□ 西安 王良方

高考是學(xué)生人生中的第一次大考，備考的每一分每一秒都非常寶貴。而傳統(tǒng)的教學(xué)及備考模式有諸多弊端：一方面，對每一位學(xué)生薄弱知識點(diǎn)學(xué)情掌握不夠精準(zhǔn)，僅依靠每一位教師的責(zé)任心及每一位同學(xué)的自我認(rèn)知能力，從而導(dǎo)致日常教學(xué)中無法找人找點(diǎn)精準(zhǔn)解決問題。另一方面，傳統(tǒng)備考模式效率較低，老師們花費(fèi)大量時(shí)間和精力在手工批改作業(yè)、手工學(xué)情統(tǒng)計(jì)等低價(jià)值工作中，從而導(dǎo)致沒有足夠的時(shí)間用于考題研究、學(xué)情分析等更有價(jià)值的工作。怎樣提升高考備考效率，怎樣在高考備考中最大限度提升每一位同學(xué)的成績，是師生共同面臨的課題。

M企業(yè)的目標(biāo)客戶是高中師生，為其提供“工具+資源+數(shù)據(jù)+服務(wù)”一站式精準(zhǔn)教學(xué)方案。通過信息技術(shù)采集日常作業(yè)和考試數(shù)據(jù)進(jìn)行學(xué)情分析，應(yīng)用數(shù)據(jù)有效支撐學(xué)校升級傳統(tǒng)教學(xué)模式，實(shí)施分層教學(xué)、靶向提分教學(xué)方式的變革，形成了高效的教學(xué)模式，最終達(dá)到提升教師教學(xué)效率，提升學(xué)生考試成績，提升學(xué)校區(qū)域排名的目的。

M企業(yè)看好精準(zhǔn)教學(xué)市場，客戶群體龐大且剛需。但是近年市場形勢并不樂觀，一方面市場競爭激烈，巨大商機(jī)的背后吸引了眾多廠家，產(chǎn)品層出不窮且同質(zhì)化嚴(yán)重；另一方面后疫情時(shí)期財(cái)政吃緊，學(xué)校對于平板的嚴(yán)格管控制約了以平板為數(shù)據(jù)采集終端的精準(zhǔn)教學(xué)產(chǎn)品推廣。M企業(yè)主要以試點(diǎn)的方式拉動(dòng)客戶使用，在客戶滿意的情況下再進(jìn)行付費(fèi)轉(zhuǎn)化，周期長且風(fēng)險(xiǎn)高；以駐校服務(wù)團(tuán)隊(duì)一對一的老師幫扶推進(jìn)產(chǎn)品使用，服務(wù)重，成本過高。這些都是擺在M企業(yè)面前的難題，只有及時(shí)有效地優(yōu)化運(yùn)營策略才能在市場中占有一席之地。本文將深度分析M企業(yè)運(yùn)營現(xiàn)狀，剖析運(yùn)營實(shí)際問題，優(yōu)化運(yùn)營策略，推動(dòng)M企業(yè)實(shí)現(xiàn)運(yùn)營管理目標(biāo)，也期待能為其他教育信息化企業(yè)提供一定參考。

一、M企業(yè)運(yùn)營現(xiàn)狀

M企業(yè)精準(zhǔn)教學(xué)產(chǎn)品以學(xué)校師生為主要使用對象。在實(shí)際落地應(yīng)用過程中，形成縱橫交叉的高效教學(xué)模式。以教師教學(xué)提升為縱向路徑，在現(xiàn)有班級教學(xué)模式的基礎(chǔ)上，用好信息化技術(shù)、大數(shù)據(jù)、AI人工智能等，支撐教學(xué)計(jì)劃設(shè)計(jì)。通過數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)針對性備課、針對性授課、針對性作業(yè)、針對性輔導(dǎo)、針對性講解，最終提高一節(jié)課、一次作業(yè)的核心單元質(zhì)量。以學(xué)生能力成長為橫向紐帶，打破行政班弊端，整合優(yōu)質(zhì)資源及方法，針對學(xué)生進(jìn)行分層培養(yǎng)、個(gè)性化教學(xué)、靶向提分。M企業(yè)精準(zhǔn)教學(xué)產(chǎn)品的應(yīng)用，需要師生的參與、學(xué)校的支持以及專業(yè)的技術(shù)支撐。

在M企業(yè)精準(zhǔn)教學(xué)產(chǎn)品運(yùn)營工作計(jì)劃的第一個(gè)月中，主要任務(wù)是組建駐校運(yùn)營團(tuán)隊(duì)及促進(jìn)師生使用。其中，第一周的計(jì)劃任務(wù)是搭建相關(guān)團(tuán)隊(duì)，M企業(yè)確定駐校經(jīng)理并進(jìn)行崗前培訓(xùn)，學(xué)校篩選執(zhí)行力高的班主任或者配合度高的青年任課教師形成核心教師團(tuán)隊(duì)；第二周的計(jì)劃任務(wù)是促進(jìn)正常使用，一方面確保產(chǎn)品軟硬件運(yùn)行正常，另一方面加強(qiáng)核心教師團(tuán)隊(duì)關(guān)系維護(hù)，促進(jìn)持續(xù)性使用；第三周的計(jì)劃任務(wù)是獲取種子教師，根據(jù)教師的使用頻率及年級主任意見，篩選出種子教師重點(diǎn)培養(yǎng)，為后續(xù)講解精準(zhǔn)教學(xué)公開課，拉動(dòng)更多教師使用做準(zhǔn)備；第四周的計(jì)劃任務(wù)是促進(jìn)全面使用，結(jié)合近兩周使用數(shù)據(jù)，篩選出配合度高、低的教師，形成數(shù)據(jù)匯總，促進(jìn)使用率高的教師發(fā)揮帶頭作用，同時(shí)輔導(dǎo)使用率低的教師積極使用。

在M企業(yè)精準(zhǔn)教學(xué)產(chǎn)品運(yùn)營工作計(jì)劃的第二個(gè)月中，主要任務(wù)是開展精準(zhǔn)教學(xué)公開課、組織家長進(jìn)校觀摩、組織校際交流等手段，促進(jìn)付費(fèi)轉(zhuǎn)化。其中，第一周的計(jì)劃任務(wù)是跟進(jìn)公開課，開展精準(zhǔn)教學(xué)公開課，獲取更多的種子教師，并引導(dǎo)教師開展靶向班、錯(cuò)題專項(xiàng)訓(xùn)練和直播；第二周的計(jì)劃任務(wù)是組織家長觀摩，并嘗試提出收費(fèi)；第三周的計(jì)劃任務(wù)是促進(jìn)校際交流，組織年級主任及已使用的班主任到樣板學(xué)校觀摩，深化使用價(jià)值促進(jìn)后期收費(fèi)；第四周的計(jì)劃任務(wù)是實(shí)現(xiàn)家長付費(fèi)，結(jié)合師生使用數(shù)據(jù)及學(xué)生成績進(jìn)行分析，選出家長會發(fā)言的教師代表及學(xué)生代表，擬定發(fā)言內(nèi)容及議程，促進(jìn)成功收費(fèi)。

二、M企業(yè)運(yùn)營策略存在問題分析

1.產(chǎn)品形態(tài)單一、內(nèi)容資源不足，拉低用戶使用率。M企業(yè)精準(zhǔn)教學(xué)產(chǎn)品以平板作為數(shù)據(jù)采集終端，學(xué)生需要將課后作業(yè)數(shù)據(jù)和課堂作業(yè)數(shù)據(jù)通過平板錄入系統(tǒng)，客觀題直接選取答案，主觀題拍照上傳，對硬件的依賴程度較高。平板形態(tài)，雖然沒有改變紙質(zhì)作答習(xí)慣不太符合高考考試場景，但是可以作為傳統(tǒng)教學(xué)的有效補(bǔ)充，卻不太適合成為主流教學(xué)模式，難以常態(tài)化應(yīng)用。同時(shí)，內(nèi)容資源不足，現(xiàn)有資源以自有題庫及第三方資源為主，而學(xué)校往往使用的是校本教輔或者學(xué)校集中外采的教輔，現(xiàn)有資源難以滿足學(xué)校使用，師生使用率偏低。

2.缺乏客戶分級、欠缺運(yùn)營工具，成本高且效率低。M企業(yè)缺乏客戶分級，為每一所學(xué)校、每一位教師提供無差別的服務(wù)。運(yùn)營團(tuán)隊(duì)駐校進(jìn)行客戶使用培訓(xùn)、跟蹤輔導(dǎo)、及時(shí)響應(yīng)，服務(wù)任務(wù)重，單一運(yùn)營人員僅能服務(wù)5～6位教師，需要投入大量運(yùn)營人員，運(yùn)營成本高。M企業(yè)以人工服務(wù)為主，多采用一對一保姆式服務(wù)促進(jìn)使用，未提供運(yùn)營工具有效引導(dǎo)客戶，未形成批量化解決常見問題的客戶服務(wù)方式，運(yùn)營效率低。以S中學(xué)為例，當(dāng)前使用規(guī)模為30個(gè)班級，教師團(tuán)隊(duì)約60人，服務(wù)人員約10人，單個(gè)服務(wù)人員月薪按照5000元計(jì)算，每個(gè)月服務(wù)人員的工資成本則高達(dá)50000元。

3.核心數(shù)據(jù)缺失、分析深度不足，數(shù)據(jù)運(yùn)營意識弱。M企業(yè)注重用量化的方式展現(xiàn)運(yùn)營效果，其需要量化的核心數(shù)據(jù)是產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)、用戶付費(fèi)數(shù)據(jù)，產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)主要包括：教師任務(wù)布置情況，周期性整體任務(wù)數(shù)量、任務(wù)完成量、總題量、得分率等；學(xué)生自主學(xué)習(xí)情況，學(xué)習(xí)時(shí)長、學(xué)習(xí)題量、視頻觀看次數(shù)等。用戶付費(fèi)數(shù)據(jù)主要包括：付費(fèi)學(xué)生數(shù)量、付費(fèi)科目明細(xì)、付費(fèi)總額、付費(fèi)班級、付費(fèi)時(shí)間等。當(dāng)前，M企業(yè)僅關(guān)注師生的使用數(shù)據(jù)及付費(fèi)總額，其他核心數(shù)據(jù)缺失。同時(shí)，M企業(yè)數(shù)據(jù)分析主要集中在師生整體使用率、具體的功能內(nèi)容使用情況和具體人員使用情況三個(gè)方面，沒有進(jìn)一步分析總結(jié)師生的使用特點(diǎn)，也沒有深度分析付費(fèi)數(shù)據(jù)，沒有為提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化進(jìn)行有效運(yùn)營。

4.傳播渠道有限、宣傳半徑較小，客戶觸達(dá)效率低。M企業(yè)現(xiàn)有傳播渠道比較有限，主要依托直銷進(jìn)行推廣，將現(xiàn)有精準(zhǔn)教學(xué)產(chǎn)品分享給目標(biāo)群體，直銷人員數(shù)量有限且以S省業(yè)務(wù)為主，限制了宣傳半徑；M企業(yè)會不定期組織一些校內(nèi)及校際交流，有助于精準(zhǔn)教學(xué)產(chǎn)品的價(jià)值傳遞，但由于活動(dòng)頻次較低，覆蓋學(xué)校較少，并未帶來很大的社會影響力。M企業(yè)也會在微信公眾號做一些宣傳，但是M企業(yè)官微關(guān)注度不高，不能有效觸達(dá)目標(biāo)客戶。

5.定價(jià)脫離實(shí)際、忽略用戶現(xiàn)狀，用戶付費(fèi)意愿低。M企業(yè)按照300元/學(xué)期/科目/學(xué)生的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行定價(jià)，同時(shí)設(shè)置最小使用規(guī)模為200人以上且每人選擇3個(gè)及以上科目，產(chǎn)品定價(jià)模式單一，可選擇性小且付費(fèi)門檻高。M企業(yè)沒有充分考慮用戶的實(shí)際情況，當(dāng)前政府和學(xué)校經(jīng)費(fèi)緊張，很難有資金應(yīng)用到這個(gè)板塊，而針對家長付費(fèi)的方式，學(xué)校對于家長付費(fèi)持謹(jǐn)慎態(tài)度，同時(shí)疫情期間難以有效組織召開家長會進(jìn)行價(jià)值宣導(dǎo)并促成家長自愿付費(fèi)。

三、M企業(yè)運(yùn)營策略優(yōu)化建議

1.豐富產(chǎn)品形態(tài)、增加校本內(nèi)容，擴(kuò)展使用場景。用戶的需求不是一成不變的，只有始終圍繞著用戶需求靈活地更新產(chǎn)品，才能使產(chǎn)品持續(xù)不斷地滿足用戶需求，長久地留住用戶。豐富產(chǎn)品形態(tài)，在平板模式的基礎(chǔ)上可增加靶向練習(xí)冊、智能教輔等產(chǎn)品形態(tài)，降低對硬件的依賴度，擴(kuò)展應(yīng)用場景。新增靶向練習(xí)冊擴(kuò)展靶向訓(xùn)練場景，以最近發(fā)展區(qū)原理為基礎(chǔ)，可以把學(xué)生的錯(cuò)題分成三個(gè)類型，舒適區(qū)錯(cuò)題、發(fā)展區(qū)錯(cuò)題和潛能區(qū)錯(cuò)題。學(xué)生反復(fù)地做舒適區(qū)和潛能區(qū)試題是無效投入，不適合當(dāng)前階段訓(xùn)練。靶向練習(xí)冊，可為每個(gè)學(xué)生動(dòng)態(tài)找到每個(gè)階段最適合訓(xùn)練的“發(fā)展區(qū)”試題，做針對性、靶向訓(xùn)練。新增智能教輔，可面向新高考要求，選取優(yōu)質(zhì)教輔，整合先進(jìn)的AI識別批改技術(shù)及大數(shù)據(jù)診斷技術(shù)，通過手機(jī)拍照即可快速完成作業(yè)批改、自檢及統(tǒng)計(jì)分析，能將作業(yè)素材、數(shù)據(jù)與課堂教學(xué)設(shè)備無縫聯(lián)通使用，幫助老師實(shí)施精準(zhǔn)化的練習(xí)管理及成績追蹤。

豐富產(chǎn)品內(nèi)容，可以在現(xiàn)有名師課程、優(yōu)質(zhì)題庫的基礎(chǔ)上增加校本內(nèi)容。優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是產(chǎn)品的核心競爭力。內(nèi)容資源的選擇和使用要從真實(shí)的教育情境出發(fā)，針對特定情境下的問題，分析學(xué)習(xí)者特征、教學(xué)任務(wù)和學(xué)習(xí)內(nèi)容，匹配學(xué)習(xí)素材、工具、支架與路徑。運(yùn)營人員可以按照教學(xué)進(jìn)度，輔助學(xué)校將校本教輔以及學(xué)校購買的優(yōu)質(zhì)教輔錄入系統(tǒng)，滿足教學(xué)需要。

2.注重客戶分級、打造運(yùn)營工具，提升服務(wù)效率。M企業(yè)可以按照重要性，把用戶分為標(biāo)桿用戶、重要用戶及一般用戶并提供差異化的服務(wù)，降低服務(wù)成本同時(shí)提升服務(wù)效率。標(biāo)桿用戶建議是對整個(gè)產(chǎn)品推廣有重大戰(zhàn)略影響的學(xué)校，可以是地級市排名前三的學(xué)校，這些學(xué)校是行業(yè)的領(lǐng)先者，與他們合作可以提高品牌影響力。M企業(yè)可以為這些學(xué)校提供獨(dú)家駐校運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，一對一地解決學(xué)校存在的問題。重要用戶建議是有一定行業(yè)影響力或者能為M企業(yè)帶來較大收益的學(xué)校。M企業(yè)可以為這些學(xué)校提供專屬運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，深入師生應(yīng)用場景，輔助師生使用。一般用戶則指普通學(xué)校，可按照正常的運(yùn)營流程提供基礎(chǔ)的運(yùn)營服務(wù)。

M企業(yè)精準(zhǔn)教學(xué)產(chǎn)品因?yàn)楣δ茌^多，會讓用戶使用路徑顯得較為復(fù)雜，可以打造運(yùn)營工具，優(yōu)化引導(dǎo)方法，快速提升用戶了解核心功能的概率。一是理解師生使用產(chǎn)品的步驟，規(guī)劃最快、最清晰的路線觸達(dá)核心功能；二是可以制作小視頻將一些復(fù)雜的功能生動(dòng)、形象地傳遞給師生，讓說明書上長篇的文章用幾十秒的視頻輕松呈現(xiàn)；三是優(yōu)化功能說明文案，運(yùn)營人員可以把自己當(dāng)做新客戶，逐字逐句確認(rèn)內(nèi)容是否淺顯易懂；四是對于師生使用過程中的易錯(cuò)點(diǎn)進(jìn)行提示并做好預(yù)案，同時(shí)建立反饋通道，提供自動(dòng)化引導(dǎo)或人工輔助，幫助師生更好地使用產(chǎn)品。假如將以上內(nèi)容做成標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營工具，可以批量解決普適性問題，提升單個(gè)運(yùn)營人員服務(wù)教師數(shù)量，實(shí)現(xiàn)降本增效。

3.關(guān)注付費(fèi)數(shù)據(jù)、挖掘數(shù)據(jù)規(guī)律，發(fā)揮數(shù)據(jù)價(jià)值。M企業(yè)可以在關(guān)注產(chǎn)品使用率的基礎(chǔ)上更側(cè)重于付費(fèi)數(shù)據(jù)的掌握及分析。其重點(diǎn)在于當(dāng)前使用學(xué)生、年級、學(xué)校有多少進(jìn)行付費(fèi)，具體付費(fèi)明細(xì)是怎么樣的，對付費(fèi)群體、付費(fèi)內(nèi)容、付費(fèi)比例進(jìn)行分析。M企業(yè)可以深度分析付費(fèi)數(shù)據(jù)，以數(shù)據(jù)化分析結(jié)果指導(dǎo)運(yùn)營工作。譬如，可以分析付費(fèi)群體是政府、學(xué)校、家長的學(xué)校分別有哪些特點(diǎn)：D中，市政府付費(fèi)，當(dāng)?shù)厥欣锏膶W(xué)校還不如區(qū)縣學(xué)校教學(xué)質(zhì)量好，想鉚足勁打造市級優(yōu)質(zhì)學(xué)校；S中，學(xué)校付費(fèi)，學(xué)校有信息化資金預(yù)算，家長自愿付費(fèi)難；N中，家長付費(fèi)，學(xué)校為私立學(xué)校，師生常態(tài)化使用且學(xué)生覺得有用，家長愿意付費(fèi)。M企業(yè)可以根據(jù)這些特點(diǎn)從中發(fā)現(xiàn)問題、規(guī)律、價(jià)值，并不斷優(yōu)化運(yùn)營策略和方案。

4.發(fā)揮樣板優(yōu)勢、拓寬宣傳渠道，促進(jìn)價(jià)值傳遞。M企業(yè)可以發(fā)揮樣板學(xué)校的優(yōu)勢進(jìn)行廣泛宣傳，提升產(chǎn)品覆蓋率。M企業(yè)可以選擇樣板學(xué)校進(jìn)行案例包裝，制作宣傳畫冊、宣傳視頻、新聞資訊等面向全國目標(biāo)學(xué)校進(jìn)行廣泛宣傳；可以選擇樣板學(xué)校核心教師進(jìn)行包裝，打造精準(zhǔn)教學(xué)公開課并進(jìn)行校內(nèi)及校際宣傳，擴(kuò)大影響力；可以拓寬宣傳渠道，不僅在M企業(yè)的渠道進(jìn)行宣傳，還可以在學(xué)校的自媒體及生態(tài)圈進(jìn)行宣傳，并促進(jìn)圈層有效溝通?？坑脩魧ふ矣脩羰窃黾有掠脩舻闹匾獊碓?，建立用戶分享機(jī)制，用戶分享意味著對于產(chǎn)品的認(rèn)可，且可以有效形成傳播的閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)再次傳播。用戶與產(chǎn)品間的交互程度將顯著影響消費(fèi)者購買決策的全面性、長期性、穩(wěn)定性。

5.調(diào)研客戶現(xiàn)狀、優(yōu)化定價(jià)策略，提升付費(fèi)意愿。M企業(yè)可以先摸清學(xué)校精準(zhǔn)教學(xué)資金來源，按照“一校一策”的思路確定收費(fèi)金額及方式，提升付費(fèi)群體的體驗(yàn)感知。對于有意愿增加產(chǎn)品使用班級數(shù)量的學(xué)校，采取先試用后收費(fèi)的策略，注重與校長、年級主任、班主任、學(xué)生建立良好的關(guān)系并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值再收費(fèi)；對于計(jì)劃從高中一年級開始使用產(chǎn)品的學(xué)校，則采取先與校長、年級主任進(jìn)行交流，確定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和收費(fèi)流程，力爭開學(xué)第一周就完成收費(fèi)的策略，同時(shí)為學(xué)校師生提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。M企業(yè)可以綜合考慮付費(fèi)對象和產(chǎn)品形態(tài)優(yōu)化定價(jià)策略，增加客戶的可選擇性，降低付費(fèi)門檻，提升付費(fèi)意愿。精準(zhǔn)教學(xué)產(chǎn)品作為軟硬件一體的產(chǎn)品，可以考慮硬件單獨(dú)售賣一次性購買，軟件（含內(nèi)容）分學(xué)年支付費(fèi)用，學(xué)情分析診斷全套服務(wù)可以按照學(xué)科、學(xué)年進(jìn)行組合付費(fèi)；靶向練習(xí)冊、智能教輔可按照學(xué)科收費(fèi)。例如，平板形態(tài)的產(chǎn)品，軟硬件可分開定價(jià)，硬件部分，含平板、移動(dòng)充電柜、無線面板式路由器可由政府或者學(xué)校付費(fèi)，軟件及內(nèi)容資源可由家長付費(fèi)，按照當(dāng)前學(xué)期、科目、學(xué)生的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行定價(jià)，政府或者學(xué)校承擔(dān)一部分，家長負(fù)擔(dān)的費(fèi)用則會有所降低。

四、結(jié)語

M企業(yè)精準(zhǔn)教學(xué)產(chǎn)品以重服務(wù)的運(yùn)營方式，贏得了廣大師生的信賴，取得了不錯(cuò)的成績。但是，M企業(yè)精準(zhǔn)教學(xué)產(chǎn)品的運(yùn)營還需要在保障客戶有效使用的基礎(chǔ)上不斷提升產(chǎn)品的覆蓋率以及付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。M企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重豐富精準(zhǔn)教學(xué)產(chǎn)品形態(tài)、內(nèi)容，擴(kuò)展應(yīng)用場景；注重客戶分級、加強(qiáng)有效引導(dǎo)；關(guān)注核心數(shù)據(jù)、發(fā)揮數(shù)據(jù)價(jià)值；加強(qiáng)市場運(yùn)營，提升產(chǎn)品覆蓋率；優(yōu)化定價(jià)策略，提升付費(fèi)意愿。運(yùn)營策略優(yōu)化是推動(dòng)M企業(yè)發(fā)展的重要舉措之一，有助于增強(qiáng)競爭優(yōu)勢和創(chuàng)新動(dòng)力。