編者按：

2023年是全面貫徹落實(shí)黨的二十大精神的開局之年，也是推動(dòng)實(shí)施《“十四五”全國眼健康規(guī)劃（2021-2025年）》的關(guān)鍵之年。作為眼健康的重要一環(huán)，近視防控一直備受關(guān)注，自2018年上升為國家戰(zhàn)略以來，在社會(huì)各界的共同努力下，基本實(shí)現(xiàn)了《實(shí)施方案》近視率每年下降的防控目標(biāo)，近視防控總體見效的基本局面初步展現(xiàn)。隨著近視防控基礎(chǔ)工作的持續(xù)推廣和深化，數(shù)量多、覆蓋廣、接觸面大的眼鏡零售體系面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何在近視管理工作中找準(zhǔn)定位，實(shí)現(xiàn)逆襲，成為越來越多眼鏡零售行業(yè)從業(yè)者關(guān)注的焦點(diǎn)。

當(dāng)前，在政策導(dǎo)向和全民健康需求下，近視管理成為眼視光行業(yè)的“風(fēng)口”之一。全民近視防控大背景下，眼鏡零售店如何才能站到風(fēng)口？想要逆襲該怎么做？這兩個(gè)問題可能是大多數(shù)眼鏡店老板正在發(fā)愁和焦慮的重點(diǎn)，畢竟今年年初全國各地“39、69、99元抖音配鏡團(tuán)購”的突然來襲，已經(jīng)把很多眼鏡店老板打蒙了。

針對上述問題，筆者結(jié)合多年實(shí)踐總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，希望能夠給行業(yè)同仁帶來一些啟發(fā)。

思考一：如何站到風(fēng)口？

近視管理不是賣眼鏡，也不是單純做視功能訓(xùn)練，更不是違規(guī)銷售、提供一些沒有科學(xué)依據(jù)或者數(shù)據(jù)支撐的產(chǎn)品或服務(wù)，而是通過綜合應(yīng)用各種產(chǎn)品和服務(wù)，真實(shí)地保護(hù)好兒童青少年的視力。這是基本價(jià)值觀，凡是脫離這個(gè)價(jià)值觀的，鐵定站不到風(fēng)口處，更不可能掙到一毛錢。

要想在近視防控的風(fēng)口中實(shí)現(xiàn)逆襲，眼鏡店要做的第一件事就是完成從“賣眼鏡”到“配眼鏡”的轉(zhuǎn)變。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，如今美國驗(yàn)光師的平均年薪已超過33萬美金，和眼科醫(yī)生的收入相差無幾，二者幾乎具有相同的社會(huì)地位。反觀國內(nèi)的大多數(shù)驗(yàn)光師，拿著微薄的工資，為了那仨核桃倆棗的提成磨破嘴皮子，有時(shí)不惜損害顧客利益，忽悠顧客“買貴的，不買對的”。行業(yè)發(fā)展生態(tài)逐漸走向惡性循環(huán)。那么，到底應(yīng)該如何從“賣眼鏡”向“配眼鏡”轉(zhuǎn)變呢？就兩個(gè)字：專業(yè)。專業(yè)，并不是熟練地進(jìn)行電腦驗(yàn)光、插片試戴、磨邊裝配，嚴(yán)格來講，如果只掌握了這些技術(shù)，可能連眼鏡零售的門都還沒入。

以筆者為例，筆者的主業(yè)雖然是創(chuàng)業(yè)投資，但不管多忙，每周都會(huì)抽出兩天在上海的工作室，給顧客提供眼鏡驗(yàn)配和近視管理方面的服務(wù)。這些顧客來自新疆、西藏、海南、寧夏、甘肅、深圳、哈爾濱、山東、河南……其中，外地慕名而來的小顧客占整體顧客量的1/3以上。結(jié)合從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，體現(xiàn)在兒童青少年近視管理方面的專業(yè)，表現(xiàn)為以下9個(gè)方面：

1. 具備最新的兒童青少年近視管理相關(guān)知識(shí)和技能，了解最新的現(xiàn)代科學(xué)研究進(jìn)展、防控技術(shù)。其中，“最新”意味著學(xué)習(xí)的重要性。近視管理這個(gè)詞對于從業(yè)者來說雖然并不陌生，但是這一從眼科和配鏡行業(yè)衍生出來的細(xì)分垂直領(lǐng)域，在國內(nèi)還沒有一個(gè)完整、定型的模式。因而，做近視管理的基礎(chǔ)條件之一就是具備持續(xù)學(xué)習(xí)的能力。

2. 看得懂并會(huì)分析眼科醫(yī)院全部的檢查報(bào)告，包括眼底影像、角膜地形圖、生物測量、A超、眼壓等。一家專業(yè)的兒童青少年近視管理機(jī)構(gòu)，還應(yīng)具備進(jìn)行以上檢查的設(shè)備，這對大多數(shù)眼鏡店老板的財(cái)力也是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

3. 具備對兒童青少年視力健康進(jìn)行診斷、篩查和評估的能力，能夠?yàn)榍嗌倌晏峁﹤€(gè)性化的防控與管理方案。值得注意的就是，視功能檢查和分析是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)。這就好比孩子感冒發(fā)燒了，到醫(yī)院的第一件事就是驗(yàn)血檢查，根據(jù)檢查結(jié)果進(jìn)行分析診斷，最后才能開具處方。兒童青少年近視管理首先要有能力得出孩子的MPMVA，但MPMVA并不是孩子最終的配鏡處方，而是為接下來做視功能檢查和分析服務(wù)的。只有得出完整的視功能數(shù)據(jù)，結(jié)合孩子的MPMVA，才能初步得出配鏡處方數(shù)據(jù)。

4. 兒童青少年近視防控，絕不是賣一副眼鏡給孩子那么簡單。眼鏡零售店需要從各項(xiàng)檢查數(shù)據(jù)中獲取到孩子日常視功能訓(xùn)練的方案。若眼位、聚散、調(diào)節(jié)有問題，則應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況給出相應(yīng)的訓(xùn)練方案，否則，就算配了再好的眼鏡，孩子的近視度數(shù)也依然會(huì)猛漲。

5. 除了配戴眼鏡、訓(xùn)練方案以外，孩子日常的用眼習(xí)慣、營養(yǎng)膳食計(jì)劃、課堂及戶外用眼動(dòng)態(tài)監(jiān)測等工作，也是從業(yè)者要研究和執(zhí)行的重點(diǎn)。

6. 與專業(yè)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)、專家展開深入的聯(lián)動(dòng)合作?；ハ噢D(zhuǎn)診更能體現(xiàn)出“術(shù)業(yè)有專攻”的差異化，家長們也就不會(huì)再盲目認(rèn)為，兒童青少年近視管理只有醫(yī)院才能做得好。眼鏡零售店應(yīng)給家長樹立一個(gè)正確的認(rèn)知：眼科和視光是兩碼事，二者各有各的優(yōu)勢，各有各的擅長。

7. 要有專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)和標(biāo)準(zhǔn)的SOP。

8. 實(shí)行多元化的收費(fèi)模式，為兒童青少年眼健康防護(hù)提供資金保障。如豪雅的明眸保，依視路、蔡司等品牌的無憂售后、關(guān)愛計(jì)劃等，零售店可以進(jìn)行參考。

9. 產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。如結(jié)合當(dāng)下流行的ChatGPT、AutoGPT、MyaskAI等人工智能工具，為孩子和家長提供24小時(shí)不間斷的智能咨詢服務(wù)等。

具備了這些條件和能力，就可以開展兒童青少年近視管理了嗎？就能成功逆襲了嗎？當(dāng)然不是！以上的條件和能力，只是“1”，還需要不斷地去加“0”。在眾多“0”中，有一點(diǎn)是最重要的，那就是顧客從哪兒來。這就離不開傳播。

思考二：顧客從哪兒來？"

幾十年前，傳播主要圍繞大眾媒體，在報(bào)紙、電視上打打廣告，生意就會(huì)讓你忙不過來。但是在當(dāng)下這個(gè)時(shí)代，報(bào)紙、電視已經(jīng)不是信息來源的主要渠道了，我們又該怎么去做推廣呢？

兒童青少年近視管理的主體是小朋友，但真正的消費(fèi)決策者、購買者卻是家長，也就是80后、90后甚至00后。這三代人無一例外，都是互利網(wǎng)原住民。他們接觸的媒體是抖音、小紅書、快手、視頻號(hào)……所以，眼鏡零售店開展近視管理的傳播載體已經(jīng)非常明確了。

關(guān)于抖音、小紅書、快手、視頻號(hào)的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)有很多的分析和方法論，在此不再贅述。短視頻和直播怎么做才能把顧客吸引到門店？對此，筆者可以分享一些經(jīng)驗(yàn)。

上文提到很多小顧客從全國各地到上海來找筆者驗(yàn)光配鏡，其原因就在于家長看到了筆者的短視頻和直播，獲得了很多近視管理的專業(yè)知識(shí)和指導(dǎo)，進(jìn)而信任筆者，千里迢迢找筆者為其服務(wù)。截至目前，筆者就兒童青少年近視管理分享，在全網(wǎng)累計(jì)獲得接近20萬粉絲，其給筆者直接或間接投資的門店、門診創(chuàng)造的收入達(dá)到數(shù)億元。

做兒童青少年近視管理的業(yè)務(wù)，已經(jīng)不是要不要做抖音、小紅書、快手、視頻號(hào)，而是必須要做，馬上就做。簡單來說，可以先做好3個(gè)定位：賬號(hào)定位、用戶定位、內(nèi)容定位。

首先是賬號(hào)定位。在短視頻直播平臺(tái)里，有很多類型的賬號(hào)：顏值類、劇情類、口播類、才藝類、探店類、萌寵類……筆者通過實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，兒童青少年近視管理賬號(hào)定位應(yīng)以口播類為主，畢竟這是一件嚴(yán)肅的事情，如果采用不嚴(yán)肅的表達(dá)方式，往往會(huì)適得其反。

其次是用戶定位。這點(diǎn)比較明確，即兒童青少年的家長，尤其是孩子的母親這個(gè)群體，年齡基本在25～45歲之間。

第三是內(nèi)容定位。有了賬號(hào)類型和用戶定位后，內(nèi)容定位就顯得尤為簡單。無非就是把孩子近視后，家長們的焦慮點(diǎn)總結(jié)和整理出來，然后圍繞這些焦慮點(diǎn)創(chuàng)作短視頻內(nèi)容，解決其焦慮。每期短視頻內(nèi)容宜控制在30～120秒。新賬號(hào)剛開始時(shí)，建議做1分鐘以內(nèi)的短視頻，這樣可以增加完播率，獲得更多的曝光量。

完成以上定位后，還需注意一些小技巧，如5秒完播率，點(diǎn)贊、評論、收藏、轉(zhuǎn)發(fā)等互動(dòng)。短視頻直播平臺(tái)是一個(gè)超快節(jié)奏的內(nèi)容平臺(tái)，只要不是名人，相比你是誰，觀眾更在意你能幫他們解決什么問題，所以視頻開頭一定要開門見山，直達(dá)痛點(diǎn)：如“孩子近視度數(shù)漲得快，怎么辦？”“一招減緩孩子近視度數(shù)增長”，這樣的開頭可以瞬間勾住家長們焦慮的心。此外，數(shù)據(jù)顯示，相比不做要求，在短視頻里要求關(guān)注“點(diǎn)贊、關(guān)注加收藏”的數(shù)據(jù)相差6%左右，當(dāng)然，最終的數(shù)據(jù)還是以內(nèi)容本身的價(jià)值為第一依據(jù)。

做短視頻和直播遠(yuǎn)不止這些方法和技巧，如果想做，并且希望把這件事情做到極致，就離不開上文提到的“學(xué)習(xí)能力”。開展近視管理業(yè)務(wù)要持續(xù)不間斷學(xué)習(xí)，短視頻同樣也需要持續(xù)不間斷學(xué)習(xí)，好在現(xiàn)在各個(gè)平臺(tái)的搜索功能強(qiáng)大，只要有心，一定能獲得想要的答案。