錢(qián)建臣

在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要想進(jìn)入市場(chǎng)，將利用貸款擴(kuò)大銷(xiāo)售，以增加收入。然而，對(duì)信貸銷(xiāo)售產(chǎn)生的應(yīng)收款的管理往往是一家短期公司。由于市場(chǎng)條件和政府政策等不利因素，企業(yè)應(yīng)收賬款增加，到期日延長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)急劇增大，這可能會(huì)破壞金融鏈，使企業(yè)無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，甚至關(guān)閉。因此，應(yīng)收賬款管理是企業(yè)日常管理中必須考慮的一個(gè)重要問(wèn)題。

企業(yè)應(yīng)收賬款的發(fā)生背景

賒銷(xiāo)是公司在日常運(yùn)營(yíng)中經(jīng)常使用的銷(xiāo)售方式之一，其目的是促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)雙方的交易，以解決短期財(cái)務(wù)問(wèn)題。如果買(mǎi)家先用信用購(gòu)買(mǎi)，再付款，就可以彌補(bǔ)資金流動(dòng)問(wèn)題，商家也可以增加收入，減少庫(kù)存。但是這種方法是有風(fēng)險(xiǎn)的，買(mǎi)方公司的信用或財(cái)務(wù)狀況的任何風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)轉(zhuǎn)嫁給商家。在這種情況下，這些潛在的風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)損害公司的利益。因此，應(yīng)收賬款管理的目的是幫助企業(yè)提前發(fā)現(xiàn)這些風(fēng)險(xiǎn)，合理地減少風(fēng)險(xiǎn)、避免損失。本企業(yè)側(cè)重于公司應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的管理。通過(guò)系統(tǒng)分析和及時(shí)發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部控制框架在客戶(hù)信用管理、退款、結(jié)算方法等領(lǐng)域的缺陷，幫助企業(yè)制定合理有效的對(duì)策，解決根本問(wèn)題，在這方面，委員會(huì)注意到，許多情況下，由于企業(yè)的應(yīng)收賬款管理不當(dāng)，其總體競(jìng)爭(zhēng)力受到損害。目的不僅是解決企業(yè)的問(wèn)題，而是使企業(yè)的研究結(jié)果平等地適用于目前面臨類(lèi)似市場(chǎng)問(wèn)題的企業(yè)，從而具有普遍的相關(guān)性，希望其他公司也能加以利用。

應(yīng)收賬款管理的相關(guān)理論

應(yīng)收賬款的概念 應(yīng)收賬款是企業(yè)在銷(xiāo)售貨物或提供服務(wù)的日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必須從買(mǎi)方處收到的金額，包括買(mǎi)方或服務(wù)接受者必須繳納的稅款、買(mǎi)方預(yù)付的包裝費(fèi)等，是因企業(yè)出售而產(chǎn)生的債權(quán)。

應(yīng)收賬款管理的概念及目的 應(yīng)收賬款管理是指從發(fā)貨方（賣(mài)方）向收件人（買(mǎi)方）提供貨物或服務(wù)的那一刻起，從債權(quán)產(chǎn)生之日，通過(guò)系統(tǒng)方法和科學(xué)手段管理所有應(yīng)收賬款收取過(guò)程，直至實(shí)際收取或終止壞賬交易。應(yīng)收款的管理大致分為兩個(gè)階段：第一階段是從債權(quán)產(chǎn)生之日至債權(quán)清償之日這段時(shí)間的管理，即從債權(quán)產(chǎn)生之日至債權(quán)到期日這段時(shí)間的管理。第二階段是應(yīng)收賬款到期后的賬戶(hù)管理。為了區(qū)分這兩個(gè)管理階段，貸款機(jī)構(gòu)通常稱(chēng)應(yīng)收賬款管理是信貸管理的一個(gè)重要組成部分，適用于企業(yè)后期信貸管理。

應(yīng)收賬款的冰山理論 冰山理論是指一個(gè)人的人格就像一座冰山，我們只能看到表面行為的微小部分，其中大部分隱藏在更深的世界中，不像冰山那樣明顯。應(yīng)收賬款對(duì)商業(yè)活動(dòng)的影響就像冰山一角，顯而易見(jiàn)又非常隱蔽，包括銷(xiāo)售增加、利潤(rùn)增加、庫(kù)存減少、與客戶(hù)保持良好的關(guān)系等，以防止對(duì)企業(yè)運(yùn)作的更深影響。如果企業(yè)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這些因素，其后果將是嚴(yán)重的。例如，與壞賬有關(guān)的損失可以通過(guò)出售更多項(xiàng)目所產(chǎn)生的實(shí)際利潤(rùn)來(lái)補(bǔ)償；由于資金外流不及時(shí)，對(duì)企業(yè)流動(dòng)性的限制妨礙了擴(kuò)大生產(chǎn)和再投資的機(jī)會(huì)，并可能導(dǎo)致高昂的財(cái)務(wù)成本等，所以看不見(jiàn)的比看得見(jiàn)的更重要。

應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀對(duì)公司造成的影響

應(yīng)收賬款直接成本增加 第一，管理成本費(fèi)用正在增加。信貸銷(xiāo)售的增長(zhǎng)導(dǎo)致客戶(hù)數(shù)量增加，以及從客戶(hù)處購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量增加，企業(yè)信貸監(jiān)督機(jī)構(gòu)經(jīng)常對(duì)客戶(hù)進(jìn)行檢查。由于實(shí)地訪問(wèn)和收款，信用調(diào)查費(fèi)用和旅費(fèi)都有所增加，這項(xiàng)工作不僅需要信貸部門(mén)，而且需要財(cái)政部工作人員的幫助，從而增加了勞動(dòng)力成本。

第二，資金成本增加。雖然大量應(yīng)收賬款導(dǎo)致企業(yè)的大部分資金被客戶(hù)免費(fèi)占用，從而無(wú)法實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流動(dòng)，但以前購(gòu)買(mǎi)的銀行貸款無(wú)法收回，不僅需要延長(zhǎng)付款期限，而且要借入更多的流動(dòng)資金來(lái)支持新的信貸銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，這導(dǎo)致了更高的使用成本。同時(shí)，每一筆已經(jīng)完成的貸款都帶來(lái)收入和利潤(rùn)，應(yīng)收賬款收入越多，在流動(dòng)資產(chǎn)中所占份額就越大，企業(yè)就越要向賬戶(hù)繳納利潤(rùn)稅，同時(shí)要支付企業(yè)的所有經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，從而加快現(xiàn)金流，致使企業(yè)融資緊張、信貸增加、成本上升和對(duì)企業(yè)正常運(yùn)作的影響加劇。

第三，壞賬成本增加。根據(jù)審慎原則，企業(yè)每月準(zhǔn)備壞賬。應(yīng)收賬款數(shù)額越大，壞賬備抵率就越高，逾期賬戶(hù)實(shí)際上變成了更高成本的銷(xiāo)售。據(jù)計(jì)算，壞賬損失要求從有效銷(xiāo)售中獲得額外利潤(rùn)。例如，在無(wú)法收回的債務(wù)中，1000萬(wàn)美元被視為一筆未償債務(wù)，還需要額外銷(xiāo)售約2億美元。雖然這部分壞賬已經(jīng)記入企業(yè)賬戶(hù)，但稅務(wù)局不批準(zhǔn)壞賬，每年征收額外稅款，這是企業(yè)實(shí)際利潤(rùn)的又一例外。因此，不僅是銷(xiāo)售，而且是企業(yè)的損失，這使得企業(yè)的生存更加困難。

應(yīng)收賬款間接成本增加 一方面，機(jī)會(huì)成本越來(lái)越高。企業(yè)信貸銷(xiāo)售收入越高，應(yīng)收賬款也就越高。此外，利潤(rùn)更多的只是賬面利潤(rùn)，而在此之前發(fā)生的所有費(fèi)用都得不到有效補(bǔ)償，銀行賬戶(hù)資金不足，企業(yè)無(wú)法正常運(yùn)作，進(jìn)一步剝奪了投資于新業(yè)務(wù)和新資產(chǎn)并獲得更高資本附加值的機(jī)會(huì)。

另一方面，影響其他活動(dòng)的再生產(chǎn)。除了進(jìn)一步擴(kuò)大電子產(chǎn)品業(yè)務(wù)之外，該公司還有許多其他業(yè)務(wù)。如果企業(yè)盈余不足，它們就不能相互補(bǔ)充和共同發(fā)展，這種情況不僅妨礙了其他企業(yè)的正常運(yùn)作，而且剝奪了它們更多的商業(yè)和投資機(jī)會(huì)，影響了企業(yè)再生產(chǎn)的擴(kuò)大。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大 虛假利潤(rùn)導(dǎo)致決策錯(cuò)誤。大部分應(yīng)收賬款反映在資產(chǎn)負(fù)債表的流動(dòng)資產(chǎn)中，并可能導(dǎo)致財(cái)務(wù)分析的扭曲。應(yīng)收賬款管理不善夸大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，增加了企業(yè)的利潤(rùn)。目前，會(huì)計(jì)制度采用權(quán)責(zé)發(fā)生制，企業(yè)銷(xiāo)售利潤(rùn)的確認(rèn)取決于貨物的發(fā)運(yùn)。貸款銷(xiāo)售的收入尚未實(shí)際收到，但由于這一信息已被記錄在賬戶(hù)中，可能會(huì)使管理層處于陰影中，導(dǎo)致作出錯(cuò)誤的決定，對(duì)企業(yè)的管理和運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生不利影響。企業(yè)在流動(dòng)資產(chǎn)中的應(yīng)收賬款被高估，高估和虛假收入可能會(huì)影響他們的看法，從而導(dǎo)致金融風(fēng)險(xiǎn)或債務(wù)危機(jī)。

提升對(duì)應(yīng)收賬款管理的解決對(duì)策

完善客戶(hù)信用管理制度 開(kāi)展主題培訓(xùn)。高級(jí)管理層做出決定，但是下屬人員沒(méi)有意識(shí)到應(yīng)收賬款管理的緊迫性和重要性，更不明白為什么信貸部門(mén)由于客戶(hù)未及時(shí)退還賬單而控制后續(xù)交貨。提高認(rèn)識(shí)的最直接方法就是培訓(xùn)，培訓(xùn)可以采取以下形式：定期進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)培訓(xùn)、交流監(jiān)管經(jīng)驗(yàn)和組織網(wǎng)上知識(shí)問(wèn)答，讓所有銷(xiāo)售人員都參與進(jìn)來(lái)；為所有工作人員提供有關(guān)應(yīng)收賬款管理技術(shù)的培訓(xùn)，以提高對(duì)管理機(jī)制的全面認(rèn)識(shí)。企業(yè)必須解決信貸檢查員的補(bǔ)充問(wèn)題，檢查員不僅應(yīng)具備信貸監(jiān)督方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且應(yīng)具備一定的財(cái)務(wù)知識(shí)和溝通能力。應(yīng)收賬款管理也是財(cái)務(wù)管理的一部分，與應(yīng)收賬款有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)也涉及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。此外，由于信貸經(jīng)理直接面對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)和外部客戶(hù)，必要的溝通技能不能受到限制。為了使企業(yè)控制信貸和管理應(yīng)收款，管理層必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用。因此，可以設(shè)立一個(gè)高級(jí)別的應(yīng)收賬款管理委員會(huì)，這將有助于集中、有序地開(kāi)展應(yīng)收賬款管理活動(dòng)。

借助外部機(jī)構(gòu)對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行管理 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，與信貸和銷(xiāo)售經(jīng)濟(jì)中的信貸管理有關(guān)的問(wèn)題變得越來(lái)越明顯，在企業(yè)無(wú)法自行解決的情況下，出現(xiàn)了一些專(zhuān)門(mén)的信息收集機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所或調(diào)查公司，可以提供解決方案，以解決與信貸管理和應(yīng)收賬款管理有關(guān)的問(wèn)題，并幫助企業(yè)識(shí)別信用，控制信貸，償還貸款等。政府部門(mén)加快建設(shè)“五個(gè)一證書(shū)”貿(mào)易登記、統(tǒng)一國(guó)家土地稅、連接“黃金三號(hào)”系統(tǒng)、連接人民銀行查詢(xún)系統(tǒng)等信息平臺(tái)，極大方便了檢索信息。企業(yè)要想增加產(chǎn)品銷(xiāo)售，要注重技術(shù)研究，必須開(kāi)發(fā)不同于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，并將其作為吸引消費(fèi)者的杠桿。隨著時(shí)間的推移和科技的快速發(fā)展，各種各樣的產(chǎn)品可以憑借其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)吸引買(mǎi)家。例如，在家電市場(chǎng)上，一些家電品牌專(zhuān)注于智能家電，一些品牌主要推廣空調(diào)系列產(chǎn)品，這使得企業(yè)的產(chǎn)品在眾多同類(lèi)產(chǎn)品中脫穎而出。近年來(lái)，企業(yè)的開(kāi)發(fā)支出逐漸落后于行業(yè)平均水平，尚未形成特點(diǎn)鮮明、水平領(lǐng)先的核心技術(shù)，這也是應(yīng)收賬款增長(zhǎng)的一個(gè)原因。究其根本，企業(yè)必須生產(chǎn)出能夠與其他企業(yè)的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)的特色產(chǎn)品，才能在行業(yè)內(nèi)站穩(wěn)腳跟，從而解決應(yīng)收賬款回收困難的問(wèn)題。

加強(qiáng)賬款回收的管理 財(cái)務(wù)部門(mén)除了詳細(xì)記錄收到的各種票據(jù)和未收到的款項(xiàng)，還要做好應(yīng)收賬款的管理工作。首先，定期檢查企業(yè)各部門(mén)的記錄，如銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)和倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)，確保記錄內(nèi)容一致并且沒(méi)有遺漏。為了保證交易記錄的準(zhǔn)確性，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)與客戶(hù)對(duì)交易的進(jìn)展情況以及款項(xiàng)支付事宜進(jìn)行定期溝通，派專(zhuān)人通過(guò)函證對(duì)客戶(hù)及公司記錄進(jìn)行核對(duì)，檢查現(xiàn)有客戶(hù)的交易，無(wú)形中起到對(duì)消費(fèi)者催款的作用。如果發(fā)生壞賬，有必要弄清楚是否所有的賬款都無(wú)法收回，或者部分賬款無(wú)法收回。如果部分賬款能夠收回，企業(yè)與債務(wù)人協(xié)商盡快收回賬款。對(duì)不能收回的賬款，企業(yè)要找出原因，并分析原因背后隱藏的管理漏洞。其次，企業(yè)在壞賬管理上應(yīng)遵循國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，當(dāng)財(cái)務(wù)人員確認(rèn)企業(yè)無(wú)法收回應(yīng)收賬款時(shí)，相關(guān)人員應(yīng)按照其級(jí)別向上級(jí)報(bào)告。上級(jí)人員了解有關(guān)情況后，經(jīng)管理部門(mén)批準(zhǔn)，作為壞賬損失處理。再次，銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)催款。銷(xiāo)售部門(mén)每天面對(duì)的是客戶(hù)，與客戶(hù)有著最直接的聯(lián)系。在企業(yè)日常管理中，銷(xiāo)售部門(mén)不僅負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，還應(yīng)與客戶(hù)保持長(zhǎng)期有效的溝通，并在賬款到期時(shí)提示客戶(hù)付款，可以使用電話(huà)或書(shū)面提醒等方式來(lái)催促客戶(hù)付款。最后，財(cái)務(wù)部門(mén)監(jiān)督回收。當(dāng)銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行交易時(shí)，財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)的交易事項(xiàng)進(jìn)行記錄，同時(shí)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行后續(xù)跟蹤管理，與銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行及時(shí)溝通，了解情況，督促銷(xiāo)售部門(mén)催款。

由于現(xiàn)實(shí)原因，企業(yè)在日常交易中嚴(yán)重依賴(lài)賒銷(xiāo)方式，應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀暴露出一系列的問(wèn)題，包括企業(yè)信用管理不善、結(jié)算方式不合理、應(yīng)收賬款催收不力等。企業(yè)要想解決應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題，需要通過(guò)以下幾個(gè)方面采取解決措施：首先，完善客戶(hù)信用管理制度：一是增強(qiáng)應(yīng)收賬款管理意識(shí)，將管理意識(shí)和監(jiān)管意識(shí)灌輸給每一個(gè)工作人員；二是借助外部機(jī)構(gòu)對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行管理，利用外部機(jī)構(gòu)的力量監(jiān)督客戶(hù)資信。其次，改變傳統(tǒng)觀念，提升競(jìng)爭(zhēng)力：一是創(chuàng)新企業(yè)銷(xiāo)售方式，利用線(xiàn)上銷(xiāo)售幫助企業(yè)在銷(xiāo)售的同時(shí)收到貨款，降低風(fēng)險(xiǎn)；二是提高產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)必須擁有與其他企業(yè)不同的產(chǎn)品，采取更多的銷(xiāo)售舉措，提高應(yīng)收賬款和長(zhǎng)期債務(wù)水平。

（作者單位：風(fēng)帆有限責(zé)任公司）