石一

蘇春燕從瀘州起步，利用體積理論把團(tuán)隊做大做強，帶領(lǐng)雙福營業(yè)部堅守三線城市，打造出一支百姓放心的保險正規(guī)軍。

蘇春燕，平安人壽四川分公司資深業(yè)務(wù)總監(jiān)。2000年入司，2006年晉升部經(jīng)理，2019年晉升為資深業(yè)務(wù)總監(jiān)。目前團(tuán)隊人力82人，1+11位主管，3轉(zhuǎn)80%，鉆石會員占比30.4%，參會率、有效活動率均70%+。

一路走來，蘇春燕將個人成長與團(tuán)隊發(fā)展緊密結(jié)合，秉持長期主義精神，深耕三線保險市場，在成就個人卓越的同時也帶領(lǐng)團(tuán)隊——雙福營業(yè)部，不斷突破三線城市市場限制，打造一線標(biāo)桿團(tuán)隊。

主動學(xué)習(xí)，提升綜合能力

加入平安之前，蘇春燕在瀘州文化局的下屬事業(yè)部門工作，安穩(wěn)平靜的生活狀態(tài)并沒有磨滅蘇春燕骨子里對高挑戰(zhàn)、高生活品質(zhì)的追求?！拔疫M(jìn)入平安從事保險行業(yè)的理由就是想挑戰(zhàn)自己，獲得更高的收入?！碧K春燕坦言。這個決定也成為了她人生的轉(zhuǎn)折點，當(dāng)然，轉(zhuǎn)變絕不僅限于收入，還體現(xiàn)在她綜合能力的提升上。在平安，蘇春燕扮演了很多角色，于客戶而言，她是專業(yè)有溫度的保險代理人，于團(tuán)隊而言，她是幫助員工提升收入、豐富精神世界的優(yōu)秀管理者。

實際上，蘇春燕的管理者進(jìn)階之路并非一帆風(fēng)順，她在進(jìn)入平安當(dāng)年就晉升為業(yè)務(wù)主管，但由于當(dāng)時對管理知識知之甚少，第二年又降級為了業(yè)務(wù)員。蘇春燕沒有被一時的困難擊退，她選擇重新開始?！拔译m然智商不高，情商不高，但是我的逆商還是蠻高的，遇到困難的時候，我可以自己找方法去解決問題，然后及時地調(diào)整好心態(tài)?！痹趶姶蟮男睦硭刭|(zhì)加持下，蘇春燕保持主動學(xué)習(xí)，積極參加業(yè)內(nèi)外培訓(xùn)，利用碎片化時間聽課，保證每天早晚都有一個小時的時間進(jìn)行金融學(xué)、管理學(xué)等知識的學(xué)習(xí)。最終從業(yè)務(wù)員走到了平安系統(tǒng)最高職級—資深總監(jiān)的位置，這一歷程，蘇春燕用了十八年的時間。十八年來，她堅持把團(tuán)隊做大做強，在管理上，亦形成了一套獨特的管理辦法。

樹立標(biāo)桿，體積理論助力團(tuán)隊管理

蘇春燕說，“作為一個管理者，要給員工一碗水，自己要有一桶水，要給員工一桶水，自己就必須要有一井水?！彼龍远?，要讓團(tuán)隊成員信服，首先是要讓自己成為團(tuán)隊標(biāo)桿。績效基本上保持部門前一二名，這是蘇春燕交出的個人答卷，也是她為團(tuán)隊樹立的標(biāo)桿成績。其次，蘇春燕表示作為一個真正優(yōu)秀的導(dǎo)師，一定要既能講也會做，“帶兵打仗，一定要了解市場，不能紙上談兵?！?/p>

她在充分考察市場的基礎(chǔ)上，搭建五大功能組，其中訓(xùn)練功能組的主要職責(zé)是為推動全員活動率、留存率及銷售技能的提升，而進(jìn)行的一系列有針對性的訓(xùn)練和銷售支持工作；增員功能組負(fù)責(zé)為部門廣吸納、嚴(yán)篩選優(yōu)秀的人才；三會功能組中的三會指的是新人推介會、部門產(chǎn)說會、家屬聯(lián)誼會；績效功能組通過日常追蹤，在不斷的溝通與配合中讓成員完成達(dá)鉆率、入級率等指標(biāo)；品宣功能組則負(fù)責(zé)雙福營業(yè)部的品牌策劃與宣傳，讓更多人了解雙福，吸引優(yōu)秀伙伴加入。五大功能組各司其職、當(dāng)家做主，有力地提升了團(tuán)隊凝聚力與活力，助推團(tuán)隊高質(zhì)量發(fā)展。

除“標(biāo)桿作用”之外，蘇春燕堅持以“體積理論”可視化團(tuán)隊經(jīng)營。何為體積理論？“如果將團(tuán)隊的業(yè)績看作一個立體的盒子，長度、寬度、厚度構(gòu)成了“盒子”的大小。長度指的是在行業(yè)中投入的時間與從業(yè)資歷；寬度指的是所在城市的市場容量與人才資源；厚度指的則是專業(yè)知識與技能的積累?！?/p>

一個優(yōu)秀的團(tuán)隊必然離不開長度、寬度、厚度的積累。但瀘州作為三線城市，無論是市場內(nèi)對于保險的接受度、認(rèn)可度或是人均購買力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一二線城市，“既然寬度存在天然劣勢，我們在長度和厚度上就要多下功夫，不斷地去學(xué)習(xí)、積累?！睘榇?，蘇春燕帶領(lǐng)團(tuán)隊開展績優(yōu)訓(xùn)練營—全天式訓(xùn)練活動，打造績優(yōu)團(tuán)隊，不斷提升團(tuán)隊代理人的專業(yè)度，提高客戶服務(wù)質(zhì)量。

蘇春燕的績優(yōu)訓(xùn)練營培訓(xùn)班要求所有人都要參與，“無論是新人還是老員工，都在同一起跑線上?！庇?xùn)練營一般從早上八點半開始，到晚上十點之后才結(jié)束，課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容由蘇春燕親自設(shè)計?？儍?yōu)訓(xùn)練營課程安排分為三個板塊：第一板塊是破冰環(huán)節(jié)，主要為了活躍氣氛，調(diào)整學(xué)員狀態(tài)，方便學(xué)員快速融入課堂；第二板塊是心態(tài)課程，以提升學(xué)員內(nèi)驅(qū)力為目的。蘇春燕介紹說，該板塊的內(nèi)容十分重要，“內(nèi)驅(qū)力是一個人進(jìn)步的根本動力?！彼ǔㄒ粋€半小時的時間來講解心態(tài)課程?！靶撵`雞湯雖然喝多了不好，但我們這個行業(yè)是需要被治愈的。”蘇春燕打趣道；第三板塊則是專業(yè)技能課程，主要內(nèi)容為教授銷售流程，提升專業(yè)技能。

課程學(xué)習(xí)結(jié)束后，為了檢驗學(xué)員們的學(xué)習(xí)成果，設(shè)置有通關(guān)環(huán)節(jié)，該環(huán)節(jié)較為嚴(yán)格。步驟為學(xué)員先去主管那里就開門話術(shù)、觀念話術(shù)、計劃書講解話術(shù)、促成話術(shù)四個步驟進(jìn)行通關(guān)，再由蘇春燕本人抽背學(xué)員某塊知識點，假使學(xué)員沒有通過，則回到主管處重新來過。

除通過學(xué)習(xí)與培訓(xùn)來提高團(tuán)隊專業(yè)能力，在客戶的服務(wù)與經(jīng)營上，蘇春燕和雙福營業(yè)部也有一些針對性策略。雙福營業(yè)部的部門支出中，活動經(jīng)費投入占比最大，團(tuán)隊通過開展酒會、采摘活動、DIY活動、讀書會、產(chǎn)說會等多種形式的活動幫助加深業(yè)務(wù)員與客戶之間的聯(lián)系?！耙詴h營銷的模式達(dá)到拓客、養(yǎng)客、促客的目的，幫助員工更好地經(jīng)營客戶，最終完成出單任務(wù)。”蘇春燕回憶，僅2022年一年組織的活動就多達(dá)280多場。

文化是一個團(tuán)隊的靈魂，優(yōu)秀的團(tuán)隊打造離不開良好的文化氛圍?！案卸鳌㈤_放、嚴(yán)謹(jǐn)、快樂”這八個字構(gòu)成了雙福營業(yè)部的文化理念，感恩意味著遵循倫理，仁愛包容；開放是指善于學(xué)習(xí)，勇于創(chuàng)新；嚴(yán)謹(jǐn)是指嚴(yán)肅管理，言聽事行；快樂則時刻提醒我們創(chuàng)造價值，快樂工作，在快樂輕松的氛圍里保持長久進(jìn)步?！?/p>

正本清源，打造瀘州保險正規(guī)軍

平安人壽將未來的代理人發(fā)展趨勢定位為“三高”，即“高素質(zhì)、高績效、高收入”，以適應(yīng)快速變化的客戶需求。為順應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場和客戶的變化，打造匹配新時代行業(yè)發(fā)展要求和客戶需求的高質(zhì)量代理人隊伍，“三好五星”部課評價體系應(yīng)運而生。該體系圍繞“業(yè)績好、質(zhì)量好、行為好”建立了一套涵蓋多個指標(biāo)的經(jīng)營評價標(biāo)準(zhǔn)。雙福營業(yè)部在蘇春燕帶領(lǐng)下，扎實強化經(jīng)營管理，以“行為好”支撐“質(zhì)量好”，用“質(zhì)量好”驅(qū)動“業(yè)績好”，不斷突破瀘州市場容量限制，在增員、培養(yǎng)、產(chǎn)能、績效、管理五條線的評分上獲得五星級評定，達(dá)成三好五星成就。

“三好五星”是每一個平安團(tuán)隊所追求的榮譽，但榮譽背后，是更高的責(zé)任與更大的期望?！斑@份榮譽時時刻刻鞭策我們，要打造品牌，不僅打造業(yè)內(nèi)的品牌，還要打造老百姓心中的品牌?！?/p>

瀘州，以美酒聞名全國，卻依舊難逃人才流失、保險教育程度不夠的三線城市困境。蘇春燕不以客觀條件的欠缺為借口，反而以此為動力，搭建資源平臺，盡心盡力做好客戶經(jīng)營?！叭€城市更需要普及居民保險意識?！睘榇蚱瞥鞘邢拗疲怀鍪袌鲋貒?，蘇春燕秉持長期主義精神，培養(yǎng)團(tuán)隊的長度。加強練習(xí)，提升專業(yè)，積淀團(tuán)隊的厚度。她相信，只有越來越多像雙福營業(yè)部這樣堅持在三線城市普及保險作用的團(tuán)隊存在，下沉市場保險返傭、誤導(dǎo)銷售亂象才會越來越少，才會有越來越多的家庭選擇借助保險規(guī)避風(fēng)險，沉淀財富。

“正本清源，打造瀘州保險的正規(guī)軍！”蘇春燕是這么說的，這是這么做的。