廣州開發(fā)區(qū)西區(qū)支行位于廣州黃埔區(qū)西區(qū)，地處廣州東部，東臨東江，南接東莞麻涌，廣州保稅區(qū)坐落其中。過往，保稅區(qū)內(nèi)中小企業(yè)眾多，涵蓋保稅倉儲、出口加工、轉(zhuǎn)口貿(mào)易等業(yè)務范圍。近年來，隨著開發(fā)區(qū)發(fā)展規(guī)劃的調(diào)整，發(fā)展重心逐步轉(zhuǎn)向科學城板塊，政府機構(gòu)和各家企業(yè)都陸續(xù)遷至科學城、知識城，西區(qū)呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和人口凈流出的現(xiàn)象。2021 年，面對周邊企業(yè)陸續(xù)遷走的不利局面，西區(qū)支行及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，認真落實總行“打造外匯業(yè)務首選銀行”戰(zhàn)略，重點拓展區(qū)內(nèi)國際業(yè)務，并以此帶動其他業(yè)務的發(fā)展。截至2021 年三季度末，網(wǎng)點實現(xiàn)國際結(jié)算量同比分別增加2681 萬美元，結(jié)售匯量同比增長312 萬美元，國際業(yè)務綜合業(yè)務量成功躋身分行前十。在國際業(yè)務的帶動下，網(wǎng)點對公存款實現(xiàn)快速增長，截至2021 年三季度末，網(wǎng)點對公存款余額比年初增加8489 萬元，其中對公外幣存款比年初增加66 萬美元。國際業(yè)務的穩(wěn)步發(fā)展，也推動網(wǎng)點考核排名的快速提升。在2021 年前三個季度分行網(wǎng)點業(yè)務發(fā)展評價中，西區(qū)支行排名穩(wěn)居分行前四。

一、切實落實對公“三分改革”要求，實施對公客戶分層維護滲透

一是在網(wǎng)點設(shè)立對公客戶經(jīng)理梯隊，確?？蛻舴謱?，人員分級，產(chǎn)品分類的有效落地。二是強化重點客戶網(wǎng)點負責人與客戶經(jīng)理共同維護機制，對于四星級或日均存款500 萬元以上客戶，網(wǎng)點負責人和管戶客戶經(jīng)理逐戶拜訪，提升服務水平。三是細分客戶，按管戶制度落實滲透國際業(yè)務，做到目標明確，精準營銷。

二、深挖存量客戶，持續(xù)搶占市場份額

一方面對于存量優(yōu)質(zhì)國際業(yè)務客戶，西區(qū)支行在對公三分的基礎(chǔ)上，建立名單制管理，客戶經(jīng)理定期回訪客戶，時刻做好客戶維護，守住自己的客戶不流失。另一方面主動出擊營銷他行客戶，挖掘其國際業(yè)務。如某電子企業(yè)是一家港資電子加工業(yè)企業(yè)，母公司在全國擁有多家大型工廠。該公司在西區(qū)支行開立基本戶，盡管有1000 多人的代發(fā)工資在我行，但是外匯業(yè)務一直與中行合作，管戶客戶經(jīng)理通過日常與企業(yè)財務建立緊密聯(lián)系，找準國際業(yè)務切入點，聯(lián)動支行國際業(yè)務部多次上門營銷，利用價格優(yōu)勢和優(yōu)質(zhì)服務吸引客戶逐步將外匯結(jié)算業(yè)務轉(zhuǎn)至我行，成功挖搶他行市場份額。

三、立足區(qū)內(nèi)企業(yè)，積極外拓客戶

西區(qū)支行針對區(qū)內(nèi)外資企業(yè)和進出口貿(mào)易企業(yè)較多的現(xiàn)狀，積極與支行國際部開展聯(lián)動營銷。支行國際部利用國際業(yè)務智慧運營平臺（BDP），定期向網(wǎng)點提供國際業(yè)務目標客戶明細清單，并制定客戶攻堅營銷計劃，積極發(fā)掘和營銷他行客戶以及新客戶需求。西區(qū)支行結(jié)合上級行下發(fā)的國際業(yè)務優(yōu)質(zhì)客戶和三抓四拓客戶名單，主動出擊，采取關(guān)聯(lián)企業(yè)引薦和陌生拜訪等方式，積極外拓客戶。截至2021 年三季度末，西區(qū)支行共新拓超10萬美元結(jié)售匯企業(yè)4 戶，新增384 萬美元結(jié)售匯量。如某冷鏈企業(yè)是一家從事冷凍食品進出口的中型企業(yè)，由于授信原因，該企業(yè)以往的國際業(yè)務主要在農(nóng)商行辦理。今年以來，西區(qū)支行先是與支行個人金融部聯(lián)動，成功營銷該企業(yè)實際控制人將部分個人資產(chǎn)1100 萬元轉(zhuǎn)至我行，成為網(wǎng)點私人銀行客戶。隨后，西區(qū)支行聯(lián)動國際部多次上門營銷，介紹我行相關(guān)產(chǎn)品的優(yōu)勢，獲得企業(yè)的認可，并于今年2 月份在西區(qū)支行開立美元賬戶，并將原計劃在農(nóng)商行辦理的500 萬美元購匯和進口代收業(yè)務轉(zhuǎn)至西區(qū)支行辦理。

四、搭建銀政、銀關(guān)平臺，拓寬獲客渠道

除自身積極外拓營銷外，西區(qū)支行還與夏港街道辦、黃埔海關(guān)等政府機構(gòu)保持良好關(guān)系，通過他們定期搭建平臺拓展與區(qū)內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)的業(yè)務發(fā)展關(guān)系。今年3 月，在支行分管行長的帶領(lǐng)下，西區(qū)支行聯(lián)同支行國際業(yè)務部、市場發(fā)展部與夏港街道辦、黃埔海關(guān)聯(lián)合舉辦“政策和金融服務宣講會”，邀請區(qū)內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)參加。一方面通過搭建平臺，拓寬獲客渠道，重點攻克其中他行的優(yōu)質(zhì)客戶。另一方面通過舉辦活動，密切與政府機構(gòu)的日常聯(lián)系，形成銀行、政府和企業(yè)三贏的局面。

五、重視人才培養(yǎng)，打造優(yōu)質(zhì)外匯營銷服務團隊

西區(qū)支行面對支行提出要將網(wǎng)點打造成“第二外匯組”的工作要求，積極做好外匯人才培養(yǎng)，目前網(wǎng)點所有人員均持有外匯業(yè)務從業(yè)證書，網(wǎng)點負責人和客戶經(jīng)理都持有信貸資格證書。網(wǎng)點負責人和客戶經(jīng)理除積極參加支行組織的國際業(yè)務培訓外，還定期班后開展案例復盤，分享營銷過程中的經(jīng)驗和教訓，共同探討進步?？头?jīng)理每季度除了要求柜面和授權(quán)業(yè)務通崗外，還需完成外匯通崗。同時，網(wǎng)點成立包括網(wǎng)點負責人、管戶客戶經(jīng)理、運營主管和外匯客服經(jīng)理在內(nèi)的柔性營銷服務團隊，并設(shè)立外匯業(yè)務專窗，用專業(yè)的服務贏得客戶的認同。