在當(dāng)前復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下，眼鏡零售業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。筆者所在的門店也不例外，截至今年8月，業(yè)績(jī)出現(xiàn)了不同程度的下滑。然而，進(jìn)入9月，業(yè)績(jī)開(kāi)始逐步穩(wěn)定，并實(shí)現(xiàn)了小幅增長(zhǎng)。這一變化的背后，源于門店從粗放式管理向數(shù)字化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型，通過(guò)深入挖掘數(shù)據(jù)，我們厘清了業(yè)績(jī)下滑的真相，并據(jù)此進(jìn)行了針對(duì)性的改進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)了逆轉(zhuǎn)。

以下是我們深入進(jìn)行數(shù)據(jù)分析后實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升的過(guò)程，希望能為同行提供借鑒。

1. 精細(xì)化的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

首先，我們對(duì)客戶資料進(jìn)行了全面的整理和分類，不僅區(qū)分了學(xué)生和成年人群，還進(jìn)一步細(xì)化了年齡段。如學(xué)生群體劃分為幼兒園、小學(xué)生、初中生和高中生，成年人群體則分為青年、中年和老年。細(xì)分后，能夠更準(zhǔn)確地把握不同客戶群體的需求，例如通過(guò)對(duì)小學(xué)生和初中生群體進(jìn)行視力跟蹤調(diào)查，建立詳細(xì)的視力檔案，為后續(xù)服務(wù)和產(chǎn)品推薦提供了重要參考。

接著，我們對(duì)產(chǎn)品類別與銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行了歸納、整理，將眼鏡產(chǎn)品分為單焦點(diǎn)鏡片和功能型鏡片兩大類。單焦點(diǎn)鏡片又分為普通單焦點(diǎn)和自由曲面單焦點(diǎn)；功能型鏡片則細(xì)分為漸進(jìn)多焦點(diǎn)、抗疲勞和離焦等。同時(shí)對(duì)每種產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行了詳細(xì)記錄。這種分類和記錄方法讓我們能夠清晰地看到哪些產(chǎn)品受歡迎，哪些產(chǎn)品銷售不佳，為產(chǎn)品策略調(diào)整提供了數(shù)據(jù)支撐。

2. 深入分析數(shù)據(jù)

以往，我們只知道業(yè)績(jī)下滑，卻不知其中的原因。如今，通過(guò)對(duì)今年與去年同期數(shù)據(jù)的對(duì)比分析，我們發(fā)現(xiàn)了門店經(jīng)營(yíng)中的諸多問(wèn)題：如配鏡學(xué)生人數(shù)減少，其中學(xué)生功能性鏡片占比下降幅度較大；中老年群體中，單焦點(diǎn)鏡片銷售占比過(guò)高，而漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片市場(chǎng)潛力未被充分挖掘。通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，我們不僅了解了門店業(yè)績(jī)下滑的真相，也為后續(xù)的策略調(diào)整指引了方向。

3. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的策略實(shí)施

為了更有效地解決問(wèn)題，門店借助數(shù)據(jù)深入挖掘問(wèn)題核心，并據(jù)此制定了一系列優(yōu)化措施。

針對(duì)學(xué)生配鏡數(shù)量下降這一現(xiàn)狀，我們分析存在外部和內(nèi)部?jī)煞N因素：外部因素，如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇 ，周邊新開(kāi)的眼鏡店分流了客戶群體，搶占了市場(chǎng)份額。內(nèi)在因素，如服務(wù)細(xì)節(jié)不夠完善，缺乏個(gè)性化關(guān)懷等。對(duì)此，門店從內(nèi)部服務(wù)和技術(shù)服務(wù)兩方面入手。在技術(shù)服務(wù)方面，提升驗(yàn)光檢查的標(biāo)準(zhǔn)化流程，不僅包括基礎(chǔ)光度檢查，還涵蓋了雙眼視覺(jué)功能的融像和立體視檢查。對(duì)于視功能問(wèn)題，則進(jìn)一步檢查聚散和調(diào)節(jié)功能，并詳細(xì)告知家長(zhǎng)解決方案，凸顯技術(shù)的專業(yè)性與服務(wù)的深度。同時(shí)，通過(guò)升級(jí)人性化的迎送服務(wù)，確保顧客感受到尊重與關(guān)懷；通過(guò)建立詳細(xì)的顧客檔案，定期的回訪，增加顧客忠誠(chéng)度。

針對(duì)功能型鏡片銷售占比低的情況，我們認(rèn)識(shí)到，由于漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片市場(chǎng)滲透不足，在驗(yàn)光環(huán)節(jié)增加了中老年顧客的漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片體驗(yàn)環(huán)節(jié)，讓顧客親身體驗(yàn)科技帶來(lái)的便利；針對(duì)學(xué)生功能型鏡片占比下降，則加強(qiáng)產(chǎn)品推薦，并改進(jìn)銷售話術(shù)，以提高轉(zhuǎn)化率。此外，通過(guò)加強(qiáng)員工專業(yè)技能培訓(xùn)，增強(qiáng)其對(duì)功能型鏡片的了解和推薦能力，從而提升整體銷售業(yè)績(jī)。

數(shù)據(jù)顯示，盡管9月份比去年同期配鏡人數(shù)有所下降，但總業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，特別是學(xué)生功能型鏡片的占比大幅提升，銷售額同比增長(zhǎng)20%；中老年漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片銷售雖然仍有提升空間，但已呈現(xiàn)出良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。

4. 總結(jié)

通過(guò)這次實(shí)踐，筆者深刻認(rèn)識(shí)到數(shù)據(jù)的重要性。數(shù)據(jù)不僅是問(wèn)題的揭示者，也是策略的指導(dǎo)者。我們應(yīng)審慎分析自身情況，合理運(yùn)用數(shù)字化工具，持續(xù)優(yōu)化數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析體系，深挖數(shù)據(jù)價(jià)值，以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。

作者單位：江蘇省鹽城市響水縣吳良材視光中心