路 威，盧 斌，楊 旭，李卓靜

（1.中石化易捷銷售有限公司，北京 100020；2.中國(guó)石化銷售股份有限公司青海石油分公司，青海 西寧 810007）

水稻（Oryza sativa L.） 是中國(guó)第一大糧食作物，其種植面積約占糧食作物總種植面積的30%，產(chǎn)量約占糧食總產(chǎn)量的40%[1]。水稻經(jīng)礱谷、碾米、分級(jí)等工藝，加工而成大米（圖1），是亞洲國(guó)家的重要主食，亦是碳水化合物、鈣和鋅等常量和微量營(yíng)養(yǎng)素的主要膳食來(lái)源之一，是快消品渠道的重要品類。中國(guó)是世界上最大的大米生產(chǎn)國(guó)，占全球大米產(chǎn)量的近30%。2021 年中國(guó)大米市場(chǎng)規(guī)模為197.6 億元（Nielsen Consumer，2021），2022 超過(guò)200 億元。龐大的市場(chǎng)中，大米產(chǎn)品價(jià)格懸殊、品質(zhì)各異。產(chǎn)生大米價(jià)格及品質(zhì)差異的因素眾多[2-3]，消費(fèi)者自行選擇鑒別存在一定門檻。因此，零售商綜合評(píng)估產(chǎn)品價(jià)格、品質(zhì)等因素，聯(lián)合研發(fā)質(zhì)優(yōu)價(jià)穩(wěn)的自有品牌大米產(chǎn)品是解決上述問題的有效途徑之一。

圖1 典型現(xiàn)代碾米機(jī)的流程

典型現(xiàn)代碾米機(jī)的流程見圖1。

自有品牌（Private Brand） 是零售企業(yè)通過(guò)分析消費(fèi)者對(duì)某類商品的需求特性信息，自行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)或者選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行加工，使用零售企業(yè)自己的商標(biāo)銷售的商品[4]。開發(fā)自有品牌，是零售商突出自身形象、維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)地位、充分利用自身無(wú)形資產(chǎn)而采取的一種競(jìng)爭(zhēng)策略，以達(dá)到降低成本、提高利潤(rùn)，增強(qiáng)零售商在市場(chǎng)上的主導(dǎo)地位和控制權(quán)，培養(yǎng)顧客對(duì)店鋪忠誠(chéng)度的目的。在商品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，自有品牌已然成為零售企業(yè)差異化經(jīng)營(yíng)的有力工具，在國(guó)內(nèi)也受到了越來(lái)越多零售企業(yè)的重視。從制造商的角度來(lái)說(shuō)，自有品牌業(yè)務(wù)是其降低企業(yè)綜合成本、拓寬產(chǎn)品渠道的一種方式。制造企業(yè)以自有品牌的合作模式和零售企業(yè)共同研發(fā)生產(chǎn)，填補(bǔ)其富余的生產(chǎn)能力，分?jǐn)偲髽I(yè)的綜合成本，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，同時(shí)提高企業(yè)自身包括包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品研發(fā)、價(jià)格策略、食品安全管理等各方面在內(nèi)的能力。制造企業(yè)和零售商通過(guò)協(xié)商包材數(shù)量、起訂數(shù)量、包材等合作細(xì)節(jié)，大大降低了企業(yè)經(jīng)濟(jì)成本和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，將人力物力投入到提高產(chǎn)品品質(zhì)上，推出更多“質(zhì)優(yōu)價(jià)美”的好產(chǎn)品。

中石化易捷銷售有限公司創(chuàng)立于2008 年，是中國(guó)石化非油品業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)主體。易捷致力于打造“美好生活”服務(wù)商，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、貼心服務(wù)，以2.8 萬(wàn)座便利店高居全國(guó)連鎖便利店數(shù)量排行榜榜首。經(jīng)過(guò)多年業(yè)務(wù)實(shí)踐，易捷公司形成了較為成熟的標(biāo)品招采流程，通過(guò)招商公告、競(jìng)爭(zhēng)性談判、集體評(píng)審等流程，完成供應(yīng)商及新品的評(píng)價(jià)及引入工作。自有品牌產(chǎn)品的開發(fā)與標(biāo)品引入有相同之處，亦存在一定差異。在借鑒易捷標(biāo)品招采規(guī)則的基礎(chǔ)上，結(jié)合自有品牌業(yè)務(wù)特點(diǎn)，研究科學(xué)高效、公平合理的自有品牌開發(fā)方法。

1 材料和方法

1.1 材料與儀器

大米樣品，絲苗米2 個(gè)、優(yōu)質(zhì)秈米13 個(gè)、江蘇粳米8 個(gè)、團(tuán)銷產(chǎn)品7 個(gè)：10 家供應(yīng)商談判現(xiàn)場(chǎng)提交；標(biāo)準(zhǔn)樣品：金龍魚粳米、福臨門秈米、掛荔絲苗米。分析天平MTQ 200，Meilen 公司產(chǎn)品；MBFB40 型電飯鍋，美的公司產(chǎn)品；礦泉水，長(zhǎng)白山天泉公司提供。

產(chǎn)品及供應(yīng)商信息，10 家企業(yè)，30 個(gè)商品：易捷陽(yáng)光招采平臺(tái)招商系統(tǒng)導(dǎo)出。

1.2 研究方法

（1） 樣品千粒質(zhì)量。從除去雜質(zhì)的凈糧中，用分樣器或四公法分樣，將樣品分至接近規(guī)定的質(zhì)量，準(zhǔn)確稱重（W），然后計(jì)數(shù)，得粒數(shù)（m），根據(jù)公式（1） 計(jì)算。

（2） 整精米率的計(jì)算。取供應(yīng)商樣品50 g，分揀出整精米并稱量（m），根據(jù)公式（2） 計(jì)算。

（3） 感官分（p） 的計(jì)算。由6 人談判小組，使用五級(jí)記分法：標(biāo)準(zhǔn)樣計(jì)2 分，0 分為差、1 分為較差、3 分為較好、4 分為好，按照《GB/T 15682 糧油檢驗(yàn) 稻谷、大米蒸煮食用品質(zhì)感官評(píng)價(jià)方法》的權(quán)重還原，滿分為20 分，根據(jù)公式（3） 計(jì)算。

（4） 綜合評(píng)分（s）。由基礎(chǔ)評(píng)分Q、采購(gòu)競(jìng)價(jià)評(píng)分（W）、營(yíng)銷支持評(píng)分E、感官分（p） 構(gòu)成，根據(jù)易捷業(yè)務(wù)需求及經(jīng)營(yíng)積累數(shù)據(jù)賦予小包裝產(chǎn)品與團(tuán)銷產(chǎn)品不同權(quán)重，根據(jù)公式（4）、（5） 計(jì)算。以該模型對(duì)所以樣品及供應(yīng)商打分，篩選出符合經(jīng)營(yíng)需求的產(chǎn)品及供應(yīng)商。

1.3 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析

千粒質(zhì)量、整精米率試驗(yàn)重復(fù)3 次，感官分取6 人談判組平均分，采用Excel 進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析、作圖處理。

2 結(jié)果與分析

2.1 樣品基本形態(tài)

千粒質(zhì)量是以克表示的1 000 粒種子的質(zhì)量，體現(xiàn)大米大小與飽滿程度的一項(xiàng)指標(biāo)。樣品千粒質(zhì)量分布于10~25 g，其中絲苗米千粒質(zhì)量較低，與廣東絲苗米小粒型的特征基本一致[5]。湖南、江西等產(chǎn)地秈米千粒質(zhì)量多分布于15~20 g，符合玉針香等品種[6]的品質(zhì)特征。江蘇粳米千粒質(zhì)量較大，大部分處于20~25 g，與南粳9108 等品種[7]品質(zhì)特征一致。

整精米率是長(zhǎng)度達(dá)到完整米粒平均長(zhǎng)度3/4 及以上的米粒樣品占試樣質(zhì)量的百分率，它是體現(xiàn)樣品加工精度及質(zhì)量等級(jí)的指標(biāo)。此次樣品的整精米率分布于30%~75%，有5 個(gè)樣品的整精米率超過(guò)60%，為江蘇粳米與廣東絲苗米樣品，3 個(gè)樣品整精米率低于45%，外觀品質(zhì)較差，均為團(tuán)銷產(chǎn)品25 kg 樣品。

記錄樣品基本形態(tài)數(shù)據(jù)，既可以建立對(duì)樣品的基本認(rèn)知，評(píng)估樣品外觀品質(zhì)，亦可以對(duì)樣品質(zhì)量參數(shù)進(jìn)行固化，為后期核驗(yàn)量產(chǎn)商品與提報(bào)樣品一致性提供數(shù)據(jù)支撐。

樣品千粒質(zhì)量及整精米率分布見圖2。

圖2 樣品千粒質(zhì)量及整精米率分布

2.2 感官品質(zhì)分析

評(píng)價(jià)大米食味品質(zhì)的方法很多，其中感官品嘗試驗(yàn)是進(jìn)行食味評(píng)價(jià)最直接的方法[8]。在樣品基本形態(tài)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，對(duì)樣品的食用品質(zhì)進(jìn)行評(píng)價(jià)，可以更加全面地評(píng)估產(chǎn)品品質(zhì)?！禛B/T 15682 糧油檢驗(yàn)稻谷、大米蒸煮食用品質(zhì)感官評(píng)價(jià)方法》對(duì)氣味A（20%）、外觀結(jié)構(gòu)B（20%）、適口性C（30%）、滋味D（25%）、冷飯質(zhì)地E（5%） 進(jìn)行評(píng)價(jià)[9]。鑒于談判環(huán)節(jié)時(shí)間緊湊，談判組成員專業(yè)各異，為使評(píng)價(jià)結(jié)果更加可行有效，本次感官評(píng)價(jià)使用五級(jí)記分法。

制備米飯樣品時(shí)，秈米米水比為1∶1.6，粳米米水比為1∶1.3，統(tǒng)一加入長(zhǎng)白山天泉，使用美的電飯鍋煮制，開關(guān)跳開后燜制20 min，攪拌米飯后再燜10 min。對(duì)樣品進(jìn)行隨機(jī)編號(hào)，由談判組成員根據(jù)感官評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，與標(biāo)準(zhǔn)樣對(duì)照后，進(jìn)行盲評(píng)。

樣品感官測(cè)評(píng)分?jǐn)?shù)分布見圖3。

圖3 樣品感官測(cè)評(píng)分?jǐn)?shù)分布

由圖3 可知，感官評(píng)價(jià)平均分為15.4 分，變異系數(shù)12.0%。不同樣品的食味品質(zhì)存在明顯差異，最高分18.8 分，產(chǎn)品為湖北某地理標(biāo)志產(chǎn)品，最低分12.8 分，產(chǎn)品為某頭部品牌提報(bào)的25 kg 團(tuán)銷產(chǎn)品。

2.3 成本分析

自有品牌的最大優(yōu)勢(shì)是供應(yīng)商給零售商的供價(jià)接近于生產(chǎn)成本，使自有品牌產(chǎn)品具有“高質(zhì)量-相對(duì)低價(jià)格”的特點(diǎn)[10]。大米產(chǎn)品的價(jià)格由水稻原料、包材成本、加工及物流費(fèi)等多方面構(gòu)成，整體價(jià)格往往無(wú)法反映出真實(shí)的成本情況，缺乏進(jìn)一步議價(jià)的依據(jù)。成本分析的實(shí)質(zhì)是對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的解構(gòu)，以“短接”供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，展現(xiàn)出真實(shí)的成本結(jié)構(gòu)，幫助零售商擺脫銷售單一功能，直接參與生產(chǎn)環(huán)節(jié)的有效手段[11]。

水稻原料的品質(zhì)及價(jià)格是決定產(chǎn)品最終性價(jià)比的重要因素。品質(zhì)方面，為達(dá)到目標(biāo)口感及價(jià)格，大米產(chǎn)品由多個(gè)品種的水稻按一定比例復(fù)配加工制得，如絲苗米產(chǎn)品中，美香占2 號(hào)的占比越高，產(chǎn)品品質(zhì)越好，同時(shí)產(chǎn)品價(jià)格亦會(huì)升高。了解水稻加工配比，對(duì)于控制產(chǎn)品品質(zhì)，降低產(chǎn)品成本有著重要意義。加工精度[12]亦會(huì)影響產(chǎn)品價(jià)格，如文中基本形態(tài)部分提及的整精米率，該項(xiàng)指標(biāo)越高，產(chǎn)品出成率越低，水稻原料成本占比提升。價(jià)格方面，30 個(gè)樣品的水稻原料占比為75%~96%，該項(xiàng)價(jià)格體現(xiàn)出生產(chǎn)企業(yè)收購(gòu)水稻環(huán)節(jié)的實(shí)力與管理水平：25 kg 團(tuán)銷產(chǎn)品水稻原料占比較高，均超過(guò)了90%；小包裝產(chǎn)品由于包材、運(yùn)輸?shù)软?xiàng)目占比提升，導(dǎo)致水稻原料成占比降低，亦說(shuō)明相關(guān)成本項(xiàng)可能存在進(jìn)一步壓縮的空間。

大米產(chǎn)品包材分為單層、雙層及編織袋3 類。單層包裝多用于中低價(jià)格帶產(chǎn)品，包裝材質(zhì)為PA/PE，包裝工藝為兩面真空，該類型包材成本較低，生產(chǎn)效率高，但氧氣透過(guò)率較高，且容易因磕碰發(fā)生漏氣[13]現(xiàn)象。雙層包裝適合用于中高價(jià)格帶產(chǎn)品，內(nèi)袋材質(zhì)為PA/PE，外袋材質(zhì)為BOPP/PA/PE，工藝為六面整型包裝，該類型包裝成本較高，且加工效率受限，導(dǎo)致加工費(fèi)用上升。編織袋材質(zhì)用于25 kg 團(tuán)銷大包裝產(chǎn)品，材質(zhì)為PP，價(jià)格較低，非產(chǎn)品成本主要構(gòu)成因素。

生產(chǎn)企業(yè)綜合實(shí)力決定加工及物流費(fèi)。工廠管理成熟，加工效率高，加工費(fèi)更具有優(yōu)勢(shì)，有固定的物流合作商，且有穩(wěn)定運(yùn)量基礎(chǔ)的生產(chǎn)企業(yè)，可以獲得一定優(yōu)勢(shì)的物流報(bào)價(jià)。該部分在產(chǎn)品成本占比為3%~15%，變幅可達(dá)到5 元，亦是影響產(chǎn)品最終價(jià)格的主要因素之一。

2.4 商務(wù)談判

談判組綜合樣品基本形態(tài)、感官品質(zhì)分析、成本分析結(jié)果，可以初步形成產(chǎn)品研發(fā)方向及談判策略。在競(jìng)爭(zhēng)性談判中，重點(diǎn)對(duì)品質(zhì)較好、價(jià)格具有下降空間、合作意向較強(qiáng)的供應(yīng)商進(jìn)行談判，獲得最佳的價(jià)格政策與合作方案。

2.5 評(píng)分模型

談判組對(duì)供應(yīng)鏈實(shí)力、生產(chǎn)成本、營(yíng)銷支持、物流能力等方面綜合評(píng)價(jià)，構(gòu)建評(píng)價(jià)模型，力求最大限度真實(shí)還原各供應(yīng)商及商品的真實(shí)實(shí)力。

基礎(chǔ)評(píng)分Q，由易捷自有品牌競(jìng)爭(zhēng)性談判基礎(chǔ)項(xiàng)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得出，包含企業(yè)資質(zhì)、管理體系等，此項(xiàng)評(píng)分為公開評(píng)定，由供應(yīng)商及談判組共同簽字確認(rèn)。采購(gòu)競(jìng)價(jià)評(píng)分W，根據(jù)包裝形式進(jìn)行差異化評(píng)價(jià)。提報(bào)小包裝米最低采購(gòu)價(jià)格的供應(yīng)商得40 分，其余價(jià)格每升高0.5 元，減1 分。提報(bào)團(tuán)銷米最低采購(gòu)價(jià)格的供應(yīng)商得70 分，其余供應(yīng)商的報(bào)價(jià)按比例賦分。營(yíng)銷支持評(píng)分E，根據(jù)包裝形式進(jìn)行差異化評(píng)價(jià)。提報(bào)小包裝米最高營(yíng)銷支持占比的供應(yīng)商得20 分，其余營(yíng)銷支持占比每降低5%，減1 分。團(tuán)銷米不適用此項(xiàng)評(píng)分。

根據(jù)上述模型測(cè)算，產(chǎn)品評(píng)分s 產(chǎn)平均分為76.3 分，變異系數(shù)25.4%，變幅43.8~91.5 分，產(chǎn)生了較好的區(qū)分度，最終分?jǐn)?shù)與談判組主觀認(rèn)知基本一致，較為科學(xué)客觀將供應(yīng)商綜合實(shí)力進(jìn)行了量化處理，篩選出符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)需求的供應(yīng)商及產(chǎn)品，采購(gòu)價(jià)格較常規(guī)統(tǒng)采產(chǎn)品降低15.3%。

3 結(jié)語(yǔ)

自有品牌的產(chǎn)生和發(fā)展是制造商和零售商之間垂直競(jìng)爭(zhēng)的必然產(chǎn)物。零售商自有品牌的出現(xiàn)正是市場(chǎng)力量不斷向零售商傾斜的結(jié)果，它又反過(guò)來(lái)強(qiáng)化了零售商在垂直競(jìng)爭(zhēng)中的市場(chǎng)地位[14]。作為國(guó)內(nèi)最大的便利店銷售渠道，為了維護(hù)易捷在供應(yīng)鏈中的優(yōu)勢(shì)地位，開發(fā)自有品牌成為必然過(guò)程與手段[15]。中石化易捷銷售有限公司自2014 年開發(fā)“卓瑪泉”飲用水以來(lái)，以通過(guò)合資、代工、聯(lián)標(biāo)多種模式開發(fā)了15 個(gè)品牌150 余個(gè)自有品牌產(chǎn)品，年?duì)I業(yè)額已達(dá)到100 億元以上，成為易捷公司的骨干業(yè)務(wù)之一。為了進(jìn)一步優(yōu)化易捷自有品牌家族，易捷公司推出了全新“易家族”（圖4） 系列自有品牌產(chǎn)品，助力易捷自有品牌建設(shè)邁向新的臺(tái)階。

圖4 易家族商標(biāo)圖形設(shè)計(jì)

易家族商標(biāo)圖形設(shè)計(jì)見圖4。

經(jīng)過(guò)國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)部門多年建設(shè)，已逐步建立地理標(biāo)志品牌的消費(fèi)認(rèn)知，如五常大米、盤錦大米、增城絲苗米、常德香米等[16]。我國(guó)地大物博，即使依靠地理標(biāo)志背書，大米類地理標(biāo)志產(chǎn)品數(shù)量依然達(dá)到160 余個(gè)[17]，區(qū)域公共品牌繁多，消費(fèi)者常常面臨選擇困難。為了充分發(fā)揮易捷的品牌價(jià)值及專業(yè)的選品能力，結(jié)合易捷自有品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及打造百億品類、培育大單品的經(jīng)營(yíng)策略，筆者所在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)出包括多個(gè)地理標(biāo)志產(chǎn)品，涵蓋東北、長(zhǎng)江中下游及兩廣區(qū)域的“易家香”系列大米產(chǎn)品，有效地降低了消費(fèi)者選擇成本，逐步樹立了“買優(yōu)質(zhì)糧油，來(lái)易捷便利店”的消費(fèi)心智。