趙秀梅

摘 要：隨著全球化經濟的發(fā)展，越來越多的企業(yè)選擇境外單機銷售作為拓展國際市場的方式。境外單機銷售不僅有助于企業(yè)擴大市場份額，還能提高企業(yè)的競爭力。本文將對境外單機銷售融資需求和融資模式進行淺析，旨在為企業(yè)提供一定的借鑒和參考。

關鍵詞：境外單機銷售；融資需求；融資模式

近年來，隨著全球市場的不斷擴大和國際交流的日益頻繁，境外單機銷售融資需求逐漸增加。境外的買方希望延長付款期限，而國內賣方希望盡早收回貨款。為了兼顧買賣雙方的融資需求，在風險可控的基礎上，促成銷售，不斷擴大貿易機會，本文重點講解了基于企業(yè)擔保和銀行保函的融資方式、供應鏈融資和基于遠期信用證的融資方式。境外單機銷售融資是指企業(yè)通過向境外機構或個人籌集資金，用于支持在境外市場上銷售產品或服務的活動。

一、境外單機銷售融資需求

（一）境外單機銷售的特點

與國內銷售相比，境外單機銷售具有以下幾個特點：首先，境外單機銷售通常面臨較大的市場規(guī)模和潛在的消費者群體。其次，境外單機銷售業(yè)務往往需要面對不同的文化背景、法律法規(guī)和市場環(huán)境。再次，境外單機銷售往往需要面臨貨幣風險和匯率波動等因素。由于境外銷售涉及外匯收入和支出，企業(yè)需要面對兌換和匯率波動的風險，這對企業(yè)的資金管理和風險控制提出了更高的要求。最后，境外單機銷售往往需要進行跨國合作和合作伙伴關系的建立。為了開拓境外市場，企業(yè)通常需要與當地的經銷商、代理商或合作伙伴進行合作，共同開展銷售和市場推廣活動。

（二）境外單機銷售融資需求

境外單機銷售的融資需求主要體現在以下幾個方面：首先，遠期信用證的延期付款的需求。買方希望90天～180天不等的延期付款，以緩解自身短期資金支付壓力；同時，為了促成貿易，賣方會結合銀行信用證下的福費廷業(yè)務，實現盡早回款。借助信用證下的福費廷業(yè)務，同時滿足了買賣雙方的融資需求。其次，是目前國際流行的供應鏈融資模式的融資需求。目前歐洲市場普遍采用此種融資方式。買方作為產品需求鏈條上的核心企業(yè)，獲取當地資信實力好的金融機構的授信，賣方可以將應收款以無追索的方式賣斷給買方指定的金融機構。第三，基于企業(yè)擔保和銀行保函的融資需求。這種融資需求期限超過一年，賣方可以借助信用保險機構對買方的資信限額的承保，實現延后付款風險的分散，從而促成銷售。

二、境外單機銷售融資需求的主要因素

（一）市場需求

境外單機銷售融資需求的主要因素之一是市場需求。境外市場的消費者對于高品質、創(chuàng)新性和個性化的產品有著更高的追求，這就要求企業(yè)能夠及時調整產品結構和提供多樣化的選擇，以滿足不同市場的需求。然而，境外市場的拓展和產品結構調整都需要大量的資金支持。企業(yè)需要投入資金進行市場調研、產品開發(fā)和宣傳推廣等活動，同時還需要投入資金進行產能擴充和供應鏈優(yōu)化，以滿足市場的需求。這就產生了境外單機銷售融資的需求。此外，市場需求的波動也會引發(fā)境外單機銷售融資需求的變化。市場需求會受到濟環(huán)境、競爭態(tài)勢、政策法規(guī)等因素的影響，這時，企業(yè)需要及時調整自身的銷售策略和產品結構，這就需要額外的資金支持。

（二）企業(yè)規(guī)模

隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，境外單機銷售的規(guī)模和需求也逐漸增加。較大規(guī)模的企業(yè)往往需要更多的融資來支持其境外單機銷售活動，包括擴大產品產能、開拓新市場、提升品牌影響力和市場份額等。因此，企業(yè)規(guī)模的大小直接影響著境外單機銷售融資的需求。此外，境外單機銷售融資需求還受到企業(yè)發(fā)展階段的影響。初創(chuàng)企業(yè)通常需要大量的資金來支持其境外單機銷售活動，因為它們需要建立品牌、開拓市場、建立銷售渠道等。成熟企業(yè)則可能更加專注于提高產品質量、拓展新市場和增加市場份額，需要不斷的融資來滿足這些需求。因此，企業(yè)發(fā)展階段的不同也決定了境外單機銷售融資的需求。

（三）國際貿易政策

國際貿易政策的變化和調整對于境外單機銷售的融資需求具有重要影響。隨著全球經濟的發(fā)展和國際貿易的不斷擴大，各國政府會根據自身利益和經濟發(fā)展需要對貿易政策進行調整。這些政策的調整可能包括關稅減免、貿易壁壘的建立或取消、出口補貼政策等，這些變化都將直接影響到境外單機銷售的融資需求。另外，國際貿易政策的穩(wěn)定性和預測性也是境外單機銷售融資需求的重要因素。企業(yè)在進行境外單機銷售時需要考慮到不同國家的貿易政策是否穩(wěn)定，以及是否能夠預測到政策的變化。如果一個國家的貿易政策頻繁變動或者不穩(wěn)定，企業(yè)在進行境外單機銷售時可能面臨更大的風險和不確定性，因此對于融資的需求也會相應增加。

（四）風險管理

境外單機銷售往往涉及跨國交易和不同國家的法律、政治、經濟環(huán)境等多種因素，這增加了風險和不確定性。因此，企業(yè)在進行境外單機銷售融資時，需要合理評估和管理各種風險。首先，市場風險是一個重要的考慮因素。不同國家和地區(qū)的市場環(huán)境和市場需求有所不同，企業(yè)需要對目標市場的市場規(guī)模、競爭情況、消費者需求等進行準確的分析和預測。只有了解并適應目標市場的特點，企業(yè)才能制定合適的銷售策略并獲得穩(wěn)定的銷售收入。其次，政治風險也是一個需要考慮的因素。政治風險包括政府政策的變化、政治穩(wěn)定性、國際關系等。不同國家的政策和政治環(huán)境可能會對企業(yè)的銷售活動產生影響，例如關稅政策的調整、貿易爭端的加劇等。因此，企業(yè)需要密切關注目標市場的政治動態(tài)，及時調整銷售策略和風險防范措施。此外，金融風險也是境外單機銷售融資需求的重要因素。由于跨國交易涉及不同貨幣的結算和匯率波動，企業(yè)需要合理規(guī)劃和管理資金的流動和風險。企業(yè)可以通過選擇合適的支付方式和匯兌工具、進行外匯風險對沖等方式來降低金融風險。最后，法律風險也是需要注意的因素。不同國家和地區(qū)的法律體系和法規(guī)要求可能會對企業(yè)的銷售活動產生影響。企業(yè)需要了解并遵守目標市場的相關法律法規(guī)，確保銷售活動的合法性和合規(guī)性。此外，企業(yè)還需要關注知識產權保護、合同履約等方面的法律風險，避免因為法律糾紛而導致經濟損失。

三、境外單機銷售融資模式

（一）基于遠期信用證的融資方式

遠期信用證是指銀行對進口商或出口商開立的一種信用證形式，用于在預定日期或一定期限后支付貨款。在境外單機銷售中，買方為緩解自身資金壓力，會通過銀行向企業(yè)開出遠期信用證，企業(yè)以此為基礎進行融資。企業(yè)可以向銀行質押遠期信用證，從而獲得相應的借款，用于滿足生產和運營的需要[1]。

買方能夠提供遠期信用證的結算方式， 公司可以通過打包放款、出口貼現、福費廷方式解決融資需求。

打包放款：出口方銀行對信用證受益人（賣方）在備貨裝運前提供的一種短期放款業(yè)務。

出口貼現：銀行在出口信用證項下從信用證受益人（賣方）購入已經銀行承兌的未到期遠期匯票或已經銀行承付的未到期遠期債權或在跟單托收項下購入已經銀行保付的未到期遠期債權。從票面金額中扣除從議付日到估計收到票款之日的利息， 將余款支付信用證受益人（賣方）。

福費廷：開證行承兌信用證下票據后，融資銀行將信用證下的票據買斷，從票面金額中扣除從議付日到估計收到票款之日的利息，將 余款支付給受益人（賣方）。

以上三種方式的區(qū)別：打包放款及出口貼現融資銀行都是依據信用證受益人（賣方） 在融資銀行的信用做的帶有追索性的（針對賣方）業(yè)務，福費廷融資銀行是依據開證銀行的在融資銀行的信用做的無追索 （針對賣方） 的業(yè)務。因此福費廷業(yè)務對出口商或者賣方的風險控制更有利，但是對于開證行資信要求比較高。

（二）基于企業(yè)擔保和銀行保函的融資方式

在境外單機銷售中，企業(yè)可以通過提供擔保來獲得融資支持。擔保可以是企業(yè)自身提供的，也可以是由第三方提供。企業(yè)可以與銀行簽訂保函協(xié)議，由銀行作為擔保方向供應商或買方提供保函，以確保交易的履約。通過提供擔保和銀行保函，企業(yè)可以獲得更多的融資機會，提升自身的資金實力。

在這種方式下因為擔保方式直接轉換為融資方式，因此通過引入信用保險的方式來增強風險覆蓋能力 （企業(yè)擔保的方式下） ，同時將信保保單作為一種融資工具。

信用保險保單下融資：在信用保險投保成功的情況下，將保單下的賠款或者應收賬款轉讓銀行，融資銀行向賣方提供融資的業(yè)務。

賠償款轉讓模式下，賣方在信保投保并將賠償權益轉讓給銀行后融資銀行提供融資。在發(fā)生保險責任范圍內的損失時，中信保根據 《賠償轉讓協(xié)議》約定，將賠款全額支付銀行。

應收賬款轉讓模式下，賣方在中信保投保并將保險單下形成的應收賬款轉讓融資銀行，融資銀行提供融資并成為轉讓范圍內的保險單下的被保險人。在發(fā)生保險責任范圍內的損失時，中信保根據《應收賬款轉讓協(xié)議》約定，將賠款全額支付銀行。

反向保理： 是指保理商所買斷的應收賬款的對家是一些資信水平很高的買家。銀行只需要評估買家的信用風險就可以開展保理，而授信的回收資金流也直接來自買家。

內保外貸： 內保外貸業(yè)務是賣方或者賣方境內母公司在境內銀行開出保函或者備用信用證為境外賣方或者賣方境外子公司提供對外擔保，境外銀行依據該擔保為賣方境外子公司發(fā)放貸款的業(yè)務，需要說明的是內保外貸下的融資性保函最長時間一般不超過 5 年（需要總行審批權限），因此內保外貸也可作為中長期融資方案。

以上兩種方案中保單下的融資保險單成為銀行融資增信工具，在內保外貸中保單是一種風險覆蓋措施，用于覆蓋賣方的收款風險。保單下融資業(yè)務一般在中國境內，內保外貸的融資業(yè)務一般在中國境外，可以在項目所在國，也可以是資金成本低的資金平臺。反向保理模式就是基于應收賬款進行的融資方式之一，反向保理中保理商的風險評估是依據核心企業(yè)的信用評級，而不是評估供應商的風險等級[2]。

（三）供應鏈金融的融資方式

供應鏈金融是解決中小微企業(yè)資金融通問題的手段。供應鏈金融服務商將核心企業(yè)和上下游企業(yè)聯(lián)系在一起提供靈活運用的金融產品和服務的一種融資模式。即把資金作為供應鏈的一個溶劑，增加其流動性。在供應鏈中，物流、資金流、信息流、商流是共同存在的，商流、信息流和資金流的結合將更好地支持和加強供應鏈上、下游企業(yè)之間的貨物、服務往來（物流）。物流：物質資料從供給者到需求者的物理運動，包括商品的運輸、倉儲、搬運裝卸、流通加工，以及相關的物流信息等環(huán)節(jié)。資金流：是指采購方支付貨款中涉及的財務事項。信息流：在整條供應鏈中，和物流、資金流相關聯(lián)的各類信息，也是物流和信息流的一部分，包括訂購單、存貨記錄、確認函、發(fā)票等。商流：在供應鏈中，上下游供應商的資金鏈條均可被金融服務機構整合，從而形成商流。在供應鏈金融的融資模式下，處在供應鏈上的企業(yè)一旦獲得金融平臺的支持，資金這一臍血注入配套企業(yè)，也就等于進入了供應鏈，從而可以激活整個鏈條的運轉，而且可以借助金融平臺的支持。因此只有四流存在的才是真正供應鏈金融，其中值得注意的就是信息流，包括訂購單、存貨記錄、確認函、發(fā)票等。信息流在供應鏈金融的融資模式中扮演著重要的角色。通過金融平臺的支持，上下游供應商的信息可以被整合起來，從而形成更加高效的商流。訂購單、存貨記錄、確認函、發(fā)票等信息的準確傳遞和記錄，能夠幫助金融機構更好地評估供應鏈上企業(yè)的信用風險，為其提供更有針對性的金融產品和服務。在供應鏈金融的融資模式下，資金被視作供應鏈的一種溶劑，可以增加供應鏈的流動性。通過將資金注入配套企業(yè)，整個供應鏈得以激活，并實現更順暢的貨物和服務往來。這種融資模式的優(yōu)勢在于，中小微企業(yè)可以利用供應鏈金融平臺的支持，獲得更靈活的融資方式，解決資金短缺的問題。同時，供應鏈金融也為核心企業(yè)提供了更多的融資機會。通過與上游和下游企業(yè)的緊密合作，核心企業(yè)可以更好地管理和掌握供應鏈上的資金流動。這種合作不僅可以幫助核心企業(yè)降低融資成本，還可以提高供應鏈的整體效率和競爭力。

結束語

總體來看，境外單機銷售融資需求和融資模式在不斷演變和發(fā)展。隨著全球化的不斷推進，企業(yè)在開拓境外市場過程中所面臨的挑戰(zhàn)也日益增加。為了實現銷售目標并穩(wěn)定經營，了解銷售內在的融資需求，進而找到可以滿足雙方融資需求的融資模式變得尤為重要。通過選擇適合自身需求的融資模式，并加強和提升全球化經營能力和風險管理水平，企業(yè)可以在境外市場中實現可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

[1]蘆瑾瑜.境外投資企業(yè)面臨的融資困境與對策分析[J].現代商業(yè)， 2019（05）：2.

[2]陳傳明，馮荷英.基于供應鏈金融的融資模式選擇博弈分析[J].物流技術，2013，32（03）：3.