蔡曉真

銷售返利是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，為了鼓勵(lì)和促進(jìn)客戶更多地購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品而采取的一種銷售策略。H公司是一家有著深厚歷史底蘊(yùn)的自主研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的化妝品制造企業(yè)，本文結(jié)合H公司的銷售返利模式，淺析不同銷售返利模式對(duì)銷售收入以及增值稅納稅時(shí)點(diǎn)的影響以及如何利用銷售返利提高銷售額。

2022年“雙十一”各大電商平臺(tái)曬出的成績(jī)單，本土國(guó)貨品牌表現(xiàn)亮眼，在美妝、個(gè)人護(hù)理等新興賽道上國(guó)貨品牌占據(jù)半壁江山。國(guó)貨崛起，“國(guó)潮經(jīng)濟(jì)”的蓬勃發(fā)展，是硬實(shí)力與軟實(shí)力共同作用的結(jié)果。創(chuàng)新技術(shù)挖掘市場(chǎng)需求、數(shù)字經(jīng)濟(jì)匹配個(gè)性化需求、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷發(fā)力線上線下，再加上文化自信的崛起與創(chuàng)新生態(tài)的完善，共同助推“國(guó)潮經(jīng)濟(jì)”蓬勃發(fā)展。可見(jiàn)國(guó)貨品牌的崛起與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式息息相關(guān)。化妝品行業(yè)是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，化妝品企業(yè)為了搶占市場(chǎng)，采取了各式各樣的銷售策略，銷售返利是化妝品企業(yè)為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，擴(kuò)大銷售渠道，提高銷售額普遍采取的一種促銷方式。下文主要分析采用商業(yè)折扣、銷售折讓、平銷返利對(duì)H公司銷售收入以及增值稅納稅時(shí)點(diǎn)產(chǎn)生的影響以及如何運(yùn)用不同的銷售折扣方式創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，抓住國(guó)潮風(fēng)口，提高市場(chǎng)占有率。

一、不同銷售折扣對(duì)收入及增值稅的影響

（一）商業(yè)折扣

商業(yè)折扣是指企業(yè)為了促進(jìn)商品銷售而在商品價(jià)格上給予的折扣。

根據(jù)增值稅相關(guān)規(guī)定，納稅人采取折扣方式銷售貨物，銷售額和折扣額在同一張發(fā)票上分別注明的，可按折扣后的銷售額征收增值稅。未在同一張發(fā)票注明折扣額的或是只在備注欄注明折扣額的，折扣額不得從銷售額中減除。

根據(jù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則規(guī)定，商業(yè)折扣按照折扣后的金額確定，即以實(shí)際成交價(jià)格確定銷售收入和應(yīng)交稅費(fèi)。

例1：C公司為H公司長(zhǎng)期合作的優(yōu)質(zhì)客戶，2023年H公司推出新品美白膏，同意按經(jīng)銷商價(jià)200元/瓶（不含稅）的8折向C公司供貨，C公司決定第一批采購(gòu)量為200瓶。H公司在開(kāi)票時(shí)將銷售額及折扣額在同一張發(fā)票中注明。

借：應(yīng)收賬款 36160

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 32000

應(yīng)交稅費(fèi)--應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額） 4160

若H公司在開(kāi)票時(shí)未將銷售額及折扣額在同一張發(fā)票中注明，或僅在備注欄注明，則不能按折扣后的金額確認(rèn)收入，且需按折扣前的金額繳納增值稅額。此時(shí)，應(yīng)確認(rèn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入40000元，應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）5200元。

（二）銷售折讓

銷售折讓是指發(fā)生銷售行為后由于商品的質(zhì)量、規(guī)格等存在瑕疵，在銷售方與購(gòu)貨方的友好協(xié)商下，銷售方給予購(gòu)貨方的價(jià)格折讓。

在銷售折讓的情形下，銷售方可以依據(jù)退回的增值稅專用發(fā)票或向購(gòu)貨方索取《退貨或索取折扣、折讓證明單》按照退貨或折讓部分開(kāi)具紅字增值稅發(fā)票，沖減銷售收入或增值稅。

會(huì)計(jì)準(zhǔn)則規(guī)定，企業(yè)已經(jīng)確認(rèn)銷售商品收入的售出商品發(fā)生銷售折扣，應(yīng)當(dāng)在發(fā)生時(shí)沖減當(dāng)期銷售收入。也就是說(shuō)，雖然銷售折扣是在確認(rèn)收入后發(fā)生，但仍視為收入的減少，沖減銷售收入。

例2：H公司銷售補(bǔ)水面膜200盒，每盒不含稅售價(jià)45元，購(gòu)買方確認(rèn)收貨7天后發(fā)現(xiàn)，由于運(yùn)輸過(guò)程中面膜外盒受到擠壓變形，欲退貨，經(jīng)協(xié)商H公司給予每盒10元的銷售折讓，即每盒按不含稅售價(jià)35元結(jié)算。假設(shè)不考慮其他因素，購(gòu)貨方確認(rèn)收貨后，H公司確認(rèn)收入：

借：應(yīng)收賬款 10170

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 9000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額） ? 1170

發(fā)生銷售折讓時(shí)，H公司的會(huì)計(jì)處理：

借：應(yīng)收賬款 -2260

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 -2000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額） ? -260

（三）平銷返利

平銷返利是指生產(chǎn)企業(yè)同銷售企業(yè)約定一個(gè)銷售任務(wù)，如果在一定時(shí)間內(nèi)超過(guò)這個(gè)銷售額，生產(chǎn)企業(yè)可以給銷售企業(yè)額外的返點(diǎn)或折扣。

H公司的銷售模式中采用最多的就是平銷返利。H公司在銷售中要求客戶在所在經(jīng)銷區(qū)域的一定時(shí)間內(nèi)達(dá)成規(guī)定銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上給予一定比例獎(jiǎng)勵(lì)，主要包括現(xiàn)金返利、實(shí)物返利，現(xiàn)金返利是當(dāng)經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)后企業(yè)給予的一定比例現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；實(shí)物返利是當(dāng)經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)后給予經(jīng)銷商實(shí)物產(chǎn)品作為獎(jiǎng)勵(lì)。

在平銷返利模式下，發(fā)生銷售行為時(shí)，應(yīng)該按照全部銷售額或發(fā)票額計(jì)算繳納增值稅和確認(rèn)所得稅應(yīng)稅收入，不得預(yù)先扣除需要返利的部分；待返利實(shí)際發(fā)生時(shí)銷售方出具紅字發(fā)票的所屬期，再扣減當(dāng)期收入及應(yīng)繳增值稅。

1.現(xiàn)金返利

在現(xiàn)金返利的形式下，根據(jù)企業(yè)與經(jīng)銷商簽訂的銷售合同規(guī)定的返利條款，結(jié)合歷史經(jīng)驗(yàn)，合理估計(jì)各經(jīng)銷商最終銷售返利的可能性及金額。如果預(yù)計(jì)很有可能會(huì)產(chǎn)生銷售返利，根據(jù)兌現(xiàn)方式不同采取相應(yīng)的處理方式。若雙方約定現(xiàn)金返利金額不抵償后續(xù)采購(gòu)貨款，則預(yù)計(jì)負(fù)債轉(zhuǎn)入其他應(yīng)付款；若約定現(xiàn)金返利金額抵償后續(xù)采購(gòu)貨款，則預(yù)計(jì)負(fù)債應(yīng)抵消應(yīng)收賬款科目。

例3：2022年H公司與甲經(jīng)銷商簽訂合同，合同約定甲經(jīng)銷商2022年銷售任務(wù)為200萬(wàn)元（即甲2022年度采購(gòu)額需達(dá)到200萬(wàn)元），甲經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)后給予5%的現(xiàn)金返利，于次年兌現(xiàn)，兌現(xiàn)方式由經(jīng)銷商選擇抵消貨款或支付現(xiàn)金方式。甲經(jīng)銷商2022年實(shí)際采購(gòu)300萬(wàn)元。2023年6月甲經(jīng)銷商兌現(xiàn)上年現(xiàn)金返利，要求H公司一次性支付現(xiàn)金15萬(wàn)元，以銀行轉(zhuǎn)賬方式支付。以上金額均為不含稅金額，假定不考慮其他因素。

以上H公司銷售合同的約定的現(xiàn)金返利符合新收入準(zhǔn)則可變對(duì)價(jià)的規(guī)定，返利金額應(yīng)沖減銷售收入。2022年末H公司無(wú)法預(yù)測(cè)客戶未來(lái)的兌現(xiàn)方式，故應(yīng)將15萬(wàn)元（300*5%）的預(yù)計(jì)負(fù)債計(jì)入其他應(yīng)付款，確認(rèn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入285萬(wàn)元。值得注意的是，此時(shí)應(yīng)交增值稅額應(yīng)該按照全部不含稅銷售額300萬(wàn)元計(jì)算，增值稅額為39萬(wàn)元（300*13%），如下：

借：應(yīng)收賬款 339

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 285

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額） ? 39

其他應(yīng)付款 ? ?15

2023年6月兌付現(xiàn)金時(shí)：

借：其他應(yīng)付款 15

貸：銀行存款 15

若2023年6月甲經(jīng)銷商選擇現(xiàn)金返利用于抵消銷售貨款，則此時(shí)H公司應(yīng)開(kāi)具紅字增值稅發(fā)票，同時(shí)開(kāi)藍(lán)字增值稅發(fā)票進(jìn)行正常銷售，銷項(xiàng)稅對(duì)抵，對(duì)增值稅的影響為零。此外，還應(yīng)將其他應(yīng)付款15萬(wàn)元轉(zhuǎn)入應(yīng)收賬款，同時(shí)還原主營(yíng)業(yè)務(wù)收入15萬(wàn)元。這種現(xiàn)金返利抵消貨款的方式可以增加H公司的銷售收入，且不增加增值稅的納稅額。

2.實(shí)物返利

在實(shí)物返利形式下，我們根據(jù)合同與歷史經(jīng)驗(yàn)判斷可能產(chǎn)生銷售返利，該返利屬于或有事項(xiàng)確認(rèn)為預(yù)計(jì)負(fù)債，預(yù)計(jì)返利在確認(rèn)形成實(shí)物給付的合同義務(wù)時(shí)，將預(yù)計(jì)負(fù)債轉(zhuǎn)入合同負(fù)債。

例4：2022年H公司與A經(jīng)銷商簽訂合同，合同約定A經(jīng)銷商2022年銷售任務(wù)為500萬(wàn)元（即甲2022年度采購(gòu)額需達(dá)到500萬(wàn)元），A經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)后給予10%的任選產(chǎn)品返利，于次年兌現(xiàn)，A經(jīng)銷商2022年實(shí)際采購(gòu)500萬(wàn)元。2023年6月H公司一次性兌現(xiàn)給A經(jīng)銷商。以上金額均為不含稅金額，假定不考慮其他因素。

A經(jīng)銷商采購(gòu)量達(dá)到 500萬(wàn)元，可免費(fèi)獲取一定金額的商品，符合新收入準(zhǔn)則中客戶額外購(gòu)買選擇權(quán)的特征，該選擇權(quán)屬于向客戶提供了重大權(quán)利，應(yīng)作為單項(xiàng)履約義務(wù)。合同約定實(shí)物返利于次年兌現(xiàn)，所以在2022年末應(yīng)將該項(xiàng)履約義務(wù)50萬(wàn)元（500*10%）計(jì)入合同負(fù)債，確認(rèn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入450萬(wàn)元，如下：

借：應(yīng)收賬款 565

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 450

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額） ? 65

合同負(fù)債 50

2023年6月H公司在返利實(shí)現(xiàn)時(shí)應(yīng)開(kāi)具紅字增值稅專用發(fā)票，返利貨物出庫(kù)時(shí)按正常銷售開(kāi)具藍(lán)字發(fā)票申報(bào)增值稅銷項(xiàng)稅額，H公司對(duì)增值稅的影響為零。此時(shí)將上一年的合同負(fù)債確認(rèn)為本年的收入，處理如下：

借：合同負(fù)債 50

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 50

二、銷售折扣方式的選擇

商業(yè)折扣、銷售折讓、平銷返利的銷售折扣方式均通過(guò)不同的形式?jīng)_減了銷售收入，且除商業(yè)折扣，其余銷售折扣兌現(xiàn)時(shí)需開(kāi)具紅字發(fā)票，處理起來(lái)較為繁雜，在實(shí)務(wù)中建議進(jìn)行混合使用。

例5：2022年H公司發(fā)布一項(xiàng)美白膏的銷售政策，政策內(nèi)容為：客戶購(gòu)買一組2萬(wàn)元（不含稅）美白膏，額外給予客戶20%任選產(chǎn)品，于客戶購(gòu)買政策時(shí)同步返贈(zèng)給客戶。政策執(zhí)行時(shí)間為2022年1月1日至2022年12月20日。假設(shè)A客戶為H公司的經(jīng)銷商，A客戶于2022年12月1日購(gòu)買3組美白膏政策。

以上采用的的銷售返利形式在發(fā)票處理上可以簡(jiǎn)化處理，全額開(kāi)具全額增值稅發(fā)票，開(kāi)具銷售額8.136萬(wàn)元（2*3+2*3*20%）*1.13，同時(shí)將返贈(zèng)部分1.356萬(wàn)元（2*3*20%*1.13）在同一張發(fā)票上做折扣，確認(rèn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入6萬(wàn)元。這種銷售折扣的形式對(duì)于客戶A來(lái)說(shuō)享受到了優(yōu)惠，對(duì)于H公司而言，這種銷售返利不會(huì)沖減銷售收入，有利于H公司銷售收入的增長(zhǎng)，且無(wú)需開(kāi)具紅字發(fā)票，簡(jiǎn)化了處理。在這里需要注意的是，這種銷售返利模式返贈(zèng)部分必須與貨款部分同步提貨，如果返贈(zèng)部分晚于貨款部分提貨，在會(huì)計(jì)當(dāng)期應(yīng)當(dāng)計(jì)提返贈(zèng)部分，沖減銷售收入。

結(jié)語(yǔ)：

商業(yè)折扣發(fā)生在銷售前，成為事前折扣，按照折扣后的金額確認(rèn)收入和計(jì)稅基礎(chǔ)即可。銷售折讓和平銷返利，一般是發(fā)生在銷售過(guò)程中或銷售后，銷售折扣、折讓金額應(yīng)當(dāng)沖減銷售收入，關(guān)鍵點(diǎn)在于增值稅紅字發(fā)票的處理上。H公司在銷售返利形式的選擇上應(yīng)考慮收入的確認(rèn)及納稅時(shí)點(diǎn)。

為了提升H公司的整體銷售量及銷售額，激勵(lì)客戶按時(shí)或者提前完成銷售目標(biāo)，企業(yè)應(yīng)制定詳細(xì)且可行的銷售返利實(shí)施細(xì)則，包括返利條件、返利形式、返利結(jié)算期和返利截止期等。同時(shí)，還應(yīng)規(guī)范返利業(yè)務(wù)內(nèi)部流程管理，明確操作標(biāo)準(zhǔn)，做到有據(jù)可依、透明公開(kāi)，確保利益最大化。