張佳一 路璐 郭慶鵬 張思奇 于笑笑

摘?要：任何一個(gè)公司都無(wú)法從制定、轉(zhuǎn)化、實(shí)施管理體系和人才計(jì)劃中進(jìn)行策略部署。企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，如何實(shí)現(xiàn)顧客的需要，創(chuàng)造價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)，是一個(gè)非常值得探討的問(wèn)題。文章以AIA友邦為案例，從企業(yè)組織管理和戰(zhàn)略部署兩個(gè)角度出發(fā)，運(yùn)用臺(tái)式機(jī)調(diào)查方法，對(duì)未來(lái)的發(fā)展動(dòng)向和友邦新的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行深入的剖析，并給出相應(yīng)的策略和建議。個(gè)案保險(xiǎn)公司的優(yōu)點(diǎn)是建立了完善的公司治理體系，而其核心價(jià)值觀是在公司的戰(zhàn)略思想和商業(yè)智慧中逐漸發(fā)掘出來(lái)的。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)業(yè)；經(jīng)營(yíng)機(jī)制；人力資源策略策劃

中圖分類(lèi)號(hào)：F272????文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A?文章編號(hào)：1005-6432（2023）10-099-03

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2023.10.099

1?引言

按照管理學(xué)的概念，公司治理是一個(gè)組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制和創(chuàng)新的系統(tǒng)。管理的發(fā)展演變分為經(jīng)營(yíng)管理、科學(xué)管理和文化管理三個(gè)階段。從行政功能和人力勞動(dòng)分開(kāi)，到兩者的高效聯(lián)系，再到利用電腦建立市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化的數(shù)學(xué)模式，并對(duì)其進(jìn)行定性和定量分析。而在企業(yè)內(nèi)部，人力資本也是制約其標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)的重要一環(huán)。其中，組織管理、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、經(jīng)營(yíng)管理等管理因素均是人力資本管理的一部分，從某種意義上說(shuō)可以體現(xiàn)一個(gè)公司的整體實(shí)力。以中國(guó)醫(yī)療保險(xiǎn)公司的醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r為參照，其保費(fèi)收入較2021年同期增加19.72%。從我國(guó)目前的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展情況來(lái)分析，保險(xiǎn)業(yè)仍有很大的發(fā)展?jié)摿Γ浣】狄庾R(shí)也日益提高。

2?友邦公司體系研究概況

2.1?公司的文化和公司的任務(wù)

在個(gè)案企業(yè)中，每一層組織和每一個(gè)雇員都具有一種“與危險(xiǎn)競(jìng)賽，為客戶(hù)提供安全保證”的強(qiáng)大責(zé)任感。案例保險(xiǎn)公司通過(guò)自身制定的保險(xiǎn)策略及保險(xiǎn)行業(yè)的策劃和推廣，幫助客戶(hù)規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)，確?？蛻?hù)健康快樂(lè)的生活，使客戶(hù)得到更多更全面的保險(xiǎn)。公司始終堅(jiān)持“以客戶(hù)需求為中心”的企業(yè)核心文化理念，要求保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)充滿熱情，及時(shí)地為客戶(hù)提供理賠服務(wù)。在顧客獲利的過(guò)程中，個(gè)案公司的員工會(huì)持續(xù)地注重全面的保險(xiǎn)理念，探究外在的環(huán)境，以及嫻熟地利用自己的專(zhuān)業(yè)技能為顧客制定長(zhǎng)期的保險(xiǎn)與收益規(guī)劃。個(gè)案保險(xiǎn)公司通過(guò)自身制定的保險(xiǎn)制度及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的策劃和推廣，能為保險(xiǎn)公司的顧客提供有效的保險(xiǎn)防范和及時(shí)的賠付。

2.2?職工工資和職工權(quán)益制度

友邦中國(guó)是第一個(gè)面向企業(yè)內(nèi)部員工開(kāi)展海外股權(quán)激勵(lì)的外國(guó)公司，目的是建立和完善企業(yè)員工“整體薪酬”的管理體系。此外，個(gè)案公司還引進(jìn)“友邦雇員個(gè)人選擇的福利保障”，涵蓋16～59歲的雇員。友邦公司推出了雇員自主選擇的福利保障計(jì)劃，有效地緩解了雇員日益增長(zhǎng)的社會(huì)保障與公司的社會(huì)保障壓力。與此同時(shí)，個(gè)案公司還開(kāi)發(fā)了可選擇的投保平臺(tái)，讓公司雇員為自己和家人制定個(gè)人和家人的福利保險(xiǎn)，并為其和家人提供高質(zhì)量的保險(xiǎn)服務(wù)。通過(guò)這樣的途徑，可以使整個(gè)公司的職工由工人轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜闹魅恕?/p>

2.3?職工的培養(yǎng)和隊(duì)伍的建立

個(gè)案公司十分看重公司內(nèi)每個(gè)雇員的品質(zhì)。公司對(duì)雇員進(jìn)行了系統(tǒng)性的訓(xùn)練，將人力資源的本地利用最大化。在個(gè)案保險(xiǎn)中，公司將雇員視為一個(gè)單獨(dú)的個(gè)人，并與其雇員建立平等的關(guān)系。在人才的招募和培訓(xùn)上，公司的管理人員建立起一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，并在員工中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用。舉例來(lái)說(shuō)，個(gè)案保險(xiǎn)公司積極推行“星生代”計(jì)劃，旨在為公司打造更年輕、更專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，發(fā)掘一群有社會(huì)責(zé)任感的新創(chuàng)業(yè)者。相對(duì)于雇員的能力和質(zhì)量，公司更加注重自己的技術(shù)和工作，因此制定了一系列規(guī)范的工作和訓(xùn)練程序，同時(shí)也對(duì)新員工進(jìn)行了績(jī)效評(píng)估，公司的員工管理和服務(wù)方式也在不斷地增加。彼得·德魯克在其著作《卓有成效的管理者》中說(shuō)：“一個(gè)知識(shí)者的工作動(dòng)機(jī)，在于他的效率和他的工作能力。”與從事勞動(dòng)的勞動(dòng)者相比，智力勞動(dòng)者具有一般工人所沒(méi)有的特征，具有創(chuàng)造性和想象力，自覺(jué)地完成任務(wù)并做出貢獻(xiàn)。個(gè)案保險(xiǎn)公司重視將薪酬與業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，以激發(fā)其個(gè)體潛能及工作熱情。

3?友邦公司的商業(yè)運(yùn)作方式

3.1?“Agency?2.0”的策略方案

保險(xiǎn)公司已啟動(dòng)Agency?2.0項(xiàng)目，以達(dá)到打造高質(zhì)量和高水平營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的目的。首先，該策略方案注重于激勵(lì)企業(yè)的員工進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，充分利用自身的固有價(jià)值，讓友邦企業(yè)的雇員擁有一種自主權(quán)；二是利用“Agency?2.0”策略，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)醫(yī)療保險(xiǎn)的發(fā)展和普及，進(jìn)而提升公司的服務(wù)效能。在客戶(hù)服務(wù)、經(jīng)營(yíng)理念、團(tuán)隊(duì)管理等方面都要實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。此外，實(shí)施策略計(jì)劃有助于將銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)分開(kāi)，使工作人員從固定的工作思路中解脫出來(lái)，使個(gè)人職業(yè)生涯與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的經(jīng)營(yíng)模式得以調(diào)整；“Agency?2.0”策略方案的推行，使個(gè)案保險(xiǎn)公司的隊(duì)伍不斷成長(zhǎng)，人員素質(zhì)不斷增強(qiáng)，銷(xiāo)售人員的平均工資也得到相應(yīng)的改善，從而使整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)品質(zhì)得到顯著的改善。

3.2?設(shè)計(jì)、傳播和推廣數(shù)碼營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的實(shí)例

保險(xiǎn)公司擅長(zhǎng)與各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站溝通，在消費(fèi)者新聞上設(shè)立專(zhuān)題和熱點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)利用熱門(mén)話題、擴(kuò)大受眾群體，增加受眾群體的信息曝光度。同時(shí)，個(gè)案保險(xiǎn)公司擅長(zhǎng)利用傳媒平臺(tái)發(fā)掘與事件有關(guān)的關(guān)鍵字，并將其嵌入到廣告中，借此向公眾傳達(dá)個(gè)案公司可以為社區(qū)處理的問(wèn)題，創(chuàng)造顧客的精神需要、引起消費(fèi)者的心理共振，進(jìn)而與顧客建立起感情上的聯(lián)系。這樣的定位式的廣告投放，將會(huì)為公眾提供更多的宣傳和醫(yī)療服務(wù)。每個(gè)公司的產(chǎn)品宣傳和文化任務(wù)都要跟上潮流，這樣才能更好地激發(fā)新產(chǎn)品的活力。為確保企業(yè)的產(chǎn)品與目標(biāo)人群和媒體習(xí)慣相契合，個(gè)案保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員在媒體上進(jìn)行宣傳，既能拓寬受眾的覆蓋面，又能利用媒體的邊界效應(yīng)獲取廣告的經(jīng)濟(jì)效益。舉例而言，個(gè)案保險(xiǎn)公司將“Campaign”與“家庭安全”項(xiàng)目相融合，特別針對(duì)孩子的特定主題，舉辦“社會(huì)服務(wù)”，以吸引及激勵(lì)民眾加入；個(gè)案公司推出的“新聞保險(xiǎn)”，不再單純地介紹商品，而是通過(guò)“溝通”，讓大眾認(rèn)識(shí)到其生存困境及需要，進(jìn)而吸引更多的顧客，也讓其更貼近民眾的日常生活。該項(xiàng)目采用立體化的形式，充分發(fā)揮了新媒介使用者的高度互動(dòng)，促進(jìn)了使用者的共享，提高了溝通的有效性，并具備了一些創(chuàng)意，與當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)相吻合。

4?對(duì)策與對(duì)策

4.1?加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員和代理人隊(duì)伍的訓(xùn)練

在企業(yè)的人力資源經(jīng)營(yíng)中，員工的培訓(xùn)是其最重要的功能?？蛻?hù)需求、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、企業(yè)績(jī)效等，都是企業(yè)需要的潛在需求。個(gè)案保險(xiǎn)公司在構(gòu)建財(cái)務(wù)產(chǎn)品的過(guò)程中，也可以通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的結(jié)合。在國(guó)家大力倡導(dǎo)“以科技立國(guó)、以人才為本”的重大戰(zhàn)略政策下，保險(xiǎn)公司重視提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)和保險(xiǎn)代理隊(duì)伍的整體能力，為廣大員工搭建網(wǎng)絡(luò)教育平臺(tái)，重視技術(shù)賦能與人才發(fā)展。公司利用一套基于網(wǎng)絡(luò)的衛(wèi)生服務(wù)平臺(tái)，從智能化機(jī)器人到“TED項(xiàng)目”，實(shí)現(xiàn)了公司的總體能力和技術(shù)能力的全面突破和提高。在公司的發(fā)展之路上，能夠運(yùn)用區(qū)塊鏈技術(shù)與保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)無(wú)縫對(duì)接的營(yíng)銷(xiāo)人員和代理人隊(duì)伍，取得了相當(dāng)不錯(cuò)的效果。

4.2?與雇員的緊密聯(lián)系

及時(shí)跟進(jìn)工作進(jìn)度，確保員工工作的積極性，并能充分傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)。通過(guò)重組，使保障服務(wù)盡早得到恢復(fù)。要不斷完善公司的經(jīng)營(yíng)制度，以最大限度地發(fā)揮員工的潛力，提高其工作熱情。全面地剖析了公司所遭受的影響，并采取適當(dāng)?shù)牟呗院痛胧┛刂?、降低影響。?duì)公司的優(yōu)秀人員進(jìn)行管理，建立績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制，對(duì)企業(yè)的表現(xiàn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)和補(bǔ)助。培訓(xùn)和管理人才的流動(dòng)和防止人力資源的短缺是公司的職責(zé)。根據(jù)雇員招募模型，對(duì)公司人員的變動(dòng)進(jìn)行分析，以達(dá)到最佳的人力資源配置，防止出現(xiàn)勞動(dòng)爭(zhēng)議。

4.3?反復(fù)宣傳和強(qiáng)化企業(yè)組織的組織文化

首先，作為公司的傳遞者和接班人，公司的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方式有助于員工更好地了解公司的文化，激勵(lì)優(yōu)秀的人才，形成強(qiáng)大的凝聚力；其次，公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)必須重視業(yè)務(wù)和渠道的價(jià)值增長(zhǎng)。個(gè)案保險(xiǎn)公司在中國(guó)香港推行“新五年規(guī)劃”，并以“一核、二投、三大經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略”為核心的愿景與任務(wù)?？梢詮陌l(fā)展模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售渠道和經(jīng)營(yíng)模式四個(gè)方面進(jìn)行全方位的變革。

4.4?集中在中心地帶，快速打擊

目前，由于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展還不夠完善，思路還不清晰，加之受政策和當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)等制約，使得個(gè)案企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)僅局限于特定的地區(qū)。公司按照“二八法則”進(jìn)行了策略的選擇。與那些盲目撒網(wǎng)、拉長(zhǎng)戰(zhàn)線的新興公司不同，國(guó)壽、人壽的經(jīng)驗(yàn)豐富，懂得如何利用社會(huì)資源，而不是為了讓自己的公司變得更有變數(shù)，將精力集中到對(duì)核心資源的發(fā)掘上。個(gè)案保險(xiǎn)公司充分考慮到外部的環(huán)境，同時(shí)考慮到金融市場(chǎng)、采購(gòu)和銷(xiāo)售等方面的內(nèi)在環(huán)境，確定了發(fā)展戰(zhàn)略和關(guān)鍵對(duì)策。友邦以定位核心地區(qū)為中心，以未來(lái)發(fā)展需求為目的，擅長(zhǎng)于全面的地區(qū)發(fā)展動(dòng)向，同時(shí)具備大局觀和統(tǒng)籌全局的能力。

4.5?鎖定有影響力的顧客并獲得用戶(hù)的增值

能否達(dá)到使用者的價(jià)值，取決于使用者的需要能否被滿足。要想更好地找到用戶(hù)的核心價(jià)值，就必須找到正確的資訊。個(gè)案公司是一個(gè)本地的保險(xiǎn)公司，處于中國(guó)大陸的中低端市場(chǎng)，其客戶(hù)會(huì)對(duì)個(gè)案公司的品質(zhì)表現(xiàn)出信任和認(rèn)同。與傳統(tǒng)的醫(yī)療險(xiǎn)公司不同，因?yàn)槭袌?chǎng)和產(chǎn)險(xiǎn)公司、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)都比較少，所以他們可以在網(wǎng)上找到顧客，再向?qū)Ψ酵其N(xiāo)健康險(xiǎn)的產(chǎn)品，這樣才能在價(jià)格上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。然而，公司擁有強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，人數(shù)眾多，抽成比例較低。如果他們?nèi)韵襻t(yī)療保險(xiǎn)公司和產(chǎn)險(xiǎn)公司一樣，降低醫(yī)療保險(xiǎn)的價(jià)格，公司的雇員很有可能會(huì)因?yàn)樘岢商俣辉附档蛢r(jià)格。所以，當(dāng)在網(wǎng)上招募顧客的時(shí)候，不必浪費(fèi)過(guò)多的精力去思考每個(gè)顧客的需要，而應(yīng)該關(guān)注網(wǎng)站，并尋找需要的顧客。

5?結(jié)論

友邦公司以其強(qiáng)大的組織和文化，逐步完成各項(xiàng)策略，贏得了良好的聲譽(yù)和信任。通過(guò)建立起責(zé)任感和擔(dān)當(dāng)?shù)挠^念，個(gè)案公司展示了中國(guó)人對(duì)病人的關(guān)懷和關(guān)情。近年來(lái)，雖然疫情嚴(yán)重沖擊了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)，但由于市場(chǎng)的變化和市場(chǎng)環(huán)境的變化，使得保險(xiǎn)行業(yè)面臨著前所未有的嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)也面臨著巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)?；谝陨系难芯拷Y(jié)果，文章提出了個(gè)案保險(xiǎn)公司發(fā)展的巨大潛力，新冠肺炎疫情暴發(fā)后的市場(chǎng)規(guī)模可以成為個(gè)案保險(xiǎn)公司的一個(gè)試金臺(tái)，將其揭露出來(lái)，尋找出相應(yīng)的對(duì)策，使其得以改進(jìn)和發(fā)展。

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［作者簡(jiǎn)介］張佳一（2002—），女，山東青島人，青島大學(xué)師范學(xué)院，研究方向：學(xué)前教育；路璐（2002—），女，山東青島人，青島大學(xué)政治與公共管理學(xué)院，研究方向：行政管理數(shù)據(jù)科學(xué)；郭慶鵬（1996—），男，山東日照人，山東宇創(chuàng)工程勘察設(shè)計(jì)有限公司設(shè)計(jì)部；張思奇（2001—），女，吉林扶余人，燕山大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，研究方向：工業(yè)工程（中外合辦）；于笑笑（2000—），女，山東煙臺(tái)人，山東女子學(xué)院教育學(xué)院，研究方向：應(yīng)用心理學(xué)。