梁明書

美國心理學(xué)家弗里德曼和兩名助手，曾做過一項(xiàng)經(jīng)典的實(shí)驗(yàn)。他先讓一位助手去請(qǐng)求郊區(qū)的家庭主婦，讓她們將一個(gè)關(guān)于安全駕駛的精美小標(biāo)語貼在窗戶上，或者在一個(gè)關(guān)于安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗虾灻@顯然是一個(gè)很小的、對(duì)她們無甚妨礙的要求，所以很多家庭主婦都答應(yīng)了。兩周后，他讓第二位助手更大范圍地訪問那里的家庭主婦，要求她們?cè)诮窈蟮膬芍軙r(shí)間里，在院內(nèi)豎起一個(gè)宣傳安全駕駛的大招牌——這個(gè)招牌特意做得很大而且很不美觀。

結(jié)果，在答應(yīng)了第一位助手要求的人中，有55％的人接受了第二位助手的請(qǐng)求，而在那些沒被第一位助手訪問的家庭主婦中，只有17％的人接受了第二位助手的請(qǐng)求。這種謀“丈”之前先索“尺”甚至先索“寸”的現(xiàn)象，心理學(xué)上稱之為“登門檻效應(yīng)”。

“登門檻效應(yīng)”說明：如果一上來就登“高門檻”，向他人提出較多較高的要求，往往無法實(shí)現(xiàn)，但先設(shè)“低門檻”，然后逐步“登高”，對(duì)方比較容易接受。被求助者在不斷滿足求助者的小要求的過程中，已經(jīng)逐漸在心理上適應(yīng)了。此外，人們都不希望自己被他人看成是反復(fù)無常的人，常會(huì)一如既往地表現(xiàn)出熱情慷慨的一面。

1999年9月，第四屆非洲可拉音樂獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮在南非舉行。為獲頒終身成就音樂獎(jiǎng)，祖籍為非洲的邁克爾·杰克遜提前到了南非。為順帶考察非洲農(nóng)村兒童艾滋病現(xiàn)狀，他抽空到了一個(gè)極為偏僻的村子。

由于道路太窄，邁克爾·杰克遜與助手所乘的豪華旅游車，不得不停在距該村七八里的地方。

事有湊巧，旅游車剛停，一輛前往該村的牛車恰好經(jīng)過。助手建議，讓司機(jī)留在旅游車?yán)锏群?，自己帶著邁克爾·杰克遜乘坐牛車進(jìn)村。邁克爾·杰克遜同意了。

當(dāng)助手和牛車司機(jī)商議時(shí)，卻遭到拒絕。牛車司機(jī)根本不知道邁克爾·杰克遜是何人，只是擔(dān)心車子超重。

邁克爾·杰克遜留心到，牛車司機(jī)的上衣和褲子都沒有口袋，心生一計(jì)。他掏出巧克力，問牛車司機(jī)：“請(qǐng)問，你能代我們將這些巧克力帶給村里的孩子們嗎？”

牛車司機(jī)回答：“這很簡單，可以代勞?！?/p>

邁克爾·杰克遜又脫下風(fēng)衣，說：“我看你的衣服沒法裝巧克力，不如將巧克力裝在這件風(fēng)衣口袋里，你看可以嗎？”

“當(dāng)然可以?！迸＼囁緳C(jī)回答，“不過，我怎樣才能讓你取回風(fēng)衣呢？”

“這很容易。”邁克爾·杰克遜笑著說，“我準(zhǔn)備將自己裹在風(fēng)衣里，由你一起帶進(jìn)村。”

牛車司機(jī)被邁克爾·杰克遜的幽默逗笑了，請(qǐng)他和助手上了車。

有時(shí)候，從拒絕到接受，就是這么幾分鐘。牛車司機(jī)接受了甜蜜而善意的巧克力，隨之，也接受了邁克爾·杰克遜。

在現(xiàn)實(shí)生活中，我們時(shí)常會(huì)被拒絕：銷售人員會(huì)被客戶拒絕，記者會(huì)被采訪對(duì)象拒絕，落入困境的人求救時(shí)會(huì)被對(duì)方拒絕……能否被接受，并不取決于我們的愿望是否強(qiáng)烈，而是取決于我們選擇和使用的策略是否恰當(dāng)。

俗語說：“一步登天為拙招，得寸進(jìn)尺方有效”。需要得到幫助或許可時(shí)，我們可以根據(jù)對(duì)方的心理接受習(xí)慣，先將“門檻”降低，再慢慢達(dá)到自己的目標(biāo)。

選自《風(fēng)流一代·經(jīng)典文摘》