文/王秉俊

近兩年，受市場(chǎng)大環(huán)境的影響，國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)品牌的線下市場(chǎng)逐漸萎縮。為了盤(pán)活市場(chǎng)，各大運(yùn)動(dòng)品牌廠商紛紛開(kāi)啟線上直播帶貨模式。筆者在研究部分國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌直播帶貨團(tuán)隊(duì)的薪酬方案時(shí)發(fā)現(xiàn)，其薪酬設(shè)計(jì)普遍存在單一物質(zhì)激勵(lì)、激勵(lì)力度弱、缺乏長(zhǎng)期激勵(lì)效用等問(wèn)題。

薪酬管理是人力資源管理的要素之一，有效的薪酬設(shè)計(jì)對(duì)激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造性能產(chǎn)生積極的影響。企業(yè)的生存發(fā)展離不開(kāi)對(duì)人力資源的開(kāi)發(fā)和利用，如何在搶占市場(chǎng)的過(guò)程中摸索出有效的薪酬激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于想在線上開(kāi)辟一片天地的企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

五種常見(jiàn)薪酬結(jié)構(gòu)

通常而言，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬結(jié)構(gòu)主要有以下五種。

●固定工資加傭金制

這種薪酬結(jié)構(gòu)通常將銷(xiāo)售人員的收入劃分為固定工資和銷(xiāo)售提成兩部分，只要銷(xiāo)售人員有一定的銷(xiāo)售交易額，當(dāng)月不管是否完成銷(xiāo)售指標(biāo)，都可以拿到固定的基礎(chǔ)底薪；若銷(xiāo)售人員在當(dāng)月完成的銷(xiāo)售額超過(guò)指定目標(biāo)，那么超出的部分則可以按照比例提取傭金。

●固定工資加傭金加獎(jiǎng)金制

此種薪酬制度是在固定工資加傭金的基礎(chǔ)上又增加了獎(jiǎng)金，從而使銷(xiāo)售人員的薪酬中包含基礎(chǔ)底薪、計(jì)提傭金和績(jī)效獎(jiǎng)金三個(gè)部分。

●固定工資加獎(jiǎng)金制

這種薪酬制度與固定工資加傭金加獎(jiǎng)金制類(lèi)似，但也存在一定的差異，主要體現(xiàn)在此種薪酬制度的傭金直接由績(jī)效表現(xiàn)決定——如果績(jī)效超過(guò)既定交易額就能拿到傭金，績(jī)效沒(méi)達(dá)到既定交易額就只能獲得基礎(chǔ)底薪；發(fā)放給銷(xiāo)售員工的獎(jiǎng)金和績(jī)效表現(xiàn)之間不直接相關(guān)，而是體現(xiàn)在某一品類(lèi)或產(chǎn)品的銷(xiāo)售額上。

●單一傭金制

此種薪酬制度是指按照當(dāng)期銷(xiāo)售額的一定比例提取傭金，作為銷(xiāo)售人員的最終薪酬所得。例如，本月某直播團(tuán)隊(duì)的平臺(tái)交易額是100 萬(wàn)元，公司規(guī)定的傭金提取比例是20%，那么該直播團(tuán)隊(duì)本月的薪酬總額就是20 萬(wàn)元，除此之外再?zèng)]有其他的收入。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這種薪酬制度具有很大的不確定性，帶來(lái)的工作壓力較大，所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也較高。

●單一薪金制

單一薪金制就是對(duì)所有銷(xiāo)售人員按某一固定的工資制度執(zhí)行，不需要考慮當(dāng)期的產(chǎn)品銷(xiāo)售完成情況和庫(kù)存量。這種薪酬制度無(wú)論貢獻(xiàn)多少、努不努力，收入都沒(méi)有差別，對(duì)于激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作熱情極其不利。

E 公司直播團(tuán)隊(duì)薪酬方案的弊端

E 公司直播間銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)采用的是“基礎(chǔ)工資加帶貨提成”的薪酬制度，也就是上文所述的第一種薪酬制度—“基本工資加傭金制”。舉例來(lái)說(shuō)，如果與E 公司簽訂勞動(dòng)合同的正式員工的月基礎(chǔ)工資為4500 元，本月的銷(xiāo)售指標(biāo)為3000單，不管該直播團(tuán)隊(duì)在本月是否完成指定的帶貨目標(biāo)，其團(tuán)隊(duì)成員均可領(lǐng)取4500 元的基礎(chǔ)工資；若該團(tuán)隊(duì)本月完成了4000 單的帶貨目標(biāo)，那么其團(tuán)隊(duì)成員除了4500 元底薪外，還可以計(jì)提超出目標(biāo)部分的1000 單的提成。

但E 公司的直播帶貨團(tuán)隊(duì)在采用此種薪酬制度一段時(shí)間后，這種制度的弊端也慢慢暴露出來(lái)，主要表現(xiàn)在以下三方面。

●薪酬結(jié)構(gòu)及物質(zhì)激勵(lì)方式單一

自直播間成立至今的三年時(shí)間內(nèi)，E 公司都沒(méi)有再對(duì)帶貨團(tuán)隊(duì)的薪酬進(jìn)行調(diào)整，員工除了按月領(lǐng)取基本工資外，帶貨提成比例始終沒(méi)有改變，基本上起不到激勵(lì)的作用；雖然年終會(huì)有一些獎(jiǎng)勵(lì)，但是一般采取平均分配的方式，體現(xiàn)不出個(gè)人價(jià)值和獎(jiǎng)勵(lì)的差異性。另外，由于短視頻平臺(tái)的發(fā)展比較迅猛，對(duì)于人才的需求量日益增大，企業(yè)急需一些精通營(yíng)銷(xiāo)且在線上善于引領(lǐng)和把握潛在消費(fèi)者的銷(xiāo)售人才。而E 公司原有的薪酬結(jié)構(gòu)沒(méi)有體現(xiàn)出對(duì)這類(lèi)人才的重視，更談不上激勵(lì)。總體來(lái)看，單一的薪酬結(jié)構(gòu)和物質(zhì)激勵(lì)方式束縛了銷(xiāo)售人員創(chuàng)造性和積極性的發(fā)揮，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

●薪酬欠缺激勵(lì)力度

通過(guò)與E 公司直播團(tuán)隊(duì)成員的直接溝通發(fā)現(xiàn)，其薪酬構(gòu)成還存在激勵(lì)力度欠缺的問(wèn)題。正常情況下，4500 元的基礎(chǔ)工資加上傭金，銷(xiāo)售員每月薪酬也只能達(dá)到6000 元左右。在銷(xiāo)售行業(yè)，尤其是運(yùn)動(dòng)服飾鞋帽等行業(yè)，這樣的薪酬算是處于比較低的水平，更別說(shuō)與阿迪、耐克等國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌銷(xiāo)售人員相比了。雖然國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)品牌的利潤(rùn)空間無(wú)法與國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌相提并論，但是在完成同等銷(xiāo)售額的前提下，二者的平均工資水平相差三四千元，這對(duì)于E 公司的直播銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)而言無(wú)疑是一種打擊。

●未能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期激勵(lì)的目的

在直播帶貨行業(yè)中，銷(xiāo)售運(yùn)動(dòng)服飾類(lèi)產(chǎn)品的人員占比較大，他們的薪資待遇一般來(lái)說(shuō)與交易單數(shù)息息相關(guān)。由于受宏觀市場(chǎng)環(huán)境的影響，目前絕大多數(shù)運(yùn)動(dòng)品牌供應(yīng)商線下的市場(chǎng)規(guī)模非常有限，線上帶貨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又十分激烈，線上直播銷(xiāo)售人員經(jīng)常要承擔(dān)較大的精神壓力。所以每當(dāng)直播銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)面臨更高要求的帶貨任務(wù)時(shí)，通常需要科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制來(lái)激發(fā)其潛能和積極性。一般而言，類(lèi)似E 公司這樣的運(yùn)動(dòng)品牌供應(yīng)商對(duì)待銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)采取短期激勵(lì)的方式，即完成一類(lèi)產(chǎn)品的線上交易訂單后當(dāng)月計(jì)提傭金和績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)等等。但是，長(zhǎng)期的激勵(lì)機(jī)制才是留住員工、使其保持工作積極性的重要方式。要想使員工在直播間里保持元?dú)鉂M滿的狀態(tài)，適當(dāng)?shù)拈L(zhǎng)期激勵(lì)是非常必要的。

調(diào)整薪酬方案，實(shí)現(xiàn)激勵(lì)作用

薪酬制度是為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的，因此，企業(yè)在設(shè)計(jì)薪酬方案的時(shí)候，應(yīng)通過(guò)多元化的薪酬結(jié)構(gòu)推動(dòng)人才戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，并最終實(shí)現(xiàn)公司的總體戰(zhàn)略目標(biāo)。

E 公司通過(guò)調(diào)研，最終設(shè)計(jì)出集中體現(xiàn)激勵(lì)原則、公平原則、競(jìng)爭(zhēng)原則與合法性原則的直播團(tuán)隊(duì)薪酬方案（見(jiàn)圖1）。

圖1 E 公司直播團(tuán)隊(duì)薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)圖

●采取多元化的激勵(lì)方式

物質(zhì)激勵(lì)是激勵(lì)機(jī)制的重要組成部分，多元化的物質(zhì)激勵(lì)方式有利于激發(fā)員工的工作熱情。因此，E 公司在多元化物質(zhì)激勵(lì)方式上進(jìn)行了大膽的探索，在保留基本工資加傭金的薪酬制度前提下，增加了附加薪酬。附加薪酬是指加班費(fèi)、餐補(bǔ)、車(chē)補(bǔ)、電話費(fèi)等，每月固定發(fā)放。加班費(fèi)按照國(guó)家法定要求按次統(tǒng)計(jì)；用餐補(bǔ)助、車(chē)補(bǔ)、電話費(fèi)等，均按照員工基本工資的5%進(jìn)行補(bǔ)助。

除了物質(zhì)激勵(lì)之外，其他形式的激勵(lì)，如精神激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)，也非常重要。例如，向員工充分授權(quán)，對(duì)優(yōu)秀績(jī)效及時(shí)給予認(rèn)可，公平、公開(kāi)的晉升制度，彈性工作制度，以及結(jié)合員工特點(diǎn)制定的職業(yè)生涯規(guī)劃等，都可以產(chǎn)生物質(zhì)激勵(lì)無(wú)法達(dá)到的激勵(lì)作用。E 公司的直播銷(xiāo)售人員多為剛?cè)肼毣蚬ぷ鞑痪玫拇髮W(xué)畢業(yè)生，傳統(tǒng)的激勵(lì)方式可能會(huì)引起他們的反感，公司根據(jù)他們的年齡特點(diǎn)制定了新穎的激勵(lì)方案，為他們提供培訓(xùn)等成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，幫助他們將職業(yè)道路走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)、更寬闊。榮譽(yù)激勵(lì)也是一種內(nèi)在的激勵(lì)手段，可以不斷鞭策榮譽(yù)獲得者保持和發(fā)揚(yáng)榜樣的力量，還可以對(duì)其他人產(chǎn)生感召力，從而產(chǎn)生較好的激勵(lì)效果。E 公司的榮譽(yù)激勵(lì)措施包括：（1）開(kāi)展優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)評(píng)比活動(dòng)；（2）給予員工非業(yè)績(jī)性競(jìng)爭(zhēng)榮譽(yù)；（3）頒發(fā)內(nèi)部證書(shū)或聘書(shū)；（4）布置榮譽(yù)墻，印發(fā)企業(yè)年鑒，將優(yōu)秀員工的事跡在公司范圍內(nèi)進(jìn)行廣泛宣傳；（5）以員工的名字命名小組或有意義的事物；（6）組織優(yōu)秀員工公費(fèi)旅游。

●合理加強(qiáng)薪酬激勵(lì)力度

從需求層次理論出發(fā)，薪酬在滿足員工當(dāng)前基本需要的同時(shí)，也應(yīng)該有助于員工追求更高層次的需要，只有這樣才能達(dá)到良好的激勵(lì)效果，推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)整體績(jī)效目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)。在直播帶貨飛速發(fā)展的今天，企業(yè)對(duì)優(yōu)秀直播人才的需求量很大，特別是對(duì)于市場(chǎng)占有率不高、生存和發(fā)展面臨一系列挑戰(zhàn)的國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)品牌企業(yè)而言，如果不能提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬吸引優(yōu)秀的人才加入，是無(wú)法完成企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的。E 公司也認(rèn)識(shí)到人才的重要性，對(duì)直播帶貨團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)月薪進(jìn)行了調(diào)整，使之達(dá)到市場(chǎng)平均水平，這也使E 公司銷(xiāo)售崗在人才市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力，有助于吸引優(yōu)秀的、符合企業(yè)發(fā)展所需的人才。

●實(shí)行長(zhǎng)期薪酬激勵(lì)機(jī)制

長(zhǎng)期激勵(lì)薪酬可以把員工的收益與組織的長(zhǎng)期績(jī)效聯(lián)系在一起，它包含了現(xiàn)金和股權(quán)兩種形式。長(zhǎng)期現(xiàn)金計(jì)劃分為項(xiàng)目現(xiàn)金計(jì)劃、事件相關(guān)計(jì)劃以及績(jī)效重疊計(jì)劃；長(zhǎng)期股權(quán)計(jì)劃分為現(xiàn)股計(jì)劃、期股計(jì)劃以及期權(quán)計(jì)劃，統(tǒng)稱(chēng)員工持股計(jì)劃。企業(yè)實(shí)施長(zhǎng)期的薪酬激勵(lì)機(jī)制，可以增加企業(yè)對(duì)員工的凝聚力，增強(qiáng)員工的主人翁意識(shí)；避免員工產(chǎn)生短視行為，為企業(yè)長(zhǎng)期資本積累打下良好的人才基礎(chǔ)。建議E 公司從長(zhǎng)期激勵(lì)的角度出發(fā)，實(shí)行長(zhǎng)期現(xiàn)金計(jì)劃，對(duì)績(jī)效評(píng)估周期長(zhǎng)于12 個(gè)月的直播帶貨團(tuán)隊(duì)進(jìn)行多樣化獎(jiǎng)勵(lì)，包括改善員工住房條件的住房援助、長(zhǎng)期留任獎(jiǎng)金、內(nèi)部?jī)?chǔ)蓄以及其他內(nèi)部貸款等。

E 公司多元的薪酬結(jié)構(gòu)方案設(shè)計(jì)體現(xiàn)出激勵(lì)原則、公平原則、競(jìng)爭(zhēng)原則與合法性原則，不僅維護(hù)了企業(yè)和直播銷(xiāo)售人員的權(quán)益，也為運(yùn)動(dòng)品牌開(kāi)辟線上市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。