王欣媛 楊澤雨 張夢(mèng)妍 崔 靖 殷 斌

（1.北京強(qiáng)度環(huán)境研究所，北京 100076；2.中國運(yùn)載火箭技術(shù)研究院，北京 100076）

企業(yè)國際化從廣義上是指一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)不局限于一個(gè)國家，而是面向世界經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)，融入國際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的過程，其主要目的是通過國際市場，去組合生產(chǎn)要素，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，以獲取經(jīng)濟(jì)利益最大化。從狹義上講，僅指企業(yè)在其他國家或地區(qū)的直接投資活動(dòng)。當(dāng)今世界正在經(jīng)歷百年未有之大變局，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的持續(xù)推進(jìn)及全球競爭壓力不斷加劇，保護(hù)主義、單邊主義大行其道，政治干預(yù)、民粹主義等逆全球化行為屢見不鮮，同時(shí)受新冠肺炎疫情的持續(xù)影響，世界經(jīng)濟(jì)不景氣，國際貿(mào)易與投資大幅萎縮，因此，國際化對(duì)企業(yè)的要求越來越高，企業(yè)國際化的難度也越來越大。企業(yè)如何開展國際化工作，企業(yè)如何“走出去”，“走出去”的企業(yè)如何進(jìn)一步提高市場占有率，企業(yè)國際化工作如何策劃，工作實(shí)施的著力點(diǎn)應(yīng)該放在哪里，如何通過企業(yè)國際化業(yè)務(wù)促進(jìn)企業(yè)成長，這些都是企業(yè)決策者十分關(guān)心的問題。

一、把握“五個(gè)關(guān)系”，提升謀劃水平

緊盯國際市場，聚焦發(fā)展任務(wù)，圍繞企業(yè)國際化全盤工作、重點(diǎn)任務(wù)謀創(chuàng)新之舉，立足企業(yè)國際化資源上接“天線”、下接“地氣”謀務(wù)實(shí)之策，切實(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的國際化發(fā)展目標(biāo)。

把握主動(dòng)與被動(dòng)的關(guān)系，力求謀早。凡事要想在前、謀在先，企業(yè)國際化工作需要有預(yù)見性、前瞻性和主動(dòng)性。準(zhǔn)確把握國家政策和決策部署，深刻理解全球環(huán)境和外部因素、密切關(guān)注發(fā)展趨勢和市場狀況，提前研判、主動(dòng)作為，做到未雨綢繆想在前，見微知著謀在先。例如，我國政府在推動(dòng)“一帶一路”建設(shè)中實(shí)施了一系列政策措施，建立了“一帶一路”稅收征管合作機(jī)制、“一帶一路”能源合作伙伴關(guān)系，企業(yè)產(chǎn)業(yè)國際化需注重與沿線國家的溝通磋商，主動(dòng)推動(dòng)與沿線國家的務(wù)實(shí)合作，以增強(qiáng)市場開拓能力為重點(diǎn)，積極提升產(chǎn)品與服務(wù)的國際競爭力，加大國際市場開發(fā)力度，促進(jìn)國際化經(jīng)營快速發(fā)展。

把握全局和局部的關(guān)系，力求謀大。善于從黨和國家發(fā)展大局出發(fā)，以更高站位、更全視角、更遠(yuǎn)眼光把握形勢、分析問題、研究情況，以大格局、大視野謀劃企業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展大思路、大戰(zhàn)略、大舉措。圍繞更好適應(yīng)百年未有之大變局和融入新發(fā)展格局，建設(shè)世界一流企業(yè)與實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展等重要目標(biāo)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)思考、理論研究、實(shí)地調(diào)查，研究能夠帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展、引領(lǐng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、長遠(yuǎn)可持續(xù)的工作謀劃、思路舉措、政策措施，為企業(yè)發(fā)展決策提供更多參考。

把握當(dāng)前和長遠(yuǎn)的關(guān)系，力求謀深。堅(jiān)持腳踏實(shí)地與仰望星空相統(tǒng)一，既著眼當(dāng)下，緊盯目標(biāo)和亟須解決的問題，又放眼長遠(yuǎn)，加強(qiáng)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢的研究判斷，從發(fā)展大勢中把握規(guī)律性和階段性特征，做到“走一想二看三”，從戰(zhàn)略層面分析謀劃，據(jù)時(shí)因勢制定解決策略。在國際化市場開發(fā)中主動(dòng)跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展情況，深入了解、研究分析面臨的瓶頸問題，及時(shí)發(fā)現(xiàn)在工作實(shí)際開展中遇到的梗阻、障礙，思考如何解決這些難題，推動(dòng)工作開展，通過這些問題得到哪些啟示，如何優(yōu)化工作機(jī)制，把這些問題搞明白、研究透，協(xié)助企業(yè)把國際化工作做深入、做扎實(shí)。

把握全面和重點(diǎn)的關(guān)系，力求謀準(zhǔn)。要統(tǒng)籌兼顧，堅(jiān)持從整體上把握，善于分辨主要矛盾和次要矛盾，著力解決主要矛盾，在產(chǎn)品開發(fā)中找準(zhǔn)關(guān)鍵技術(shù)、選準(zhǔn)突破產(chǎn)品。例如，企業(yè)國際化市場開發(fā)涉及的方面有很多，包括企業(yè)國際化發(fā)展運(yùn)行機(jī)制及管理模式、支撐國際化發(fā)展的人才隊(duì)伍、國際合作平臺(tái)的合理利用等，其中需明確國際化經(jīng)營本質(zhì)上即買與賣的關(guān)系，首先應(yīng)清晰別人想買什么、自己能賣什么，明確自身的優(yōu)勢及劣勢。在國際化經(jīng)營中明確自身定位，樹立企業(yè)自信，清晰地依靠力量，打造拳頭產(chǎn)品，奪取市場份額。

把握務(wù)虛和務(wù)實(shí)的關(guān)系，力求謀實(shí)。虛與實(shí)是相對(duì)且相互融合的，在企業(yè)國際化中應(yīng)做到虛實(shí)結(jié)合，以虛務(wù)實(shí)。企業(yè)應(yīng)坐定身子、沉下心來，深入地、系統(tǒng)地思考企業(yè)國際化的可持續(xù)性長遠(yuǎn)規(guī)劃、短期目標(biāo)、重點(diǎn)工作和瓶頸問題，增強(qiáng)識(shí)變之志、應(yīng)變之方、求變之勇，準(zhǔn)確把握國際環(huán)境變革形勢，做到心中有大局、前進(jìn)有方向，在頂層策劃中早謀、深謀，在實(shí)際工作中謀實(shí)、謀穩(wěn)，確保國際化工作慎策劃、有抓手、見實(shí)效。例如，企業(yè)在做頂層策劃中可從已滿足需求和未滿足需求兩個(gè)方面進(jìn)行市場分析。在已滿足的需求中思考滿足的程度及再施展的空間及需要完善的地方，在未滿足的需求中尋求專業(yè)技術(shù)、能力條件、組織管理等各方面的原因并加以改進(jìn)。遇到問題及時(shí)反饋，明確后及時(shí)落實(shí)，在工作中形成閉環(huán)。

二、注重“五個(gè)向?qū)А?，增?qiáng)實(shí)際效果

做好企業(yè)的國際化，必須把推動(dòng)落實(shí)擺在重要位置，無論從管理層還是一線操作層持續(xù)強(qiáng)化真落實(shí)、敢落實(shí)、能落實(shí)，以實(shí)際成效促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)國際化發(fā)展。

注重政治導(dǎo)向務(wù)實(shí)功。企業(yè)發(fā)展需把增強(qiáng)“四個(gè)意識(shí)”、樹立“四個(gè)自信”、做到“兩個(gè)維護(hù)”為首要任務(wù)，在國際化工作中提高政治站位，將“四個(gè)意識(shí)”“四個(gè)自信”“兩個(gè)維護(hù)”貫穿于企業(yè)國際化的全過程、各環(huán)節(jié)，以確保高水平、高質(zhì)量推進(jìn)國際化工作。企業(yè)在滿足國際市場的同時(shí)應(yīng)履行相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任和義務(wù)，其制定的決策必須符合社會(huì)價(jià)值觀。企業(yè)應(yīng)意識(shí)到，企業(yè)的產(chǎn)品在國際市場中代表的不僅是企業(yè)自身，還代表了國家在國際市場中的印象及信譽(yù)。企業(yè)在國際化中需要把牢政治方向、明確政治站位、堅(jiān)持民族自信、以弘揚(yáng)民族精神、增強(qiáng)民族信譽(yù)為己任，切實(shí)做好企業(yè)各項(xiàng)國際化工作。例如，華為的企業(yè)愿景是“聚焦構(gòu)筑面向未來的信息管道，致力于共建更美好的全連接世界，持續(xù)為客戶和全社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值”。其不僅向世界提供了中國科技創(chuàng)新的產(chǎn)品與理念，還傳達(dá)了開放、自信、尖端、精致的中國形象，這也是華為成為成功企業(yè)的重要因素。

注重問題導(dǎo)向摸實(shí)情。堅(jiān)持以問題為導(dǎo)向，企業(yè)管理層應(yīng)主動(dòng)“沉下去”摸情況、查問題，把情況及問題摸清、摸透、摸實(shí)，既要清晰工作中已存在的現(xiàn)實(shí)性、針對(duì)性問題，又要關(guān)注工作中可能存在的苗頭性、傾向性問題，還要及時(shí)對(duì)已解決的重要性、常規(guī)性問題及時(shí)復(fù)盤，形成好經(jīng)驗(yàn)、好做法，鼓勵(lì)國際化隊(duì)伍勤調(diào)研講實(shí)情、重開發(fā)說真話，及時(shí)完善管理制度、運(yùn)行機(jī)制，優(yōu)化策略，建立“問題-反饋-解決-優(yōu)化”的良性循環(huán)。

注重市場導(dǎo)向謀實(shí)惠。市場導(dǎo)向包含顧客需求與競爭者。在企業(yè)-顧客-競爭者之間達(dá)到平衡，是企業(yè)謀取利益的重心。一方面，企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)應(yīng)以技術(shù)創(chuàng)新為依托，始終從市場需求出發(fā)，把準(zhǔn)國際消費(fèi)者脈搏，以顧客滿意、提高服務(wù)質(zhì)量，將立足點(diǎn)和歸宿點(diǎn)放在“賣出去”上。另一方面，企業(yè)應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手多做了解，包括競爭對(duì)手的產(chǎn)品、市場開發(fā)方式、宣傳途徑、服務(wù)形式等。例如，某企業(yè)在某次競標(biāo)中失敗，該企業(yè)應(yīng)就此次競標(biāo)失敗的原因進(jìn)行分析，深入調(diào)研中標(biāo)公司的成功因素，完善自身產(chǎn)品，尋求其他類似標(biāo)的公司合作機(jī)會(huì)。

注重目標(biāo)導(dǎo)向出實(shí)招。目標(biāo)分為內(nèi)部目標(biāo)和外部目標(biāo)，內(nèi)部目標(biāo)指自身發(fā)展需求目標(biāo)，外部目標(biāo)指企業(yè)市場開發(fā)目標(biāo)等。無論是內(nèi)部目標(biāo)還是外部目標(biāo)都應(yīng)長遠(yuǎn)且系統(tǒng)，保持良好的連續(xù)性。企業(yè)應(yīng)立足基本職能作用發(fā)揮，積極思考企業(yè)目標(biāo)，根據(jù)外部環(huán)境不斷矯正目標(biāo)，加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)市場開發(fā)、目標(biāo)項(xiàng)目立項(xiàng)、目標(biāo)技術(shù)研究的推進(jìn)力度，重視企業(yè)內(nèi)協(xié)調(diào)調(diào)度，充分統(tǒng)籌各方資源及力量，嚴(yán)抓工作落實(shí)，建立良性反饋機(jī)制，形成閉環(huán)管理。另外，還需要建立靈活的督查機(jī)制，抓人促事，以事促進(jìn)，保證產(chǎn)業(yè)市場開發(fā)各方面工作的有序推進(jìn)、有效落實(shí)。

注重責(zé)任導(dǎo)向求實(shí)效。企業(yè)從管理層到員工應(yīng)把推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，作為“分內(nèi)之事”來考量、計(jì)劃、實(shí)施，以有責(zé)、擔(dān)責(zé)、盡責(zé)的思想態(tài)度完成工作。企業(yè)在頂層策劃中應(yīng)統(tǒng)一思想并以此作為輸入，在落實(shí)中壓實(shí)各相關(guān)部門、相關(guān)隊(duì)伍、相關(guān)人員的責(zé)任，明確工作“該誰負(fù)責(zé)、誰來負(fù)責(zé)”，形成階段性工作計(jì)劃、嚴(yán)格執(zhí)行并以此作為輸出，保證后續(xù)市場開發(fā)工作的有序開展。

三、提升“五種能力”，鍛造過硬本領(lǐng)

企業(yè)需要圍繞提高“謀”的能力，強(qiáng)化“實(shí)”的導(dǎo)向，努力建設(shè)一支管理過硬、技術(shù)過硬、產(chǎn)品過硬、服務(wù)過硬的產(chǎn)業(yè)隊(duì)伍。

提升通觀全局的把握能力。在企業(yè)國際化頂層策劃中，應(yīng)堅(jiān)持胸懷大局、著眼大局，主動(dòng)把企業(yè)國際化發(fā)展與政治環(huán)境、國家政策有效統(tǒng)籌、有機(jī)結(jié)合，確保企業(yè)國際化發(fā)展步伐緊跟黨中央步伐。能夠準(zhǔn)確把握政治邏輯、確保企業(yè)國際化發(fā)展能夠符合政治要求，保證企業(yè)國際化發(fā)展步伐沿著正確的道路進(jìn)行。在企業(yè)國際化實(shí)施中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)國際化業(yè)務(wù)開展的目的性，確定市場開發(fā)的目標(biāo)國家，能夠判斷目標(biāo)國的國際市場潛力及市場環(huán)境，明確企業(yè)在目標(biāo)國家發(fā)展過程中存在的資源潛力以及戰(zhàn)略性獲利空間，有目的性地接觸目標(biāo)國相關(guān)行業(yè)，了解目標(biāo)國政策與法規(guī)，清晰并熟悉目標(biāo)國的市場條件、語言、文化等。企業(yè)還可以結(jié)合自身情況梳理并形成目標(biāo)國產(chǎn)品與行業(yè)適用階段的清單，幫助進(jìn)一步明確產(chǎn)品銷售目標(biāo)。

提升聚力融合的統(tǒng)籌能力。不斷提升統(tǒng)籌內(nèi)外、協(xié)調(diào)各方的能力，提高聚合力及融合度。把企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)外部的力量集合起來，“統(tǒng)”在決策部署中，“聚”在行動(dòng)落實(shí)上。在廣度層面，通過向上級(jí)單位尋求政策支持、由上級(jí)單位牽引企業(yè)間的合作共贏，邁向國際，獲取更加有利的生存環(huán)境；主動(dòng)聯(lián)系左右兄弟企業(yè)，推動(dòng)組建更大的交流平臺(tái)，通過交流互鑒獲取發(fā)展經(jīng)驗(yàn)；通過下級(jí)單位獲取問題反饋，及時(shí)修正企業(yè)國際化策略；在企業(yè)內(nèi)部，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各部門工作，各司其職，降低內(nèi)耗，提高運(yùn)行效率。在深度層面，通過與上級(jí)單位溝通加強(qiáng)前瞻性問題研究、通過與兄弟單位溝通加強(qiáng)趨勢性問題研究、通過與下級(jí)單位溝通加強(qiáng)戰(zhàn)略性問題研究、通過內(nèi)部溝通加強(qiáng)創(chuàng)新性問題研究，不斷提高企業(yè)國際化的計(jì)劃性、預(yù)見性和主動(dòng)性。力求企業(yè)內(nèi)外、上下左右同頻共振、同軸共轉(zhuǎn)。

提升與時(shí)俱進(jìn)的研發(fā)能力。準(zhǔn)確識(shí)變、精準(zhǔn)把握國際市場新趨勢、新特點(diǎn)、新規(guī)律，正確看待企業(yè)國際化面臨的危機(jī)與挑戰(zhàn)，積極應(yīng)對(duì)企業(yè)國際化面臨的困難與機(jī)遇。目前來看，許多企業(yè)選擇購買他國專利、關(guān)鍵元器件或效仿生產(chǎn)等模式支持其生產(chǎn)，在拓展國際業(yè)務(wù)時(shí)規(guī)避發(fā)達(dá)國家的種種限制，僅把市場局限于較為落后的發(fā)展中國家，這在很大程度上制約了企業(yè)的國際化發(fā)展。企業(yè)需要注重獲取全球先進(jìn)的技術(shù)知識(shí)，增強(qiáng)企業(yè)的研發(fā)能力，提升企業(yè)的國際競爭力，應(yīng)明確技術(shù)實(shí)力的提升是企業(yè)國際化中的重要途徑，能夠幫助企業(yè)有效利用與整合資源。企業(yè)國際化應(yīng)立足企業(yè)固有基礎(chǔ)、深挖可能性，管理層應(yīng)在頂層溝通中注重保持需求敏感度，牽引更多的合作機(jī)會(huì)，激發(fā)企業(yè)研發(fā)能力；一線工作人員應(yīng)在工作中保持對(duì)市場需求的觀察，并做到及時(shí)反饋，為企業(yè)提供更貼合市場的研發(fā)靈感。另外，企業(yè)在研發(fā)時(shí)應(yīng)不斷開闊視野，堅(jiān)持理念創(chuàng)新，著力自主研發(fā)，大力破除思維定式、工作慣性，主動(dòng)使用新視角、新思路、新方法解決老問題，注重思考能夠長線聚焦的行業(yè)、技術(shù)及產(chǎn)品，保證企業(yè)國際化發(fā)展的可持續(xù)性。

提升精心周到的服務(wù)能力。開拓海外銷售，推動(dòng)國際化業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建立，用心、用情做好各項(xiàng)服務(wù)保障。樹立精品意識(shí)，打造服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提供優(yōu)質(zhì)人性化服務(wù)。以每一筆訂單為牽引，梳理曾經(jīng)出現(xiàn)的問題，設(shè)想可能出現(xiàn)的問題，把所有問題想透并制定出應(yīng)對(duì)措施，把應(yīng)對(duì)預(yù)案定實(shí)定細(xì)。完善響應(yīng)機(jī)制，確保各項(xiàng)服務(wù)跟得緊、跟得上。規(guī)范服務(wù)流程，制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真對(duì)待為客戶服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，在細(xì)微之處見功夫，在細(xì)節(jié)之上見水平，為企業(yè)樹立品牌形象。

提升嚴(yán)格高效的督查能力。以務(wù)實(shí)作風(fēng)、踏實(shí)工作、落實(shí)細(xì)節(jié)、扎實(shí)業(yè)務(wù)為督查目標(biāo)，把主要精力聚焦到大政方針的貫徹落實(shí)上、聚焦到市場需求的把握上、聚焦到營銷目標(biāo)的了解上、聚焦到企業(yè)資源的融合上、聚焦到突出問題的解決上、聚焦到關(guān)鍵技術(shù)的研發(fā)上、聚焦到固有產(chǎn)品的創(chuàng)新上，堅(jiān)持督進(jìn)度、督任務(wù)、督成效，建立堅(jiān)持原則、賞罰分明、有利高效的督查運(yùn)行機(jī)制，不斷提升督查質(zhì)效，推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)國際化發(fā)展。

四、結(jié)語

綜上所述，企業(yè)國際化工作在謀劃邏輯中理清五種關(guān)系，把握好“早、大、深、準(zhǔn)、實(shí)”五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，在策略導(dǎo)向上多提倡“重政治、重問題、重市場、重目標(biāo)、重責(zé)任”，在鍛造隊(duì)伍時(shí)應(yīng)切實(shí)做到“把握全局、統(tǒng)籌融合、俱時(shí)研發(fā)、周到服務(wù)、高效督查”，能夠促進(jìn)企業(yè)的國際市場占有率的提升，謀取更多的獲利空間，使企業(yè)更好地推動(dòng)自身國際化發(fā)展、加快企業(yè)國際化成長。