隨著信息傳遞、交流和共享的效率顯著提升，人們?nèi)找嬉蕾囍悄苁謾C(jī)、電腦等電子設(shè)備，不同年齡段的消費(fèi)者普遍面臨視覺(jué)疲勞、視力下降等問(wèn)題，視力矯正和功能性眼鏡的需求持續(xù)上升。本文將以眼鏡之鄉(xiāng)丹陽(yáng)為例，探討眼鏡零售應(yīng)如何客觀科學(xué)地分析市場(chǎng)環(huán)境，優(yōu)化STP戰(zhàn)略，調(diào)整營(yíng)銷策略，設(shè)計(jì)行之有效的整合營(yíng)銷策略，以適應(yīng)眼鏡消費(fèi)在數(shù)字時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)。

丹陽(yáng)眼鏡零售店的環(huán)境分析

數(shù)字化催生了新的商業(yè)模式，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化帶來(lái)了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)的追求日益提升，對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)體驗(yàn)和銷售效率的期望更高，這些轉(zhuǎn)變既為丹陽(yáng)眼鏡帶來(lái)了發(fā)展良機(jī)，也帶來(lái)了諸多挑戰(zhàn)。本文將借助SWOT分析法剖析當(dāng)前丹陽(yáng)眼鏡面臨的市場(chǎng)環(huán)境，以幫助其更好地適應(yīng)數(shù)字化時(shí)代的環(huán)境變化和滿足消費(fèi)者需求。SWOT分析法，即通過(guò)列出企業(yè)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（S）和劣勢(shì)（W）、外部機(jī)會(huì)（O）和威脅（T），對(duì)內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及條件進(jìn)行系統(tǒng)分析，以此為企業(yè)決策提供有力支持 [1]。

從內(nèi)部環(huán)境看，丹陽(yáng)眼鏡零售店的優(yōu)勢(shì)（S）包括：獨(dú)特的區(qū)域優(yōu)勢(shì)帶來(lái)無(wú)形的品牌價(jià)值提升；產(chǎn)品門類齊全，可“一站式”滿足消費(fèi)者需求；內(nèi)銷市場(chǎng)上，丹陽(yáng)眼鏡的輻射力較強(qiáng)。此外，丹陽(yáng)眼鏡電子商務(wù)也在快速發(fā)展。其劣勢(shì)（W）在于：低價(jià)形象使“丹陽(yáng)眼鏡”被貼上“低檔”標(biāo)簽，差異化賣點(diǎn)不明顯，且零售店數(shù)量眾多，易引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)。

從外部環(huán)境看，丹陽(yáng)眼鏡的機(jī)會(huì)（O）在于：政府重視并營(yíng)造了良好的營(yíng)商環(huán)境，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求及潛力巨大；眼鏡技術(shù)不斷創(chuàng)新；眼鏡需求逐漸向功能性和裝飾性轉(zhuǎn)變，具備醫(yī)療與時(shí)尚的雙重屬性。同時(shí)，“一人多鏡”和個(gè)性化定制趨勢(shì)的興起，為零售店開(kāi)拓市場(chǎng)提供了新的商機(jī)。然而，丹陽(yáng)眼鏡也面臨威脅（T）：在逐漸失去成本優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，如何提升意見(jiàn)領(lǐng)袖（KOL）的影響力成為當(dāng)務(wù)之急；全國(guó)各地，尤其是在滬寧線城市大量涌現(xiàn)的樓宇眼鏡店，價(jià)格實(shí)惠、服務(wù)專業(yè)[2]，與丹陽(yáng)市場(chǎng)重疊度高，給丹陽(yáng)眼鏡帶來(lái)了巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力。

通過(guò)全面的SWOT分析，丹陽(yáng)眼鏡零售店可更清晰地識(shí)別市場(chǎng)機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，制定切實(shí)可行的戰(zhàn)略，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

丹陽(yáng)眼鏡零售店的現(xiàn)狀

如今，丹陽(yáng)的零售業(yè)務(wù)已實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步發(fā)展。丹陽(yáng)眼鏡城作為亞洲最大、全國(guó)最早的眼鏡產(chǎn)品集散地，擁有中國(guó)（丹陽(yáng)）眼鏡城和中國(guó)（丹陽(yáng)）國(guó)際眼鏡城兩座現(xiàn)代化服務(wù)商城，共有1000余家商鋪，提供鏡架、鏡片、成鏡、隱形眼鏡及眼鏡零配件等多達(dá)上千個(gè)品種。眼鏡城的零售商大多由批發(fā)逐漸轉(zhuǎn)型為批零兼營(yíng)，配備了專業(yè)驗(yàn)光師、驗(yàn)光加工設(shè)備，部分早期零售店還持有生產(chǎn)許可證[3]。

結(jié)合SWOT分析，丹陽(yáng)眼鏡零售業(yè)呈現(xiàn)以下現(xiàn)狀：

一是吸引力強(qiáng)，品牌忠誠(chéng)度不高。以品種豐富、款式多樣、價(jià)格低廉為特色，丹陽(yáng)眼鏡吸引了大批來(lái)自各地的消費(fèi)者。但由于競(jìng)爭(zhēng)激烈且服務(wù)質(zhì)量參差不齊，顧客的品牌忠誠(chéng)度仍然偏低。為提升客戶忠誠(chéng)度，丹陽(yáng)眼鏡零售店需加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量和口碑宣傳，尤其要通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)維系老顧客。

二是性價(jià)比高，專業(yè)服務(wù)有待提升。隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水平的要求提高，丹陽(yáng)眼鏡的價(jià)格優(yōu)勢(shì)逐漸減弱，專業(yè)服務(wù)短板愈發(fā)明顯。經(jīng)營(yíng)者及從業(yè)人員的專業(yè)能力亟待提升，驗(yàn)光設(shè)備、鏡片加工、選鏡服務(wù)和店鋪環(huán)境等方面均有改進(jìn)空間[4]。

三是電商基礎(chǔ)良好，但需求響應(yīng)滯后。丹陽(yáng)眼鏡電商產(chǎn)業(yè)園自2021年5月成立以來(lái)，零售業(yè)實(shí)現(xiàn)了線上線下的混合銷售模式。新媒體平臺(tái)、直播電商以及跨境電商的推廣，使電商基礎(chǔ)扎實(shí)。然而，盡管銷售額穩(wěn)步增長(zhǎng)，但在及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)需求方面依然滯后，需要進(jìn)一步提高適應(yīng)力[5]。

四是眼鏡工具化，時(shí)尚與功能認(rèn)知欠缺。大多數(shù)零售店仍側(cè)重于銷售眼鏡的基礎(chǔ)功能，忽視了眼鏡的多功能和時(shí)尚性文化宣傳。消費(fèi)者對(duì)“一人多鏡”的場(chǎng)合搭配意識(shí)不強(qiáng)，缺乏正確選購(gòu)、使用和保養(yǎng)眼鏡的基本知識(shí)。

消費(fèi)者從單純追求價(jià)廉物美逐步轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅匮坨R品質(zhì)與功能。丹陽(yáng)眼鏡零售店需根據(jù)上述情況，作出正確的STP戰(zhàn)略分析：STP戰(zhàn)略中的S（Segmenting）市場(chǎng)細(xì)分、T（Targeting）目標(biāo)市場(chǎng)、P（Positioning）市場(chǎng)定位，即通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)客戶，據(jù)此確定目標(biāo)市場(chǎng)，最后進(jìn)行市場(chǎng)定位。STP戰(zhàn)略是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心。

丹陽(yáng)眼鏡零售店?duì)I銷策略綜合運(yùn)用

數(shù)字化時(shí)代已步入營(yíng)銷4.0階段，營(yíng)銷理論從最初的“4P”逐步演進(jìn)至“4C”“4R”“4S”“4V”，并最終發(fā)展為“4D”智慧營(yíng)銷理論。這些理論各有優(yōu)劣，在不同的環(huán)境下呈現(xiàn)動(dòng)態(tài)適應(yīng)性。

丹陽(yáng)眼鏡要順應(yīng)營(yíng)銷4.0發(fā)展理念——新整合營(yíng)銷趨勢(shì)。結(jié)合這些營(yíng)銷理念，以客戶需求為核心，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì)、運(yùn)用多元化渠道、開(kāi)展創(chuàng)意營(yíng)銷和提供高效服務(wù)，以全方位提升顧客滿意度。

一方面，在立足顧客需求的前提下，丹陽(yáng)眼鏡零售商應(yīng)樹(shù)立以顧客為中心的品牌意識(shí)，強(qiáng)化顧客至上的服務(wù)理念。如通過(guò)適時(shí)調(diào)研，利用微信、公眾號(hào)等數(shù)字化平臺(tái)開(kāi)展線上調(diào)查、接受反饋，保持對(duì)顧客偏好的洞察力，以便及時(shí)掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)需求；制定產(chǎn)品差異化策略，確保產(chǎn)品設(shè)計(jì)與服務(wù)能夠滿足消費(fèi)者多元需求[6]；建立完善的顧客滿意評(píng)價(jià)機(jī)制，通過(guò)設(shè)置評(píng)比維度，讓消費(fèi)者能夠從店內(nèi)環(huán)境、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量等多方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，選出“五星門店”并推行星級(jí)化管理等。此外，丹陽(yáng)眼鏡市場(chǎng)也可在數(shù)字化建設(shè)上持續(xù)發(fā)力，通過(guò)評(píng)優(yōu)機(jī)制倒逼商家提升產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的規(guī)范化與整體品質(zhì)的提升[7]，從而不斷提高顧客的滿意度和品牌忠誠(chéng)度。

另一方面，多元化的悅己型消費(fèi)需求逐漸興盛，以“舒適、放松、悅己”為核心的消費(fèi)產(chǎn)品形成了龐大的市場(chǎng)[8]。丹陽(yáng)眼鏡零售店應(yīng)積極迎合這一趨勢(shì)，通過(guò)數(shù)字化服務(wù)建設(shè)，優(yōu)化購(gòu)物體驗(yàn)，營(yíng)造熱情、友好的服務(wù)環(huán)境，并通過(guò)專業(yè)化、個(gè)性化服務(wù)提升品牌的服務(wù)力和吸引力。首先，良好的配鏡環(huán)境能夠讓顧客享受輕松愉悅的購(gòu)物過(guò)程，建議丹陽(yáng)眼鏡店從購(gòu)物環(huán)境入手，營(yíng)造溫馨舒適氛圍的同時(shí)，確保服務(wù)員著裝整潔、禮貌熱情，使顧客在細(xì)節(jié)中感受到貼心與周到；其次，通過(guò)專業(yè)的配鏡體驗(yàn)，如提供免費(fèi)清洗眼鏡、定制化服務(wù)等，以精準(zhǔn)滿足不同顧客的需求；再者，依托眼鏡小鎮(zhèn)的文旅融合發(fā)展，結(jié)合科技、時(shí)尚、醫(yī)療和文創(chuàng)元素，營(yíng)造出獨(dú)特的“人文”配鏡氛圍，讓顧客在配鏡中獲得歸屬感和愉悅感，從而進(jìn)一步提高丹陽(yáng)眼鏡的文化附加值；在文化宣傳方面，通過(guò)講述“戴丹陽(yáng)眼鏡，看美麗中國(guó)”這一品牌故事，借助丹陽(yáng)政府利好政策，把握好發(fā)展契機(jī)，線上線下講述“丹陽(yáng)眼鏡”故事，賦予眼鏡更多人文價(jià)值，擴(kuò)大其知名度。

結(jié)語(yǔ)

數(shù)字化時(shí)代，充分利用數(shù)字技術(shù)，不僅能為顧客提供便捷的服務(wù)體驗(yàn)，還能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中搶占先機(jī)。但數(shù)字化帶來(lái)的挑戰(zhàn)同樣不可忽視，零售店需要在創(chuàng)新與適應(yīng)中不斷調(diào)整，迎合瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)需求。期待丹陽(yáng)眼鏡零售能夠秉持快速響應(yīng)和個(gè)性化服務(wù)的原則，不斷完善顧客體驗(yàn)、塑造品牌口碑，致力于創(chuàng)造更具價(jià)值、更具吸引力的市場(chǎng)前景，為消費(fèi)者提供更加專業(yè)、可信賴的服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

[1] 百度百科https：//baike.baidu.com/item/SWOT%E5%88%86%E6%9E%90%E6%B3%95[EB/OL].

[2] 上海匯財(cái)企業(yè)管理咨詢有限公司.丹陽(yáng)市眼鏡產(chǎn)業(yè)“十四五”發(fā)展規(guī)劃 [J].2021（11）：1-132

[3] 韋國(guó)忠.丹陽(yáng)眼鏡市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀探究[J].中國(guó)眼鏡科技雜志，2022，（03）：32-35.

[4] 數(shù)亮科技.中國(guó)·丹陽(yáng)眼鏡指數(shù)運(yùn)行報(bào)告[R].（2023年上半年）

[5] 丹陽(yáng)市人民政府，http：//www.danyang.gov.cn/[EB/OL]. （2023-6-1）[2024-04-1].

[6] 張秀娟.在市場(chǎng)營(yíng)銷中\(zhòng)"4P\"\"4C\"\"4S\"戰(zhàn)略的綜合運(yùn)用[J].甘肅科技縱橫，2007，（06）：97+105.

[7] 周琪.新零售趨勢(shì)下丹陽(yáng)眼鏡產(chǎn)業(yè)發(fā)展路徑探析[J].江蘇商論，2022，（08）：9-11.

[8] 中國(guó)眼鏡白皮書(shū)[J].江蘇商論，2022，（08）：9-11.

作者簡(jiǎn)介：

1.朱益湘，江蘇省丹陽(yáng)中等專業(yè)學(xué)校、丹陽(yáng)中專辦學(xué)點(diǎn)高級(jí)講師

2.周建平，江蘇省丹陽(yáng)中等專業(yè)學(xué)校高級(jí)講師