文/劉新展（陜西巨子生物技術有限公司）

隨著我國有關部門一系列政策的出臺，推動醫(yī)療企業(yè)行業(yè)規(guī)模化發(fā)展，企業(yè)之間并購整合成為未來的發(fā)展趨勢，貨幣資金管理的重要性不斷凸顯，成為企業(yè)拓展經營范圍、提高市場占有率的重要保障。

在具體實踐中，許多醫(yī)療器械企業(yè)經營模式呈現(xiàn)出了復雜化和層次化的特點，傳統(tǒng)資金管理模式存在的不足和滯后逐漸凸顯，無法滿足企業(yè)發(fā)展的實際需求。所以，企業(yè)需要從財務和經營層面對貨幣資金管理機制進行優(yōu)化，實現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展，從而推動自身競爭力的提高。

一、資金管理概述

貨幣資金，顧名思義指的是以貨幣形式存在的各種資產，依據其存放位置和使用途徑的差別，可以分為現(xiàn)金、存款或者其他等類型。

現(xiàn)金指的是企業(yè)在庫存中保管的現(xiàn)金，但是不包括各個部門借用或者還沒有完成報銷流程的備用金；銀行存款指的是企業(yè)所擁有的匯票存款、本票存款、外域存款、信用證保證金存款等。這些類型的貨幣資金都包括人民幣以及國家有關法律法規(guī)下企業(yè)合理擁有的外幣。作為企業(yè)資產的重要構成內容，貨幣資金是企業(yè)開展生產制造和經營管理的基礎，是企業(yè)生存和發(fā)展的保障[1]。由于貨幣資金具有流動性特點，醫(yī)療器械企業(yè)要結合自身實際情況制定出科學合理的貨幣資金內控制度，不但可以保證企業(yè)財產的安全和完整，而且能夠保證會計信息的真實性和完整性，有利于貨幣資金周轉效率和使用效益的提高，對于企業(yè)的生存和發(fā)展具有非常重要的意義。

二、醫(yī)療器械企業(yè)貨幣資金管理現(xiàn)狀

（一）營運資金管理效率較低

許多醫(yī)療器械企業(yè)在對貨幣資金進行管理的過程中，普遍存在著營運周期太長的問題，應收賬款、存貨周轉、應付賬款整體時間較長，雖然通過有效的應收賬款管理措施，配合供應鏈融資等手段，能夠使營運資金的周轉時間得到壓縮，但是資金被長期占用，會影響企業(yè)經濟利潤的創(chuàng)造，造成企業(yè)營運資金管理效率低下。

（二）資金受到上下游雙重擠壓

針對醫(yī)療器械產業(yè)鏈進行分析可以發(fā)現(xiàn)，醫(yī)療器械企業(yè)面對的客戶通常是各種醫(yī)療機構，其中公立醫(yī)院所占比例較高。受到醫(yī)療保險款項撥付速度以及結算單據流轉效率等因素的影響，公立醫(yī)院回款周期一般都較長。同時，上游供應鏈企業(yè)主要是一些醫(yī)療原料供應企業(yè)，醫(yī)療器械企業(yè)在供應鏈中處于劣勢，一般會先支付一定比例的訂金，并且款項支付的時間較為固定。所以，受到上下游企業(yè)的共同擠壓，醫(yī)療器械企業(yè)需要準備大量的貨幣資金維持正常的經營。

（三）存貨周轉時間長，滯銷庫存風險較高

許多醫(yī)療器械企業(yè)為了獲得一些產品的代理權，需要付出較高的代價，包括無賬期付款以及貨物積壓等，所以企業(yè)存貨周轉普遍較長，并且容易出現(xiàn)滯銷庫存問題，企業(yè)需要面臨巨大的產品減值壓力，這些都會影響貨幣資金的使用效率，不利于企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。

三、醫(yī)療器械企業(yè)貨幣資金管理優(yōu)化策略

（一）財務深入業(yè)務，合理制定財務戰(zhàn)略

財務戰(zhàn)略目標的主要內容是通過有效措施保證貨幣資金高效穩(wěn)定的流動，為企業(yè)整體戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)提供助力，其中一個重要的內容就是貨幣資金的管理。

針對醫(yī)療器械企業(yè)來說，貨幣資金管理需要與企業(yè)制定的長期發(fā)展戰(zhàn)略相匹配，實現(xiàn)風險、成本和效益之間的均衡。針對存量業(yè)務來說，財務戰(zhàn)略主要考慮自身的穩(wěn)定性；對于增量業(yè)務來說，提高企業(yè)產品在市場中的占有率是主要經營目標，所以應當制定成長性財務戰(zhàn)略，增加市場拓展的資源投入[2]。一方面，針對存量業(yè)務來說，企業(yè)要實施全面預算管理，制定出科學的預算指標，比如應收賬款期限、存貨周轉效率、應付貨款周期、預付款期限等，從而有效地對企業(yè)存量業(yè)務的經營狀況進行分析。在預算執(zhí)行過程中，假如受到不可控因素的影響，要及時對預算指標進行調整，通過預算的考核，及時發(fā)現(xiàn)影響貨幣資金管理績效的因素。另一方面，針對增量業(yè)務來說，假如企業(yè)處于發(fā)展階段，在設置預算指標時，要增加資源的投入，允許企業(yè)發(fā)展時期的效率低下問題產生，結合業(yè)務部門市場拓展能力，及時對貨幣資金管理策略進行調整，保證其與戰(zhàn)略規(guī)劃相匹配。此外，財務人員對業(yè)務經營的熟悉程度與財務戰(zhàn)略的落實效果具有緊密的關系，所以財務人員要加強與業(yè)務人員的交流，建立完善的業(yè)財融合機制，通過討論會、周例會等方式，使財務人員全面掌握業(yè)務發(fā)展情況，對不同業(yè)態(tài)下的貨幣資金使用需求和特點進行分析。財務人員不但要對各種報表指標的真實性和合理性進行評估，還要維護好與供應商、客戶之間的關系，參與到應收賬款回收、賬目核對、賬期協(xié)商等工作中，通過定期經營分析例會，及時將發(fā)現(xiàn)的問題反饋給企業(yè)領導層，制定出針對性的優(yōu)化細則，并對整改情況進行監(jiān)督和指導。

（二）加強全面預算管理，做好資金預算控制

醫(yī)療器械企業(yè)貨幣資金管理人員要全面分析自身業(yè)務特點和運行模式，在制定全面預算管理制度的過程中，改變過去重視財務、輕視運營的落后觀念，為預算管理制度的高效落實奠定基礎。銷售部門在編制業(yè)績預算的過程中，應當充分考慮應收賬款回款額度和周轉期限，合理設置具有挑戰(zhàn)性的預算指標，有效提高銷售部門款項回收和資金周轉的效率，從而使貨幣資金得到最大化的利用。同時，企業(yè)還可以選擇利潤中心包干制，將貨幣資金中超過既定期限的應收賬款計入這一利潤中心內，督促銷售部門積極地制定有效的款項回收方案，推動貨幣資金運轉效率的提高[3]。采購部門在制定業(yè)績預算的過程中，要將滯銷庫存所占用的貨幣資金引入其中，設置供應商儲備率等針對性的預算指標，不但能夠有效減緩貨幣資金的支出，而且可以防范供應商過分集中可能引發(fā)的風險，從而提高企業(yè)貨幣資金的整體使用效率。

（三）防控應收賬款風險，加速資金流入

1.完善應收賬款管理，加快賬款回收速度

首先，醫(yī)療器械企業(yè)在對應收賬款進行管理的過程中，要盡快將貨款收回，避免其占用企業(yè)的貨幣資金，有效提高企業(yè)資金周轉效率。許多企業(yè)超過一年賬齡的應該賬款不斷增多，主要的原因是銷售人員在工作中盲目追求銷售業(yè)績，缺乏對客戶信用資質的全面分析。因此，企業(yè)在對銷售人員進行業(yè)績考核的過程中，要將應收賬款的回收情況作為重要指標。信用資質審查部門要建立規(guī)范化的信用額度審批流程，定期與客戶進行賬目核對，避免銷售人員在進行產品銷售過程中過高評估客戶的款項償還水平。信用資質評估部門要建立完善的信用額度制度，依據客戶的經營狀況、業(yè)務能力、信用情況等對其授信額度進行動態(tài)調整。其次，為了應對應收賬款回收難的問題，企業(yè)要制定出更加嚴格的信用政策，有效減少銷售環(huán)節(jié)的資金占用。企業(yè)可以通過分層模式對客戶進行管理，對于信用資質等級較高的企業(yè)，如果遇到不可控因素無法及時償還貨款，可以給予一定的寬限，不但可以打造更好的企業(yè)形象，而且能與客戶建立起更好的合作關系。針對信用等級較低的客戶，要制定出嚴格的信用政策保證資金快速回收，如有必要可以尋求法律幫助。最后，為了使應收賬款能夠快速回收，企業(yè)要建立規(guī)范化的催收制度，一方面，要安排專門的員工負責賬款的回收，通過各個部門的溝通與協(xié)作，制定有效的回款方案，確定回款的具體時間，從而完成賬款回收目標。另一方面，要針對應收賬款的回收建立考核制度，依據應收賬款的賬齡和壞賬風險的概率，制定配套的獎懲措施，對回款業(yè)績較好的員工給予獎勵。

2.優(yōu)化營銷戰(zhàn)略，減少產品積壓

醫(yī)療器械企業(yè)要建立獨立的產品銷售網絡和售后服務體系，雖然可以與客戶直接接觸，節(jié)約渠道成本，但是會提高存貨成本，使經營風險增加，因此企業(yè)需要對營銷戰(zhàn)略進行優(yōu)化。隨著分級診療政策的推出，醫(yī)療器械企業(yè)的新增業(yè)務主要來自中型醫(yī)院和民營醫(yī)院，由于地域位置十分分散，因此需要選擇個性化的產品組合和營銷模式。三級醫(yī)院對產品的技術性要求較高，對價格不夠敏感，但是采購和決策流程更加煩瑣，而一級醫(yī)院更加看重價格，所以企業(yè)要對客戶群體進行細分，設計出針對性的營銷模式，對三甲醫(yī)院可以采用直銷模式，二級和民營醫(yī)院可以利用銷售網絡依據產品線的情況進行匹配，小型醫(yī)院可以依據區(qū)域進行經銷商的匹配。同時，針對一級和縣級醫(yī)院，企業(yè)要針對醫(yī)生進行先進醫(yī)療器械使用方法的培訓，并與臨床醫(yī)生建立良好的關系，為其提供個性化的服務，從而提高產品的使用率[4]。

3.做好客戶管理，建立良好的客戶關系

醫(yī)療器械企業(yè)貨幣資金的占用問題可以利用客戶關系的強化進行處理，所以，企業(yè)要積極維護與客戶之間的關系，使優(yōu)質客戶增強對其企業(yè)的信任感，構建起良好的戰(zhàn)略合作關系。貨幣資金管理人員積極與客戶進行溝通與交流，能夠加快應收賬款的回收速度，使資金快速回流，有效緩解運營資金壓力，有助于企業(yè)貨幣資金周轉效率的提高。老客戶具有維護成本低、經濟效益高等優(yōu)勢，因此企業(yè)在積極發(fā)展客戶的同時要加強對老客戶關系的管理。企業(yè)要建立客戶信用資質數(shù)據庫，在合作過程中依據實際情況對客戶資料進行更新，對其信用等級進行評估，為銷售決策的制定提供依據。企業(yè)要依據客戶購買產品的數(shù)量、頻次、款項支付速度等對其實際需求進行分析，樹立正確的服務理念，建立完善的售后服務體系，為客戶提供個性化的產品和服務，認真收集客戶的意見，并對優(yōu)質客戶進行篩選，幫助他們提高對企業(yè)產品的忠誠度[5]。同時，企業(yè)還可以為客戶提供定制化服務，通過提前收取產品賬款的方式加快企業(yè)資金的回流，促進貨幣資金使用效率的提高。此外，醫(yī)療器械企業(yè)的客戶通常都是各類醫(yī)院，不同的客戶招標時間、采購標準、采購方式等都存在較大的差異，所以企業(yè)要安排專門的員工進行市場調查，對潛在客戶進行識別，及時了解客戶的實際需求，從而實現(xiàn)業(yè)務范圍的拓展。

（4）加大人才隊伍建設

面對激烈的市場競爭環(huán)境，醫(yī)療器械企業(yè)要加強對人才培養(yǎng)工作的重視，提高企業(yè)員工的專業(yè)知識儲備，使員工樹立客戶第一的思想觀念。企業(yè)要為員工提供不同形式的業(yè)務交流和知識培訓機會，積極進行優(yōu)秀人才的引入，促進企業(yè)員工整體水平的提高。同時，企業(yè)要制定出科學完善的績效考核機制，對員工的表現(xiàn)進行評估，對表現(xiàn)優(yōu)異的員工進行篩選，為企業(yè)發(fā)展儲備人才力量。同時，企業(yè)要積極培養(yǎng)員工的創(chuàng)新意識，以員工學歷和能力作為分層標準，制定出差異化的培訓方案，對企業(yè)的各類資源進行合理調配，聘請外部專家到企業(yè)授課，從而加快企業(yè)人才隊伍的建設，為企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)奠定基礎。

（四）加強采購管理，和供應商達成聯(lián)盟合作

一方面，企業(yè)要建立健全中央數(shù)據庫系統(tǒng)，與采購、財務、倉儲、銷售等部門的信息化系統(tǒng)進行對接，在采購部門將訂單發(fā)送給供應商的過程中，也將數(shù)據傳送到中央數(shù)據庫內，財務和倉儲部門可以依據數(shù)據資料及時進行采購物資的驗收和款項的支付，能夠有效提高企業(yè)各項業(yè)務的工作效率，加快貨幣資金的周轉速度。同時，企業(yè)要設計科學的應付賬款有關比例風險預警值，當超過這一數(shù)值時，有關人員要快速進行貸款的支付，假如低于這一數(shù)值，可以適當延后。針對延后支付的貨款，企業(yè)要定期進行清理，對有關責任落實到具體的員工，并安排財務人員對清理結果進行跟蹤和檢查。另一方面，企業(yè)要合理把控供應商賬款占用的期限和額度，及時進行貨款的償還，避免與供應商的關系惡化。同時，企業(yè)要對供應商進行科學篩選，保證合作伙伴可以為企業(yè)帶來超預期的經濟利益。企業(yè)要將資源向幾家高質量的供應商傾斜，建立起穩(wěn)固的戰(zhàn)略聯(lián)盟。針對采購數(shù)量和頻次較高的供應商，企業(yè)可以與其建立長期戰(zhàn)略合作關系，安排專門的人員進行關系的維護，培養(yǎng)合作伙伴的滿意度和忠誠度，從而有效規(guī)避采購風險問題。

（五）加大對金融工具的應用，降低融資成本

醫(yī)療器械企業(yè)要對價值鏈各個環(huán)節(jié)的業(yè)務流程進行全面分析，包括物資采購、倉儲管理、產品銷售等，及時識別存在的風險問題，從而制定出有效的措施進行調整。同時，財務人員要積極利用各種先進的金融工具，為企業(yè)贏得經營發(fā)展所需的資金窗口期，為各項業(yè)務規(guī)模的擴大奠定基礎。一方面，企業(yè)在對應收賬款進行管理的過程中，要積極利用無追索權的保理工具，比如資產證券化業(yè)務，也就是ABS，從而有效提高應收賬款的回收和使用效率。另一方面，企業(yè)要加強供應鏈金融產品的應用，比如E信通業(yè)務、代付款業(yè)務、應付賬款延緩業(yè)務、銀行匯票承兌業(yè)務等。企業(yè)資金管理人員要對銀行為企業(yè)提供的各種具有同質性特點的產品進行分析，設置資金使用成本、業(yè)務辦理速度、手續(xù)煩瑣程度等指標全面評估銀行金融服務與企業(yè)實際需求之間的匹配度，從而選擇對自身發(fā)展最有利的金融工具。

四、結語

隨著醫(yī)療體制改革的深入以及行業(yè)扶持政策的出臺，醫(yī)療器械企業(yè)迎來了新的發(fā)展機遇。企業(yè)需要通過財務戰(zhàn)略的制定、資金預算的實施、資金流的強化、采購管理的完善、金融工具的應用等措施，建立起科學完善的貨幣資金管理機制，有效提高資金使用效率，為企業(yè)的生存和發(fā)展提供助力。