張佳一 路璐 郭慶鵬 張思奇 于笑笑

摘?要：任何一個公司都無法從制定、轉(zhuǎn)化、實施管理體系和人才計劃中進行策略部署。企業(yè)在發(fā)展過程中，如何實現(xiàn)顧客的需要，創(chuàng)造價值，最終實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績，是一個非常值得探討的問題。文章以AIA友邦為案例，從企業(yè)組織管理和戰(zhàn)略部署兩個角度出發(fā)，運用臺式機調(diào)查方法，對未來的發(fā)展動向和友邦新的經(jīng)營方式進行深入的剖析，并給出相應的策略和建議。個案保險公司的優(yōu)點是建立了完善的公司治理體系，而其核心價值觀是在公司的戰(zhàn)略思想和商業(yè)智慧中逐漸發(fā)掘出來的。

關(guān)鍵詞：保險業(yè)；經(jīng)營機制；人力資源策略策劃

中圖分類號：F272????文獻標識碼：A?文章編號：1005-6432（2023）10-099-03

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2023.10.099

1?引言

按照管理學的概念，公司治理是一個組織、領(lǐng)導、控制和創(chuàng)新的系統(tǒng)。管理的發(fā)展演變分為經(jīng)營管理、科學管理和文化管理三個階段。從行政功能和人力勞動分開，到兩者的高效聯(lián)系，再到利用電腦建立市場動態(tài)變化的數(shù)學模式，并對其進行定性和定量分析。而在企業(yè)內(nèi)部，人力資本也是制約其標準化經(jīng)營的重要一環(huán)。其中，組織管理、生產(chǎn)管理、財務管理、經(jīng)營管理等管理因素均是人力資本管理的一部分，從某種意義上說可以體現(xiàn)一個公司的整體實力。以中國醫(yī)療保險公司的醫(yī)療保險業(yè)務發(fā)展狀況為參照，其保費收入較2021年同期增加19.72%。從我國目前的保險業(yè)發(fā)展情況來分析，保險業(yè)仍有很大的發(fā)展?jié)摿Γ浣】狄庾R也日益提高。

2?友邦公司體系研究概況

2.1?公司的文化和公司的任務

在個案企業(yè)中，每一層組織和每一個雇員都具有一種“與危險競賽，為客戶提供安全保證”的強大責任感。案例保險公司通過自身制定的保險策略及保險行業(yè)的策劃和推廣，幫助客戶規(guī)避各種風險，確?？蛻艚】悼鞓返纳?，使客戶得到更多更全面的保險。公司始終堅持“以客戶需求為中心”的企業(yè)核心文化理念，要求保險營銷團隊在銷售保險產(chǎn)品時充滿熱情，及時地為客戶提供理賠服務。在顧客獲利的過程中，個案公司的員工會持續(xù)地注重全面的保險理念，探究外在的環(huán)境，以及嫻熟地利用自己的專業(yè)技能為顧客制定長期的保險與收益規(guī)劃。個案保險公司通過自身制定的保險制度及保險業(yè)務的策劃和推廣，能為保險公司的顧客提供有效的保險防范和及時的賠付。

2.2?職工工資和職工權(quán)益制度

友邦中國是第一個面向企業(yè)內(nèi)部員工開展海外股權(quán)激勵的外國公司，目的是建立和完善企業(yè)員工“整體薪酬”的管理體系。此外，個案公司還引進“友邦雇員個人選擇的福利保障”，涵蓋16～59歲的雇員。友邦公司推出了雇員自主選擇的福利保障計劃，有效地緩解了雇員日益增長的社會保障與公司的社會保障壓力。與此同時，個案公司還開發(fā)了可選擇的投保平臺，讓公司雇員為自己和家人制定個人和家人的福利保險，并為其和家人提供高質(zhì)量的保險服務。通過這樣的途徑，可以使整個公司的職工由工人轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜闹魅恕?/p>

2.3?職工的培養(yǎng)和隊伍的建立

個案公司十分看重公司內(nèi)每個雇員的品質(zhì)。公司對雇員進行了系統(tǒng)性的訓練，將人力資源的本地利用最大化。在個案保險中，公司將雇員視為一個單獨的個人，并與其雇員建立平等的關(guān)系。在人才的招募和培訓上，公司的管理人員建立起一支優(yōu)秀的營銷隊伍，并在員工中發(fā)揮領(lǐng)導作用。舉例來說，個案保險公司積極推行“星生代”計劃，旨在為公司打造更年輕、更專業(yè)的銷售隊伍，發(fā)掘一群有社會責任感的新創(chuàng)業(yè)者。相對于雇員的能力和質(zhì)量，公司更加注重自己的技術(shù)和工作，因此制定了一系列規(guī)范的工作和訓練程序，同時也對新員工進行了績效評估，公司的員工管理和服務方式也在不斷地增加。彼得·德魯克在其著作《卓有成效的管理者》中說：“一個知識者的工作動機，在于他的效率和他的工作能力。”與從事勞動的勞動者相比，智力勞動者具有一般工人所沒有的特征，具有創(chuàng)造性和想象力，自覺地完成任務并做出貢獻。個案保險公司重視將薪酬與業(yè)績獎勵相結(jié)合，以激發(fā)其個體潛能及工作熱情。

3?友邦公司的商業(yè)運作方式

3.1?“Agency?2.0”的策略方案

保險公司已啟動Agency?2.0項目，以達到打造高質(zhì)量和高水平營銷隊伍的目的。首先，該策略方案注重于激勵企業(yè)的員工進行創(chuàng)業(yè)，充分利用自身的固有價值，讓友邦企業(yè)的雇員擁有一種自主權(quán)；二是利用“Agency?2.0”策略，對員工進行培訓和專業(yè)的團隊經(jīng)營，促進醫(yī)療保險的發(fā)展和普及，進而提升公司的服務效能。在客戶服務、經(jīng)營理念、團隊管理等方面都要實現(xiàn)自己的價值。此外，實施策略計劃有助于將銷售與經(jīng)營分開，使工作人員從固定的工作思路中解脫出來，使個人職業(yè)生涯與市場營銷隊伍的經(jīng)營模式得以調(diào)整；“Agency?2.0”策略方案的推行，使個案保險公司的隊伍不斷成長，人員素質(zhì)不斷增強，銷售人員的平均工資也得到相應的改善，從而使整個企業(yè)的經(jīng)營品質(zhì)得到顯著的改善。

3.2?設計、傳播和推廣數(shù)碼營銷產(chǎn)品的實例

保險公司擅長與各大門戶網(wǎng)站溝通，在消費者新聞上設立專題和熱點，實現(xiàn)利用熱門話題、擴大受眾群體，增加受眾群體的信息曝光度。同時，個案保險公司擅長利用傳媒平臺發(fā)掘與事件有關(guān)的關(guān)鍵字，并將其嵌入到廣告中，借此向公眾傳達個案公司可以為社區(qū)處理的問題，創(chuàng)造顧客的精神需要、引起消費者的心理共振，進而與顧客建立起感情上的聯(lián)系。這樣的定位式的廣告投放，將會為公眾提供更多的宣傳和醫(yī)療服務。每個公司的產(chǎn)品宣傳和文化任務都要跟上潮流，這樣才能更好地激發(fā)新產(chǎn)品的活力。為確保企業(yè)的產(chǎn)品與目標人群和媒體習慣相契合，個案保險營銷人員在媒體上進行宣傳，既能拓寬受眾的覆蓋面，又能利用媒體的邊界效應獲取廣告的經(jīng)濟效益。舉例而言，個案保險公司將“Campaign”與“家庭安全”項目相融合，特別針對孩子的特定主題，舉辦“社會服務”，以吸引及激勵民眾加入；個案公司推出的“新聞保險”，不再單純地介紹商品，而是通過“溝通”，讓大眾認識到其生存困境及需要，進而吸引更多的顧客，也讓其更貼近民眾的日常生活。該項目采用立體化的形式，充分發(fā)揮了新媒介使用者的高度互動，促進了使用者的共享，提高了溝通的有效性，并具備了一些創(chuàng)意，與當前的發(fā)展趨勢相吻合。

4?對策與對策

4.1?加強對保險銷售人員和代理人隊伍的訓練

在企業(yè)的人力資源經(jīng)營中，員工的培訓是其最重要的功能。客戶需求、新產(chǎn)品開發(fā)、企業(yè)績效等，都是企業(yè)需要的潛在需求。個案保險公司在構(gòu)建財務產(chǎn)品的過程中，也可以通過技術(shù)創(chuàng)新實現(xiàn)經(jīng)濟和技術(shù)的結(jié)合。在國家大力倡導“以科技立國、以人才為本”的重大戰(zhàn)略政策下，保險公司重視提高保險營銷和保險代理隊伍的整體能力，為廣大員工搭建網(wǎng)絡教育平臺，重視技術(shù)賦能與人才發(fā)展。公司利用一套基于網(wǎng)絡的衛(wèi)生服務平臺，從智能化機器人到“TED項目”，實現(xiàn)了公司的總體能力和技術(shù)能力的全面突破和提高。在公司的發(fā)展之路上，能夠運用區(qū)塊鏈技術(shù)與保險業(yè)、證券業(yè)無縫對接的營銷人員和代理人隊伍，取得了相當不錯的效果。

4.2?與雇員的緊密聯(lián)系

及時跟進工作進度，確保員工工作的積極性，并能充分傾聽他們的意見。通過重組，使保障服務盡早得到恢復。要不斷完善公司的經(jīng)營制度，以最大限度地發(fā)揮員工的潛力，提高其工作熱情。全面地剖析了公司所遭受的影響，并采取適當?shù)牟呗院痛胧┛刂啤⒔档陀绊?。對公司的?yōu)秀人員進行管理，建立績效考核和激勵機制，對企業(yè)的表現(xiàn)進行適當?shù)莫剟詈脱a助。培訓和管理人才的流動和防止人力資源的短缺是公司的職責。根據(jù)雇員招募模型，對公司人員的變動進行分析，以達到最佳的人力資源配置，防止出現(xiàn)勞動爭議。

4.3?反復宣傳和強化企業(yè)組織的組織文化

首先，作為公司的傳遞者和接班人，公司的經(jīng)營理念和經(jīng)營方式有助于員工更好地了解公司的文化，激勵優(yōu)秀的人才，形成強大的凝聚力；其次，公司的經(jīng)營機構(gòu)必須重視業(yè)務和渠道的價值增長。個案保險公司在中國香港推行“新五年規(guī)劃”，并以“一核、二投、三大經(jīng)營戰(zhàn)略”為核心的愿景與任務?？梢詮陌l(fā)展模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售渠道和經(jīng)營模式四個方面進行全方位的變革。

4.4?集中在中心地帶，快速打擊

目前，由于國內(nèi)保險業(yè)的發(fā)展還不夠完善，思路還不清晰，加之受政策和當?shù)氐姆ㄒ?guī)等制約，使得個案企業(yè)的經(jīng)營活動僅局限于特定的地區(qū)。公司按照“二八法則”進行了策略的選擇。與那些盲目撒網(wǎng)、拉長戰(zhàn)線的新興公司不同，國壽、人壽的經(jīng)驗豐富，懂得如何利用社會資源，而不是為了讓自己的公司變得更有變數(shù)，將精力集中到對核心資源的發(fā)掘上。個案保險公司充分考慮到外部的環(huán)境，同時考慮到金融市場、采購和銷售等方面的內(nèi)在環(huán)境，確定了發(fā)展戰(zhàn)略和關(guān)鍵對策。友邦以定位核心地區(qū)為中心，以未來發(fā)展需求為目的，擅長于全面的地區(qū)發(fā)展動向，同時具備大局觀和統(tǒng)籌全局的能力。

4.5?鎖定有影響力的顧客并獲得用戶的增值

能否達到使用者的價值，取決于使用者的需要能否被滿足。要想更好地找到用戶的核心價值，就必須找到正確的資訊。個案公司是一個本地的保險公司，處于中國大陸的中低端市場，其客戶會對個案公司的品質(zhì)表現(xiàn)出信任和認同。與傳統(tǒng)的醫(yī)療險公司不同，因為市場和產(chǎn)險公司、業(yè)務團隊都比較少，所以他們可以在網(wǎng)上找到顧客，再向?qū)Ψ酵其N健康險的產(chǎn)品，這樣才能在價格上占據(jù)優(yōu)勢。然而，公司擁有強大的專業(yè)隊伍，人數(shù)眾多，抽成比例較低。如果他們?nèi)韵襻t(yī)療保險公司和產(chǎn)險公司一樣，降低醫(yī)療保險的價格，公司的雇員很有可能會因為提成太少而不愿降低價格。所以，當在網(wǎng)上招募顧客的時候，不必浪費過多的精力去思考每個顧客的需要，而應該關(guān)注網(wǎng)站，并尋找需要的顧客。

5?結(jié)論

友邦公司以其強大的組織和文化，逐步完成各項策略，贏得了良好的聲譽和信任。通過建立起責任感和擔當?shù)挠^念，個案公司展示了中國人對病人的關(guān)懷和關(guān)情。近年來，雖然疫情嚴重沖擊了保險公司的經(jīng)營，但由于市場的變化和市場環(huán)境的變化，使得保險行業(yè)面臨著前所未有的嚴峻的市場環(huán)境，同時也面臨著巨大的機遇和挑戰(zhàn)?；谝陨系难芯拷Y(jié)果，文章提出了個案保險公司發(fā)展的巨大潛力，新冠肺炎疫情暴發(fā)后的市場規(guī)模可以成為個案保險公司的一個試金臺，將其揭露出來，尋找出相應的對策，使其得以改進和發(fā)展。

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［作者簡介］張佳一（2002—），女，山東青島人，青島大學師范學院，研究方向：學前教育；路璐（2002—），女，山東青島人，青島大學政治與公共管理學院，研究方向：行政管理數(shù)據(jù)科學；郭慶鵬（1996—），男，山東日照人，山東宇創(chuàng)工程勘察設計有限公司設計部；張思奇（2001—），女，吉林扶余人，燕山大學經(jīng)濟管理學院，研究方向：工業(yè)工程（中外合辦）；于笑笑（2000—），女，山東煙臺人，山東女子學院教育學院，研究方向：應用心理學。