張怡

新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下，企業(yè)競爭形勢更加嚴(yán)峻，要不斷強(qiáng)化營運(yùn)資金管理效率，才能促進(jìn)運(yùn)營水平提升，順應(yīng)社會發(fā)展新趨勢。企業(yè)發(fā)展離不開營運(yùn)資金，如何提高營運(yùn)資金變現(xiàn)能力，是當(dāng)前企業(yè)亟待解決的問題。企業(yè)價值鏈融入營運(yùn)資金管理，兼顧企業(yè)內(nèi)外部經(jīng)營活動，提高企業(yè)經(jīng)營利潤，促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。本文闡述了基于價值鏈的營運(yùn)資金管理，分析了企業(yè)內(nèi)部價值鏈、外部價值鏈營運(yùn)資金管理存在的問題及原因，最后從內(nèi)部價值鏈的合理占用供應(yīng)商資金、加大研發(fā)投入推動產(chǎn)業(yè)升級、增強(qiáng)銷售渠道的開發(fā)力度和外部價值鏈的調(diào)整供應(yīng)商管理模式、優(yōu)化客戶應(yīng)收賬款管理等方面，提出公司營運(yùn)資金管理優(yōu)化對策。

我國對外貿(mào)易敞口加大，企業(yè)面臨國際競爭，經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速放緩，市場銷售銳減，這種環(huán)境下企業(yè)要加強(qiáng)自身管理建設(shè)，提高營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)效率，拉動企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長。當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，部分企業(yè)由于營運(yùn)資金管理不善，將處于盈利狀態(tài)的企業(yè)推向了破產(chǎn)的深淵。企業(yè)管理者應(yīng)該逐步提高對營運(yùn)資金管理的重視程度，加強(qiáng)對整體布局的把控，加強(qiáng)上下游價值鏈之間的協(xié)同配合，打破內(nèi)部限制，擴(kuò)大價值增值點(diǎn)，優(yōu)化資源配置，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。

一、基于價值鏈的營運(yùn)資金管理

營運(yùn)資金與企業(yè)各運(yùn)營環(huán)節(jié)聯(lián)系密切，幫助企業(yè)營運(yùn)資金更加規(guī)范管理，促進(jìn)企業(yè)提升管理水平。營運(yùn)資金管理要關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量及客戶，確保營運(yùn)資金與價值鏈之間的聯(lián)系，結(jié)合自身運(yùn)營架構(gòu)，構(gòu)建適應(yīng)自身發(fā)展的管理模式，促進(jìn)資金使用效率，發(fā)揮企業(yè)在行業(yè)中的主導(dǎo)地位。在企業(yè)運(yùn)營過程中，要將企業(yè)上游供應(yīng)商及下游客戶與企業(yè)各部門建立聯(lián)系，從整個價值鏈出發(fā)，不局限于財務(wù)管理角度，打破邊界限制，促進(jìn)資金流速，從內(nèi)部的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及外部的供應(yīng)商及客戶兩個維度實(shí)施管理。

二、公司營運(yùn)資金管理存在的問題及原因

（一）內(nèi)部價值鏈營運(yùn)資金管理問題及原因

第一，采購環(huán)節(jié)占用供應(yīng)商資金過多。企業(yè)流動資金較少，主要是原材料采購需要采用應(yīng)付賬款方式，減少現(xiàn)金支出。如果應(yīng)付賬款比例增加，表明公司善于利用自身商業(yè)信用，占用供應(yīng)商資金方式緩解內(nèi)部資金壓力，應(yīng)付賬款占營運(yùn)資金占比逐年遞增，且明顯高于行業(yè)平均值，過度依賴供應(yīng)商。企業(yè)如果過度使用商業(yè)信用，不能與供應(yīng)商建立互惠互利關(guān)系，導(dǎo)致供應(yīng)商缺少經(jīng)營資金，影響供應(yīng)商合作的積極性。同時，通過分析企業(yè)流動負(fù)債指標(biāo)，如果與供應(yīng)商關(guān)系出現(xiàn)惡化，會難以償還債款，易發(fā)生資金鏈斷裂，影響后續(xù)經(jīng)營。公司盲目擴(kuò)大供應(yīng)商資金占用比例，會加大短期償債風(fēng)險，可動用流動資金變少，忽視了供應(yīng)商在價值鏈中的關(guān)鍵作用，將供應(yīng)商當(dāng)作可利用的合作者，影響公司資金循環(huán)。第二，生產(chǎn)環(huán)節(jié)研發(fā)投入不足。企業(yè)營業(yè)成本居高不下，與行業(yè)均值存在一定差距，表明企業(yè)當(dāng)前盈利能力下降。如果公司營運(yùn)成本過高，表明研發(fā)投入過低，存在不穩(wěn)定性。面對激烈的市場競爭環(huán)境，如果企業(yè)研發(fā)投入過度，表明新工藝、新產(chǎn)品升級換代較慢，難以抓住市場發(fā)展機(jī)會，導(dǎo)致市場銷售受阻，影響營運(yùn)資金流轉(zhuǎn)效率。營運(yùn)資金管理受到研發(fā)、生產(chǎn)及銷售影響較大，如果市場產(chǎn)品缺乏清晰定位，同質(zhì)化嚴(yán)重，將弱化市場競爭優(yōu)勢，影響企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。第三，銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)成品積壓嚴(yán)重。企業(yè)銷售環(huán)節(jié)存在庫存積壓現(xiàn)象，存貨不能及時變現(xiàn)，影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，主要是公司過度依賴某一代理或者市場區(qū)域，一旦下游客戶端存在問題，將會減少銷售量，甚至在開發(fā)新市場時增加營銷費(fèi)用，無形中增加了企業(yè)成本。產(chǎn)品過度依賴特定客戶，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售受限，影響銷量，出現(xiàn)存貨積壓現(xiàn)象。

（二）外部價值鏈營運(yùn)資金管理問題及原因

第一，對主要供應(yīng)商過于依賴。企業(yè)在選擇供應(yīng)商過程中，首要選擇供應(yīng)商誠信、質(zhì)優(yōu)、價廉，但受到行業(yè)收益影響，公司盈利能力下降，供求關(guān)系緊張，加之市場競爭激烈，增加了成本支出，雖然自主構(gòu)建了原材料基地，但難以滿足當(dāng)前生產(chǎn)需求。原材料采購環(huán)節(jié)過度依賴單一供應(yīng)商，采購模式不完善，一旦與材料供應(yīng)商中斷合作，將導(dǎo)致原材料短缺。新供應(yīng)商所供商品質(zhì)量得不到保證，價格沒有優(yōu)勢，在企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品成本增加的同時，產(chǎn)品口碑也會受到影響。企業(yè)當(dāng)前與單一供應(yīng)商合作，利用自身信用延期付款，缺乏對供應(yīng)商維護(hù)的重視，不能與供應(yīng)商建立互贏互利的合作體系，導(dǎo)致采購風(fēng)險增加。第二，應(yīng)收款項回收期長。公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期增加，與行業(yè)均值相比增長近一倍，表明公司營運(yùn)資金占用現(xiàn)象較為嚴(yán)重，如果公司預(yù)期2—3年的應(yīng)收賬款占比較多，表明企業(yè)壞賬風(fēng)險較大。企業(yè)要將超過3年未能追繳的應(yīng)收賬款計提壞賬。企業(yè)疏于對應(yīng)收賬款的管理，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)能力下降。主要原因是公司應(yīng)收賬款管理能力欠缺，未能對客戶信用情況及時采集信息，應(yīng)收賬款制度制定不完善，影響賬款追回效率。

三、基于價值鏈的公司營運(yùn)資金管理優(yōu)化對策

（一）內(nèi)部價值鏈營運(yùn)資金管理優(yōu)化對策

1.合理占用供應(yīng)商資金

如果企業(yè)采購環(huán)節(jié)過度占用供應(yīng)商資金，且應(yīng)付賬款金額超過了行業(yè)平均值，將會給企業(yè)帶來潛在的生產(chǎn)經(jīng)營風(fēng)險。另外，缺乏對供應(yīng)商的維護(hù)，導(dǎo)致供應(yīng)商不滿情緒，會影響與供應(yīng)商的后續(xù)合作。企業(yè)長期拖欠供應(yīng)商欠款，會影響企業(yè)的行業(yè)口碑，過度使用商業(yè)信用，會給企業(yè)聲譽(yù)帶來影響。首先，企業(yè)要對現(xiàn)有供應(yīng)商進(jìn)行整合，準(zhǔn)確了解供應(yīng)商經(jīng)營情況，加強(qiáng)與供應(yīng)商之間的互惠互利關(guān)系構(gòu)建，形成利益共同體的同盟關(guān)系。其次，建立供應(yīng)商評價體系，對供應(yīng)商的信用情況進(jìn)行分級管理，根據(jù)供應(yīng)商基本情況分為戰(zhàn)略性、常規(guī)性、扶持性三種類別，針對類別不同，擬定相應(yīng)的付款政策。針對供應(yīng)商評價體系的構(gòu)建，可以適度利用自身信用占用供應(yīng)商資金緩解自身資金壓力，但要保障供應(yīng)商的切身利益，避免因過度占用而損害雙方友好合作關(guān)系，保障采購渠道的穩(wěn)定性。

表1? 供應(yīng)商分類情況

供應(yīng)商類別 應(yīng)付賬款結(jié)算條件

戰(zhàn)略性 具有利益共同體，符合商業(yè)信用發(fā)展需要

常規(guī)性 當(dāng)公司存在資金周轉(zhuǎn)壓力情況下可以適當(dāng)占用供應(yīng)商資金

扶持性 優(yōu)先支付貨款，扶持供應(yīng)商發(fā)展

2.加大研發(fā)投入，推動產(chǎn)業(yè)升級

為了提高企業(yè)市場競爭力，首先，應(yīng)加強(qiáng)對研發(fā)環(huán)節(jié)的重視，提高企業(yè)資源配置效率，順應(yīng)當(dāng)前市場發(fā)展需求，開發(fā)適用于客戶需求的產(chǎn)品。培養(yǎng)客戶對產(chǎn)品的忠誠度，加快自身產(chǎn)業(yè)升級，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化發(fā)展，滿足不同受眾群體的需求，擴(kuò)大企業(yè)盈利空間。企業(yè)研發(fā)環(huán)節(jié)要立足當(dāng)前發(fā)展實(shí)際，延長產(chǎn)業(yè)鏈，定期開展市場調(diào)研，對客戶提出的質(zhì)量問題及時改進(jìn)生產(chǎn)加工工藝，提高產(chǎn)品附加值，增加公司產(chǎn)品賣點(diǎn)，擴(kuò)大市場份額。其次，公司產(chǎn)品要引入高科技，滿足不同客戶對產(chǎn)品的需求。針對生產(chǎn)成本過高問題要優(yōu)化生產(chǎn)線，降低原材料的消耗，引入現(xiàn)代化信息技術(shù)，促進(jìn)生產(chǎn)效率提升，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)效果。同時，企業(yè)要加強(qiáng)對市場競爭品牌產(chǎn)品的調(diào)研，不斷優(yōu)化自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按照消費(fèi)導(dǎo)向靈活增加產(chǎn)品種類，創(chuàng)新思維模式，不斷探尋利潤增長點(diǎn)。最后，提高環(huán)保研發(fā)能力，嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量。企業(yè)生產(chǎn)會產(chǎn)生一定的廢棄物、污染物等，要順應(yīng)國家綠色環(huán)保經(jīng)營理念，避免涉入環(huán)保風(fēng)險，提高對新的環(huán)保生產(chǎn)工藝研發(fā)的投入，提高廢棄物的二次開發(fā)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

3.增強(qiáng)銷售渠道的開發(fā)力度

企業(yè)當(dāng)前存貨不能及時變現(xiàn)，存在積壓現(xiàn)象，下游客戶應(yīng)收款項逾期嚴(yán)重，企業(yè)要從拓展國外市場、深入國內(nèi)市場、構(gòu)建信息化平臺三個維度擴(kuò)大銷售渠道。首先，構(gòu)建全球化營銷網(wǎng)絡(luò)，向國際市場邁進(jìn)。企業(yè)要構(gòu)建全球戰(zhàn)略目標(biāo)，避免傳統(tǒng)過度依賴單一市場引發(fā)的銷售風(fēng)險。企業(yè)要鞏固國際市場同時，加大銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，綜合考慮國外市場因素、客戶因素，采取投資、合并等多種方式，建立直銷模式、代理商模式，確保銷售模式與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、文化相契合，打破貿(mào)易和技術(shù)壁壘，提高客戶對產(chǎn)品的忠誠度；加強(qiáng)與國外企業(yè)信息溝通，提高對國外客戶的掌控力，減少不確定因素帶來的資金損失，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。其次，要深入國內(nèi)市場。企業(yè)在著眼于大中型城市的同時，還要不斷向三四線城市滲透，挖掘基層百姓市場，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面和受眾群體。企業(yè)要定期考核市場需求，提高對市場信息的敏感性，了解競爭對手新品銷售情況，查找自身銷售管理漏洞，不斷優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)銷戰(zhàn)略。公司要開發(fā)忠誠客戶群體，增強(qiáng)與客戶之間的粘性，將銷售市場下沉到縣區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，細(xì)化銷售渠道。最后，借助信息化銷售平臺。企業(yè)要構(gòu)建線上銷售平臺，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)挖掘線上市場空間，能夠及時掌握市場需求及預(yù)期發(fā)展走向，幫助企業(yè)靈活挑戰(zhàn)戰(zhàn)略部署。利用信息化平臺及時掌握企業(yè)進(jìn)銷存情況，關(guān)注市場供需關(guān)系，調(diào)整生產(chǎn)節(jié)奏，優(yōu)化企業(yè)價值鏈，促進(jìn)資金周轉(zhuǎn)效率。

（二）外部價值鏈營運(yùn)資金管理優(yōu)化對策

1.調(diào)整供應(yīng)商管理模式

首先，企業(yè)要建立原材料基地，穩(wěn)定上游原材料貨源，確保產(chǎn)品質(zhì)量的同時可以提高企業(yè)利潤空間。企業(yè)可以根據(jù)市場需求靈活調(diào)整上游原材料結(jié)構(gòu)，提高了市場運(yùn)營的靈活性?？蛻魧Ξa(chǎn)品需求不同，企業(yè)要避免原材料采購渠道受限，通過自行建立原材料基地，可以有效降低采購風(fēng)險。其次，引入以目標(biāo)為導(dǎo)向的生產(chǎn)模式。企業(yè)要實(shí)行規(guī)范化采購，針對當(dāng)前銷售困難情況，企業(yè)要實(shí)行以目標(biāo)為導(dǎo)向的管理模式，讓顧客參與產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)，能夠更加精準(zhǔn)把控市場發(fā)展規(guī)律，提升產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量，滿足客戶定向化需求，提高企業(yè)的行業(yè)口碑。最后，公司要構(gòu)建采銷一體化信息系統(tǒng)，使采購商與客戶在線上平臺實(shí)現(xiàn)信息互融互通，避免出現(xiàn)存貨積壓問題、定位不準(zhǔn)確問題，采購商會根據(jù)客戶訂單自行發(fā)貨，而客戶會結(jié)合產(chǎn)品庫存和生產(chǎn)效率科學(xué)構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值鏈間各合作主體的利益最大化。

2.優(yōu)化客戶應(yīng)收賬款管理

首先，加強(qiáng)對客戶的信用評價。企業(yè)要分析客戶類型，綜合考量客戶還款能力，密切關(guān)注客戶財務(wù)狀況，識別優(yōu)質(zhì)客戶，對客戶信用評價進(jìn)行排名，加大回款速度，為客戶制定嚴(yán)格的信用期限，降低公司壞賬風(fēng)險。公司要對延長還款日的客戶加收經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金，嚴(yán)格按照合同約定還款日追繳欠款。針對長期穩(wěn)定客戶、新開發(fā)小型客戶制定不同應(yīng)收賬款優(yōu)惠政策，要嚴(yán)格審查新開發(fā)的小型客戶。其次，完善客戶關(guān)系管理。公司業(yè)務(wù)人員要與客戶建立長期友好關(guān)系，增強(qiáng)雙方信任，對還款準(zhǔn)時、信用良好的客戶可以適當(dāng)延長回款日期，對新客戶、小型客戶要嚴(yán)格監(jiān)控，避免過度依賴客戶，導(dǎo)致合作上缺乏話語權(quán)。公司要不斷挖掘潛在客戶，尋求市場新的業(yè)績增長點(diǎn)，優(yōu)化自身服務(wù)水平，提升公司行業(yè)口碑，擴(kuò)大銷售渠道，加快自身資金周轉(zhuǎn)效率，發(fā)揮合作雙方的主導(dǎo)地位，促進(jìn)運(yùn)營能力提升。最后，公司對銷售人員實(shí)施績效考核管理，將應(yīng)收賬款損失與銷售人員薪資掛鉤，避免銷售人員為了擴(kuò)大銷售獲得提成待遇而忽視了客戶還款能力，激發(fā)銷售人員對客戶財務(wù)情況的審核力度，對于客戶信用不高的，可以減少賒欠的金額占比，加大應(yīng)收賬款回收比例。最后，要構(gòu)建應(yīng)收賬款內(nèi)部控制體系，結(jié)合企業(yè)運(yùn)營現(xiàn)狀，優(yōu)化應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)流程，掌握銷售數(shù)據(jù)，建立應(yīng)收賬款催收計劃，及時追繳即將到期欠款。同時，企業(yè)要積極與銀行深度合作，善于利用質(zhì)押、買斷、打包貸款等融資方式，提高企業(yè)資金流動性。

結(jié)語：

企業(yè)運(yùn)營發(fā)展需要一定比例的營運(yùn)資金，如果企業(yè)資金缺乏流動性，將會引發(fā)資金鏈斷裂風(fēng)險，甚至給企業(yè)帶來破產(chǎn)風(fēng)險。企業(yè)為了發(fā)揮行業(yè)主導(dǎo)地位，要加強(qiáng)資金管理，從價值鏈角度出發(fā)，從企業(yè)內(nèi)部、外部兩個維度存在問題及問題產(chǎn)生因素進(jìn)行分析，從合理利用商業(yè)信用、提高研發(fā)能力、拓寬銷售渠道、調(diào)整供應(yīng)商管理模式四方面提出了價值鏈營運(yùn)資金管理相關(guān)建議，規(guī)避了傳統(tǒng)管理模式的不足，促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（作者單位：湖北中煙工業(yè)有限責(zé)任公司廣水卷煙廠）