文/周楚東

0.引言

新冠肺炎疫情爆發(fā)后，許多企業(yè)面臨著應收賬款無法回收，壞賬增加，資金鏈斷裂，甚至企業(yè)倒閉的問題。因此應收賬款管理成為了企業(yè)關注的重點。

1.應收賬款管理的相關理論

1.1 應收賬款管理的定義。應收賬款管理是指用賒欠的方式銷售，賣方給買方提供服務或商品，從建立債務關系到實質收回款項或將款項作壞賬處置結束。目標是預防和降低信用風險，保障準時且足額回收應收賬款。

1.2 應收賬款管理的內容與方法。企業(yè)對應收賬款管理的目的就是在提高競爭力，擴大銷售的同時，盡可能保證如期全額收回賬款。最重要的就是依據客戶的名譽情況和企業(yè)的真實的營運情況制訂企業(yè)適用的信用政策，保障充裕的現(xiàn)金流，使企業(yè)正常的維持生產運營。[1]（1）做好客戶信用調查。做好客戶信用調查，辨別應收款項成為壞賬的可能性。在賒銷前對客戶公司進行資質和信用調查。資信程度通常取決于客戶品德、經營與資金運行情況、資產抵押及經濟環(huán)境。[2]這些材料可以從信用評級匯報中獲得也可以從財務報表、商業(yè)交往信息中取得。它解決了是否要與該公司進行買賣，交易數(shù)額，每次的信用額度又是多少等問題。（2）制定合理的賒銷政策。增強應收賬款日常管理的重要手段是掌控賒銷額，根據客戶的信用級別制定不同的賒銷額度，加強對公司資金賒銷額度的控制，做好應收賬款的登記，確保金額能夠收回。為了方便日?？刂疲趹召~款明細上登記好每個客戶賒銷額度，當作金額余額控制的警惕點。在簽訂合同之前，客戶要在賒欠期中供給擔保，如果過時不還要承受法律責任。（3）加強應收賬款的日常監(jiān)督和分析。發(fā)生應收賬款做好記載，公司需要對應收賬款的形態(tài)進行追蹤闡明，評析客戶在應收賬款到期時能否償還貨款，把賒銷金額大、信用等級低的客戶的欠款作為評析和防備的關鍵點。掌握基礎信息，才能防患于末然，采取相應對策。（4）加強應收賬款的催收。應收賬款欠期時間越長，產生壞賬危機的就越大，加強應收賬款的催收，有助降低過期收不回賬款的風險，加快循環(huán)資本的運轉。正當?shù)氖召~流程有：信函通告、移動傳真催收、當面交談、法律訴訟等。

2.HS公司案例分析

2.1 HS公司應收賬款管理現(xiàn)狀。本文在對HS公司應收賬款管理的現(xiàn)狀進行分析時，為了更加直觀地了解公司的問題，將2016-2020年的年報作為數(shù)據來源，從公司的信用評分、賒銷政策、應收賬款的結構、催收方式四個方面對HS公司的應收賬款管理進行分析。HS公司2016-2020年公司應收賬款相關的主要指標，如下所示：（1）信用評級制定不標準。HS公司在客戶信用評分方面采取的是比較單一的評價方法。只從財務指標、信用品質、其他因素三個方面來對客戶進行信用評價。沒有設計能周詳?shù)谋磉_反映客戶品德、實力、資金、資產抵押和環(huán)境的標準。其他因素也沒有指明是什么內容，銷售人員容易產生自己的主觀意見。（2）缺乏嚴格的賒銷制度。客戶信用度能夠反映出客戶償還應收賬款的實際能力，對客戶分析有助于了解各個客戶的信用狀況，明確公司應收賬款管理的過程中的主要風險，以便公司能夠盡早采取措施減少損失。HS公司將客戶根據一定的劃分標準分為，信譽較好、信譽一般和信譽較差的A、B、C三類客戶。根據賒銷信用標準分別給予信用期限，信用額度和折扣方面的賒銷政策。對于A類客戶，由于該類客戶營運規(guī)范，有國家、政府作背景或自身資金雄厚，采取的是價格優(yōu)惠、三個月的賒銷信用期、50%賒銷信用額度。對于B類客戶，公司采取的是低于三個月的賒銷信用期，提早交納貨款予以現(xiàn)金2/10、1/20、N/30折扣。假若客戶在十天之內交付貨款，能夠享有百分之二的折扣；在二十天之內付款，即只需要付原價的百分之一；如果在三十天之內付款，就不享有任何的折扣條件。對于C類客戶，公司只是在客戶按時付款一定折扣。（3）應收賬款各項指標分析。從HS公司2016-2020年年報中可以看出，2016、2017、2018、2019、2020年五年間應收賬款額呈現(xiàn)著遞增的趨勢，應收賬款的規(guī)模在逐年的擴大。與此同時，特別是2017、2018、2019年三年間應收賬款占總資產的比率從9.37%猛增至14.59%，說明公司在銷售的過程中存在著濫用賒銷手段的現(xiàn)象，應收賬款的質量在逐年的降低。由HS公司2020年年報可以看到期末未收回的客戶公司應收賬款排名前五的壞賬準備計提的金額是2573.87萬元，所欠應收賬款達到應收賬款總額的12.35%。綜上得到，客戶數(shù)量過多，特別是中小企業(yè)，占到了總應收賬款的85%以上?？蛻魯?shù)量多且分散，給企業(yè)應收賬款的管理帶來了一定的難度。從2018-2020年公司壞賬準備計提情況可以看出，2018年的壞賬準備計提比例為5.07%，2019年的壞賬準備計提比例為0.73%，2020年壞賬準備計提比例為0.19%，三年中應收賬款在賬齡是1年以內的壞賬準備計提比例最少，1至2、2至3年的比重有所下降，3年以上的比重卻有所上升，甚至到2019、2020年達到了100%，但是，總的來看壞賬準備計提比例是逐年減少的。說明HS公司的應收賬款普遍存在壞賬的現(xiàn)象，造成大量資金無法收回，產生壞賬損失，導致其營運資金緊張。（4）應收賬款催收獎懲機制不科學。HS公司對逾期應收賬款的催收方式沒有進行規(guī)定，也沒有明確相關人員對于催款的職責。銷售人員只在逾期的時候對賬款進行催收，對于催收未果的應收賬款，為了保持客戶的黏性，沒有采取靈活的處理方法。

3.HS公司應收賬款管理完善對策

3.1 制定客戶信用評級標準。由于HS公司的信用評分指標有一個其他因素，評估時會因人而異。所以本文根據該公司的現(xiàn)狀結合與客戶的購買量、客戶及行業(yè)特點、財務狀況、還款記錄和抵押五個方面來制定信用評價指標。[3]在日常工作中根據重要性將指標權重劃分顧客的忠誠度5分、企業(yè)及行業(yè)特點7分，再根據客戶的性質大小從總分5依次減少、由于要保障客戶能夠有足夠的金額在應收賬款到期日之前收到，所以客戶的財務狀況所占的比例最大有60分，再根據里面評價指標給予7-10分的占比、根據與客戶的歷史往來記錄也就是客戶的還款情況給予0-12的信用分、最后以客戶的抵押物的比重給予8-16的分值。在日常工作中也可根據實際需要調整指標權重，將客戶信用度進行更詳細科學的分類，提高企業(yè)交易質量。

3.2 明確賒銷標準，完善程序。通過公司的客戶評價標準，與客戶的信用評分，結合公司的實際情況，將客戶分為五類。A類客戶（95-100分），無風險，具有較高的信譽度。賒銷額度在300-500萬元內，賒銷期限最長90天。B類客戶（85-95分），低風險，有較好的付款記錄，賒銷額度150-300萬，賒銷期限60天內。C類客戶（75-85分），可接受風險，沒有明顯的信用風險，賒銷額度50-150萬，賒銷期限30天內。D類客戶（60-75分），高風險，有不良的付款記錄，少于50萬的賒銷額度，賒銷期限15天內。E類客戶（60分以下），不可接受風險的客戶。不能給予信用條件，只能做現(xiàn)金交易。建立完善的賒銷審批制度。對各職能部門的信用評級、相關人員信用審批權限掌握清楚。阻止銷售人員主張辨別，盲從決定給公司帶來虧損。

3.3 做好動態(tài)跟蹤工作。賒銷客戶主體情況在市場中是隨時變化的，所以我們要時刻掌握好客戶的營運狀況、財務狀況、行業(yè)發(fā)展的動態(tài)變化。為了順利收回應收賬款，在賒銷額度批準到賬款收回的過程中，需要對賒銷客戶特別是焦點客戶實行動態(tài)跟蹤和分析，對賒銷的實際情況進行準確的定位，及時更新信息，把賒賬時間長，金額大、營業(yè)情況差的客戶的欠款當作重點考察對象，進而保障能順利收回賒銷的貨款，減少發(fā)生逾期貨款的概率。

3.4 加強應收賬款的收款管理。在業(yè)務考核中，將應收賬款回款指標納入其中，使得相關部門注重應收賬款的回收，而不是只關注銷售業(yè)績的提高。明確相關人員的催收職責，避免銷售人員為了得到訂單而忽略公司規(guī)定。[4]針對該公司相關情況，建議以自行催收為主，適當考慮訴訟催收的方式。