林曉耕
通過將軟件技術(shù)與保險專業(yè)相結(jié)合,Newfront重建保險經(jīng)紀(jì)模型,以B2A2C模式和不斷完善的技術(shù)工具賦能經(jīng)紀(jì)人,并為B端和C端用戶提供整合報價、投保、理賠、電子簽名等全流程服務(wù)。
2017年成立的Newfront Insurance(以下簡稱“Newfront”)是美國發(fā)展最快的新型保險經(jīng)紀(jì)公司之一,也被業(yè)界認(rèn)為是下一輪最具上市潛力的保險科技公司之一。
作為一家新型保險經(jīng)紀(jì)公司,Newfront通過將軟件技術(shù)與保險專業(yè)相結(jié)合,重建保險經(jīng)紀(jì)模型,為保險經(jīng)紀(jì)人提供全方位的技術(shù)支持,并為公司客戶提供簡單、透明、有效的保險流程。公司為用戶提供的保險產(chǎn)品涵蓋廣泛,包括網(wǎng)絡(luò)責(zé)任、工人賠償、產(chǎn)品責(zé)任、一般責(zé)任等。根據(jù)客戶所在行業(yè)及需求,公司的風(fēng)險管理專家還可為其提供定制保險計劃。
目前,Newfront擁有180名員工,包括經(jīng)紀(jì)人、工程師和客戶專家,為全球范圍內(nèi)不同行業(yè)的5000個客戶提供服務(wù)。其客戶數(shù)量在2017年成立后的兩年里增長了12倍,自2019年以來增長了3.5倍,是美國增長最快的保險經(jīng)紀(jì)公司之一。Newfront曾被列入2020年美國最具創(chuàng)新性的金融服務(wù)企業(yè)名單,2021年登上福布斯金融科技公司50強(qiáng)榜單。
公司首席執(zhí)行官Spike Lipkin曾表示,公司融合了Alliant、HUB和Lockton等保險行業(yè)先驅(qū)的經(jīng)驗以及Uber、LinkedIn和Intuit等技術(shù)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)驗。
2022年4月12日,Newfront獲得D輪2億美元融資,由高盛資產(chǎn)管理公司和B Capital領(lǐng)投,老股東Founders Fund和Meritech Capital也積極加碼了這一輪投資。此輪融資后,公司估值達(dá)到了22億美元。
做對了什么:從ToB到ToC
美國的保險業(yè)歷史悠久,發(fā)展體系成熟。但傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)發(fā)展仍主要依靠落后于時代的流程與技術(shù)手段,行業(yè)面臨流程復(fù)雜、效率不高的難題,給企業(yè)主和個人用戶在購買保險時帶來了諸多不便。
于是,解決客戶痛點成為保險科技公司集中的創(chuàng)新方向,Newfront也是其中的應(yīng)運(yùn)而生者之一。2017年之前,保險科技公司數(shù)量快速增長;2017年以后,新成立的保險科技公司數(shù)量大幅下降,但融資額快速增長,這標(biāo)志著行業(yè)走向初步成熟。
同時,美國政府對于保險行業(yè)的監(jiān)管主要在牌照監(jiān)管、隱私保護(hù)、反歧視性定價等方面。美國各州之間的保險法相對獨(dú)立,因此企業(yè)在任何州開展保險業(yè)務(wù),都需要各州的牌照,且大多州府限制對于兒童等特殊群體信息的收集和使用、禁止科技公司利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行歧視性定價等。
針對傳統(tǒng)保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的技術(shù)痛點,Newfront構(gòu)建用數(shù)字工具實現(xiàn)行業(yè)現(xiàn)代化的保險科技平臺,這些工具可以簡化客戶、經(jīng)紀(jì)人和企業(yè)的保險流程。Newfront的平臺將經(jīng)紀(jì)商繁瑣的管理流程自動化,同時簡化了大量傳統(tǒng)保險業(yè)占用客戶時間和精力的重復(fù)性任務(wù)。
與此同時,Newfront的技術(shù)開發(fā)人員與業(yè)務(wù)人員之間有比較便捷的溝通橋梁,技術(shù)團(tuán)隊會努力了解經(jīng)紀(jì)人、客戶經(jīng)理及客戶的需求,并將這些需求轉(zhuǎn)化為技術(shù)工具。
Newfront的技術(shù)平臺分為面向客戶、客戶經(jīng)理和經(jīng)紀(jì)人三種類型。通過Newfront的平臺,客戶可以了解承保范圍、進(jìn)行索賠、管理保單等,在此基礎(chǔ)上對客戶信息進(jìn)行存儲和分析,還可以幫助改善續(xù)保情況;對客戶經(jīng)理來說,這些技術(shù)工具可以幫助其自動完成很多瑣碎的工作,如填寫表格等,從而使得客戶經(jīng)理可以專注于挖掘客戶真正需求等高價值的業(yè)務(wù)活動;對于經(jīng)紀(jì)人來說,平臺可以提供業(yè)務(wù)情況總覽和數(shù)據(jù)分析等,包括自動跟蹤客戶經(jīng)理和客戶行動等,而獲客工具則幫助經(jīng)紀(jì)人降低獲客成本。
● ToB業(yè)務(wù):產(chǎn)品全面、服務(wù)流程完整
Newfront助力保險業(yè)務(wù)實現(xiàn)現(xiàn)代化的手段容易理解,即承擔(dān)并簡化客戶、保險經(jīng)紀(jì)人等多方的數(shù)據(jù)采集工作,將這些數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化處理,為商業(yè)客戶、員工福利管理和私人客戶提供更加便捷高效的業(yè)務(wù)服務(wù)。
公司的ToB業(yè)務(wù)模塊為企業(yè)提供完整服務(wù)流程。公司根據(jù)不同類型商業(yè)企業(yè)的需求,為其提供從風(fēng)險識別與分析、保險產(chǎn)品設(shè)計與定制、風(fēng)險管理與損失控制到持續(xù)服務(wù)的全流程服務(wù),每位客戶都能得到由行業(yè)專家提供的個性化解決方案。企業(yè)客戶可以完成快速查閱自己的保障計劃、填寫相關(guān)信息、付款、理賠等任務(wù)。
首先是風(fēng)險識別和分析。Newfront的專家通過科技手段對客戶提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,深入了解客戶業(yè)務(wù),幫助客戶識別和了解面臨的風(fēng)險。
其次是流程設(shè)計、談判和安排。Newfront與世界知名保險公司及專業(yè)化的公司合作,為客戶設(shè)計適合其獨(dú)特需求的保單。
第三是風(fēng)險管理和損失控制。Newfront將幫助客戶制定整體計劃,從合同審查到現(xiàn)場培訓(xùn)等流程,幫助客戶管理和降低風(fēng)險。
第四是承諾持續(xù)服務(wù)。Newfront通過例行覆蓋審查和全面的再營銷工作,專業(yè)經(jīng)紀(jì)人和客戶經(jīng)理將為客戶提供優(yōu)質(zhì)且注重成本的解決方案。
公司的這一套ToB業(yè)務(wù)服務(wù)模式具有三方面優(yōu)勢。一是平臺具有行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù),能夠處理復(fù)雜的情況,使客戶的保險管理變得簡單。具體來看,平臺的主要功能包括:客戶可以一鍵訪問保險策略,在線填寫申請表即可逐年查看保險狀況,可以在幾分鐘內(nèi)請求并訪問證書,管理位置、車輛和司機(jī),跟蹤索賠狀態(tài)等。
第二個優(yōu)勢是Newfront推出了服務(wù)的新標(biāo)準(zhǔn)。從公司的專職客戶經(jīng)理到內(nèi)部損失控制專家,平臺致力于通過每筆交易提供優(yōu)質(zhì)的、基于關(guān)系的服務(wù)。
第三個優(yōu)勢是Newfront保險設(shè)計了獨(dú)特的工作流程來解決保險的痛點,為客戶提供透明、無縫的體驗。公司的方法與眾不同,其客戶凈推薦量已達(dá)保險業(yè)平均水平的兩倍多(表1)。
此外,Newfront還為企業(yè)客戶提供財務(wù)管理、福利管理和員工體驗等服務(wù)。
財務(wù)管理方面,Newfront通過先進(jìn)的管理工具幫助企業(yè)CFO更好地管理、了解和規(guī)劃公司的醫(yī)療保健成本。醫(yī)療保健通常是企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表上的第二大項目,Newfront為客戶提供長期成本控制所需的工具,包括金融建模工具、醫(yī)療成本預(yù)測分析和個性化的長期成本控制策略。
福利管理方面,Newfront的目標(biāo)是減輕人力資源管理者的負(fù)擔(dān),提供更好的工具幫助其節(jié)省時間,讓人力資源部門不必?fù)?dān)心福利問題,能夠?qū)W⒂趩T工的事務(wù)。這類工具包括自定義客戶端、季度服務(wù)報告、數(shù)據(jù)驅(qū)動建議以及賬單對賬支持服務(wù)等。
員工體驗方面,Newfront認(rèn)為讓員工了解企業(yè)福利有助于他們做出更明智的決定。為了提升員工對福利的理解和參與度,Newfront全年與客戶進(jìn)行互動,并提供以下工具:開放式招聘決策工具、及時索賠支持以及專用客戶服務(wù)等。
● ToC業(yè)務(wù):全方位服務(wù)、個性化定制
Newfront不僅為商業(yè)客戶提供服務(wù),也為私人客戶創(chuàng)造了一個便捷的平臺,致力于提供完善的解決方案,以保護(hù)客戶免受因家庭資產(chǎn)而造成的風(fēng)險。
首先,Newfront為個人和家庭提供全方位的服務(wù),與客戶合作制定個性化保險方案以適應(yīng)客戶的生活方式。主要的保險種類包含以下幾類:國內(nèi)外的住宅,包括珠寶、藝術(shù)品和葡萄酒在內(nèi)的私人收藏,備災(zāi)方案,綁架和贖金,汽車、船只、房車和飛機(jī),家族辦公室規(guī)劃,身份盜竊保護(hù),勞工賠償及雇員福利等。
在技術(shù)方面,Newfront平臺的現(xiàn)代化技術(shù)也為私人客戶提供諸多便利,用戶可以一鍵訪問策略、在線填寫申請表以逐年查看方案、跟進(jìn)自己的索賠狀態(tài)、查詢和付款等。
投資機(jī)構(gòu)的認(rèn)可
2017年成立以來,Newfront一直備受資本青睞。目前已進(jìn)行6輪融資,總籌集資金約為3.12億美元。
公司最新的一輪融資發(fā)生在2022年4月12日,由高盛集團(tuán)旗下的高盛資產(chǎn)管理公司和投資公司B Capital領(lǐng)投,融資金額為2億美元,投后估值達(dá)22億美元(表2)。在這筆融資的幫助下,Newfront將更好建設(shè)產(chǎn)品技術(shù)以實現(xiàn)保險業(yè)的現(xiàn)代化。
在保險科技融資低谷期的2022年,二季度全球保險科技融資金額達(dá)24.1億美元,與一季度相比增長了8.3%,逆轉(zhuǎn)了一季度以來的大幅下降(58%)趨勢。然而,保險科技融資金額與上年同期相比仍然下降了50.2%(2021年二季度保險科技融資48.4億美元,歷史第二)。在這樣的大環(huán)境下,Newfront的2億美元D輪融資成為同期保險科技的最大融資案例,也從一個側(cè)面佐證了Newfront的發(fā)展前景。
分傭模式與戰(zhàn)略布局
作為保險科技平臺和保險經(jīng)紀(jì)公司,Newfront對公司平臺上出售的每一份保單收取一定比例的傭金,傭金比例從5%到20%不等,平均為10-12%。Newfront與經(jīng)紀(jì)人分享保費(fèi)傭金。
2021年,Newfront完成了一項重要的戰(zhàn)略布局——與ABD保險和金融服務(wù)公司達(dá)成了一項合并協(xié)議,為客戶和保險專業(yè)人員重新定義保險體驗。這兩家公司的合并將匯集600名員工,為超過1萬名客戶提供服務(wù),每年將承保超過2億美元以上的保費(fèi)。新公司將為客戶提供更透明、數(shù)據(jù)驅(qū)動和實時的體驗,轉(zhuǎn)化為更低的總風(fēng)險成本,并為客戶提供更大的洞察力。
合并后的公司管理團(tuán)隊結(jié)合了保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者和Uber、Intuit、推特等硅谷創(chuàng)新者的經(jīng)驗,有利于公司繼續(xù)創(chuàng)新和打造現(xiàn)代化保險科技平臺。
雖然Newfront擁有較強(qiáng)的核心競爭力,但其所在的賽道有較多競爭者。有些競爭者深耕特定領(lǐng)域多年,具有獨(dú)特競爭力;有些競爭者與Newfront類似,同樣獲得了資本青睞;有些競爭者則是提供更加專業(yè)的技術(shù)服務(wù),并不直接參與保險運(yùn)營。
對Newfront來說,提高客戶黏性的關(guān)鍵所在,是將“繁瑣的”事務(wù)變得簡單,從而讓所有人專注于更高價值的服務(wù)。但在創(chuàng)新保險險種、條款改進(jìn)和提高費(fèi)率厘定的科學(xué)性等方面,也存在著大量保險科技公司需要解決的重點課題。
幾乎每個美國消費(fèi)者都擁有比以往更多的選擇,保險科技公司必須持續(xù)提高服務(wù)價值。最近的調(diào)查顯示,只要新代理機(jī)構(gòu)能夠提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更多的便利,商業(yè)保險客戶就比以往更愿意選擇新的代理機(jī)構(gòu)。顯然嗎,如何維護(hù)客戶忠誠度并吸引新客戶加入,也是Newfront面臨的巨大挑戰(zhàn)。
從Newfront所處的保險科技領(lǐng)域發(fā)展來看,不論是業(yè)務(wù)創(chuàng)新還是模式創(chuàng)新,科技賦能保險業(yè)務(wù)都是大勢所趨。第一,數(shù)字化浪潮與老齡化趨勢交織激發(fā)了保險科技的需求。人身保險是保險的重要領(lǐng)域,而全球數(shù)字化和老年群體對于數(shù)字生活的需求給保險與科技的融合發(fā)展帶來了巨大機(jī)遇。第二,技術(shù)的飛躍為傳統(tǒng)保險業(yè)注入了變革的動能。以大數(shù)據(jù)、人工智能為代表的科技為保險業(yè)帶來了新的能量,大大提高了保險業(yè)的效率與安全性。第三,政策的改善為保險業(yè)變革提供了良好環(huán)境。美國關(guān)于科技賦能保險的政策環(huán)境正在改善,如沙盒機(jī)制等方案的推出等,也是順應(yīng)保險科技融合發(fā)展潮流的必然。