耿衛(wèi)佳 山西西山金城建筑有限公司

一、前言

目前，我國建筑施工企業(yè)數(shù)量正在飛速增加，同業(yè)間的競爭也在不斷加劇，建筑施工企業(yè)在承擔建筑施工業(yè)務時，不但需要有充足的墊付資金，在投標前還要制定科學、可行的市場營銷方案，以適應市場要求。此外，建筑施工企業(yè)還應該樹立起新的營銷理念，積極應對新時期挑戰(zhàn)與發(fā)展契機。因此，建筑施工企業(yè)強化市場營銷管理，可以在很大程度上影響建筑施工企業(yè)的實際建設發(fā)展效用。所以有關工作人員要加大對有關工作的重視程度，制定合理的市場營銷策略，抓住現(xiàn)有的機遇，為促進建筑施工企業(yè)全面發(fā)展提供良好的保障。

所有行業(yè)的產(chǎn)品都無法保證均能夠滿足消費者市場，為了使企業(yè)能夠長遠發(fā)展，產(chǎn)品適銷，需要企業(yè)通過強化市場營銷來確保企業(yè)產(chǎn)品或服務適應市場需求。建筑施工企業(yè)的市場營銷管理與其他行業(yè)的市場營銷具有一定的差異，它主要是使建筑施工企業(yè)能夠得到承包商、建設單位的青睞，而主動采取的一系列活動總和。目前，建筑施工企業(yè)的市場營銷活動主要包括了建筑市場行業(yè)調(diào)研、收集行業(yè)相關資料、分析建筑市場需求等活動。同時，一些建筑施工企業(yè)在工程招投標承包工作任務時，應辦理相關審批，并應根據(jù)市場營銷方案來針對工程結算方式與索賠方案。綜上，市場營銷管理是建筑施工企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標的關鍵與基礎，它為建筑施工企業(yè)可持續(xù)地發(fā)展提供了保障。

二、建筑施工企業(yè)市場營銷所具有的特點

一是時間周期較長。由于建筑施工的居住用房、商業(yè)用房的樓層高、樓盤面積大，因此，建筑周期要較其他行業(yè)要長得多，這將對建筑施工企業(yè)管理者與工作人員提出挑戰(zhàn)。在市場營銷管理中，市場營銷人員要花費較長的時間去建筑市場中去調(diào)研、取證、收集，了解與本建筑施工項目相關的市場信息，同時，收集信息的時間還要隨著工程的推進延續(xù)若干年。此外，由于建筑工程的標的與規(guī)模十分巨大，通常在招投標過程中會將整體工程分成若干標段，造成招投標時間周期要較其他行業(yè)要長。綜上，建筑施工企業(yè)在市場營銷管理中會由于施工周期時間長而不斷修訂營銷方案，營銷方案應長期處理科學、可行的狀態(tài)。

二是市場變化無法預測。建筑施工工程將會受到自然環(huán)境、政府政策、施工流程等多方面的影響，復雜的環(huán)境將使市場營銷方案無法一一滿足變化要求。同時，建筑施工企業(yè)的同行也會在施工時間、折扣、附加配套等方面出臺具有差異化的營銷方案，這些因素都是建筑施工企業(yè)市場營銷管理中應該考慮的內(nèi)容與因素。

三是建筑施工企業(yè)前期需要投入大量的資金。首先，在投標前期，建筑施工企業(yè)需要在購買標書、準備標書等競標過程前投入一定的物力、財力。其次，在中標后還需要墊付前期準確資金、材料款。

三、市場營銷在建筑施工企業(yè)中應用的意義

在工業(yè)企業(yè)中，企業(yè)主要是依賴銷售產(chǎn)品帶來經(jīng)濟利益，其對市場營銷方案的科學可行具有較高的要求。目前，我國不同行業(yè)均能夠重視市場營銷管理工作，管理層也開始督促業(yè)務部門積極參與到市場營銷方案的制定與執(zhí)行當中。為了使企業(yè)在競爭激烈的市場中謀求發(fā)展，提升市場形象，企業(yè)應該強化市場營銷管理，通過完善市場營銷方案與制度，不斷提升企業(yè)內(nèi)部管理效率，確保企業(yè)可持續(xù)地發(fā)展。

而對于建筑施工企業(yè)來說，強化市場營銷管理對于企業(yè)發(fā)展具有重要的意義。一是建筑施工企業(yè)通過市場營銷管理，可以使企業(yè)管理層、營銷部門、生產(chǎn)部門充分地了解市場需求、施工需求、項目后續(xù)維護項目，從而為建筑施工企業(yè)在制作標書提供有利的素材。

同時，對市場行情的了解，可以使建筑施工企業(yè)隨時對市場營銷方案、施工預算進行調(diào)整，使建筑施工企業(yè)適應市場需求。二是施工企業(yè)的價值應該體現(xiàn)在施工前的營銷過程與施工過程當中，不被使用的產(chǎn)品是沒有存在意義的，同時，只有用戶購買產(chǎn)品，企業(yè)才能獲取利益，資金鏈才能正常運行，從而維持企業(yè)的發(fā)展。因而市場營銷的功能是將企業(yè)產(chǎn)品與市場聯(lián)系起來，并會對企業(yè)效益產(chǎn)生直接影響。

四、建筑施工企業(yè)市場營銷中存在的問題

建筑行業(yè)是我國基礎行業(yè)中的重要組成部分，它對于國計民生及經(jīng)濟建設具有十分重要的意義。一些建筑施工企業(yè)在當前經(jīng)濟發(fā)展中迎來了新的發(fā)展機遇，但由于時代發(fā)展要求、行業(yè)自身限制等因素的影響，使建筑施工企業(yè)市場營銷管理呈現(xiàn)出與其他行業(yè)不同的特點：

首先，建筑市場競爭不斷加劇。雖然我國各個行業(yè)的市場競爭都存在，但就建筑施工行業(yè)來看，建筑施工企業(yè)的數(shù)量較多，在有限的土地面積當中，工程項目建設數(shù)量呈現(xiàn)了逐漸減少的趨勢。在這種情況下，建筑施工企業(yè)之間的市場營銷競爭不斷增大，很多企業(yè)都只能夠通過降低價格和墊資施工材料、人工的方式確保自身的生存。

其次，建筑施工企業(yè)市場營銷工作人員專業(yè)能力有待提高。個別建筑施工企業(yè)市場營銷工作人員對自身工作職責不明晰，沒有對建筑市場行情進行深入的了解。個別的建筑施工企業(yè)市場營銷工作人員在缺少調(diào)查、缺少溝通基礎上制定的市場營銷方案將與建筑施工企業(yè)實際不符，無法發(fā)揮應有的作用。

再次，建筑施工企業(yè)市場營銷方案缺少創(chuàng)新。在大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，傳統(tǒng)市場營銷方式已經(jīng)無法適應時代的發(fā)展，需要建筑施工企業(yè)充分利用信息化技術來創(chuàng)新營銷手段。而目前，建筑施工企業(yè)營銷理念陳舊，沒有將建筑施工企業(yè)長遠發(fā)展戰(zhàn)略目標與營銷方案相結合，使制定的營銷方案無法適應建筑企業(yè)未來可持續(xù)發(fā)展。

五、建設施工企業(yè)強化市場營銷的具體措施

(一)建筑施工企業(yè)應樹立起正確的市場營銷理論

在大數(shù)據(jù)、現(xiàn)代企業(yè)制度及管理會計時代背景下，建筑施工企業(yè)也要樹立起正確的管理觀念，在制定市場營銷方案時，應將先進的營銷理念與方案結合，使建筑施工企業(yè)營銷管理人員可以通過多樣化的手段來為施工企業(yè)拓寬營銷范圍，使市場營銷方案能夠真正創(chuàng)造出價值。同時，建筑施工企業(yè)應將信息化技術與市場營銷管理相結合，利用大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)來收集與市場行情、施工項目相關的信息，通過收集、整理、分析，來為降低施工成本、提升市場營銷方案科學性提供依據(jù)。所以企業(yè)在新時期的行業(yè)發(fā)展中，要樹立先進的工作理念，利用先進的科學技術構建動態(tài)性信息收集系統(tǒng)，掌握與建筑工程施工的信息，還需要重視信息整理和登記，為市場營銷工作的穩(wěn)定開展提供保障。

(二)逐步增加企業(yè)市場占有量

企業(yè)開展市場營銷的本質(zhì)就是要將自己的產(chǎn)品在市場中增加占用的份額。建筑施工企業(yè)在與同行進行競爭時，可通過高科技、信息化等手段來提升競爭能力，使企業(yè)在市場中樹立起良好的形象，提高市場占有率。首先，建筑施工企業(yè)在強化市場營銷管理時，應注重在內(nèi)外部的宣傳，可通過明確經(jīng)營范圍、獲得相應施工資質(zhì)，使建筑施工企業(yè)在投標中具有一定的競爭優(yōu)勢。其次，由于施工項目需要投入巨額的前期資金，一旦施工企業(yè)出現(xiàn)資金緊張將影響到企業(yè)的正常業(yè)務開展。因此，建筑企業(yè)應堅持互惠原則，通過公關手段積極與其他企業(yè)進行合作，為企業(yè)市場營銷創(chuàng)新提供途徑。再次，建筑施工企業(yè)為了提高市場占有率，最重要的就是企業(yè)需要堅持長期規(guī)劃，市場營銷不是一蹴而就的，其需要通過長期的堅持和努力實現(xiàn)最初的工作目標。所以建筑施工企業(yè)市場營銷人員要具備足夠的耐心和毅力，長時間關注市場營銷動態(tài)，為取得最終成果打好基礎。

(三)通過公關手段來提高營銷能力

建筑施工企業(yè)應強化市場營銷管理，創(chuàng)新管理方式，鼓勵營銷人員積極參與到營銷工作中，重視市場營銷方案的制定與實施。同時，建筑施工企業(yè)對外還要加強公關，使施工企業(yè)知名度不斷提升，在業(yè)界取得較好的口碑。此外，建筑施工企業(yè)在編制市場營銷方案時，應注意強調(diào)本企業(yè)優(yōu)勢項目、典型項目的宣傳，結合自身實際情況找準市場定位，科學地利用時機，突出企業(yè)在行業(yè)發(fā)展中的技術、團隊及裝備優(yōu)勢等。在開展公關活動時，市場營銷人員要講解工作策略的優(yōu)化，以人性化服務作為基礎，體現(xiàn)建筑施工企業(yè)市場營銷中的公益與服務精神，為群眾創(chuàng)造更多的利益，促使企業(yè)自身的發(fā)展更加高效。

(四)充分利用品牌效應

信譽是確保施工企業(yè)發(fā)展與實現(xiàn)經(jīng)濟利益的最主要保障，建筑施工企業(yè)應提高對企業(yè)形象的重視程度，在施工中嚴格按照國家出臺的相關法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范標準，確保施工項目質(zhì)量與施工品質(zhì)，使建設方給予施工項目較高的評價。施工企業(yè)品牌的建設不是短期能夠建立起來的，需要建筑施工企業(yè)管理層清醒地認識到品牌建設的長期性，避免因施工不當或追求短期利益而損害施工企業(yè)形象。同時，建筑施工企業(yè)在選擇施工項目時，還要根據(jù)謹慎原則選擇施工項目，避免出現(xiàn)毀損企業(yè)經(jīng)濟利益、企業(yè)形象發(fā)生的概率。例如，建筑施工企業(yè)應將施工項目質(zhì)量與品牌相結合，確保工程質(zhì)量與工程安全，減少工程項目對周圍環(huán)境造成的影響。另外，企業(yè)應控制施工進程，不僅要確保工程在規(guī)定時間內(nèi)完成，而且要提升其質(zhì)量，使企業(yè)在某一領域具備較大的影響力，改善其今后的發(fā)展環(huán)境。

(五)對投標進行科學的管理

建筑施工企業(yè)在投標前，應對自身資金余額、項目預測收益等情況進行綜合的評估，使投資項目收益與成本處在平衡點之上。同時，施工企業(yè)應強化風險防范，對擬投資項目進行全方位的監(jiān)控，將評估后的數(shù)據(jù)作為日后項目管理的有用參考數(shù)據(jù)。此外，建筑施工企業(yè)應投資適當成本，去實地對施工項目進行考查，考查項目投資后對環(huán)境的影響，選擇適合施工企業(yè)方案的項目。在施工企業(yè)報價過程中，應嚴格按照財務人員、市場營銷人員調(diào)研、預測結果來對價格進行分析，并預測競爭對手的報價情況，了解相比于競爭企業(yè)自身存在的優(yōu)勢與不足，認清企業(yè)間的差異，展現(xiàn)企業(yè)在技術或其他方面的優(yōu)勢。如果情況發(fā)生變化，可以對投標決策進行調(diào)整，保證其科學合理。

(六)充分關注市場相關信息

市場營銷除了應確保產(chǎn)品適銷外，還需要了解市場動態(tài)對產(chǎn)品品質(zhì)、價格、成本的影響，特別是在建筑施工企業(yè)當中，需要市場營銷管理人員為企業(yè)尋找具有潛力的施工工程項目。因此，施工企業(yè)的施工項目部門應定期與市場營銷部門進行溝通、交流，共享市場信息，通過信息互補來強化內(nèi)部管理。同時，施工企業(yè)市場營銷管理人員要始終保持著對市場信息的敏感性，充分利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等信息化技術來為施工企業(yè)收集有用的信息。

在選擇施工項目前，還要對項目進行成本分析與風險分析，充分考慮自身經(jīng)濟實力、資金保障，如果發(fā)現(xiàn)項目經(jīng)濟效益低且風險大，企業(yè)應及時舍棄該項目，避免造成巨大的損失；如果競爭企業(yè)的技術與實力更強，而自身的施工質(zhì)量難以滿足項目需求，企業(yè)應及時退出競爭，繼續(xù)尋找符合企業(yè)實際情況的優(yōu)質(zhì)項目。

(七)規(guī)范建筑施工企業(yè)市場營銷管理流程

目前，我國建筑行業(yè)的競爭非常激烈，如果企業(yè)弱化市場營銷管理，將容易使施工企業(yè)被社會與市場所淘汰。因此，施工企業(yè)應強化市場營銷管理，在保證施工品質(zhì)的同時，擴大市場占有份額。市場營銷管理的流程不僅要編制營銷方案，還要注重對市場相關信息與數(shù)據(jù)的收集，通過調(diào)研了解建設單位對施工項目的需要，使建設單位獲得最大的收益。因此，建筑施工企業(yè)應強化市場營銷管理工作，將營銷理念融入到施工企業(yè)各個流程當中，使施工項目能夠通過提高項目品質(zhì)來形成品牌效應。此外，市場營銷管理工作人員應與財務人員共同制定營銷目標，從全方位的角度來強化市場營銷管理，增強施工企業(yè)市場競爭能力。同時，施工企業(yè)需要保證營銷部門資金與人員充足，并通過完善獎懲制度來激發(fā)員工的工作熱情。營銷策略并不是固定的，相關人員需要在了解實際情況的基礎上進行合理調(diào)整，發(fā)揮市場營銷的自身價值，提高企業(yè)效益。

六、結語

綜上，面對行業(yè)競爭的加劇，我國建筑施工企業(yè)應強化市場營銷管理，明確營銷目標與市場環(huán)境，在市場營銷方案中強調(diào)施工企業(yè)自身優(yōu)勢，樹立良好的企業(yè)形象。同時，將信息化等技術與市場營銷管理相結合，培養(yǎng)合格的市場營銷人才，使建筑施工企業(yè)市場營銷管理適應大數(shù)據(jù)、現(xiàn)代企業(yè)制度發(fā)展要求?！?/p>