王杭婧，孫國正，周 穎

（安徽大學(xué) 商學(xué)院， 安徽 合肥 230000）

一、序言

在我國提出的“2030 碳達峰”和“2060 碳中和”目標(biāo)的大背景下，大型央企尤其是能源企業(yè)面臨著低碳轉(zhuǎn)型的迫切需求。目前我國的制氫方面的技術(shù)領(lǐng)跑國際先進水平，可再生能源大規(guī)模發(fā)展為我國能源轉(zhuǎn)型升級帶來機遇。當(dāng)下可再生能源電站儲能困難、深度調(diào)峰難、配比不均衡，火電廠長時間深度調(diào)峰難和副產(chǎn)氫化工企業(yè)氫利用率低，儲運復(fù)雜、體系缺失。隨著全球可再生能源的應(yīng)用不斷普及以及電動汽車產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，儲能技術(shù)將成為促進能源發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

我們主要采用了文獻調(diào)查法、專題組座談法和案例分析法對氫儲能行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與市場應(yīng)用痛點進行了研究，以安徽六安兆瓦級氫能源儲能電站為例，探究出其盈利模式和運營模式，聚焦清潔能源儲能裝置的市場推廣，以可再生能源發(fā)電站和副產(chǎn)氫氣的企業(yè)作為主要目標(biāo)客戶，提出具有可復(fù)制性的氫儲能市場商業(yè)模式，對零碳清潔能源的市場推廣具有重大意義，同時推動氫儲能技術(shù)革新發(fā)展，促進可再生能源高效利用和技術(shù)落地。

二、氫儲能概述

由于可再生能源發(fā)電是間歇性、波動性和隨機性的，大規(guī)模并網(wǎng)對電力系統(tǒng)安全穩(wěn)定地運行影響較大，當(dāng)可再生能源發(fā)電出力不能滿足用電需求時，會使系統(tǒng)的頻率和電壓產(chǎn)生較大幅度的波動，嚴(yán)重時可造成停電事故；反之，當(dāng)可再生能源發(fā)電出力超出用戶用電需求時，就會出現(xiàn)棄風(fēng)或棄光現(xiàn)象。通過引入大規(guī)模儲能技術(shù)，通過充放電調(diào)節(jié)，把發(fā)電與用電從時間和空間上分割開來，可有效提高電網(wǎng)靈活調(diào)節(jié)能力，實現(xiàn)源網(wǎng)荷儲協(xié)調(diào)優(yōu)化運行，保障電網(wǎng)安全穩(wěn)定。

氫儲能，即電解制氫、儲氫、氫利用三者結(jié)合，可實現(xiàn)可再生能源最大程度儲存利用，有效解決電力不易長期存儲的問題，增加電力系統(tǒng)的靈活性與可再生能源利用率，有助于實現(xiàn)多異質(zhì)能源跨地域和跨季節(jié)的優(yōu)化配置，形成可持續(xù)高彈性的創(chuàng)新型多能互補系統(tǒng)，實現(xiàn)全發(fā)電周期的綠色清潔。在能源互聯(lián)網(wǎng)中，除了消納可再生能源與削峰填谷以外，氫儲能系統(tǒng)還能夠提供冷熱電多能服務(wù)、作為應(yīng)急備用電源或?qū)錃饣烊胩烊粴馐褂谩?/p>

氫儲能或?qū)⒊蔀槲磥碇卮蟮膭?chuàng)新技術(shù)，能夠有效地彌補電能存儲性能差這一短板，有力支撐高比例可再生能源發(fā)展，有助于優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提升能源系統(tǒng)整體效率，促進能源革命。

(一)氫儲能的優(yōu)點

氫儲能技術(shù)利用了電力和氫能互變性的特點。通過電解制氫，將間歇波動、富余的電能轉(zhuǎn)化為氫能并儲存起來；在電力輸出不足時，利用氫氣通過燃料電池或其他發(fā)電裝置發(fā)電回饋到電網(wǎng)系統(tǒng)。電解水制氫技術(shù)成熟，工藝簡單，清潔環(huán)保，制取的氫氣和氧氣不僅純度高，而且設(shè)備單機容量大，可大規(guī)模使用。燃料電池是一種清潔、高效的能量轉(zhuǎn)換裝置，是氫能高效利用的重要方式和理想手段，通過電化學(xué)反應(yīng)將化學(xué)能直接轉(zhuǎn)換成電能，避開了傳統(tǒng)的燃燒做功發(fā)電模式，不會受到卡諾循環(huán)限制，兼具效率高、排放低、噪音低等優(yōu)勢。

(二)氫儲能應(yīng)用前景

“雙碳”目標(biāo)下，新能源發(fā)電將加快發(fā)展。中國明確提出到2030 年風(fēng)電、太陽能發(fā)電總裝機將達12 億kW 以上，據(jù)此預(yù)計“十四五”“十五五”期間中國新能源年均新增7000 萬kW 以上。

三、氫儲能應(yīng)用的商業(yè)模式

(一)應(yīng)用模式

1.方案設(shè)計

（1）根據(jù)當(dāng)?shù)匦枨?，深入現(xiàn)場進行考察，明確各地的邊界條件，全面分析其優(yōu)勢因素及限制因素，因地制宜優(yōu)化容量配置方案，進而開展各個模塊設(shè)計；充分滿足客戶需求，完成主副設(shè)備選型及個性化定制，提供燃料電池、氫氣罐等主輔設(shè)備；

（2）優(yōu)化系統(tǒng)工藝流程，控制保護系統(tǒng)設(shè)計，掌握能量管理、運行策略、控保策略等核心知識產(chǎn)權(quán)，實現(xiàn)整站設(shè)備的協(xié)同高效運行。

（3） 在整站設(shè)計方面應(yīng)開展車間或集裝箱緊湊化布局設(shè)計，并與有資質(zhì)的設(shè)計院共同開展土建設(shè)計、采暖通風(fēng)設(shè)計以及消防設(shè)計等。

2.儲能設(shè)備

（1）為相關(guān)電力化工企業(yè)提供核心技術(shù)產(chǎn)品，通過銷售電極PE 電解槽獲取收益；

（2）非核心技術(shù)產(chǎn)品采用供應(yīng)鏈代工，如燃料電池、氫氣壓縮機、氫氣儲罐等；

3.運行支持

（1）為相關(guān)電力化工企業(yè)提供設(shè)備安裝、調(diào)試、維修服務(wù)；

（2）提供并網(wǎng)調(diào)試、安全控制服務(wù)；

（3）安排相關(guān)技術(shù)人員培訓(xùn)工作。

(二)應(yīng)用優(yōu)勢

氫儲能技術(shù)的推廣應(yīng)用必將為多方主體帶來經(jīng)濟效益與社會效益。對可再生能源發(fā)電站來說，電網(wǎng)系統(tǒng)的新能源消納能力有限，當(dāng)可再生能源發(fā)電出力超出用戶用電需求時，可再生能源發(fā)電站難以存儲多余電量，就會出現(xiàn)棄風(fēng)或棄光現(xiàn)象。每年中國的可再生能源棄電約1000億kwh，可用于電解水制氫約200 萬噸。氫儲能設(shè)備的使用則可以有效應(yīng)對太陽能光伏、風(fēng)能發(fā)電的間歇性和消納，幫助發(fā)電站儲電節(jié)能，同時解決制氫的成本問題。

對企業(yè)來說，副產(chǎn)氫的化工企業(yè)可以將生產(chǎn)多余的氫通過儲能裝置轉(zhuǎn)化為電力，降低多余氫的浪費，提高副產(chǎn)氫的轉(zhuǎn)化利用效率，同時節(jié)省電力成本。有削峰填谷需求的電力企業(yè)則可以利用氫儲能系，在谷期將電能轉(zhuǎn)化儲存起來，峰期時再加以轉(zhuǎn)化使用，減少資源浪費，提高經(jīng)濟效益。

對社會來說，氫能源綜合利用站的建設(shè)可以提高新能源的并網(wǎng)效率與大規(guī)模并網(wǎng)下電力系統(tǒng)運行的穩(wěn)定性。安徽六安兆瓦級氫能綜合利用站通過新媒體等示范宣傳以推進該商業(yè)模式的可復(fù)制化，同時借助國家電網(wǎng)這一國家級平臺，有效提升“六安氫谷”知名度。

四、六安可再生能源發(fā)展優(yōu)勢

(一)內(nèi)部優(yōu)勢

自然環(huán)境優(yōu)良，可再生能源種類豐富。六安地處大別山北麓、長江與淮河之間，是全國風(fēng)能資源可利用地區(qū)之一，具有風(fēng)電資源開發(fā)的潛力和優(yōu)勢。除了梅雨季節(jié)，該市太陽能資源的利用具有穩(wěn)定性，全市年平均日照時數(shù)為1926.1 小時，日照百分率為43.3%左右，年平均太陽輻射總量為4496MJ 每平方米，屬于太陽能利用條件中等的地區(qū)。全市水能資源蘊藏總量為53.4 萬千瓦，可開發(fā)利用36.7 萬千瓦。在優(yōu)越的自然條件下。六安也榮獲“六安氫谷”之稱，為六安新能源產(chǎn)業(yè)的發(fā)展奠定了廣闊的市場，助力了新能源企業(yè)的蓬勃發(fā)展。

(二)外部優(yōu)勢

合六經(jīng)濟走廊奠定了城際合作的基礎(chǔ)。合六經(jīng)濟走廊優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢、豐富的科創(chuàng)資源、較強的產(chǎn)業(yè)互補能力以及完備的協(xié)商協(xié)調(diào)機制，推進六安市市與合肥市同城化、一體化發(fā)展，為六安市可再生能源的發(fā)展提供了良好基礎(chǔ)。同時，合六經(jīng)濟走廊建設(shè)為六安市與合肥市發(fā)揮各自優(yōu)勢，聯(lián)合推進氫能產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供了重要支撐。

國家高度重視生態(tài)文明建設(shè)和長三角一體化快速發(fā)展。國家積極推動能源生產(chǎn)和消費革命，構(gòu)建清潔低碳、安全高效的能源體系。目前，長三角地區(qū)是我國氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展引領(lǐng)區(qū)，具備全國領(lǐng)先的研發(fā)制造能力，形成了較完備的產(chǎn)業(yè)集群，利于推進六安氫能產(chǎn)業(yè)有序健康發(fā)展。

五、六安基站概況

(一)發(fā)展現(xiàn)狀

安徽六安正在建設(shè)國內(nèi)首個兆瓦級氫儲能示范工程，已經(jīng)投入兩千多萬，于2021 年8 月對其制氫系統(tǒng)完成聯(lián)調(diào)實驗，是國家電網(wǎng)公司科技項目“兆瓦級制氫綜合利用關(guān)鍵技術(shù)研究與示范”的對應(yīng)配套示范工程，根據(jù)實地調(diào)查，六安基站示范項目建成投運后，將實現(xiàn)可再生能源最大程度上的儲存與利用，推進電制氫技術(shù)應(yīng)用和多能互助自愈式微電網(wǎng)應(yīng)用，為“供電+能效服務(wù)”賦予發(fā)展動力。

(二)發(fā)展困境

1.市場上現(xiàn)有儲能技術(shù)的市場應(yīng)用更加成熟、廣泛，商業(yè)化程度較高，競爭力大，安徽六安氫能利用站的市場滲透進程更加困難，因此對推廣模式要求高；

2.安徽六安兆瓦級氫能綜合利用站尚處于技術(shù)示范階段，存在技術(shù)成熟而市場應(yīng)用薄弱的不平衡問題，目前未解決的應(yīng)用難點主要有運營模式及經(jīng)濟效益、系統(tǒng)集成、整站設(shè)計等。

3.氫儲能產(chǎn)業(yè)作為新型可再生能源產(chǎn)業(yè)，其技術(shù)路徑的選擇、商業(yè)應(yīng)用與推廣、產(chǎn)業(yè)格局等方面還存在許多不確定性因素。

總而言之，為助力國家可再生能源的可持續(xù)發(fā)展，在技術(shù)水平成熟的前提下，安徽六安兆瓦級氫能綜合利用站商業(yè)推廣模式的選擇成為了其發(fā)展戰(zhàn)略中的關(guān)鍵步驟。

六、六安兆瓦級氫能綜合利用站商業(yè)推廣模式的選擇與應(yīng)用

(一)商業(yè)模式的選擇與應(yīng)用

1.確立目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶

根據(jù)現(xiàn)有區(qū)域電網(wǎng)可將全國劃分為華東、東北、華北、西北、華中五個電網(wǎng)大區(qū)。每個大區(qū)可配區(qū)域經(jīng)理，以區(qū)域為主體運營公司。初期，立足安徽，做好華東市場，中期，華北市場以石家莊為中心、南方市場以佛山、云浮為中心。后期，進一步向全國拓展市場。氫儲能的市場需求巨大，主要目標(biāo)客戶為副產(chǎn)氫的化工企業(yè)、有削峰填谷需求的可再生能源發(fā)電站和電力企業(yè)，此外，還可將制氫與燃料電池技術(shù)耦合，作為分布式電源和應(yīng)急備用電源。

2.一體化方案設(shè)計

氫儲能項目的效益來源有三，一是設(shè)備銷售收益，主要是售賣電解槽的收益；二是一體化方案設(shè)計服務(wù)收益，指為客戶提供定制化制氫、儲氫、發(fā)電單個或全流程設(shè)計的服務(wù)收益；三是運行支持服務(wù)收益，主要是為客戶提供系統(tǒng)及設(shè)備維保、更換、監(jiān)控等的技術(shù)支持服務(wù)收益。

其中重點在于一體化方案設(shè)計，其采用定制化直營的方式與顧客接觸，針對不同類型的客戶，根據(jù)客戶企業(yè)的需求，完成個性化整站設(shè)計和一體化布局，規(guī)培專業(yè)人員進行技術(shù)支持，提高客戶的信任度、滿意度和忠誠度，并樹立樣板服務(wù)模式，逐漸向東北、西北等可再生能源制氫潛力較大的地區(qū)發(fā)展。氫儲能應(yīng)用站可以針對目標(biāo)客戶進行主副設(shè)備選型及個性化定制，提供燃料電池、氫氣罐等主輔設(shè)備，開展車間或集裝箱緊湊化布局設(shè)計，并與有資質(zhì)的設(shè)計院共同開展土建設(shè)計、采暖通風(fēng)設(shè)計以及消防設(shè)計等。應(yīng)用站還可以根據(jù)客戶需求深入現(xiàn)場考察當(dāng)?shù)剡吔鐥l件，優(yōu)化個性化容量配置方案，設(shè)計各個模塊，優(yōu)化系統(tǒng)工藝流程，同時掌握能量管理、運行策略、控保策略等核心知識產(chǎn)權(quán)，以實現(xiàn)整站設(shè)備的協(xié)同高效運行。

(二)營銷策略

在現(xiàn)有市場運營體系下，氫儲能應(yīng)用的營銷策略也有以下三種。

一是產(chǎn)品組合策略，即定制化營銷策略。根據(jù)不同企業(yè)對于氫儲能的需求以及具體情況的不同，在前期與客戶接觸達成初步合作意愿后，選派專業(yè)技術(shù)人員實地測量，以客戶為中心，根據(jù)客戶實際需要，設(shè)計氫儲能容量以及儲能利用裝置方案。結(jié)合企業(yè)具體情況，進行土建、通風(fēng)、消防設(shè)計，提供一體化解決方案。

二是價格策略。根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，在氫儲能應(yīng)用裝置導(dǎo)入期采用滲透定價策略，成長期采用產(chǎn)品差異化定價為主、地區(qū)差異化定價為輔的定價策略，成熟期采取折扣定價策略。

三是渠道策略?？煞譃榫€下渠道和線上渠道。相關(guān)電力、化工企業(yè)在氫儲能合作方面具有相對穩(wěn)定性與合作對象有限性，因此在面向企業(yè)時主要采用線下直接渠道策略。由公司市場部直接對接相關(guān)客戶，簽訂合作協(xié)議和產(chǎn)品價格協(xié)議。線上可利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，建設(shè)氫儲能新能源整體網(wǎng)站，打造云服務(wù)平臺。在網(wǎng)站上利用氫儲能優(yōu)秀案例如安徽六安兆瓦級氫能綜合利用站進行展現(xiàn)，展示氫儲能產(chǎn)業(yè)未來優(yōu)秀發(fā)展前景。

此外，還可以通過上門推廣、公共關(guān)系營銷和新媒體宣傳等方式進行推廣，促進交易。

(三)該商業(yè)模式的優(yōu)點

1.氫儲能研究緊跟十四五規(guī)劃，能夠有效解決市場痛點

本項目聚焦于可再生能源電站儲能困難、深度調(diào)峰難、配比不均衡，火電廠長時間深度調(diào)峰難和副產(chǎn)氫化工企業(yè)氫利用率低，儲運復(fù)雜、體系缺失的儲能需求來進行市場推廣，市場細(xì)分找到需求，精準(zhǔn)推廣。

2.研究以六安兆瓦級示范站為例，具有確切的可行性

目前安徽電網(wǎng)前期在氫儲能的科學(xué)研究上已經(jīng)掌握了從膜電極生產(chǎn)、電解槽組裝到系統(tǒng)優(yōu)化運行等全鏈條核心技術(shù)，擁有核心部件生產(chǎn)能力，同時六安的整站設(shè)計給市場提供具體的模范，體現(xiàn)出其技術(shù)能力。我們的研究落足于示范站，具有可驗性、可行性。

3.聚焦于建立完善的可復(fù)制性氫儲能商業(yè)模式

建立完善的氫儲能商業(yè)模式能夠更好的推動氫儲能的發(fā)展，持續(xù)推動氫儲能技術(shù)革新發(fā)展，推動可再生能源高效利用和技術(shù)落地，十四五新能源的發(fā)展也正是氫能行業(yè)大規(guī)模發(fā)展的起點，此時的零碳清潔能源氫儲能裝置市場推廣研究十分具有意義。

七、風(fēng)險控制

(一)外部控制

開展市場調(diào)研，挖掘客戶需求。應(yīng)通過技術(shù)交流和演示理解，向企業(yè)展示氫儲能產(chǎn)業(yè)的未來前景，充分進行市場調(diào)研，根據(jù)顧客的需求，通過引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)并滿足深層次需求。加強對市場的前饋控制。根據(jù)市場最新變化及時調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略與市場策略，不斷發(fā)現(xiàn)市場機會。目前市場上的同類一體化氫儲能產(chǎn)品較少，可以在短時間內(nèi)迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場，隨著市場的不斷擴大，競爭對手也逐漸增多。運用信息數(shù)據(jù)進行市場調(diào)研和分析，正確認(rèn)識和判斷未被滿足的需求。

(二)內(nèi)部控制

生產(chǎn)風(fēng)險控制，保證上下游產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)能力和品質(zhì)，提高生產(chǎn)設(shè)備的效率與工藝簡化。合理分配人員，生產(chǎn)員工素質(zhì)的風(fēng)險權(quán)重在整個生產(chǎn)風(fēng)險控制過程中風(fēng)險權(quán)重較低，但風(fēng)險控制單位成本較高，應(yīng)恰當(dāng)投入風(fēng)險控制資金。技術(shù)風(fēng)險控制，通過模擬驗證提升技術(shù)成熟度。針對本項目涉及制氫、儲氫、發(fā)電、并網(wǎng)等多專業(yè)、多領(lǐng)域技術(shù)，將進行多方面調(diào)研，了解客戶當(dāng)?shù)卣呒翱稍偕茉唇Y(jié)構(gòu)條件，進行模擬驗證，提升技術(shù)成熟度，降低方案的應(yīng)用風(fēng)險。經(jīng)營風(fēng)險控制，打造一流的管理和科研團隊。管理人才的流入幫助我們獲得更多的市場信息、管理經(jīng)驗、商業(yè)知識及信息處理的能力；技術(shù)人才的流入合作與交流，幫助我們獲得與氫儲能相關(guān)的前沿知識，以及攻克技術(shù)難題的能力，增強團隊技術(shù)研發(fā)能力。

八、結(jié)語

在可再生能源大規(guī)模發(fā)展的市場條件下，零碳清潔能源氫儲能裝置的出現(xiàn)無疑是同時滿足了時代發(fā)展要求、環(huán)境要求等多方需求。六安作為兆瓦級氫能綜合利用站提出的一體化是集合眾多工業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗，充分利用了內(nèi)外部優(yōu)勢，通過不斷整合資源、環(huán)境分析得出的商業(yè)模式，能夠有效地促進氫儲能裝置的市場推廣。