張衛(wèi)東

(云南能投化工有限責(zé)任公司，云南 昆明 650100)

1 氯堿產(chǎn)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)

第一，氯堿化工產(chǎn)品是危險(xiǎn)的化學(xué)物質(zhì)。我國(guó)及相關(guān)部門(mén)對(duì)制造、營(yíng)銷(xiāo)、儲(chǔ)運(yùn)有特別管理規(guī)定。商品的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格依照一定程序?qū)嵤?。第二，產(chǎn)品制造與許多副產(chǎn)品密切相關(guān)，其中大多數(shù)是液體或儲(chǔ)存能力有限的瓶子。存貨的增長(zhǎng)將危害到工廠生產(chǎn)負(fù)荷的下降，以致停工等。它的主要特征是將產(chǎn)品按時(shí)出售。第三，市場(chǎng)價(jià)格變化大，物價(jià)變動(dòng)頻繁、急劇，且頻率較高而無(wú)一定規(guī)律。這主要是受?chē)?guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、上下游公司產(chǎn)品情況、工業(yè)生產(chǎn)、電力供應(yīng)等多種因素的制約。第四，由于客戶(hù)群較為固定，所以廣告對(duì)銷(xiāo)售的作用不大。而價(jià)格與支付時(shí)間也是制約銷(xiāo)售的原因。第五，因?yàn)楫a(chǎn)品的多樣化，所以經(jīng)營(yíng)成本也較高，現(xiàn)有的基于銷(xiāo)售提成[1]的數(shù)量管理方法難以使用。

2 營(yíng)銷(xiāo)人才必須達(dá)到的素質(zhì)條件

第一，必須充分知道你推銷(xiāo)的商品的真正目的、性能和質(zhì)量指標(biāo)。了解產(chǎn)品適用于什么行業(yè)，以及在各個(gè)行業(yè)中是不是有專(zhuān)門(mén)的生產(chǎn)要求。第二，了解公司的產(chǎn)能和倉(cāng)儲(chǔ)能力。第三，了解公司的產(chǎn)品零點(diǎn)五徑和需求。第四，了解同行的產(chǎn)品價(jià)格和銷(xiāo)售。第五，要了解國(guó)家關(guān)于危險(xiǎn)化學(xué)品處理的規(guī)定。

3 氯堿化工產(chǎn)品銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析

近年來(lái)，氯堿化工產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有一席之地。因此，大型企業(yè)需要在優(yōu)化生產(chǎn)工藝、升級(jí)設(shè)備、完善銷(xiāo)售鏈條等方面投入大量資金和技術(shù)，以確保高水平批量生產(chǎn)。從那時(shí)起，我們?cè)谑袌?chǎng)上的廣大客戶(hù)中實(shí)現(xiàn)了持續(xù)穩(wěn)定的銷(xiāo)售和利潤(rùn)增長(zhǎng)。但分析部分企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，存在諸多缺陷和不足，導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)售持續(xù)下滑，收支不平衡。原因是氯堿化工產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道狹窄，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的了解程度較低，市場(chǎng)份額較低。綜觀這些因素，可以看出，當(dāng)前的氯堿化工產(chǎn)品銷(xiāo)售必須了解下一步的變化，才能生產(chǎn)先進(jìn)的氯堿化工產(chǎn)品，加強(qiáng)銷(xiāo)售策略，增加銷(xiāo)售額。換句話(huà)說(shuō)，氯堿化工產(chǎn)品的生產(chǎn)使用不同類(lèi)型的原材料和生產(chǎn)工藝，導(dǎo)致長(zhǎng)期的研究和開(kāi)發(fā)。這些動(dòng)作包含大量信息，需要在銷(xiāo)售過(guò)程中及時(shí)了解客戶(hù)，以增加產(chǎn)品信息和對(duì)氯堿化工產(chǎn)品的了解，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，增加銷(xiāo)售額。因此，銷(xiāo)售代表不僅要掌握基本的銷(xiāo)售技巧，還要深入了解現(xiàn)代化學(xué)品和產(chǎn)品銷(xiāo)售概念，以及多任務(wù)處理能力。 了解如何提高您的銷(xiāo)售潛力和整體質(zhì)量。根據(jù)各類(lèi)客戶(hù)的化學(xué)品采購(gòu)需求，通過(guò)知識(shí)的積累，為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，提高銷(xiāo)量。

4 氯堿化學(xué)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理的有關(guān)建議

銷(xiāo)售管理是復(fù)雜的。身為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，文章講述了一個(gè)非常簡(jiǎn)單實(shí)際的辦法，即不同于ABC管理的基本和一般方法，涉及分類(lèi)。它是一個(gè)分析方法，針對(duì)事物的科技或經(jīng)濟(jì)特征，進(jìn)行分級(jí)排隊(duì)，以區(qū)分重要與一般，進(jìn)行不同的管理。

4.1 采用ABC分類(lèi)管理法

經(jīng)典的ABC管理方法是根據(jù)問(wèn)題的技術(shù)或經(jīng)濟(jì)性質(zhì)對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)情況確定主次要關(guān)鍵點(diǎn)，采用不同的管理方法的方法。和其他方式比較，這種管理方式更為簡(jiǎn)單，您可通過(guò)這些方式監(jiān)控氯堿化工產(chǎn)品的銷(xiāo)量。因此，企業(yè)在為使用氯堿化工產(chǎn)品的顧客進(jìn)行服務(wù)時(shí)，按照購(gòu)買(mǎi)量大小，把每個(gè)顧客分為不同ABC分類(lèi)管理方式的隊(duì)列，即顧客類(lèi)別B和顧客類(lèi)別C。在文章檔中，客戶(hù)細(xì)分購(gòu)買(mǎi)了許多產(chǎn)品。建立自定義文檔，給這些客戶(hù)委派專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)代表，并定期訪問(wèn)以了解客戶(hù)需求并使用直銷(xiāo)技術(shù)。C類(lèi)客戶(hù)數(shù)量雖多，但由于個(gè)人購(gòu)買(mǎi)量小，直接直銷(xiāo)方法較難用，經(jīng)理也可能會(huì)選擇間接的營(yíng)銷(xiāo)方法?？蛻?hù)類(lèi)型B的銷(xiāo)售策略應(yīng)該偏離實(shí)際狀況，并針對(duì)具體需要和情況靈活設(shè)置并設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)方法。

4.2 學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)是化工企業(yè)開(kāi)展產(chǎn)品銷(xiāo)售工作的前提

根據(jù)新時(shí)代社會(huì)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變，化工企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真思考對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的危害以及知識(shí)在產(chǎn)品中的關(guān)鍵意義，將知識(shí)視為最關(guān)鍵的產(chǎn)品要素。全面強(qiáng)化學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)，為氯堿化工產(chǎn)品的生產(chǎn)優(yōu)化發(fā)展提供基礎(chǔ)。為此，企業(yè)有必要接受并實(shí)施由公司內(nèi)部提供的有關(guān)培訓(xùn)。認(rèn)知訓(xùn)練將對(duì)優(yōu)化令人毛骨悚然的氯堿化學(xué)品的銷(xiāo)售產(chǎn)生重大影響。同時(shí)，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才進(jìn)行素質(zhì)教育與培養(yǎng)，以及對(duì)培訓(xùn)管理機(jī)構(gòu)提出的對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)施教育體系創(chuàng)新，以保證訓(xùn)練工作在國(guó)家規(guī)定的時(shí)限內(nèi)正常進(jìn)行，并確保了其專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)新能力，以及銷(xiāo)售人才的營(yíng)銷(xiāo)技巧與市場(chǎng)適應(yīng)能力都得到了很好的訓(xùn)練，幫助建立了研究機(jī)構(gòu)。根據(jù)質(zhì)量，能夠?yàn)楣咎峁└嗟男б?，?duì)促進(jìn)公司總體發(fā)展水平的全面提高，有很多積極的作用。進(jìn)而使我們?cè)谑袌?chǎng)上占有競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)優(yōu)勢(shì)。

4.3 銷(xiāo)售管理的難點(diǎn)在于價(jià)格，如何及時(shí)提高價(jià)格，盡量推遲降價(jià)時(shí)間

這需要及時(shí)定價(jià)。關(guān)鍵就是要判斷市場(chǎng)。為了掌握產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)，你可到各個(gè)貿(mào)易網(wǎng)站上查詢(xún)產(chǎn)品價(jià)格，尤其是中國(guó)氯堿網(wǎng)站。但因?yàn)槭袌?chǎng)信息不對(duì)稱(chēng)，一般使用的氯堿原材料報(bào)價(jià)在生產(chǎn)成本中所占比例都較少。他們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格并不敏感性。最關(guān)鍵的是售后服務(wù)。因?yàn)橹挥袪I(yíng)銷(xiāo)人員做得好，這些顧客就能夠?qū)崿F(xiàn)高價(jià)營(yíng)銷(xiāo)的目的。

4.4 加強(qiáng)數(shù)字化技術(shù)建設(shè)，為氯堿化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售提供保證

在新時(shí)代，信息技術(shù)對(duì)氯堿化工產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響越來(lái)越突出?；て髽I(yè)要想充分發(fā)揮氯堿化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售影響力，提高銷(xiāo)售效率，就需要根據(jù)信息時(shí)代的實(shí)際對(duì)信息和知識(shí)進(jìn)行重新定義。在當(dāng)前形勢(shì)下，我們應(yīng)該探索信息和數(shù)字技術(shù)的建設(shè)，希望能促進(jìn)氯的堿化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并達(dá)到理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此，在探索氯堿化工產(chǎn)品的優(yōu)化創(chuàng)新過(guò)程中，數(shù)字化研究也被作為一個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容。使用數(shù)字信息能夠消除傳統(tǒng)的模擬信號(hào)，使信號(hào)轉(zhuǎn)變?yōu)椴豢梢?jiàn)的形式，從而有效地推動(dòng)了信息的有效傳播，進(jìn)而增加了信息傳播的效果和輻射范圍。就這樣，在數(shù)字化信息技術(shù)的幫助下，化工企業(yè)成為影響化工廠穩(wěn)定建設(shè)與發(fā)展的關(guān)鍵因素，也增強(qiáng)了在建設(shè)與銷(xiāo)售氯堿化工產(chǎn)品過(guò)程中的整體效益。隨著數(shù)字技術(shù)首創(chuàng)氯堿化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，公司整體業(yè)務(wù)可以進(jìn)入一個(gè)新時(shí)代，堿化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售逐步展開(kāi)。這已成為公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，是公司在新時(shí)期公共維護(hù)背景下持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的保障。

4.5 堅(jiān)持客戶(hù)中心原則奠定氯堿化工產(chǎn)品銷(xiāo)售基礎(chǔ)

在中國(guó)新時(shí)代重點(diǎn)化工企業(yè)氯堿化工產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)變革和創(chuàng)新發(fā)展過(guò)程中，要秉承企業(yè)以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)原則與理念，以顧客為中心優(yōu)化調(diào)整企業(yè)氯堿化工產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，以保證企業(yè)銷(xiāo)售管理工作一直沿著科學(xué)準(zhǔn)確的發(fā)展方向前行，從而有效提高企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)管理水平。在實(shí)際探索中，公司重視人性化營(yíng)銷(xiāo)管理模式的建立，通過(guò)系統(tǒng)分析個(gè)人消費(fèi)者的實(shí)際需要，做出全面客觀的營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作與消費(fèi)者的高效聯(lián)系，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果。這樣就需要根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需要對(duì)氯堿化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售進(jìn)行調(diào)整，從而全面提高氯堿化工產(chǎn)品銷(xiāo)售的科學(xué)性和系統(tǒng)性，促進(jìn)有效的銷(xiāo)售和有效的業(yè)務(wù)拓展。

4.6 采用現(xiàn)行價(jià)、指導(dǎo)價(jià)、考核價(jià)的價(jià)格管理辦法

由于氯堿化工產(chǎn)品的價(jià)格經(jīng)常波動(dòng)，因此價(jià)格控制在銷(xiāo)售管理中始終具有挑戰(zhàn)性。為了及時(shí)提價(jià)，盡可能減緩價(jià)格下跌，賣(mài)家必須對(duì)市場(chǎng)有完整的了解，相對(duì)準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)，并具有分析和預(yù)測(cè)趨勢(shì)的能力。價(jià)格變化和現(xiàn)實(shí)。解決信息問(wèn)題的時(shí)間成本。減少負(fù)面業(yè)務(wù)影響、財(cái)務(wù)損失并增加利潤(rùn)。除了分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)波動(dòng)和產(chǎn)品價(jià)格外，還應(yīng)利用當(dāng)前價(jià)格指標(biāo)的價(jià)格進(jìn)行價(jià)格分析來(lái)管理銷(xiāo)售價(jià)格。當(dāng)前價(jià)格是當(dāng)前的運(yùn)輸價(jià)格。一級(jí)價(jià)格是根據(jù)市場(chǎng)情況和價(jià)格趨勢(shì)提供的價(jià)格，通常是高于當(dāng)前價(jià)格的刺激價(jià)格。評(píng)估價(jià)格是賣(mài)方估計(jì)傭金的價(jià)格。如果銷(xiāo)售價(jià)格高于評(píng)估價(jià)格，可以向賣(mài)家支付不超過(guò)原價(jià)的一定傭金，以促進(jìn)銷(xiāo)售。在實(shí)施這種價(jià)格控制方法時(shí)，要特別注意“時(shí)間和空間”問(wèn)題，以及在特定消費(fèi)群體中的實(shí)踐。另外，一些對(duì)價(jià)格敏感的客戶(hù)為了避免失去客戶(hù)而采用這種價(jià)格管理方法是不切實(shí)際的。

4.7 重視電子商務(wù)模式的應(yīng)用

當(dāng)前，信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等先進(jìn)技術(shù)的積極使用對(duì)提高效率和生活質(zhì)量做出了重大貢獻(xiàn)，特別是通過(guò)創(chuàng)建一個(gè)簡(jiǎn)化購(gòu)物流程的在線(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售平臺(tái)。通過(guò)電子商務(wù)，人們可以在家中舒適地購(gòu)買(mǎi)和獲得他們想要的產(chǎn)品。這種銷(xiāo)售模式不僅提高了產(chǎn)品賣(mài)家的銷(xiāo)量，也節(jié)省了買(mǎi)家的時(shí)間。所以，當(dāng)您銷(xiāo)售氯堿化工產(chǎn)品時(shí)，可以通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)銷(xiāo)售相關(guān)產(chǎn)品。銷(xiāo)售代表必須充分了解網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的核心內(nèi)容和方式，改變現(xiàn)有的銷(xiāo)售體系。除了線(xiàn)下銷(xiāo)售商品外，您還必須依靠電子商務(wù)平臺(tái)以零售方式銷(xiāo)售商品。如果客戶(hù)知道他們需要哪種氯堿化工產(chǎn)品，他們可以直接訂購(gòu)，公司可以從客戶(hù)那里獲得訂購(gòu)信息。貨物立即包裝并交付給客戶(hù) 。因此，對(duì)交易的依賴(lài)高度依賴(lài)于電子商務(wù)模式的規(guī)模和復(fù)雜性，并且在線(xiàn)客戶(hù)的數(shù)量在整個(gè)交易活動(dòng)中不斷增加。因此，動(dòng)態(tài)氯堿化工產(chǎn)品的動(dòng)畫(huà)應(yīng)用程序和后續(xù)廣告需要靈活實(shí)用的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式。

4.8 對(duì)銷(xiāo)售人員的管理

在計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)等先進(jìn)科技蓬勃應(yīng)用的今天，必須認(rèn)識(shí)并尊敬員工，給他們提供一種健康和諧的工作環(huán)境。首先要充分肯定營(yíng)銷(xiāo)人才的工作成績(jī)。員工工作的許多事都是在為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，包括市場(chǎng)調(diào)研等。這就需要公司老板對(duì)銷(xiāo)售員工的工作成績(jī)有一個(gè)客觀的了解。而公正的評(píng)判才是對(duì)銷(xiāo)售員工最大的理解。其次，也必須寬容銷(xiāo)售員工無(wú)意的錯(cuò)誤。有事業(yè)心的人會(huì)在工作中積極創(chuàng)新，這可能會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤。最后，要進(jìn)行正常的監(jiān)管與考評(píng)，尤其是對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度的監(jiān)管。適時(shí)調(diào)換不稱(chēng)職的管理人員，并力求公平公正，讓工作團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生積極團(tuán)結(jié)的工作氣氛。氯堿產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)管理模式并不是一成不變的管理模式，即從公司的實(shí)際狀況考慮，因地制宜，在不同時(shí)間、不同地域、各種產(chǎn)品上的管理模式也各有不同。

5 營(yíng)銷(xiāo)管理發(fā)展趨勢(shì)

5.1 知識(shí)化趨勢(shì)

在建設(shè)知識(shí)社會(huì)的過(guò)程中，知識(shí)將成為最重要的生產(chǎn)要素。這不是資本重要性的下降，而是資本地位的下降。根據(jù)知識(shí)驅(qū)動(dòng)型市場(chǎng)管理的趨勢(shì)，知識(shí)型趨勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)管理主要體現(xiàn)在企業(yè)要想“持續(xù)、健康、穩(wěn)定”地發(fā)展，企業(yè)全體員工都必須參與學(xué)習(xí)型組織。尊重知識(shí)，探索一切商業(yè)創(chuàng)新，創(chuàng)造知識(shí)經(jīng)濟(jì)的未來(lái)，創(chuàng)造一個(gè)了解未來(lái)的環(huán)境。

5.2 數(shù)字化趨勢(shì)

在新經(jīng)濟(jì)中，模擬信號(hào)被數(shù)字信息取代，信息被數(shù)字化處理。一旦信息經(jīng)過(guò)數(shù)字化處理，就可以通過(guò)光纖快速傳輸。這場(chǎng)市場(chǎng)革命提供了一個(gè)物理基礎(chǔ)。通過(guò)根據(jù)市場(chǎng)情況管理數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)，您可以嵌入數(shù)字治理，使其更加科學(xué)有效。

5.3 個(gè)性化趨勢(shì)

市場(chǎng)的不斷細(xì)分和調(diào)整是未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)。菲利普·科特勒(Philip Kotler)在他的《想象未來(lái)市場(chǎng)》中指出：正如在《未來(lái)》中所解釋的，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商關(guān)注的是大群體，尤其是合適的受眾。如果你能找到這些目標(biāo)，一定會(huì)有財(cái)富。 個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)歸根結(jié)底是滿(mǎn)足個(gè)人消費(fèi)者需求的產(chǎn)品基礎(chǔ)。這不再是客戶(hù)滿(mǎn)意度的問(wèn)題，這是質(zhì)量變化的問(wèn)題。

5.4 網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì)

網(wǎng)絡(luò)是新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要基石。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)將推動(dòng)一些公司所需要的調(diào)整與提升。同時(shí)，公司產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷(xiāo)、流通與服務(wù)將通過(guò)更多的數(shù)字互聯(lián)網(wǎng)。電子商務(wù)不可避免地完全取代了傳統(tǒng)的正統(tǒng)銷(xiāo)售體系。在營(yíng)銷(xiāo)管理方面，我們可以通過(guò)開(kāi)發(fā)數(shù)字網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)相結(jié)合的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)來(lái)避免營(yíng)銷(xiāo)管理。這些客戶(hù)更方便、更高效，也節(jié)省了更多的時(shí)間、金錢(qián)和精力。

6 結(jié)語(yǔ)

換句話(huà)說(shuō)，氯堿化工產(chǎn)品有其特殊的性能。銷(xiāo)售管理技術(shù)和資源必須結(jié)合當(dāng)前的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，從根本上有意識(shí)地增加銷(xiāo)售額，賺取更多利潤(rùn)。鑒于氯堿化工產(chǎn)品的特殊性質(zhì)，供應(yīng)商需要了解氯堿化工產(chǎn)品，學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧，并適當(dāng)應(yīng)用以滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。