文/趙譚

本文介紹了收益分享合同、回購合同兩種合同形式。想象一個雙層供應(yīng)鏈，一個供應(yīng)商和一個零售商，我們發(fā)現(xiàn)零售商的訂單只能使零售商的期望收益最大化，而供應(yīng)鏈要解決的是如何決定零售商的訂單，使供應(yīng)商和零售商的利潤增加，表現(xiàn)為供應(yīng)鏈的收入增加。合同的目的是說服零售商多訂購，供應(yīng)商也希望幫助零售商承擔(dān)部分風(fēng)險，體現(xiàn)了風(fēng)險分擔(dān)的原則，讓整個供應(yīng)鏈都能提高收益。

1.供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)的內(nèi)涵

供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)連接供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商和終端用戶的供需網(wǎng)絡(luò)的鏈?zhǔn)浇Y(jié)構(gòu)。

供應(yīng)鏈?zhǔn)堑湫偷男枰獏f(xié)調(diào)的系統(tǒng)。供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)的目的是通過各種方法減少供應(yīng)鏈中各節(jié)點企業(yè)間的沖突、競爭和內(nèi)部摩擦，更好地分工合作，發(fā)揮供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，獲得最大的效益。

為了提高供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)性，供應(yīng)鏈成員企業(yè)應(yīng)該從傳統(tǒng)的激勵模式和績效評價體系轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代的激勵模式和績效評價體系，以實現(xiàn)供應(yīng)鏈的整體目標(biāo)。傳統(tǒng)的企業(yè)績效評價體系和激勵方法是從企業(yè)內(nèi)部的角度出發(fā)制定的，導(dǎo)致上游企業(yè)的銷售增長,下游客戶的庫存增加,供應(yīng)鏈效率降低。所以建立新的績效評價指標(biāo)體系是實現(xiàn)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)的必然選擇。

2.合同的內(nèi)涵與作用

2.1 合同內(nèi)涵

收益共享合同：收益共享合同是賣方設(shè)定產(chǎn)品價格，與買方協(xié)調(diào)，分享買方銷售利潤的合同。即買方給賣方一部分收益，以換取批發(fā)價格的折扣。

回購合同：回購合同本質(zhì)上是一種協(xié)調(diào)機(jī)制，主要針對產(chǎn)品的隨機(jī)市場需求。在回購合同中，約定供應(yīng)商決定訂購的產(chǎn)品?；刭徍贤粌H是供應(yīng)商增加訂單規(guī)模，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品市場規(guī)模的有效激勵，也可以減少供應(yīng)商因缺貨可能造成的品牌形象和聲譽損失。

2.2 合同的作用

在收益共享合同下，供應(yīng)商與零售商的關(guān)系更加緊密，可以分擔(dān)需求隨機(jī)性帶來的風(fēng)險。供應(yīng)鏈成員簽署合同后，可以更有效地消除浪費和不確定性，信息共享的程度增大，降低整個供應(yīng)鏈的庫存總成本，減少牛鞭效應(yīng),提高供應(yīng)鏈整體收益。并且收益共享合同以書面形式保障了合作企業(yè)的權(quán)利義務(wù)，使節(jié)點企業(yè)在鏈中明確了自己的地位和責(zé)任，合作過程清晰明了，提高了服務(wù)水平。

回購合同不僅能有效地保護(hù)供應(yīng)商，也能提升零售商的品牌形象和聲譽降低零售商因產(chǎn)品銷售緩慢而導(dǎo)致庫存積壓的風(fēng)險，以增加新產(chǎn)品信息的傳播。

3.基于合同的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)策略

3.1 通過核心企業(yè)建立新的供應(yīng)鏈管理模式

在建立供應(yīng)鏈之前，企業(yè)首先要對現(xiàn)有模式重組確定自己的核心競爭力，然后主動選擇實力相當(dāng)?shù)膽?zhàn)略合作伙伴，將非核心競爭力的業(yè)務(wù)進(jìn)行外包。由于供應(yīng)鏈核心企業(yè)擁有控制關(guān)鍵資源的權(quán)利，供應(yīng)鏈企業(yè)具有合作的規(guī)范和約束，保證了供應(yīng)鏈管理的效率。但部分企業(yè)核心優(yōu)勢的存在會影響供應(yīng)鏈的整體利潤在企業(yè)之間的分配，使供應(yīng)鏈主導(dǎo)企業(yè)在利潤分配中總是處于有利地位。從收益共享合同可以看出，核心企業(yè)利用權(quán)力使下級企業(yè)只獲得留存利潤，核心企業(yè)獲得供應(yīng)鏈全部剩余利潤，而核心企業(yè)制定的利潤分配參數(shù)可以使供應(yīng)鏈達(dá)到最優(yōu)利潤水平。但是，若核心企業(yè)放棄強(qiáng)制的權(quán)力，不僅損害自身利潤，而且會導(dǎo)致整個供應(yīng)鏈的運作效率降低。

3.2 在供應(yīng)鏈中建立信任

信任在供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)中起著軟約束作用。如果供應(yīng)鏈企業(yè)之間沒有信任，也會阻礙供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)。供應(yīng)鏈中的信任主要有兩個方面：一是核心企業(yè)對其他節(jié)點企業(yè)的信任。這種信任可以通過有約束力的合同或增加其他公司尋找新的戰(zhàn)略合作伙伴的機(jī)會成本來實現(xiàn)。另一方面，其他節(jié)點企業(yè)對核心企業(yè)的信任，即核心企業(yè)有能力在不確定的市場環(huán)境下，通過構(gòu)建和領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)有供應(yīng)鏈，獲得更大的市場份額，提高對長期合作的期望，減少短期行為。兩家長期合作的企業(yè)可以組建由雙方相關(guān)人員組成的以團(tuán)隊為基礎(chǔ)的工作組建立便捷的信息溝通渠道，定期互訪，解決供應(yīng)過程、制造過程、銷售過程中遇到的各種問題。

3.3 信息科技的廣泛應(yīng)用

信息共享是供應(yīng)鏈管理的基礎(chǔ)。供應(yīng)鏈協(xié)同運行的基礎(chǔ)是各節(jié)點企業(yè)高質(zhì)量的信息傳遞和共享。應(yīng)用信息技術(shù)，可以保證供應(yīng)鏈內(nèi)企業(yè)間廣泛而即時的信息交換，使收益共享合同的簽訂雙方能夠獲得最真實的訂單數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)，并按照合同約定的方式協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈。

信息技術(shù)既保證了信息提供的真實性、可靠性和及時性，又實現(xiàn)了對供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的實時跟蹤、有效控制和全過程管理。

4.供應(yīng)鏈合同的現(xiàn)狀與未來

供應(yīng)鏈合同的研究可以延伸到以下幾個領(lǐng)域：如何通過設(shè)置相應(yīng)的合同條款和合同參數(shù)來揭示供應(yīng)鏈企業(yè)為自身利益而隱瞞相應(yīng)的私有信息，對于實現(xiàn)供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)和提高供應(yīng)鏈的效率具有重要意義。此外，需求預(yù)測特別是合作預(yù)測對供應(yīng)鏈協(xié)作的影響也值得關(guān)注。

在未來的研究中，我們應(yīng)識別各種供應(yīng)鏈合同與交易成本之間的依賴關(guān)系，擴(kuò)大供應(yīng)鏈參與者的數(shù)量，考慮如何在更加復(fù)雜的市場環(huán)境下實現(xiàn)供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)是值得進(jìn)一步探討的問題。C

（作者單位：北京物資學(xué)院）

引用出處

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