/岑嶸

我有個老鄰居，他為人非常精明。當(dāng)他聽到那些老年人上當(dāng)受騙的事情時，覺得這些絕不會發(fā)生在自己身上。但是有一次，他卻花了好幾千元買回一堆無用的保健品，事后他自己都覺得不可思議。

他說，那天參加了一個短途旅行團，結(jié)果被帶到了某家公司。接待他們的據(jù)說是這家公司的創(chuàng)始人，創(chuàng)始人動情地講述了自己的艱辛創(chuàng)業(yè)故事，以及當(dāng)公司面臨生存危機時如何堅定地選擇了誠信……最后這個創(chuàng)始人當(dāng)場表示要用史無前例的優(yōu)惠價格來回饋社會。當(dāng)這些感人至深的故事講完后，所有人都愉快地掏了錢包。

當(dāng)我們閱讀那些雞湯文時，會發(fā)現(xiàn)有個特點，這些文章不管說啥都會有一個讓人難忘的故事。故事的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們的想象。諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主喬治·阿克洛夫說：“人類的心智構(gòu)造決定了我們在敘述一系列具有內(nèi)在邏輯和動態(tài)變化的事件時，可以將其看成一個統(tǒng)一的整體。因此，人類之所以產(chǎn)生許多動機，是因為我們經(jīng)歷了一些故事，這些故事給了我們啟示并為動機勾勒出藍(lán)本?！?/p>

人類的思維模式是以故事為基礎(chǔ)的，以至于故事如此重要。有這樣一個實驗，一組志愿者成為一起模擬的謀殺案陪審團成員。和其他審判一樣，控辯雙方都要分別陳述自己的觀點，然后受試者分析這些觀點，寫下自己認(rèn)為被告是否有罪。

剛開始的時候，有63%的人認(rèn)為被告有罪。然后實驗稍加改變，這次控方可以講一個故事，而辯方只能利用證人來反駁控方的指控?？胤浇沂镜氖聦嵑椭暗耐耆嗤?，只是事實的呈現(xiàn)形式發(fā)生了變化。

控方按照故事情節(jié)有條不紊地敘述事件的過程，你可以想象這個情節(jié)就像電影《律政先鋒》一樣，控方檢察官滔滔不絕講述著故事，而辯方只能依靠證人和證詞對故事中的事實來反駁。盡管所有的事實并沒有發(fā)生改變，但這次認(rèn)為被告有罪的模擬陪審員比例已飆升到了78%。

現(xiàn)在讓我們交換雙方的角色，辯方成為講故事的一方， 而控方只能依賴證人來陳述觀點。現(xiàn)在一切都扭轉(zhuǎn)了，認(rèn)為被告有罪的陪審員僅有31%。

這個實驗向我們揭示了驚人的一幕：僅僅通過故事的敘述者不同，認(rèn)為一個人一級謀殺罪成立的陪審員比例發(fā)生了近50% 的變化。

故事還很容易扭曲我們對于事物概率的認(rèn)識。假如你想購買一輛車，權(quán)威的雜志顯示這款車的故障率很低，質(zhì)量表現(xiàn)堪稱優(yōu)秀。剛好你的表弟也有這款車，于是你向他詢問車的質(zhì)量如何，他給你講了個故事：在他去見某個重要客戶的時候，忽然剎車出現(xiàn)了問題，直接撞到了前面的卡車后擋板上，不但這個客戶泡了湯，汽車的沖擊力還使他的肋骨骨折。聽完這個故事，你還想買這輛車嗎？

接下來的實驗來自醫(yī)學(xué)領(lǐng)域。在這個實驗中，首先告訴參與者莫西芬治療的效果，即過往病例有30% ～90% 的治愈率，這叫做基礎(chǔ)比例信息。同時，告訴參與者的還有一個關(guān)于治療的故事。

在這個積極版本的故事中，一個名叫帕特的病人使用了莫西芬治療后效果良好，整個腫瘤消除了。醫(yī)生確信疾病不會復(fù)發(fā)。再經(jīng)過一個月的后續(xù)治療，帕特基本就恢復(fù)健康了。

另一個消極的版本是這樣：帕特使用了莫西芬治療后效果不理想，腫瘤沒有完全消除，疾病復(fù)發(fā)了，經(jīng)過一個月的治療，帕特不僅喪失了行走能力，還失明了。

理性的參與者應(yīng)該以藥物的治愈率來考慮是否選擇這種治療，然而故事卻改變了人們的思維。當(dāng)被告知藥物有90% 的治愈率后，聽到積極故事的人有88% 愿意接受這種治療，而得知消極故事的人則只有39% 愿意接受這種治療。

另外，當(dāng)被告知藥物的治愈率為30% 時，得知消極故事的人，只有7% 的人愿意接受該種治療，而聽了積極故事的人，仍然有78% 的人愿意接受該種治療。

故事的力量是如此強大，以至于實驗參與者完全忘記了基礎(chǔ)比例。