文／唐開菊 鄧 敏 劉煜莎

楊貴堅持以客戶為中心，用真誠與熱情服務(wù)好每一位客戶。

楊貴積極落實“一戶一策”的銷售原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，從而提高客戶的滿意程度。

中石化云南石油臨滄石油大轉(zhuǎn)山加油站位于臨滄市城郊，主要為周圍村民、來往車輛提供加油、購物、洗車一站式綜合服務(wù)。

2020年12月，楊貴被任命為這個加油站的站長。從此，他以站為家，每天堅守在工作崗位上，凡事親力親為，贏得領(lǐng)導和同事的贊許與支持。他始終堅持以客戶為中心，用真誠與熱情服務(wù)好每一位客戶。在楊貴的帶領(lǐng)下，大轉(zhuǎn)山加油站2021年同比銷量創(chuàng)歷史新高。他個人獲得了臨滄石油2021年非油品個人銷售第二名、數(shù)質(zhì)量管理先進個人、優(yōu)秀共產(chǎn)黨員榮譽稱號。

瞄準目標，主動出擊拓客戶

位于二級路的大轉(zhuǎn)山加油站，車流量和人流量受疫情影響變得越來越少。

“對加油站來說有客戶才有銷量、有銷量才有利潤，要想拿更高的工資，就看我們有沒有更多的客戶。守株是不會待到兔的。既然客戶不進來，那我們就去站外找他們?！睏钫鹃L深知，“固步自封”死守加油站是沒有出路的。只有走出站外尋找客戶，才是拓市創(chuàng)效的唯一辦法。

為了精準高效找到加油站的客戶群體，楊站長經(jīng)常獨自一人到貨車集散地的飯店門口蹲點。有時候，他一“守”就是一天，累了在車上睡幾分鐘，餓了就掏出面包嚼幾口，只為不遺漏任何一個潛在重點客戶信息的收集。無論刮風下雨，抑或是酷暑難耐，這樣的工作楊貴始終堅持每周一次，從未間斷過。他認識了很多老板，小本子上記錄了很多老板的電話。

2022年1月某天早上，一位他在飯店門口認識的老板從他身邊經(jīng)過。他立馬追上去，向客戶介紹大轉(zhuǎn)山加油站具有大流量槍、靠近石廠方便快捷等優(yōu)勢。老板決定一試，到大轉(zhuǎn)山加油站加完油后，要求多開300元發(fā)票。此要求當場被楊貴婉拒后，老板露出燦爛的笑容說：“我以后就在你們站加油了，你們的每個環(huán)節(jié)都很正規(guī)。剛才要求多開發(fā)票，我是在試探你們。我的員工去加油經(jīng)常會多開發(fā)票，讓他們在你們站加油我放心了?！?/p>

楊貴憑著這份認真與執(zhí)著，成功挖掘了近30個客戶，并最終成為大轉(zhuǎn)山加油站的忠實客戶。

三顧茅廬，真誠服務(wù)贏客心

楊貴積極落實“一戶一策”的銷售原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，從而提高客戶的滿意程度。

面對潛在客戶，楊貴通過對客戶詳細資料深入分析，準確掌握客戶需求，尋找合作的突破點。在楊站長辦公桌的左邊抽屜里，擺著一本已經(jīng)被翻得有些許破舊的筆記本，里面記滿了各類客戶的詳細情況以及開發(fā)每一位新客戶的關(guān)鍵突破點。

一天，楊貴突然想到臨滄瀕臨瀾滄江，水電資源豐富。于是，他把銷售潤滑油的目光瞄準了水電站，驅(qū)車一百多公里山路，幾乎走遍了轄區(qū)內(nèi)大大小小的水電站，向客戶推介中石化的長城潤滑油。在得知一個水電站的年潤滑油需求量是10余噸后，為了開發(fā)這個客戶，楊站長多次到這個距離市區(qū)有120多公里的水電站，與主要負責人介紹長城潤滑油的產(chǎn)品優(yōu)勢、特點以及中國石化的優(yōu)質(zhì)售后等。雖遭一次次的拒絕，但沒有消減他一絲一毫的熱情。在不懈努力下，他終于成功說服了水電站主要負責人選擇了長城潤滑油。最終該客戶一次性購買了10余噸潤滑油，并稱贊道：“中國石化服務(wù)周到，送貨上門，解決了我們山高路遠采購運輸?shù)膶嶋H困難。以后我們就認準中國石化的長城潤滑油了。”

不忘本職，全力以赴破市場

4月以來，按照上級公司要求，楊貴搶抓國內(nèi)燃煤電廠的脫硝工藝正處于由液氨向工業(yè)脫硝尿素轉(zhuǎn)型的機遇，在公司的組織下迅速對轄區(qū)范圍內(nèi)客戶信息摸排，不放過任何一位可開發(fā)的客戶。他親自到水泥廠、水電廠、陶瓷廠、木材加工廠等企業(yè)了解需求，加快開拓工業(yè)脫硝尿素終端紅利市場。

4月的一天，楊貴站長給某工業(yè)企業(yè)送油，在卸油的過程中和客戶聊天時想到公司最近在推的工業(yè)脫銷尿素業(yè)務(wù)就順口多問了一句：“最近我們公司在推工業(yè)脫硝尿素，你們單位有沒有這方面的需要啊？”“需要啊，我們廠也需要工業(yè)脫硝尿素。你們的價格，一噸是多少？”得知客戶有需求，楊貴立馬把相關(guān)信息報給了云南臨滄石油市場營銷部。這位客戶的需求，讓楊貴看到銷售工業(yè)脫硝尿素的曙光。他積極協(xié)調(diào)公司領(lǐng)導、市場營銷部，5次上門拜訪該客戶，商談商品價格等合作事宜。最終，云南臨滄石油與該客戶成功簽訂工業(yè)脫硝尿素合同，完成總量160噸，金額53萬余元的工業(yè)脫硝尿素首單銷售。雙方還將在成品油銷售、加油IC卡、非油品等業(yè)務(wù)上開展深度合作。

◇楊貴立足走出去和引進來并重，不放過任何一個深耕客戶的機會。 供圖/唐開菊

楊貴立足走出去和引進來并重，不放過任何一個機會，深耕客戶拓銷量，始終堅持以客戶為中心，真誠熱情，貼心地服務(wù)贏得了客戶的信賴。在他的帶領(lǐng)下，全體員工積極走出去開發(fā)客戶，認真落實“一站一策”，精準定位客戶群體，在疫情防控和市場價格不穩(wěn)的被動局面下，全力以赴突出經(jīng)營重圍。僅僅一年的時間，該站就從一個低效站點轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€高效站點。2021年，該站汽油增幅52.68%，柴油增幅34%，年成品油銷量增幅達38.9%，非油品營業(yè)額同比增幅297%，在打贏這場沒有硝煙的市場保衛(wèi)戰(zhàn)中真正實現(xiàn)了攻堅創(chuàng)效。