在工程建設(shè)大規(guī)模發(fā)展的時(shí)代，工程建設(shè)物資采購(gòu)服務(wù)企業(yè)，絕對(duì)是叱咤風(fēng)云的存在。無(wú)論是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的鐵路、公路和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，還是曾經(jīng)熱火朝天的房地產(chǎn)市場(chǎng)，都為工程物資采購(gòu)服務(wù)企業(yè)發(fā)展提供了絕佳的機(jī)會(huì)。規(guī)?；⒓谢牟少?gòu)，讓采購(gòu)方具有了天然的優(yōu)越感。以至于雖然如今的工程投資已經(jīng)逐步萎縮，但很多人仍然覺(jué)得工程建設(shè)采購(gòu)企業(yè)依然是高高在上的存在。實(shí)際上，隨著信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、模塊化和工廠預(yù)制化的快速發(fā)展，以及公開(kāi)招標(biāo)的大力推廣，曾經(jīng)EPC中的關(guān)鍵一環(huán)已經(jīng)逐漸暴露問(wèn)題。讓業(yè)主也有了更多控制采購(gòu)的沖動(dòng)，越來(lái)越多的大宗物資歸集到甲供和甲控的行列。乙方工程物資采購(gòu)企業(yè)更多的是零散物資、手段用料等略顯雞肋的內(nèi)容。這種行為又往往因?yàn)閿D占了施工企業(yè)的采購(gòu)權(quán)限而被嫌棄。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，持續(xù)沖擊利潤(rùn)。因此，對(duì)于專門從事工程物資采購(gòu)的乙方公司而言，正在面臨越來(lái)越多的尷尬。

一、工程建設(shè)物資采購(gòu)服務(wù)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)一：業(yè)主方的小院高墻越筑越高。做工程的人都知道，工程的利潤(rùn)最大的來(lái)源就是物資采購(gòu)，最大的投資也是采購(gòu)。因此，如果能將采購(gòu)控制在自己手中，絕大多數(shù)業(yè)主絕對(duì)不會(huì)放過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。在當(dāng)今這樣一個(gè)成本逐步透明、采購(gòu)日趨規(guī)范的時(shí)代，讓業(yè)主更加容易地筑起自己的小院高墻。為了自身的利潤(rùn)，往往會(huì)不會(huì)采用EPC總承包這種方式，而是將設(shè)計(jì)、采購(gòu)和施工進(jìn)行分拆。采購(gòu)服務(wù)企業(yè)想拿到采購(gòu)業(yè)務(wù)，越來(lái)越不容易。

挑戰(zhàn)二：自身的專業(yè)性存在缺陷。采購(gòu)的專業(yè)性通常體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)方面是技術(shù)的專業(yè)能力，對(duì)物資設(shè)備屬性的充分掌握，指導(dǎo)哪些廠商能夠生產(chǎn)這些物資設(shè)備，明白不同廠商的生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量和交貨能力存在哪些差異，等等；另一個(gè)方面是商務(wù)的專業(yè)能力，對(duì)于法律法規(guī)、商業(yè)談判技巧以及采購(gòu)模式很內(nèi)行。在專業(yè)分工高度發(fā)達(dá)的今天，能夠同時(shí)具備兩個(gè)方面的能力有一點(diǎn)強(qiáng)人所難。因此，乙方的工程物資采購(gòu)企業(yè)往往依靠一體化產(chǎn)業(yè)鏈中的設(shè)計(jì)來(lái)進(jìn)行技術(shù)把關(guān)，而自身則慢慢變成了側(cè)重商務(wù)的專業(yè)采購(gòu)服務(wù)方。這不僅會(huì)讓這類采購(gòu)企業(yè)天然依賴設(shè)計(jì)，而且久而久之會(huì)讓其他方誤認(rèn)為只懂得走流程。

挑戰(zhàn)三：過(guò)路財(cái)神的屬性決定了對(duì)資金的高度敏感。作為EPC總包的一環(huán)，最為簡(jiǎn)單的資金流動(dòng)也需要經(jīng)過(guò)采購(gòu)公司請(qǐng)款-項(xiàng)目向業(yè)主請(qǐng)款-項(xiàng)目支付采購(gòu)公司-專業(yè)公司支付供應(yīng)商這樣的環(huán)節(jié)。有的公司更是在集團(tuán)層面統(tǒng)籌資金，付款流程將變得更加復(fù)雜。本質(zhì)上講，這樣的采購(gòu)公司就是貿(mào)易商。只不過(guò)因?yàn)槠鋸氖滦袠I(yè)的專業(yè)性，形成咨詢、采購(gòu)方案編制、采購(gòu)合同簽訂、采購(gòu)執(zhí)行、驗(yàn)收交貨等更為復(fù)雜的采購(gòu)程序。因此，一旦資金支付出現(xiàn)問(wèn)題，這類企業(yè)所謂的規(guī)?；少?gòu)降低的成本就會(huì)受到很大的威脅。長(zhǎng)期的拖欠資金甚至?xí)蛊鋯适虡I(yè)信譽(yù)。

二、當(dāng)前工程物資采購(gòu)服務(wù)企業(yè)尋求突破的選擇

選擇一：淪為業(yè)主和甲方的打工人。面對(duì)EPC被瓦解的現(xiàn)實(shí)，一部分有實(shí)力的企業(yè)總包企業(yè)積極轉(zhuǎn)型，通過(guò)采用BOT、BOOT、BOO等方式，積極向業(yè)主靠攏，進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)工程建設(shè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。但是對(duì)于相當(dāng)一部分企業(yè)而言，并沒(méi)有投資、運(yùn)維的實(shí)力，或者受到總部管控不吭開(kāi)展投資運(yùn)維等業(yè)務(wù)。在這種情況下，只能選擇向業(yè)主低頭，成為甲方的打工人?；蛘哔嵢〉蛢r(jià)的服務(wù)費(fèi)，或者以勞務(wù)形式將自己的員工派往甲方提供服務(wù)，成為勞務(wù)公司。雖然付出了很多的努力，但是乙方工程物資采購(gòu)公司實(shí)際上已經(jīng)讓自己變得極其被動(dòng)，只能任由甲方?jīng)Q定，很容易陷入惡性循環(huán)。

選擇二：不斷向上級(jí)爭(zhēng)取政策支持。向上級(jí)公司爭(zhēng)取集團(tuán)內(nèi)部的采購(gòu)服務(wù)壟斷權(quán)限，是很多乙方工程企業(yè)最簡(jiǎn)單的做法。但是對(duì)于上級(jí)這個(gè)婆婆而言，隨著工程建設(shè)整體利潤(rùn)的下滑，切蛋糕已經(jīng)變得越來(lái)越重要。不能簡(jiǎn)單為了集團(tuán)整體利益，就動(dòng)所有子分公司的蛋糕。更何況為了一家采購(gòu)企業(yè)的利潤(rùn)，去調(diào)整業(yè)務(wù)布局。因此，如果沒(méi)有充分的理由進(jìn)行支持，尤其是采購(gòu)公司沒(méi)有極其優(yōu)異的專業(yè)服務(wù)能力，只會(huì)讓上級(jí)很為難，也很難贏得其他公司的信賴和支持，必然難以持久。

選擇三：努力成為行業(yè)的平臺(tái)公司。對(duì)于外行而言，專業(yè)化采購(gòu)公司最大的期望就是成為類似于淘寶、京東這樣的平臺(tái)企業(yè)。購(gòu)買方不需要中間商掙差價(jià)。采購(gòu)服務(wù)方也不需要低聲下氣地請(qǐng)求被服務(wù)方支付服務(wù)費(fèi)。咨詢費(fèi)、廣告費(fèi)、流量、大數(shù)據(jù)支持等等都能讓平臺(tái)公司掙得盆滿缽滿。但問(wèn)題在于工程類物資的采購(gòu)服務(wù)還是有比較高的專業(yè)壁壘，需要付出很多的努力，而不僅僅是商務(wù)性質(zhì)的工作。在投標(biāo)環(huán)節(jié)，需要有充分的價(jià)格、技術(shù)和供應(yīng)商資源積累。采購(gòu)方案編制階段，也需要充分的項(xiàng)目建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)籌考慮長(zhǎng)周期關(guān)鍵性物資和一般性物資的采購(gòu)實(shí)施進(jìn)度等因素。因此，相對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化、通用性的物資和日常生活用品而言，打造一個(gè)工程建設(shè)類的采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)很可能是吃力不討好的事情。

三、創(chuàng)新商業(yè)模式的再探討

對(duì)于很多的工程建設(shè)采購(gòu)服務(wù)企業(yè)而言，最常說(shuō)的一句話可能就是“甲方是不愿意把采購(gòu)拿給外人來(lái)做的”。這其中既有信任問(wèn)題，也有利潤(rùn)問(wèn)題。那么怎么才能讓甲方心甘情愿地把這項(xiàng)業(yè)務(wù)拿出來(lái)，就需要久久為功，不斷提升自己的核心能力、增強(qiáng)核心功能。要在一錘子買賣和長(zhǎng)期合作之間做出選擇，在創(chuàng)造價(jià)值和守住核心競(jìng)爭(zhēng)力之間做好平衡，真正在創(chuàng)新中找到發(fā)展出路。

（一）搭建一體化、多樣化套餐的采購(gòu)服務(wù)模式。采購(gòu)服務(wù)模式就像設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)工具。如果只能像傳統(tǒng)設(shè)計(jì)師一樣，需要人工繪圖，那面對(duì)業(yè)主多樣化的服務(wù)需求就無(wú)法主動(dòng)適應(yīng)。比如有的業(yè)主需要從前期咨詢、采購(gòu)方案編制、采購(gòu)合同簽訂、采購(gòu)實(shí)施到交貨驗(yàn)收等全流程的服務(wù)。有的可能只需要提供其中某幾個(gè)環(huán)節(jié)的選擇。這就需要采購(gòu)服務(wù)方進(jìn)行多樣化的服務(wù)方案設(shè)計(jì)，提前預(yù)測(cè)業(yè)主的服務(wù)需求。并針對(duì)相關(guān)需求進(jìn)行成本利潤(rùn)測(cè)算。只有這樣才能成為業(yè)主可信賴、離不開(kāi)的拐杖，讓業(yè)主心甘情愿為服務(wù)買單。

（二）始終將為業(yè)主合理管控成本放在第一位。在不涉及自身利益時(shí)，我們都明白價(jià)格與產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量是成正比。想要更高的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，就必須付出更高的價(jià)格成本。即使價(jià)格因?yàn)楣┬桕P(guān)系有所波動(dòng)，也不能脫離價(jià)值。但是一旦自己置身事中，物美價(jià)廉的想法就會(huì)涌上心頭。所以面對(duì)業(yè)主的需求，必須將管控成本放在極其重要的位置。要深刻明白，在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中，產(chǎn)品質(zhì)量不是越高越好，而是要兼顧成本需求。

（三）始終將合規(guī)服務(wù)作為企業(yè)生存發(fā)展的底線。在很多人眼中，采購(gòu)服務(wù)涉及方方面面的利益，必然容易滋生腐敗。如何防止防敗可能是業(yè)主單位委托第三方采購(gòu)的理由。但采購(gòu)服務(wù)方也可能成為業(yè)主夾帶私貨的背鍋俠。因此，只有堅(jiān)守合規(guī)服務(wù)底線，才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。這要求采購(gòu)服務(wù)方不僅要嚴(yán)格遵守采購(gòu)流程，確保程序依法合規(guī)。更要專線專業(yè)水平，有效辨識(shí)串標(biāo)圍標(biāo)等非法行為，防范利益輸送的情況。

四、工程建設(shè)采購(gòu)服務(wù)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)選擇

時(shí)代的洪流滾滾向前。面對(duì)百年未有的大變局以及日趨復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，高質(zhì)量發(fā)展不僅是國(guó)家的總體選擇，也是采購(gòu)服務(wù)企業(yè)必然的選擇。畢竟，僧多粥少會(huì)在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)持續(xù)。風(fēng)高浪急的海外市場(chǎng)也難以保證收益。而無(wú)原則的節(jié)衣縮食、降低成本只能讓自身陷入惡性循環(huán)。因此，對(duì)于工程建設(shè)采購(gòu)服務(wù)企業(yè)而言，也必須在堅(jiān)持大原則的基礎(chǔ)上有所取舍。

（一）將保證現(xiàn)金流和資金安全放在至關(guān)重要的位置。在當(dāng)今社會(huì)中，資金的成本和使用效率被充分考慮，加之采購(gòu)本身就是資金密集型業(yè)務(wù)，所以如何合理使用資金被擺在了非常重要的位置。交付期、付款方式在投標(biāo)過(guò)程中是非常重要的評(píng)分指標(biāo)。無(wú)論是對(duì)于采購(gòu)方，還是購(gòu)買者，都會(huì)反復(fù)測(cè)量資金使用情況。供應(yīng)商一旦無(wú)法及時(shí)回籠資金，微薄的利潤(rùn)很可能都不夠彌補(bǔ)銀行貸款利息。而對(duì)于采購(gòu)服務(wù)而言，一旦項(xiàng)目或業(yè)主無(wú)法及時(shí)支付資金，將導(dǎo)致其商業(yè)信譽(yù)受損，甚至陷入法律糾紛，新的采購(gòu)也會(huì)因?yàn)楣?yīng)商的不信任而出現(xiàn)采購(gòu)成本上升。因此，要讓企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展，現(xiàn)金流和資金安全的底線必須守住。

（二）清晰定位選擇歸核化發(fā)展。工程建設(shè)采購(gòu)服務(wù)企業(yè)先天不足前文已經(jīng)有所提及，從業(yè)主取得市場(chǎng)難度巨大，對(duì)設(shè)計(jì)的過(guò)度依賴很容易讓外界對(duì)其專業(yè)能力產(chǎn)生懷疑，等等。因此，對(duì)于工程建設(shè)采購(gòu)服務(wù)企業(yè)而言，與其為了微薄的利潤(rùn)冒險(xiǎn)，不如加強(qiáng)與設(shè)計(jì)、施工以及供應(yīng)商的合作，共同提升競(jìng)爭(zhēng)，一道管控采購(gòu)成本，協(xié)作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。畢竟工程建設(shè)不同于日常生活用品，其全產(chǎn)業(yè)鏈條都需要專業(yè)化的服務(wù)。

（三）適度選擇相關(guān)多元的發(fā)展戰(zhàn)略。打敗你的很可能不是的對(duì)手，而是來(lái)自于其他行業(yè)。智能手機(jī)的快速發(fā)展，讓曾經(jīng)引以為豪的專業(yè)相機(jī)再次回歸小眾市場(chǎng)。電動(dòng)車的快速發(fā)展，也讓一眾燃油車的競(jìng)爭(zhēng)略顯尷尬。所以當(dāng)所從事的整體工程市場(chǎng)出現(xiàn)大幅下降的時(shí)候，當(dāng)集團(tuán)公司整體業(yè)務(wù)即將轉(zhuǎn)型的時(shí)候，采購(gòu)服務(wù)企業(yè)必須在供應(yīng)商儲(chǔ)備、采購(gòu)專業(yè)知識(shí)和人才隊(duì)伍上做出積極響應(yīng)。

電商平臺(tái)沒(méi)有讓小賣鋪、大賣場(chǎng)退出實(shí)體。工程建設(shè)采購(gòu)服務(wù)企業(yè)也是如此，關(guān)鍵是要堅(jiān)守自己的定位，不貪大、不求全，努力做一個(gè)確保自己生存發(fā)展的小而美企業(yè)。 PR

（作者單位：傳奇（天津）技術(shù)服務(wù)有限公司）

（責(zé)任編輯：豆瑞超）