姚雪貞

摘要：隨著中國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定快速的發(fā)展，中國制造業(yè)在全球經(jīng)濟(jì)有著不可忽視的重要地位。由于近幾年來突發(fā)事件引起的相關(guān)管控的影響，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)都每況日下，停滯不前。為了保持市場份額，在逆境中求得生存，尤其很多生產(chǎn)制造企業(yè)對(duì)原賒銷模式進(jìn)行了擴(kuò)大化，企業(yè)間拖欠貨款的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，應(yīng)收賬款總額越來越大，增加了生產(chǎn)制造企業(yè)商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，增加了應(yīng)收賬款管理難度。為降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)經(jīng)營效益，保持資金鏈的正常供給，在激烈的市場中取得競爭地位，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理研究，完善減少壞賬損失的措施，是生產(chǎn)制造企業(yè)迫在眉睫的工作。本文著重分析生產(chǎn)制造企業(yè)應(yīng)收賬款存在實(shí)際的問題，并提出對(duì)應(yīng)的解決措施。

關(guān)鍵詞：信用風(fēng)險(xiǎn)；管理難度；管理研究；資金鏈

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在日常經(jīng)營活動(dòng)中以賒銷的方式對(duì)外銷售企業(yè)產(chǎn)品、提供勞務(wù)而形成的應(yīng)收未收款項(xiàng)。在經(jīng)濟(jì)下行的影響下，企業(yè)將面臨更大的生存和發(fā)展壓力，而現(xiàn)金流是企業(yè)得以生存的命脈，在逆境中求得生存，就得保持足夠的現(xiàn)金。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，讓其保質(zhì)保期的回籠，可以降低資金損失的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對(duì)日常的經(jīng)營支出提供現(xiàn)金保障，確保維持企業(yè)日常經(jīng)營活動(dòng)的資金流。企業(yè)要得以發(fā)展，就得有足夠的市場占有份額。而賒銷擴(kuò)大了產(chǎn)品銷售規(guī)模，提高市場占有份額；減少了產(chǎn)成品的庫存量，不僅增加了收入，還降低了保管存貨的持有成本和損失風(fēng)險(xiǎn)，增加了企業(yè)的利潤，同時(shí)給外界樹立良好的形象，為后期的企業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。所以，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的意義十分重大而深遠(yuǎn)。

一、生產(chǎn)制造企業(yè)應(yīng)收賬管理的關(guān)鍵點(diǎn)

一是樹立應(yīng)收賬款管理的重要性意識(shí)，調(diào)動(dòng)相關(guān)員工參與應(yīng)收賬款管理的積極性，提高應(yīng)收賬款資金的運(yùn)作效率；二是打破信息閉塞的壁壘，促進(jìn)各部門開展業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)所需信息的有效溝通，減少重復(fù)評(píng)價(jià)的勞動(dòng)成本；三是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置及完善應(yīng)收賬款管理制度的修定；四是力爭相關(guān)制度執(zhí)行到位，保證應(yīng)收賬款管理每項(xiàng)工作取得實(shí)效；五是應(yīng)用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)技術(shù)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款精細(xì)化管理，創(chuàng)建智能型的應(yīng)收賬款管理平臺(tái)，提高工作效率和效果。

二、生產(chǎn)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）合同審批流程不專業(yè)

私營小型生產(chǎn)企業(yè)沒有法務(wù)部門，沒有專業(yè)合同審批流程，審合同人員對(duì)法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不夠?qū)I(yè)，簽訂的合同中存在很多漏洞、模糊條款、責(zé)任劃分不夠清晰等問題。導(dǎo)致與客戶發(fā)生糾紛，解決糾紛地?fù)?jù)以客戶所在地法院為準(zhǔn)，從而帶來企業(yè)應(yīng)收賬款收款費(fèi)用的增加，例如合同條款中有關(guān)交貨地點(diǎn)和費(fèi)用承擔(dān)不明確，只寫了“由供方送至需方指定的地點(diǎn)”。這就包括有些外銷單子，指定地點(diǎn)是客戶自有的倉庫，生產(chǎn)制造企業(yè)送到就完成義務(wù)，在可預(yù)見的控制范圍之內(nèi)，但有些是送到碼頭后，企業(yè)的物流進(jìn)不去，只能到外圍，剩下的一段路程又要運(yùn)費(fèi)，且這筆費(fèi)用的成本占小單貨的成本是較大的。同時(shí)找中介貨代代理時(shí)，貨代的業(yè)務(wù)中除了服務(wù)內(nèi)部的一部分運(yùn)費(fèi)后，還有些報(bào)關(guān)費(fèi)用，客戶也會(huì)讓貨代作為運(yùn)費(fèi)混入其中，導(dǎo)致工廠為客戶承擔(dān)費(fèi)用，就會(huì)造成與客戶的糾紛，從而影響應(yīng)收賬款的管理。在簽訂合同時(shí)并未對(duì)數(shù)據(jù)的完整性及真實(shí)性進(jìn)行復(fù)核，多處存在大小寫不一致，甚至有些總金額不等于數(shù)量乘以單價(jià)的邏輯關(guān)系，完全是形式主義。

（二）企業(yè)未設(shè)信用審核部門，授信額度以業(yè)務(wù)員判斷為主

一些私營生產(chǎn)制造企業(yè)未設(shè)置信用審核部門，應(yīng)收賬款授信額度以業(yè)務(wù)員判斷為主，存在較大的主觀隨意性，致使企業(yè)無法掌握客戶真實(shí)的信用狀況，導(dǎo)致授信額度與信用等級(jí)不匹配，業(yè)務(wù)員只為追求業(yè)務(wù)量，還忽略了客戶的信用級(jí)別，造成應(yīng)收賬款壞賬的高風(fēng)險(xiǎn)。

（三）管理層凌駕于控制之上

在一些生產(chǎn)制造企業(yè)，特別是根據(jù)政策規(guī)劃要求，從民營企業(yè)合并過來的國有控股生產(chǎn)制造企業(yè)，相關(guān)人員的責(zé)任心不強(qiáng)，常常出現(xiàn)人情化的簽字打折、豁免，造成應(yīng)收賬款余額負(fù)面減少。一是根據(jù)客戶要求一些針對(duì)性的打樣、制網(wǎng)費(fèi)，因量小成本大，本應(yīng)在出樣后就應(yīng)收的款項(xiàng)，由于業(yè)務(wù)員的責(zé)任心不強(qiáng)，未進(jìn)行及時(shí)催收，致使多批打樣費(fèi)、制費(fèi)網(wǎng)未收回。此情況是替客戶打樣，客戶拿著樣品去開拓市場，很多不一定會(huì)成功，致使后面偶爾有一單發(fā)貨了，就會(huì)要求統(tǒng)結(jié)以前多批打樣費(fèi)、制費(fèi)網(wǎng)，提出打折甚至豁免。業(yè)務(wù)員為使訂單下單成功，會(huì)申請(qǐng)部門領(lǐng)導(dǎo)簽字打折、豁免，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)因國有控股的心態(tài)予以同意，以致后面的大單利潤空間進(jìn)一步下降，致使應(yīng)收賬款進(jìn)一步的負(fù)面降少。二是對(duì)業(yè)務(wù)員應(yīng)收賬款的賬期長短及催款獎(jiǎng)罰額度沒有明確的規(guī)定，部門領(lǐng)導(dǎo)甚至上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)簽字就可延長或豁免，對(duì)客戶的商業(yè)折扣由于人情關(guān)系，完全由公司領(lǐng)導(dǎo)主觀判斷。三是對(duì)于一些有質(zhì)量問題引起的賠償事件，沒有明確的責(zé)任鑒定部門，沒有規(guī)范的流程，完全由業(yè)務(wù)員申請(qǐng)，內(nèi)部管理層憑主觀判斷就可決定予以賠償。

（四）應(yīng)收賬款管理相關(guān)部門缺乏有效的溝通

財(cái)務(wù)部只將應(yīng)收賬款賬目余額情況反饋給銷售部門，未將相關(guān)核算結(jié)果傳送給信用審核部，同時(shí)銷售部也未將有關(guān)糾紛客戶情況反饋給財(cái)務(wù)部及信用審核部，造成信用審核部授信額度出現(xiàn)偏差，財(cái)務(wù)部應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)核算不實(shí)，未發(fā)揮各部門相互制衡，相互配合，增加企業(yè)管理出效益的目標(biāo)。

三、生產(chǎn)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

（一）科學(xué)、合理的健全應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)設(shè)置

企業(yè)完善內(nèi)部部門機(jī)構(gòu)設(shè)置，明確各部門機(jī)構(gòu)職責(zé)，調(diào)整機(jī)構(gòu)內(nèi)部關(guān)系，做到職權(quán)分離，建立完善的應(yīng)收賬款管理體系。例如，建立信用審核部門，以財(cái)務(wù)為牽頭組織，招聘法律專業(yè)的實(shí)習(xí)生，規(guī)避日常的法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部的質(zhì)檢人員，對(duì)爭議的質(zhì)量賠款要經(jīng)質(zhì)檢部門出具的情況匯報(bào)為依據(jù)，同時(shí)走審批、核準(zhǔn)流程。例如，業(yè)務(wù)員發(fā)起，銷售部審批，質(zhì)檢部核實(shí)匯報(bào)，總經(jīng)理審批，對(duì)于重大的10萬以上，要由相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層集體決策同意。

（二）發(fā)揮財(cái)務(wù)部的監(jiān)督職能，時(shí)時(shí)跟進(jìn)貫穿始終

發(fā)揮會(huì)計(jì)監(jiān)督職能，定期向相關(guān)的業(yè)務(wù)部門報(bào)告客戶應(yīng)收賬款的情況。建立績效考核制度，提高應(yīng)收賬款的防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，在對(duì)于出色完成任務(wù)的人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未能完成任務(wù)的人員給予懲處。打折、豁免權(quán)限審批要多部門負(fù)責(zé)人簽字，不能一人定奪，要走流程。每年年末根據(jù)實(shí)際情況，多部門研討、修定相關(guān)制度，以便更適合企業(yè)自身的實(shí)際情況，把制度可行性操作落到實(shí)處，體現(xiàn)制度內(nèi)部相互制衡的作用。

（三）利用成熟的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)信息資源共享

利用現(xiàn)代化的信息系統(tǒng)，發(fā)揮各部門的專業(yè)職能，建立應(yīng)收賬款管理分析系統(tǒng)，實(shí)行信息資源互享，達(dá)到業(yè)財(cái)融合的效果。首先，業(yè)務(wù)部在簽訂合同前對(duì)有合作意向的客戶的信用、資質(zhì)、能力等進(jìn)行有效性調(diào)查及評(píng)價(jià)，以應(yīng)對(duì)在目前經(jīng)濟(jì)疲軟的情況下由于資信而引起的法律風(fēng)險(xiǎn)。例如，利用現(xiàn)代信息工具對(duì)有合作意向的客戶有關(guān)的企業(yè)信息資料進(jìn)行收集，到客戶公司實(shí)地考察、資信情況進(jìn)行有效性的調(diào)查，建立信用評(píng)級(jí)系統(tǒng)。

其次，法務(wù)部或法務(wù)人員規(guī)范合同簽訂工作，加強(qiáng)對(duì)合同中必要條款表述的審核。明確雙方合作的權(quán)利和義務(wù)，對(duì)產(chǎn)品規(guī)格要求、單價(jià)、數(shù)量，交貨的時(shí)間、地點(diǎn)、方式，結(jié)算的幣種、方式，驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)、方法、提出異議的期限，違約責(zé)任承擔(dān)、法律解決途徑等信息進(jìn)行專業(yè)的審核。以專業(yè)的角度規(guī)避一些有爭議條款的法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，減少企業(yè)的損失，提高企業(yè)的效益。

再次，財(cái)務(wù)人員發(fā)揮專業(yè)技能，協(xié)助管理層進(jìn)行有效的決策。突破非專業(yè)人員收回貨款就不存在損失的思維，以動(dòng)態(tài)的思維考慮資金的時(shí)間價(jià)值。綜合考慮回款折讓政策、應(yīng)收賬款占用資金的機(jī)會(huì)成本、收款成本、管理成本、損賬損失等各因素，協(xié)助管理層制定出具有實(shí)際意義、可操作性的應(yīng)收賬款賒銷政策，促進(jìn)收入增加的同時(shí)，盡可能早收回貨款，摒棄應(yīng)收賬款管理原有的只收回貨款，不計(jì)成本的靜態(tài)思維。

（四）建立科學(xué)合理的銷售激勵(lì)機(jī)制

根據(jù)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)（重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展方向），要制定科學(xué)、合理的激勵(lì)制度，以回款為基礎(chǔ)，風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向，作為激勵(lì)制度擬定基礎(chǔ)。銷售部要以擴(kuò)大銷售、加速回款、避免壞賬為目標(biāo)，不要盲目的追求定單銷售額，而忽略了潛在的風(fēng)險(xiǎn)，要給銷售人員樹立“回款了才能得到獎(jiǎng)勵(lì)”的銷售意識(shí)。同時(shí)，還需要考慮應(yīng)收賬款的資金占用成本和壞賬成本，并把這兩個(gè)因素當(dāng)作獎(jiǎng)勵(lì)的扣減依據(jù)，讓銷售人員根據(jù)具體細(xì)節(jié)有依可尋，在一個(gè)可控、安全的體系機(jī)制內(nèi)接單。

企業(yè)應(yīng)明確銷售與回款核算關(guān)系，制定績效考核時(shí)重點(diǎn)放在回款，以回款作為業(yè)績提成的核算依據(jù)，并對(duì)產(chǎn)品項(xiàng)目，結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)分項(xiàng)、分檔進(jìn)行核算。例如，根據(jù)加工單，經(jīng)銷單，企業(yè)結(jié)合自身的發(fā)展目標(biāo)（重點(diǎn)促進(jìn)經(jīng)銷單發(fā)展），對(duì)加工單按回款金額分為五檔：低于核價(jià)為1.8%，0至200萬以下為2%，200萬至300萬以內(nèi)2.1%，300萬至400萬以內(nèi)2.2%，400萬以上2.4%；對(duì)重點(diǎn)的經(jīng)銷單也分五檔，低于核價(jià)為2%，0至200萬以下為2.2%，200萬至300萬以內(nèi)2.4%，300萬至400萬以內(nèi)2.6%，400萬以上3%。

對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，確保成效的同時(shí)，對(duì)質(zhì)量賠償也應(yīng)進(jìn)行明確規(guī)定。例如，由于工廠原因造成客戶賠償?shù)?，按每個(gè)訂單扣除損失后核算金額提成。由于業(yè)務(wù)員原因造成賠償?shù)?，業(yè)務(wù)員承擔(dān)賠償金額的30%，公司承擔(dān)賠償金額的70%，不計(jì)提成；經(jīng)銷單出貨按合同上約定定貨數(shù)量執(zhí)行，由業(yè)務(wù)員原因末能按合同定貨量出貨的，由業(yè)務(wù)員按合同價(jià)全額承擔(dān)并自行處理；庫存時(shí)間達(dá)到90天的，在當(dāng)月業(yè)務(wù)提成中扣除后結(jié)算提成。

考慮逾期應(yīng)收賬款資金占用的規(guī)定。例如：業(yè)務(wù)員逾期1-60天的從業(yè)務(wù)員當(dāng)月提成中按6‰扣息，逾期61-120天的按12‰扣息，以此類推，直至貨款結(jié)清；公司跟單員逾期應(yīng)收賬款，逾期1-60天的從跟單員當(dāng)月提成中按1‰扣息，逾期61-120天的按2‰扣息，以此類推，直至貨款結(jié)清；壞賬處理，由于客人原因?qū)е聣馁~的，經(jīng)公司核實(shí)的，壞賬金額由業(yè)務(wù)員承擔(dān)20%，公司承擔(dān)賠償金額的80%。制定科學(xué)合理的銷售激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，促保應(yīng)收賬款管理工作有序推行，提高應(yīng)收賬管理水平，減少資金的損失風(fēng)險(xiǎn)。

（五）搭建具有自身特色的應(yīng)收賬款管理平臺(tái)

一是根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況、行業(yè)特征，將網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，應(yīng)用到應(yīng)收賬款管理平臺(tái)中，建立起一個(gè)具有實(shí)戰(zhàn)意義、高質(zhì)量的信息化管理平臺(tái)，提高企業(yè)的管理水平，實(shí)現(xiàn)信息共享，促進(jìn)各部門有效溝通。二是合理規(guī)避管理層凌駕控制之上，防范人為主觀性因素，將賒銷審批權(quán)限設(shè)計(jì)于信息中，將審批權(quán)限流程化，將各權(quán)限流程進(jìn)行明確，設(shè)置出必要的權(quán)限授予要求，相關(guān)人員審批走流程化，例如以業(yè)務(wù)員發(fā)起，部門領(lǐng)導(dǎo)復(fù)核，財(cái)務(wù)部審核，總經(jīng)理審批。對(duì)應(yīng)的權(quán)限范圍具體數(shù)據(jù)也設(shè)置于其中，例如：銷售額權(quán)限的額度在50萬元以下的，部門負(fù)責(zé)人有15%左右的權(quán)限活動(dòng)范圍；銷售額權(quán)限的額度在50-100萬元的，部門負(fù)責(zé)人有10%左右的權(quán)限活動(dòng)范圍等分等級(jí)設(shè)置；達(dá)到300萬以上，集體決策，報(bào)股東備案。三是應(yīng)用好計(jì)算機(jī)核算功能，將相關(guān)核算標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置系統(tǒng)當(dāng)中自動(dòng)生成。將有關(guān)業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)，權(quán)限審批額度錄入系統(tǒng)，避免管理層凌駕于制度之上，自動(dòng)生成各種方式下應(yīng)收賬款的匯總、明細(xì)分析報(bào)告，有效利用自動(dòng)化的功能，規(guī)避人為因素，提高核算數(shù)據(jù)的精確度及工作效率效果。

（六）利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái)高效快速的功能，對(duì)客戶信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤管理

對(duì)應(yīng)收客戶明細(xì)、實(shí)際的數(shù)額、已經(jīng)收到的數(shù)額、欠款的數(shù)額，貨款回籠是不是在賬期內(nèi)等信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤。例如，財(cái)務(wù)人員及時(shí)錄入收款情況，及時(shí)獲得合同中規(guī)定的貨款結(jié)算方式、結(jié)算的時(shí)間，讓銷售人員要及時(shí)享受信息資源。自動(dòng)生成統(tǒng)一格式的對(duì)賬單，讓業(yè)務(wù)員及時(shí)催促其在規(guī)定的時(shí)間中對(duì)貨物進(jìn)行催收，保障按時(shí)按質(zhì)完成。

（七）加強(qiáng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)培訓(xùn)

一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)成果的有力保證。因此，建立一個(gè)有效的培訓(xùn)體系，促進(jìn)對(duì)生產(chǎn)制造企業(yè)銷售隊(duì)伍的建設(shè)是企業(yè)任重而道遠(yuǎn)的擔(dān)子。體系建設(shè)要與公司的績效、業(yè)務(wù)薪酬制度有機(jī)對(duì)接，除了對(duì)銷售人員與客戶溝通技巧的培訓(xùn)外，還應(yīng)加強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理對(duì)企業(yè)管理重要性的認(rèn)識(shí)，灌輸合同相關(guān)普遍法律條款的自我保護(hù)意識(shí)，以及企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)等知識(shí)方面進(jìn)行培訓(xùn)。

（八）對(duì)應(yīng)收賬款選購保險(xiǎn)或保理

從目前受突發(fā)事件影響的低迷經(jīng)濟(jì)形勢(shì)來看，生產(chǎn)制造企業(yè)會(huì)處于一個(gè)較長期的低谷期。因此為了降低資金風(fēng)險(xiǎn)，投入低成本收賬款管理成本是很有必要的。應(yīng)為有風(fēng)險(xiǎn)的客戶購買信用風(fēng)險(xiǎn)額度，這樣可以將應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)公司，從而分散一部分風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也降低了應(yīng)收賬款的管理成本?？偟膩碚f，應(yīng)收賬款保險(xiǎn)、保理能夠幫助企業(yè)防范信用風(fēng)險(xiǎn)，提供融資支持，擴(kuò)大企業(yè)銷售的有效保障。

四、結(jié)束語

綜上所述，對(duì)于生產(chǎn)制造企業(yè)來說，應(yīng)收賬款的管理策略正確有效，適合企業(yè)發(fā)展，不僅能降低資金占用，提高資金周轉(zhuǎn)率，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，而且能降低企業(yè)財(cái)務(wù)及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)損失控制在合理的范圍內(nèi)。企業(yè)應(yīng)結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、客戶群體，在信用政策上設(shè)計(jì)合理，加強(qiáng)考核與監(jiān)督，創(chuàng)造企業(yè)潛在的盈利點(diǎn)，提升企業(yè)的價(jià)值，在激烈的市場競爭中持續(xù)、健康的發(fā)展。

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