◎文／姚穎

日本有個(gè)叫丹波的村子，當(dāng)整個(gè)日本都走向富裕時(shí)，那里還沒(méi)有擺脫貧窮和落后，可他們又沒(méi)有致富秘方，而且村里什么特產(chǎn)都沒(méi)有。后來(lái)，他們?nèi)|京請(qǐng)教一位叫井坂弘毅的專家，井坂弘毅了解了這個(gè)村子的情況后也很為難。

最后，他倒過(guò)來(lái)想，既然只有“貧窮落后”，何不出售貧窮和落后？他向村民建議：要出售貧窮落后，就得再貧窮落后一些。以后別住在房子里，要住到樹(shù)上去；不要再穿布做的衣服，要穿樹(shù)皮、獸皮，這樣才會(huì)吸引城里人來(lái)觀光、旅游，從而帶來(lái)豐厚的旅游收入。村民們照辦以后，消息傳到各個(gè)城市，一時(shí)間游人如織，不到一年，丹波村的村民們都富裕了起來(lái)。

在常人眼里，缺點(diǎn)是可怕的，是一種風(fēng)險(xiǎn)，意味著失敗。一家企業(yè)的產(chǎn)品若是有缺點(diǎn)，則恨不得趕緊找塊遮羞布遮起來(lái)，因?yàn)槿秉c(diǎn)會(huì)造成信任危機(jī)和市場(chǎng)萎縮?？墒牵绻催^(guò)來(lái)想，缺點(diǎn)有時(shí)是商機(jī)而不是“傷”機(jī)。要理解這句話，就要打開(kāi)思路。

果汁飲料都會(huì)有沉淀。在大多數(shù)廠家在瓶體下端標(biāo)注“若有少量沉淀，為天然果肉成分”的同時(shí)，農(nóng)夫果園利用逆思維反其道而行之——與其提心吊膽地將問(wèn)題隱瞞起來(lái)，倒不如輕松地告訴消費(fèi)者。他們以此做宣傳口號(hào)，在瓶身上醒目地印著“喝前搖一搖”?！皳u一搖”暗示消費(fèi)者——“我是有真材實(shí)料的，由三種蔬菜和水果榨制而成”。農(nóng)夫果園把一個(gè)經(jīng)常被行業(yè)用作消除飲料內(nèi)沉淀誤會(huì)的句子——“如有沉淀，屬正常，請(qǐng)搖勻后再喝”，變成了一種時(shí)尚的喝法。結(jié)果連農(nóng)夫果園的決策者都沒(méi)想到，依靠這個(gè)賣點(diǎn)，飲料的銷量一路飆升。這就是“把缺點(diǎn)當(dāng)特點(diǎn)，把特點(diǎn)當(dāng)賣點(diǎn)”，最終令消費(fèi)者難忘的經(jīng)典案例。

在如今這個(gè)“萬(wàn)馬奔騰戰(zhàn)猶酣”的商品經(jīng)濟(jì)世界里，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是智慧的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空缺，誰(shuí)就能搶占先機(jī)，占有新的市場(chǎng)?？梢哉f(shuō)，缺點(diǎn)種種，利潤(rùn)種種。如果你連缺點(diǎn)在哪里、是什么都不知道，商機(jī)也就無(wú)從談起了。在發(fā)現(xiàn)商機(jī)的過(guò)程中，一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是，你要捕捉、觀察消費(fèi)者的真實(shí)需求，才能把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成讓他們認(rèn)可的賣點(diǎn)，而不是生硬地指鹿為馬、顛倒是非。