伍磊

華貴人壽保險股份有限公司

一、我國中小壽險公司發(fā)展情況概述

目前我國壽險市場上的中小型壽險企業(yè)具有多元化的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)具體來說可以分為三大類。第一類中小型壽險企業(yè)為合外資壽險企業(yè)其中外資企業(yè)在華分公司僅友邦一家而其他均為合資壽險企業(yè)。第二類為國有控股的股份制中小型壽險企業(yè)。第三類為民營中小型壽險企業(yè)。

(一)中小壽險公司范圍定義

中小壽險公司即規(guī)模為中型、小型的商業(yè)人壽保險企業(yè)。中小企業(yè)在我國傳統(tǒng)的市場定義中是指經(jīng)營規(guī)模小，在市場中可以獨(dú)立經(jīng)營但不是主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)單位。在2014 年，中國保險行業(yè)協(xié)會提出了“中小壽險公司”的具體定義為市場份額小于5%的公司定義為中小壽險公司，定義較為籠統(tǒng)，從分布情況來看，2020年全國75家壽險公司（人身險公司91家，健康險和養(yǎng)老險各8家）中符合這一條件的只有4家。本文從新時代下壽險公司業(yè)務(wù)發(fā)展實際出發(fā)，將公司年度原保費(fèi)收入低于100億元的公司定義為中小壽險公司開展研究分析。

(二)中小壽險公司經(jīng)營分類

根據(jù)公司保費(fèi)收入情況，我國的中小壽險經(jīng)營分類可以大致分為100 億-80 億壽險企業(yè)、79 億-50 億壽險企業(yè)、49億-20 億壽險企業(yè)以及20 億以下的壽險企業(yè)。不同的中小壽險企業(yè)經(jīng)營的主要保險產(chǎn)品有著一定差異。

(三)中小壽險公司發(fā)展情況

我國中小壽險公司的發(fā)展經(jīng)歷了保險業(yè)對外開放、中國人民保險企業(yè)改制、新華、泰康的成立與發(fā)展、保險行業(yè)對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大、大批中資壽險公司成立等過程，已經(jīng)逐漸地發(fā)展出自己的經(jīng)營體系。截止2020 年末共有38 家中小壽險公司，占比50.7%。

(四)中小壽險公司發(fā)展共性特點(diǎn)

在我國當(dāng)前的中小壽險公司發(fā)展過程中，在發(fā)展目標(biāo)上追求大而全策略，嚴(yán)重忽視了自身的發(fā)展能力；中小壽險公司在業(yè)務(wù)、服務(wù)、管理上缺乏自身差異化經(jīng)營特色，沒有足夠的競爭力；中小壽險公司內(nèi)部管理機(jī)制不靈活，組織架構(gòu)多層級且臃腫，經(jīng)常出現(xiàn)小公司配大架構(gòu)的模式，導(dǎo)致公司管理不暢，嚴(yán)重地影響了公司發(fā)展；中小壽險公司的數(shù)字化、信息化程度低，業(yè)務(wù)開展方式較為傳統(tǒng)，仍然以線下產(chǎn)品模式為主，沒有先進(jìn)的經(jīng)營方式。

(五)中小壽險公司面臨問題與不足

中小壽險公司當(dāng)前面臨的發(fā)展問題主要表現(xiàn)在外部制約因素與內(nèi)部制約因素。外部制約因素包括不利的市場競爭格局、有限的行業(yè)市場容量、行業(yè)進(jìn)入門檻的影響以及整個行業(yè)盈利能力低下等。而內(nèi)部制約因素包括資源約束、能力約束、組織約束和管理約束等方面：

一是資源稟賦未有效發(fā)揮。對于自身所處環(huán)境、股東資源未能充分運(yùn)用，未發(fā)揮資源稟賦的先發(fā)優(yōu)勢。二是發(fā)展戰(zhàn)略搖擺不定。股東各方對于壽險業(yè)的客觀發(fā)展規(guī)律認(rèn)識不清，追求高速發(fā)展和快速盈利，為實現(xiàn)短期目標(biāo)時常頻繁變更管理團(tuán)隊，導(dǎo)致公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略搖擺不定，發(fā)展缺乏足夠戰(zhàn)略定力和頂層統(tǒng)籌，錯失發(fā)展機(jī)遇。三是業(yè)務(wù)發(fā)展貪大求全。中小壽險公司普遍資本實力較小，但在實際發(fā)展中客群與產(chǎn)品全線開展，盲目貪大求全，導(dǎo)致資源不能集中投入，無法在特定領(lǐng)域形成核心競爭力。四是人才“引聚留用”不得力。對于高端人才、創(chuàng)新人才的引、聚、留、用的配套體系缺失，難以吸引有經(jīng)驗、有能力的人才加盟。五是中小公司體制機(jī)制不靈活。大部分中小公司內(nèi)部運(yùn)作模式建立較為傳統(tǒng)，管理流程與運(yùn)營效率不高，使得未能發(fā)揮船小好調(diào)頭的優(yōu)勢，無法參與中大型壽險公司的競爭。

二、我國中小壽險公司差異化發(fā)展模式分析

(一)中小壽險公司發(fā)展模式選擇

我國的中小壽險公司經(jīng)營同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，各家壽險公司發(fā)展模式接近，普遍選擇大而全的傳統(tǒng)發(fā)展模式。我國的壽險市場缺乏專業(yè)化經(jīng)營的公司，很多壽險公司在目標(biāo)細(xì)分客戶市場、業(yè)務(wù)專業(yè)化發(fā)展、服務(wù)差異化能力建設(shè)上都沒有科學(xué)展開，沒有市場競爭優(yōu)勢。中小壽險公司發(fā)展模式的選擇需要依據(jù)當(dāng)前的市場環(huán)境、社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r以及公司的經(jīng)營現(xiàn)狀來進(jìn)行。中小企業(yè)需要通過差異化發(fā)展模式來提升自身的綜合競爭實力，促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

(二)中小壽險公司發(fā)展路徑分析

差異化發(fā)展是中小壽險公司賴以生存的不二法門。首先，要樹立生存為先，夢想在后的發(fā)展理念。發(fā)展初期以活下去為第一要務(wù)，一切的業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營管理行為以追求可持續(xù)盈利為目的。其次，要聚焦資源優(yōu)勢，持續(xù)深耕細(xì)分市場。集中自身所有資源，圍繞細(xì)分市場客群需求特點(diǎn)，聚焦1-2項產(chǎn)品和服務(wù)能力建設(shè)，為消費(fèi)者提供更加多樣、更具有特色的業(yè)務(wù)。最后，要樹立專業(yè)品牌，做強(qiáng)做精競爭能力。在細(xì)分人群市場形成品牌與口碑，從而保障自身經(jīng)營效益的穩(wěn)步提升，促進(jìn)企業(yè)在行業(yè)市場內(nèi)能夠占據(jù)一定的份額，保障企業(yè)的發(fā)展。

(三)中小壽險公司發(fā)展策略分析

中小壽險公司要聚焦在目標(biāo)客群細(xì)分產(chǎn)品需求的理解與服務(wù)客戶核心競爭能力的提升上，產(chǎn)品與服務(wù)能力建設(shè)不能追求大而全，以解決目標(biāo)客群痛點(diǎn)為方向，積極運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段，以極致、簡約、高效的標(biāo)準(zhǔn)實現(xiàn)客戶的最佳體驗。核心競爭能力是保障企業(yè)能夠長久發(fā)展的“護(hù)城河”，而差異化的細(xì)分市場擴(kuò)展能夠有效地讓中小壽險企業(yè)避開與大型壽險企業(yè)的競爭，減小企業(yè)的發(fā)展阻力。

三、我國中小壽險公司案例研究

(一)中小壽險公司差異化發(fā)展案例介紹

我國的國華人壽、橫琴人壽等中小壽險公司在發(fā)展過程中通過選擇走差異化發(fā)展模式，完善自身管理結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新產(chǎn)品以及服務(wù)模式，提升團(tuán)隊專業(yè)水平，促進(jìn)了公司的穩(wěn)健發(fā)展。差異化發(fā)展模式對于推動中小壽險企業(yè)進(jìn)步有著其獨(dú)特優(yōu)勢，對于完善我國壽險行業(yè)以及環(huán)境有著關(guān)鍵作用。

(二)當(dāng)前中小壽險公司差異化的模式特點(diǎn)分析

中小壽險公司差異化發(fā)展模式的特點(diǎn)主要在于放棄傳統(tǒng)的企業(yè)發(fā)展模式，通過別具特色的企業(yè)戰(zhàn)略來提升企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展能力，保障企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。比如，我國的華貴人壽、信美相互等代表性中小壽險公司，其差異化發(fā)展模式，均是通過積極發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)，選擇差異化的目標(biāo)客戶市場，來發(fā)揮產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢參與市場競爭。這樣的差異化發(fā)展模式能夠有效提升其市場競爭能力，保障公司發(fā)展。差異化的發(fā)展模式可以有效避免其他企業(yè)對特定目標(biāo)市場客群份額的搶奪，同時又能降低競爭性資源投入，促進(jìn)自身差異化業(yè)務(wù)能力與服務(wù)水平提高，是科學(xué)的企業(yè)發(fā)展模式。

(三)中小壽險公司差異化發(fā)展可借鑒經(jīng)驗

中小壽險公司差異化發(fā)展可以借鑒優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗。通過對企業(yè)內(nèi)部管理體系進(jìn)行完善，提升企業(yè)的管理水平；通過改變企業(yè)產(chǎn)品單一結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)的服務(wù)能力；通過提升員工的職業(yè)素養(yǎng)，規(guī)范企業(yè)工作流程，樹立良好的企業(yè)形象。企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗的借鑒也要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r而定，通過科學(xué)的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，保障企業(yè)在經(jīng)營過程中能夠進(jìn)行適宜的戰(zhàn)略制定，從而推動優(yōu)秀企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗的利用，保障企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。在當(dāng)前的中小壽險公司差異化發(fā)展過程中，需要擁有清晰且堅定的發(fā)展戰(zhàn)略；需要在發(fā)展初期聚焦單一業(yè)務(wù)發(fā)展，以點(diǎn)帶面做強(qiáng)做大，做出自身產(chǎn)品特色；需要逐步完善市場化的機(jī)制建立與專業(yè)人才隊伍建設(shè)，推動壽險市場和人才隊伍的發(fā)展。

四、我國中小壽險公司差異化發(fā)展對策思考

(一)選擇符合資源稟賦的差異化發(fā)展戰(zhàn)略

1.目標(biāo)定位——尋找市場的空間

中小壽險公司的差異化發(fā)展需要對企業(yè)發(fā)展目標(biāo)有一個準(zhǔn)確定位。企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展上要選擇成長性較高服務(wù)業(yè)務(wù)，來細(xì)分目標(biāo)市場。中小壽險企業(yè)發(fā)展初期要盡量避開紅海市場競爭，減少同中大型公司直接競爭壓力，從而保障自身的穩(wěn)定發(fā)展。

2.戰(zhàn)略選擇——有所為有所不為

中小壽險企業(yè)的戰(zhàn)略選擇對于企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。企業(yè)戰(zhàn)略的選擇重要的不是什么都做，而是只做什么，中小壽險公司要放棄沒能力開拓的市場，聚焦專注于核心領(lǐng)域發(fā)展，不斷打造自身核心競爭力，從而保障企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

3.戰(zhàn)略步驟——怎么樣成功實現(xiàn)

中小壽險企業(yè)的戰(zhàn)略步驟制定需要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r科學(xué)展開，不做加法，而是做減法，簡化消費(fèi)者的選擇。一切發(fā)展以生存為優(yōu)先，以活下去為原則，戰(zhàn)略步驟遵循由簡單到復(fù)雜、先點(diǎn)后面再立體的策略。通過擬定清晰的發(fā)展路徑，明確切實可行的發(fā)展目標(biāo)，對企業(yè)戰(zhàn)略步驟進(jìn)行精確劃分，從簡入難地逐步實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

(二)構(gòu)建與戰(zhàn)略匹配的核心業(yè)務(wù)競爭能力

1.研究市場與目標(biāo)客戶的能力

專注于企業(yè)市場與客戶目標(biāo)研究能力，促進(jìn)企業(yè)差異化發(fā)展。市場的發(fā)展?fàn)顩r與目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、基本需求、額外需求、消費(fèi)目標(biāo)等都是對企業(yè)發(fā)展有著關(guān)鍵影響的信息數(shù)據(jù)。市場發(fā)展?fàn)顩r是企業(yè)經(jīng)營的重要影響因素，市場的動向、發(fā)展趨勢對企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展方向都有著決定作用。通過對市場的研究，可以靈活地改變企業(yè)的發(fā)展策略，從而規(guī)避發(fā)展風(fēng)險，保障企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。而對目標(biāo)客戶的研究則可以保障自身服務(wù)能力的提升能夠順應(yīng)消費(fèi)者需求，還可以根據(jù)客戶的訴求對產(chǎn)品、服務(wù)做出適當(dāng)調(diào)整，保障客戶滿意度，推動企業(yè)發(fā)展。要提升企業(yè)研究市場與目標(biāo)客戶的能力，就需要建立專業(yè)的市場分析部門，通過科學(xué)的研究來獲得準(zhǔn)確的分細(xì)市場與目標(biāo)客群信息。

2.打造差異化的產(chǎn)品與服務(wù)能力

通過打造差異化的產(chǎn)品與服務(wù)能力，提升企業(yè)在市場中競爭力，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。產(chǎn)品與服務(wù)是保險企業(yè)最關(guān)鍵的發(fā)展因素。在當(dāng)前發(fā)展迅速的市場環(huán)境下，消費(fèi)者的需求每天都在變化，因此，產(chǎn)品的多樣化與服務(wù)水平是中小壽險企業(yè)發(fā)展的根本。要想打造差異化的產(chǎn)品和服務(wù)能力，除了需要對市場發(fā)展?fàn)顩r、消費(fèi)者進(jìn)行詳細(xì)了解，還要構(gòu)建專門的貼近客戶、貼近市場、貼近一線的互動式資訊收集體系。產(chǎn)品研發(fā)部門需要依據(jù)市場的真實需求并結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)行針對目標(biāo)客群特色產(chǎn)品的研發(fā)，通過差異化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營效益的提升，促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。其次，專業(yè)服務(wù)能力的建立要緊密結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)與客群人性化需求，制定出極致簡約的服務(wù)體系，以提升客戶獲得感為目標(biāo)，滿足客戶真實的保險需求。通過差異化的特色產(chǎn)品以及相應(yīng)的服務(wù)，吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)行購買，推動企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

3.構(gòu)建適應(yīng)細(xì)分市場的銷售能力

企業(yè)銷售能力的提升也是影響企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。保險行業(yè)不專業(yè)的產(chǎn)品銷售，“買保險的”一詞被詬病至今。銷售能力的提升需要在不影響目標(biāo)客戶好感度的同時，對潛在的客戶需求進(jìn)行精準(zhǔn)把握，銷售方式要從介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)向激發(fā)和挖掘客戶需求實現(xiàn)的方向轉(zhuǎn)變。精準(zhǔn)銷售能力是提升企業(yè)經(jīng)營效益的關(guān)鍵驅(qū)動能力之一。在差異化發(fā)展模式下，通過細(xì)分市場，企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和消費(fèi)群體都有著明顯的特征，因此企業(yè)對于B 端及C 端的銷售能力需要跟著企業(yè)目標(biāo)市場的變化而提升，從而保障企業(yè)的發(fā)展。

4.搭建數(shù)字化的管理驅(qū)動能力

數(shù)字化驅(qū)動管理能力的搭建對于當(dāng)前中小壽險公司的差異化發(fā)展有著積極的促進(jìn)作用。中小壽險企業(yè)通過數(shù)字化管理能夠有效進(jìn)行客戶信息收集，從而有效提升客戶服務(wù)體驗，對降低管理成本以及提升公司經(jīng)營效率有著關(guān)鍵作用。

(三)健全與業(yè)務(wù)匹配的投融資管理體系

1.完善償付能力管理體系

償付能力差的企業(yè)，因為要保障自身的發(fā)展，規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險，就需要通過再保險業(yè)務(wù)的辦理分散或轉(zhuǎn)移風(fēng)險，對再保險業(yè)務(wù)的需求也就更大。償付管理體系的完善對于中小壽險企業(yè)的發(fā)展非常重要，通過完善償付能力管理體系，保障企業(yè)的償付能力能夠承受企業(yè)的業(yè)務(wù)風(fēng)險壓力，促進(jìn)企業(yè)的正常發(fā)展。

2.健全資產(chǎn)負(fù)債匹配體系

通過建立與中小壽險公司業(yè)務(wù)匹配的資產(chǎn)負(fù)債能力，完善中小壽險公司的經(jīng)營流程。中小壽險公司需要適應(yīng)償二代二期工程管理新要求，在經(jīng)營過程中扎實做好資產(chǎn)負(fù)債匹配，在管理好公司自身償付能力指標(biāo)的同時提升資金運(yùn)用收益率，推動公司的穩(wěn)定發(fā)展。健全的資產(chǎn)負(fù)債匹配體系建設(shè)需要在以下三個方面展開：首先是完善中小壽險公司的資產(chǎn)與負(fù)債聯(lián)動機(jī)制，將公司的投資與業(yè)務(wù)經(jīng)營進(jìn)行高度整合，做好資產(chǎn)配置，降低業(yè)務(wù)期久缺口。其次是健全中小壽險公司差異化的投資配置機(jī)制。根據(jù)自身發(fā)展優(yōu)勢，選擇性地構(gòu)建公司投資能力。通過自建核心投資能力，委托管理非核心能力，促進(jìn)公司的發(fā)展。最后，中小壽險公司需要做好投后管理。從投后項目管理、風(fēng)險系統(tǒng)建設(shè)等方面規(guī)避投資風(fēng)險。

3.構(gòu)建資本補(bǔ)充長效機(jī)制

資本規(guī)模大小是中小壽險公司發(fā)展的重要因素，資本補(bǔ)充長效機(jī)制構(gòu)建對于差異化發(fā)展有著關(guān)鍵作用。首先，公司要完善資本管理的內(nèi)在機(jī)制，將風(fēng)險與資本管理融入公司的發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、投資策略和經(jīng)營評估中，推動資本管理精細(xì)化，實現(xiàn)資本的有效分配，提高資本利用效率。其次，積極拓展除股東增資外，其他資本補(bǔ)充渠道的建設(shè)，包括發(fā)行次級定期債券、資本補(bǔ)充債券融資、引進(jìn)戰(zhàn)略投資者、謀求IPO等，創(chuàng)新資本工具，打開資本補(bǔ)充的空間，促進(jìn)中小壽險公司資本的長效補(bǔ)充。

五、結(jié)論

我國的中小壽險企業(yè)是保險行業(yè)的重要組成部分，對于我國的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著重要作用。中小壽險公司的發(fā)展戰(zhàn)略不能搖擺，要長期聚焦細(xì)分目標(biāo)市場發(fā)展，發(fā)展初期不能求大求全，業(yè)務(wù)發(fā)展要有自身差異化特色。中小壽險公司要滿足目標(biāo)市場客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶滿意度中小壽險公司生存與發(fā)展的核心。中小壽險公司需要擁抱移動互聯(lián)網(wǎng)時代，擁抱新時代客戶群需求，善用科技提升效率降低成本。中小壽險公司需要建立一支穩(wěn)定的有戰(zhàn)斗力的管理團(tuán)隊，建立市場化的引才、留才機(jī)制，促進(jìn)企業(yè)人才隊伍的建設(shè)。中小壽險公司要走保險姓保、合規(guī)經(jīng)營路線，規(guī)范自身經(jīng)營模式，促進(jìn)壽險行業(yè)的發(fā)展。通過對中小壽險企業(yè)差異化發(fā)展模式的探究，推動企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，促進(jìn)我國良好保險市場環(huán)境的形成。