楊秀麗 金杯汽車股份有限公司

一、引言

在市場經(jīng)濟快速發(fā)展的當下，傳統(tǒng)以產(chǎn)定銷的模式已經(jīng)無法適應買方市場的要求，加之，企業(yè)間產(chǎn)品同質化加劇，促使企業(yè)為了爭奪市場，不得不以價格優(yōu)勢、信用銷售等方式來搶占市場。因此，在此背景下，越來越多的企業(yè)為了提高產(chǎn)品銷量，不得不向客戶進行賒銷，使企業(yè)在增加短期會計利潤的同時，也伴隨著壞賬風險，增加了企業(yè)資金占用的成本，甚至損害到了企業(yè)自身的商業(yè)信用、市場形象。

二、應收賬款給企業(yè)帶來的經(jīng)營風險

(一)資金使用效率低下，利潤下滑

企業(yè)在采用賒銷方式進行銷售后，將增加企業(yè)應納稅所得額，使企業(yè)當期的增值稅、企業(yè)所得稅繳納金額有一定幅度的增加，加之，會計利潤的形成還會增加企業(yè)股東紅利分配資金支出，造成企業(yè)稅后利潤的減少。這樣將使企業(yè)不僅資金大量地被賒銷款所無償占用，還會加大企業(yè)資金壓力，企業(yè)不得不向金融機構借款，既增加了財務風險，也增加了資金成本的支出，又使企業(yè)稅前利潤有所減少。此外，如果賒銷客戶不能按時償還，還會增加企業(yè)應收賬款壞賬風險，同樣也將造成企業(yè)經(jīng)濟利潤的下滑。

(二)使企業(yè)市場形象受到損害

企業(yè)在經(jīng)營過程中或擴大再生產(chǎn)中，不可避免地會向金融機構舉債，如果應收賬款無法及時回籠，將使企業(yè)資金鏈出現(xiàn)斷裂，無法及時足額償還金融機構本金與利息，不僅會使企業(yè)銀行信用額度降低，還會面臨來自法院訴訟的風險，使企業(yè)從整體上降低市場形象，還會使企業(yè)無法在供應商處取得原有的信用銷售優(yōu)惠，增加了企業(yè)資金成本。

(三)會計信息質量不實

按照《企業(yè)會計準則》要求，企業(yè)銷售收入的確認時間與現(xiàn)金流入時間存在一定的差異，企業(yè)銷售收入的增長也將伴隨著應收賬款的增加。一些企業(yè)為了單純地追求會計利潤的增加，不斷地放松信用政策，造成企業(yè)應收賬款的規(guī)模不斷增長，使企業(yè)雖然具有較高的會計利潤，一旦賒銷客戶賴賬，將使企業(yè)陷入窘境，即使再高的利潤也會被資金成本增加、壞賬增加所頂替，即使是企業(yè)計提了足夠比例的壞賬準備，但也無法彌補應收賬款無法收回所給企業(yè)帶來的經(jīng)濟損失與財務風險。因此，應收賬款的增加即便是增加了企業(yè)當期的會計利潤，但也給企業(yè)帶來了巨大的資金安全隱患，增加了企業(yè)的財務與經(jīng)營風險。

三、企業(yè)在應收賬款管理中存在的不足

(一)未能對賒銷客戶進行充分的調查

目前，一些企業(yè)銷售人員為了完成當年銷售業(yè)績，盲目對賒銷客戶進行銷售，并沒有在簽訂銷售合同前對該客戶的資信情況進行深入的調研與評估。在這樣的背景下，一旦賒銷客戶出現(xiàn)資金問題，將給日后銷售人員催款帶來不小的麻煩，會增加企業(yè)壞賬的風險。例如，某銷售人員在與一個長期合作的客戶開展信用銷售前，由于銷售人員盲目為了完成銷售業(yè)績或錯誤地認為長期合作對客戶資信情況了如指掌，在沒有再次對該客戶進行資信調查的情況下就簽訂了銷售合同。在形成應收賬款后，由于該客戶近兩年受到行業(yè)發(fā)展、國家環(huán)保等政策的影響，只能依靠銀行貸款度日，一旦該客戶由于經(jīng)營不善造成資金鏈的斷裂，將使企業(yè)應收賬款最終成為壞賬，不僅占用著企業(yè)資金成本，還增加了企業(yè)經(jīng)營風險、財務風險。

(二)應收賬款基礎管理薄弱

企業(yè)管理層由于對應收賬款沒有樹立正確的管理意識，造成財務人員、銷售人員在實際工作中弱化了應收賬款的管理，例如，沒有與賒銷客戶簽訂具有法律效力的正規(guī)合同，或者雖然簽訂了正規(guī)合同，但在合同中并沒有明確貨款無法償還時雙方的權利與義務，一旦對簿公堂將極易造成合法證據(jù)的缺失，給日后追償帶來一定的困難。

(三)未能建立應收賬款相關內控制度

一是沒有對應收賬款賒銷進行信用審批。企業(yè)沒有在內部控制制度中明確對信用銷售必須進行審批的流程與規(guī)定，這樣將容易使銷售人員單純地為了完成銷售業(yè)績在沒有對賒銷客戶進行信用調查、風險分析的前提下而盲目賒銷，極易造成賒銷客戶在無法償還貨款時出現(xiàn)壞賬風險，使企業(yè)增加了經(jīng)營與財務方面的風險，嚴重地阻礙著企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營，甚至最終將會影響到企業(yè)的生存與發(fā)展。二是企業(yè)內部沒有建立起對賬制度。在內部控制制度中沒有規(guī)定財務人員與銷售人員就應收賬款余額、賬齡等內容進行對賬流程、時間及要求，這樣將使財務人員無法及時掌握銷售部門有關賒銷客戶資信情況、貨款償還情況等信息，極易造成銷售人員在收回貨款時延后上繳財務部門或少繳付等問題的發(fā)生。在些背景下，還會使企業(yè)財務賬簿記錄與實際情況出現(xiàn)差異，增加了企業(yè)的財務風險。三是一些財務人員在對應收賬款進行管理中，不能有效地完善自身的工作內容。具體的表現(xiàn)為相關工作人員不能在應收賬款核算工作開展之前，依舊存在著賬齡劃分不科學、計提壞賬準備金額不準確以及長期掛賬往來款催收欠缺等不良工作問題。

四、強化企業(yè)應收賬款管理，降低企業(yè)經(jīng)營風險的具體措施

(一)強化應收賬款事前控制

1.對企業(yè)客戶信息進行科學的管理

一是對賒銷客戶信用情況進行評級，并錄入檔案系統(tǒng)。企業(yè)銷售人員在賒銷前，應對擬賒銷企業(yè)相關資信情況進行調查、論證，例如，對企業(yè)注冊資本、關聯(lián)方、法律訴訟、行政處罰、資產(chǎn)規(guī)模等資料進行收集、分析，將這些資料錄入到賒銷客戶信息化管理平臺當中。同時，根據(jù)以上收集到的資料，按照資本、抵押等方面對該客戶進行定量與定性方面的分析與評定，根據(jù)評定的結果來決定是否應給予其信用政策。二是根據(jù)企業(yè)可承受的財務風險水平來制定賒銷額度。企業(yè)銷售人員、信用審批人員應對不同賒銷客戶，根據(jù)銷售計劃、貨款回籠等情況，分別制定不同的賒銷額度及賒銷時間長短。同時，企業(yè)財務人員、銷售人員與信用審批人員應建立額度預警機制、信用額度動態(tài)更新機制，使制定的信用額度始終與賒銷客戶實際資信情況相一致，避免因額度制定偏差而給企業(yè)增加額外的風險或銷售機會的錯失。三是對賒銷進行嚴格的審批。企業(yè)應建立信用審批機構，根據(jù)賒銷額度、賒銷客戶資信情況由不同的領導進行相應權限的審批，以此來對銷售人員賒銷規(guī)模、賒銷可行性進行嚴格的把控，避免銷售人員憑主觀判斷，盲目決策給企業(yè)帶來損失。若客戶信用額度發(fā)生變動，還必須辦理報批和備案手續(xù)。同時，企業(yè)對信用限額的執(zhí)行情況進行定期檢查和分析，確保信用限額制定的安全。

2.在銷售部門內部進行科學的分工

應收賬款的管理工作并不是一個機構或幾個工作人員就能發(fā)揮作用的，它的執(zhí)行需要按照財政部制定的內部控制制度規(guī)范等相關要求，在內部建立起相應的責任追究制度，并明確銷售人員、財務人員、倉儲人員等不同工作人員在應收賬款管理中的崗位與職責，通過制定內控制度或編制流程圖來明確不同部門、工作人員的工作流程，這樣既可使工作人員明確自身管理義務與職責，又可在企業(yè)內部形成有效的不相容崗位分離機制，使企業(yè)內部形成有效的監(jiān)督與制約，避免個別工作人員侵占應收賬款回籠資金。例如，企業(yè)在內部控制或崗位分工中應明確，銷售部門主要的職責就是處理產(chǎn)品銷售訂單、簽訂合同、催收貨款等，而財務部門的主要職責在于記錄經(jīng)濟業(yè)務、記錄貨款回籠、與銷售人員進行對賬等。再如，企業(yè)還應明確財務部門負責應收賬款的法律訴訟及追討，制定清欠及考核制度。以上各崗位應恪盡職守，認真負責，責任到人，獎懲合理，最大限度地提高應收賬款的回收率，縮短應收賬款的收賬周期，減少呆賬。

3.計提壞賬準備，提高企業(yè)抗風險能力

企業(yè)應堅持謹慎性原則，按照會計準則要求，根據(jù)應收賬款余額、賬齡、客戶資信情況、可收回等情況，在年末對應收賬款計提壞賬準備。同時，為了確保壞賬準備計提的準確性，企業(yè)應制定科學、可行的壞賬準備政策，例如，明確不同資信情況下不同客戶應計提的壞賬準備金額、計提方法與比例等。

4.對銷售人員、財務人員進行業(yè)務培訓

企業(yè)管理層應組織財務人員、銷售人員對會計準則、內部控制、應收賬款管理等理論知識進行學習，使企業(yè)工作人員能夠通過學習來提高應收賬款管理的技能水平與職業(yè)道德水平，樹立起正確的應收賬款管理意識與經(jīng)營風險防范意識。

(二)強化應收賬款事中監(jiān)控

1.規(guī)范企業(yè)銷售合同管理

企業(yè)應強化銷售合同的管理，由指定的合同管理人員與賒銷客戶簽訂合同，對于一些金額較大的銷售合同必須經(jīng)過信用審批部門、管理層集體決策，并征求法律顧問的意見。例如，銷售人員應組織財務人員、法律顧問等相關人員對擬簽訂的銷售合同進行審核，特別是對銷售的標的、交貨方式、信用政策、信用期間及貨款支付違約時雙方權利與義務進行審查，并決定是否接受訂單。一旦接受，企業(yè)要按合同要求組織生產(chǎn)與交貨，確保全面履行合同。銷售合同一經(jīng)簽訂，不得隨意變更，如有變更雙方應充分協(xié)商，達成一致后簽訂補充合同或新合同，以維護購銷雙方的合法權益。

2.強化對銷售業(yè)務流程的管理

一是在產(chǎn)品收款時的管理。財務人員在收到產(chǎn)品貨款時，應及時向對方開具增值稅發(fā)票，并根據(jù)原始憑證登記入賬，對收到的商業(yè)、銀行承兌匯票應通過網(wǎng)絡或到銀行進行真?zhèn)尾樵?，避免造成日后?jīng)濟損失。二是倉儲部門應按照合同規(guī)定的數(shù)量、品質、種類向客戶開具提貨單，在客戶收到提貨單時應督促其簽收。三是根據(jù)合同、提貨單內容向賒銷客戶開具正規(guī)增值稅發(fā)票，為客戶辦理結算或確認應收賬款。

3.創(chuàng)新企業(yè)傳統(tǒng)結算方式

資金結算的方式可以影響企業(yè)貨款回籠的時間，企業(yè)應盡量選擇現(xiàn)金或錢貨兩清的結算方式，以收到貨款作為發(fā)貨的前提依據(jù)。同時，企業(yè)可適當選擇網(wǎng)銀轉賬、商業(yè)匯票貼現(xiàn)等方式進行結算，提高企業(yè)應收賬款周轉速度。

(三)強化應收賬款事后監(jiān)管

1.強化企業(yè)內部審計工作

企業(yè)內部審計機構應定期對應收賬款管理情況、內部控制執(zhí)行情況、會計核算情況進行審計監(jiān)督，重點關注內部控制中的不相容崗位分離、信用審批機制是否執(zhí)行到位，避免企業(yè)出現(xiàn)貪污舞弊的風險。

2.對應收賬款賬齡分析，強化催款

財務人員應定期對應收賬款的賬齡進行計算、分析，以賬齡作為制定催收政策的主要依據(jù)，并根據(jù)賬齡長短來確定催收的重點對象，以及有多少欠款會因拖欠時間太長而可能成為壞賬。因此，企業(yè)應區(qū)別賬齡長短，制定出經(jīng)濟可行的收賬政策，采取靈活多樣的催討方式(如書信聯(lián)系、電話聯(lián)系、上門催討和訴諸法律手段等方式)催討貨款，以設法收回欠款。

3.將貨款回籠與銷售人員、財務人員業(yè)績考核掛鉤

考核是確保應收賬款管理制度執(zhí)行，避免銷售人員盲目賒銷的最好辦法。企業(yè)應在制定應收賬款考核指標時，堅持銷售與回款并重的原則，在考核銷售人員時，既要考核銷售任務的完成情況，還要將應收賬款回籠情況作為考核重要標準與內容。例如，將每月應收賬款回籠任務完成情況作為發(fā)放銷售人員績效獎金的重要依據(jù)，并對于無法回收貨款的銷售人員要給予經(jīng)濟上的懲罰，如果存在串通舞弊等違法行為，還要追究銷售人員的法律責任。

4.強化應收賬款日常對賬

銷售人員應聯(lián)合財務人員定期通過函證、電子郵件、電話等方式與賒銷客戶就應收賬款余額進行對賬，保證企業(yè)賬實相符。同時，妥善保管好對賬證據(jù)，以備日后追償所用。此外，通過日常對賬所收集到的證據(jù)，還可為日后法律訴訟的追訴期提供強有力的法律證據(jù)。

5.定期對應收賬款政策、回籠等情況進行研討

應收賬款的回收將對企業(yè)經(jīng)營管理產(chǎn)生巨大的影響，企業(yè)管理層應重視應收賬款管理，定期組織銷售部門、財務部門、法務部門召開相關會議，包括對在會議上就應收賬款形成原因及潛在風險進行分析、評估，制定出可行的催收政策，確保企業(yè)應收賬款及時回籠，為規(guī)范應收賬款管理、完善相關信用審批制度與政策提供保障。

五、結語

綜上所述，企業(yè)在激烈的市場競爭中，既要適當選擇賒銷來占領市場，也要通過強化應收賬款管理來降低經(jīng)營與財務風險。首先，企業(yè)應認真梳理應收賬款形成的原因、給企業(yè)帶來的風險。其次，通過人才培養(yǎng)、制度完善、內部控制等措施來強化應收賬款管理，提高企業(yè)財務風險防范的能力。最終，使企業(yè)在賒銷與風險之間形成平衡，提升企業(yè)市場競爭能力，減少企業(yè)資金占用成本與壞賬成本，促使企業(yè)經(jīng)濟利益實現(xiàn)?！?/p>