文／本刊評(píng)論員

從汽油標(biāo)號(hào)來(lái)看，高端汽油一般是指標(biāo)號(hào)在98號(hào)及以上的汽油產(chǎn)品，市場(chǎng)上多以98號(hào)汽油為主。出于營(yíng)銷(xiāo)宣傳及提升高端汽油性能的需要，部分加油站銷(xiāo)售的98號(hào)汽油進(jìn)一步加入了自有配方的添加劑，并配以專(zhuān)屬名稱(chēng)和寓意。比如，中國(guó)石化的愛(ài)跑98、中國(guó)石油的CN98等產(chǎn)品。

2015年左右，國(guó)內(nèi)逐步出現(xiàn)了98號(hào)汽油，基本以零售為主。但大部分石油企業(yè)的98號(hào)汽油銷(xiāo)售并未達(dá)到預(yù)期，尤其是近三年總體銷(xiāo)量萎縮。那么，98號(hào)汽油到底有沒(méi)有市場(chǎng)空間？加油站該不該賣(mài)？

從宏觀層面來(lái)看，近年來(lái)，我國(guó)人均GDP和城鎮(zhèn)居民人均可支配收入均呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2021年較2018年年均增速分別達(dá)到7.3%和6.5%。因此，高端汽油的潛在需求理論上講也應(yīng)隨著居民人均生活水平的提高而增長(zhǎng)。從豪華車(chē)的銷(xiāo)售來(lái)看，2021年銷(xiāo)量較2018年的年均增速達(dá)到了12%，進(jìn)一步驗(yàn)證了高端汽油市場(chǎng)的潛力。

從微觀層面來(lái)看，考慮到98號(hào)汽油生產(chǎn)工藝及配方與其他品號(hào)汽油的差異性，以及國(guó)內(nèi)汽車(chē)品牌與檔次的不同，可以認(rèn)為98號(hào)汽油具有雙重屬性，即商品屬性和營(yíng)銷(xiāo)屬性。

商品屬性體現(xiàn)在，由于標(biāo)號(hào)更高，98號(hào)汽油適用于發(fā)動(dòng)機(jī)壓縮比較高（一般為9.3以上）的車(chē)加注。因此，部分高端車(chē)輛說(shuō)明書(shū)會(huì)建議加注98號(hào)及以上汽油。

營(yíng)銷(xiāo)屬性體現(xiàn)在，由于生產(chǎn)工藝更精細(xì)并配合添加劑，98號(hào)汽油被賦予更具動(dòng)力、更專(zhuān)業(yè)、更清潔、更環(huán)保等內(nèi)涵。如果配以有效的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，能夠爭(zhēng)取一部分收入較高、社會(huì)地位較高、環(huán)保意識(shí)較強(qiáng)、駕駛車(chē)輛車(chē)價(jià)較高的高端人群所接受。

基于宏觀和微觀兩個(gè)方面考慮，如果我們認(rèn)為車(chē)價(jià)在20萬(wàn)元以上的乘用車(chē)可能成為98號(hào)汽油的客戶（2021年末，共有5500萬(wàn)輛左右），按照2021年的單車(chē)年油耗水平以及假定10%左右的轉(zhuǎn)化成功率來(lái)考慮，98號(hào)汽油理論消費(fèi)量應(yīng)在350萬(wàn)噸左右，約是目前的2～3倍。

從加油站經(jīng)營(yíng)角度考慮，目前一些實(shí)際困境成為制約98號(hào)汽油銷(xiāo)售或不愿主動(dòng)銷(xiāo)售的原因：銷(xiāo)售98號(hào)汽油會(huì)增加油站的油品種類(lèi)，需要具備獨(dú)立的油罐，占用部分加油槍資源。加上庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度緩慢，銷(xiāo)售98號(hào)汽油對(duì)于設(shè)備設(shè)施條件有限的油站并不合適。

當(dāng)前，客戶對(duì)于98號(hào)汽油認(rèn)知度不高，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)可能會(huì)產(chǎn)生較大支出，見(jiàn)效周期較長(zhǎng)。追求毛利最大化的油站并不愿意投入。在近兩年的高油價(jià)環(huán)境下，消費(fèi)者加注汽油降標(biāo)消費(fèi)、延長(zhǎng)周期的現(xiàn)象明顯增加，對(duì)于加油站推動(dòng)價(jià)格更高的98號(hào)汽油銷(xiāo)售時(shí)機(jī)不佳。國(guó)內(nèi)配備98號(hào)汽油的站點(diǎn)較少，不利于消費(fèi)者的加注便利性。銷(xiāo)售98號(hào)汽油的站點(diǎn)，尚不能聯(lián)合發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)協(xié)同的優(yōu)勢(shì)。

長(zhǎng)期來(lái)看，銷(xiāo)售98號(hào)汽油能給加油站可持續(xù)高質(zhì)量經(jīng)營(yíng)帶來(lái)幫助。它可以從產(chǎn)品角度為加油站創(chuàng)造差異化營(yíng)銷(xiāo)手段，留住對(duì)于價(jià)格敏感性較低的高端消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)高毛利經(jīng)營(yíng)；通過(guò)98號(hào)汽油的宣傳與銷(xiāo)售，可以提升加油站的品牌形象，給消費(fèi)者提供高端感受，增加認(rèn)可度。

總體來(lái)看，當(dāng)前國(guó)內(nèi)高端汽油銷(xiāo)售規(guī)模并不能代表潛在消費(fèi)需求。國(guó)內(nèi)石油銷(xiāo)售企業(yè)如果通過(guò)更科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)，能夠?qū)崿F(xiàn)高端汽油銷(xiāo)量增長(zhǎng)及效益實(shí)現(xiàn)。對(duì)于具備高端汽油資源穩(wěn)定獲取渠道、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面較廣、站點(diǎn)位置較好、有專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)精心謀劃高端汽油經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期策略并助力零售業(yè)務(wù)發(fā)展。