關(guān)鍵詞：雙元創(chuàng)新；探索式創(chuàng)新；利用式創(chuàng)新；客戶集中度；資源依賴

0 引言

客戶集中度是影響企業(yè)發(fā)展的重要因素。研究已證實客戶集中度會影響企業(yè)創(chuàng)新［1］、財務(wù)［2］、運營［3］和成長績效［4］?？蛻艏卸扔绊懶?yīng)還兼具復(fù)雜性、動態(tài)性和持續(xù)性特征。復(fù)雜性體現(xiàn)在客戶集中度高可以強化運營效率、提升盈利水平，但同時也會引發(fā)潛在風(fēng)險、遭受來自重要客戶的利益傾軋，迫使企業(yè)陷入“客戶陷阱”之中［5］?？蛻艏卸鹊涂梢员苊獯罂蛻粢蕾?，幫助企業(yè)獲取更多元化的需求側(cè)信息，但過于分散的客戶群體也會增加企業(yè)整合來自客戶的知識、資源和機會的成本［6］。動態(tài)性表現(xiàn)為其影響效應(yīng)隨時間推移，性質(zhì)可能發(fā)生變化。我國有很多企業(yè)因為成為蘋果供應(yīng)商而快速成長，然而也因為蘋果遭受巨大危機。如歐菲光2021年被踢出蘋果供應(yīng)鏈后利潤暴跌90%?！俺梢蔡O果、敗也蘋果”的窘境正促使諸多“果鏈”公司思考如何擺脫“蘋果依賴癥”。持續(xù)性則是指企業(yè)—客戶關(guān)系一旦形成，由于網(wǎng)絡(luò)惰性存在［7］，往往很難打破，且客戶集中水平越高，此時源自客戶集中度的重要且復(fù)雜的影響將變得更加穩(wěn)定且持續(xù)。

這些特征使客戶集中度受到學(xué)者諸多關(guān)注，但絕大多數(shù)研究聚焦于客戶集中度的后果，忽視客戶集中度的前因，其原因需追溯到當(dāng)前學(xué)界對客戶集中度的定位。對于客戶集中度，當(dāng)前已形成兩種觀點。一種觀點認(rèn)為客戶集中度是企業(yè)的一種內(nèi)生屬性［5］，如定制化程度高的行業(yè)，客戶集中度相對高；而標(biāo)準(zhǔn)化程度高的行業(yè)，客戶集中度相對低［8］，另一種觀點認(rèn)為客戶集中度是組織響應(yīng)內(nèi)外部環(huán)境，謀取經(jīng)濟效益最大化的結(jié)果，是企業(yè)戰(zhàn)略行動的附屬產(chǎn)品［9］。如LEUNG和SUN［ 10］發(fā)現(xiàn)，美國企業(yè)會通過降低客戶集中水平來應(yīng)對無法預(yù)測的風(fēng)險和不確定性。這兩種觀點也決定當(dāng)前客戶集中度的研究范式：關(guān)注客戶集中度后果、忽視客戶集中度前因。一方面，作為企業(yè)的一種特定屬性，客戶集中度于企業(yè)而言是內(nèi)生的，其取決于企業(yè)所處行業(yè)、規(guī)模等特定因素，因此客戶集中度的前因分析缺乏理論上的必要性；另一方面，作為組織追求利益最大化的附屬產(chǎn)品，學(xué)者更關(guān)注企業(yè)的戰(zhàn)略行動導(dǎo)致何種結(jié)果，對于客戶集中度這一中間產(chǎn)品，并非學(xué)者關(guān)注的要點。

本文認(rèn)為，忽視客戶集中度的前因分析，可能不利于企業(yè)長期發(fā)展?？蛻艏卸扔绊懶?yīng)重要、復(fù)雜、動態(tài)、持續(xù)的特征，要求企業(yè)具備管理客戶集中度的前瞻意識和動態(tài)能力，才能保證企業(yè)在利用客戶集中度有利一面的同時，規(guī)避源自客戶集中度的潛在風(fēng)險［11］。而要實現(xiàn)這一點，企業(yè)首先需要明確存在哪些因素如何影響客戶集中度，并從中厘清客戶集中度演變的微觀過程。近年來，已有少數(shù)研究對此展開分析，如學(xué)者發(fā)現(xiàn)研發(fā)強度［12］、數(shù)字化轉(zhuǎn)型［13］、針對客戶的特定資源投入［14］等會影響客戶集中度。而這些研究關(guān)注某一特定因素對客戶集中度的單一影響，在揭示客戶集中度演化的微觀過程方面仍顯不足。

探討不同類型技術(shù)創(chuàng)新活動對客戶集中度的差異化影響，是揭示客戶集中度演化過程的有效路徑之一。首先，技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)尤其是制造企業(yè)的基礎(chǔ)活動之一。據(jù)CSMAR統(tǒng)計，2023年中國上市公司研發(fā)總投入為1.2萬億元，相比于2022年增長12%，其中，大約80%～85%制造企業(yè)都有研發(fā)活動。其次，技術(shù)創(chuàng)新和客戶集中度二者間存在天然聯(lián)系。技術(shù)創(chuàng)新通過引入新產(chǎn)品、采用新工藝、開辟新市場等方式，已成為企業(yè)維持和拓展企業(yè)—客戶關(guān)系的關(guān)鍵手段。研究也發(fā)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新對客戶集中水平有顯著的影響，如李姝等［12］基于中國A股上市公司樣本發(fā)現(xiàn)，技術(shù)創(chuàng)新通過提高企業(yè)競爭地位、創(chuàng)造新的市場增長點、對集中的客戶結(jié)構(gòu)造成沖擊，進而降低客戶集中度水平。最后，技術(shù)創(chuàng)新對客戶集中度的影響呈現(xiàn)多樣甚至截然相反的結(jié)果。如通過技術(shù)創(chuàng)新，勁勝智能積極響應(yīng)三星等大客戶的訴求，使大客戶更愿意與其保持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，進而提升客戶集中水平；也可能開發(fā)更多元化的產(chǎn)品，服務(wù)更多的市場，如亞馬遜開發(fā)強大的推薦算法和高效的物流系統(tǒng)，吸引大量的消費者和賣家，從而降低客戶集中度。

可見，技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)基礎(chǔ)活動之一，又對客戶集中度具有顯著且多樣性的影響，因此探討不同類型的技術(shù)創(chuàng)新對客戶集中度的差異化影響、厘清技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動客戶集中度演變的微觀過程，有助于深化對客戶集中度的理解。而對技術(shù)創(chuàng)新的分類，最為經(jīng)典的方式即分為探索和利用兩種形式［15］。一方面，作為組織內(nèi)部一組相互對立又統(tǒng)一的創(chuàng)新活動，探索/利用式創(chuàng)新能夠系統(tǒng)地概括組織創(chuàng)新的兩種導(dǎo)向［16］；另一方面，兩種創(chuàng)新活動在研發(fā)周期、不確定性、結(jié)果可預(yù)見性等方面的差異，會通過改變企業(yè)對當(dāng)前客戶尤其是重要客戶的依賴程度，進而影響客戶集中水平。因此，從資源依賴視角討論探索/利用式創(chuàng)新對客戶集中度的差異化影響，有助于學(xué)者系統(tǒng)且深入地理解技術(shù)創(chuàng)新活動驅(qū)動客戶集中度演變的微觀過程。然而，一直以來由于上市公司雙元創(chuàng)新數(shù)據(jù)獲取的困難，先前少有學(xué)者探討雙元創(chuàng)新對客戶集中度的影響，近年來，文本抓取技術(shù)的興起，國內(nèi)外已有不少專業(yè)機構(gòu)基于企業(yè)的專利信息，成功構(gòu)建上市公司雙元創(chuàng)新年度面板數(shù)據(jù)，從而為學(xué)者對這一主題展開研究提供支持。

綜上所述，基于資源依賴?yán)碚?，本文討論雙元創(chuàng)新對客戶集中度的影響，并引入企業(yè)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、行業(yè)競爭強度、研發(fā)支出水平和業(yè)務(wù)多元化水平作為調(diào)節(jié)變量，這些變量能夠反映企業(yè)與客戶之間的權(quán)力—依賴情況，有助于證實改變企業(yè)—客戶依賴關(guān)系的確是雙元創(chuàng)新驅(qū)動客戶集中度演變的機制之一。理論方面，本文希望在了解哪類技術(shù)創(chuàng)新活動增加（降低）客戶集中度的同時，發(fā)掘技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動客戶集中度演變的微觀過程，明晰技術(shù)創(chuàng)新和客戶集中度之間的復(fù)雜關(guān)系；實踐方面，為企業(yè)在借助技術(shù)創(chuàng)新達(dá)到特定戰(zhàn)略目標(biāo)的過程中，更好地利用客戶集中度有利一面，同時規(guī)避客戶集中度不利一面提供參考建議。

1 理論基礎(chǔ)和研究假設(shè)

1.1 雙元創(chuàng)新和客戶集中度

MARCH［16］將組織學(xué)習(xí)分為探索（exploration）和利用（exploitation）兩種形式，之后創(chuàng)新學(xué)者在此基礎(chǔ)上提出兩種組織創(chuàng)新方式，即探索/利用式創(chuàng)新，或稱雙元創(chuàng)新［15］。探索式創(chuàng)新強調(diào)新穎性［17］，其組織流程體現(xiàn)在搜索、變異、冒險、實驗、游戲、靈活性、發(fā)現(xiàn)，探索式創(chuàng)新周期長、不確定性高、績效不可預(yù)測，短期內(nèi)甚至損害企業(yè)財務(wù)績效。利用式創(chuàng)新強調(diào)恰當(dāng)性［17］，其組織流程表現(xiàn)為細(xì)化、提煉、生產(chǎn)、效率、選擇、實施、執(zhí)行，利用式創(chuàng)新周期短、不確定性低、績效可預(yù)測。客戶集中度即客戶群體分布的集散情況，客戶集中度高指企業(yè)營收集中在一小群客戶之中；而客戶集中度低指營收分散在大量的客戶群體之中［18］；而這種集散情況又進一步反映企業(yè)對客戶的依賴程度［1］，即客戶集中度越高，企業(yè)越依賴當(dāng)前客戶，反之亦然。

資源依賴?yán)碚撜J(rèn)為，企業(yè)必須依賴于外部主體的資源才能生存［19］。客戶尤其是重要客戶，占據(jù)企業(yè)主要營業(yè)份額、為企業(yè)提供現(xiàn)金流以及反饋下游市場信息，是企業(yè)重要的外部資源，因此也是企業(yè)重要的依賴對象。雙元創(chuàng)新之所以會影響企業(yè)的客戶集散情況，原因在于探索/利用式創(chuàng)新在研發(fā)周期、不確定性、結(jié)果可預(yù)見性等方面的差異，會改變企業(yè)對客戶尤其是重要客戶的依賴水平，從而影響客戶集中水平。

1.1.1 探索式創(chuàng)新程度和客戶集中度 第一，探索式創(chuàng)新不確定性高、結(jié)果可預(yù)見性低的特征，使得企業(yè)更需要保持與當(dāng)前客戶，尤其是重要客戶之間交易關(guān)系的穩(wěn)定。一方面，探索式創(chuàng)新本身已經(jīng)給企業(yè)帶來創(chuàng)新風(fēng)險，為保證經(jīng)營穩(wěn)定，企業(yè)有更強的動機規(guī)避其他方面的風(fēng)險，此時需求側(cè)的穩(wěn)定，尤其是與重要客戶交易的穩(wěn)定，是管理者關(guān)注的重點之一。研究已經(jīng)證實，一旦與重要客戶的交易突然中斷，企業(yè)將陷入巨大的財務(wù)危機之中［20］。另一方面，持續(xù)穩(wěn)定的交易關(guān)系能夠為企業(yè)帶來穩(wěn)定現(xiàn)金流，從而保證企業(yè)從事具有風(fēng)險的探索式創(chuàng)新時具有穩(wěn)定的資金來源。并且，即使探索式創(chuàng)新失敗，只要保持與客戶之間交易穩(wěn)定，企業(yè)的營業(yè)收入也不會產(chǎn)生過大的波動。可見，當(dāng)企業(yè)聚焦于探索式創(chuàng)新活動時，企業(yè)會增加對當(dāng)前客戶，尤其是重要客戶的依賴。而基于資源依賴?yán)碚摚诜€(wěn)定企業(yè)—客戶交易關(guān)系的過程中，企業(yè)會將資源優(yōu)先部署于滿足重要客戶的需求，這將提升企業(yè)的客戶集中水平［21］。

第二，探索式創(chuàng)新周期長的特征，也使得企業(yè)新產(chǎn)品代替舊產(chǎn)品需要更長的時間，新舊產(chǎn)品之間的“斷層”問題也將約束企業(yè)拓展新客戶。當(dāng)技術(shù)創(chuàng)新活動越傾向于探索式創(chuàng)新，短期內(nèi)企業(yè)只能用已有產(chǎn)品來滿足當(dāng)前客戶需求；同時，創(chuàng)新資源投向探索式創(chuàng)新，也導(dǎo)致企業(yè)減少對已有產(chǎn)品的利用式創(chuàng)新改進。然而企業(yè)要適應(yīng)市場需求的動態(tài)性、多樣性特征，僅用欠缺利用式創(chuàng)新改進的已有產(chǎn)品來維持與當(dāng)前客戶的交易可能會因為產(chǎn)品缺乏競爭力而使得企業(yè)丟失部分客戶，同時也限制企業(yè)拓展新客戶的能力，這將進一步加劇企業(yè)客戶集中水平的提升?？梢?，探索式創(chuàng)新不確定性高、結(jié)果可預(yù)見性低、研發(fā)周期長的特征會強化企業(yè)對當(dāng)前客戶，尤其是重要客戶的依賴水平。因此，提出如下假設(shè)。

H1a 企業(yè)探索式創(chuàng)新程度與客戶集中度呈正相關(guān)關(guān)系。

1.1.2 利用式創(chuàng)新程度和客戶集中度 ①資源方面來看，利用式創(chuàng)新周期更短，同樣數(shù)量的資源可以做更多利用式創(chuàng)新項目，并且利用式創(chuàng)新的商業(yè)化效果若不符合預(yù)期也可以迅速調(diào)整。這使得企業(yè)在聚焦利用式創(chuàng)新的同時與更多客戶進行交易，拓展客戶群體。②能力方面來看，圍繞利用式創(chuàng)新的組織日?；顒泳劢褂谏a(chǎn)、效率、實施和執(zhí)行，企業(yè)對生產(chǎn)流程更加熟悉。因此相比探索式創(chuàng)新，在同樣資源投入的情況下，企業(yè)有能力生產(chǎn)更多的利用式創(chuàng)新產(chǎn)品，以覆蓋更多客戶的需求。③動機方面來看，利用式創(chuàng)新不確定性更低、結(jié)果可預(yù)見性更高，在技術(shù)研發(fā)過程中，利用式創(chuàng)新獲得的管理者注意力相比探索式創(chuàng)新也更少［22］。同時，管理者也可將更多的注意力和資源分配到利用式創(chuàng)新成果的商業(yè)化活動之中，這也將推動企業(yè)拓展更多的新客戶?？梢姡?dāng)企業(yè)聚焦于利用式創(chuàng)新時，企業(yè)有更多的資源、能力和動機拓展更多客戶，從而降低對當(dāng)前客戶的依賴。因此，提出如下假設(shè)。

H1b 企業(yè)利用式創(chuàng)新程度與客戶集中度呈負(fù)相關(guān)關(guān)系。

探索/利用式創(chuàng)新通過改變企業(yè)對客戶的依賴水平，進而影響客戶集中度。如果這一機制成立，那么在推進雙元創(chuàng)新的過程中，當(dāng)企業(yè)自身一些屬性導(dǎo)致企業(yè)對客戶的依賴存在差異時，雙元創(chuàng)新對客戶集中度的影響也將相應(yīng)改變。在已有研究中，學(xué)者往往采用企業(yè)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、行業(yè)競爭強度、研發(fā)支出水平、業(yè)務(wù)多元化水平來刻畫企業(yè)與客戶之間的權(quán)力—依賴情況。因此，本文引進這4個調(diào)節(jié)變量來進一步證實客戶依賴機制的確是雙元創(chuàng)新影響客戶集中水平的一種路徑。

1.2 企業(yè)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的調(diào)節(jié)效應(yīng)

與民營企業(yè)只關(guān)注經(jīng)濟績效不同，國有企業(yè)身兼維持經(jīng)濟發(fā)展和社會穩(wěn)定的雙重任務(wù)［23］，這要求國有企業(yè)的發(fā)展以穩(wěn)定為前提，故在風(fēng)險規(guī)避方面，國有企業(yè)表現(xiàn)得比民營企業(yè)更明顯［24］。例如，當(dāng)發(fā)現(xiàn)推進新型航天器和衛(wèi)星技術(shù)將面臨技術(shù)失敗和技術(shù)需求不確定等風(fēng)險時，中國航天科技集團（CASC）積極與現(xiàn)有客戶維持合作關(guān)系，憑借客戶的支持和反饋，CASC獲得技術(shù)驗證的機會，并對這類高新穎性的創(chuàng)新進行持續(xù)調(diào)整?？梢?，探索式創(chuàng)新的高風(fēng)險和不確定性會促使國有企業(yè)有更強烈的動機維持與當(dāng)前客戶尤其是重要客戶的交易關(guān)系，穩(wěn)定當(dāng)前“客戶基礎(chǔ)盤”，避免業(yè)務(wù)出現(xiàn)劇烈波動。因此，提出以下假設(shè)。

H2a 相比民營企業(yè)，在國有企業(yè)的探索式創(chuàng)新強度和客戶集中度之間的正相關(guān)關(guān)系更強。

當(dāng)企業(yè)聚焦于利用式創(chuàng)新時，則被視為企業(yè)拓展新客戶的機會窗口?；谄髽I(yè)自身，預(yù)算軟約束的存在，國有企業(yè)比民營企業(yè)具備更多資源開拓市場［25］，但是民營企業(yè)不需要像國有企業(yè)一樣兼顧經(jīng)濟效益和社會效益。因此，民營企業(yè)可以集中資源拓展新客戶，即在拓展新客戶時，民營企業(yè)資源利用效率更高。然而基于客戶視角，企業(yè)拓展新客戶，意味著需要將部分資源部署于新客戶群體，這可能損害已有客戶的利益從而威脅已有的交易關(guān)系［26］，因此企業(yè)必須優(yōu)先考慮已有客戶的訴求［5］。相比國有企業(yè)，這種來自現(xiàn)有客戶的約束在民營企業(yè)中表現(xiàn)得更加明顯。一方面，國有企業(yè)地位更強勢，使其不需要像民營企業(yè)一樣過于依賴現(xiàn)有客戶；另一方面，豐富的資源稟賦也可幫助國有企業(yè)更好地兼顧已有客戶和新客戶的需求。因此，提出如下假設(shè)。

H2b 相比民營企業(yè)，在國有企業(yè)的利用式創(chuàng)新強度和客戶集中度之間的負(fù)相關(guān)關(guān)系更強。

1.3 行業(yè)競爭強度的調(diào)節(jié)效應(yīng)

在劇烈競爭的行業(yè)，企業(yè)贏得競爭的關(guān)鍵在于比競爭對手更快地為客戶提供滿足需求的產(chǎn)品，然而這種對產(chǎn)品快速上市的要求顯然與探索式創(chuàng)新的長周期相違背。同時，在機會轉(zhuǎn)瞬即逝的高競爭環(huán)境中，一旦企業(yè)誤判客戶的需求，將有更大的可能被競爭對手替代，但探索式創(chuàng)新內(nèi)在的高不確定性顯然會增加企業(yè)誤判的概率。由此可見，在競爭激烈的行業(yè)中企業(yè)追求探索式創(chuàng)新面臨兩個矛盾：①產(chǎn)品快速上市的要求與探索式創(chuàng)新內(nèi)在的長周期的矛盾；②精準(zhǔn)洞察市場需求與探索式創(chuàng)新內(nèi)在的高不確定性的矛盾。兩種矛盾的存在，加劇探索式創(chuàng)新內(nèi)在的風(fēng)險和不確定性，此時企業(yè)也將更加依賴需求側(cè)的穩(wěn)定。一方面，維持好與當(dāng)前客戶的交易關(guān)系，能夠避免企業(yè)因丟失重要客戶進而遭受經(jīng)營危機。另一方面，客戶集中能夠減少企業(yè)所需處理的來自需求側(cè)的信息負(fù)荷，提升信息處理的效率，這也有助于緩解上述兩個矛盾。相關(guān)研究也證實，當(dāng)面臨劇烈競爭的行業(yè)環(huán)境時，高管會通過簡化運營［27］、限制信息加工［28］以及避免遠(yuǎn)距離知識搜索［5］等方式將他們的注意力聚焦，以應(yīng)對當(dāng)前的挑戰(zhàn)。因此，提出以下假設(shè)。

H3a 行業(yè)競爭強度強化探索式創(chuàng)新程度和客戶集中度之間的正相關(guān)關(guān)系。

行業(yè)競爭強度越高，表明客戶有更多可替代的選擇，基于資源依賴?yán)碚?，此時客戶掌握更多的議價權(quán)力，相對應(yīng)的，企業(yè)對客戶的依賴水平更高［29］。因此，相比競爭強度低的行業(yè)，在競爭強度高的行業(yè)，企業(yè)無論是維持已有的、還是拓展新的企業(yè)—客戶關(guān)系，都需要投入更多的資源［21］。盡管當(dāng)企業(yè)聚焦于利用式創(chuàng)新時，有更強的動機和能力部署資源拓展新客戶，降低對已有客戶的依賴，但是這一進程隨著行業(yè)競爭強度的增加，將會受到抑制。因此，提出如下假設(shè)。

H3b 行業(yè)競爭強度削弱利用式創(chuàng)新程度和客戶集中度之間的負(fù)相關(guān)關(guān)系。

1.4 研發(fā)支出水平的調(diào)節(jié)效應(yīng)

研發(fā)支出水平指企業(yè)用于研發(fā)活動的經(jīng)費數(shù)量。當(dāng)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新活動越傾向于探索式創(chuàng)新，研發(fā)支出水平越高，這就表明企業(yè)將更多的資源投入于探索式創(chuàng)新活動。此時企業(yè)將承受更高水平的、由探索式創(chuàng)新帶來的風(fēng)險和不確定性，也就加劇了企業(yè)對當(dāng)前客戶，尤其是重要客戶的依賴程度。因此，提出如下假設(shè)。

H4a 研發(fā)支出水平強化探索式創(chuàng)新程度和客戶集中度之間的正相關(guān)關(guān)系。

當(dāng)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新活動越傾向于利用式創(chuàng)新，研發(fā)支出水平越高，這就表明企業(yè)將更多的資源投入于利用式創(chuàng)新活動。利用式創(chuàng)新強調(diào)對已有產(chǎn)品進行恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整和改進的特征，可以幫助企業(yè)短時間內(nèi)與更多的客戶構(gòu)建交易關(guān)系。當(dāng)企業(yè)在此基礎(chǔ)上投入更多資源，這將有助于企業(yè)在短時間迅速打開市場，為已有的產(chǎn)品尋找更多的客戶，從而更加快速地降低對當(dāng)前客戶，尤其是重要客戶的依賴程度。因此，提出如下假設(shè)。

H4b 研發(fā)支出水平強化利用式創(chuàng)新程度和客戶集中度之間的負(fù)相關(guān)關(guān)系。

1.5 業(yè)務(wù)多元化水平的調(diào)節(jié)效應(yīng)

業(yè)務(wù)多元化指企業(yè)同時在兩個或兩個以上業(yè)務(wù)領(lǐng)域進行運營［30］。探索式創(chuàng)新驅(qū)動客戶集中水平增加是因為企業(yè)為避免同時陷入創(chuàng)新和運營的雙重風(fēng)險之中，會通過維持與當(dāng)前客戶尤其是重要客戶良好的交易關(guān)系，來應(yīng)對探索式創(chuàng)新可能導(dǎo)致的潛在風(fēng)險。而隨著業(yè)務(wù)多元化水平增加，探索式創(chuàng)新驅(qū)動客戶集中度增加的效應(yīng)會降低，原因在于：一方面，業(yè)務(wù)多元化表明企業(yè)擁有更多可替代的客戶資源［29］，能夠降低客戶同質(zhì)化程度過高導(dǎo)致的系統(tǒng)性風(fēng)險［10］，這使得企業(yè)聚焦于探索式創(chuàng)新時，降低了對來自需求側(cè)的不確定性的擔(dān)憂；另一方面，業(yè)務(wù)多元化通過促進資源在各個業(yè)務(wù)之間的共享和協(xié)同，也會提升企業(yè)應(yīng)對不確定性和潛在風(fēng)險的韌性［31］，這也可降低企業(yè)聚焦于探索式創(chuàng)新時對當(dāng)前客戶尤其是重要客戶的依賴。因此，提出如下假設(shè)。

H5a 業(yè)務(wù)多元化水平削弱探索式創(chuàng)新程度和客戶集中度之間的正相關(guān)關(guān)系。

業(yè)務(wù)組合過于單一會強化企業(yè)對特定業(yè)務(wù)的依賴，客戶群體過于集中會增加企業(yè)對特定客戶的依賴［29］。根據(jù)資源依賴?yán)碚?，企業(yè)對外部環(huán)境的依賴越高，將面臨越多的不確定性，因此企業(yè)會采取措施來降低自身對環(huán)境的依賴，以確保所處環(huán)境盡量具有確定性［19］。因此，在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一的情境下，為避免企業(yè)陷入業(yè)務(wù)和客戶雙重依賴的困境中，利用式創(chuàng)新驅(qū)動客戶集中度下降的效應(yīng)將變得更加明顯。而隨著業(yè)務(wù)多元化水平的增加，源自業(yè)務(wù)依賴的潛在風(fēng)險和不確定性隨之下降，這將緩解企業(yè)借助利用式創(chuàng)新降低客戶依賴的動機。同時研究發(fā)現(xiàn)，過于多元的業(yè)務(wù)組合和過于分散的客戶群體會使得企業(yè)管理需求側(cè)時，效率降低、成本增加［3］。因此，提出以下假設(shè)。

H5b 業(yè)務(wù)多元化水平削弱利用式創(chuàng)新程度和客戶集中度之間的負(fù)相關(guān)關(guān)系。

本文的研究框架如圖1所示。

2 研究設(shè)計

2.1 數(shù)據(jù)來源與樣本選擇

本文選擇我國A股上市制造企業(yè)為研究樣本，原因如下。①制造行業(yè)相比其他行業(yè)更加強調(diào)企業(yè)—客戶關(guān)系的重要性。ZHONG等［5］基于美國制造企業(yè)樣本發(fā)現(xiàn)，制造業(yè)企業(yè)—客戶關(guān)系往往穩(wěn)定且持續(xù)，如美國汽車制造行業(yè)供應(yīng)商—客戶關(guān)系存續(xù)時間平均為32.56年，電子電氣行業(yè)為12.96年，計算機行業(yè)為12.06年。加之前文所述技術(shù)創(chuàng)新在制造業(yè)中的顯著地位，因此在制造行業(yè)探討技術(shù)創(chuàng)新對客戶集中度的影響，更具實踐意義。②上市公司一般都是某一行業(yè)或者領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，相比中小企業(yè)，上市公司本身有更多的動機、資源和能力去主動調(diào)整其客戶結(jié)構(gòu)以匹配自身發(fā)展戰(zhàn)略，因此選擇上市公司也更符合本文研究情境。

我國證監(jiān)會從2007年開始要求上市企業(yè)披露前五大客戶銷售額情況，但2007—2008年缺失值過多，因此樣本觀察期從2009年開始，客戶集中度數(shù)據(jù)來自同花順iFind數(shù)據(jù)庫。企業(yè)探索/利用式創(chuàng)新數(shù)據(jù)來自Wingo財經(jīng)上市公司專利質(zhì)量數(shù)據(jù)庫，該數(shù)據(jù)庫利用上市公司專利組合、專利引用和被引等專利信息，度量了公司技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的多個維度。其他公司層面的數(shù)據(jù)來自CSMAR數(shù)據(jù)庫或Wind數(shù)據(jù)庫。由于本文探索式創(chuàng)新和利用式創(chuàng)新數(shù)據(jù)截至2021年，因此研究樣本為我國A股上市制造企業(yè)2009—2021年縱向面板數(shù)據(jù)。剔除ST、*ST、SST企業(yè)以及有缺失的年度觀察值，對所有連續(xù)型變量進行（1，99）平滑縮尾處理以剔除極端值的影響，最后共得到7 288個企業(yè)—年度觀察值。

2.2 變量的定義和測量

2.2.1 因變量客戶集中度（CC_TOP5） 與江偉等［32］、GU等［33］等一致，選擇企業(yè)前五大客戶銷售額之和占總銷售額比值測量客戶集中水平。

2.2.2 自變量探索式創(chuàng)新程度（Explor）/利用式創(chuàng)新程度（Exploi） 衡量企業(yè)探索/利用式創(chuàng)新程度，要明確企業(yè)當(dāng)年申請的探索/利用式專利的數(shù)量。借鑒已有做法［34-35］，如果一項專利引用80%以上4位數(shù)專利IPC分類號與公司現(xiàn)有專利組合中涉及的4位數(shù)IPC分類號不同（包括該公司發(fā)明的所有專利以及該公司在過去5年中申請專利時引用的所有專利，并且若公司過去5年至少有3年有引用的專利，則計算此值，否則該字段為空），該專利被視為探索式專利。同理，如果一項專利引用80%以上4位數(shù)專利IPC分類號與公司現(xiàn)有專利組合中涉及的4位數(shù)IPC分類號相同，則該專利為利用式專利。然后分別計算企業(yè)年度探索/利用式專利的總數(shù)。最終，探索式創(chuàng)新程度=企業(yè)年度申請?zhí)剿魇綄＠麛?shù)量/企業(yè)年度申請專利總數(shù)；利用式創(chuàng)新程度=企業(yè)年度申請利用式專利數(shù)量/企業(yè)年度申請專利總數(shù)。

2.2.3 調(diào)節(jié)變量 各調(diào)節(jié)變量測量如下。①企業(yè)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)（Owner），如果企業(yè)是國有控股企業(yè)，則記為1；若否，則記為0。②行業(yè)競爭強度（IC），使用企業(yè)營業(yè)收入占行業(yè)總收入比值的Herfindahl-HirschmanIndex的倒數(shù)測量行業(yè)競爭強度，該數(shù)值越大，說明行業(yè)競爭強度越強。行業(yè)分類基于中國證監(jiān)會2012年所劃分的行業(yè)。③研發(fā)支出水平（Ramp;DEXP），與已有研究做法一致［36］，用企業(yè)年度研發(fā)支出費用加1取對數(shù)測量企業(yè)的研發(fā)支出水平。④業(yè)務(wù)多元化水平（PD），根據(jù)企業(yè)經(jīng)營涵蓋的產(chǎn)品范圍來測量業(yè)務(wù)多元化水平，借鑒林鐘高等［37］的做法，首先計算企業(yè)各個產(chǎn)品的銷售收入占企業(yè)總銷售收入的比值，然后將這些比值平方后加總，最后用1減去比值的平方的和，即得到業(yè)務(wù)多元化水平。

2.2.4 控制變量 選擇以下控制變量：①企業(yè)規(guī)模（SIZE），企業(yè)的總資產(chǎn)取對數(shù)；②企業(yè)年齡（AGE），觀察年減去企業(yè)成立年取對數(shù)；③資產(chǎn)負(fù)債率（LEV），企業(yè)年度總負(fù)債/總資產(chǎn)；④托賓q（TobinQ），企業(yè)市值/（資產(chǎn)總計-無形資產(chǎn)凈額-商譽凈額）；⑤企業(yè)成長能力（Growth），（當(dāng)年總資產(chǎn)-上一年總資產(chǎn)）/上一年總資產(chǎn)；⑥企業(yè)盈利能力（ROA），企業(yè)年末凈利潤/總資產(chǎn)；⑦固定資產(chǎn)占比（TANGI），固定資產(chǎn)凈值/總資產(chǎn)；⑧營銷強度（MD），企業(yè)當(dāng)年銷售費用/企業(yè)營業(yè)收入；⑨研發(fā)強度（RD），企業(yè)當(dāng)年研發(fā)費用/企業(yè)營業(yè)收入；⑩第一大股東持股比例（LS），企業(yè)第一大股東持股數(shù)/企業(yè)總股本數(shù)；?兩職兼任（DUAL），董事長總經(jīng)理由一人兼任則取值為1，否則為0；?地區(qū)發(fā)展水平（Develop），企業(yè)所在地級市GDP取對數(shù)。

2.3 模型設(shè)定

參考李姝等［12］的做法，本文構(gòu)建以下回歸模型，采用最小二乘法驗證假設(shè)。i 表示企業(yè)，t 表示時間，CC 代表客戶集中度（CC_TOP5），Explor/Exploi 分別指探索/利用式創(chuàng)新程度，Moderate 表示4個調(diào)節(jié)變量，Controls 表示所有控制變量，ε 是殘差。公式（1）驗證主效應(yīng)，即探索/利用式創(chuàng)新程度對客戶集中度的影響；公式（2）通過構(gòu)建自變量和調(diào)節(jié)變量的交互項，驗證企業(yè)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、行業(yè)競爭強度、研發(fā)支出水平及業(yè)務(wù)多元化4個調(diào)節(jié)變量在雙元創(chuàng)新和客戶集中度之間的調(diào)節(jié)效應(yīng)?？紤]到創(chuàng)新行為對客戶集中度的影響存在時間滯后效應(yīng)，因此將客戶集中度滯后一期。同時回歸模型中固定年份（year）、行業(yè)（industry）和省份（province）效應(yīng)，所有回歸模型均使用穩(wěn)健標(biāo)準(zhǔn)誤。

3 實證回歸結(jié)果

3.1 描述性統(tǒng)計和相關(guān)性分析

表1為變量描述性統(tǒng)計及相關(guān)性分析。除探索/利用式創(chuàng)新程度二者之間相關(guān)性系數(shù)超過0.6之外，其他變量彼此之間相關(guān)性系數(shù)均不超過0.6，方差膨脹因子值最大不超過2，平均值為1.26，均處于臨界值10以下，因此不存在多重共線性問題?？蛻艏卸绕骄禐?8%，標(biāo)準(zhǔn)差為18%，最小值為1%，最大值為99.99%，說明不同企業(yè)客戶集中度差異較大，部分企業(yè)客戶集中水平極高。同時探索式創(chuàng)新強度平均值為0.3，利用式創(chuàng)新強度平均值為0.52，表明我國上市制造企業(yè)每年技術(shù)創(chuàng)新活動，平均而言，30%側(cè)重于探索式創(chuàng)新，52%側(cè)重于利用式創(chuàng)新，剩下的18%居于二者之間。其他變量的描述性統(tǒng)計和相關(guān)性情況與已有研究類似，不再贅述。

3.2 回歸結(jié)果

1）雙元創(chuàng)新和客戶集中度。表1的相關(guān)性分析表明探索/利用式創(chuàng)新程度兩者之間存在顯著負(fù)相關(guān)關(guān)系（β=-0.797，plt;0.001），為避免多重共線性影響，參照HE和WONG［38］的做法，分別估計二者對客戶集中度的影響。表2模型2和模型3分別展示探索/利用式創(chuàng)新程度對客戶集中度的回歸結(jié)果。如表2模型2所示，探索式創(chuàng)新程度的系數(shù)為正且顯著（β=0.022，plt;0.01），H1a得到驗證；如模型3所示，利用式創(chuàng)新程度的系數(shù)為負(fù)且顯著（β=-0.027，plt;0.01），H1b得到驗證。

2）企業(yè)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的調(diào)節(jié)效應(yīng)。如表2模型4所示，探索式創(chuàng)新程度和產(chǎn)權(quán)性質(zhì)交互項Explor×Owner顯著為正（β=0.022，plt;0.05），因此，H2a得到支持，即相比于民營企業(yè)，國有企業(yè)中探索式創(chuàng)新對客戶集中度的正向影響更加強烈。H2b認(rèn)為國有企業(yè)比民營企業(yè)具有更強的資源稟賦，因此強化利用式創(chuàng)新程度和客戶集中度之間的負(fù)相關(guān)關(guān)系。然而如表2模型5所示，利用式創(chuàng)新程度和產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的交互項Exploi×Owner為負(fù)但不顯著（β=-0.011，pgt;0.1），不支持H2b。原因可能是：國有企業(yè)比民營企業(yè)有更多的資源拓展新客戶，同時可以更少考慮來自現(xiàn)有客戶的約束；但是，只追求經(jīng)濟效益的民營企業(yè)不僅在資源利用效率方面比國有企業(yè)更加高效，同時為降低來自客戶的潛在風(fēng)險和不確定性，抗風(fēng)險能力不如國企的民營企業(yè)在降低客戶依賴方面的動機也更加強烈［39］。所以利用式創(chuàng)新對客戶集中度的影響在國企和民企之間不存在顯著差異。

3）行業(yè)競爭強度的調(diào)節(jié)效應(yīng)。如表2模型6所示，探索式創(chuàng)新強度和行業(yè)競爭強度交互項Explor×IC回歸系數(shù)為負(fù)不顯著（β=-0.053，pgt;0.1），因此，不支持H3a：行業(yè)競爭強度強化探索式創(chuàng)新程度和客戶集中度之間的正相關(guān)關(guān)系。原因可能是：在競爭激烈的行業(yè)，客戶本身掌握更多議價權(quán)，此時若企業(yè)繼續(xù)提升對客戶的依賴水平，盡管能夠降低由探索式創(chuàng)新導(dǎo)致的創(chuàng)新風(fēng)險，但同時也會強化客戶集中度過高而形成的客戶風(fēng)險，因此，行業(yè)競爭強度在探索式創(chuàng)新和客戶集中度之間的調(diào)節(jié)效應(yīng)不顯著。如模型7所示，利用式創(chuàng)新強度和行業(yè)競爭強度的交互項Exploi×IC 對客戶集中度的回歸系數(shù)顯著為正（β=0.115，plt;0.1），表明行業(yè)競爭強度削弱利用式創(chuàng)新程度和客戶集中度之間的負(fù)相關(guān)關(guān)系，H3b得到支持。

4）研發(fā)支出水平的調(diào)節(jié)效應(yīng)。如表2模型8所示，探索式創(chuàng)新程度和研發(fā)支出水平交互項Explor×Ramp;DEXP 的系數(shù)為正且顯著（β=0.006，plt;0.1），表明研發(fā)支出水平正向調(diào)節(jié)探索式創(chuàng)新程度和客戶集中度之間的正相關(guān)關(guān)系，支持H4a。如模型9所示，利用式創(chuàng)新強度和研發(fā)支出水平的交互項Exploi×Ramp;DEXP 的系數(shù)為負(fù)且顯著（β=-0.008，plt;0.05），表明研發(fā)支出水平強化利用式創(chuàng)新和客戶集中度之間的負(fù)相關(guān)關(guān)系，支持H4b。

5）業(yè)務(wù)多元化的調(diào)節(jié)效應(yīng)。如表2模型10所示，探索式創(chuàng)新程度和業(yè)務(wù)多元化交互項Explor×PD 的系數(shù)為負(fù)且顯著（β=-0.046，plt;0.05），表明業(yè)務(wù)多元化削弱探索式創(chuàng)新程度和客戶集中度之間的正相關(guān)關(guān)系，支持H5a。如模型11所示，利用式創(chuàng)新程度和業(yè)務(wù)多元化的交互項Exploi×PD 的系數(shù)為正且顯著（β=0.050，plt;0.05），表明業(yè)務(wù)多元化削弱利用式創(chuàng)新程度和客戶集中度之間的負(fù)相關(guān)關(guān)系，支持H5b。

3.3 穩(wěn)健性檢驗

1）創(chuàng)新和客戶集中度之間存在逆向因果問題。為體現(xiàn)雙元創(chuàng)新對客戶集中度的影響，本文考察t 期的探索/利用式創(chuàng)新程度對t+2、t+3、t+4、t+5期客戶集中度的影響，發(fā)現(xiàn)即使滯后5期，探索式創(chuàng)新的正向影響和利用式創(chuàng)新的負(fù)向影響仍然存在。通過將因變量滯后，本文一定程度上解決了創(chuàng)新和客戶集中度之間的逆向因果問題。

2）采用傾向得分匹配來克服由遺漏變量產(chǎn)生的內(nèi)生性問題。分別基于探索/利用式創(chuàng)新程度的平均值為基線對樣本進行分組，高于平均值作為處理組，低于平均值作為控制組。采用最鄰近1∶1匹配，將上述回歸模型中所有的控制變量以及時間、行業(yè)、省份的固定效應(yīng)納入一階probit回歸中預(yù)測傾向匹配得分。對于“探索式創(chuàng)新程度—客戶集中度”，得到處理組/對照組樣本數(shù)分別為2 345個，ATT值為4.93；對于“利用式創(chuàng)新程度—客戶集中度”，得到處理組/對照組樣本數(shù)分別為3 418個，ATT值為-5.88。基于ATT取值（均在1%水平上顯著）可初步斷定，探索（利用）式創(chuàng)新程度更高的樣本組，其客戶集中度水平顯著更高（低）。將傾向得分匹配后的樣本進行回歸發(fā)現(xiàn)，除個別調(diào)節(jié)效應(yīng)系數(shù)不顯著外，結(jié)果保持一致。

3）變量度量方法替換。對于自變量，采用以下替換方式。①發(fā)明專利相比于實用新型、外觀設(shè)計專利具有更好的技術(shù)、經(jīng)濟價值，同時也需投入更多研發(fā)資源，因此本文僅區(qū)分發(fā)明專利是探索還是利用式專利，然后計算企業(yè)的探索/利用式創(chuàng)新程度。②將界定探索/利用式專利的標(biāo)準(zhǔn)由前文的80%改為60%，即如果一項專利引用的4位數(shù)專利IPC分類號超過60%與公司現(xiàn)有專利組合中涉及的4位數(shù)專利IPC分類號不同，則視為探索式專利，如果相同，則視為利用式專利，然后計算探索/利用式創(chuàng)新強度。③將探索/利用式創(chuàng)新程度的界定從專利層面變換到4位數(shù)IPC分類號層面。參考GILSING等［40］的做法，首先，將企業(yè)當(dāng)年申請專利涉及的所有4位數(shù)IPC分類號進行歸類，如果某一IPC分類號前5年沒有出現(xiàn)過，則將這一IPC分類號歸類為探索式IPC，反之則視為利用式IPC。由于學(xué)習(xí)是一種過程，新知識不會被企業(yè)立刻消化，因此如果在未來3年內(nèi)仍出現(xiàn)，本文將其視為探索式IPC。其次，由于本文觀察的是企業(yè)年度探索/利用式創(chuàng)新強度，而一個專利往往包含多個IPC分類號，因此將當(dāng)年申請專利時多次出現(xiàn)的同一IPC分類號重復(fù)計數(shù)，以確保度量探索/利用式創(chuàng)新強度的準(zhǔn)確性。最后，探索式創(chuàng)新強度=探索式IPC分類個數(shù)/企業(yè)當(dāng)前創(chuàng)新活動涉及的總IPC個數(shù)，利用式創(chuàng)新強度=利用式IPC分類個數(shù)/企業(yè)當(dāng)年創(chuàng)新活動涉及的總IPC個數(shù)。對于因變量，借鑒已有研究采用第一大客戶銷售額占比、前五大客戶銷售額占比的HHI指數(shù)進行衡量［41］。在更換自變量和因變量的測量方式之后，再對上述主效應(yīng)和調(diào)節(jié)效應(yīng)進行驗證，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，主效應(yīng)結(jié)果始終保持一致，調(diào)節(jié)效應(yīng)結(jié)果除部分情況下系數(shù)不顯著外，結(jié)果均保持一致。

4）探索/利用式創(chuàng)新程度與客戶集中度是否存在曲線關(guān)系。也有研究認(rèn)為企業(yè)創(chuàng)新行為和客戶集中度二者之間存在曲線關(guān)系，因此本文分別構(gòu)建探索/利用式創(chuàng)新程度的平方項來驗證二者對客戶集中度的影響是否存在曲線效應(yīng)。結(jié)果表明，曲線效應(yīng)并不存在。

3.4 補充性分析：對主效應(yīng)結(jié)果具有反直覺性的討論

本文主效應(yīng)結(jié)果具有反直覺性。一方面，直觀上看，致力于遠(yuǎn)距離知識搜索、尋求新穎解決方案的探索式創(chuàng)新應(yīng)該會產(chǎn)生更多新穎產(chǎn)品，進而幫助企業(yè)拓展新客戶從而降低客戶集中度，利用式創(chuàng)新則通過完善已有產(chǎn)品或工藝，幫助企業(yè)更好地維持與當(dāng)前客戶的關(guān)系進而提升客戶集中水平。然而主效應(yīng)正好與之相反，可能原因在于：在探討雙元創(chuàng)新如何影響客戶集中度時，有必要區(qū)分雙元創(chuàng)新的研發(fā)階段和商業(yè)化階段。在雙元創(chuàng)新的研發(fā)階段，雙元創(chuàng)新的研發(fā)周期、不確定性程度和結(jié)果可預(yù)見性等側(cè)重風(fēng)險屬性的過程特征，會改變企業(yè)對當(dāng)前客戶尤其是當(dāng)前重要客戶的依賴程度，進而影響客戶集中水平；然而在雙元創(chuàng)新的商業(yè)化階段，其產(chǎn)品新穎性、恰當(dāng)性等側(cè)重產(chǎn)品屬性的結(jié)果特征，會通過企業(yè)能夠服務(wù)客戶群體的廣度來影響客戶集中水平。因此，雙元創(chuàng)新在研發(fā)和商業(yè)化階段對客戶集中度的差異化影響如表3所示，結(jié)合對雙元創(chuàng)新的測度可以發(fā)現(xiàn)，本文關(guān)注的是研發(fā)階段的雙元創(chuàng)新如何影響客戶集中水平。

另一方面，探索式創(chuàng)新被認(rèn)為是企業(yè)應(yīng)對環(huán)境變化，掌握長期競爭優(yōu)勢的根本，利用式創(chuàng)新則被視為捕獲短期經(jīng)濟效益，維持企業(yè)生存的手段［42］。而本文的研究表明探索式創(chuàng)新正向影響客戶集中度，利用式創(chuàng)新負(fù)向影響客戶集中度。這表明，企業(yè)培育長期競爭優(yōu)勢的旅途將不得不面臨由持續(xù)增加的客戶集中度引發(fā)的潛在風(fēng)險。利用式創(chuàng)新可以降低客戶集中度，但以因循守舊著稱的利用式創(chuàng)新真的可以在瞬息萬變的市場中持續(xù)降低客戶集中度而不會因為產(chǎn)品喪失競爭力最終被客戶拋棄嗎？鑒于探索/利用式創(chuàng)新始終共存于企業(yè)之中［43］，這一擔(dān)憂很難成立。從截面數(shù)據(jù)來看，正如本文樣本描述性統(tǒng)計所述，我國上市制造企業(yè)每年的研發(fā)創(chuàng)新活動，30%側(cè)重于探索式創(chuàng)新，52%側(cè)重于利用式創(chuàng)新，剩下的18%居于二者之間。從縱向數(shù)據(jù)（見表4）來看，t 期的探索式創(chuàng)新強度負(fù)向影響t 至t+2期的利用式創(chuàng)新強度，且負(fù)向影響效應(yīng)隨著時間推移逐漸減弱，同時正向影響t+3至t+4期利用式創(chuàng)新強度；利用式創(chuàng)新強度對t 至t+5期探索式創(chuàng)新強度的影響基本類似。

這些結(jié)果表明：由于探索/利用式創(chuàng)新背后不兼容的組織例程，短時間內(nèi)探索/利用式創(chuàng)新相互排斥，但企業(yè)不會完全傾向一種創(chuàng)新活動而拋棄另一種創(chuàng)新活動。同時，從探索/利用式創(chuàng)新在縱向上演化的情況來看，二者也存在相互促進的情況，即一種創(chuàng)新的出現(xiàn)，也會在未來催生另一種創(chuàng)新。由此可見，二者共存，加之利用式創(chuàng)新比重高于探索式創(chuàng)新，使得企業(yè)不會陷入由探索式創(chuàng)新導(dǎo)致的客戶風(fēng)險問題；同時，探索式創(chuàng)新的存在，使得利用式創(chuàng)新是一種對探索式創(chuàng)新持續(xù)改進的利用式創(chuàng)新，這也避免了企業(yè)的利用式創(chuàng)新陷入止步不前的困境之中。

4 結(jié)論與啟示

4.1 研究結(jié)論

采用中國上市制造企業(yè)2009—2021年縱向面板數(shù)據(jù)，基于資源依賴?yán)碚摚芯堪l(fā)現(xiàn)：探索式創(chuàng)新程度與客戶集中度呈正相關(guān)關(guān)系；利用式創(chuàng)新程度和客戶集中度呈負(fù)相關(guān)關(guān)系。二者對客戶集中度的影響機制在于當(dāng)聚焦不同類型技術(shù)創(chuàng)新時，企業(yè)對客戶尤其是重要客戶的依賴發(fā)生變化。通過引入調(diào)節(jié)變量企業(yè)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、行業(yè)競爭強度、研發(fā)支出水平和業(yè)務(wù)多元化水平，本文的研究進一步凸顯了存在于雙元創(chuàng)新和客戶集中度之間的這一機制。對于探索式創(chuàng)新和客戶集中度，當(dāng)企業(yè)更需要穩(wěn)定的客戶關(guān)系時，探索式創(chuàng)新對客戶集中度的正向驅(qū)動效應(yīng)更加明顯，例如：風(fēng)險規(guī)避動機更強烈的國有企業(yè)；更高的研發(fā)支出加劇探索式創(chuàng)新本身的風(fēng)險和不確定性以及缺乏韌性的單一業(yè)務(wù)組合。而聚焦于利用式創(chuàng)新被認(rèn)為是企業(yè)拓展新客戶的機會窗口。例如：企業(yè)具備更多的創(chuàng)新資源即更多的研發(fā)支出；面臨更少的打破依賴的限制即行業(yè)競爭強度低；有更強烈的依賴規(guī)避動機即業(yè)務(wù)組合單一，利用式創(chuàng)新對客戶集中度的負(fù)向驅(qū)動效應(yīng)更加明顯。

4.2 理論貢獻(xiàn)

第一，明晰技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動客戶集中度變化的微觀過程。一直以來，客戶集中度被視為企業(yè)內(nèi)生特質(zhì)或追求利益最大化的副產(chǎn)品導(dǎo)致其前因分析被忽視?？紤]技術(shù)創(chuàng)新和客戶集中度之間的天然聯(lián)系，基于資源依賴?yán)碚?，探討探?利用這一組織內(nèi)部相互對立又統(tǒng)一的創(chuàng)新活動對客戶集中度的差異化影響，厘清技術(shù)創(chuàng)新和客戶集中度之間的復(fù)雜關(guān)系，也豐富客戶集中度的前因研究。

第二，區(qū)分雙元創(chuàng)新的過程和結(jié)果的差異化屬性。風(fēng)險屬性是探索/利用式創(chuàng)新在過程中的重要區(qū)分，而產(chǎn)品屬性則是二者在結(jié)果上的顯著不同，雙元創(chuàng)新的過程和結(jié)果對包括客戶集中度在內(nèi)的企業(yè)行為和績效來說，可能存在本質(zhì)差異。然而已有研究并未對此做出明確區(qū)分。本文彌補了這一不足，并立足于雙元創(chuàng)新過程驗證探索/利用式創(chuàng)新對客戶集中度的影響，為今后研究雙元創(chuàng)新如何影響企業(yè)行為和績效提供更深入且系統(tǒng)的思路。

第三，拓展對組織間依賴的形成的認(rèn)識。不僅是靜態(tài)的資源稟賦會影響企業(yè)對外部主體的依賴［19］，動態(tài)的組織行動同樣會改變企業(yè)對外部主體的依賴。當(dāng)企業(yè)實施更具風(fēng)險的探索式創(chuàng)新時，會增加對客戶的依賴；而當(dāng)企業(yè)實施風(fēng)險較低的利用式創(chuàng)新時，則會降低對客戶的依賴，本文的研究豐富了對組織間依賴的形成的理解，也為企業(yè)更好地管理組織間依賴提供參考。

4.3 管理啟示

客戶集中度對企業(yè)影響效應(yīng)的重要性、復(fù)雜性、動態(tài)性和持續(xù)性的特征，要求企業(yè)具備動態(tài)管理客戶集中水平的能力。顯然，構(gòu)建雙元創(chuàng)新能力是推動企業(yè)將客戶集中度與組織內(nèi)外部環(huán)境實現(xiàn)恰當(dāng)匹配的有效方式之一。然而，在借助雙元創(chuàng)新動態(tài)調(diào)整客戶集中水平時，企業(yè)需要注意如下3點。①過于聚焦探索式創(chuàng)新會導(dǎo)致客戶集中度增加，進而引發(fā)大客戶依賴風(fēng)險；但沒有探索式創(chuàng)新作為前提的利用式創(chuàng)新，會使得企業(yè)在拓展新客戶時后繼乏力。因此，對于探索/利用式創(chuàng)新不能顧此失彼，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合組織內(nèi)外部環(huán)境在二者之間進行靈活轉(zhuǎn)換。②當(dāng)企業(yè)更加需要與當(dāng)前客戶保持穩(wěn)定交易關(guān)系以規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，如在國有企業(yè)情境中，投入更多的創(chuàng)新資源以及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一時，若企業(yè)聚焦于探索式創(chuàng)新，應(yīng)要更加注重與當(dāng)前客戶，尤其是重要客戶保持穩(wěn)定的交易關(guān)系。③盡管利用式創(chuàng)新能夠幫助企業(yè)迅速覆蓋更多的客戶需求，降低客戶集中水平，但是當(dāng)企業(yè)所處的行業(yè)競爭激烈或者能夠投入的創(chuàng)新資源有限時，企業(yè)應(yīng)該放緩降低客戶集中水平的步伐，在滿足已有客戶需求的前提下，再拓展新的客戶。

4.4 研究局限及展望

第一，研究樣本是A股上市制造業(yè)企業(yè)，在改變客戶集中度方面具有自主能力，而中小企業(yè)資源稟賦薄弱、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，無法像上市企業(yè)一樣輕易調(diào)整與客戶尤其是重要客戶的關(guān)系，因此本文結(jié)論不一定適用中小企業(yè)；同時，制造業(yè)比非制造業(yè)更加強調(diào)與客戶構(gòu)建雙邊關(guān)系，本文結(jié)論也可能不適用于非制造企業(yè)，因此未來可進一步研究中小企業(yè)/非制造業(yè)企業(yè)的創(chuàng)新行為如何驅(qū)動客戶集中度演化。

第二，聚焦于雙元創(chuàng)新的過程，探討雙元創(chuàng)新對客戶集中度的差異化影響，如前所述，基于雙元創(chuàng)新的結(jié)果，可能會得出完全不一樣的結(jié)論，因此未來可進一步討論雙元創(chuàng)新的商業(yè)化成果如何影響客戶集中水平，以豐富雙元創(chuàng)新對客戶集中度的理論研究。

第三，關(guān)注客戶集中度，相應(yīng)地，供應(yīng)商集中度同樣重要，尤其是當(dāng)前中美博弈大背景下，我國高科技企業(yè)正面臨嚴(yán)峻的原材料供應(yīng)問題，企業(yè)創(chuàng)新的搜索行為，如搜索廣度和深度之間的靈活變換，能否幫助企業(yè)構(gòu)建更符合自身發(fā)展需求的供應(yīng)商關(guān)系，也是值得研究的話題。