關博揚

摘 要：近年來，隨著人們生活水平的提高，嬰童用品和服務供不應求，這刺激了嬰童用品行業(yè)的發(fā)展，造成了嬰童用品市場的激烈競爭。為了確保營銷水平和自身的發(fā)展，嬰童用品企業(yè)必須在保證產品質量的同時，加強營銷工作，努力建立和維護自身的品牌，以滿足消費者的需求，實現嬰童用品企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在此背景下，本研究首先從嬰童用品營銷渠道的深層含義和其影響要素著手，隨后選擇A嬰童用品企業(yè)作為研究對象，深入探討了品牌營銷的策略和創(chuàng)新方法，希望為相關企業(yè)提供有益的參考。

關鍵詞：嬰童用品；企業(yè)品牌；營銷；創(chuàng)新

一、引言

目前，國家高度重視嬰童產業(yè)的成長，并通過各種財政和稅務政策來支持其發(fā)展，這導致了嬰童產業(yè)市場的持續(xù)擴張。隨著消費者需求多元化和個性化趨勢日益明顯，嬰童用品行業(yè)競爭激烈，行業(yè)利潤空間逐漸縮小。隨著國內嬰童用品行業(yè)的蓬勃發(fā)展，眾多的國外著名品牌紛紛進入國內市場，給嬰童用品企業(yè)帶來了不小的挑戰(zhàn)。因此，嬰童用品企業(yè)要想取得長足發(fā)展，必須重視市場營銷策略，以提升企業(yè)競爭力。

二、嬰童用品營銷渠道的內涵與影響因素

1.嬰童用品營銷渠道的內涵

嬰童用品的市場推廣活動中，營銷渠道扮演著至關重要的角色。嬰童用品的營銷渠道建構是一個漸進的過程，其構建方式受市場環(huán)境的不斷演進而變化。在市場營銷領域，嬰童用品的營銷渠道作為連接生產者和消費者的橋梁，具有極其重要的功能。當前，對于嬰童用品的營銷渠道已有豐富的研究，但其定義存在多種解釋。根據菲利普·科特勒的觀點，營銷渠道可被定義為勞務或貨物在從生產者到消費者的過程中，所有權權利的轉讓所涉及的個體或公司。因此，嬰童用品的營銷渠道參與者不僅包括中間商和代理商，還包括了生產者和消費者。

2.嬰童用品營銷渠道的影響因素

市場環(huán)境：市場環(huán)境對嬰童用品的營銷渠道產生顯著影響。在市場低迷時，企業(yè)通常傾向于選擇節(jié)約資金的營銷渠道。因此，營銷渠道的制定會根據市場狀況的不同來采取不同的策略。市場性質尤其重要，當客戶群體龐大時，銷售潛力較大。在客戶群體地理分布不集中，市場較為分散，購買方式多樣的情況下，中間商的角色顯得更加重要。

產品特性：技術和價格因素對嬰童用品的營銷渠道戰(zhàn)略產生重要影響。產品的單位價值較高的情況下，消費者更愿意通過直接銷售渠道購買。而在某些情況下，產品在營銷渠道選擇上起著關鍵作用。不同的產品類型和特性會導致不同的營銷售渠道選擇，與客戶需求密切相關。客戶需求受到多個因素的影響，如購買方式、地理位置、等待時間和售后服務等。

企業(yè)特點：企業(yè)是生產者和消費者之間的橋梁，其特性和目標對嬰童用品的營銷渠道設計產生顯著影響。企業(yè)的目標應與營銷渠道相協調，著重關注銷售額、利潤率和市場份額。企業(yè)的組織形式和經營方式將影響渠道的選擇。企業(yè)的經濟實力也決定了其適宜的市場推廣途徑。規(guī)模較大、資源充足、產品多樣的企業(yè)可以參與多樣的市場營銷活動，而規(guī)模較小或資源有限的企業(yè)可能需要依賴中間商等渠道來拓展業(yè)務。

三、嬰童用品A企業(yè)營銷策略與創(chuàng)新

1.A企業(yè)營銷策略分析

（1） 產品現狀

首先，A企業(yè)通過其多樣化的產品，積極滿足了廣泛多樣的消費者購物需求。這一多樣化使得消費者能夠享受一站式購物體驗，如同時購買奶粉和紙尿褲，這有助于節(jié)省消費者的時間成本。然而，值得注意的是，由于A企業(yè)的商業(yè)模式主要依賴于商家的入駐，其產品在某種程度上與其他競爭對手的產品存在較高的相似性。

其次，關于A企業(yè)的產品供應渠道，值得強調的是所有商品都是通過合法途徑采購的，并且企業(yè)已經建立了一個健全的商品質量保障評估體系。這一舉措確保了產品的合法性和高質量，為消費者提供了信心。然而，需指出的是，盡管一些高質量商品具備卓越的品質，但它們的價格相對較高，這可能對商品銷售產生一定的負面影響。這也需要進一步考慮價格策略與營銷渠道的匹配。

（2） 價格現狀

為了更好地滿足消費者的各種需求，A企業(yè)采用了差異化的價格策略，并通過其營銷渠道來實施這些策略。企業(yè)為不同級別的商品設計了獨特的價格策略，以吸引不同消費者群體。這一多樣化的價格策略通過各類銷售渠道傳播，以確保廣泛的市場覆蓋。此舉旨在提供更多的選擇和價值，從而滿足廣泛的消費者購物需求。

同時，A企業(yè)還在其銷售渠道中實施折扣定價策略。在每年的節(jié)假日期間，企業(yè)會通過其銷售渠道提供部分商品的折扣銷售，以吸引消費者在特定時段購買。此外，企業(yè)還選擇反季節(jié)進行折扣銷售，以優(yōu)化產品庫存和吸引消費者的購物興趣。這一折扣定價策略的成功執(zhí)行與銷售渠道的協同工作密切相關，以確保折扣信息能夠迅速傳達給目標消費者。

（3） 渠道現狀

A企業(yè)采取了多渠道銷售模式，包括實體店、在線銷售以及直購手冊。實體店作為主要銷售渠道，為消費者提供了親身購物體驗。此外，企業(yè)通過在線購物中心為消費者提供便捷的渠道，以方便消費者尋找性價比高的嬰童產品。同時，直購手冊也提供了與實體店相同的產品供應。然而，調查結果顯示A企業(yè)并未有效宣傳和推廣其在線購物平臺，導致消費者對其了解的程度相對較低。

這一多渠道銷售模式表明A企業(yè)通過不同渠道滿足了不同消費者的購物需求。然而，在線渠道方面，企業(yè)需要加強宣傳和推廣工作，以提高消費者對在線購物平臺的知曉度，從而進一步拓展其電子商務業(yè)務。

（4） 促銷現狀

A企業(yè)的營銷策略綜合了線上和線下多種營銷手段，并將其與促銷、親子和會員活動相結合，以多維度的方式包裝其產品，取得了卓越的銷售業(yè)績。具體而言，A企業(yè)通過微信平臺進行廣告推廣，允許消費者在線上和線下購物時掃描商務認證的微信二維碼，獲取小禮物。這不僅有助于擴大微信的粉絲基礎，還為企業(yè)提供了定期分享育兒知識和產品推廣信息的機會。此外，A企業(yè)還充分利用二維碼技術，將產品與家長聯系起來，并根據不同需求向他們推送相關內容。例如，A企業(yè)創(chuàng)建了寶媽微信交流群，其中有專業(yè)的媽媽分享育兒經驗和心得，以及相關的育兒視頻和內容，從而提高了用戶的黏性。這不僅為寶媽提供了一個交流的平臺，還為產品推廣、消費指導以及育兒問題的解答提供了便捷，逐漸提升了A企業(yè)品牌聲譽。然而，盡管A企業(yè)在線上渠道上進行促銷活動，促銷團隊在服務意識和溝通技巧方面存在不足，導致了部分客戶感到不滿。

2.A企業(yè)SWOT分析

（1） 優(yōu)勢

首先，A企業(yè)在市場中具備堅實的競爭優(yōu)勢，得益于其持續(xù)提升產品質量和增強品牌知名度的努力，因此贏得了廣泛的消費者認可，最終形成了有力的品牌效應。目前，A企業(yè)已經建立了完善的嬰童用品營銷渠道，高度重視產品和服務質量，在高端嬰童用品市場中建立了卓越的口碑。在其不斷發(fā)展壯大的過程中，A企業(yè)與多個生產商和經銷商建立了牢固的合作關系。

其次，A企業(yè)在提供售后服務方面表現出色。企業(yè)致力于確保其產品在購買前和購買后都能提供一致的卓越服務。例如，如果消費者在使用產品時遇到不適，A企業(yè)能夠快速進行產品更換或退款。此外，企業(yè)設有專門的售后團隊，負責產品的日常維護，積極解決客戶所遇到的各種問題，確保客戶滿意度和忠誠度的提升。

（2） 劣勢

首先，由于在A企業(yè)門店附近缺乏大型超市，顧客在前往A企業(yè)門店的過程中需要花費更多的時間，這可能會對他們的購物體驗產生不利影響。尤其是由于直營店主要分布在市區(qū)，這使得為目標客戶提供高品質的服務變得相對困難，特別是對那些距離門店較遠的顧客而言。

其次，A企業(yè)在新媒體營銷方面并沒有給予足夠的重視。盡管現今的寶媽們更多地選擇在線購物，但A企業(yè)對微信、抖音等新媒體平臺上的應用相對較少，導致大量的潛在用戶尚未被有效激活。在當前數字化時代，忽視新媒體渠道的營銷潛力可能會影響企業(yè)的市場份額。

（3） 機會

首先，隨著人們收入水平的逐步提高，家長們開始在嬰童領域進行大量的投資。這涵蓋了胎教、嬰童食品、嬰童玩具、嬰童保健產品、嬰童服裝、嬰童護膚品以及育兒服務等領域，使得這些領域獲得了巨大的市場份額。A企業(yè)可以充分利用這一背景，通過提供高品質的嬰童用品和服務，滿足不斷增長的家庭需求。

其次，社會對產品安全的關注和重視程度不斷增加。當前，母嬰產品的質量和安全問題備受公眾關注，國家也采取了一系列措施，強化對嬰童用品的監(jiān)管。這為A企業(yè)提供了機會，可以通過加強產品質量控制、嚴格遵守安全標準以及積極響應監(jiān)管要求，提高消費者對其產品的信任。這一機會有助于鞏固和擴大市場份額，建立可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

（4） 威脅

首先，A企業(yè)正面臨競爭對手數量不斷增加的威脅。嬰童行業(yè)市場競爭異常激烈，A企業(yè)面對來自眾多競爭對手的競爭，包括在連鎖零售店中的競爭者如小飛象、樂友、貝貝熊和皇家孕嬰，以及母嬰產品領域的競爭者如愛嬰寶、愛嬰客、樂活媽媽、優(yōu)生代等。電商領域也有強大的競爭對手，如年糕媽媽和貝親。這種激烈的市場競爭可能會對A企業(yè)的市場份額和盈利能力構成挑戰(zhàn)。

其次，A企業(yè)還面臨法律風險。在當前的網絡購物環(huán)境中，仍然存在許多潛在的法律和安全風險，包括支付安全和互聯網技術問題。這些風險可能導致消費者對在線購物的不信任，同時也可能引發(fā)潛在的法律訴訟，對A企業(yè)的聲譽和財務狀況造成負面影響。

3.對策與建議

（1） 產品多元化

A企業(yè)在實施產品多元化策略時，不僅密切關注市場上的商品趨勢和加盟商提供的商品的潛在利潤，還要緊密結合其銷售渠道進行考量。企業(yè)根據市場需求，及時調整和優(yōu)化產品結構，以確保其產品能夠在各個銷售渠道中得到廣泛傳播和推廣。例如，A企業(yè)不僅增加了與嬰童商品相關的金融保險產品以滿足家庭對孩子未來保障的需求，還在寶媽課堂中增設了金融保險相關的課程，幫助寶媽更明智地選擇適合其家庭的金融保險產品。

此外，A企業(yè)還要通過對客戶進行分類，針對不同的客戶群體，采用個性化的營銷策略。這包括根據客戶的年齡制訂專屬服務計劃，設計并組織針對特定目標人群的活動項目。通過這種方式，企業(yè)能夠更好地滿足不同客戶的需求，為客戶提供更多的幫助和支持，從而實現雙贏的局面，同時也更好地利用其多元化的銷售渠道擴大市場份額。

（2） 價格差異化

例如，在面對購買數量眾多且購買次數頻繁的消費者時，A企業(yè)可以采用低價策略，以滿足他們的基本需求。對于高端產品，企業(yè)需要采用差異化的定價方法，以提升其在高端市場中的競爭力和市場占有率。此外，為了吸引消費者購買并減少庫存，可以實施產品組合的定價策略，如提供低于單一商品的打包價，以實現薄利多銷。此外，根據不同顧客選擇不同商品組合的情況進行定價也是一個有效的策略。

在多元定價策略方面，A企業(yè)可以根據消費者的支付能力為商品選擇和產品組合設定合適的價格，并在不同銷售渠道中實施這些策略。此外，企業(yè)還應為客戶提供高效的管家式服務，以滿足不同消費者的需求，提供性價比高的服務體驗。這一定價策略要在各個銷售渠道中得到貫徹執(zhí)行，以滿足不同客戶群體的需求。

（3） 渠道立體化

A企業(yè)應在渠道立體化方面采取一系列措施，以更好地滿足不同消費者的需求，提升客戶體驗，以提高銷售效益。

首先，企業(yè)應加大對自營電商平臺的建設力度。這包括建立會員積分系統(tǒng)和獎勵機制，使用戶能夠獲得一定比例的會員積分，從而激勵他們在企業(yè)的自營電商平臺上購物。通過利用大數據技術升級會員中心，企業(yè)可以構建全方位的經營策略，提升客戶的購物體驗。企業(yè)可以通過線上推廣、線下促銷以及其他促銷方式增加顧客的購買欲望。例如，通過實行推薦賺傭金的機制，將消費者轉變?yōu)闋I銷專員，拓寬商品的市場覆蓋度。

其次，A企業(yè)應擴展銷售渠道。與高質量的供應商和各大購物平臺合作，以確保產品能夠在消費者心中留下深刻的印象。利用抖音、快手、小紅書等在線平臺，進行網絡營銷推廣活動，通過豐富的圖文內容來更好地傳達商品的特性和優(yōu)勢，推廣企業(yè)文化，并深入挖掘和發(fā)展?jié)撛诘目蛻羧后w。這一策略有助于拓展銷售渠道，提升企業(yè)在數字營銷領域的影響力，也能更好地滿足消費者的需求。

（4） 促銷全面化

對于促銷全面化，A企業(yè)可以采取以下措施，以提升銷售效益，增強客戶體驗，并在銷售渠道方面實現更大的綜合效益。

首先，為了有效實施促銷全面化策略，A企業(yè)應優(yōu)先為直營店的員工提供全面的培訓計劃。這一培訓計劃不僅包括對商品特性的深入了解，還應重點培養(yǎng)員工的促銷技巧和溝通技能。培訓內容應明確目標，并在培訓結束后進行評估和考核，以確保員工能夠熟練掌握促銷和與客戶溝通的關鍵技巧。另外，根據員工的不同職責，可以制訂不同層次的培訓計劃，以滿足不同的培訓需求。這樣的培訓將有助于提高員工的專業(yè)素養(yǎng)，從而有效推動銷售。

其次，A企業(yè)可以致力于創(chuàng)建兒童友好的區(qū)域，如在線下營銷或直營店中設立專門的兒童活動區(qū)。這個區(qū)域將為兒童提供一個安全、富有趣味的玩耍場所，以滿足家庭的需求。家長將能夠更好地感受到企業(yè)對嬰童的關愛，從而提高他們的好感度。在這個兒童友好的區(qū)域內，A企業(yè)可以不定期舉辦各種活動和親子互動，吸引家庭前來參與。這種舉措將有助于提高消費者對A企業(yè)的好感度，并促進消費。同時，這個區(qū)域也可以用于展示和推廣新品，增強產品的曝光度，從而刺激銷售。

四、結語

綜合考慮，為了增強嬰童用品企業(yè)的市場競爭力，企業(yè)需要深入分析自身的長處與短板，同時考慮存在的機會與潛在的風險，以實現全面的市場戰(zhàn)略規(guī)劃。在這一過程中，銷售渠道的策略起著至關重要的作用，因為它們是企業(yè)與客戶之間的重要接觸點。

首先，企業(yè)需要充分了解自身的銷售渠道，包括實體店、在線銷售、分銷商等。通過深入分析每個銷售渠道的績效，企業(yè)可以明晰渠道的長處和短板，確定哪些渠道能夠更好地滿足不同客戶群體的需求。這有助于企業(yè)優(yōu)化渠道策略，確保資源的最佳配置。

其次，企業(yè)應當審慎評估市場機會和潛在風險，這包括市場趨勢、競爭環(huán)境和消費者需求的變化。了解市場機會將有助于企業(yè)選擇適當的銷售渠道，以滿足不斷演變的市場需求。同時，企業(yè)也需要警惕潛在風險，如競爭加劇、法規(guī)變化等，以及時應對不確定性因素。

最后，企業(yè)應致力于確保產品的高質量，因為產品質量是維系客戶忠誠度和聲譽的關鍵。在銷售渠道方面，企業(yè)可以借助適當的渠道管理和監(jiān)控工具來確保產品的供應鏈和分銷渠道的質量控制。通過高質量的產品，企業(yè)可以提高客戶滿意度，增加口碑，從而吸引更多客戶，促進企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

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