楊莎莎

隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，因而對于生活服務(wù)質(zhì)量有了更高的要求。其中醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)是關(guān)乎社會(huì)公共生活水平的關(guān)鍵組成部分，因此醫(yī)藥行業(yè)的市場競爭逐漸激烈，為了穩(wěn)定自身市場份額，部分醫(yī)藥企業(yè)開始放寬信用政策，使得企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模逐漸增加，導(dǎo)致企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)概率上升。為了保證企業(yè)資金鏈穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)，在當(dāng)前復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)需要提高自身應(yīng)收賬款管理效率，為企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)提供充足的資金。本文闡述了應(yīng)收賬款的相關(guān)基礎(chǔ)概念，分析了當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題，并提出合理的解決方案，希望能為醫(yī)藥實(shí)施應(yīng)收賬款管理工作提供一些參考建議。

相關(guān)基礎(chǔ)概念

應(yīng)收賬款概念 應(yīng)收賬款指的是企業(yè)以賒銷的形式來進(jìn)行業(yè)務(wù)銷售所產(chǎn)生的款項(xiàng)，該款項(xiàng)需要建立在買方具有一定資信的基礎(chǔ)之上。

應(yīng)收賬款產(chǎn)生原因和影響 應(yīng)收賬款是指企業(yè)為了提高自身服務(wù)產(chǎn)品的市場占有率，通過讓渡資金使用權(quán)而形成的資產(chǎn)類別，但是這部分資產(chǎn)屬于字面意義上的資產(chǎn)，在幫助企業(yè)提升銷售業(yè)績的同時(shí)也導(dǎo)致企業(yè)大量資金被占用，如果不能及時(shí)收回，就會(huì)對企業(yè)資金周轉(zhuǎn)帶來較大壓力，從而產(chǎn)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

第一，商業(yè)競爭。應(yīng)收賬款的產(chǎn)生是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展成熟的體現(xiàn)，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)代，由于同行業(yè)企業(yè)數(shù)量眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化趨向明顯，使得企業(yè)之間的競爭十分激烈，通過以往產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)水平提升也無法在短時(shí)間有效增強(qiáng)自身市場競爭力，因此部分企業(yè)啟用寬松的信用政策以賒銷的方式來擴(kuò)大自身營業(yè)收入，降低了客戶的購買成本，這種模式能夠幫助企業(yè)擴(kuò)大市場占有份額，并且能夠減少企業(yè)的產(chǎn)品庫存風(fēng)險(xiǎn)，合理應(yīng)用能夠在一定程度上實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶共贏，這類應(yīng)收賬款是基于商業(yè)信用產(chǎn)生的。第二，收付款的時(shí)間差，應(yīng)收賬款形成的另一原因就是商品發(fā)貨與收款之間的時(shí)間差，在通常情況下，企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量越多且數(shù)量越大，由于運(yùn)輸難度的增加，使得貨物運(yùn)輸時(shí)間越多，而客戶為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，多是對貨物清點(diǎn)驗(yàn)收入庫之后再進(jìn)行貨款結(jié)算，這段時(shí)間內(nèi)也就形成了應(yīng)收賬款，但是這類應(yīng)收賬款不是基于商業(yè)信用產(chǎn)生，而是由于不可抗力因素，因此不在本文重點(diǎn)探討范圍之內(nèi)。

綜上所述，應(yīng)收賬款合理應(yīng)用能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來一定盈利空間，其需要建立在企業(yè)的商業(yè)信用基礎(chǔ)之上，基于企業(yè)市場形象通過賒銷方式來提高銷售規(guī)模，但是也潛藏著風(fēng)險(xiǎn)，具體如下。

首先，增加企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)壓力。應(yīng)收賬款本質(zhì)上是企業(yè)的債權(quán)而非資產(chǎn)，其最為明顯的負(fù)面影響在于大量占用企業(yè)資金，使得企業(yè)資金周轉(zhuǎn)效率下降，從而增大了資金運(yùn)轉(zhuǎn)壓力，企業(yè)償債能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力降低。其次，提高管理成本。應(yīng)收賬款在占用企業(yè)運(yùn)營資金的同時(shí)，使得企業(yè)缺乏足夠資金進(jìn)行生產(chǎn)投資活動(dòng)，并且應(yīng)收賬款的管理工作也需要花費(fèi)企業(yè)大量人力物力，一旦發(fā)生壞賬使得企業(yè)消耗的資源付諸東流，提高了企業(yè)的管理成本。最后，利潤虛增。應(yīng)收賬款雖然在概念上屬于企業(yè)的私有資產(chǎn)，但是實(shí)際上并未在現(xiàn)金流運(yùn)轉(zhuǎn)方面發(fā)揮實(shí)質(zhì)性作用，反而造成企業(yè)利潤虛增，導(dǎo)致企業(yè)的稅收成本增加，有可能會(huì)引起企業(yè)其他財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

應(yīng)收賬款管理概念 應(yīng)收賬款管理指的是對應(yīng)收賬款相關(guān)工作的有效管理，比如賒銷業(yè)務(wù)產(chǎn)生、債權(quán)合同簽訂以及后期應(yīng)收賬款的催收和死賬處理等工作，都屬于應(yīng)收賬款管理范疇。

當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

內(nèi)部監(jiān)督力度不足 第一，缺乏監(jiān)管部門。部分醫(yī)藥企業(yè)的銷售部門在進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)時(shí)，由于缺乏專業(yè)應(yīng)收賬款監(jiān)管部門，使得賒銷業(yè)務(wù)缺乏專業(yè)的考核監(jiān)管工作，有些銷售人員為了提高自身業(yè)績，私自放寬了信用政策，并且以主觀標(biāo)準(zhǔn)來判斷客戶的信用評價(jià)等級，使得客戶的信用管理也出現(xiàn)了問題。第二，部門之間缺乏配合。當(dāng)前部分醫(yī)藥在進(jìn)行應(yīng)收賬款管理工作時(shí)，在賒銷合同審核過程中缺乏相互監(jiān)督和制約，使得問題出現(xiàn)之后，各部門忙著互相推卸責(zé)任，在引發(fā)內(nèi)部矛盾的同時(shí)，降低了企業(yè)應(yīng)收賬款的管理力度。

信用體系不健全 第一，缺乏信用管理部門。當(dāng)前部分醫(yī)藥企業(yè)處于快速發(fā)展階段，因此對于業(yè)績指標(biāo)更加重視，而忽視了企業(yè)資金鏈的穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)，因此采取的經(jīng)營策略不利于企業(yè)應(yīng)收賬款的有效管控。第二，信用評價(jià)結(jié)果不準(zhǔn)確。當(dāng)前部分企業(yè)在進(jìn)行客戶的信息采集以及信用等級評價(jià)缺乏精細(xì)化，無法準(zhǔn)確及時(shí)獲取客戶的信用資料信息，銷售人員在與客戶達(dá)成合作意向時(shí)，僅僅收集了營業(yè)執(zhí)照以及聯(lián)系方式和地址等基本信息，對于客戶的企業(yè)運(yùn)營狀況和資產(chǎn)管理狀況一無所知，由于缺乏資料支持，使得財(cái)務(wù)部門也難以準(zhǔn)確判斷合作客戶的信用等級。

催收權(quán)責(zé)不明確 第一，權(quán)責(zé)范圍模糊。當(dāng)前部分企業(yè)在進(jìn)行應(yīng)收賬款管理工作時(shí)，并未對相關(guān)人員的權(quán)責(zé)范圍進(jìn)行確認(rèn)，使得工作對接過程中缺乏秩序，并且企業(yè)缺乏完善的催收管理流程，使得銷售人員根據(jù)個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)來安排催收活動(dòng)，使得企業(yè)的催收活動(dòng)在管理目標(biāo)的壓力下多數(shù)集中于年末，因催收程序的不合理，導(dǎo)致合作客戶對其服務(wù)質(zhì)量存在消極情緒，使得欠款追回難度加大。第二，缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。當(dāng)前部分醫(yī)藥缺乏有效激勵(lì)機(jī)制，企業(yè)成員對于應(yīng)收賬款的催收工作不夠重視，并且業(yè)務(wù)人員為了維護(hù)與客戶的良好合作關(guān)系，通常會(huì)在期限末才通知客戶還款，并且不會(huì)采取施壓方式，使得企業(yè)的應(yīng)收賬款回款速度明顯下降，影響了企業(yè)的進(jìn)一步投資發(fā)展戰(zhàn)略落實(shí)。

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題的原因分析

對應(yīng)收賬款管理不重視 第一，缺乏應(yīng)收賬款管理文化。部分醫(yī)藥企業(yè)屬于中小型規(guī)模的制藥企業(yè)，激烈的市場競爭環(huán)境使得企業(yè)更注重業(yè)績提升，而對于風(fēng)險(xiǎn)管控等工作不夠重視，因此也就忽視了應(yīng)收賬款的長遠(yuǎn)影響，在應(yīng)收賬款管理策略的實(shí)施和設(shè)計(jì)方面產(chǎn)生了較大影響，因此企業(yè)有必要設(shè)立正確的應(yīng)收賬款管理理念。第二，應(yīng)收賬款管理制度缺失。隨著國家新醫(yī)改政策的落實(shí)，對于醫(yī)藥企業(yè)的監(jiān)管力度增強(qiáng)，部分醫(yī)藥企業(yè)為了擴(kuò)大市場份額，選擇寬松的營銷策略，并未設(shè)立完善的應(yīng)收賬款管理制度，由于制度的欠缺使得應(yīng)收賬款管理工作中存在諸多漏洞。

管理職能設(shè)置不合理 第一，缺乏應(yīng)收賬款管理部門。當(dāng)前部分醫(yī)藥的應(yīng)收賬款管理工作是由企業(yè)的財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)完成，但是由于財(cái)務(wù)部門的主要職責(zé)在于數(shù)據(jù)分析以及資源配置，因而難以及時(shí)顧及應(yīng)收賬款管理工作，即便設(shè)有應(yīng)收賬款管理人員，也因?yàn)樽陨砺氊?zé)不明確導(dǎo)致不能高效完成記錄以及壞賬計(jì)提工作，使得企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)增加。第二，業(yè)務(wù)部門缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識。醫(yī)藥企業(yè)的業(yè)務(wù)部門主要負(fù)責(zé)引進(jìn)客戶與維護(hù)客戶關(guān)系，對于營業(yè)收入以及市場份額信息比較關(guān)注，而忽視了應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)以及壞賬數(shù)據(jù)信息，使得業(yè)務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門在管理目標(biāo)存在沖突，進(jìn)而引發(fā)內(nèi)部矛盾。

優(yōu)化醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理的具體措施

設(shè)立動(dòng)態(tài)監(jiān)管機(jī)制 第一，規(guī)范賒銷審批流程。激烈的市場競爭使得醫(yī)藥企業(yè)有必要重視銷售業(yè)績，但是與此同時(shí)也需要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控，在開展銷售業(yè)務(wù)過程中要避免賒銷過度情況的出現(xiàn)，為此需要對賒銷審批流程進(jìn)行規(guī)范，在進(jìn)行賒銷合同之前，要對合同條款進(jìn)行精細(xì)協(xié)商，并對客戶信息進(jìn)行收集處理，完成客戶精準(zhǔn)畫像，完成客戶的信用等級評價(jià)工作。第二，動(dòng)態(tài)監(jiān)控應(yīng)收賬款管理情況。醫(yī)藥企業(yè)需要定期對應(yīng)收賬款管理情況進(jìn)行確認(rèn)，采取信息化手段完成應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)監(jiān)管，加強(qiáng)企業(yè)部門之間的溝通交流，確認(rèn)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、壞賬數(shù)量，一旦發(fā)現(xiàn)異常數(shù)據(jù)，要及時(shí)向企業(yè)管理層匯報(bào)，并與信用管理部門定期對應(yīng)收賬款明細(xì)進(jìn)行核對，從而提高企業(yè)的應(yīng)收賬款管理效率。

構(gòu)建信用管理體系 第一，健全客戶信用檔案。通常情況下，醫(yī)藥企業(yè)的客戶群體數(shù)量眾多，且客戶的資信狀況不盡相同，因此需要對每位賒銷客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，并將信用等級畫像結(jié)果歸入客戶資信檔案，并確?？蛻舢嬒駭?shù)據(jù)的時(shí)效性，隨時(shí)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。第二，建立多元化調(diào)查渠道。醫(yī)藥企業(yè)需要建立多元化信息調(diào)查渠道，對于客戶提供的資信信息，企業(yè)需要采用多元化調(diào)查渠道確認(rèn)該信息的真實(shí)性，通常方法有進(jìn)入實(shí)地調(diào)研、線上同行交流、公開信息查詢等方法來驗(yàn)證核對客戶資信信息。第三，評定客戶信用等級。在客戶資信檔案建立后，企業(yè)需要設(shè)置信用等級評測標(biāo)準(zhǔn)，以該標(biāo)準(zhǔn)對客戶信用進(jìn)行評級，通常指標(biāo)有償債指標(biāo)、運(yùn)營指標(biāo)、盈利指標(biāo)以及發(fā)展指標(biāo)等內(nèi)容，綜合評定客戶的信用等級。第四，完善信用管理政策。企業(yè)在客戶信用等級確認(rèn)之后，就需要根據(jù)信用等級來制定合理的信用管理政策，包括客戶的還款期限、賒銷金額、現(xiàn)金折扣等方面。

完善應(yīng)收賬款催收 第一，正?；乜钐幚頇C(jī)制。合作客戶在約定時(shí)期之后一段時(shí)間能夠及時(shí)回款，則可認(rèn)為是正?；乜?。對于能夠正常回款的客戶，企業(yè)可為其積累良好信用數(shù)據(jù)，如果該企業(yè)未發(fā)生重大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，則企業(yè)依舊與該客戶進(jìn)行正常合作，但是需要定期將其資金數(shù)據(jù)共享到信用管理部門。第二，逾期催款處理機(jī)制。如果客戶未能正?；乜?，則被視為逾期，需要對其進(jìn)行逾期催收處理，企業(yè)催收人員需要分析該客戶逾期的具體原因，確認(rèn)逾期責(zé)任主體，為后續(xù)催收工作打好基礎(chǔ)。

健全績效考核評價(jià) 第一，做好責(zé)任考核。企業(yè)管理層要認(rèn)識績效考核的引導(dǎo)職能，除了將業(yè)績與考核關(guān)聯(lián)之外，還需要將應(yīng)收賬款管理納入考核范圍，明確相關(guān)成員的職責(zé)權(quán)力，利用責(zé)任落實(shí)來提高人員對應(yīng)收賬款的重視程度。第二，完善考核獎(jiǎng)懲制度。在完成績效考核工作之后，需要加強(qiáng)績效考核評價(jià)結(jié)果的應(yīng)用力度，根據(jù)評分標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)施對應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，激發(fā)人員工作積極性。第三，合理設(shè)置績效考核指標(biāo)權(quán)重。事實(shí)上，定性指標(biāo)具有主觀色彩，而定量指標(biāo)則是以客觀事實(shí)為基準(zhǔn)，因此醫(yī)藥應(yīng)當(dāng)以定量指標(biāo)作為主要考核方向，提高定量指標(biāo)的權(quán)重比例，從而確保績效考核結(jié)果客觀和公平，使其具備信服力。

在當(dāng)前競爭激烈的市場環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)單憑賒銷方式打開市場是不現(xiàn)實(shí)的，企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)，其經(jīng)營成本和管理風(fēng)險(xiǎn)也在增加，如果企業(yè)想要維持長遠(yuǎn)發(fā)展，就必須采取合理的措施來加大自身應(yīng)收賬款管理力度，及時(shí)了解國家政策以及客戶資信情況變化，采取合理的應(yīng)對措施不斷提高企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平，為促進(jìn)企業(yè)健康穩(wěn)定地經(jīng)營提供可靠保障。

（作者單位：山東瑞欣醫(yī)藥有限公司）