劉 樂 中國石油天然氣股份有限公司陜西西安銷售分公司

根據(jù)實際角度來看，現(xiàn)階段我國天然氣銷售仍然以公益性形式為特點，在天然氣銷售過程中企業(yè)所采用的銷售理念、銷售方式以及銷售營銷策略都較為傳統(tǒng)，這就導(dǎo)致天然氣的公益性作用無法發(fā)揮。尤其在近幾年來我國社會經(jīng)濟不斷推動下，我國工業(yè)化發(fā)展速度日益提升，能源消耗速度加快，這就造成我國能源緊張問題愈加明顯，并且造成明顯的環(huán)境污染。隨著可持續(xù)發(fā)展理念與經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展理念的影響，天然氣營銷能力會直接影響我國國民經(jīng)濟發(fā)展。為此，就需要基于可持續(xù)發(fā)展理念為前提，正確認識天然氣銷售特點，提高天然氣銷售服務(wù)質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量，通過組建高質(zhì)量高素質(zhì)的銷售營銷隊伍，不斷地提高天然氣銷售率。

一、天然氣銷售現(xiàn)狀

根據(jù)相關(guān)資料顯示，煤炭在我國工業(yè)化發(fā)展以及生活中占據(jù)能源消費結(jié)構(gòu)的29.3%，天然氣緊隨其后占據(jù)24.2%.由此可知，煤炭和天然氣都作為能源消費主要結(jié)構(gòu)，能源消費占比成為世界能源主要來源。2016年時期煤炭在我國能源消費占比高達70%左右，天然氣占比僅達到32.6%。所以在2016年之前我國仍然以煤炭能源供應(yīng)為主，所以拓寬天然氣市場，提高天然氣營銷能力水平成為各個加油站管理人員需要考慮的重要話題內(nèi)容[1]。

二、天然氣銷售特點

天然氣作為一種清潔能源，主要由甲烷、乙烷等碳氫化合物為主的氣體混合物，天然氣具有較高的熱利用率，且在燃燒使用后不會產(chǎn)生廢渣、廢水，對環(huán)境污染性較低，所以天然氣是一種較為環(huán)保的能源。由于天然氣具有清潔、環(huán)保特點，天然氣廣泛應(yīng)用到各個領(lǐng)域中，為環(huán)境保護做出巨大的貢獻。但由于天然氣屬于一種相對特殊的商品，在銷售天然氣過程中和其他商品存在明朝差異性，為此，天然氣銷售具有以下幾點特點。第一，天然氣銷售具有差異性。天然氣銷售過程中表現(xiàn)處理的特點內(nèi)容相對多元化，常見的就是天然氣銷售差異化。隨著天然氣廣泛應(yīng)用于各個領(lǐng)域中，多數(shù)企業(yè)與工廠對天然氣銷售與服務(wù)提出更高要求，這也加大天然氣費用回收困難程度，并且天然氣在運輸方面本身與其他商品具有明顯的不同，所以天然氣銷售差異性也表現(xiàn)得更加明顯。第二，天然氣銷售具有區(qū)域性與非流動性。天然氣銷售前先通過管道將天然氣運輸?shù)街付ǚ秶?，但管道建設(shè)又只能在規(guī)定區(qū)域進行，所以天然氣銷售無法流動。同時天然氣銷售本身屬于一項系統(tǒng)復(fù)雜的工程，無論是天然氣上游公司還是下游加氣站等產(chǎn)業(yè)都需要隨著時間推移維護管道等提高銷售成本，但收益卻無法在短期中得到體現(xiàn)。第三，天然氣銷售具有公益性。近幾年來受到國際局勢影響，石油價格急劇增長，一定程度上對于我國民眾生活以及生產(chǎn)產(chǎn)生影響，而天然氣銷售由于自身具有的公益性特點，降低市場銷售價格，提高居民生活便利性與成本支出。第四，天然氣銷售極容易受到季節(jié)與溫度影響，并出現(xiàn)銷售額高低之差區(qū)別。第五，天然氣銷售是我國經(jīng)濟發(fā)展過程中不可或缺的能源，也與人們?nèi)粘Ｉ钆c生產(chǎn)存在密切關(guān)聯(lián)，同時也與通脹程度以及油氣價格存在密切關(guān)系。

三、天然氣營銷過程中存在的問題

(一)缺乏現(xiàn)代營銷市場理念

由于天然氣公司一直以來都是按照計劃經(jīng)濟體系運行，采用的仍然是重計劃生產(chǎn)忽略市場的傳統(tǒng)營銷模式，對于市場的變化與發(fā)展相對較為被動，對用戶的實際需求并沒有充分了解。雖然目前部分天然氣銷售企業(yè)已逐步認識到市場營銷管理工作對于提高營銷能力以及銷售額的重要性，但由于相關(guān)人員缺乏現(xiàn)代的市場營銷理念，導(dǎo)致天然氣銷售營銷水平始終停滯不前[2]。

(二)營銷管理中存在問題

首先，天然氣銷售過程中管理人員并不重視培養(yǎng)營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)，導(dǎo)致人才儲備不足，在實際銷售過程中無法精準掌握客戶需求，同時對于天然氣特點與性質(zhì)缺乏正確認識，進而導(dǎo)致在進行天然氣銷售過程中，營銷人員缺乏現(xiàn)代的基礎(chǔ)理論，無法滿足市場實際需求。其次，天然氣銷售企業(yè)并未形成完整的培訓體系，定期開展銷售培訓，導(dǎo)致整體銷售人員缺乏專業(yè)知識儲備能力。

(三)存在獨占壟斷現(xiàn)象

由于天然氣管道鋪設(shè)具有明確的規(guī)定，并不允許在同一區(qū)域中重復(fù)多個建設(shè)，就導(dǎo)致天然氣企業(yè)逐漸形成獨占壟斷現(xiàn)象，使天然氣企業(yè)缺乏有效的競爭對手，無法形成推動自身發(fā)展的競爭意識與憂患意識。這就促使天然氣企業(yè)不會積極求創(chuàng)新、謀發(fā)展，使得天然氣企業(yè)整體工作效率低下，且天然氣整體銷售營銷狀態(tài)都較為消極落后。

(四)缺乏多元化的營銷模式

上述說到由于天然氣管道鋪設(shè)具有區(qū)域性的特點，并且天然氣建設(shè)方面具有排他性，這就使得部分天然氣企業(yè)并不重視營銷能力的提升，不會積極結(jié)合實時與國際發(fā)展局勢創(chuàng)新營銷手段，提高自身營銷管理水平。雖然會有部分天然氣企業(yè)會順應(yīng)時代發(fā)展制定相應(yīng)的營銷策略，但由于制定營銷策略過程中忽略實際性問題，導(dǎo)致營銷策略可行性較低，無法真正落實到位，致使部分天然氣企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)的營銷模式，從而無法明確營銷策略的正確性，這也是造成天然氣銷售率低的因素之一[3]。

(五)價格靈活度較低

天然氣在銷售過程中，對于天然氣的價格問題一直以來我國都是采取統(tǒng)一定價形式，而這種統(tǒng)一化的定價模式很明顯已經(jīng)逐漸不符合我國高速發(fā)展的市場規(guī)律。此外，由于天然氣具有公益性特點，而天然氣運輸開采成本高，但定價較低，二者之間的差異過大，使得天然氣企業(yè)發(fā)展與效益受到影響。

四、提高天然氣銷售營銷能力的策略

(一)完善天然氣銷售營銷策略

近幾年來隨著天然氣銷售市場競爭日益激烈，以往的營銷模式明顯已經(jīng)無法滿足當代發(fā)展需求，若一直沿用傳統(tǒng)的營銷模式必然會導(dǎo)致天然氣企業(yè)無法在激烈的市場競爭中立足。所以天然氣企業(yè)首先要提高營銷意識，正確地認識到買方市場的重要性，從而制定以買方為前提市場優(yōu)化營銷策略，從而提高銷售服務(wù)質(zhì)量。此外，天然氣企業(yè)在以往發(fā)展過程中形成廣闊的市場，所以天然氣企業(yè)要確保在原有的銷售市場基礎(chǔ)上，不斷地開發(fā)買方市場，同時要對買方市場的特點以及原有市場存在的瓶頸進行研究，總結(jié)新市場中可能存在的重難點問題以及需要解決的問題，以此制定針對性的營銷策略，此外，需要注意的是在制定任何營銷策略時必須要以買方市場角度出發(fā)，全面地考慮客戶需求，改善供需矛盾，促使制定的營銷策略能夠有效發(fā)揮作用，提高天然氣企業(yè)市場競爭力[4]。

(二)提高自身競爭意識與憂患意識

上述說到由于天然氣企業(yè)具有的獨占壟斷性，導(dǎo)致天然氣企業(yè)缺乏一定的競爭意識與憂患意識，一定程度上制約天然氣企業(yè)發(fā)展。為此，天然氣企業(yè)要從內(nèi)外部著手，從內(nèi)到外、從點到面提高企業(yè)競爭意識，促使員工始終保持生存危機感，只有員工具備壓迫感，才能積極創(chuàng)新營銷方式，摒棄傳統(tǒng)的營銷模式，提高營銷管理水平，促使天然氣企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。

(三)提高整體人員專業(yè)素質(zhì)

高質(zhì)量的人才隊伍是提高營銷管理水平及確保企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的重要基礎(chǔ)，也是實時營銷策略的重要人員。所以天然氣銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)十分重要，天然氣企業(yè)要定期為員工開展關(guān)于天然氣相關(guān)知識以及營銷模式等內(nèi)容的培訓，并通過完善的培訓制度，激發(fā)調(diào)動員工培訓積極性。從而培養(yǎng)出一支高質(zhì)量的銷售人才隊伍。此外，在人員招聘過程中，還需要提高相應(yīng)要求，利用外部招聘方式建設(shè)一支高水平銷售營銷隊伍，在隊伍建設(shè)后要通過制定完善公正的績效考核制度，約束人員行為，同時激勵銷售人員能夠在實際銷售工作中始終保持熱情與活力，同時還可以提高自身專業(yè)能力，長期以往，天然氣企業(yè)必然會具備一支高素質(zhì)、高水平的銷售營銷隊伍，天然氣企業(yè)的銷售率也會得到相應(yīng)的提升。

(四)靈活制定天然氣價格

對天然氣銷售率產(chǎn)生影響的最主要因素就是季節(jié)與溫度，不同的季節(jié)溫度天然氣銷售率也呈現(xiàn)明顯的差異性，為此天然氣企業(yè)就需要結(jié)合天氣與溫度的實際變化完善優(yōu)化營銷策略，針對性地制定銷售模式。如在夏季高溫時期，對于天然氣的需求量較大，天然氣常常會表現(xiàn)出供不應(yīng)求的狀態(tài)，所以天然氣企業(yè)就需要以市場需求為導(dǎo)向，在規(guī)定范圍內(nèi)收取合適的費用，對于超出本身需求的則需要單獨增加費用，統(tǒng)一天然氣收費標準，以此來減少天然氣資源的浪費，并拓寬市場需求。但是對天然氣的定價需要與政府以及相關(guān)部門進行有效溝通，并通過大量的實踐調(diào)查全面分析靈活定價對重要性，促使相關(guān)部門可以下達相關(guān)政策，從而推動天然氣定價機制形成。

(五)樹立天然氣企業(yè)良好形象

雖然天然氣具有清潔、環(huán)保等多個優(yōu)點，但其實多數(shù)人對于天然氣的使用仍然存在偏見且不了解的，造成這一現(xiàn)象主要由于企業(yè)對于天然氣的宣傳力度不充分，導(dǎo)致多數(shù)客戶并不了解天然氣的優(yōu)勢，這也就使天然氣銷售失去一批潛在客戶。而市場用戶的流失也是導(dǎo)致天然氣銷售率降低的主要因素，所以為了有效解決該問題，就需要積極利用自媒體方式達到關(guān)于天然氣宣傳目的，從而讓更多人了解天然氣對環(huán)境的益處，提高天然氣企業(yè)銷售率，為企業(yè)創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的口碑，獲得更多用戶的認可。例如，使用積極應(yīng)用微信公眾號平臺，引導(dǎo)用戶關(guān)注微信公眾號后，即可為用戶定時推送關(guān)于天然氣相關(guān)內(nèi)容，包括天然氣價格變動、天然氣的環(huán)保性等內(nèi)容[5]。以此達到宣傳的目的，讓更多用戶能夠真正了解天然氣。此外，天然氣企業(yè)還可以利用廣告效應(yīng)達到宣傳目的，結(jié)合天然氣產(chǎn)品特點，制定獨有的廣告牌內(nèi)容，將廣告牌粘貼到標志性位置處，從而提高天然氣企業(yè)的形象與知名度，提高天然氣銷售率。最后，天然氣企業(yè)還可以緊抓客戶心理需求開展宣傳工作，發(fā)揮用戶的環(huán)保意識。

(六)樹立符合現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的新型營銷理念

根據(jù)上述中通過對天然氣銷售特點進行分析可知，在制定現(xiàn)階段天然氣銷售營銷策略時，首先，就需要結(jié)合實時發(fā)展樹立符合現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的新型營銷理念，對天然氣產(chǎn)品銷售的特殊性進一步明確，但并不能脫離市場原有規(guī)律，對于不同時期的銷售計劃就必須對市場進行全面調(diào)查后，對市場具體供需關(guān)系進一步明確，以此為基礎(chǔ)全面地做好銷售隊伍管理規(guī)定。其次，根據(jù)市場變化形成構(gòu)建全面的監(jiān)管方案，在執(zhí)行過程中要保證銷售策略全面發(fā)揮自身專業(yè)性，從而結(jié)合市場變化進行調(diào)控，以此創(chuàng)新全新的銷售營銷模式，保證天然氣企業(yè)可以保證自身市場競爭能力。最后，需要結(jié)合用戶實際需求，制定出以用戶需求為中心的銷售計劃，始終將產(chǎn)品質(zhì)量以及對用戶的服務(wù)放置在銷售第一位，并將天然氣銷售評判工作交予用戶，以此為基礎(chǔ)不斷開發(fā)出需求量高的天然氣產(chǎn)品，從而提高用戶對天然氣的滿意程度。此外，營銷人員的專業(yè)程度關(guān)乎到營銷方案實際執(zhí)行情況，所以天然氣管理人員要在執(zhí)行營銷方案過程中根據(jù)市場需求引進相應(yīng)人才，建立專業(yè)的銷售團隊，確保天然氣銷售工作可以有序開展。

(七)加大市場份額，提高企業(yè)市場競爭力

根據(jù)天然氣銷售情況來看，天然氣市場競爭主要包括三方面市場競爭對手，包括國內(nèi)同行競爭、替代天然氣資源以及國外天然氣競爭對手。天然氣會在一定程度上受到煤炭以及其他能源的影響。所以天然氣企業(yè)只有進一步提高競爭意識，才可以占據(jù)自身市場地位，并全面地了解自身市場地位，通過制定不同的影響方案，利用天然氣銷售特點向其他競爭者進行營銷攻勢，以此占據(jù)市場地位，維護自身經(jīng)濟效益。

(八)產(chǎn)品策略

首先，相關(guān)人員要提高天然氣產(chǎn)品質(zhì)量，質(zhì)量始終是確保銷售率的基礎(chǔ)，現(xiàn)階段，我國天然氣多數(shù)屬于民用，所以保證天然氣的質(zhì)量更加重要。天然氣企業(yè)必須要從生產(chǎn)以及運輸?shù)确矫孢M行，嚴格按照國家相關(guān)規(guī)定，確保天然氣質(zhì)量。其次，要滿足用戶實際需求。從長遠角度來看，天然氣企業(yè)只有充分滿足消費者實際需求才可以在激烈市場中立于不敗之地，所以天然氣企業(yè)就必須基于用戶心理需求，制定營銷策略[6]。

五、結(jié)語

天然氣是我國重要的新型能源，在近幾年來廣泛應(yīng)用到各個生產(chǎn)領(lǐng)域中，一方面，不僅便于人們生活與生產(chǎn)，并確保生態(tài)環(huán)境穩(wěn)定性。另一方面，天然氣具有的價格優(yōu)勢以及公益性，縮減人們生產(chǎn)開資成本。但一定程度上天然氣銷售過程中仍然存在諸多問題亟待解決，為此，本文將結(jié)合天然氣銷售特點，結(jié)合天然氣銷售市場變化情況，制定相應(yīng)的營銷策略，從而提高天然氣銷售率。