王寵 李娜

摘 要：近幾年國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品的多樣化使得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品更加挑剔，消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的消費(fèi)觀念也在不斷的更新，消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)的需求也從單一的價(jià)格和實(shí)用性的需求變得多樣化個(gè)性化，加上疫情影響的市場(chǎng)環(huán)境下，汽車(chē)企業(yè)需要精準(zhǔn)的制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，采取有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，使企業(yè)在經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定的情況下得到良好的發(fā)展。本文以國(guó)內(nèi)SUV汽車(chē)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)長(zhǎng)城汽車(chē)為例，分析其企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略 策略 長(zhǎng)城汽車(chē)

Abstract：In recent years， the domestic automobile market competition is fierce， the diversification of products makes consumers more picky about products， consumers' consumption concept of automobile products is constantly updated， consumers' demand for automobiles has also changed from a single price and practical demand to diversified personalization， coupled with the market environment affected by the epidemic， automobile enterprises need to accurately formulate marketing strategies， adopt effective marketing strategies， so that enterprises can get good development under the condition of economic instability. This paper takes Great Wall Motor， a leading domestic SUV automobile enterprise， as an example to analyze its corporate strategy and marketing strategy.

Key words：marketing， strategy， strategy， Great Wall Motor

1 引言

1.1 選題背景

自1956年新中國(guó)第一臺(tái)解放牌卡車(chē)在長(zhǎng)春下線，新中國(guó)的汽車(chē)工業(yè)也隨之打開(kāi)了新得篇章。直到改革開(kāi)放以后，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的改革，中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)也得到了前所未有的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念就在這個(gè)時(shí)候在整個(gè)汽車(chē)行業(yè)得到了充分的運(yùn)用和發(fā)展。到現(xiàn)在，世界經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)新的形式，中國(guó)也面臨著百年未有之大變局，汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展也到了關(guān)鍵時(shí)刻，當(dāng)前車(chē)企在注重技術(shù)自主研發(fā)的同時(shí)也要重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)2001年到2021年汽車(chē)銷(xiāo)量及增長(zhǎng)率的數(shù)據(jù)上來(lái)看（圖1），除了18年-20年汽車(chē)銷(xiāo)量呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)以外，其他每年都有一定程度上的增長(zhǎng)。汽車(chē)保有量也從2001年的0.11億輛增長(zhǎng)到2020年的2.80億輛（圖2）。雖然汽車(chē)市場(chǎng)飛速發(fā)展，但是我國(guó)汽車(chē)家庭擁有量還不足，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，2021年，全國(guó)居民每百戶(hù)家用汽車(chē)擁有量為41.8輛。由此可見(jiàn)，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)還蘊(yùn)藏著巨大的潛力，如何激發(fā)這樣的潛力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略將起到至關(guān)重要的作用。本文以長(zhǎng)城汽車(chē)股份有限公司為例，分析該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略。

1.2 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀

在以往的研究中，鄭雨瀟等，對(duì)當(dāng)前的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析，并對(duì)未來(lái)將要面對(duì)的發(fā)展趨勢(shì)和應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行展望。認(rèn)為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們就應(yīng)當(dāng)能夠緊跟這個(gè)新時(shí)代的腳步，在對(duì)當(dāng)前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理模式的情況下深入研究，預(yù)判未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，并及時(shí)采取了相應(yīng)的戰(zhàn)略，以便于實(shí)現(xiàn)自己的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理模式的持續(xù)健康發(fā)展，從而能夠確保自身在汽車(chē)市場(chǎng)當(dāng)中的主導(dǎo)地位，實(shí)現(xiàn)未來(lái)的汽車(chē)可持續(xù)發(fā)展。[1]孫洪俠，從營(yíng)銷(xiāo)的理念與管理、品牌宣傳和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的綜合水平三個(gè)方面分別闡述了當(dāng)前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式中的不足，并指出了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展方向。得出結(jié)論汽車(chē)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與消費(fèi)者緊密相關(guān)，要想在 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中始終發(fā)展下去，那么就需注重消費(fèi)者的想法，時(shí)刻把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，注重營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，不斷改進(jìn)和優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)模式，從而找尋出最適宜的創(chuàng)新方法，確保汽車(chē)企業(yè)順利發(fā)展。[2]楊朝，對(duì)新媒體形勢(shì)下的中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行分析和探究，在新媒體形勢(shì)下，汽車(chē)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式也發(fā)生了改變，在傳統(tǒng)的4S點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)的模式下，增加了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)和社交媒體銷(xiāo)售等新型的銷(xiāo)售手段，并對(duì)新型的營(yíng)銷(xiāo)模式加以分析，闡述了新的營(yíng)銷(xiāo)模式消費(fèi)者參與度高、有利于提高運(yùn)行效率等優(yōu)勢(shì)，對(duì)如何在新媒體形勢(shì)下做好汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)給出了了指導(dǎo)意見(jiàn)。認(rèn)為在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展過(guò)程中，需要合理地應(yīng)用汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)，制定行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，獲得更好的營(yíng)銷(xiāo)效果，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，促進(jìn)汽車(chē)行業(yè)的快速發(fā)展。[3]

2 企業(yè)經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

長(zhǎng)城汽車(chē)股份有限公司總部位于保定，成立于1984年，是一家集組裝生產(chǎn)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、技術(shù)研發(fā)、配件生產(chǎn)及銷(xiāo)售的中國(guó)自主品牌的車(chē)企企業(yè)。長(zhǎng)城股份有限公司上榜2019年上市公司市值500強(qiáng)中，排名第160位。在“2020中國(guó)品牌500強(qiáng)”排行榜中，長(zhǎng)城汽車(chē)排名第46位。在2022年入選福布斯2022全球企業(yè)2000強(qiáng)榜單，排名第765位。在2022年“最佳中型SUV”評(píng)選結(jié)果，其公司旗下的第三代哈弗H6以綜合評(píng)分第一名拿下該獎(jiǎng)項(xiàng)，獲得澳大利亞最佳中型SUV大獎(jiǎng)。

長(zhǎng)城汽車(chē)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的穩(wěn)定，年度總銷(xiāo)量如圖3。從2015年銷(xiāo)量852693輛增長(zhǎng)到2016年1074471輛，增長(zhǎng)率達(dá)到26.01%，自2017年起連續(xù)四年保持平穩(wěn)，在2021年銷(xiāo)量達(dá)到1280993輛增長(zhǎng)率達(dá)到15.24%。在疫情嚴(yán)重影響的情況下，長(zhǎng)城汽車(chē)在2020年和2021年兩年均呈現(xiàn)年銷(xiāo)量正增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

長(zhǎng)城汽車(chē)股份有限公司采用多品牌差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，將自身的產(chǎn)品劃分為不同的品牌，將市場(chǎng)細(xì)分為不同的幾塊，使用不同的品牌搶占不同細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。旗下的品牌分別有哈弗、魏派、歐拉、坦克及長(zhǎng)城皮卡五大整車(chē)品牌。分別在中低端SUV市場(chǎng)、中高端SUV市場(chǎng)、新能源市場(chǎng)、越野SUV市場(chǎng)和皮卡市場(chǎng)進(jìn)行分別銷(xiāo)售，以滿(mǎn)足不同消費(fèi)需求額的顧客都能從長(zhǎng)城品牌找到心儀的車(chē)輛。在國(guó)外市場(chǎng)，旗下產(chǎn)品已出口到170多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，海外銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)超過(guò)700家 。海外累計(jì)銷(xiāo)售汽車(chē)超過(guò)100萬(wàn)輛。并且在俄羅斯、泰國(guó)、巴西建立了全工藝整車(chē)生產(chǎn)基地，在厄瓜多爾、馬來(lái)西亞、突尼斯、巴基斯坦等地?fù)碛卸嗉襅D（knockdown指散件組裝）工廠。

長(zhǎng)城汽車(chē)將市場(chǎng)分為多個(gè)部分，在不同的細(xì)分市場(chǎng)投入不同的產(chǎn)品，下面以三個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行描述。長(zhǎng)城哈弗是定位為中低端SUV的品牌，旗下的哈弗H6和哈弗H2兩款車(chē)型為主打車(chē)型，尤其是哈弗H6是一款緊湊型城市SUV，搭載1.5L或2.0L渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力強(qiáng)勁，軸距為2680mm車(chē)內(nèi)空間大。廠家直到價(jià)在9.89-15.70萬(wàn)元之間。由于優(yōu)秀的動(dòng)力性，較大的車(chē)內(nèi)空間，價(jià)格便宜等優(yōu)勢(shì)，獲得了眾多消費(fèi)者的青睞，從而迅速占領(lǐng)了中低端SUV的市場(chǎng)。

長(zhǎng)城旗下的魏派是長(zhǎng)城汽車(chē)創(chuàng)始人魏建軍任產(chǎn)品經(jīng)理，聚集國(guó)際研發(fā)團(tuán)隊(duì)，打造出中國(guó)豪華SUV品牌，是長(zhǎng)城進(jìn)駐中高端SUV市場(chǎng)的利器。當(dāng)前中高端SUV市場(chǎng)多被合資品牌和進(jìn)口品牌占領(lǐng)，如豐田、本田、日產(chǎn)、凱迪拉克和吉普等品牌。這些品牌在中高端SUV市場(chǎng)有很高的市場(chǎng)占有率。雖然合資品牌和進(jìn)口品牌對(duì)于魏派搶占這部分市場(chǎng)有很大的威脅，但是魏派憑借長(zhǎng)城汽車(chē)母品牌的影響力和口碑也給與合資品牌和進(jìn)口品牌造成了巨大的沖擊。

新能源市場(chǎng)是近年來(lái)各大車(chē)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的細(xì)分市場(chǎng)，長(zhǎng)城汽車(chē)依靠制作傳統(tǒng)車(chē)的技術(shù)積累和行業(yè)口碑，積極研發(fā)新能源技術(shù)，創(chuàng)立歐拉新能源汽車(chē)。新能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，國(guó)內(nèi)品牌比亞迪、吉利、北汽、廣汽等傳統(tǒng)車(chē)生產(chǎn)商，還有小鵬、理想、未來(lái)等造車(chē)新勢(shì)力，并且國(guó)外品牌特斯拉也占有很大的市場(chǎng)份額。在國(guó)家“碳中和”的政策下，新能源市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展?jié)摿ΓL(zhǎng)城歐拉需要積極研發(fā)新技術(shù)開(kāi)發(fā)新車(chē)型，充分運(yùn)用自身優(yōu)勢(shì)搶占新能源市場(chǎng)的高地。

3 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析

2021年6月28日長(zhǎng)城汽車(chē)股份有限公司董事長(zhǎng)魏建軍發(fā)布了2025年戰(zhàn)略目標(biāo)的主體內(nèi)容和策略：2025年，長(zhǎng)城汽車(chē)將實(shí)現(xiàn)全球年銷(xiāo)量400萬(wàn)輛，其中80%為新能源汽車(chē)，營(yíng)業(yè)收入超6000億元；2023年，長(zhǎng)城汽車(chē)全球研發(fā)人員將達(dá)到3萬(wàn)人，其中軟件開(kāi)發(fā)人才1萬(wàn)人，未來(lái)五年，累計(jì)研發(fā)投入1000億元。

魏建軍在發(fā)布會(huì)上詳細(xì)解釋了其戰(zhàn)略目標(biāo)，魏建軍說(shuō)，“中國(guó)汽車(chē)品牌要想實(shí)現(xiàn)真正意義上的超越，只有在這3-5年的時(shí)間里快速放大現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，才有可能在新能源和智能化新賽道上領(lǐng)跑。而且中國(guó)汽車(chē)品牌的機(jī)會(huì)只有一次?！笨梢?jiàn)長(zhǎng)城汽車(chē)的戰(zhàn)略愿景是制造以清潔能源為基礎(chǔ)的新一代智能汽車(chē)，將構(gòu)成未來(lái)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新格局。以中國(guó)汽車(chē)在世界新賽道上領(lǐng)跑為企業(yè)使命。以新能源和智能化為方向加強(qiáng)自身技術(shù)的研發(fā)和革新，守住國(guó)內(nèi)市場(chǎng)積極開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)，建立新能源+智能化+營(yíng)銷(xiāo)體系的多維度模式走向世界，為長(zhǎng)城汽車(chē)的全球化產(chǎn)業(yè)鏈布局加碼。率先開(kāi)啟新模式，并以此賦能海外產(chǎn)品的高價(jià)值、高品質(zhì)，促使長(zhǎng)城汽車(chē)在海外市場(chǎng)走出一條“高質(zhì)高價(jià)”的品牌向上之路。持續(xù)推動(dòng)企業(yè)綠色可持續(xù)發(fā)展，掌握科技創(chuàng)新能力，推動(dòng)中國(guó)汽車(chē)全球化布局，加強(qiáng)品牌創(chuàng)新堅(jiān)持自主品牌研發(fā)道路。充分體現(xiàn)了長(zhǎng)城汽車(chē)綠色、創(chuàng)新、全球化和可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)價(jià)值觀。

長(zhǎng)城汽車(chē)的企業(yè)目標(biāo)明確在2025年全球年銷(xiāo)量達(dá)到400萬(wàn)輛，其中國(guó)80%為新能源汽車(chē)，全球研發(fā)人員將達(dá)到3萬(wàn)人，其中軟件開(kāi)發(fā)人才1萬(wàn)人，未來(lái)五年，累計(jì)研發(fā)投入1000億元。明確以新能源為主題的戰(zhàn)略目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)了研發(fā)投入的重要性，軟件研發(fā)人員占企業(yè)的三分之一，研發(fā)投入也有明確的指標(biāo)。其新能源研發(fā)領(lǐng)域涉及純電動(dòng)、氫能、混動(dòng)等，旨在提升新能源在汽車(chē)行業(yè)的應(yīng)用，加速推動(dòng)汽車(chē)從低碳排放零碳排放的發(fā)展步伐，是我國(guó)在新能源的應(yīng)用與研發(fā)技術(shù)領(lǐng)先于世界各國(guó)，從根本上解決“卡脖子”難題，為中國(guó)汽車(chē)、中國(guó)技術(shù)占領(lǐng)世界市場(chǎng)，做好充分的準(zhǔn)備和戰(zhàn)略部署。

長(zhǎng)城汽車(chē)輪值總裁孟祥軍，將長(zhǎng)城汽車(chē)業(yè)務(wù)規(guī)劃總結(jié)為“綠智潮玩”四個(gè)方面?！熬G”是指長(zhǎng)城汽車(chē)在新能源方向的目標(biāo)是到2025年新能源占比將達(dá)到80%，將現(xiàn)有的歐拉和沙龍兩個(gè)新能源品牌進(jìn)行精準(zhǔn)定位，歐拉定位為中低端消費(fèi)群體，沙龍針對(duì)高端群體，雙管齊下進(jìn)軍全球市場(chǎng)。在傳統(tǒng)車(chē)品牌哈佛、魏派和坦克等同時(shí)推出純電動(dòng)和混合動(dòng)力車(chē)型，并布局延展到新能源產(chǎn)業(yè)鏈中。“智”是指加速向智能化轉(zhuǎn)型，圍繞智能駕駛、智能座艙、智能服務(wù)，建立全站資源能力，讓汽車(chē)成為會(huì)思考、能判斷可持續(xù)成長(zhǎng)的出行伙伴，實(shí)現(xiàn)由感知智能向認(rèn)知智能的進(jìn)化升級(jí)?！俺薄笔侵府a(chǎn)品的個(gè)性化，未來(lái)的購(gòu)車(chē)群體主要是90后00后一代，他們作為主要的消費(fèi)群體更加傾向個(gè)性化、定制化的消費(fèi)觀念，對(duì)車(chē)輛的要求不在只是經(jīng)濟(jì)使用，更加求新求異凸顯個(gè)性化，在滿(mǎn)足使用的需求上，還要成為價(jià)值載體。“玩”更多的是指創(chuàng)新，不只是自身創(chuàng)新，要聯(lián)合用戶(hù)及上下游企業(yè)一起眾智眾創(chuàng)，打造一個(gè)交互的、立體的、多方共贏的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

企業(yè)戰(zhàn)略并不是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的目標(biāo)，也并不是只在業(yè)務(wù)方面開(kāi)展就可以，而是企業(yè)愿景、使命、價(jià)值觀的綜合呈現(xiàn)，而且需要多方面進(jìn)行落實(shí)如：業(yè)務(wù)、組織、獎(jiǎng)懲機(jī)制等。只有全面的系統(tǒng)的戰(zhàn)略，才能保證企業(yè)的各個(gè)組成部分的目標(biāo)一致，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

4 營(yíng)銷(xiāo)策略分析

針對(duì)長(zhǎng)城汽車(chē)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略基于營(yíng)銷(xiāo)4P理論做如下分析：

4.1 產(chǎn)品（Product）

長(zhǎng)城旗下的產(chǎn)品主要分為以長(zhǎng)城C30和C50為代表的轎車(chē)，以哈佛H6為代表的中低端SUV，以VV5和VV6為代表的中高端SUV，以坦克300為代表的硬派越野SUV，以黑貓和白貓為代表的新能源汽車(chē)，最后是以炮為代表的長(zhǎng)城皮卡，分別占領(lǐng)不同的細(xì)分市場(chǎng)。長(zhǎng)城汽車(chē)在SUV方面的成功使有目共睹的，使經(jīng)受消費(fèi)者考驗(yàn)的，旗下出品的各類(lèi)型SUV都贏得了不同層次消費(fèi)者的好評(píng)，并給企業(yè)帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)和品牌形象建立的優(yōu)勢(shì)。但是長(zhǎng)城汽車(chē)在轎車(chē)市場(chǎng)的表現(xiàn)并不盡人意，代表車(chē)型的銷(xiāo)量逐年下降，這與長(zhǎng)城汽車(chē)制定的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有一定關(guān)聯(lián)，其主打SUV市場(chǎng)忽略了轎車(chē)市場(chǎng)的重要性，而當(dāng)消費(fèi)者對(duì)SUV的熱度下降的時(shí)候，長(zhǎng)城汽車(chē)的年銷(xiāo)量可能回大幅縮水導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。所以長(zhǎng)城汽車(chē)還需要加強(qiáng)轎車(chē)的產(chǎn)品研發(fā)，在保持SUV市場(chǎng)穩(wěn)定的情況下，加大力度對(duì)轎車(chē)市場(chǎng)的滲透。

4.2 定價(jià)（Price）

長(zhǎng)城汽車(chē)的各類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)大部分是相對(duì)合理的，并且使消費(fèi)者進(jìn)行認(rèn)可的，也是其定價(jià)的優(yōu)勢(shì)造就了旗下哈弗H6銷(xiāo)量常年穩(wěn)定的原因。但是旗下的產(chǎn)品中也有相對(duì)不合理的定價(jià)，旗下的中高端SUV魏派VV5廠家指導(dǎo)價(jià)在12.58萬(wàn)-14.78萬(wàn)，而旗下的中低端SUV哈弗H6廠家指導(dǎo)價(jià)在9.89-15.70萬(wàn)元，二者的價(jià)位相差不大，并且在外觀、空間和動(dòng)力相差并不大，有些方面哈弗H6還占優(yōu)勢(shì)。這樣的定價(jià)就會(huì)導(dǎo)致自身的品牌產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有明確的區(qū)分開(kāi)高端和低端市場(chǎng)。所以長(zhǎng)城汽車(chē)在定價(jià)中還需要進(jìn)一步明確產(chǎn)品的市場(chǎng)劃分，突出產(chǎn)品在相對(duì)應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，不能增加自我品牌之間的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。

4.3 渠道（Place）

當(dāng)前汽車(chē)行業(yè)的主要銷(xiāo)售渠道還是以傳統(tǒng)的4S點(diǎn)為主，以互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，網(wǎng)絡(luò)直播銷(xiāo)售等新媒體手段銷(xiāo)售為輔助。相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較單一的，長(zhǎng)城汽車(chē)應(yīng)該將現(xiàn)有的市場(chǎng)按照城市等級(jí)和銷(xiāo)量的不同進(jìn)行劃分，并根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。在一線城市人們較為忙碌，到實(shí)體4S店進(jìn)行選購(gòu)的時(shí)間并不充裕，可以加大在線上端的投入，利用短視頻、直播等手段在線上進(jìn)行企業(yè)品牌和產(chǎn)品的宣傳，讓消費(fèi)者可以足不出戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有了解，讓消費(fèi)者借助汽車(chē)之家等專(zhuān)業(yè)購(gòu)車(chē)網(wǎng)站對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比選擇，引導(dǎo)消費(fèi)者線上下單，線下取貨的銷(xiāo)售模式。在二三線城市由于互聯(lián)網(wǎng)的普及和人民傳統(tǒng)觀念的影響，應(yīng)增加線下實(shí)體店的數(shù)量，合理劃分區(qū)域，讓消費(fèi)者可以就近就可以到4S店進(jìn)行車(chē)輛的選購(gòu)。

4.4 促銷(xiāo)（Promotion）

汽車(chē)消費(fèi)的促銷(xiāo)方式主要還是由汽車(chē)廠家為主導(dǎo)制定的，而經(jīng)銷(xiāo)商只能在廠家界定的范圍內(nèi)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣的方式較為死板，消費(fèi)者直接接觸的是4S的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商最了解客戶(hù)的需求。廠家應(yīng)適當(dāng)?shù)膶⒋黉N(xiāo)制定的權(quán)力下放到各經(jīng)銷(xiāo)商，從而制定出最能吸引消費(fèi)者的促銷(xiāo)手段。而廠家則充當(dāng)審核批準(zhǔn)的角色，當(dāng)4S店制定好完整的促銷(xiāo)手段后向廠家審核，廠家批準(zhǔn)后提出修改意見(jiàn)最終確定促銷(xiāo)方案。最后有經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行，利用最有效的促銷(xiāo)手段引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行消費(fèi)。

5 研究總結(jié)

長(zhǎng)城汽車(chē)最新制定的探索型的發(fā)展戰(zhàn)略，充分體現(xiàn)了長(zhǎng)城汽車(chē)穩(wěn)步技術(shù)研發(fā)，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的，打造以清潔能源為基礎(chǔ)的智能化汽車(chē)，努力構(gòu)建汽車(chē)產(chǎn)業(yè)新的全球化的新格局的企業(yè)愿景，努力使中國(guó)汽車(chē)技術(shù)領(lǐng)先于全球其他國(guó)家的行業(yè)使命。明確業(yè)務(wù)導(dǎo)向，讓旗下的每一個(gè)品牌有更適合的市場(chǎng)，打造適應(yīng)市場(chǎng)，迎合消費(fèi)習(xí)慣的多維度業(yè)務(wù)規(guī)劃。積極改善企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)和工作流程，構(gòu)建可持續(xù)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，用來(lái)完成企業(yè)制定的戰(zhàn)略目標(biāo)。

采用多品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略，積極占領(lǐng)高、中、低各類(lèi)不同的細(xì)分市場(chǎng)。優(yōu)化其產(chǎn)品定價(jià)，使不同品牌的產(chǎn)品形成明顯的差異，減少企業(yè)內(nèi)部品牌的競(jìng)爭(zhēng)。改善營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)，積極拓展線上營(yíng)銷(xiāo)手段，開(kāi)拓二三線汽車(chē)市場(chǎng)，形成更適應(yīng)消費(fèi)習(xí)慣的渠道模式。深度分析客戶(hù)需求，讓直接接觸客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商有自主制定促銷(xiāo)方案的權(quán)力，由企業(yè)把關(guān)將最適合消費(fèi)者的促銷(xiāo)手段推向市場(chǎng)。從而使消費(fèi)者買(mǎi)到更稱(chēng)心、更實(shí)惠、更實(shí)用的、更經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品。讓企業(yè)能夠更好的開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，積極創(chuàng)新研發(fā)新技術(shù)，加速中國(guó)的汽車(chē)邁向世界的步伐。

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