劉瀚

摘要：改革開放以來，我國經(jīng)濟步入發(fā)展的快車道，一日千里。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，市場日趨飽和，競爭激烈，內(nèi)卷嚴重?？蛻粼谏虡I(yè)談判中常常處于優(yōu)勢地位，制造企業(yè)為了獲取客戶拓展市場，往往對客戶進行一定程度的賒銷，從而形成企業(yè)的應(yīng)收賬款。巨大的應(yīng)收賬款使制造企業(yè)承擔著較大的經(jīng)營壓力與財務(wù)風險。本文從應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因進行分析，剖析制造企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在的問題，并針對這些問題提出相應(yīng)的解決思路，以期改善制造企業(yè)的應(yīng)收賬款管理水平，實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，助推中國實現(xiàn)中國制造2025規(guī)劃。

關(guān)鍵詞：制造企業(yè)；應(yīng)收賬款；問題；對策

經(jīng)過幾十年的發(fā)展，市場已經(jīng)進入飽和狀態(tài)，制造企業(yè)競爭壓力越來越大。市場部門為了開拓市場獲取訂單，往往進行賒銷。從而造成獲取的客戶越多形成的賒銷金額就越大，給企業(yè)帶來的負擔也就越重。如果應(yīng)收賬款回款不佳，會導致制造企業(yè)現(xiàn)金流緊張，將會影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營，更有甚者引發(fā)企業(yè)破產(chǎn)倒閉。因此對于制造企業(yè)來說，有必要對應(yīng)收賬款管理進行分析和研究。

一、制造企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的重要性

（一）有利于防止制造企業(yè)盲目擴張

應(yīng)收賬款是制造企業(yè)進行產(chǎn)品或者勞務(wù)銷售，沒能及時收回貨款形成的一項企業(yè)債權(quán)，是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要內(nèi)容。目前國資委對國有企業(yè)的考核，營業(yè)收入仍然占有很大的權(quán)重，致使國有制造企業(yè)負責人為了獲得較好的經(jīng)營績效和考核指標，積極擴大收入。隨著制造企業(yè)營業(yè)收入規(guī)模的迅速擴大，應(yīng)收賬款規(guī)模同步擴大。針對性加強應(yīng)收賬款管理，控制應(yīng)收賬款規(guī)模，有利于倒逼制造企業(yè)認真對待通過賒銷方式擴大營業(yè)收入規(guī)模，有利于防止制造企業(yè)盲目擴張。

（二）有利于保持充足的貨幣資金，避免企業(yè)陷入經(jīng)營困難

貨幣資金是制造企業(yè)的血液。上到金融危機下到企業(yè)破產(chǎn)，大多都是由于企業(yè)流動性不足造成的。加強制造企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，有利于制造企業(yè)及時回籠資金，保證企業(yè)擁有充足的頭寸，避免制造企業(yè)因不能支付到期承兌匯票、到期債券引發(fā)企業(yè)信用危機，進而引發(fā)企業(yè)破產(chǎn)。

（三）有利于及時回款應(yīng)收賬款，減少企業(yè)損失

應(yīng)收賬款是企業(yè)預期能夠收回的貨款，屬于流動資產(chǎn)的一種。一般在期末按照應(yīng)收賬款賬齡或單項認定法計提應(yīng)收賬款壞賬準備。賬齡越長，收回的可能性越低，計提的比例就越高，造成損失的風險就越大。加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理，有利于督促市場人員主動作為，及時收回貨款，減少企業(yè)因收不回貨款而造成的損失。

（四）有利于提高制造企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，提高資金使用效率

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是一定時期內(nèi)企業(yè)的賒銷收入除以平均應(yīng)收賬款余額。企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理，有利于降低應(yīng)收賬款整體規(guī)模，提升回款速度。在收入規(guī)模不變的情況下，能夠提高企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)效率。同等條件下，企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)的次數(shù)越多，說明生產(chǎn)、銷售、回款的循環(huán)越多，獲得的回報更大，企業(yè)資金的使用效率也就越高。

二、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的主要問題

（一）未重視應(yīng)收賬款回款工作，導致應(yīng)收賬款總額越來越大

目前，很多制造企業(yè)的管理者對應(yīng)收賬款管理工作不重視，往往將精力放在生產(chǎn)和銷售方面。造成這一現(xiàn)象的主要原因有以下幾個方面：一是因為國資委對國有制造企業(yè)進行業(yè)績考核時，收入規(guī)模仍然占據(jù)較大的權(quán)重，國有制造企業(yè)領(lǐng)導為了業(yè)績考核，往往主動做大收入，擴大利潤，人為調(diào)節(jié)資產(chǎn)負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表等。這樣做報表倒是更加好看，應(yīng)收賬款余額卻越來越大。二是市場人員變動頻繁交接不清；或者出于新官不理舊賬的思想；或是畏難情緒，對以前市場人員開具發(fā)票形成的應(yīng)收賬款清欠積極性不高。三是隨著時間流逝，一些客戶合并分立、注銷破產(chǎn)、吊銷營業(yè)執(zhí)照等，導致企業(yè)對客戶無法展開應(yīng)收賬款清收工作。一些低質(zhì)量的應(yīng)收賬款長期掛在企業(yè)賬上，給企業(yè)造成沉重的包袱。正是由于公司領(lǐng)導對應(yīng)收賬款管理工作的不重視，導致制造企業(yè)應(yīng)收賬款的賬齡越來越長，應(yīng)收賬款金額越來越大。

（二）未建立客戶信用檔案進行管理，風險防范不到位

隨著市場經(jīng)濟向縱深發(fā)展，制造企業(yè)進入飽和競爭。企業(yè)競爭壓力大，市場人員出于業(yè)績需要，不管什么樣的客戶，只要能簽訂合同，就會盡量滿足客戶需要。既不考慮技術(shù)條件能否完成，也不考慮回款難易程度，對客戶的征信情況更是一問三不知。沒有在事前對客戶的信用狀況進行客觀的分析判斷，憑自己的主觀判斷。為了業(yè)績草草的與客戶簽訂合同。這樣雖說短期能夠增加制造企業(yè)收入，減少存貨，但是卻為應(yīng)收賬款的收款工作埋下了巨大隱患。

實際工作中，制造企業(yè)的客戶常?；谧陨斫?jīng)濟利益考量，以產(chǎn)品質(zhì)量沒達交付要求、發(fā)票開具有誤未能掛賬、過了本次付款周期等理由來搪塞拖欠貨款；或者通過開具長達12個月的商業(yè)承兌匯票，變相拖欠企業(yè)貨款，票據(jù)到期后又不及時進行承兌，這些都占用了企業(yè)的資金，加大了企業(yè)收款難度，增加了應(yīng)收賬款損失風險。因此建立一個良好的客戶信用檔案，有助于制造企業(yè)預防風險。將自身的損失降低，控制在可接受范圍內(nèi)。

（三）應(yīng)收賬款管理制度不健全，管理效率低下

首先，部分制造企業(yè)尚未建立應(yīng)收賬款管理制度。市場人員、財務(wù)人員都是將歷年經(jīng)辦人員的工作經(jīng)驗口口相傳，有時候由于新老人員交接不清，甚至沒有交接，使企業(yè)的應(yīng)收賬款常常處于無人負責的狀態(tài)，最后完全依靠市場人員及財務(wù)人員的工作責任心來實現(xiàn)應(yīng)收賬款工作的推動。

其次，即使有些制造企業(yè)制定了應(yīng)收管理制度，但是制度也不健全，不能根據(jù)相應(yīng)客戶的回款總額、回款難易程度、回款方式等綜合考慮設(shè)置激勵，未能提高市場人員收款的積極性，導致市場人員對應(yīng)收賬款清欠工作積極性不高。造成新官不理舊賬，越難收越不去收。最后導致企業(yè)的應(yīng)收賬款金額越來越多，賬齡越來越長，損失風險越來越大。沒有一個良好的應(yīng)收賬款管理制度，市場人員、財務(wù)人員、法務(wù)人員都不清楚自己的責權(quán)利，應(yīng)收賬款管理工作就無的放矢，極大的增加了企業(yè)應(yīng)收賬款損失風險。

（四）未能建立應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)，提升管理效率

制造企業(yè)由于對應(yīng)收賬款管理工作重視程度不夠，大多仍然粗放管理，沒有建立一個強大的應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)。使管理者不能清晰的知道應(yīng)收賬款的負責人是誰、催收到什么進度、因為何種原因尚未回款、票據(jù)單證是否齊全、法務(wù)是否跟進等，造成制造企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理效率低下。除了領(lǐng)導經(jīng)常詢問的應(yīng)收賬款處于積極清欠狀態(tài)，其他零星、小額、失聯(lián)的應(yīng)收賬款事實上處于無人負責狀態(tài)。

（五）銷售合同未評審存在潛在的損失風險

很多制造企業(yè)的市場人員在跟客戶簽訂銷售合同時，未按規(guī)定發(fā)起合同評審，財務(wù)、法務(wù)、生產(chǎn)、技術(shù)等人員未能參與到銷售合同評審工作中來。最后是市場部自己評審自己想要簽訂的合同，評審工作流于形式；更有甚者，領(lǐng)導一句話就能決定發(fā)貨，內(nèi)控形同虛設(shè)。在未能充分暴露銷售合同潛在風險的情況下，草率的與客戶簽訂合同，忽視了預收款的收取，以及違約處理條款的約定，造成后期客戶由于產(chǎn)品質(zhì)量問題、交貨進度問題等原因拒絕付款時，制造企業(yè)的應(yīng)收賬款清欠工作常常陷入被動局面。

（六）未及時跟進客戶，無法及時了解客戶的變動情況

制造企業(yè)銷售人員變動頻繁，對不經(jīng)常發(fā)生業(yè)務(wù)的客戶，平時聯(lián)系較少，不清楚客戶現(xiàn)在的經(jīng)營狀況，導致后期找不到客戶，收不回貨款。同時，客戶的一些采購人員，由于工作變動，也常常處于更換狀態(tài)，造成原先的客戶采購人員采購的貨物，新來的客戶采購人員不認可，造成掛賬、收款困難。

三、制造企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的對策

（一）提高對應(yīng)收賬款管理工作的認識，加強應(yīng)收賬款清欠工作

領(lǐng)導對應(yīng)收賬款管理工作的重視能夠有效提高應(yīng)收賬款的管理水平，因此制造企業(yè)領(lǐng)導層應(yīng)重視應(yīng)收賬款管理工作。具體可以采取以下措施：

首先，制造企業(yè)的決策者要積極與公司上級管理部門溝通，讓其尊重市場客觀規(guī)律，理解制造企業(yè)的營業(yè)收入不可能一直保持在高位。推動國資委調(diào)整對國有制造企業(yè)的考核模式，降低對營收規(guī)模的考核權(quán)重，增加利潤、經(jīng)濟增加值等方面的考核權(quán)重，降低國有制造企業(yè)做高營業(yè)收入的動力，引導國有制造企業(yè)專心研發(fā)、做優(yōu)主業(yè)、做強企業(yè)。

其次，企業(yè)管理者要督促各部門，按各自分工進行應(yīng)收賬款的清欠工作。財務(wù)部應(yīng)按周將應(yīng)收賬款余額分客戶、分賬齡發(fā)給市場部，督促市場部與客戶進行對賬，確保賬賬相符。市場人員在與客戶對賬過程中，要保留好對賬的原始單據(jù)、過程檔案，避免應(yīng)收賬款超過訴訟時效。當達到合同約定的付款條件時，市場人員要及時跟進溝通進行付款。如果客戶故意違約，公司法務(wù)要及時跟進進行處置。針對確定收不回來的應(yīng)收賬款，市場部應(yīng)配合法務(wù)部準備客戶注銷、死亡、破產(chǎn)等證明文件。推動相關(guān)應(yīng)收賬款上會決議，及時進行核銷，減少應(yīng)收賬款的總額，提升資產(chǎn)質(zhì)量。

最后，針對制造企業(yè)與客戶互有應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款的情況，雙方經(jīng)辦人員應(yīng)在賬面核對清楚的情況下，簽訂雙方抵債協(xié)議，同時減少應(yīng)付賬款、應(yīng)收賬款。針對三角債問題，三方經(jīng)辦人員在賬面核對清楚的情況下，簽訂三方抵債協(xié)議，降低應(yīng)收賬款總額。

（二）建立客戶信用檔案，靈活應(yīng)對客戶的故意拖欠

制造企業(yè)市場部在發(fā)展新客戶時，首先要做好新簽客戶的背景調(diào)查。通過客戶提供的經(jīng)審計報表判斷客戶綜合實力、資金狀況。其次通過分析客戶涉及訴訟事項是否過多、訴訟原因等，分析客戶是否存在故意拖欠供應(yīng)商貨款。初步給客戶進行畫像，建立客戶信用檔案，進行信用額度授權(quán)和信用期限授權(quán)。對于正在發(fā)生業(yè)務(wù)的存量客戶，每年一次對客戶近一年的履約情況進行分析評價，如果客戶付款積極、企業(yè)發(fā)展良好，就保持或調(diào)高客戶的信用評級；如果客戶經(jīng)營狀況每況愈下，付款拖拖拉拉，保持或調(diào)低客戶信用評級，并及時組織人員進行清欠工作。最終達到對優(yōu)質(zhì)客戶，實現(xiàn)及時響應(yīng)，及時發(fā)貨，及時開具發(fā)票，及時回款；對資信較差的客戶，在發(fā)貨時通過收取全部貨款或提供擔保等手段規(guī)避企業(yè)的經(jīng)營風險，或者拒絕進行交易。

市場人員針對客戶的故意拖欠行為，要靈活應(yīng)對，循循善誘，曉之以理，動之以情。制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)不可能一家獨好，要實現(xiàn)合作共贏。針對客戶開具大額長期的商業(yè)承兌匯票，企業(yè)要在銷售合同中明確約定匯票類型、期限等。實在沒有辦法的情況下，可與客戶協(xié)商，開具同等金額面值小額的多張商業(yè)承兌匯票，便于企業(yè)后續(xù)消化吸收。同時對于收進的商業(yè)承兌匯票，積極與下游供應(yīng)商協(xié)商背書，減少商業(yè)承兌匯票在手中的積壓。通過信用檔案的建立，實現(xiàn)客戶的分類管理，應(yīng)收賬款清欠工作有的放矢，為減少應(yīng)收賬款提供有力保障。

（三）建立健全應(yīng)收賬款管理制度，推行行之有效的激勵機制

首先，制造企業(yè)應(yīng)理順應(yīng)收賬款管理流程，建立健全應(yīng)收賬款管理制度，明確財務(wù)部、市場部、法務(wù)部等各部門在應(yīng)收賬款管理工作中的責權(quán)利，減少因人員離職、交接不清造成的應(yīng)收賬款損失。

其次，完善應(yīng)收賬款回款考核機制。市場人員的工資水平與應(yīng)收賬款的回款額進行掛鉤，與該筆應(yīng)收賬款回款的難易程度及回款方式進行掛鉤。鼓勵市場人員對大額的、賬齡長的應(yīng)收賬款進行催收。收回賬齡越長的應(yīng)收賬款，市場人員計提的報酬比例就越高。如果由于市場人員玩忽職守，導致貨款未能及時收回，應(yīng)扣減市場人員的績效。如果最終未能收回形成損失，應(yīng)查明原因，明確相關(guān)部門相關(guān)人員責任，對相關(guān)部門相關(guān)人員按規(guī)定進行處理。

（四）建立應(yīng)收賬款信息管理系統(tǒng)

制造企業(yè)應(yīng)重視應(yīng)收賬款的管理工作，將信息技術(shù)引入企業(yè)，重塑企業(yè)應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)。使市場部的客戶檔案信息、產(chǎn)品交付信息、回款進度信息、尚未回款原因分析與財務(wù)部的欠款信息、賬齡信息、回款信息實現(xiàn)融合貫通。使管理者一目了然，清晰的知道應(yīng)收賬款總額、尚未回款原因、大額欠款客戶等信息，從而提高應(yīng)收賬款管理效率，促進應(yīng)收賬款的收回。

（五）完善合同評審流程

制造企業(yè)要重視應(yīng)收賬款的管理工作，建立合同評審流程。組建由市場部、財務(wù)部、生產(chǎn)部、技術(shù)人員組成的評審專家組。生產(chǎn)部負責對合同產(chǎn)品涉及加工難易程度，交貨進度進行評判；技術(shù)人員對技術(shù)能否滿足客戶要求進行評判；財務(wù)人員對合同約定的付款條件、預付款金額比例、付款方式、該企業(yè)已賒銷金額是否超出該企業(yè)信用額度進行評判。要避免市場簽訂了生產(chǎn)不了、簽訂了不能按時交貨、貨交了收不回款的困境，提前把銷售合同中潛在的問題充分暴露，減少應(yīng)收賬款的形成。

（六）建立固定的客戶聯(lián)系拜訪制度

制造企業(yè)應(yīng)建立固定的客戶聯(lián)系拜訪制度，市場人員平時要正常與客戶進行交往，及時了解客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況以及對接人員的變化情況，避免客戶在人員變動、經(jīng)營陷入困境時，企業(yè)不能及時發(fā)現(xiàn)并進行相應(yīng)處理，為后續(xù)企業(yè)回款帶來不必要的麻煩。

四、結(jié)束語

市場經(jīng)濟下，制造企業(yè)為了擴大生產(chǎn)占領(lǐng)市場，積極滿足客戶的要求，甚至是不合理要求，降低企業(yè)的回款要求，將風險留給自己，導致應(yīng)收賬款逐年增加。制造企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的經(jīng)營管理目標，統(tǒng)籌應(yīng)收賬款的管理工作，努力降低應(yīng)收賬款余額，提高應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)效率，降低應(yīng)收賬款帶來的不利影響，使企業(yè)自我造血功能順暢，助推制造企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

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