【摘 要】眾所周知，市場營銷向來是關系到一個企業(yè)生存和發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，優(yōu)秀的營銷方案和策略，對打開市場，中標任務起著至關重要的作用。而營銷活動實操人員，不但需要熟練知悉企業(yè)資質(zhì)、主要行業(yè)業(yè)績、獲獎情況、主要業(yè)務區(qū)域和領域等情況，還需要對公司人員的資質(zhì)、業(yè)績、學歷等信息了如指掌，才能在營銷活動中所向披靡。某大型建筑企業(yè)營銷系統(tǒng)就是為了解決這一關鍵環(huán)節(jié)，幫助營銷管理人員思路清晰、分類明確地整理和快速調(diào)用相關信息，能事無巨細地匯總企業(yè)和個人各類信息，操作人員通過簡單操作便可進行信息維護和檢索，快速獲取適配的企業(yè)和人員業(yè)績、各類獲得情況、各類資源情況、企業(yè)榮譽等信息。采用營銷系統(tǒng)不但能輔助日常溝通和投標工作，還能盡可能避免重要業(yè)績或榮譽遺漏，在開標評標中獲取更高的分數(shù)。在營銷工作中取得了較好的效果，具有非常廣闊的應用前景。

【關鍵詞】建筑行業(yè)； 市場分析； 智能高效； 經(jīng)營要素； 營銷策略； 系統(tǒng)應用； 自主性

【中圖分類號】F279.14【文獻標志碼】A

［定稿日期］2024-01-12

［作者簡介］舒俊明（1975—），男，本科，高級經(jīng)濟師，從事建筑企業(yè)生產(chǎn)營銷管理工作。

0 引言

本文以某大型建筑企業(yè)營銷系統(tǒng)實用案例為背景，對營銷系統(tǒng)的具體功能模塊和其能解決的問題進行了論述，著重介紹其在營銷實際過程中的使用情況和能起到的具體效果。此營銷系統(tǒng)作為某大型建筑企業(yè)試點開發(fā)和運行的系統(tǒng)，經(jīng)過前期策劃建設和使用過程中的改進優(yōu)化，已逐漸成型為一個功能強大、信息整合能力強、信息檢索輸出效率高的、對企業(yè)經(jīng)營要素管理和輔助營銷活動作用巨大的工具，具備了全面應用和推廣的能力水平。

1 系統(tǒng)定位

系統(tǒng)功能定位為供全公司經(jīng)營系統(tǒng)從業(yè)人員查詢經(jīng)營要素、自動導出生成開展經(jīng)營工作所需各專業(yè)介紹、各專業(yè)業(yè)績（包括在建、已完）統(tǒng)計、投標報名文件、資格預審申請文件、投標商務文件等工作時使用。為滿足保密要求，服務器等硬件設置于集團公司專用機房內(nèi)，網(wǎng)絡訪問時實行等級權(quán)限管理并采用密令來確保安全。

2 系統(tǒng)基礎架構(gòu)

系統(tǒng)建設站位為集團級站位，覆蓋集團公司和子（分）公司業(yè)務部門及領導管理人員，各層級功能和角色：

其中子（分）公司業(yè)務部門負責數(shù)據(jù)的錄入、更新和維護，同時具備在線查詢、檢索、匯總、按目標格式導出以及輔助投標等功能，子（分）公司領導查看并實時掌握本公司經(jīng)營要素的指標數(shù)據(jù)，掌握公司經(jīng)營狀態(tài)，同時也為本公司錄入的經(jīng)營要素數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)質(zhì)量保證。

集團業(yè)務部門錄入本部門負責的要素數(shù)據(jù)，并對分公司錄入的經(jīng)營要素數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)進行審核和質(zhì)量保證，在線查詢經(jīng)營要素數(shù)據(jù)用于投標文件編寫和輔助投標工作。集團領導查看經(jīng)營要素關鍵業(yè)務指標數(shù)據(jù)，掌握公司經(jīng)營狀態(tài)，用于重大決策支持。

3 系統(tǒng)主要模塊

按具體作用和功能，本系統(tǒng)主要分為四大功能模塊，分別為數(shù)據(jù)展示模塊、投標信息登記模塊、經(jīng)營要素管理模塊、輔助投標模塊。各模塊間功能相輔相成，數(shù)據(jù)一次錄入（有審核），各模塊互通，系統(tǒng)后臺與前臺操作人員配合，全力完善經(jīng)營要素管理和輔助投標的功能。

3.1 數(shù)據(jù)展示模塊

該模塊用于整體展示系統(tǒng)內(nèi)已錄入資質(zhì)、人員、業(yè)績、設備、獲獎等數(shù)據(jù)，可設置顯示內(nèi)容，目的為直觀震撼地顯示公司主要的、競爭力大的、大數(shù)字的經(jīng)營要素內(nèi)容，即可作為領導看板功能輔助公司領導戰(zhàn)略決策，也可作為潛在客戶看板功能，直觀展示公司實力，甚至通過潛在客戶需求定制展板，各項內(nèi)容正面回應潛在客戶需求，提高溝通效果和中標機率（圖1）。

3.2 投標信息登記模塊

投標信息登記模塊主要實現(xiàn)投標信息的登記管理，實現(xiàn)投標項目的跟蹤。該模塊能如實記錄歷史投標進行，包含開標完成和投標過程中的項目（圖2）。登記信息中包含項目名稱、客戶單位名稱、備案人員、標書負責人、重要程度、目前進度等內(nèi)容，并可根據(jù)實際需求對信息進行增加和完善，以實現(xiàn)一線營銷人員與機關部門、領導之間信息及時統(tǒng)一，保證機關領導掌握信息及時全面，利于相關領導作出更優(yōu)質(zhì)有效的決策。

同時，可實現(xiàn)整個投標流程業(yè)務審批功能，操作人員可在本模塊內(nèi)走審批業(yè)務流程，也可以在線下或其他業(yè)務系統(tǒng)走流程，在本系統(tǒng)錄入審批通過的數(shù)據(jù)信息。在系統(tǒng)中選定項目經(jīng)理、項目總工等擬備案人員，借閱印章、企業(yè)資質(zhì)、相關證件等文件。

3.3 經(jīng)營要素管理模塊

經(jīng)營根兩管理模塊為本系統(tǒng)最重要和和信息量最大的功能模塊，其不止用于于數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)錄入、維護、檢索和和分類導出等，還能起到時效預警作用，同時能對系統(tǒng)內(nèi)的信息與信息管理平臺進行對比校驗，以保持與數(shù)據(jù)的準確性和一致性。

此模塊最大的實際作用主要為幾點：

（1）匯總整理集團和子（分）公司全部經(jīng)營要素信息，能實現(xiàn)全部信息不遺漏，不僅有利于營銷業(yè)務口和領導掌握公司整體情況，也大大降低了新進營銷人員的學習背誦成本。同時，在開發(fā)業(yè)務人員不熟悉的行業(yè)板塊時也能快速掌握相關經(jīng)營要素信息。

（2）系統(tǒng)后臺篩選功能，能快速實現(xiàn)具體類別經(jīng)營要素信息的搜索歸類和查詢功能，無論是對標書編制時快速擇優(yōu)選擇資源信息和日常攻關時向潛在客戶匯報溝通都有非常重要的作用。

（3）系統(tǒng)預警功能能實現(xiàn)經(jīng)營要素的動態(tài)管理功能，對于人員調(diào)動、人員辭職、證書到期、新的榮譽等信息，系統(tǒng)觸發(fā)預警及時對相關信息進行處理，隨時保證系統(tǒng)內(nèi)信息的準確和及時。

3.3.1 常規(guī)數(shù)據(jù)管理

（1）資格資質(zhì)管理。主要管理公司及子（分）公司的所有資質(zhì)，即企業(yè)資格資質(zhì)信息管理，包括營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)資質(zhì)、安全生產(chǎn)許可證、基本開戶信息、管理體系證書和企業(yè)重組文件等。系統(tǒng)提供需要數(shù)據(jù)驗證的輸入功能、批量輸出功能、瀏覽查詢功能、刪除功能及提示預警等功能。系統(tǒng)可以通過資質(zhì)查詢，依照招標文件要求篩選符合資質(zhì)條件的單位信息，自動生成投標用企業(yè)基本情況表。

（2）人力資源管理。主要主要通過人員信息的錄入和相關證書的上傳，實現(xiàn)各類人員信息的管理和操作功能，人員信息主要包括：基本信息、身份證、個人履歷、學歷、個人獲獎、職稱證書、建造師證、安全生產(chǎn)考核合格證、BIM工程師證、崗位證書、個人照片和其他注冊證書等。

系統(tǒng)主要能實現(xiàn)錄入快捷、查詢方便靈活、數(shù)據(jù)導出完整準確、管理安全，實現(xiàn)人員狀態(tài)（是否可用于投標）顯示、子公司人員協(xié)調(diào)（使用非子公司所屬人員需經(jīng)審批）、投標人員表格的自動生成等功能和篩選輸出的能力。

（3）設備資源管理。主要實現(xiàn)設備資源的錄入包括投標常用的設備信息、購置發(fā)票、合同或融資租賃合同信息、設備主要參數(shù)、設備圖紙、設備照片和出廠合格證明信息。同樣通過錄入和后臺信息歸整，提供設備資源查詢功能，可以根據(jù)實際需要選擇導出用于投標的設備信息。

（4）財務資源。主要實現(xiàn)公司及子（分）公司所有財務情況數(shù)據(jù)的管理，通過錄入每年的財務報表、財務情況說明書、銀行信用等級證書、授信證明、第三方信用報告和完稅證明等數(shù)據(jù)，系統(tǒng)提供了財務年報數(shù)據(jù)的查詢功能，可以按照年份和財務數(shù)據(jù)單位篩選查詢財務年報數(shù)據(jù)，用于投標。因財務資源較為敏感，本模塊功能可根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標和總體規(guī)劃考慮使用、不使用或限制使用。

（5）工程業(yè)績管理。主要實現(xiàn)工程業(yè)績信息的錄入，其中施工類的工程業(yè)績又按照專業(yè)工程錄入細化指標。工程業(yè)績通用信息主要包括：項目基本信息、工程概況、項目主要人員和相關方信息。

細化指標基本全包含了專業(yè)工程的指標元素，且五年內(nèi)投標常用指標均包含在內(nèi)。系統(tǒng)提供了多維度多元化的通用查詢和專業(yè)工程細化指標查詢，能夠適應各種條件下的篩選查詢。篩選出來的專業(yè)工程根據(jù)項目狀態(tài)又可以自動生成不同的投標表格。

工程業(yè)績按工程類別進行分類管理，包括集團公司業(yè)務范圍內(nèi)和各項建筑版塊，如鐵路工程、公路工程、市政工程、綠化工程、城市軌道交通、房建工程、水利水電工程、機場工程、管道工程、污水處理及水務等工程。

（6）企業(yè)信譽管理。實現(xiàn)信譽信息的錄入和相關的證書信息的上傳，企業(yè)榮譽主要包括企業(yè)榮譽、工程獲獎、安全文明獎、科技獲獎、工法、專利、專利獎和市場信用評價信息等。并能實現(xiàn)查詢方便靈活、數(shù)據(jù)層出快捷完整、以及管理安全。

3.3.2 爬蟲數(shù)據(jù)對比

除了有審批的錄入功能外，系統(tǒng)還能與信用信息管理平臺數(shù)據(jù)交互，將信用信息管理平臺數(shù)據(jù)與系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)雙向?qū)Ρ?，校驗?shù)據(jù)，保證數(shù)據(jù)準確性、一致性。

目前支持的信用信息管理平臺主要包括：全國建筑市場監(jiān)管公共服務平臺（四庫一平臺） 、全國公路建設市場信用信息管理系統(tǒng)、水利建設市場監(jiān)管平臺、信用中國、國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)［1］。

3.3.3 預警功能

預警功能針對經(jīng)營要素管理模塊內(nèi)的全部信息內(nèi)容，通過預警，督促操作人員對相關信息進行更新和維護，以保證系統(tǒng)內(nèi)信息的準確性和及時性。主要包括幾個方面：

（1）企業(yè)資格、資質(zhì)到期預警，人員證照到期預警。

（2）人員證照配套預警、業(yè)績配套預警。

（3）可用于投標人員數(shù)量預警。

（4）可用于投標的專業(yè)業(yè)績數(shù)量分析預警。

3.4 輔助投標模塊

除了可以按照招標文件要求在系統(tǒng)內(nèi)查詢并輸出相關經(jīng)營要素信息外，系統(tǒng)還可以根據(jù)招標文件中要求的限價、評分規(guī)則、通過虛擬多家單位投標來計算各家單位的得分情況。

根據(jù)多次計算得出來的得分情況，可以選擇最優(yōu)報價策略。

4 具體功能實現(xiàn)

具體功能實現(xiàn)采用要限管理的方式：

（1）經(jīng)營開發(fā)中心、區(qū)域公司、子公司分別給予特定人員管理員權(quán)限；給予經(jīng)營開發(fā)中心管理員最高權(quán)限，可對其他注冊用戶進行管理、調(diào)整數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、刪除錄入有誤或者重復的數(shù)據(jù)。

（2）瀏覽、查詢等功能無需權(quán)限，向所有注冊人員開放，資源共享。

（3）下載或?qū)С龇潜締挝蝗藛T資料時，系統(tǒng)會自動向該人員資料歸屬單位管理員發(fā)出審核請求。

（4）子公司對于自身錄入有誤或者重復的資料有權(quán)自行刪除，但無權(quán)限刪除其他子公司錄入信息。

5 案例應用情況

集團公司于2020年8月1日正式上線營銷管理系統(tǒng)，為配合本營銷管理系統(tǒng)的運行，集團公司專門制訂了經(jīng)營要素系統(tǒng)實施責任矩陣。依照責任矩陣，集團公司各業(yè)務部門和子分公司各司其職完善系統(tǒng)數(shù)據(jù)，同時以系統(tǒng)數(shù)據(jù)為基礎開展營銷工作。

至2023年6月，集團公司共維護數(shù)據(jù)9 707條，涵蓋系統(tǒng)功能100%，標書編寫工作已經(jīng)開始依托于系統(tǒng)進行篩選符合條件的經(jīng)營要素數(shù)據(jù)進行開展，集團公司及各個子公司已正常使用系統(tǒng)，在標書編制過程中，借助于系統(tǒng)節(jié)省工作量達40%以上。

6 結(jié)論

（1）集團公司在應用些經(jīng)營要素管理系統(tǒng)的前期，從各類信息的錄入工作開始開展，并在過程中配合系統(tǒng)預警功能逐漸更新和完善系統(tǒng)基礎信息。在信息完備后，集團公司和子（分）公司各級營銷管理人員和領導人員都能快速在系統(tǒng)內(nèi)查看經(jīng)營要素信息，并能快速方便地對信息數(shù)據(jù)按指定要求進行篩選、匯總和導出，大大地提高了人員對公司相關信息的掌握程度，降低了人員學習熟悉業(yè)務的時間和精力要求，極大地提升了與潛在客戶的溝通效率。

（2）同時在經(jīng)營投標過程中，人員備選干涉篩查、快速導出各版塊信息等功能極大的提升了標書編制的效率和質(zhì)量，降低了信息搜集整理的時間周期。輔助投標功能還能根據(jù)投標文件要求進行模擬開標評分，推薦最佳投標策略。

由此可見，經(jīng)營要素管理系統(tǒng)對企業(yè)市場營銷和發(fā)展起著至關重要的作用，且效果明顯。另外，集團公司目前所用系統(tǒng)在功能和結(jié)構(gòu)上尚有優(yōu)化空間，相信在將來，通過集團公司乃至整個行業(yè)的共同研究推進，相關系統(tǒng)功能能日趨成熟和完美，能為建筑施工企業(yè)經(jīng)營投標工作提供更加強大的助力。

參考文獻

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