摘要：在中東區(qū)域內(nèi)，沙特阿拉伯是國(guó)際知名承包商的角逐場(chǎng)，其主要特點(diǎn)有合同條件嚴(yán)苛，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)高，對(duì)專業(yè)管理人員水平要求高，項(xiàng)目管理難度大。中資企業(yè)進(jìn)入沙特市場(chǎng)時(shí)間不短但往往因不熟悉國(guó)際工程合同條件以及當(dāng)?shù)氐捻?xiàng)目管特點(diǎn)以及技術(shù)規(guī)范，缺乏對(duì)合同索賠條款的準(zhǔn)確理解和把握，無(wú)法獲得成功的索賠，導(dǎo)致項(xiàng)目利潤(rùn)水平低下，企業(yè)效益流失，項(xiàng)目虧損時(shí)有耳聞。本文對(duì)沙特工程市場(chǎng)情和近年來(lái)公司在沙特阿拉伯一些項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)管理和索賠事件進(jìn)行分析并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，旨在為以后在該地區(qū)項(xiàng)目的商務(wù)索賠方面提供參考和借鑒。

關(guān)鍵詞：中東地區(qū)；國(guó)際工程；商務(wù)索賠；應(yīng)對(duì)策略

一、沙特國(guó)別工程承包市場(chǎng)情況分析

沙特是二十國(guó)集團(tuán)（G20）中唯一的阿拉伯國(guó)家和西亞北非地區(qū)最大的經(jīng)濟(jì)體。近年來(lái)，中沙關(guān)系發(fā)展穩(wěn)定，兩國(guó)全面戰(zhàn)略伙伴關(guān)系不斷充實(shí)深化，經(jīng)貿(mào)合作處在轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要機(jī)遇期，150余家中資企業(yè)在沙特開展經(jīng)貿(mào)合作，業(yè)務(wù)領(lǐng)域從工程承包、工業(yè)投資和園區(qū)建設(shè)，逐步向金融、物流及電子商務(wù)等領(lǐng)域延伸。進(jìn)入沙特的中資企業(yè)中工程承包企業(yè)占比很大，且絕大多數(shù)企業(yè)只能通過與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作或注冊(cè)公司的模式或作為分包單位的方式參與項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，只有少數(shù)企業(yè)通過《中國(guó)商務(wù)部和沙特城鄉(xiāng)事務(wù)部工程項(xiàng)目合作諒解備忘錄》（2007年）和《中華人民共和國(guó)政府和沙特阿拉伯王國(guó)政府關(guān)于加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域合作的協(xié)定》（2008年）直通車的方式獲得政府投資項(xiàng)目免于資格預(yù)審，可用于國(guó)內(nèi)資質(zhì)直接參與投標(biāo)資格。

沙特作為中國(guó)“一帶一路”倡議下的重要組成國(guó)，是阿拉伯地區(qū)主要的工程承包市場(chǎng)之一。2020年，中資企業(yè)在沙特新簽承包工程合同151份，合同總額達(dá)76.8億美元，居阿拉伯地區(qū)首位，雙方重點(diǎn)合作項(xiàng)目正在穩(wěn)步推進(jìn)。

雖然自2016年推出“2030愿景”以來(lái)，沙特進(jìn)一步加大了社會(huì)經(jīng)濟(jì)改革的力度，商事法律體系不斷得到完善，新的政策和舉措不斷落地，社會(huì)日益開放，營(yíng)商環(huán)境不斷改善，經(jīng)濟(jì)多元化計(jì)劃穩(wěn)步實(shí)施，但受到地緣政治、歷史宗教等因素影響，當(dāng)?shù)毓こ坛邪袌?chǎng)和項(xiàng)目管理具有以下特點(diǎn)：

第一，沙特地處中東區(qū)域，受特殊地緣政治、歷史及教派矛盾等因素的影響有著復(fù)雜的政治環(huán)境，市場(chǎng)相對(duì)保守，實(shí)行許可制度等本土保護(hù)主義，導(dǎo)致市場(chǎng)開發(fā)難度大。第二，雖然市場(chǎng)潛力較大，但中資企業(yè)及國(guó)際知名企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越激烈。第三，由于技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及對(duì)管理和本土化人員要求高，物資及設(shè)備資源有限且價(jià)格波動(dòng)較大，采購(gòu)周期長(zhǎng)，導(dǎo)致項(xiàng)目管理難度大、履約風(fēng)險(xiǎn)高、盈利空間小。第四，國(guó)家政府機(jī)構(gòu)辦事效率低，驗(yàn)收及取證等流程較多，導(dǎo)致辦理時(shí)間長(zhǎng)，工期壓力大。第五，當(dāng)?shù)胤职⒐┴浬痰刃庞貌桓撸募s能力有限，文化差異較大，容易發(fā)生訴訟糾紛等問題。第六，當(dāng)?shù)貏诠ぶ饕獊?lái)自印度、巴基斯坦及孟加拉等國(guó)，技術(shù)水平較低，溝通及合作意識(shí)較弱，需要重點(diǎn)關(guān)注此過程中的組織和管理。

二、沙特國(guó)別工程項(xiàng)目管理的特點(diǎn)

沙特工程項(xiàng)目管理往往選用國(guó)際大型工程咨詢公司負(fù)責(zé)或雙方組建團(tuán)隊(duì)共同負(fù)責(zé)管理的模式，通常情況下，第一，借鑒國(guó)際咨詢公司完善的管理體系和制度，專業(yè)化管理團(tuán)隊(duì)水平較高，但雙方管理職責(zé)與義務(wù)范圍或權(quán)限界面分割不清，導(dǎo)致雙方相互推諉，項(xiàng)目問題得不到及時(shí)解決，工程施工無(wú)法順利推進(jìn)，給工程承包方的施工管理帶來(lái)了困難。第二，項(xiàng)目多采用業(yè)主編制的合同范本，經(jīng)過歷年的完善，各種合同條款設(shè)置減輕了甲方責(zé)任而對(duì)承包商要求十分嚴(yán)苛，尤其是在施工組織與項(xiàng)目管理和商務(wù)管理等方面的要求非常高，而中資企業(yè)的商務(wù)水平還有待提升，而且歐美工程咨詢公司在法律條款和語(yǔ)言表達(dá)上更有優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致中資企業(yè)出現(xiàn)履約情況較差、工期延誤、項(xiàng)目索賠困難等情況。第三，多采用歐美技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)工程技術(shù)、設(shè)備及物資采購(gòu)、檢驗(yàn)試驗(yàn)等均有較全面的要求，我國(guó)企業(yè)要充分了解歐美標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)范，才能推動(dòng)施工順利進(jìn)行。第四，沙特項(xiàng)目實(shí)施中普遍存在業(yè)主指定材料或供貨商（短名單）的情況，政府部門或當(dāng)?shù)貒?guó)企（如沙特電力SEC、阿美石油公司ARAMCO等）根據(jù)自身需求設(shè)置準(zhǔn)入制度，對(duì)采購(gòu)的設(shè)備或材料要求往往較高，且多為歐美進(jìn)口材料或設(shè)備，采購(gòu)及運(yùn)輸難度較大，增加了項(xiàng)目管理和順利履約的難度。

三、商務(wù)索賠案例分析

某公司進(jìn)入沙特市場(chǎng)已超過十年，累計(jì)承攬項(xiàng)目超過20個(gè)，主要涉及水工、道路、市政等多個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，本文梳理了近年來(lái)實(shí)施和已竣工項(xiàng)目的商務(wù)管理情況，列舉易被忽視但較為典型的案例，以供參考和借鑒。

（一）與施工規(guī)范相關(guān)的案例

1.不熟悉規(guī)范內(nèi)容

某公路項(xiàng)目信號(hào)燈系統(tǒng)驗(yàn)收，承包商按照?qǐng)?bào)批流程完成了物資采購(gòu)與進(jìn)場(chǎng)、安裝驗(yàn)收等工作。在提交驗(yàn)收資料時(shí)，承包商按合同要求提交了具備檢測(cè)和出具報(bào)告能力供貨商的檢測(cè)報(bào)告，而業(yè)主根據(jù)規(guī)范內(nèi)容要求提供第三方檢測(cè)報(bào)告。

內(nèi)容合同條款描述為承包商只需按照許可的程序測(cè)試或滿足規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，并未要求出具第三方檢測(cè)報(bào)告，承包商據(jù)此為由提出費(fèi)用索賠，但如果在規(guī)范中對(duì)測(cè)試有需求，可要求第三方檢測(cè)并出具檢測(cè)報(bào)告而被業(yè)主拒絕。最終本項(xiàng)工作在業(yè)主的要求下進(jìn)行了第三方檢測(cè)，而承包商因編制報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)規(guī)范內(nèi)容不熟悉導(dǎo)致檢測(cè)費(fèi)用增加以及驗(yàn)收項(xiàng)閉合延誤。

2.施工規(guī)范升級(jí)

某公路項(xiàng)目攝像頭施工范圍包含采購(gòu)與安裝。承包商按照物資采購(gòu)報(bào)批程序已完成了物資采購(gòu)及進(jìn)場(chǎng)驗(yàn)收，但安裝前路政部門規(guī)范升級(jí)導(dǎo)致已采購(gòu)的攝像頭不滿足新規(guī)范要求。業(yè)主認(rèn)為項(xiàng)目未交工且承包商未取得最終交工證書，因此，施工內(nèi)容須滿足新的規(guī)范要求。承包商認(rèn)為路政部門規(guī)范升級(jí)是第三方原因且有經(jīng)驗(yàn)的承包商無(wú)法預(yù)知，同時(shí)該材料的采購(gòu)和報(bào)批均嚴(yán)格按照業(yè)主要求的報(bào)批審核程序，承包商履行了義務(wù)且無(wú)過錯(cuò)。經(jīng)過多輪討論，為減少損失，最終此項(xiàng)內(nèi)容改為采購(gòu)攝像頭，承包商將已采購(gòu)的材料轉(zhuǎn)交業(yè)主。

（二）與合同索賠程序文件相關(guān)的案例

合同條款中索賠程序要求的文件不全：某公路項(xiàng)目橋梁施工段因橋梁下部為既有運(yùn)行鐵路，在施工過程中，承包商按照鐵路部門要求配合業(yè)主申請(qǐng)施工許可并已獲得批復(fù)，承包商組織資源進(jìn)場(chǎng)并安裝完成一根大梁后，鐵路部門突然撤回批復(fù)下發(fā)了整改意見導(dǎo)致施工暫停，經(jīng)過幾次資料提交后，鐵路部門依然未下發(fā)施工許可，承包商現(xiàn)場(chǎng)資源空閑。而合同條款注明須以業(yè)主名義辦理的許可由業(yè)主負(fù)責(zé)，承包商根據(jù)相關(guān)合同條款發(fā)起空閑資源索賠申請(qǐng)，包括已進(jìn)場(chǎng)的設(shè)備及人員等。

按照合同條款，承包商須提交包括原因、資源空閑種類及數(shù)量等的書面通知，并提交日?qǐng)?bào)供業(yè)主審核確認(rèn)。而承包商在提交索賠申請(qǐng)后并未按日提交空閑的設(shè)備和人員情況，造成業(yè)主認(rèn)為該項(xiàng)空閑并未實(shí)際發(fā)生。對(duì)此，承包商咨詢了第三方咨詢單位，回復(fù)為日?qǐng)?bào)是應(yīng)報(bào)的，不管業(yè)主是否按日審核或批復(fù)，承包商須履行報(bào)送義務(wù)。

（三）與工程量清單項(xiàng)相關(guān)的案例

清單內(nèi)容和工程量理解存在偏差：某公路橋梁項(xiàng)目工程量清單中橋梁上部混凝土構(gòu)件只按照部位和混凝土等級(jí)列項(xiàng)，報(bào)價(jià)時(shí)需考慮構(gòu)件中包括的所有內(nèi)容。投標(biāo)階段業(yè)主提供清單中的工程量包括內(nèi)部管道體積的估算量，在結(jié)算時(shí)業(yè)主方認(rèn)為此構(gòu)件混凝土量應(yīng)為扣除管道體積的實(shí)際用量，而承包商在報(bào)價(jià)時(shí)未充分考慮此項(xiàng)工程實(shí)際量，也未澄清該項(xiàng)內(nèi)容，導(dǎo)致報(bào)價(jià)出現(xiàn)失誤，此項(xiàng)施工費(fèi)用虧損。

四、分析與應(yīng)對(duì)策略

（一）關(guān)注招標(biāo)文件細(xì)節(jié)，規(guī)避投標(biāo)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

針對(duì)類似案例中出現(xiàn)的情況，企業(yè)應(yīng)從投標(biāo)階段關(guān)注和分析業(yè)主要求、設(shè)計(jì)圖紙及要求、合同文本、清單量以及描述，并研究相關(guān)技術(shù)規(guī)范，清楚相關(guān)要求的具體內(nèi)容是投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，更是后期項(xiàng)目實(shí)施和商務(wù)索賠的根本。企業(yè)在投標(biāo)階段往往將精力放在主要經(jīng)濟(jì)條款和風(fēng)險(xiǎn)分析上，忽視影響后期項(xiàng)目實(shí)施隱藏在合同或規(guī)范中的細(xì)節(jié)，甚至由于投標(biāo)策略決定未及時(shí)澄清，導(dǎo)致項(xiàng)目在實(shí)施階段的商務(wù)索賠具有一定難度。

（二）摒棄國(guó)內(nèi)思維定式，商務(wù)與履約并重

中資企業(yè)在實(shí)施國(guó)際工程項(xiàng)目的過程中，容易受到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)思維定式的誤導(dǎo)，重視履約而疏于商務(wù)管理，甚至存在公司層與項(xiàng)目管理層對(duì)商務(wù)管理認(rèn)知有限的情況。項(xiàng)目管理層往往對(duì)分包/供貨商等有過多的關(guān)注而忽略業(yè)主/咨詢方，公司層面缺乏對(duì)項(xiàng)目商務(wù)問題的指引、跟進(jìn)、反饋及積累，甚至項(xiàng)目層與公司層面存在溝通壁壘。因此，作為國(guó)際工程承包商，中資企業(yè)應(yīng)破解國(guó)際工程商務(wù)能力弱和索賠成功率低的困境，具有商務(wù)先行的理念，商務(wù)與履約并重，優(yōu)化管理模式，從而全方位提升國(guó)際工程的管理能力。此外，項(xiàng)目實(shí)施時(shí)應(yīng)適當(dāng)提升屬地化水平和適應(yīng)能力，提升項(xiàng)目過程管理的能力和水平。

（三）注重商務(wù)人才培養(yǎng)，提升對(duì)抗能力

商務(wù)索賠涉及知識(shí)面較廣，包括商務(wù)、法律、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)與管理等多個(gè)專業(yè)，而且索賠往往是一個(gè)雙方相互博弈的過程，時(shí)間跨度較大。因此，企業(yè)應(yīng)充分注重商務(wù)過程管理，第一，組織結(jié)構(gòu)上要設(shè)置專門部室，做好人員專業(yè)和中外籍的選擇和搭配，做到專業(yè)與國(guó)籍人員優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，逐步形成人員穩(wěn)定而默契的團(tuán)隊(duì)。第二，從公司和項(xiàng)目層面培養(yǎng)相關(guān)人員的專業(yè)素養(yǎng)，提升人員的商務(wù)水平和對(duì)抗能力。第三，提升全員商務(wù)意識(shí)，做好工程前方現(xiàn)場(chǎng)管理與商務(wù)管理后方的橫向溝通，及時(shí)掌握索賠機(jī)會(huì)并做好證據(jù)收集，增加商務(wù)索賠成功的機(jī)會(huì)。第四，自上而下充分認(rèn)識(shí)到國(guó)際項(xiàng)目商務(wù)索賠是項(xiàng)目止損減虧的重要手段，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，提升企業(yè)國(guó)際工程商務(wù)管理能力。

五、沙特市場(chǎng)的建議

沙特工程市場(chǎng)作為中東區(qū)域等的重要市場(chǎng)，雖然相對(duì)保守，但近年來(lái)，政府不斷完善商事法律體系，出臺(tái)了一系列優(yōu)惠政策，社會(huì)層面觀念也逐步轉(zhuǎn)變，對(duì)外資吸引力不斷增強(qiáng)，承包市場(chǎng)也愈發(fā)激烈，如何順利拿到項(xiàng)目、減少虧損和實(shí)現(xiàn)盈利將是中資企業(yè)在國(guó)際工程承包市場(chǎng)重點(diǎn)關(guān)注的問題，而提升商務(wù)索賠能力是中資施工企業(yè)走向國(guó)際化的必經(jīng)之路，也是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目扭虧為盈的有效手段之一。

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作者簡(jiǎn)介：董志羸（1985），男，湖南省湘潭市人，研究生，工程師，主要研究方向?yàn)閲?guó)際工程項(xiàng)目商務(wù)管理。