摘要：賒銷行為是市場競爭中一種普遍的促銷手段，但是貨款的長期拖欠必然導致形成呆賬壞賬，也成為很多企業(yè)被拖垮的重要原因之一。為了有效防范經(jīng)營風險，企業(yè)必須要抓好貨款回收，加快資金周轉(zhuǎn)，提高資金利用率。建材行業(yè)與其他行業(yè)相比顯得更加特殊，其業(yè)務最終端大多是建設工程項目，回款周期長，企業(yè)的收款壓力和經(jīng)營壓力巨大。以建材行業(yè)東方雨虹為例，通過對建材行業(yè)應收賬款管理的研究，并從行業(yè)特性出發(fā)，探討應收賬款管理的現(xiàn)狀與存在的問題，分析影響應收賬款管理的因素，提出相應的管理策略和對策，以期為建材企業(yè)改善應收賬款管理提供理論支持和實踐指導。

關鍵詞：建材行業(yè)；應收賬款；內(nèi)部控制；東方雨虹

0引言

建材行業(yè)作為國民經(jīng)濟的重要支柱產(chǎn)業(yè)之一，在經(jīng)濟發(fā)展中發(fā)揮著舉足輕重的作用。然而，隨著市場競爭的日益激烈和經(jīng)濟環(huán)境的變化，建材企業(yè)在經(jīng)營管理中面臨著諸多挑戰(zhàn)，其中應收賬款管理問題尤為突出。應收賬款作為企業(yè)資金的重要組成部分，直接關系到企業(yè)的經(jīng)營效益和現(xiàn)金流量，因此對建材行業(yè)應收賬款管理進行深入研究具有重要的理論和實踐意義。

1國內(nèi)外文獻梳理

1.1關于應收賬款形成及其影響的研究

社會環(huán)境致使賒銷變成了企業(yè)提高銷售業(yè)績、擴大經(jīng)營規(guī)模的一種重要手段[1]。信用銷售是社會發(fā)展的一個結(jié)果，它提升了企業(yè)的競爭力，但影響到資金的流動性，從而增加了風險[2]。應收賬款是企業(yè)保持良好的運營環(huán)境、維持可持續(xù)發(fā)展的關鍵因素[3]，其產(chǎn)生是經(jīng)濟飛速發(fā)展的結(jié)果，賒銷的方式可以擴大銷售量，但占用公司的運營資金，影響公司日常運營資金周轉(zhuǎn)及戰(zhàn)略投資計劃的執(zhí)行，甚至威脅公司的財務安全[4]。從內(nèi)部審計的角度看，應收賬款導致物流與資金流不同步，壞賬損失的比例與財務風險也隨之增大，在財務報表上表現(xiàn)為營運能力低下、償債能力不足，虛增了利潤，影響企業(yè)的聲譽[5]。信用銷售受多重因素的共同影響，導致其收回困難，企業(yè)對未來盈利狀況出現(xiàn)過于樂觀的判斷和假設[6]。綜上可知，輕視應收賬款質(zhì)量會引起公司的財務風險[7]。

1.2關于應收賬款日常管理的研究

在對應收賬款賬齡、周轉(zhuǎn)天數(shù)進行分析的基礎上，針對不同的客戶，應當采取差別化的信用政策[8]?？蛻粜庞糜绊憫召~款的質(zhì)量，應收賬款管理與公司資金周轉(zhuǎn)密不可分，直接影響企業(yè)的運營[9]。企業(yè)應該優(yōu)化內(nèi)部控制制度，并明確管理應收賬款的部門職責分工[10]，不斷加強對內(nèi)部控制流程的管理，完善內(nèi)部控制制度[11]，嚴格把控信用標準與信用期限，采取積極的收賬策略，做好客戶付款及時程度的基礎記錄[12]。而多數(shù)企業(yè)未設立專門的信用管理部門，分工不明確，導致企業(yè)信用管理混亂[13]。若未設置縝密的信用評價體系、規(guī)范的業(yè)務制度，需對客戶的資質(zhì)、還款能力進行重點審查[14]，應當在管理過程中完善客戶的信用檔案，隨時關注其支付能力和信用狀況，提升回款率[15]?；?C信用評估模板，將賒銷可能帶來的利潤與產(chǎn)生的催收支出、壞賬損失等相對比，保證其在合理的、可接受的范圍之內(nèi)[16]。通過定期征收、以應收賬款進行融資或債務重組的方式提高其流動性，解決逾期問題[17]。強化對各個指標的監(jiān)控，采用科學、合理的內(nèi)部控制體系，完善催款方式方法[18]，其中，員工的思想觀念、管理機制、管理系統(tǒng)的保障也至關重要[19]，特別是提高管理人員的自主性方面[20]，需重點關注。

1.3文獻評述

西方發(fā)達國家的社會信用體系較為完整，也有相對成熟的應收賬款管理和風險控制理論；我國也逐漸摸索出適合中國大部分行業(yè)現(xiàn)狀的應收賬款管理方法。但目前關于建材行業(yè)應收賬款相關管理方法的研究較少。本文將應用大數(shù)據(jù)分析、人工智能、區(qū)塊鏈技術，通過實施動態(tài)信用評估，建立多元化風險控制機制等，對北京東方雨虹防水技術股份有限公司（以下簡稱“東方雨虹”）的應收賬款管理進行研究，使研究在建材行業(yè)應收賬款管理方面具有前瞻性和實用性，有助于企業(yè)更好地管理應收賬款，降低風險，提高資金周轉(zhuǎn)效率。

2應收賬款管理概述

企業(yè)因為銷售商品、提供勞務、服務等而向購買方收取的所有款項（含代墊的款項），統(tǒng)稱應收賬款。應收賬款是企業(yè)采用賒銷方式產(chǎn)生的一種債權。

2.1應收賬款的管理目標

應收賬款管理的總體目標是通過對應收賬款信用政策帶來的成本和收益進行比較后，采用科學合理的信貸政策和催收手段，提高市場占有率和應收賬款回收率，減少壞賬損失，創(chuàng)造最大的企業(yè)價值。應收賬款管理的具體目標主要包括保證營運資金、減少營業(yè)費用和壞賬、維持良好的客戶關系、協(xié)助銷售，以及加強與客戶的溝通等。

2.2應收賬款的內(nèi)部控制

應收賬款的內(nèi)部控制是指公司根據(jù)自身特點，對所聯(lián)立的客戶進行信用評價與審核，對應收賬款進行監(jiān)控，最大程度降低公司損失的內(nèi)部管理制度。在實施應收賬款內(nèi)部控制的過程中，重要的是分開授信權限和崗位，這使得每個部門各司其職，互不影響。企業(yè)可以通過運用“5C”（品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件）原則，對客戶進行全面的信用評估，從而得出是否采用信用方式銷售，以及客戶的信用額度和交易方式等。

3東方雨虹應收賬款管理現(xiàn)狀分析

3.1東方雨虹概況

東方雨虹（股票代碼：SZ002271）成立于1995年，現(xiàn)已發(fā)展為一家集防水材料研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及施工服務于一體的防水行業(yè)龍頭企業(yè)，20余年來，為數(shù)以萬計的重大基礎設施建設、工業(yè)建筑和民用、商用建筑提供高品質(zhì)的系統(tǒng)解決方案，已成為優(yōu)質(zhì)的建筑建材系統(tǒng)服務商。公司于2008年上市，2021年營業(yè)收入突破319.34億元，2008—2021年業(yè)績增長44倍。公司部分產(chǎn)品陸續(xù)通過歐盟CE認證、德國EC1認證等多項國內(nèi)國際產(chǎn)品認證，公司先后獲第十七屆“全國質(zhì)量獎”、2017年“全國質(zhì)量標桿”、“國家技術創(chuàng)新示范企業(yè)”等榮譽，上榜《財富》中國上市公司500強，位列第399。公司發(fā)布的2023年半年度報告顯示，2023年上半年實現(xiàn)營業(yè)收入168.52億元，同比上升10.1%，實現(xiàn)歸母凈利潤13.34億元，同比上升38.07%。

3.2東方雨虹應收賬款管理現(xiàn)狀

3.2.1主營業(yè)務情況及運營特點

東方雨虹業(yè)務集中于建筑行業(yè)，主要包括防水材料生產(chǎn)、銷售、防水工程施工等。2022年東方雨虹收入結(jié)構(gòu)與毛利率見表1。

目前，公司的防水材料銷售主要有經(jīng)銷與直銷兩種渠道。經(jīng)銷面向零售（C端）和小型工程、小型公司（小B端）；直銷面向零售（C端）和大型工程項目（大B端）。具體見圖1。

3.2.2應收賬款總體情況分析

1.應收賬款占總資產(chǎn)和流動資產(chǎn)的比例

公司應收賬款占總資產(chǎn)的比例在2020年前總體呈較明顯的下降趨勢，但2022年反彈至21.52%；應收賬款占流動資產(chǎn)的比率也有類似規(guī)律，2022年反彈至33.63%（見表2）。一般而言，應收賬款占流動資產(chǎn)的比例以低于20%為宜，占總資產(chǎn)的比例一般也不宜超過30%。當然以上兩個比例也并非越低越好，但是該比例越高，說明資金風險越高，企業(yè)運營能力越差。

2.應收賬款占營業(yè)收入的比例

應收賬款產(chǎn)生于公司經(jīng)營活動，因此可以通過分析應收賬款占營業(yè)收入的比例，得出公司的收入質(zhì)量和運營情況。理論上，在營業(yè)收入不變的情況下，該比例越小越好。應收賬款占比越高，收款風險越大，企業(yè)經(jīng)營風險隨之加大。東方雨虹2018—2022年應收賬款占營業(yè)收入比例變動趨勢見表3。圖1東方雨虹銷售渠道結(jié)構(gòu)示意

由表3可知，東方雨虹應收賬款占營業(yè)收入的比例從2018年的32.12%逐漸下降至2021年的27.44%。2021年比率下降了4.68個百分點，說明各年內(nèi)形成的應收賬款回款情況向好。從最近年度的數(shù)據(jù)分析，2022年該比例反彈至34.85%，說明該年度東方雨虹應收賬款的增幅超過了銷售收入增幅。

3.2.3應收賬款具體情況分析

1.應收賬款賬齡情況

一般而言，應收賬款賬齡越長，收回的概率越小，可收回的金額越少。對東方雨虹2020—2022年應收賬款賬齡分析后得出該項指標各年總體情況，見表4。

截至2022年末，東方雨虹的應收賬款余額中，賬齡1年以內(nèi)（含）的應收賬款占比為67.27%，較2020年下降12個百分點，賬齡1～2年的應收賬款占比為24.88%，較2020年上升了13.07個百分點，表明企業(yè)應收賬款賬齡后移，經(jīng)營風險上升。

2.應收賬款周轉(zhuǎn)率

應收賬款周轉(zhuǎn)率可以綜合反映應收賬款的收回速度和管理效率，周轉(zhuǎn)率越高，說明應收賬款的收回速度越快、資金流動性越強。東方雨虹2018—2022年應收賬款周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)見表5。

一般來說，應收賬款周轉(zhuǎn)率的企業(yè)設置標準值為3次，社會平均值為7.8次，良好值為15.2次，優(yōu)秀值為24.3次。由表5可知，2018年東方雨虹的應收賬款周轉(zhuǎn)率為3.19次，往后應收賬款周轉(zhuǎn)率逐年增長，但2022年應收賬款周轉(zhuǎn)率又下降到3.18次，回降至企業(yè)標準值附近。

4.1賒銷占比上升導致應收賬款絕對數(shù)額增大且增速過快通過對東方雨虹5年來應收賬款總額變化趨勢進行分析可以發(fā)現(xiàn)，東方雨虹應收賬款總額持續(xù)上升，規(guī)模逐漸擴大，2018—2022年增速超1倍，具體見圖2。

由前文表1可知，東方雨虹的核心業(yè)務是防水材料銷售，但隨著當前房地產(chǎn)政策的持續(xù)放松及近幾年疫情影響，國內(nèi)整體經(jīng)濟發(fā)展放緩，該板塊競爭越來越激烈。因此，東方雨虹通常會為了提高市場占有率而選擇降低標準、過于寬松的信貸政策，導致企業(yè)應收賬款金額不降反升，賬齡后移，壞賬風險升高。

由前文表2可知，東方雨虹應收賬款占用流動資金的比例較大且有反彈跡象，說明東方雨虹資金流動性不佳，資金利用效益較低，特別是其反彈將會對企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營產(chǎn)生不良影響。

由前文表3可知，公司年應收賬款占營業(yè)收入的比例提高，說明近年來應收賬款的增幅超過了營業(yè)收入的增幅，應收賬款回收質(zhì)量變差，公司的銷售收入不能及時轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，影響了公司現(xiàn)金流。

通過以上分析可知，東方雨虹在不斷擴大銷售業(yè)績的同時，忽視了應收賬款規(guī)模及回款速度的變化，極大增加了經(jīng)營的資金風險。

4.2風險意識薄弱導致部分應收賬款質(zhì)量差

由前文表4可知，東方雨虹2022年末應收賬款中，賬齡在2年以上的占比達32.73%；賬齡超過3年的應收賬款金額到達46 067.88萬元，占比3.83%，雖然相比2020年下降了0.68個百分點，但絕對數(shù)額巨大，若客戶未能按約定進行支付結(jié)算或者以各種理由拖延款項，會對企業(yè)的資金鏈造成巨大威脅。激烈的競爭環(huán)境、寬松的信用政策和過強的眼前利益驅(qū)動力等，都會導致決策者忽視應收賬款的管理風險。

4.3違反行業(yè)的“墊資”慣例可能帶來客戶流失風險東方雨虹絕大部分項目的竣工完成周期較長。雖然并非完全在竣工節(jié)點一次結(jié)算，但最終都由發(fā)包方支付應收賬款，再依次向上“轉(zhuǎn)嫁”到各供應商的事實存在。由于財務人員對業(yè)務廠家不熟悉，也不了解其具體情況，對于回收賬款、對賬和催收貨款缺乏積極主動性，應收賬款回收成功率偏低。對此，企業(yè)會選擇盡量減少墊資，從而可能導致客戶流失。

5完善建材行業(yè)應收款管理的對策

5.1建立科學合理的信用評價體系

企業(yè)要制定全面的客戶信用評價標準，根據(jù)統(tǒng)一的標準對客戶進行準確的等級劃分，給予不同等級的客戶不同的信用額度；同時建立客戶信用管理檔案并及時更新客戶信息，要牢固樹立客戶資信調(diào)查意識，從項目立項到款項回收各環(huán)節(jié)，動態(tài)跟蹤客戶資信情況，提高客戶資信調(diào)查頻率，及時發(fā)現(xiàn)風險、化解風險；與資信風險預警的客戶合作，必須采取先款后貨、先款后施工的方式，杜絕產(chǎn)生應收賬款。

5.2提升企業(yè)整體風險防范意識和應收賬款管理意識

企業(yè)要牢固樹立“不要沒有收入的合同額，不要沒有利潤的收入，不要沒有現(xiàn)金流的利潤”經(jīng)營理念，從源頭控制防范銷售風險，嚴格按合同執(zhí)行發(fā)貨、結(jié)算和收款。企業(yè)應建立預警管理機制，對應收賬款賬齡超過合同約定一定期限的客戶，要求分管業(yè)務人員采取上門催收、發(fā)催款函、對賬單等措施，盡可能取得確權證據(jù)。對采取上述措施仍未回款且沒有特殊理由的客戶，立即采取停工、停供的措施，同時積極采取法律手段清收賬款，及時做好財產(chǎn)保全等訴訟準備工作。同時，企業(yè)要牢固樹立“現(xiàn)金為王”的理念，提高營業(yè)現(xiàn)金比率，盡量爭取以銀行轉(zhuǎn)賬方式收回應收賬款，針對收取商業(yè)票據(jù)，需制定統(tǒng)一的流程和標準，在業(yè)務發(fā)生時經(jīng)總公司審批后收取，防范資金風險。

5.3建立健全應收賬款考核機制

企業(yè)應結(jié)合實際，建立健全應收賬款考核機制，制定一套科學、合理的應收賬款考核方案，明確考核內(nèi)容、考核方式，明確管理過程中相關職能部門和責任人的職責。在考核制定和實施環(huán)節(jié)，要對銷售人員建立兼顧回收的績效薪酬考核體系，按照月度回款金額和一定單價進行績效結(jié)算，對分管業(yè)務形成的逾期應收賬款超過一定期限的，有必要采取停發(fā)相關銷售人員績效，并根據(jù)后續(xù)回收情況恢復發(fā)放；同時，應建立追責機制，對形成壞賬的，必須追究相關人員責任，杜絕“只銷售、不收款”行為。針對逾期時間較長，且與企業(yè)沒有新的業(yè)務和回款的應收賬款，通過銷售人員個人努力收回，按單筆收回金額及相應比例給予獎勵，提高大家收款積極性，減少企業(yè)損失。6結(jié)語

應收賬款管理問題是建材行業(yè)企業(yè)面臨的較大經(jīng)營難題，他們通常賬面利潤都非常優(yōu)秀，毛利率高，但是公司的現(xiàn)金流卻經(jīng)常捉襟見肘，究其原因主要是應收賬款金額大且賬齡長，影響了企業(yè)的資金運營。本文對建材行業(yè)東方雨虹應收賬款管理進行了深入研究，并結(jié)合建材行業(yè)現(xiàn)狀進行分析，提出了應收賬款管理的優(yōu)化方案和具體的改進措施，以防范和化解經(jīng)營風險，減少企業(yè)損失。

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收稿日期：2024-01-15

作者簡介：

歐亞文，女，1990年生，本科，會計師，主要研究方向：企業(yè)財務管理。