張爽

摘要：軌道交通行業(yè)從高速發(fā)展逐步趨向平穩(wěn)，企業(yè)要在激烈的競爭中生存，資金安全及現(xiàn)金流保障必不可少，應收賬款作為現(xiàn)金流中重要的一環(huán)，其安全及周轉效率具有重要意義。因此，文章通過對軌道交通行業(yè)應收賬款情況的分析，總結適合軌道交通行業(yè)應收賬款管理的對策建議。

關鍵詞：應收賬款；軌道交通；客戶信用；保理；回款

一、引言

應收賬款作為企業(yè)在正常經營過程中的一項流動資產，其周轉效率、風險情況、占用比例等對企業(yè)的經營有著重要的意義。軌道交通行業(yè)作為中國基礎建設中非常重要的一環(huán)，為中小微企業(yè)的發(fā)展提出產業(yè)鏈需求，為就業(yè)提供很多崗位。參與其中的企業(yè)有鐵路總公司、各路局、城市地鐵公司、中國中車、阿爾斯通、龐巴迪、西門子等大型國有或跨國企業(yè)，也有做配套的各類中小微型企業(yè)。受行業(yè)特性的影響，應收賬款在軌道交通行業(yè)存在一定的共性。本文就軌道交通行業(yè)內應收賬款特性進行分析，針對應收賬款管理的需求、形成的原因、管理的痛點、改進建議等方面進行分析。

二、應收賬款形成的原因與風險

應收賬款是市場機制下制造企業(yè)為了維護客戶關系，主動放棄部分利潤，通過賒銷換取更多的收入。而賒銷獲得的收入卻形成應收賬款計入流動資產，并未真正形成企業(yè)的現(xiàn)金流。若客戶因各種問題拖延貨款甚至不付款，將導致企業(yè)的資金遭遇巨大風險。即使客戶能夠按時回款，賒銷仍導致資金的流動變慢。若與供應商采用現(xiàn)金交易方式，將導致企業(yè)的現(xiàn)金流存在巨大風險。終端客戶采用賒銷方式付款，將導致整個供應鏈均采用賒銷方式進行，各企業(yè)變成一條繩上的螞蚱，終端客戶的資金情況將影響整個供應鏈的企業(yè)命運。

軌道交通行業(yè)因產品項目周期較長，設計轉生產至批量應用的周期經常跨越多年，而質量保證期也較長且金額較大。因此要求供應鏈內各企業(yè)均需在前期投入大量人力、設計、資金、時間等成本，而產品批產后交付又產生賬期，對產業(yè)鏈內企業(yè)的資金投入、時間投入都要求較高，一旦某個環(huán)節(jié)出錯，將面臨較為嚴重的資金風險。

三、應收賬款管理的需求分析

軌道交通行業(yè)內企業(yè)的最終用戶主要為國鐵集團、地鐵運營商等以政府為主導的終端客戶。而與該類客戶發(fā)生業(yè)務時，賒銷是非常常見的，而且涉及金額往往較大。而企業(yè)為轉嫁風險，往往把賒銷造成的應收賬款以同樣的回款期限轉嫁于供應商，導致整個行業(yè)的應收賬款普遍存在，且周期較長。但作為企業(yè)流動資金的重要組成部分，應收賬款的周轉效率對企業(yè)的經營影響很大。作為企業(yè)，自然希望應收賬款越低越好，周轉越快越好。因此，在企業(yè)的經營管理中，如何探索合理有效的措施，尋找符合企業(yè)實際的管理方法，制定合理得當?shù)闹贫日?，保證企業(yè)各項應收賬款工作的有效推進是一個企業(yè)資金安全周轉必須考慮的課題?？煽紤]采用事前預防、事中監(jiān)控、事后處置、合規(guī)監(jiān)督等管理流程，將各環(huán)節(jié)有機統(tǒng)一起來，并將管控重點前置，在保證風險可控的情況下開展業(yè)務，最終實現(xiàn)應收賬款資金的高周轉水平，達到既保障了資金安全和合理占用，又不限制企業(yè)靈活開展業(yè)務的需求。

軌道交通行業(yè)的終端客戶主要集中于地方政府、鐵路總公司、礦業(yè)公司等大型企業(yè)或政府部門中，總體信譽較好。但因其較強的話語權，對于應收賬款的賬期、質保期等有較嚴格的規(guī)定。回款風險較低，但往往涉及金額較高，資金占用時間長?？蛻魧Ξa品質量、客戶服務要求較高，因此質量、服務等附加條款對應收賬款的回收存在較大的影響。同時受終端客戶付款期限及質保期要求，整個供應鏈的周轉率普遍不高。

四、應收賬款管理存在的問題

（一）應收賬款占用高，周轉率低

無論是軌道交通裝備還是軌道交通建設行業(yè)，因項目周期長，產品價值高，能夠參與其產業(yè)鏈的各企業(yè)均要求有較高的資金能力。但針對任何企業(yè)，資金周轉效率都關系著企業(yè)的實際活力。根據中國中車2020年年報顯示，2020年中國中車股份收入2276億元，應收賬款年末余額720億元，占年度收入的31.6%，周轉次數(shù)3.46次。同為類似企業(yè)的大型央企中的中國一汽、中國船舶、鞍鋼集團等企業(yè)，其應收賬款占用低于中車、周轉次數(shù)高于中車。中車作為軌道交通裝備業(yè)務國內龍頭，仍存在應收賬款周轉周期長、周轉率低的問題，其他企業(yè)情況不容樂觀。

（二）債權債務確認存在困難

信息化的不斷發(fā)展，大部分企業(yè)已實現(xiàn)財務數(shù)據信息化管理，涉及手工賬階段的賬款均已封存。行業(yè)特點決定供應鏈內的各企業(yè)可能涉及長賬齡賬款，債權債務確認工作存在很多難題。且某些大客戶存在僅固定時間的對賬窗口期，過了窗口期，財務不予對賬的問題。很多軌道交通建設企業(yè)往往針對某一具體項目成立專屬分公司，在項目結束后，該公司轉型為空殼公司，賬務轉移至母公司或待項目最終驗收合格后注銷公司。而該公司甚至連財務管理人員都沒有，對賬存在諸多困難，難以獲得債權債務確認憑證。

（三）PPP項目存在諸多風險

軌道交通作為與民生息息相關的行業(yè)，存在大量PPP項目，而其中大部分項目周期長、涉及多個政府部門與企業(yè)或資本。項目開展過程中，受政策變化、政府部門業(yè)務變更等影響，存在項目提前終止、實際收入低于預期等問題，會對企業(yè)造成較大的資金影響。隨著項目的開展，通貨膨脹、原材料價格上漲、工期延誤等等問題，都可能對企業(yè)的回款造成影響，導致PPP項目款項無法回款。造成企業(yè)投入資金及應收賬款損失。

（四）質量風險導致的賬款風險

隨著終端客戶對質量要求的不斷提升，軌道交通行業(yè)內的質量問題不斷凸顯，質量管控能力除對公司形象、產品銷售、顧客滿意等造成影響外，在收款階段也成為能否順利回款的一大組成因素。質量問題時有發(fā)生，對品牌影響力及客戶滿意度均造成影響。且行業(yè)的特殊性導致質量問題可能造成的后續(xù)人身、財產安全影響較大，因此無論是客戶或企業(yè)均對質量有非常嚴格的要求?？蛻粢蛸|量問題拒絕按期付款、全額付款的事情時有發(fā)生，或受質量問題影響，質保金無法收回等問題經常出現(xiàn)。導致企業(yè)應收賬款存在部分壞賬，造成損失。

（五）長賬齡賬款減值，回款風險大

受項目周期長、回款周期長等原因影響，供應鏈上下游企業(yè)均存在逾期應收賬款。部分企業(yè)存在各種原因導致應收賬款賬面價值虛高，不按照會計準則規(guī)定，足額計提壞賬準備情況。該現(xiàn)象導致決策層對公司資產情況誤判，現(xiàn)實資產流通、現(xiàn)金流均受影響。且逾期應收賬款回收能力低，無法全額回款，或采用現(xiàn)金折扣、債權轉移等手段導致實際回款金額遠低于實際應收賬款，造成資產減值。

五、應收賬款管理的對策建議

（一）做好客戶評級及信用管理

根據軌道交通行業(yè)特點和產品生命周期等因素制定適合的客戶資信標準、銷售政策和催收政策?？蛻粜庞霉芾眢w系的建設應當以客戶全過程信用風險管理流程為基礎，通過信用調查、簽訂合同、業(yè)務審批、信用檢查、業(yè)務合作、打印發(fā)票、財務審核、信用更新、開票及投寄、欠款催收、回收貨款等基本流程，構建相應的管理機制與制度。以獨立的管理制度對各個環(huán)節(jié)進行監(jiān)管，盡可能保持應收賬款最佳持有量，確保應收賬款及時、安全收回?？刹捎闷胶夥e分卡、5C評估法等方法對客戶進行全方位分析，確?？蛻粜庞孟到y(tǒng)盡量完善。加強應收賬款源頭治理。

（二）做好賒銷計劃，保障現(xiàn)金流充足

在制定了合理的客戶信用制度后，需制定符合企業(yè)現(xiàn)金流要求的賒銷比例和金額上限。根據公司的資金策略，綜合供應商付款條件，制定符合實際的，風險可控的應收賬款賒銷規(guī)則。通過設定預付款、擔保交易或附帶條件的銷售合同等控制應收賬款風險。并嚴格按照會計準則規(guī)定，從嚴審判應收賬款可回收性，足額計提壞賬準備，杜絕應提不提問題，防止應收賬款賬面價值虛高。在應收賬款到期前及時提醒，到期時積極采用各種手段進行回收，保障現(xiàn)金流按計劃執(zhí)行，避免應收賬款無法回收導致的現(xiàn)金流斷流情況。建立信息化客戶信用管理手段，根據動態(tài)的客戶信用管理程序，對客戶的信用、付款條件、合同執(zhí)行、付款情況等進行監(jiān)控。面對資金情況惡化，惡意壞賬的客戶，及時調整賒銷計劃，保障資金安全。將賒銷審批權限上升，分離客戶信用與賒銷管理職能，設立合適的賒銷監(jiān)管部門，可考慮銷售部門與財務部門互相監(jiān)督，共同協(xié)作，做好合同賒銷管理，確保資金的安全。

（三）規(guī)范合同流程管理，降低合同回款風險

企業(yè)在簽訂合同時要規(guī)范完善合同條款，明確質量標準、履約進度、驗收結算、付款條件、回款方式及延付違約責任等合同內容，防止因約定不明引發(fā)糾紛。制定合同審批規(guī)則，根據賒銷情況，做好分類，控制總量與單獨客戶的賒銷邊界。交付履行時，要著力提升產品和服務質量，安排好生產交付進度，按時保質交付，及時辦理階段驗收和交付驗收結算手續(xù)，迅速處理合同質量分歧，通過高效優(yōu)質的合同履行加速合同回款。配合全壽命期客戶服務，提升客戶滿意度，降低回款難度。做好合同合規(guī)管理，在合同簽訂前，與客戶做好違約責任約定，確保在發(fā)生違約情況時保留有效合同證據進行債權債務確認，確保有效資金可回收。

（四）建立合理的應收賬款分類催收機制

加強定期對賬，及時掌握債務人資信狀況，密切跟蹤收款進度，完整保存各項清收資料，充分利用信息化手段，建立監(jiān)測預警應對機制。對逾期或出現(xiàn)回款風險的應收賬款，結合公司經營管理實際，深入分析應收款項構成，找準清理重點難點，在創(chuàng)新清理處置方式方法上下功夫，因地制宜建立分類催收機制。資信狀況良好長期客戶的逾期賬款，要加強溝通協(xié)商，及時解決合同爭議，做好客戶滿意，促進賬款回收?？蛻糍Y信狀況出現(xiàn)惡化跡象的應收賬款，要迅速反應，及時采取財產保全等救濟措施。逾期應收款項，要加大處置力度，靈活運用司法訴訟、資產抵債、互欠抹賬、應收賬款保理等各種市場化、法治化方式，盡最大可能盤活資產、回收資金。

（五）建立權責對等、激勵到位的管理機制

應收賬款作為一項復雜的管理問題，僅對銷售人員進行考核難以完成較好地控制預期。需要建立完善的以部門為基礎的整體考核體系，并將應收賬款回款納入到公司總體KPI指標內進行管理。建立合理的績效掛鉤標準，嚴格考核，獎罰并舉。樹立完成回款才是銷售業(yè)務閉環(huán)的經營風氣，避免僅追求銷售收入而輕視回款的氛圍。做好自上而下的應收賬款考核管理機制?？己藭r考慮銷售回款兩條主線，對回款速度快，質量高的員工進行相應獎勵；對造成應收賬款損失的人員，要按照標準進行追責。制定逾期應收賬款清收專項獎勵政策，加大對清收逾期應收賬款人員獎勵力度，優(yōu)化獎勵額度制度，將獎勵落到實處。而針對銷售人員離職或組織變動導致的應收賬款移交，則考慮應收賬款相應調整考核或一責到底制度。

（六）善用金融工具降低長賬齡應收賬款風險

受軌道交通裝備行業(yè)周期影響，質保金往往以3年（或10萬公里取其先到者）為基礎，導致質保金周期較長，且質保期內因質量糾紛、銷售人員離職、公司內部業(yè)務調整等多種原因導致質保金到期后，無人過問催收情況。針對長期質保金，企業(yè)可考慮采用銀行保函方式替換質保金。在合同簽訂時即做好質保金保函開具約定，同時做好合同的合規(guī)管理，保障客戶能夠接受保函并順利執(zhí)行?；蛟诤贤瑘?zhí)行完畢，質保期尚未到期前，通過客戶溝通，將質保金采用保函替換方式提前釋放。而針對大額、長周期、難催收應收賬款，可綜合權衡，經財務部門核算后，采用應收賬款保理方式，通過合適的保理方式選擇，維持企業(yè)現(xiàn)金流的正常運轉，并降低應收賬款回款風險，保障資金安全。

（七）推進信息化、數(shù)字化應收賬款管理

借助信息化手段，開展與應收賬款聯(lián)動的營銷業(yè)務管理，將應收賬款納入公司經營管理的一部分。在合同、訂單執(zhí)行過程中進行發(fā)票掛賬、回款提醒、自動對賬、質保金提醒等各項與應收賬款相關聯(lián)的資金信息化數(shù)據統(tǒng)計，并借助信息化手段固化應收賬款管理流程，改變粗放的應收賬款管理流程。建立精細化的資金管理系統(tǒng)，不但可以進行應收賬款管理，可以提升營銷業(yè)務流程固化，為流程的執(zhí)行提供可靠、可信的數(shù)據基礎。對于數(shù)字化開展先進的企業(yè)，可進行應收賬款統(tǒng)計、分析、利用，改善企業(yè)資金情況，分析客戶資信水平，解決應收賬款管理痛點。

（八）加強基礎管理，做好運營保障

制定全面的客戶信用和應收賬款管理制度，并切實有效地頒布實施。市場、財務等部門每月對應收賬款情況進行分析，制定合理的回款計劃并落實，做好日常應收賬款占用情況的統(tǒng)計、分析、壓減、控制。對照合同梳理查明款項賬期、賬齡、逾期和存在分歧的情況，細分債務人資信和性質，為后續(xù)清收人員工作奠定基礎。制定符合實際的應收賬款壓降目標，并在年度績效考核中體現(xiàn)。對標行業(yè)內相似企業(yè)或標桿企業(yè)的管理做法或應收賬款周轉水平，系統(tǒng)排查應收賬款管控的問題和不足，研究對策與措施，加強過程管控，制定合理、符合實際的績效管理標準，提升應收賬款管控水平。法律、審計、紀委等作為輔助部門做好應收賬款的監(jiān)管及法律支撐。

六、結語

企業(yè)應建立科學合理的應收賬款管理制度并有效實施，在前端做好客戶信用評級及管理，結合企業(yè)實際制定滿足需求的賒銷策略，并規(guī)范合同管理和質量控制，做好客戶滿意，加強應收賬款的源頭治理。積極跟進客戶資信情況，建立權責利對等的激勵考核制度，充分發(fā)揮人員主動性，保障賬款安全。事后做好賬款分析，充分利用各類金融、法律手段，降低賬款損失。將應收賬款管理作為企業(yè)資金的重頭戲進行控制，借用信息化手段輔助，增強風險意識，加強信用管理，強化部門協(xié)調，完善績效跟蹤，做好現(xiàn)金流規(guī)劃，保障企業(yè)的可持續(xù)經營和長遠發(fā)展。力爭有效降低資金占用，提高資金周轉效率，防范經營風險，提升經營品質。

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（作者單位：中車大連機車研究所有限公司）