摘要：在商業(yè)與社會領(lǐng)域的跨部門合作實(shí)踐中，企業(yè)與社會組織何以構(gòu)建良好、穩(wěn)定、可持續(xù)的合作伙伴關(guān)系，以聯(lián)合的力量創(chuàng)造積極的社會價(jià)值，日益成為業(yè)界與學(xué)界共同關(guān)注的重要議題。通過考察中國青少年發(fā)展基金會與五家企業(yè)基于“希望工程”公益項(xiàng)目的合作經(jīng)歷，可以歸納提煉出企業(yè)與社會組織可持續(xù)跨部門合作的形成機(jī)制：合作初始階段，理性面向的交換互惠機(jī)制在合作動機(jī)形成過程中發(fā)揮主導(dǎo)作用，雙方基于交換關(guān)鍵資源、解決社會問題的共同目標(biāo)構(gòu)建伙伴關(guān)系；進(jìn)入合作成熟階段，情感聯(lián)結(jié)機(jī)制成為企業(yè)與社會組織能夠維持長期合作關(guān)系的關(guān)鍵，雙方在持續(xù)互動過程中完成了信任強(qiáng)化與價(jià)值共創(chuàng)，使跨越部門邊界的組織之間產(chǎn)生了超越理性的情感聯(lián)結(jié)。正是理性與價(jià)值兩種邏輯機(jī)制的交互與融合，共同推動了商業(yè)部門與第三部門可持續(xù)合作的實(shí)現(xiàn)。

關(guān)鍵詞：企業(yè)與社會組織合作；跨部門合作；可持續(xù)；公益

中圖分類號：C912.2" " " "文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A" " " "文章編號：1003-8477（2023）03-0059-09

一、問題提出

商業(yè)部門與第三部門之間的跨部門合作被廣泛認(rèn)為是應(yīng)對復(fù)雜社會問題的有效組織戰(zhàn)略，[1]（p44）以及一個(gè)有利于商業(yè)組織、社會組織和總體社會的價(jià)值創(chuàng)造過程。[2]（p658）在我國，越來越多的商業(yè)公司將企業(yè)社會責(zé)任視為提升組織競爭力的戰(zhàn)略工具，因而愈發(fā)重視與社會組織構(gòu)建合作伙伴關(guān)系，商業(yè)—社會的跨部門合作數(shù)量呈現(xiàn)出明顯的上升趨勢。然而，非營利部門內(nèi)部競爭的加劇、政府資金來源的不確定性也讓社會組織的生存與發(fā)展面臨挑戰(zhàn)，促使他們積極嘗試商業(yè)合作來拓展機(jī)構(gòu)收入來源、提升服務(wù)質(zhì)量以及維持可持續(xù)發(fā)展。在這一對跨越部門邊界的合作關(guān)系中，共同的社會目標(biāo)構(gòu)成了組織間合作的基礎(chǔ)，且任何一方的合作伙伴均能夠向另一方交付資源或價(jià)值。對于商業(yè)組織而言，與社會組織的公益合作能夠幫助其提升社會聲譽(yù)、[3]（p72）獲取競爭優(yōu)勢、[4]（p39）踐行社會責(zé)任；[5]（p44）而對于社會組織而言，它們可以從企業(yè)那里獲得公益項(xiàng)目運(yùn)行所必需的物資、人力、技術(shù)等資源支持，以降低運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)、提升管理效率或推動項(xiàng)目創(chuàng)新。[3]（p72）然而，盡管存在著“雙贏”的合作優(yōu)勢，企業(yè)與社會組織間的聯(lián)合行動也并非總是可持續(xù)的。動態(tài)變化的內(nèi)外部因素讓維持良好合作關(guān)系的過程充滿挫折，許多跨部門合作實(shí)踐難以為繼，最終陷入了“合作惰性”的困局。[6]（p60-61）

與此同時(shí)，在第三部門公益合作實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)觀察中，我們能夠清晰地識別出一些長期的、成功的企業(yè)與社會組織合作案例，由中國青少年發(fā)展基金會（以下簡稱“中國青基會”）于1989年發(fā)起實(shí)施的“希望工程”公益項(xiàng)目就是其中之一。項(xiàng)目實(shí)施30余年來，數(shù)百家企業(yè)先后與中國青基會建立了公益合作伙伴關(guān)系，通過在農(nóng)村貧困地區(qū)援建“希望小學(xué)”、資助困難青少年等方式，改善我國欠發(fā)達(dá)地區(qū)基礎(chǔ)教育水平，服務(wù)廣大青少年群體成長發(fā)展。一個(gè)值得注意的現(xiàn)象是，多家企業(yè)與中國青基會在希望工程項(xiàng)目上的合作關(guān)系維持了10年甚至20年以上的時(shí)間。作為捐贈者的企業(yè)在公益項(xiàng)目運(yùn)行過程中既“出錢”又“出力”，不僅為中國青基會提供資金或物資上的經(jīng)濟(jì)支持，還深度參與到公益項(xiàng)目的需求調(diào)研、設(shè)計(jì)開發(fā)、戰(zhàn)略創(chuàng)新等環(huán)節(jié)。隨著組織間互動、信任和情感的強(qiáng)化，中國青基會與企業(yè)捐方的合作在深度和廣度上不斷拓展。企業(yè)與社會組織之間的合作伙伴關(guān)系為何能夠長期維持？換言之，企業(yè)與社會組織跨部門可持續(xù)合作的影響因素與形成機(jī)制如何？關(guān)于這些問題的回答，既指向了公益領(lǐng)域亟待回答的現(xiàn)實(shí)議題，也在豐富企業(yè)與社會組織合作理論研究的基礎(chǔ)上，為商業(yè)部門和第三部門共同思考如何提升可持續(xù)合作實(shí)踐提供了理論啟示與發(fā)展建議。

二、文獻(xiàn)回顧：企業(yè)—社會組織合作研究

企業(yè)與社會組織（或非營利組織）合作既是跨部門合作領(lǐng)域的一個(gè)研究分支，也屬于企業(yè)社會責(zé)任領(lǐng)域廣義上的研究范疇。盡管學(xué)者們針對這一概念給出了差異化的定義，但總體上已經(jīng)在核心內(nèi)涵上形成了基本共識：在合作主體層面，產(chǎn)生合作關(guān)系的組織必須跨越部門的邊界，同時(shí)包含社會部門與商業(yè)部門的行動主體；在合作目標(biāo)層面，合作通常是為了創(chuàng)造積極的社會變革，合作雙方承諾為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)付諸共同的努力；在合作內(nèi)容層面，往往會涉及組織之間資金、信息、能力等關(guān)鍵資源的共享和互補(bǔ)；在合作效果層面，每一個(gè)參與合作的伙伴組織都應(yīng)當(dāng)能夠?yàn)閷Ψ教峁┵Y源、利益或價(jià)值，最終產(chǎn)生單個(gè)部門無法獨(dú)立實(shí)現(xiàn)的效果。結(jié)合AL-Tabbaa、Bryson等學(xué)者的相關(guān)論述，可以將“企業(yè)與社會組織跨部門合作”定義為商業(yè)企業(yè)與社會組織之間為共同解決特定的社會問題而制定的有關(guān)共享信息、資源、能力、風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)容的自由裁量協(xié)議。[2]（p658-659）從研究內(nèi)容上看，學(xué)者們圍繞著企業(yè)與社會組織合作的理論與實(shí)踐，將研究主題聚焦于合作的動機(jī)與條件、[7]（p69）合作伙伴選擇、[8]（p416）合作類型劃分、[9]（p248）合作績效、[3]（p71）合作權(quán)力關(guān)系[10]（p1186）等領(lǐng)域，并隨著研究的深入不斷拓寬主題邊界。

既有研究對企業(yè)與社會組織合作關(guān)系的理論探討，最初大多出現(xiàn)在商業(yè)部門的相關(guān)文獻(xiàn)中，隨后逐漸拓展至第三部門視角的全新研究視野。由此便形成了兩種不同的研究取向：第一種研究取向是以利益導(dǎo)向的營利性企業(yè)為分析重點(diǎn)，關(guān)注其謀求社會參與的動機(jī)、過程與結(jié)果， 將企業(yè)與社會組織的合作視為實(shí)施企業(yè)社會責(zé)任計(jì)劃的戰(zhàn)略載體。依托公益合作戰(zhàn)略，企業(yè)能夠同時(shí)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)收益和創(chuàng)造社會價(jià)值兩個(gè)方面的組織目標(biāo)。相較于市場領(lǐng)域的營利性商業(yè)組織，社會組織常年扎根于廣闊的社會領(lǐng)域，天然具有公眾信任、合法性、聲譽(yù)和影響力等企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢資源。同時(shí)在解決社會問題方面還擁有豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的專業(yè)能力，可以為企業(yè)解決所關(guān)心的社會問題，并提供專業(yè)方面的幫助。第二種研究取向?qū)⒆⒁饬劢褂趦r(jià)值導(dǎo)向的社會組織，致力于探究非營利性的社會組織開展商業(yè)聯(lián)合的動因，以及這種跨部門合作關(guān)系如何讓社會組織從中受益。由于當(dāng)前第三部門正面臨著可持續(xù)發(fā)展的組織挑戰(zhàn)，社會組織可能會基于差異化的目標(biāo)尋求與企業(yè)合作，例如獲得資金支持、減少對政府的資源依賴、提升品牌知名度、吸收市場部門的商業(yè)技能等等。采納這一觀點(diǎn)的學(xué)者認(rèn)為，有必要從組織戰(zhàn)略視角考慮社會組織與企業(yè)的合作，思考如何規(guī)劃戰(zhàn)略內(nèi)容與實(shí)施路徑，從而使合作關(guān)系同時(shí)服務(wù)于第三部門的社會目標(biāo)與商業(yè)部門的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，以提升跨部門合作的效益和質(zhì)量。[11]（p945）

基于以上分析可以看出，既有研究多采取單一組織視角，從企業(yè)或社會組織的角度出發(fā)探索雙方發(fā)展跨部門合作關(guān)系的成因和機(jī)制。此外，鮮少有研究關(guān)注跨部門合作的可持續(xù)性問題。本文致力于超越單向的組織視角，將分析的著重點(diǎn)放在企業(yè)與社會組織間的互動關(guān)系及維持關(guān)系的核心要素上，致力于探索影響異質(zhì)性的營利性企業(yè)與非營利性社會組織產(chǎn)生持續(xù)、有機(jī)、良性合作關(guān)系的驅(qū)動因素與深層機(jī)制。

三、研究方法與案例介紹

（一）研究方法

案例研究方法被普遍認(rèn)為更適用于處理“怎么樣”的描述性問題與“為什么”的解釋性問題。為了探究“企業(yè)與社會組織合作為什么能夠可持續(xù)”的問題，本文采用了案例研究的方法，重點(diǎn)考察了五家商業(yè)企業(yè)與中國青基會在希望工程公益項(xiàng)目上的合作經(jīng)歷。之所以選擇這一案例，原因在于該案例在研究價(jià)值上具備“典型性”的特征。中國青基會是一家經(jīng)驗(yàn)豐富、聲譽(yù)卓越的社會組織，長期以來注重與商業(yè)企業(yè)的跨部門合作，研究考察的5家公司均與之維持了長達(dá)9—26年不等的合作關(guān)系，符合“可持續(xù)合作”的范疇。同時(shí)，希望工程也是在我國公益慈善歷史上持續(xù)時(shí)間最久、具有重大社會影響力的公益項(xiàng)目。案例資料來自筆者及項(xiàng)目組成員對中國青基會項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和5家企業(yè)捐贈方的企業(yè)社會責(zé)任部門負(fù)責(zé)人的半結(jié)構(gòu)化深度訪談（見表1）。每一段訪談時(shí)間在1.5～3小時(shí)不等，致力于以“過程追蹤”的方法全面了解合作的形成、運(yùn)作、發(fā)展與產(chǎn)出經(jīng)過，以及合作伙伴對合作關(guān)系的整體看法。在整理訪談記錄的基礎(chǔ)上，輔之以基金會官方文件、企業(yè)社會責(zé)任報(bào)告、互聯(lián)網(wǎng)新聞報(bào)道等二手資料補(bǔ)充案例細(xì)節(jié)，保證案例資料的完整性與全面性。

在案例分析環(huán)節(jié)，本文運(yùn)用“分析性歸納”的方法從原始資料中提取構(gòu)念及其相互關(guān)系，最終產(chǎn)生具有一定普遍性意義的結(jié)論。具體步驟為：首先是通過“目的性抽樣”選取具有典型性且能夠提供最大信息量的研究對象作為第一個(gè)研究個(gè)案。通過解讀第一個(gè)案例，歸納總結(jié)出關(guān)鍵構(gòu)念與它們之間的邏輯關(guān)聯(lián)，形成初步的、粗糙的理論解釋框架。其次是將這一結(jié)論理論演繹到第二個(gè)案例當(dāng)中，觀察其是否適用于對第二個(gè)案例的解釋。如果兩者實(shí)現(xiàn)了匹配，則該理論得到了一次驗(yàn)證。如果出現(xiàn)了構(gòu)念或邏輯的不適用性，或者識別出了新的范疇，則根據(jù)情況修正現(xiàn)有模型。以此類推，通過分析性歸納的方式找尋多案例間的共性，反復(fù)調(diào)整和修正理論，最終不斷接近現(xiàn)實(shí)真相。[12]（p114）

（二）案例介紹

中國青基會是由共青團(tuán)中央于1989年發(fā)起成立的全國性公募基金會。自成立以來一直深耕“青少年”“教育”等公益領(lǐng)域，并立足于改革開放初期的城鄉(xiāng)教育不平等的國情，發(fā)起旨在改善貧困地區(qū)基礎(chǔ)教育設(shè)施、救助貧困地區(qū)失學(xué)少年的“希望工程”公益項(xiàng)目。作為中國青基會的核心品牌項(xiàng)目，截至2021年底，全國希望工程累計(jì)捐贈收入194.2億元，資助困難學(xué)生662.6萬名，援建希望小學(xué)20878所。項(xiàng)目實(shí)施三十余年間，中國青基會面向全社會募集公益資源，與國內(nèi)外眾多商業(yè)企業(yè)構(gòu)建了基于希望工程公益項(xiàng)目的合作關(guān)系，合作的內(nèi)容主要聚焦于貧困學(xué)生資助和希望小學(xué)建設(shè)兩個(gè)板塊?；诠餐墓婀沧R和社會目標(biāo)，秉持合法、自愿的原則簽署捐贈協(xié)議，企業(yè)作為捐贈方負(fù)責(zé)為項(xiàng)目提供資金或物資方面的支持，中國青基會則是提供公益項(xiàng)目的執(zhí)行、監(jiān)督和反饋等服務(wù)。而隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)水平的提升、青少年群體需求的升級，希望工程也與時(shí)俱進(jìn)地發(fā)展出新的公益項(xiàng)目體系，包括希望小學(xué)提質(zhì)升級項(xiàng)目和希望工程學(xué)生發(fā)展、營養(yǎng)健康、衛(wèi)生健康、心理健康等系列子項(xiàng)目。企業(yè)捐方與中國青基會的合作內(nèi)容與合作領(lǐng)域也相應(yīng)地不斷深化、豐富。部分企業(yè)不再滿足于僅作為資源供給者，而是積極地參與到項(xiàng)目執(zhí)行和項(xiàng)目開發(fā)的過程中來。

在中國青基會與眾多企業(yè)的合作案例中，可以發(fā)現(xiàn)部分案例的合作時(shí)間跨度長達(dá)10年甚至20年以上。根據(jù)研究需要，我們從中篩選出5個(gè)與中國青基會長期合作的企業(yè)進(jìn)行了深入考察，并將5個(gè)案例的合作經(jīng)歷和成果簡要梳理如下（見表2）。

四、案例分析：企業(yè)與中國青基會的合作何以長期持續(xù)？

（一）合作初始階段：“理性”面向的交換互惠機(jī)制

組織間合作形成的動力之一來源于參與方希望能從聯(lián)合的行動中受益。當(dāng)個(gè)體組織依靠自身資源條件無法達(dá)成行動目標(biāo)時(shí)，跨組織的外部合作動機(jī)就產(chǎn)生了。由于追求市場目標(biāo)的企業(yè)寄希望從與社會組織的合作關(guān)系中獲得社會收益，而社會組織的經(jīng)濟(jì)需求又很大程度上依賴于企業(yè)等組織的外部供給，企業(yè)捐贈的資金直接為社會組織執(zhí)行公益項(xiàng)目提供了最根本的物質(zhì)基礎(chǔ)。依托關(guān)鍵異質(zhì)性資源的交換，合作可以幫助企業(yè)和社會組織實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)與能力整合，獲得利益互惠的雙贏結(jié)果。[13]（p154）這也使得“交換互惠”成為了雙方在初始階段構(gòu)建橫向契約關(guān)系時(shí)的關(guān)鍵作用機(jī)制。

在中國青基會與五家企業(yè)的長期合作經(jīng)歷中，可以清晰地識別出四種企業(yè)希望從公益合作中獲取的資源類別，分別是：聲譽(yù)與影響力、合法性、內(nèi)部認(rèn)同和專業(yè)能力（見表3）。這一結(jié)果也與大多數(shù)企業(yè)社會責(zé)任研究的結(jié)論相一致。

1.聲譽(yù)與影響力。五位企業(yè)社會責(zé)任相關(guān)負(fù)責(zé)人在回答“為何選擇與中國青基會合作”的問題時(shí)，都首先提到了希望工程公益項(xiàng)目在全國范圍內(nèi)的知名度與品牌價(jià)值，并將其視為影響他們做出合作選擇的關(guān)鍵因素。希望工程項(xiàng)目孕育于改革開放時(shí)代，三十余年的發(fā)展讓它成為中國公益史上社會參與最廣、影響力最為深遠(yuǎn)的現(xiàn)代公益項(xiàng)目之一。根據(jù)1999年希望工程十周年所做的效益評估報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，16 歲以上的城市居民中有93.9%的人知曉希望工程，這部分居民里又有63.5%曾以各種方式向希望工程捐款，足見該項(xiàng)目在當(dāng)時(shí)我國公益領(lǐng)域中無法比擬的品牌知名度與影響力。對于企業(yè)而言，他們傾向于在廣闊的社會市場中尋找像希望工程這樣具有良好形象與口碑的公益項(xiàng)目來提升企業(yè)的社會影響力。中國青基會作為希望工程公益品牌的塑造者與擁有者，自然成為企業(yè)捐方重點(diǎn)考慮的合作對象。與之建立組織間合作關(guān)系意味著能夠依托其廣闊的社會基礎(chǔ)來擴(kuò)大企業(yè)社會責(zé)任宣傳，進(jìn)而吸引目標(biāo)市場的關(guān)注。最終，這些為了解決社會問題的努力都將反哺于企業(yè)美譽(yù)度的提升、市場份額的擴(kuò)大以及銷售利潤的增加。

2.合法性。制度主義學(xué)者認(rèn)為，受到外部制度環(huán)境的影響，商業(yè)組織除了追求效率之外，還需要爭取合法性以及在行業(yè)競爭中保持優(yōu)勢。企業(yè)所服從的合法性機(jī)制本質(zhì)上體現(xiàn)出一種“環(huán)境承認(rèn)”邏輯，其目的是獲得外部環(huán)境對組織的存在、意義、準(zhǔn)則及行為正當(dāng)性的認(rèn)可。具有高合法性的組織往往能夠被環(huán)境所接受，因而擁有生存與發(fā)展的有利條件。[14]（p65）根據(jù)希望工程企業(yè)捐贈方的訪談資料，五家企業(yè)與中國青基會開展公益合作的目的之一是爭取政治合法性與社會合法性，即企業(yè)面向組織外部爭取政府與社會的認(rèn)同。首先，希望工程由共青團(tuán)中央與中國青基會發(fā)起實(shí)施，具有深厚的官方背景。該項(xiàng)目致力于救助貧困地區(qū)失學(xué)青少年，自發(fā)起之初就承載了“教育”“扶貧”“青少年發(fā)展”等領(lǐng)域的國家戰(zhàn)略與政策目標(biāo)，因而相較于其他民間公益項(xiàng)目而言具有更高的政治合法性，也更容易獲得企業(yè)捐方的青睞。其次，企業(yè)要擴(kuò)大和維持市場優(yōu)勢，離不開顧客群體的消費(fèi)與支持。在政府的政策助推下，希望工程項(xiàng)目在全國范圍內(nèi)具有較高的社會認(rèn)知度與強(qiáng)大的群眾基礎(chǔ)。企業(yè)選擇基于該項(xiàng)目與中國青基會展開合作，可以彰顯企業(yè)道德與社會責(zé)任，同時(shí)受到社會公眾的廣泛關(guān)注和認(rèn)可。這樣，處于市場系統(tǒng)中的企業(yè)就通過中國青基會“嵌入”社會系統(tǒng)，與社會系統(tǒng)中的公眾建立信任關(guān)系，從而為企業(yè)的長期發(fā)展贏得社會合法性。[15]（p440）

3.內(nèi)部認(rèn)同。除了積極爭取“環(huán)境承認(rèn)”的政治合法性與社會合法性，企業(yè)依舊需要借助公益參與來贏得內(nèi)部員工的組織認(rèn)同。受訪的五家企業(yè)合作者都將員工參與作為公益活動的重要環(huán)節(jié)，參與的方式包括捐錢、捐物，也包括作為志愿者為公益活動提供志愿服務(wù)。以J公司為例，該公司基于在全國建立的200所希望小學(xué)開展了“星期二課堂”活動幫助學(xué)生提升計(jì)算機(jī)技能，在公司層面組織發(fā)動員工輪流排班為希望小學(xué)學(xué)生們遠(yuǎn)程授課；定期組織希望小學(xué)探訪活動，由公司總裁親自帶領(lǐng)員工志愿者前往各地希望小學(xué)開展公益活動、跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展；設(shè)計(jì)并實(shí)施健康教育計(jì)劃，深入校園為鄉(xiāng)村地區(qū)青少年普及洗手、刷牙、青春期等主題的健康教育知識等等。與之類似，G公司每年都組織 “慈善中國行”特色活動，讓公司員工、客戶、社會名人作為志愿者前往貧困地區(qū)學(xué)校與受資助學(xué)生面對面交流。員工在活動中與受助學(xué)生產(chǎn)生了直接的接觸與互動，并在這一過程中感受到公益活動所帶來的積極價(jià)值。因利他行為產(chǎn)生的個(gè)人獲得感能夠提升員工對公司文化與社會責(zé)任行為的認(rèn)同，有利于增強(qiáng)組織內(nèi)部凝聚力和促進(jìn)組織可持續(xù)發(fā)展。

4.專業(yè)能力。社會組織的專業(yè)能力作為一種無形資源，直接關(guān)系到社會項(xiàng)目的執(zhí)行效率與質(zhì)量，所以企業(yè)傾向于選擇專業(yè)能力強(qiáng)的非營利合作伙伴。正如受訪企業(yè)在訪談過程中談及的，中國青基會作為國內(nèi)專注青少年教育領(lǐng)域的頭部基金會，擁有豐富的公益項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)的公益執(zhí)行團(tuán)隊(duì)、充足的社會與政府資源，這些都有利于幫助企業(yè)高效地完成既定公益目標(biāo)。

另一方面，對于社會組織而言，與企業(yè)捐贈方的初始合作動機(jī)中也包含了從合作關(guān)系中獲得資金、物資、人力、技術(shù)、知識、理念等關(guān)鍵資源。以中國青基會為例，該機(jī)構(gòu)的社會捐贈收入主要來源于兩個(gè)部分：一是依托社會化動員渠道面向社會公眾籌集的公益資金；二是依托捐方動員渠道瞄準(zhǔn)特定企業(yè)合作方籌集的公益資金。因此，企業(yè)所提供的公益捐贈成為中國青基會執(zhí)行希望工程項(xiàng)目的重要經(jīng)濟(jì)來源。在合作形成的初期，中國青基會與企業(yè)構(gòu)建合作關(guān)系的動機(jī)更多地來自獲取組織資源的需要，以保障公益項(xiàng)目方案的有效執(zhí)行落地。除此之外，中國青基會從合作關(guān)系中獲取了大量宣傳資源，借助合作企業(yè)的技術(shù)平臺拓展宣傳渠道，增強(qiáng)機(jī)構(gòu)自身的社會資源動員力度。例如，S公司利用自身的傳播優(yōu)勢發(fā)動全國各個(gè)分支公司全體員工對希望工程公益項(xiàng)目進(jìn)行廣泛傳播，通過廣告、巡展等方式宣傳項(xiàng)目內(nèi)容和效果。同時(shí)，企業(yè)捐方所擁有的理念、知識、技術(shù)等資源也能夠讓中國青基會在項(xiàng)目創(chuàng)新上受益。例如，J公司結(jié)合自身的商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，建議中國青基會將市場調(diào)研的商業(yè)思維應(yīng)用到公益項(xiàng)目設(shè)計(jì)的過程中。經(jīng)過雙方的共同商議，最終決定通過問卷調(diào)研的方式了解希望小學(xué)學(xué)生、校長、教師的公益需求，從而有針對性地開發(fā)教師和校長培訓(xùn)、學(xué)生衛(wèi)生健康課程等公益項(xiàng)目。從中發(fā)現(xiàn)，資源稟賦上的差異使得理性的企業(yè)與社會組織寄希望通過聯(lián)合的方式交換所擁有的資源，在互惠的基礎(chǔ)上構(gòu)建基于公益項(xiàng)目的合作伙伴關(guān)系。

除了主導(dǎo)性的交換互惠機(jī)制之外，企業(yè)與社會組織初始合作關(guān)系的形成還包含了價(jià)值共識的影響，即企業(yè)與社會組織之間關(guān)于解決社會問題、創(chuàng)造社會貢獻(xiàn)的公益共識。經(jīng)濟(jì)利益并非是企業(yè)發(fā)展的唯一目標(biāo)，道德目標(biāo)驅(qū)使企業(yè)通過公益行為來承擔(dān)企業(yè)社會責(zé)任，謀求社會公共福祉。比如，B公司在內(nèi)的多家企業(yè)社會責(zé)任負(fù)責(zé)人在訪談中提及了這種共同的價(jià)值理念對于他們選擇中國青基會作為合作對象的重要作用：

[我們的客戶群體中有很大一部分是青少年，青少年發(fā)展是我們公司非常看重的領(lǐng)域。我們希望我們做的事情能扎扎實(shí)實(shí)幫助到年輕人。中國青基會多年來也是專注于青少年領(lǐng)域，他們的公益理念、價(jià)值與我們的想法相契合，這也是為什么我們能夠一拍即合的原因。（訪談記錄，B20190923）]

盡管企業(yè)和社會組織在組織屬性上存在異質(zhì)性，但是對社會目標(biāo)的追求使得兩者之間產(chǎn)生了合作的可能性。中國青基會與企業(yè)捐贈方在希望工程項(xiàng)目上共享同一個(gè)社會目標(biāo)，即救助貧困地區(qū)失學(xué)青少年、服務(wù)困難青少年的成長發(fā)展?；谶@一價(jià)值愿景，雙方簽訂希望工程項(xiàng)目的戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同努力促成社會價(jià)值的“合作生產(chǎn)”。

（二）合作成熟階段：“價(jià)值”面向的情感聯(lián)結(jié)機(jī)制

交換互惠機(jī)制促進(jìn)了企業(yè)—社會組織合作的形成，但是并不能保障合作關(guān)系的延續(xù)?；谙Ｍこ贪咐目疾?，我們可以在企業(yè)與中國青基會可持續(xù)的合作過程中識別出一種區(qū)別于理性邏輯的可持續(xù)合作機(jī)制，即建立在信任、價(jià)值、共識等核心要素基礎(chǔ)上的情感聯(lián)結(jié)機(jī)制。不同于交換互惠機(jī)制的利益導(dǎo)向，情感聯(lián)結(jié)機(jī)制并非僅僅寄希望于行動結(jié)果使雙方獲益，而是強(qiáng)調(diào)組織間互動過程中所產(chǎn)生的超越理性的感性因素，它與社會資本要素緊密關(guān)聯(lián)。相較于理性導(dǎo)向的交換互惠機(jī)制，情感聯(lián)結(jié)機(jī)制是一種更高維的社會整合形式，產(chǎn)生于組織間基于互動的信任強(qiáng)化過程以及基于共識的價(jià)值創(chuàng)造過程。

1.基于互動的信任強(qiáng)化。信任作為一種社會資本，長久以來都被認(rèn)為是發(fā)展合作關(guān)系的必要條件以及提升合作效益的關(guān)鍵要素。合作關(guān)系建立之后，企業(yè)與社會組織需要就實(shí)現(xiàn)社會目標(biāo)的公益方案進(jìn)行面對面溝通、資源共享與共同決策，初始信任經(jīng)由公益項(xiàng)目實(shí)施過程中的持續(xù)互動得以再生產(chǎn)，不斷強(qiáng)化合作雙方為共同目標(biāo)付諸努力的心理承諾。多家企業(yè)表示，與中國青基會在希望工程項(xiàng)目上的合作讓彼此之間形成了良性的互動，順暢的溝通反饋、專業(yè)的執(zhí)行能力、良好的執(zhí)行效果，讓組織間的信任逐漸積累。S公司與R公司企業(yè)社會責(zé)任負(fù)責(zé)人在談到與中國青基會合作的感受時(shí)如是說：[我們是在合作中逐步了解然后建立信任的。一起做項(xiàng)目的過程中，大家彼此都有了一定的默契，團(tuán)隊(duì)也有了感情基礎(chǔ)，相互非常體諒和配合。2004年初，我們捐贈的數(shù)額并不多，后來也是在和青基會合作的過程中感受到他們的認(rèn)真和負(fù)責(zé)，然后逐步加碼。 （訪談記錄，S20190921）

中國青基會團(tuán)隊(duì)非常專業(yè)，我們有什么要求也會跟他們提。合作的時(shí)間長了慢慢就有了感情，所以關(guān)于項(xiàng)目上有什么好的想法，大家都一起商量著來做。（訪談記錄，R20190920）

]

中國青基會和企業(yè)捐贈者基于幫助貧困地區(qū)青少年的共同公益愿景而履行合作承諾，在公益項(xiàng)目的決策和執(zhí)行過程中建立起良好的溝通渠道與協(xié)商機(jī)制，逐漸增進(jìn)對彼此的了解與信任，從而產(chǎn)生一種為共同的公益事業(yè)而奮斗的“革命情感”。信任要素能夠推動企業(yè)與社會組織價(jià)值取向的一致性，使雙方更容易就某一問題達(dá)成共識并踐行組織承諾，也為合作關(guān)系的維持提供了長久驅(qū)動力。

2.基于共識的價(jià)值創(chuàng)造。所謂“共識”指的是合作方一致認(rèn)同的價(jià)值、觀念與目標(biāo)。企業(yè)與社會組織在合作過程中，雙方共同對公益項(xiàng)目的社會目的進(jìn)行著潛移默化的“意義建構(gòu)”，并在合作決策的過程中不斷賦予其新的意義與價(jià)值，即實(shí)現(xiàn)了價(jià)值共創(chuàng)的過程。在中國青基會案例中，許多與中國青基會建立長期合作關(guān)系的企業(yè)捐贈方都在“希望小學(xué)”公益項(xiàng)目的實(shí)施過程中既“出錢”又“出力”。除了向中國青基會持續(xù)地進(jìn)行款物捐贈外，他們還深度參與到希望小學(xué)項(xiàng)目的方案設(shè)計(jì)、需求調(diào)研、內(nèi)容創(chuàng)新當(dāng)中，其身份角色也從單一的“資源提供者”逐步轉(zhuǎn)向了公益項(xiàng)目的“設(shè)計(jì)者”“執(zhí)行者”與“創(chuàng)新者”，為中國青基會公益項(xiàng)目的更新與迭代提供了外源性動力。例如S公司結(jié)合自身所擅長的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，向中國青基會提出對希望小學(xué)教師和校長開展培訓(xùn)需求調(diào)查，雙方共同設(shè)計(jì)調(diào)查問卷與項(xiàng)目內(nèi)容，隨后就在106所學(xué)校建立了配備電子設(shè)備的“智慧教室”并開展了針對希望小學(xué)教師團(tuán)隊(duì)的“智慧教學(xué)”培訓(xùn)。另一個(gè)相關(guān)的案例是J公司主導(dǎo)設(shè)計(jì)開發(fā)的希望小學(xué)“教育性戲劇”項(xiàng)目。在認(rèn)識到教育性戲劇在青少年衛(wèi)生健康科普方面的作用后，J公司通過社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系到了某個(gè)民間兒童劇劇團(tuán)，嘗試與他們合作開發(fā)了一個(gè)以衛(wèi)生健康為主題的原創(chuàng)劇本，希望能在公司捐建的希望小學(xué)里開展公益巡演活動。經(jīng)過多次溝通協(xié)商，這一項(xiàng)目創(chuàng)意得到了中國青基會的支持并付諸實(shí)施。由此可見，S公司和J公司事實(shí)上成為希望工程項(xiàng)目的創(chuàng)新推動者。他們把公司捐建的希望小學(xué)當(dāng)作自己的公益資產(chǎn)和社會事業(yè)來經(jīng)營，積極主動地向中國青基會提供更為開闊的思維、想法和理念，這種在組織間橫向流動的知識理念促進(jìn)了合作雙方共識的形成以及社會價(jià)值的共創(chuàng)。

這一階段，企業(yè)與中國青基會的合作逐漸趨于穩(wěn)定與成熟，合作水平不再僅限于低水平的參與以及相互的資源交換，而是導(dǎo)向了更高層次的合作——更高水平的共識構(gòu)建、使命合并、集體行動與組織整合，共同經(jīng)營公益項(xiàng)目這一“意義事業(yè)”，協(xié)力解決困擾貧困青年的教育問題，努力實(shí)現(xiàn)社會價(jià)值的共創(chuàng)，成為企業(yè)與中國青基會合作的主要?jiǎng)恿??；诠骓?xiàng)目的價(jià)值共創(chuàng)也讓組織之間形成了超越理性的情感聯(lián)結(jié)關(guān)系，最終建立起長久可持續(xù)的合作關(guān)系。

需要特別指出的是，促進(jìn)可持續(xù)合作形成的價(jià)值機(jī)制并不是孤立地存在，理性機(jī)制在這一階段依舊發(fā)揮作用。合作伙伴之間積累的基于情感的社會資本，能夠很大程度上降低雙方因不確定因素產(chǎn)生的高交易成本，[15]（p440）包括尋找合作伙伴的成本、談判商議的成本以及監(jiān)督執(zhí)行的成本。[2]（p657）當(dāng)企業(yè)與社會組織已經(jīng)建立起良好的合作默契之后，如果放棄現(xiàn)在的合作協(xié)議選擇重新尋找合作伙伴，無疑將需要在以上三個(gè)方面支出更多的交易成本，所以雙方也更傾向于選擇維持和鞏固現(xiàn)有的合作基礎(chǔ)。希望工程公益項(xiàng)目案例中，J公司企業(yè)社會責(zé)任部門負(fù)責(zé)人在講述與中國青基會持續(xù)合作的原因時(shí)，也直接佐證了這一觀點(diǎn)：[我們和青基會這么多年已經(jīng)非常有默契了，在溝通很多事情的時(shí)候大家都彼此理解，很容易達(dá)成共識。我們現(xiàn)在思考的是專注于希望小學(xué)這一個(gè)項(xiàng)目，把它做精、做好、做到極致……如果我們換一個(gè)機(jī)構(gòu)再去重新投入新的項(xiàng)目，肯定還需要付出更多的成本，彼此的溝通啊、磨合啊都需要成本。（訪談記錄，J20190916）]

結(jié)合以上分析可以歸納企業(yè)與社會組織可持續(xù)跨部門合作的兩種核心作用機(jī)制，分別為“理性”導(dǎo)向的交換互惠機(jī)制與“價(jià)值”導(dǎo)向的情感聯(lián)結(jié)機(jī)制。在合作初始階段，交換互惠機(jī)制在雙方的互動關(guān)系中占據(jù)著主導(dǎo)地位，作為理性行動者的企業(yè)與社會組織為解決某一社會問題而形成共識，交換彼此所擁有的關(guān)鍵稀缺資源來達(dá)成共贏目標(biāo)。當(dāng)合作關(guān)系進(jìn)入成熟期，合作主體在高水平的持續(xù)互動中逐漸積累信任資本、創(chuàng)建社會價(jià)值，此時(shí)情感聯(lián)結(jié)機(jī)制產(chǎn)生并發(fā)揮主要作用，交換互惠的邏輯依然存在但影響力減弱。在兩種機(jī)制的交互作用下，企業(yè)與社會組織共同構(gòu)建起長期、穩(wěn)定、信任的聯(lián)結(jié)關(guān)系，使得可持續(xù)跨部門合作得以實(shí)現(xiàn)（見圖1）。

五、總結(jié)與討論

聚焦企業(yè)與社會組織的可持續(xù)跨部門合作主題，本文以中國青基會與五家企業(yè)捐方的可持續(xù)合作經(jīng)歷為典型案例，識別出促成企業(yè)—社會組織維持長期合作關(guān)系的兩種關(guān)鍵作用機(jī)制：一是在合作初始階段發(fā)揮主導(dǎo)作用的交換互惠機(jī)制；二是在合作成熟階段對可持續(xù)性合作關(guān)系產(chǎn)生關(guān)鍵影響的情感聯(lián)結(jié)機(jī)制。前者將合作視為組織的理性選擇，后者指向了組織在選擇繼續(xù)合作關(guān)系時(shí)的感性考量。追求市場目標(biāo)的企業(yè)希望依托合作關(guān)系獲取聲譽(yù)和影響力、合法性、內(nèi)部認(rèn)同、專業(yè)能力等社會組織具備的優(yōu)勢資源，追求社會目標(biāo)的社會組織則希望從與商業(yè)部門的合作關(guān)系中獲得執(zhí)行公益項(xiàng)目所需要的資金、技術(shù)、信息等方面的支持，以實(shí)現(xiàn)組織之間的資源互補(bǔ)與利益共贏。情感聯(lián)結(jié)機(jī)制在合作成熟階段對維持和鞏固既有合作關(guān)系發(fā)揮了重要作用。企業(yè)與社會組織在持續(xù)了解與互動的過程中完成了信任嵌入與共識建構(gòu)，并產(chǎn)生了超越理性的情感聯(lián)結(jié)，最終基于創(chuàng)造社會價(jià)值、降低交易成本的考量選擇繼續(xù)合作。正是理性與價(jià)值兩種邏輯機(jī)制的交互與融合共同推動了商業(yè)部門與第三部門可持續(xù)合作的實(shí)現(xiàn)。

這一理論發(fā)現(xiàn)能夠在一定程度上為實(shí)踐界謀求可持續(xù)的企業(yè)與社會組織合作關(guān)系提供可能性的經(jīng)驗(yàn)建議。對于企業(yè)而言，應(yīng)當(dāng)提升對社會領(lǐng)域的公益認(rèn)知，避免從事非營利事業(yè)過程中的短視行為。不僅要充當(dāng)公益項(xiàng)目的“資源提供者”，更要致力于成為公益項(xiàng)目的“執(zhí)行者”與“創(chuàng)新者”，將自身所擅長的市場思維、視野、知識投入到非營利合作中去。企業(yè)只有積極爭取與社會組織在項(xiàng)目層面的深度合作，構(gòu)建良性、健康、持久的合作關(guān)系，才能反哺于企業(yè)的長期經(jīng)濟(jì)收益與可持續(xù)性發(fā)展。對于社會組織而言，應(yīng)當(dāng)將可持續(xù)的商業(yè)合作納入組織發(fā)展的戰(zhàn)略考量，采納積極的動員策略推動企業(yè)更深層次的公益參與，并通過良好的項(xiàng)目流程設(shè)計(jì)與真誠的專業(yè)態(tài)度喚起企業(yè)的公益意識，將其發(fā)展為非營利項(xiàng)目創(chuàng)新的外部源動力。未來，無論在理論界還是實(shí)踐界，企業(yè)與社會組織的可持續(xù)合作議題都值得被繼續(xù)關(guān)注與深入探討。

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