黃振雄

摘要：改進貸款定價機制是適應外部環(huán)境變化的必然要求，縣域農商銀行需要從供給側深入思考自身的產品服務及定價，采取有效措施去補齊定價管理機制、定價方法、產品服務、成本管控等方面的短板，提升自身管理水平以應對當前的經營困境。文章從監(jiān)管政策、新LPR機制實施影響、市場競爭、定價方法等四個維度分析了縣域農商銀行貸款定價的現狀，指出了目前縣域農商銀行存在的貸款定價方法比較落后、定價管理機制有待完善、產品和服務競爭力不足、成本過高限制定價空間等問題，并提出構建精細化的貸款定價系統(tǒng)、建設科學的利率定價管理體系、以差異化的產品和服務錯位競爭、采取有效措施降低定價成本等建議。

關鍵詞：縣域農商銀行；貸款定價；利率市場化；LPR；差異化定價

一、引言

隨著我國利率市場化的持續(xù)推進，定價能力成了商業(yè)銀行建設盈利能力的核心，多數商業(yè)銀行已經構建了較為完善的利率定價機制。貸款作為商業(yè)銀行最主要、最核心的資產業(yè)務，如何進行定價對商業(yè)銀行利潤有直接而重大的影響。

縣域農商銀行作為地方中小法人銀行，主責主業(yè)就是將在當地吸收的存款資金投放給本土的小微企業(yè)、個體工商戶等市場主體，促進縣域經濟高質量發(fā)展，打通國家金融體系中的“毛細血管”。近年來，受到監(jiān)管政策、同業(yè)競爭、市場變化等多種因素的影響，縣域農商銀行經營壓力陡增，突出表現在業(yè)務發(fā)展增速放緩、凈息差不斷收縮、資產質量下降等方面。改進貸款定價機制是適應外部環(huán)境變化的必然要求，縣域農商銀行需要從供給側深入思考自身的產品服務及定價，采取有效措施去補齊定價管理機制、定價方法、產品服務、成本管控等方面的短板，提升自身管理水平以應對當前的經營困境。

二、縣域農商銀行貸款定價現狀

（一）監(jiān)管政策

2019年1月14日，銀保監(jiān)會發(fā)布《關于推進農村商業(yè)銀行堅守定位 強化治理 提升金融服務能力的意見》，旨在建立完善農村商業(yè)銀行金融服務監(jiān)測、考核和評價指標體系，推動解決小微企業(yè)融資難融資貴問題；2020年5月25日，銀保監(jiān)會聯合其他部門印發(fā)《關于進一步規(guī)范信貸融資收費 降低企業(yè)融資綜合成本的通知》，進一步規(guī)范信貸融資各環(huán)節(jié)收費與管理，降低企業(yè)融資綜合成本；2020-2022年，人民銀行聯合其他部門印發(fā)了一系列關于支持普惠小微企業(yè)貸款延期還本付息的文件，指導銀行機構采取多種手段助企紓困，其間對信貸可獲得性和貸款價格也給予了指導?？梢?，監(jiān)管政策要求縣域農商銀行回歸本源，專注支農支小信貸主業(yè)，履行社會責任，積極助企紓困，加大減費讓利力度，解決小微企業(yè)融資難融資貴問題，切實服務好經濟實體。

理論上，貸款定價包括確定貸款利率、收取貸款手續(xù)費及在貸款過程中涉及的其他收費。實踐中，隨著政策的執(zhí)行，縣域農商銀行貸款業(yè)務收費項目更加規(guī)范、公開、透明，絕大部分縣域農商銀行不存在手續(xù)費等其他收費項目，貸款價格主要反映在貸款年化利率上，貸款定價幾乎等同貸款利率定價。

（二）新LPR機制實施影響

中國人民銀行2019年8月16日發(fā)布公告，自2019年8月20日起，授權全國銀行間同業(yè)拆借中心定期于每月20日（遇節(jié)假日順延）9時30分公布貸款市場報價利率，自此，市場利率傳導到貸款利率的效率更高，利率市場化改革更加深入。在新的LPR機制實施之前，縣域農商銀行主要參考貸款基準利率為定價基準進行浮動，對市場價格的反應比較遲緩。隨著新LPR機制的廣泛應用，市場對這一機制也已經認同，更多客戶到銀行貸款時會參考LPR價格進行比價、議價，過高的貸款利率會導致客戶選擇“用腳投票”，嘗試到其他銀行申請貸款。受此影響，縣域農商銀行對市場利率變化相比以往變得更加敏感。

從宏觀環(huán)境來看，為了服務經濟復蘇，下調利率是人們普遍的預期，這將通過LPR機制進行傳導?？梢灶A見，在未來一段時間，縣域農商銀行貸款定價整體會面臨持續(xù)下降的壓力，貸款定價怎么降、降多少、什么時候降、哪些產品降，這些都是擺在縣域農商銀行面前的問題。

（三）市場競爭

過去，由于信用分層的關系，國有銀行貸款的客戶群體跟縣域農商銀行的客戶群體交集不多，彼此間搶奪更多的是存款市場而非貸款市場。但近年國有銀行業(yè)務下沉給縣域農商銀行的經營發(fā)展帶來了不小的挑戰(zhàn)。國有銀行憑借不同量級的規(guī)模優(yōu)勢和更加先進的科技手段，設計出更低利率、更加便捷的貸款產品把縣域農商銀行原有客群中相對優(yōu)質的客戶吸引了過去。

以某縣域農商銀行為例，面對當地日益激烈的同業(yè)競爭，該行貸款市場份額持續(xù)下降，為了打開貸款營銷局面，該銀行采用跟隨市場策略，對各項貸款利率進行不同程度的下調，2018-2022年年末，該行貸款收息率從8.42%降至5.52%，下降了290個BP，降幅34.44%，凈息差從4.76%降至2.79%，下降了197個BP，降幅41.39%，由于該行存量貸款中仍有較高利率的未到期貸款未來將重定價，該行的凈息差仍將持續(xù)下降。即便如此，該行的貸款利率對比國有大行仍不具有競爭優(yōu)勢，貸款規(guī)模增長目標也未能達到預期。

如果某縣域農商銀行有50億元貸款規(guī)模，其他條件不變的情況下，貸款收息率5年間下降290個BP意味著最近一年同樣規(guī)模的貸款帶來的營業(yè)收入相較5年前減少了1.45億元，如果按照5.52%的利率發(fā)放貸款并全額收息，需要新增發(fā)放26.27億元貸款才能實現以量補價，維持5年前的營收水平，對于縣域農商銀行來說，在市場被擠占、實體經濟疲軟的環(huán)境下，難度無疑是巨大的。另外，由于受經濟下行影響，個別行業(yè)企業(yè)風險集中爆發(fā)，縣域農商銀行需要利用財務資源處置不良貸款，比如，對符合條件的不良貸款進行核銷，這也會減少存量貸款規(guī)模，需要增量貸款去填補差額。

（四）定價模式

商業(yè)銀行常用的貸款定價方法主要有基準利率加點模式、成本加成定價模式、客戶盈利分析定價模式、RAROC定價模式?；鶞世始狱c模式主要是以基準利率為基礎，結合銀行的經營目標、客戶情況、市場情況等確定一個加點幅度，新LPR機制實施后，這一模式演變?yōu)長PR加點模式。成本加成定價模式是銀行在資金成本、運營成本、風險成本、稅務成本等各項成本的基礎上，加上目標利潤形成貸款定價?？蛻粲治龆▋r模式則從銀行和客戶全面的業(yè)務關系出發(fā)，綜合分析銀行付出的成本和客戶給銀行帶來的收益，進而確定貸款利率。RAROC定價模式強調風險因素，以風險調整后的資本收益率為基礎構建定價模型進行貸款定價。實踐中，上述貸款定價方法可以是組合使用的，商業(yè)銀行根據自身的經營特點，靈活運用定價方法確定各種貸款產品利率。

縣域農商銀行普遍采用的是LPR加點模式，因為這一模式應用簡單，而且可以結果導向反推加點幅度，跟縣域農商銀行在日常經營中經常采取的跟隨競爭對手策略相契合。實踐中，縣域農商銀行如果發(fā)現競爭對手某款貸款產品具有價格優(yōu)勢，對自身市場份額造成了威脅，往往會推出一款類似價格的新產品與之競爭，或者將原有類似產品的貸款利率下調，以達到與之競爭的條件。比如，某競爭對手主打貸款產品的利率為4.15%，縣域農商銀行在進行定價時則會考慮將類似產品或者新產品定價為4.15%時財務能力能不能接受，為了市場能不能犧牲一定財務指標。如果經研判決定跟隨競爭對手將同類產品定價為4.15%，假設時下1年期LPR為3.65%，則將該產品1年期定價表示為LPR+50BP。也就是說，縣域農商銀行運用LPR加點模式主要體現在表現形式上，對加點幅度如何確定還缺乏精確的計量。

三、縣域農商銀行貸款定價存在的不足

（一）定價方法比較落后

1. 定價未充分考慮成本和風險

在高息差時期，縣域農商銀行享受政策紅利，不用考慮貸款定價是否能夠覆蓋成本和風險，只需要擴大規(guī)模，就能在發(fā)展中解決矛盾，達到利潤目標。隨著市場環(huán)境變化，縣域農商銀行采取跟隨競爭對手的定價策略下調貸款利率，但結果導致貸款利息收入非但不能達成預期利潤目標，甚至不能覆蓋風險和成本。比如，某縣域農商銀行按上一年度數據計算出A貸款產品的資金成本、運營成本、稅務成本后的貸款定價已經是4.58%，該定價不能覆蓋風險和成本，但為了市場競爭，該行仍將貸款定價為4.15%進行推廣。對優(yōu)質客群、特定目標客戶采用優(yōu)惠利率是銀行慣用的策略，是具有可行性的，但縣域農商銀行采取的低價營銷策略卻是迫于市場壓力的行動，跟國有大行拼價格對于縣域農商銀行來說無疑是不可持續(xù)的。

2. 定價系統(tǒng)建設落后

縣域農商銀行普遍存在科技力量不足的問題。鑒于開發(fā)系統(tǒng)所花費的成本大，縣域農商銀行主要使用省聯社開發(fā)的省版系統(tǒng)。但是各個縣域農商銀行存在地區(qū)性的差異，在具體經營過程中常出現個性化的系統(tǒng)需求，提交到省聯社進行解決需要排期，反應相對遲緩。此外，縣域農商銀行缺乏通曉科技和業(yè)務的人才，準確地提出業(yè)務需求進行系統(tǒng)開發(fā)都具有較大難度。

3. 數據價值挖掘不夠

縣域農商銀行在多年的經營中積累了海量數據，但這些數據的價值亟待挖掘，應用于定價模型的建設。一些縣域農商銀行管理層認為沒有先進的信息系統(tǒng)就無法進行深度的數據分析，將數據分析工作寄望于各類信息系統(tǒng)。數據加總技術主要采用自動化方式通過信息系統(tǒng)實現固然沒錯，但搭建系統(tǒng)背后的規(guī)則需要專業(yè)人士去設定和維護，如果自身團隊的專業(yè)性不夠，哪怕系統(tǒng)開發(fā)出來也無法很好地應用。

（二）定價管理機制有待完善

1. 定價戰(zhàn)略不清晰

按照公司治理的要求，縣域農商銀行普遍制定了公司戰(zhàn)略，但通常與業(yè)務規(guī)劃聯系不夠緊密。這跟縣域農商銀行的體制有很大關系，公司戰(zhàn)略規(guī)劃由內部管理層制定，但業(yè)務規(guī)劃跟著省聯社的考核導向走，由于決策的層級和角度不同，可能產生時滯效應或者出現不相一致的情況?？h域農商銀行在定價決策時，并沒有清晰的既定戰(zhàn)略作為指導，而是由業(yè)務單位與管理部門博弈，對時下市場競爭情況決定階段性應對策略，缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性。

2. 客戶分層不明確

縣域農商銀行客戶分層管理工作起步晚，客戶價值評估、客戶關系管理等基礎工作都比較薄弱，以此為基礎的運用并不完善。比如，縣域農商銀行在做主動授信、批量授信工作時，不能精準進行“客戶畫像”并進行差異化定價。

3. 績效考核不配套

縣域農商銀行目前主要根據省聯社下達的考核任務，按照監(jiān)管部門關于績效考評的監(jiān)管指引設計出合規(guī)經營類指標、風險管理類指標、經營效益類指標、發(fā)展轉型類指標、社會責任類指標等五大類績效考核指標對各業(yè)務單位進行考核，但大多縣域農商銀行對定價的考核考慮不夠，相關指標設計不夠合理，缺乏過程管理考核，難以有效激勵業(yè)務單位和崗位人員充分積極與客戶議價。

（三）產品和服務競爭力不足

1. 產品和服務本身不具有定價優(yōu)勢。

縣域農商銀行的產品數字化程度不高，產品和服務與其他銀行趨同，缺乏創(chuàng)新。一些數字產品推出遲，錯失了占領市場的先機，而且相比其他國有銀行功能不夠齊全，更新優(yōu)化不夠好，影響客戶使用體驗。營銷方式雖然相比以往“等客上門”的做法有所改觀，能夠主動開展網格化營銷，但由于獲客方式低效、產品和服務不夠吸引力，業(yè)務發(fā)展還是容易陷入瓶頸。

2. 業(yè)務結構單一導致經營依賴息差。

縣域農商銀行主營業(yè)務以傳統(tǒng)的存款、貸款、資金業(yè)務為主，盈利手段單一。為了減費讓利、履行普惠金融責任，縣域農商銀行取消了許多收費項目，中間業(yè)務收入長期占比低，短期也難以提升。隨著息差收窄，盈利能力大幅下滑，貸款定價陷入兩難境地：貸款定價高了市場不接受，定價低了則導致息差進一步收窄。

（四）成本過高限制定價空間

從成本管理的角度看，為了達到經營目標利潤，過高的成本會影響貸款利率下調的空間?？h域農商銀行高企的成本主要來源于以下三方面。

1. 人工成本

縣域農商銀行網點遍布各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，點多面廣，員工隊伍比較龐大。在經濟高速發(fā)展時期，因為經營效益好，員工薪酬和福利待遇普遍得到提升，人工成本明顯增加，但隨著近年經營發(fā)展受阻，盈利能力下降，一些縣域農商銀行已經無力承擔過高的人工成本。

2. 運營成本

過去營業(yè)網點多是縣域農商銀行獨具的優(yōu)勢，但隨著科技進步，大部分業(yè)務都可以通過移動互聯終端實現，手機銀行App基本滿足大多數客戶的日常金融需求，貸款需求也能全程通過線上得到滿足。然而，縣域農商銀行仍然主要依靠線下營銷貸款，所花費的成本費用高、效率低，投入與產出不匹配。

3. 付息成本

近年來，縣級財政資金緊張，間接導致縣域農商銀行對公活期存款降低，低成本資金占比下降。而由于股市、房市表現均欠佳，市場上缺乏優(yōu)質資產投資，個人儲戶的資金偏好銀行定期存款，新增存款定期化特征明顯，縣域農商銀行付息壓力隨之提高。在一些沒有競爭對手入駐的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，縣域農商銀行存款還具有一定的議價優(yōu)勢，但在城區(qū)或者與市區(qū)接壤的區(qū)域，這一優(yōu)勢不復存在。

四、改進縣域農商銀行貸款定價機制的建議

（一）構建精細化的貸款定價系統(tǒng)

1. 建立合理的貸款定價模型

合理的貸款定價模型必須遵守貸款定價原則，整體的定價結果要能夠覆蓋風險成本?？h域農商銀行可以根據經營實際靈活采用不同的定價方法，形成最適合自身業(yè)務發(fā)展的貸款定價模型。

2. 建設完善內外部定價系統(tǒng)

縣域農商銀行要做好系統(tǒng)建設規(guī)劃，有計劃有步驟地上線各個支撐定價的基礎系統(tǒng)。比如，建設內部資金轉移定價（FTP）系統(tǒng)，構建與LPR相結合的FTP定價體系，確定符合機構經營發(fā)展的收益率曲線，準確反映資金的市場價格；建設管理會計系統(tǒng)做好成本分攤，為更加精細化的定價做支撐；建設存款定價系統(tǒng)、貸款定價系統(tǒng)等外部定價系統(tǒng)科學進行存貸款產品定價等。

3. 深入挖掘數據價值

縣域農商銀行要注意數據的積累和價值挖掘，充分利用各個信息系統(tǒng)設定數據標簽，增加數據分析維度。要注重培養(yǎng)一支專業(yè)素質過硬的數據分析團隊，理解各類業(yè)務的數據維度及其應用意義，提升數據思維，幫助縣域農商銀行發(fā)揮數據價值。

（二）建設科學的利率定價管理體系

1. 強化戰(zhàn)略引領作用

縣域農商銀行管理層應當重視戰(zhàn)略層面對貸款定價的規(guī)劃，從經營定位出發(fā)，結合自身財務目標，指導好各類客戶的貸款定價，明確管理層對貸款定價的權責。管理層要制定清晰、高效的貸款定價決策路徑，加強定價制度建設，根據市場變化及時調整和優(yōu)化定價策略。

2. 夯實客戶管理基礎

縣域農商銀行要盡快推進客戶分層分類工作，做好客戶價值評估，提高“客戶畫像”準確度，增加獲客效率。在客戶分層分類的基礎上，有針對性地推送產品和服務，進行差異化定價。比如，對分類為鼓勵類的客群給予利率優(yōu)惠，對分類為限制類的客群上浮利率等。

3. 優(yōu)化績效考核方案

縣域農商銀行可以將FTP利潤、風險調整后資本收益率（RAROC）等指標有效嵌入考核指標體系。關鍵要讓業(yè)務團隊轉變意識，認識到定價的重要性。同時要建設完善系統(tǒng)和統(tǒng)計報表，要讓業(yè)務團隊能夠隨時查詢到自己的定價情況，及時調整業(yè)務營銷重心。

（三）以差異化的產品和服務錯位競爭

1. 要改進產品和服務，提高客戶體驗

足夠便捷的貸款產品可以提高客戶體驗，讓客戶能夠接受一定程度的溢價?？h域農商銀行要充分發(fā)揮獨立法人決策鏈條短的優(yōu)勢，貸款產品和服務要多從手續(xù)便捷、流程高效上下功夫。有效利用科技手段和專業(yè)團隊建立強大的后臺支撐，將產品的風險防控工作做在產品設計前端；對業(yè)務團隊合理授權，簡化業(yè)務辦理流程，通過更便捷、更貼心的服務贏得市場認同。

2. 要激發(fā)改革內生動力，擴展產品和服務種類

縣域農商銀行要在服務當地實體經濟的過程中發(fā)掘機會，識別客戶的差異化金融需求，創(chuàng)新推出個性化增值服務。比如，對先富起來的私營企業(yè)主、個體工商戶或種養(yǎng)大戶等先富群體要積極探索理財、財富管理等非息業(yè)務，及時創(chuàng)新系列產品形成特定客戶群體金融需求的解決方案，增加客戶黏度。

（四）采取有效措施降低定價成本

1. 提高人均效能

縣域農商銀行的員工隊伍比較穩(wěn)定，離職率相對較低，但由于地域限制，吸引人才也比較難。要提高人均效能，需要科學研判本機構的人員隊伍結構，辯證地看待“減員增效”和“賦能增效”兩種措施，既不能一味追求“減員”，更不能養(yǎng)懶人、養(yǎng)閑人，建立各崗位序列的進入與退出機制，優(yōu)化薪酬績效制度，總體壓降人工成本的同時，提升高貢獻員工的薪酬激勵。

2. 改進運營模式

縣域農商銀行要加快優(yōu)化網點布局，特別是運營成本過高的機構要及時撤并布局不合理的網點，減少重復建設的物理網點支出。加大科技投入，將業(yè)務模式轉型為線上與線下同步發(fā)展，創(chuàng)新推出無接觸服務，有效契合客戶已經改變的金融消費習慣，同時也能降低運營成本。

3. 合理確定付息成本

在當前環(huán)境下，縣域農商銀行要改變經營理念，避免片面追求規(guī)模，努力尋找資產配置出路，以資產帶動負債，合理控制負債規(guī)模和付息成本。

五、結語

貸款利率定價是全行性的系統(tǒng)工作，縣域農商銀行應當建立健全利率定價機制，制定清晰的定價戰(zhàn)略，明確定價決策單位和決策流程，科學選擇適合本行的定價方法，搭建適應精細化管理的內外部定價系統(tǒng)，加大科技投入，不斷積累基礎數據，挖掘數據價值，持續(xù)優(yōu)化定價模型，以差異化產品、差異化服務、差異化定價滿足不同客群的金融需求，促進提升金融服務當地實體經濟的水平。同時，要摒棄規(guī)模情結，激發(fā)改革內生動力，降低經營成本，提升經營質效，堅定不移走高質量發(fā)展之路。

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（作者單位：廣東紫金農村商業(yè)銀行股份有限公司）