富過15代的貝聿銘家族的家訓為“以產(chǎn)遺子孫，不如以德遺子孫；以獨有之產(chǎn)遺子孫，不如以共有之產(chǎn)遺子孫”，可見精神財富傳承的重要性。對于險企，尤其是代理人，只有樹立起長期客戶經(jīng)營理念和決心，持續(xù)不懈構(gòu)筑核心競爭力，具備超強的職業(yè)素養(yǎng)與綜合素質(zhì)，以企業(yè)家思維運作家族辦公室，才能匹配超高凈值客戶。

廣州陳先生身家過億，名下有多家公司，60多歲的他急需尋找一個能夠為其進行財富管理和家庭治理的機構(gòu)，朋友得知他的需求后，為他介紹了家族辦公室（Family Office，下稱“家辦”），面對市面上琳瑯滿目的家辦，陳先生驚訝中國市場家辦數(shù)量如此之多，那么，這些家辦都“正宗”嗎？家辦能為他解決哪些問題？

和陳先生有類似困惑的超高凈值人群不在少數(shù)，帶著和陳先生同樣的問題，近期，《中國保險家》走訪調(diào)研了部分家辦、財富管理機構(gòu)、險企等，試圖揭開這層面紗。

傳承需求旺盛

中國經(jīng)濟社會快速發(fā)展，國民財富水平得到了前所未有的提升，涌現(xiàn)出一大批通過創(chuàng)業(yè)等途徑成長起來的富裕階層。麥肯錫數(shù)據(jù)庫預(yù)計，2025年中國超高凈值客群個人金融資產(chǎn)總計突破38億元，家庭數(shù)量超過6萬。

胡潤百富《2022中國高凈值人群家族傳承報告》的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：2021年中國富裕家庭總財富達160萬億元，其中，可投資資產(chǎn)達49萬億元。預(yù)計有18萬億元財富將在10年內(nèi)傳承給下一代，49萬億元財富將在20年內(nèi)傳承給下一代，92萬億元財富將在30年內(nèi)傳承給下一代。

財富傳承成為已到“暮年”的“創(chuàng)一代”們的迫切需求，數(shù)據(jù)顯示，全球范圍的家族企業(yè)的平均壽命大約只有25年，只有三分之一的家族企業(yè)能夠傳承到第二代，僅有不到11%能夠傳承到第三代，淘汰率高達90%。在中國“富不過三代”成為家族財富傳承的魔咒。

如何打破魔咒？如何在財富換代時期，將積累的物質(zhì)財富和精神財富完成代際傳承？這些都在考驗著創(chuàng)一代“傳的智慧”與富二代“承的能力”。

傳承的難題正在凸顯，財富家族需要借助“外腦”進行“陪跑”，正是在此背景下，中國家辦開始興起，且如野草般旺盛生長。

正如金璽傳家家辦創(chuàng)始人秦晶所說：“這是市場的雙向奔赴，超高凈值客戶意識到家辦對家庭甚至是家族管理的重要性，服務(wù)商也意識到了其中的巨大商機?！?/p>

源遠流長的家辦模式

家族辦公室，始于公元六世紀，是為國王管理皇家財富的專職機構(gòu)。后來貴族要求參與其中，自此家辦雛形應(yīng)運而生。

現(xiàn)代意義上的家辦出現(xiàn)于19世紀中葉。1868年，梅隆銀行創(chuàng)始人托馬斯·梅隆（Thomas Mellon）創(chuàng)立了第一個較為規(guī)范的家辦。1882年，隨著美國石油大亨洛克菲勒家族辦公室的創(chuàng)立，全球誕生了首個現(xiàn)代概念上的家辦。經(jīng)過約一個半世紀發(fā)展，家辦在國外已是比較成熟的商業(yè)模式。

家辦在中國并非“舶來品”，從歷史溯源來看，周朝時期負責管理貴族家務(wù)的稱為“家宰”，這一職業(yè)已蘊藏著家族辦公室的基因，這也是中國式家辦最早的雛形。

家辦的外在表象是家族守門人，其內(nèi)涵價值在于時間價值和社會價值。

惠裕全球家族智庫創(chuàng)始人范曉曼指出，對于家族來說，家辦代表著傳承價值觀的塑造、結(jié)構(gòu)化的財富管理，是穩(wěn)定民營企業(yè)傳承責任的必要工具，這才是家辦的本質(zhì)。

現(xiàn)代意義上的家辦從定義來看，是為管理家族財富和事務(wù)而設(shè)的企業(yè)個體。家辦的管理以正常的公司商業(yè)模式為基礎(chǔ)，需要有明確的策略、治理、最佳的團隊、基礎(chǔ)設(shè)施和高效的執(zhí)行。

家辦的功能一般包括：投資管理、家族生活需求、下一代培養(yǎng)/繼承人規(guī)劃、家族會議和家族溝通管理、慈善捐贈五個方面。

解碼中國家辦

● 中國家辦與國外家辦的差距

現(xiàn)階段中國家辦發(fā)展較快，與國外成熟的家辦相比，在理念、專業(yè)性以及模式方面，都存在明顯差距。

理念方面，國外富豪家族傳承數(shù)代，已習慣于借助家辦“打理家族”，而國內(nèi)富豪多是創(chuàng)一代，習慣于事無巨細親自過問，尤其涉及財富管理和家族管理時，更加謹慎。

專業(yè)和模式方面，家辦對從業(yè)人員的要求很高，需要他們有經(jīng)歷、有資歷、有閱歷，但目前在中國缺乏高級人才。國內(nèi)家辦只著眼于財富管理，具有一定局限性。

秦晶分析認為，“中國式家辦還處于粗放和原始階段，國外家辦已經(jīng)非常精細化和成熟化；中國式家辦的結(jié)構(gòu)都比較雷同，都是以與不同領(lǐng)域的專家簽訂合作協(xié)議為主，沒有經(jīng)歷時間的沉淀。”

瑞眾保險高級業(yè)務(wù)經(jīng)理廖先生認為，“中國家辦相比國外家辦，雖然都稱‘家辦’，但本質(zhì)上不一樣。國外家辦是真正為富豪家族做整個生命周期的管理，包括財富傳承、健康等等，中國家辦還處于模仿的階段?！?/p>

● 中國家辦的發(fā)展及特點

存在形態(tài)

中國式家辦目前存在形態(tài)分為非商業(yè)型和商業(yè)型。

業(yè)內(nèi)人士普遍認為，現(xiàn)階段受到成本、信任度，以及超高凈值家庭對于家族辦公室的重要性認知等因素限制，中國家辦以商業(yè)型家辦較為常見，因為獲利是一家機構(gòu)成立的前提。

商業(yè)型家辦按照提供的服務(wù)內(nèi)容分為三種類型：綜合型（具備頂層設(shè)計能力）、金融型（提供投資或資管服務(wù)）、非金融型（提供稅務(wù)法律等專業(yè)服務(wù)）；參與者包括：金融機構(gòu)（私人銀行、信托公司、券商）、第三方財富管理機構(gòu)、獨立專業(yè)人士發(fā)起的商業(yè)型家辦。

從1.0到2.0，發(fā)展迅速

業(yè)內(nèi)一般認為家族信托是中國家辦的開端，家族信托2013年前后開始興起，這樣算下來的話，中國家辦到2024年有11年歷史了。

公開資料顯示，2010-2012年前后，我國最早一批家辦出現(xiàn)。

2007年，中國銀行業(yè)紛紛成立私人銀行服務(wù)，建立起普通客戶、貴賓客戶（含鉆石客戶）、私人銀行客戶分層級服務(wù)體系。

2013年被稱為“中國家族辦公室的發(fā)展元年”，自此之后，國內(nèi)信托、銀行、證券、財富管理、保險公司等機構(gòu)紛紛開始設(shè)立家辦。

2014年，馬云、蔡崇信家族辦公室“藍池資本”進入公眾視野；2015年，官方（青島）對包含“家族辦公室”的公司可以辦理注冊。2019年后，家辦數(shù)量大幅躍升。

2013年到2023年，這10年可以看作是家辦的1.0階段。在1.0階段，國內(nèi)家族更看重財富的積累，對家辦的需求更多放在投資領(lǐng)域，家辦行業(yè)發(fā)展還欠缺職業(yè)鐵律，機構(gòu)良莠不齊，一些冠以“家辦”名義的機構(gòu)僅是升級版的財富管理或者中介服務(wù)機構(gòu)。

截至2024年8月7日，天眼查數(shù)據(jù)顯示，名稱包含“家族辦公室”或者使用家族辦公室商標的公司有4386家。根據(jù)《2024中國家族辦公室行業(yè)發(fā)展趨勢白皮書》，全國以家族辦公室命名的機構(gòu)主要分布在金融高度發(fā)達的城市如北京、上海和深圳。近兩年，中國香港、瑞士的一些家族辦公室機構(gòu)也逐步到內(nèi)地建立分支機構(gòu)。

2024年，中國家辦行業(yè)已經(jīng)迭代進入2.0階段，家族的需求也發(fā)生了重大變化，更注重家族的傳承治理以及資產(chǎn)的風險防范。千秋百世家族辦公室創(chuàng)始人康朝鋒認為，家辦從1.0發(fā)展到2.0，從原來比較粗糙的管家和賬房先生，到現(xiàn)在，需要繼續(xù)往前，做一個真正的傳承規(guī)劃的總設(shè)計師的角色。

保險涉足家辦

公開信息顯示，近幾年保險系家辦包括：中信保誠人壽推出康達家族辦公室；中宏保險推出“宏運世家”家族辦公室；平安人壽北京分公司推出瀚景家族辦公室團隊；友邦人壽發(fā)布“傳世”家族辦公室服務(wù)平臺；中國人壽（601628）代理人創(chuàng)辦的新誠脈家族辦公室開業(yè)；陽光人壽推出“陽光·臻傳”家族辦公室；太平人壽保險推出太平1929家族辦公室；泰康家族辦公室面世；中韓人壽東方和聚家族辦公室揭牌；中國太保（601601）壽險成立太保“家傳”家族辦公室；大家人壽成立CGI家族辦公室孵化中心。

眾多險企為何涉足家辦？

中國式家族辦公室聯(lián)盟秘書黎洋秘書長分析道：“近年來保險業(yè)意識到了高客經(jīng)營及高素質(zhì)增員的重要性，紛紛成立了高客部及家族辦公室，來孵化或助力精英績優(yōu)人員走進高客市場。”家辦成為險企高客經(jīng)營的最高業(yè)態(tài)。

據(jù)了解，保險系家辦目前主要有三種模式：一是保險機構(gòu)內(nèi)嵌式家辦，二是資深保險代理人創(chuàng)設(shè)的家辦；三是保險公司與代理人合作創(chuàng)設(shè)家辦。

為了拓展、積累和留存高凈值客戶，保險機構(gòu)通過與一些法稅籌劃、家族信托、高端教育咨詢機構(gòu)合作，形成了“家族辦公室”服務(wù)體系，這套服務(wù)能給保險的高凈值人群提供更多的專業(yè)資源，比如財富保障、家族事務(wù)管理、家族繼承人培育等相關(guān)的服務(wù)。

險企成立家辦為超高凈值客戶帶來高端服務(wù)，但也存在一些弊端。此類家辦只能為其業(yè)務(wù)伙伴提供服務(wù)，沒有辦法在市場上優(yōu)中選優(yōu)，很難形成資產(chǎn)的最優(yōu)化、多元化配置。

還有一些險企打著家辦的旗號，賣公司的大額保單產(chǎn)品和相關(guān)子公司的金融產(chǎn)品。正如香港某家財富機構(gòu)負責人直言：很多保險人及機構(gòu)披著“家辦”的外衣，其實質(zhì)是理財產(chǎn)品的分銷渠道。這些短期動作和行為，對家辦行業(yè)的口碑聲譽造成非常不好的影響，長期操作，會帶來客戶的反噬。

現(xiàn)階段還有很多保險精英代理人正在運用家辦的思維來經(jīng)營高凈值客戶，比如中國平安東莞分公司保險代理人郭利洪在服務(wù)創(chuàng)一代的基礎(chǔ)上，積極“陪跑”富二代，她的這種增值服務(wù)得到了客戶的認可。

但是保險代理人想要實現(xiàn)從保險顧問向家辦合伙人的身份轉(zhuǎn)化，是需要一個過程的，需要較長時期的學習和實踐，這對保險代理人來講，是個很大的考驗。

專家建議，要做真正意義上的家辦，就要跳出保險和行業(yè)的傳統(tǒng)思維，以更加開放的心態(tài)、從客戶的視角真正幫他們解決問題，才能贏得客戶的信任和長期認可。

中國家辦面臨挑戰(zhàn)

● 良莠不齊 "缺乏專業(yè)人才

由于中國家辦處于發(fā)展的初期階段，加之企業(yè)自利性驅(qū)動，以及監(jiān)管體系尚不成熟和規(guī)范，家辦暴露出一定的風險。“很多‘家辦’掛羊頭賣狗肉，或成為違規(guī)理財新展業(yè)渠道，或成為房地產(chǎn)企業(yè)緩解資金壓力的渠道，還有很多被異化為私募保險等銷售機構(gòu)?！?/p>

天眼查顯示，以家辦名稱注冊的公司注冊資本通常在幾百萬元至幾千萬元之間，個別公司甚至低至4萬元；股東背景包括財富公司、投資公司、保險代理公司、律師事務(wù)所、出國留學中介服務(wù)類公司等等；經(jīng)營范圍龐雜，包括融資咨詢、企業(yè)管理、保險代理、法律咨詢，甚至還有批發(fā)業(yè)務(wù)。

在家辦的運營過程中，專業(yè)人才需求問題也比較突出。由香港金融發(fā)展局發(fā)表的《中國家族辦公室2022》報告（以下簡稱《報告》）中提到家辦行業(yè)目前非常缺乏專業(yè)化、高質(zhì)量的現(xiàn)成人才。合適的人才既需要擁有專業(yè)背景，也要與家族理念相結(jié)合，還要能助力二代的成長。

根據(jù)《報告》，58%的受訪家辦認為有資管背景、專業(yè)背景（包括法律、會計稅務(wù)）和海外家族辦公室背景的關(guān)鍵人才短缺是運營一大挑戰(zhàn)。目前，家辦的非家族成員人才多系偶然獲得，并非來自穩(wěn)定市場供應(yīng)。因行業(yè)相對小眾，市場缺乏專業(yè)人才供應(yīng)和成熟獵聘機制。另一方面，作為家族控制人的企業(yè)家往往缺乏專業(yè)至上觀念，通過外部渠道進入的職業(yè)經(jīng)理人難以在短期獲得足夠信任。

● 監(jiān)管出手

對于種種亂象，部分地區(qū)相關(guān)部門也頻頻出手。

2024年3月21日，廣州多個家辦負責人表示，已接到市場監(jiān)督管理局通知，責令其在規(guī)定期限內(nèi)更改公司名稱。據(jù)悉，廣東省對于包含家族辦公室名稱的企業(yè)已開始進行全面排查整改，“家族辦公室”是禁限用詞。

早在2021年3月5日，國家市場總局就將“家族辦公室”字樣納入名稱禁用管理，禁限的理由為“違背社會良好風尚”。但是由于各地執(zhí)行力度的不一樣，存續(xù)和發(fā)展情況也不一樣。

在總局發(fā)出要求之后，執(zhí)行最強的是海南省。除了廣東和海南，從全國角度來看，對于家辦的立法規(guī)則尚付闕如，監(jiān)管機構(gòu)對于家辦的設(shè)立條件、業(yè)務(wù)性質(zhì)、稅收政策、監(jiān)管機制等也缺乏明確的界定。廣東省地方金融風險監(jiān)測防控中心監(jiān)管科技部總監(jiān)助理劉天馳介紹說，目前家辦無持牌這一概念，國內(nèi)也缺乏家辦的暫行管理辦法。

同時，在香港申請牌照也很容易，“在香港申請家辦牌照不需要任何資質(zhì)，非常容易申請，直接注冊就可以?！毕愀勰臣邑敻还矩撠熑私榻B說。

與國內(nèi)不同的是，香港申請家辦牌照看似容易，但香港家辦所從事業(yè)務(wù)、開展活動的法律性質(zhì)一旦屬于《證券及期貨條例》監(jiān)管的行為類型，那就要納入證券法的監(jiān)管范疇并由香港金融監(jiān)管機構(gòu)具體監(jiān)管。

● 合規(guī)第一

作為財富管理皇冠上的明珠，家辦業(yè)務(wù)有助于金融機構(gòu)樹立起專業(yè)、綜合、值得信賴的頂尖品牌形象，但這一征程不可能一蹴而就，需要監(jiān)管部門、金融機構(gòu)共同發(fā)力，構(gòu)筑核心競爭力。

為防止劣幣驅(qū)逐良幣情況的出現(xiàn)，相關(guān)部門人員建議，國家監(jiān)管部門可通過其他規(guī)范性文件甚至暫行辦法，制定家辦的監(jiān)管框架、設(shè)立條件、業(yè)務(wù)性質(zhì)以及監(jiān)管機制，從法律層面防止劣幣驅(qū)逐良幣出現(xiàn)。正如康朝鋒所言，發(fā)展家辦的原則，首要是合規(guī)，如果不合規(guī)，繼續(xù)不了。

對于金融機構(gòu)，要回歸本源，確立以客戶為中心的服務(wù)導向商業(yè)模式，注重與客戶建立超越代際的長期關(guān)系；建立業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，整合資源，提供綜合化的專屬產(chǎn)品和服務(wù)；打造專業(yè)化的多對一專屬團隊式覆蓋模式；逐步打造全球化服務(wù)能力，并加強家辦自身機構(gòu)化能力建設(shè)。

對于險企，尤其是代理人，只有自身樹立起長期客戶經(jīng)營理念和決心，持續(xù)不懈構(gòu)筑核心競爭力，具備超強的職業(yè)素養(yǎng)與綜合素質(zhì)，以企業(yè)家思維運作家族辦公室，才能匹配超高凈值客戶。大家人壽總經(jīng)理郁華表示，大家人壽2.0時代實現(xiàn)了代理人的賦能與賦權(quán)，下一步要推動代理人的身份獨立，平臺化公司的建設(shè)將是獨代模式升級的新賽道。

除了以上多方的努力之外，行業(yè)還要建立專業(yè)人才供應(yīng)和成熟獵聘機制，來培養(yǎng)和選拔家辦人才，為這個行業(yè)發(fā)展提供人力保障。

中國家辦用一年時間跑完國外同行業(yè)五年甚至更長時間的歷史進程，行業(yè)正在由無序走向有序。無序是必經(jīng)的階段，但我們更希望在經(jīng)歷野蠻生長之后，進入有序狀態(tài)，因為有序才會健康，健康才會生命力長久。