之所以用“匍匐前進(jìn)”這個(gè)詞形容剛剛走過(guò)的2023年，是因?yàn)榇蠹覞M心期待3年新冠疫情結(jié)束后的2023年會(huì)出現(xiàn)報(bào)復(fù)式消費(fèi)、爆發(fā)式增長(zhǎng)，結(jié)果呢？報(bào)復(fù)式消費(fèi)和爆發(fā)式增長(zhǎng)沒(méi)有看見，看見的是經(jīng)銷商報(bào)復(fù)式甩貨去庫(kù)存，廠家報(bào)復(fù)式促銷沖銷量。盡管2023年白酒行業(yè)的產(chǎn)值和利潤(rùn)都得到提升，但是廠家與商家都覺得結(jié)果與期望出現(xiàn)了較大的反差。當(dāng)然，用“匍匐前進(jìn)”這個(gè)詞，也是對(duì)2024年甚至未來(lái)3—5年白酒行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)的預(yù)判。

從產(chǎn)量看，2023年1—11月中國(guó)規(guī)模以上白酒企業(yè)白酒產(chǎn)量為395.8萬(wàn)千升，同比下降幅度為6.0%。這一數(shù)據(jù)也反映了中國(guó)白酒連續(xù)9年下滑。據(jù)預(yù)測(cè)，相比2013年的1200多萬(wàn)千升，2023年白酒產(chǎn)量將下降50%左右。這個(gè)數(shù)據(jù)背后，有兩個(gè)現(xiàn)象：一是白酒結(jié)構(gòu)的變化。產(chǎn)量為1200萬(wàn)千升的時(shí)候，固態(tài)釀造酒約為260萬(wàn)千升，液態(tài)法白酒（食用酒精）為900萬(wàn)千升，還有少量固液法白酒。2023年的600萬(wàn)千升中，固態(tài)釀造酒會(huì)超過(guò)液態(tài)法酒。二是2022年白酒新國(guó)標(biāo)實(shí)施，理性飲酒的消費(fèi)觀念成熟，即“少喝點(diǎn)，喝好點(diǎn)”成為常態(tài)。

從產(chǎn)值看，2023年是中國(guó)白酒業(yè)產(chǎn)值和利稅連續(xù)遞增的第9個(gè)年頭。這與產(chǎn)量下降截然相反，其根本原因是產(chǎn)業(yè)集中度提高，一線名酒和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)份額持續(xù)擴(kuò)大，銷售收入持續(xù)提升，擠壓了省酒、地產(chǎn)酒的市場(chǎng)份額。因?yàn)橐痪€名酒的平均價(jià)格是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的2—3倍，是地產(chǎn)酒的4—6倍，而區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的平均價(jià)格也是地產(chǎn)酒的2—4倍。依此類推，不難看出為什么是量降價(jià)高的行業(yè)現(xiàn)狀了。

從競(jìng)爭(zhēng)的角度看，白酒行業(yè)從2018年開始進(jìn)入擠壓式競(jìng)爭(zhēng)的新周期，也就是進(jìn)入淘汰賽，連續(xù)5年，白酒行業(yè)“馬太效應(yīng)”明顯，淘汰速度加快。資本競(jìng)爭(zhēng)成為過(guò)去5年和未來(lái)5年白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主旋律。這一點(diǎn)，從2023年21家白酒上市生產(chǎn)企業(yè)報(bào)表可以看出，上市生產(chǎn)企業(yè)的前5家就占了白酒產(chǎn)業(yè)60%以上的產(chǎn)值和利潤(rùn)。透過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)，就能理解大家為什么都用“難”字來(lái)形容剛走過(guò)的2023年了。

同時(shí)，2018年以來(lái)，醬酒逆勢(shì)興起，醬酒熱持續(xù)了五六年，對(duì)濃香型以及其他香型白酒企業(yè)形成了壓倒性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。醬酒崛起也加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，讓大部分非醬香型白酒企業(yè)難上加難，并且倒逼類似今世緣、宣酒、杜康等濃香型白酒代表企業(yè)開始涉足醬酒，如今世緣推出柔雅醬香，宣酒推出宣醬，杜康通過(guò)入股的方式在貴州仁懷建立釀造基地。

需要反思的是，從產(chǎn)量看，2023年濃香型占比仍然在70%以上，這種絕對(duì)占比優(yōu)勢(shì)說(shuō)明盡管醬酒很熱、很火，但濃香型酒仍然是主流。我們想問(wèn)濃轉(zhuǎn)醬的企業(yè)，在占比70%的市場(chǎng)份額中都難以生存，進(jìn)到占比不足10%的醬香市場(chǎng)中就能活得更好嗎？

我們想說(shuō)的是，不是濃香型酒的香型落后了，而是絕大多數(shù)濃香型酒的營(yíng)銷方式落后了。因?yàn)榻^大多數(shù)濃香型酒還是以傳統(tǒng)渠道為核心的營(yíng)銷模式，營(yíng)銷思維是以“賣”為出發(fā)點(diǎn)，營(yíng)銷方式就是促銷+推銷；而醬香型酒是逐步崛起的高端酒，是以顧問(wèn)為核心的圈層營(yíng)銷模式，營(yíng)銷思維是以“買”為出發(fā)點(diǎn)，營(yíng)銷方式是場(chǎng)景體驗(yàn)+有效社交+增值服務(wù)。

從消費(fèi)者的角度看，白酒主流消費(fèi)群體更替也是從2018年甚至2015年就逐步加速了。眾所周知，當(dāng)前白酒消費(fèi)的主流群體是“70后”“80后”“90后”。主流消費(fèi)群體更替導(dǎo)致白酒需求量下滑，名酒和規(guī)模酒企具備絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，選擇名酒對(duì)于絕大多數(shù)消費(fèi)者而言是“不得不”。同時(shí)，“少喝點(diǎn)，喝好點(diǎn)”的理性飲酒理念也是量降價(jià)升的助推因素。因?yàn)橹髁魅后w更替，很多酒企尤其是規(guī)模酒企對(duì)年輕消費(fèi)群體的研究和攻勢(shì)加大，但是仍然沒(méi)有獲取年輕消費(fèi)者的芳心。針對(duì)年輕消費(fèi)群體的小酒、時(shí)尚酒銷量微乎其微，尤其是以江小白為代表的時(shí)尚酒的沒(méi)落，更讓絕大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，白酒年輕化就是個(gè)偽命題。

從市場(chǎng)的角度看，“去庫(kù)存”是2023年的關(guān)鍵詞。各種行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，白酒的社會(huì)庫(kù)存處在歷史高位，大家歸結(jié)的原因是3年疫情期間企業(yè)向市場(chǎng)持續(xù)壓貨，而且疫情管控下白酒消費(fèi)場(chǎng)景消失。同時(shí)，2023年1—9月白酒上市公司的生產(chǎn)企業(yè)庫(kù)存也明顯加大，主流企業(yè)的自身庫(kù)存也在高位。從去庫(kù)存的角度看，市場(chǎng)不僅要應(yīng)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的“掠奪式”壓貨，更要面對(duì)經(jīng)銷商幾乎爆倉(cāng)的庫(kù)存。所以，“服務(wù)市場(chǎng)，扶商優(yōu)商”是去庫(kù)存的被迫行動(dòng)。

上述角度是從行業(yè)層面或者說(shuō)是宏觀層面做的解讀，其目的是給白酒企業(yè)一個(gè)視角，讓大家看清楚行業(yè)的現(xiàn)狀和態(tài)勢(shì)。

但是，作為多年為白酒企業(yè)提供咨詢策劃服務(wù)的業(yè)內(nèi)人士，我們更愿意透過(guò)行業(yè)宏觀要素，為企業(yè)提供更有用的分析和預(yù)判。我們也清楚要解決具體企業(yè)的問(wèn)題，不能“一刀切”，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)面臨的問(wèn)題可能是另一個(gè)企業(yè)的機(jī)會(huì)。而解決問(wèn)題并不需要高深的理論，只需要回歸常識(shí)、抓住問(wèn)題的本質(zhì)。

“行業(yè)不等于市場(chǎng)，市場(chǎng)大于行業(yè)”也是常識(shí)。對(duì)于絕大多數(shù)非一線名酒企業(yè)而言，更應(yīng)該明白，行業(yè)的問(wèn)題是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)面臨的問(wèn)題，非一線名酒企業(yè)更應(yīng)該思考的是市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而不能陷入別人的問(wèn)題中，忽視了自身的機(jī)會(huì)。

基于此，我們用辨證施治的思維，針對(duì)不同行業(yè)地位的企業(yè)做歸類分析，以期對(duì)大家有所啟發(fā)。

從“三四律”的角度分析，一線名酒最值得期待的看點(diǎn)是“探花”之爭(zhēng)，成功上位或者保級(jí)成功的根本標(biāo)志是營(yíng)收實(shí)現(xiàn)“安全距離”。要想實(shí)現(xiàn)“安全距離”，根本出路是營(yíng)銷創(chuàng)新而非拼刺刀式消耗戰(zhàn)。我們預(yù)判，這個(gè)看點(diǎn)會(huì)在未來(lái)3—5年內(nèi)逐漸呈現(xiàn)。

我們看下具體數(shù)據(jù)。2023年1—9月營(yíng)收數(shù)據(jù)為：茅臺(tái)1032.68億元，五糧液625.36億元，洋河302.83億元，汾酒267.44億元，瀘州老窖219.43億元。從這組數(shù)據(jù)不難看出，一是當(dāng)前領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，市場(chǎng)表現(xiàn)就是巷戰(zhàn)，因?yàn)槎荚诙ⅰ疤交ā钡牡匚?。二是未?lái)5年這5家企業(yè)仍然會(huì)咬得很緊，巷戰(zhàn)會(huì)持續(xù)加劇。

2023年，作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的茅臺(tái)動(dòng)作頻頻，主要看點(diǎn)是推出大眾醬酒臺(tái)源，市場(chǎng)價(jià)定為156元/瓶。臺(tái)源上市確實(shí)在白酒行業(yè)掀起軒然大波，原因有二：一是醬酒熱也帶來(lái)了醬酒貴。2018年以后，白酒產(chǎn)量持續(xù)下滑，但醬酒作為白酒的一個(gè)品類開始持續(xù)走高。臺(tái)源酒被認(rèn)為是拉低醬酒價(jià)值的“罪魁禍?zhǔn)住?。二是已?jīng)有若干現(xiàn)金牛產(chǎn)品，茅臺(tái)為什么還要做臺(tái)源這個(gè)低價(jià)位產(chǎn)品？

事實(shí)上，茅臺(tái)也是以“三四律”為戰(zhàn)略參照，產(chǎn)品戰(zhàn)略是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的具體承載和抓手。

臺(tái)源酒是茅臺(tái)整體產(chǎn)品戰(zhàn)略升級(jí)的根本體現(xiàn)。茅臺(tái)在2021年推出了茅臺(tái)1935，定價(jià)為1188元/瓶。如果把臺(tái)源和茅臺(tái)1935放在“茅系”產(chǎn)品體系里看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：這兩個(gè)系列上市，不僅重構(gòu)了茅臺(tái)產(chǎn)品體系的護(hù)城河，而且為茅臺(tái)戰(zhàn)略提速做了謀篇和布局。同時(shí)，156元的臺(tái)源是拼搶濃香市場(chǎng)的利器型產(chǎn)品，1188元的茅臺(tái)1935和郎酒青花郎、汾酒50年、習(xí)酒君品、洋河夢(mèng)9等這些千元價(jià)格帶產(chǎn)品形成拼搶陣勢(shì)。

我們的預(yù)判是，未來(lái)“探花”爭(zhēng)奪主要集中在900元和1200元兩個(gè)價(jià)位段。對(duì)于洋河而言，能夠率先突破是保級(jí)“探花”的戰(zhàn)略，否則就會(huì)被拉下馬。對(duì)于汾酒、瀘州老窖以及其他挑戰(zhàn)者而言，如果能在900元價(jià)位段做成主導(dǎo)，搶到“探花”寶座也是個(gè)時(shí)間問(wèn)題。

值得一提的是，領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)都開始進(jìn)行跨界玩法，以茅臺(tái)冰淇淋、醬香咖啡為代表，五糧液、古井貢、洋河等也開始玩跨界。一般意義上的解讀是增加品牌曝光率、培養(yǎng)年輕消費(fèi)群體等，也有人認(rèn)為這是不務(wù)正業(yè)。但我們認(rèn)為，這些做法的本質(zhì)是在通過(guò)玩圈子連接主流消費(fèi)群體，影響主流消費(fèi)群體。某種意義上講，年輕人不僅是國(guó)家的未來(lái)和希望，更是一個(gè)家庭、家族的中心，具有影響力和帶動(dòng)力。遺憾的是，很多酒企把升學(xué)宴做成了簡(jiǎn)單的促銷賣酒，根本沒(méi)有意識(shí)到，抓住孩子也能抓住父母。白酒企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真研究和學(xué)習(xí)新東方賣課和東方甄選賣菜成功的背后邏輯。

這里先對(duì)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌做個(gè)界定。區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌是指沒(méi)有在全國(guó)范圍內(nèi)形成強(qiáng)有力的品牌影響力和一定比例的市場(chǎng)份額、但是在若干個(gè)省擁有強(qiáng)大的品牌影響力和相對(duì)多的市場(chǎng)份額的品牌。

相比一線名酒，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌成了“夾心餅干”。上有一線名酒的巷戰(zhàn)，下有省酒的根據(jù)地保衛(wèi)戰(zhàn)、地產(chǎn)酒的游擊戰(zhàn)。2023年，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌確實(shí)頂著非常大的壓力。區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌無(wú)論是營(yíng)收還是利潤(rùn)，相比一線名酒都有很大差距，在拼搶方面沒(méi)有財(cái)大氣粗的底氣，反而要委曲求全。

我們認(rèn)為，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌在擠壓式的資本競(jìng)爭(zhēng)下，需要聚焦做好競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施。對(duì)于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌而言，未來(lái)3年的戰(zhàn)略決定行業(yè)地位不是虛話，更不是口號(hào)。因?yàn)閺母?jìng)爭(zhēng)的角度看，進(jìn)攻是最好的防守。而且，未來(lái)一線名酒是以資本為核心的競(jìng)爭(zhēng)，戰(zhàn)略目標(biāo)是清理門戶，實(shí)現(xiàn)寡頭壟斷。從這一點(diǎn)看，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌不能被動(dòng)防守，而是要主動(dòng)向增量市場(chǎng)發(fā)起總攻，尤其是從省酒和地產(chǎn)酒的份額中要增量，為未來(lái)和一線名酒抗?fàn)幏e蓄戰(zhàn)略力量。如果戰(zhàn)略上找不到增量，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌就會(huì)面臨地盤收縮的局面，最終只能偏安一隅。所以，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌首先要從戰(zhàn)略的高度做出進(jìn)攻，即使戰(zhàn)略上不再擴(kuò)大地盤，也要針對(duì)現(xiàn)有地盤做好市場(chǎng)結(jié)構(gòu)規(guī)劃，實(shí)施垂直增長(zhǎng)戰(zhàn)略，并且要牢牢抓住本區(qū)域內(nèi)的增量市場(chǎng)，避免被一線名酒“虎口拔牙”。

當(dāng)然，對(duì)于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌而言，要想走出術(shù)的誤區(qū)，以戰(zhàn)略引領(lǐng)未來(lái)，更需要認(rèn)清自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，不被一線名酒牽鼻子，不被省酒干擾。要在戰(zhàn)略上做到“不為一城一池”，而在戰(zhàn)術(shù)上做到“就為一城一池”。

省酒也即省級(jí)龍頭品牌，顧名思義就是在本省內(nèi)品牌影響力和銷量最大的本地品牌。能稱得上省酒者，年銷售額都在10億元以上，消費(fèi)量大的省份，省酒年銷售額在30億元以上。

2023年，省酒也經(jīng)歷了一場(chǎng)名酒、省酒、地產(chǎn)酒的“三國(guó)殺”。相比區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌而言，省酒2023年日子過(guò)得怡然自得，原因是省酒的攤子小、固定分?jǐn)偟颓胰菀椎纛^。2023年省酒確實(shí)也做到了從容靈活應(yīng)對(duì)。

以仰韶為例，說(shuō)明一下省酒2023年的態(tài)勢(shì)。

之所以以仰韶為例，原因有三：一是仰韶是河南典型的省酒，是當(dāng)之無(wú)愧的河南龍頭老大。二是河南市場(chǎng)是中國(guó)白酒大全，無(wú)論是一線名酒茅臺(tái)、五糧液、洋河、瀘州老窖，還是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌古井貢、白云邊、老村長(zhǎng)等，都在河南盤踞多年。三是河南市場(chǎng)是典型的全國(guó)代表性市場(chǎng)，從河南不僅能看到消費(fèi)特征和趨勢(shì)，更能看到全國(guó)酒企的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、發(fā)展態(tài)勢(shì)。所以，業(yè)界有“中國(guó)白酒看河南”的說(shuō)法。

仰韶作為河南白酒的龍頭品牌，預(yù)計(jì)2023年?duì)I收會(huì)在40億元左右，相比2022年有大幅度的增長(zhǎng)，而且實(shí)現(xiàn)了10多年的持續(xù)增長(zhǎng)。這在全國(guó)白酒企業(yè)內(nèi)也是很少見的。那么，仰韶為什么能夠?qū)崿F(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)呢？復(fù)盤仰韶，對(duì)全國(guó)省酒企業(yè)具有很大的借鑒意義。

仰韶2023年的逆勢(shì)增長(zhǎng)可以歸結(jié)為以下幾個(gè)原因：

一是品質(zhì)形態(tài)和品質(zhì)價(jià)值。仰韶的標(biāo)桿產(chǎn)品是彩陶坊，起步于2008年。從品質(zhì)形態(tài)看，陶融香型已經(jīng)被中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)確定為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。彩陶坊陶融香型源于仰韶的“陶”，仰韶陶文化承載了祖先的智慧。不可否認(rèn)，白酒的本質(zhì)是文化，白酒文化的實(shí)質(zhì)是精神文化，所以大家說(shuō)白酒是無(wú)形精神產(chǎn)品的有形呈現(xiàn)。陶文化成為仰韶酒文化的靈魂。另外，陶融香是在預(yù)判消費(fèi)者“重味輕香”的消費(fèi)趨勢(shì)下，仰韶根據(jù)澠池當(dāng)?shù)氐牡赜驐l件、釀酒原糧、釀造工藝等因素，創(chuàng)制了“九糧四陶、多香融合”的陶融香型白酒釀造工藝。陶制品被用于釀造全過(guò)程，包括制曲、發(fā)酵、蒸餾、盛裝等，發(fā)揮了獨(dú)特的地域特色和工藝特點(diǎn)，成功打造了陶融香型酒的品質(zhì)形態(tài)和品質(zhì)價(jià)值。

二是品牌和渠道一體化營(yíng)銷。對(duì)于省酒而言，來(lái)自一線名酒和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的壓力在兩個(gè)方面：一個(gè)是品牌優(yōu)勢(shì)，另一個(gè)是渠道占?jí)?。這兩個(gè)方面不僅考驗(yàn)?zāi)芰?，更考?yàn)實(shí)力。面對(duì)兩個(gè)方面的壓力，省酒不能硬碰硬拼刺刀，只能因地制宜用巧勁兒實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。品牌渠道一體化營(yíng)銷體系既可以形成空中和地面的有效配合，實(shí)現(xiàn)銷量最大化，也可以相互助推形成共振，做到費(fèi)效合一。這一點(diǎn)類似于海爾的“人單合一”體系。如果能夠堅(jiān)持并不斷完善，仰韶的品牌渠道一體化模式應(yīng)該會(huì)成為絕大多數(shù)白酒企業(yè)的樣板。

三是贏在顧客。相比一線名酒和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的壟斷式買店拼搶，仰韶更明白“得顧客者得市場(chǎng)”的規(guī)律。所以，仰韶斥巨資建設(shè)了仰韶仙門山酒莊，為消費(fèi)者提供全過(guò)程的沉浸式體驗(yàn)。2023年仰韶開啟了“十萬(wàn)陶粉歡樂(lè)季”，以及“把酒廠搬到劇場(chǎng)”等大型與消費(fèi)者互動(dòng)的演出、演藝和體驗(yàn)活動(dòng)。

省酒和地產(chǎn)酒沒(méi)有強(qiáng)大的品牌和資本實(shí)力，不具備和一線名酒、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌在傳統(tǒng)渠道、傳統(tǒng)促銷方式方面實(shí)施“拼刺刀”的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，要想實(shí)現(xiàn)“以弱勝?gòu)?qiáng)，以少勝多”，就必須放棄傳統(tǒng)營(yíng)銷思維和方式，重構(gòu)以顧客為核心的營(yíng)銷體系，這不僅是出路，更是活路。

地產(chǎn)酒是指品牌影響力和市場(chǎng)營(yíng)銷范圍在地級(jí)市或者縣級(jí)區(qū)域的酒企。

2023年，地產(chǎn)酒進(jìn)入最殘酷的淘汰賽，一大部分地產(chǎn)酒被吊銷了生產(chǎn)許可證，淘汰出局。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，基于環(huán)保整頓治理和食品安全的因素，全國(guó)2023年自主關(guān)門停業(yè)、被吊銷生產(chǎn)許可證、環(huán)保不達(dá)標(biāo)被關(guān)閉的地產(chǎn)酒企超過(guò)1500家。其中貴州省仁懷市醬酒產(chǎn)區(qū)關(guān)停就超過(guò)700家?？梢灶A(yù)判，縣縣有酒廠的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀很快就會(huì)結(jié)束了。

在淘汰賽和整頓的雙重壓力下，地產(chǎn)酒將如何生存并長(zhǎng)存？

一是守正出奇。當(dāng)前的狀況是絕大多數(shù)地產(chǎn)酒已經(jīng)不再釀酒了，也就是消費(fèi)者嘴里說(shuō)的“不冒煙了”。中國(guó)有句俗話叫“好事不出門，壞事傳千里”，當(dāng)一家酒企被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者說(shuō)“不冒煙了”，實(shí)際上這家酒企距離關(guān)門倒閉已經(jīng)很近了。因?yàn)椤安幻盁煛本鸵馕吨会劸疲馕吨@家酒企是酒精酒，不會(huì)有人買了。

“不冒煙”的地產(chǎn)酒該怎么生存、長(zhǎng)存呢？地產(chǎn)酒要想繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，可以采取與瀘州、宜賓、茅臺(tái)鎮(zhèn)等原產(chǎn)地產(chǎn)區(qū)企業(yè)聯(lián)營(yíng)的方式，按照移花接木的“嫁接”方式，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)并獲得發(fā)展。

二是以“情”制勝。地產(chǎn)酒一般都是當(dāng)?shù)氐睦吓谱?，擁有幾代人的記憶。如果能夠抓住這個(gè)因素，營(yíng)造本地酒和外來(lái)酒的區(qū)隔，把鄉(xiāng)情、親情作為抓手，重點(diǎn)打感情牌，從產(chǎn)品的角度做到高性價(jià)比，以更實(shí)惠、更適口為切入口，立足鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的圈層營(yíng)銷，也能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

三是把酒廠變酒莊，圍繞餐飲、娛樂(lè)、社交、宴會(huì)等活動(dòng)構(gòu)建增值服務(wù)體系，通過(guò)增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)品牌和營(yíng)銷的突破。相比一線名酒、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌和省酒的規(guī)?；?、品牌化、工業(yè)化，地產(chǎn)酒可以做到小而美，同時(shí)更加突出高性價(jià)比。比如，推口糧光瓶酒以“喝酒喝品質(zhì)，不喝酒盒子”為差異化訴求，推宴會(huì)用酒以“喝酒喝品質(zhì)，不喝廣告費(fèi)”為差異化訴求。

總之，地產(chǎn)酒要想實(shí)現(xiàn)生存、長(zhǎng)存，就一定要避免被動(dòng)跟隨，更何況當(dāng)前大多數(shù)地產(chǎn)酒已經(jīng)被擠壓到邊緣，主流渠道和主流消費(fèi)已經(jīng)不是地產(chǎn)酒的“菜”。地產(chǎn)酒只有通過(guò)消費(fèi)群體和消費(fèi)行為細(xì)分，建立以顧客為核心的營(yíng)銷體系，通過(guò)醉翁之意不“賣”酒的增值服務(wù)體系打造，實(shí)現(xiàn)欲擒故縱的營(yíng)銷目標(biāo)。

（作者：楊永華，北京華夏觀峰品牌管理機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)）