洪聯(lián)英 ， 王夢(mèng)哲， 樊 佩

(1.湖南師范大學(xué) 商學(xué)院，湖南 長(zhǎng)沙 410081；2.湖南師范大學(xué)商學(xué)院 湖南 長(zhǎng)沙 410081；3.長(zhǎng)沙理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 湖南 長(zhǎng)沙 410114)

一、問(wèn)題提出

隨著全球電商產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，我國(guó)先后多次強(qiáng)調(diào)要擴(kuò)大跨境電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)建設(shè)，鼓勵(lì)電商企業(yè)加快建設(shè)全球營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、積極開(kāi)拓國(guó)際多元化市場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年我國(guó)跨境電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)12.5萬(wàn)億元，跨境電商對(duì)我國(guó)外貿(mào)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)超5%，我國(guó)目前有60萬(wàn)家跨境電商相關(guān)企業(yè)，有80%是屬于小微企業(yè)。然而，在全球疫情沖擊、貿(mào)易保護(hù)主義和地緣政治加劇的國(guó)際背景下，小微跨境電商作為一種新的商業(yè)模式，在國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)日益艱難，營(yíng)銷(xiāo)員工人多面廣又流動(dòng)性高，營(yíng)銷(xiāo)人才因激勵(lì)不足而流失等問(wèn)題日益嚴(yán)重。實(shí)際上，對(duì)于小微跨境電商企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)員工在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)和提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)方面，是重要的人力資本。因此，如何通過(guò)有效人力資本產(chǎn)權(quán)激勵(lì)，激發(fā)核心營(yíng)銷(xiāo)員工的主動(dòng)性、能動(dòng)性和創(chuàng)造性，是新商業(yè)模式下推進(jìn)小微跨境電商高質(zhì)量發(fā)展的重要課題。

人力資本是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的重要環(huán)節(jié)。舒爾茨(Theodore W.Schultz)[1]認(rèn)為人力資本即體現(xiàn)在人身上的知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)。由于人力資本產(chǎn)權(quán)的不可分性[2]和有限讓渡特征使人力資本產(chǎn)權(quán)主體——員工在產(chǎn)權(quán)交易中擁有更多的主動(dòng)性，周其仁[3]也強(qiáng)調(diào)人力資本所有者享有企業(yè)產(chǎn)權(quán)(分為剩余索取權(quán)和剩余控制權(quán))的重要性，但真正能夠?qū)I(yíng)銷(xiāo)員工考慮或?qū)嵤┦Ｓ嗨魅?quán)激勵(lì)的企業(yè)并不多。隨著人力資本愈發(fā)成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵資產(chǎn)[4]，學(xué)者認(rèn)為，員工的工作積極主動(dòng)性與企業(yè)是否納入人力資本產(chǎn)權(quán)激勵(lì)、自身收益的確定性有較大相關(guān)[5-6]。在賦予員工參與企業(yè)剩余收益分配的激勵(lì)下，人力資本存量與員工工作投入、企業(yè)受益正向相關(guān)[7]。進(jìn)一步地，孔東民等[8]、賀建風(fēng)[9]認(rèn)為相對(duì)薪酬差距也影響人力資本產(chǎn)權(quán)激勵(lì)水平；谷躍兵等[10]提出先進(jìn)的人力資本管理方式和薪酬結(jié)構(gòu)改革可激發(fā)員工積極性；王燁等[11]研究發(fā)現(xiàn)，員工持股計(jì)劃有助于提升企業(yè)內(nèi)部控制，促進(jìn)業(yè)績(jī)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；更多研究集中在企業(yè)管理層面如薪酬激勵(lì)[12]、股權(quán)激勵(lì)[13-15]、高管激勵(lì)[16-17]等。上述文獻(xiàn)都表明人力資本產(chǎn)權(quán)的分配屬性與企業(yè)激勵(lì)機(jī)制對(duì)推動(dòng)企業(yè)增加產(chǎn)出、高效發(fā)展的關(guān)鍵影響。

綜合以往研究，較多文獻(xiàn)關(guān)注對(duì)企業(yè)高層和技術(shù)人員的激勵(lì)，而缺少對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才激勵(lì)作用的系統(tǒng)研究；也較少有企業(yè)關(guān)注和實(shí)施對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員工的剩余索取權(quán)激勵(lì)。那么，對(duì)于小微跨境電商企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)員工人多面廣，是否應(yīng)賦予相應(yīng)的剩余索取權(quán)激勵(lì)？其作用機(jī)理是什么？本文基于人力資本產(chǎn)權(quán)理論，對(duì)小微跨境電商企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)員工進(jìn)行剩余索取權(quán)激勵(lì)機(jī)理分析，然后以深圳XX公司為案例進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)論證，從而為回答上述問(wèn)題提供理論基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)依據(jù)。

本文創(chuàng)新點(diǎn)體現(xiàn)在：1)從理論上建立起小微跨境電商企業(yè)賦予營(yíng)銷(xiāo)員工剩余索取權(quán)激勵(lì)的理論框架，將營(yíng)銷(xiāo)員工置于企業(yè)激勵(lì)的關(guān)鍵位置，其激勵(lì)作用與工作主觀能動(dòng)性對(duì)新商業(yè)模式下電商企業(yè)的發(fā)展和成長(zhǎng)效益息息相關(guān)。2)以一個(gè)小微電商企業(yè)為典型案例，多層面多角度驗(yàn)證了跨境電商企業(yè)賦予營(yíng)銷(xiāo)員工剩余索取權(quán)激勵(lì)的重要性以及對(duì)企業(yè)發(fā)展的效用，為新商業(yè)模式下廣大小微電商企業(yè)實(shí)施剩余索取權(quán)激勵(lì)、實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供可參照依據(jù)。

二、小微跨境電商營(yíng)銷(xiāo)員工剩余索取權(quán)激勵(lì)機(jī)理分析

剩余索取權(quán)是一種長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制，以員工的綜合工作價(jià)值為導(dǎo)向，企業(yè)運(yùn)用多種激勵(lì)手段，合理賦予員工剩余收益的分配權(quán)以激發(fā)員工的主動(dòng)性與能動(dòng)性，最終影響崗位目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效。本節(jié)研究基于人力資本產(chǎn)權(quán)理論，從小微電商企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員工的視角構(gòu)建了新商業(yè)模式下企業(yè)實(shí)施剩余索取權(quán)激勵(lì)的理論框架，如圖1所示。

圖1 小微跨境電商營(yíng)銷(xiāo)員工剩余索取權(quán)激勵(lì)機(jī)理

(一)信息不對(duì)稱、營(yíng)銷(xiāo)員工主動(dòng)性與剩余索取權(quán)激勵(lì)

人力資本是隨著知識(shí)累加和技能提升而動(dòng)態(tài)變化的。根據(jù)績(jī)效工資理論[18]，員工總會(huì)依據(jù)自身貢獻(xiàn)與所獲回報(bào)是否對(duì)稱，決定其工作努力程度。因此，企業(yè)也應(yīng)賦予營(yíng)銷(xiāo)員工必要的薪酬激勵(lì)。Chang et al[19]研究認(rèn)為，企業(yè)非高管層面員工的股權(quán)激勵(lì)措施可有效增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，并促進(jìn)內(nèi)部信息交流與共享。但Kim、Quimet[20]的研究則發(fā)現(xiàn)，大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)員工持股又可能造成企業(yè)的業(yè)績(jī)下降。

對(duì)于跨境電商，營(yíng)銷(xiāo)是主要業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)員工的主動(dòng)性、能動(dòng)性對(duì)企業(yè)績(jī)效影響關(guān)鍵。應(yīng)該引入剩余索取權(quán)的長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制，使員工產(chǎn)權(quán)收益與真實(shí)投入掛鉤，合理參與分配企業(yè)剩余收益，實(shí)現(xiàn)“權(quán)、責(zé)、利”對(duì)等。既能夠增強(qiáng)員工的努力動(dòng)機(jī)，最大限度提升人力資本的價(jià)值創(chuàng)造；又為人力資本所有者提供一種制度保障，增強(qiáng)員工知識(shí)共享、“老帶新”等文化激勵(lì)(納入績(jī)效考核)，緩解信息不對(duì)稱，提高人才激勵(lì)效應(yīng)。因此，提出假說(shuō)1。

假說(shuō)1：職工薪酬與業(yè)績(jī)掛鉤，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的剩余索取權(quán)激勵(lì)有助于激發(fā)其努力學(xué)習(xí)與工作的主動(dòng)性，降低企業(yè)信息不對(duì)稱，進(jìn)而促進(jìn)跨境電商的效益提升。

(二)國(guó)際環(huán)境復(fù)雜性、營(yíng)銷(xiāo)員工能動(dòng)性與剩余索取權(quán)激勵(lì)

剩余索取權(quán)的具體實(shí)施效用與企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境密切相關(guān)。對(duì)于企業(yè)內(nèi)部，一方面，人力資本投入的積極性受未來(lái)收益不確定性、信息不充分等多方面因素影響。劉麗輝等[21]研究也認(rèn)為，企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)優(yōu)化有助于提高人力資本的創(chuàng)新投入。另一方面，依托企業(yè)條件如教育培訓(xùn)而增加的人才培養(yǎng)專用性，有助于提高企業(yè)創(chuàng)新，也增加員工對(duì)企業(yè)條件的高度依賴，營(yíng)銷(xiāo)員工的能動(dòng)性與企業(yè)內(nèi)部環(huán)境密不可分。

外部環(huán)境方面，相對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，跨境電商面對(duì)的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境更復(fù)雜，不確定性極大。加之新商業(yè)模式發(fā)展日新月異、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，跨境電商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的需求更加迫切。在滿足激勵(lì)相容約束的情況下，產(chǎn)權(quán)激勵(lì)強(qiáng)度越高，員工參與企業(yè)剩余收益的份額越多，更能激發(fā)其能動(dòng)性和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新積極性，促進(jìn)價(jià)值增值而產(chǎn)生更多的企業(yè)剩余。因此，提出假說(shuō)2。

假說(shuō)2：剩余索取權(quán)激勵(lì)正向促進(jìn)員工人力資本投入，有助于激發(fā)復(fù)雜國(guó)際環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員工能動(dòng)性，滿足人才培養(yǎng)和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新需求，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

(三)跨境電商小微性、市場(chǎng)開(kāi)拓不確定性與剩余索取權(quán)激勵(lì)

Schultz[1]強(qiáng)調(diào)人力資本關(guān)于企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的重要性。學(xué)者們都認(rèn)為，人力資本產(chǎn)權(quán)是包含人力資本所有者特定支配權(quán)、企業(yè)剩余索取權(quán)及控制權(quán)在內(nèi)的權(quán)利組合，其實(shí)現(xiàn)離不開(kāi)企業(yè)這一重要交換機(jī)制[22]。企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造是由高管、經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)員工多方合力實(shí)現(xiàn)的，基于已有研究案例，高管的激勵(lì)對(duì)提高企業(yè)效率和價(jià)值創(chuàng)造的作用已被顯著證實(shí)。那么對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員工的激勵(lì)作用如何呢？

相較傳統(tǒng)企業(yè)，電商企業(yè)大量的營(yíng)銷(xiāo)崗位既基礎(chǔ)又關(guān)鍵，其員工人力資本產(chǎn)權(quán)的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)績(jī)效關(guān)系密切。但小微規(guī)模和跨境貿(mào)易的特點(diǎn)決定了其營(yíng)銷(xiāo)員工開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的不易性，也增加新商業(yè)模式下對(duì)復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)人才的需求以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的種種不確定性和風(fēng)險(xiǎn)。陳冬華等[23]研究認(rèn)為員工的工作努力程度也極大影響企業(yè)業(yè)績(jī)，因而薪酬成為切實(shí)有效的重要激勵(lì)方式[24]，激勵(lì)機(jī)制的核心內(nèi)容是對(duì)企業(yè)剩余收益的分享，分配比例則取決于企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。進(jìn)一步地，企業(yè)業(yè)績(jī)很大程度取決于員工的工作努力程度。因此，提出假說(shuō)3。

假說(shuō)3：營(yíng)銷(xiāo)員工極大創(chuàng)造電商企業(yè)價(jià)值，剩余索取權(quán)激勵(lì)的正向效應(yīng)有助于弱化電商企業(yè)的小微特性，降低營(yíng)銷(xiāo)員工市場(chǎng)開(kāi)拓的不確定性，提升企業(yè)績(jī)效。

三、營(yíng)銷(xiāo)員工剩余索取權(quán)激勵(lì)效應(yīng)：以深圳XX公司為例

本節(jié)以深圳XX公司為例，實(shí)證檢驗(yàn)電商企業(yè)賦予營(yíng)銷(xiāo)員工剩余索取權(quán)激勵(lì)的影響效應(yīng)，以此探求小微跨境電商企業(yè)賦予營(yíng)銷(xiāo)員工產(chǎn)權(quán)激勵(lì)的可行性，以及對(duì)新商業(yè)模式下我國(guó)小微跨境電商企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)和激勵(lì)策略是否具有借鑒性。

(一)案例選擇與方法說(shuō)明

本文選擇深圳XX公司進(jìn)行單案例研究。深圳XX公司是一家以出口跨境貿(mào)易為主的小微電商，商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)，在營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)和激勵(lì)機(jī)制構(gòu)建方面積累了一定經(jīng)驗(yàn)和方法，具有典型性和代表性。單案例研究具有更全面詳細(xì)的信息優(yōu)勢(shì)，既能深入展示新商業(yè)模式下跨境電商營(yíng)銷(xiāo)員工剩余索取權(quán)激勵(lì)機(jī)制的理論路徑，并提煉出理論假設(shè)驗(yàn)證各因素間的動(dòng)態(tài)影響關(guān)系[25]，又有利于更好地研究作用框架與激勵(lì)效果，能有效提高案例研究的信度和效度[26]。

(二)研究設(shè)計(jì)

1.數(shù)據(jù)收集

為保證數(shù)據(jù)真實(shí)性，本研究團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)實(shí)地調(diào)研、問(wèn)卷調(diào)查和線上訪談等方法，對(duì)研究所需的XX公司相關(guān)數(shù)據(jù)做了收集。其中問(wèn)卷調(diào)查參考鄧玉林等[27]的方法，結(jié)合深圳XX公司的實(shí)際情況和小微跨境電商的特殊性展開(kāi)設(shè)計(jì)，從員工激勵(lì)的需求滿足層面確定具體問(wèn)題，每個(gè)問(wèn)題分設(shè)五個(gè)單選欄，以1至5整數(shù)分值對(duì)應(yīng)“極不滿意”至“非常滿意”。

2.數(shù)據(jù)分析

在深圳XX公司總經(jīng)辦統(tǒng)籌下，問(wèn)卷調(diào)查由深圳XX公司人事配合完成，持續(xù)時(shí)間15天，調(diào)查對(duì)象為正式營(yíng)銷(xiāo)員工，共計(jì)20名?；厥諉?wèn)卷20份，有效數(shù)據(jù)20份。

本研究對(duì)原始資料的處理如下：首先，通過(guò)問(wèn)卷收集資料和調(diào)研內(nèi)容的整理，總結(jié)出影響XX公司激勵(lì)策略滿意程度的各主要因子；其次，根據(jù)兩個(gè)主要層面：營(yíng)銷(xiāo)員工的主動(dòng)性和能動(dòng)性，以員工的滿意程度作為激勵(lì)有效性的衡量指標(biāo)，確定6個(gè)維度的20個(gè)具體問(wèn)題；最后，依據(jù)測(cè)評(píng)分值標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算員工實(shí)際的滿意度得分，形成營(yíng)銷(xiāo)員工激勵(lì)策略滿意度模型。

表1 XX公司營(yíng)銷(xiāo)員工剩余索取權(quán)激勵(lì)提升機(jī)制的因素與具體問(wèn)題

3.信度與效度保證

為保證資料的準(zhǔn)確性和效度，本文對(duì)案例資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行嚴(yán)格控制和檢驗(yàn)：第一，效度。通過(guò)訪談、問(wèn)卷調(diào)查和二手資料等多元信息來(lái)源，并理論指導(dǎo)案例研究，保證數(shù)據(jù)和分析解釋的有效性。第二，信度。對(duì)資料來(lái)源的多種驗(yàn)證和證據(jù)對(duì)比，盡可能保證資料的真實(shí)性。

(三)案例描述與營(yíng)銷(xiāo)員工激勵(lì)方案實(shí)施過(guò)程

1.深圳XX公司概況

深圳XX公司是一家以出口跨境貿(mào)易為主的典型小微跨境電商，成立于2018年3月，注冊(cè)資本僅10萬(wàn)，主要依托亞馬遜(Amorzon)及Ebay等數(shù)據(jù)電商貿(mào)易平臺(tái)面向整個(gè)北美終端個(gè)人市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)線上B2C業(yè)務(wù)，符合新型商業(yè)模式，共設(shè)店鋪16家，涉及7個(gè)不同品類(lèi)。兩年內(nèi)營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)迅速，2019年實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)收入2 567萬(wàn)元，毛利率達(dá)38%，品牌建設(shè)漸顯雛形。

隨著國(guó)際貿(mào)易環(huán)境的復(fù)雜化，出口電商行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈而小微跨境電商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，以深圳XX公司為代表的小微跨境電商大多面臨著核心營(yíng)銷(xiāo)人才流失、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境策略轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效提升困難等關(guān)鍵問(wèn)題。對(duì)深圳XX公司而言，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)需要賦予剩余索取權(quán)激勵(lì)，加強(qiáng)對(duì)新商科營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)，激發(fā)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的新思想和決策能力。

表2 深圳XX公司2018-2019主要營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

2.深圳XX公司營(yíng)銷(xiāo)人才激勵(lì)實(shí)施要點(diǎn)

通過(guò)實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn)，XX公司內(nèi)部采用營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為主體(規(guī)模占比48%)，產(chǎn)品、采購(gòu)等多部門(mén)協(xié)作的組織結(jié)構(gòu)。

(1)激勵(lì)對(duì)象及數(shù)量。作為一家增長(zhǎng)型小微跨境電商企業(yè)，深圳XX公司整體規(guī)模小，人員少。激勵(lì)對(duì)象為市場(chǎng)部全部正式員工共計(jì)20人，具體包括：市場(chǎng)部、倉(cāng)儲(chǔ)物流部、采購(gòu)部和產(chǎn)品研發(fā)部4個(gè)部門(mén)。由于正處于成長(zhǎng)階段，公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員增長(zhǎng)較快，整體營(yíng)銷(xiāo)政策比較積極。也存在營(yíng)銷(xiāo)人員流動(dòng)頻繁的情況，但總體留存比例高于60%，核心營(yíng)銷(xiāo)員工保持率較高，亦反映企業(yè)整體業(yè)績(jī)向好的傾向。

(2)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)激勵(lì)策略現(xiàn)狀。深圳XX公司的營(yíng)銷(xiāo)員工按等級(jí)分為四類(lèi)，從上往下依次為銷(xiāo)售總監(jiān)(COO)、高級(jí)經(jīng)理(SM)、銷(xiāo)售經(jīng)理(M1、M2)及銷(xiāo)售助理(崗位分級(jí)A1、A2、A3)。薪酬結(jié)構(gòu)分為職位基本工資、績(jī)效工資兩部分(部分補(bǔ)貼和社保未計(jì)入)，其中績(jī)效工資與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)完成度考核掛鉤，并按取得營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)的3%提取，同時(shí)助理所在經(jīng)理亦有相應(yīng)績(jī)效(比如工作成果沒(méi)有直接反映于組織績(jī)效的崗位員工)，以此促進(jìn)員工間的協(xié)作和知識(shí)分享。

四、案例分析與研究發(fā)現(xiàn)

(一)XX公司營(yíng)銷(xiāo)人才激勵(lì)策略機(jī)制分析

(1)剩余索取權(quán)的直接激勵(lì)效應(yīng)。根據(jù)人力資本產(chǎn)權(quán)實(shí)現(xiàn)路徑，在初始確認(rèn)和后續(xù)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)階段，均反映剩余索取權(quán)的實(shí)際安排，由此直接影響營(yíng)銷(xiāo)員工的創(chuàng)新能力大小與崗位匹配溢價(jià)的多寡。

初始確認(rèn)階段，XX公司通過(guò)崗位定價(jià)和人力資本價(jià)值描述招錄合格營(yíng)銷(xiāo)員工，錄用人員的崗位匹配直接影響后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的分工協(xié)作，關(guān)系到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新結(jié)果。

后續(xù)實(shí)現(xiàn)階段，主要表現(xiàn)在崗位層級(jí)薪酬、績(jī)效管理的適配性、剩余利潤(rùn)分享等方面。對(duì)有重大貢獻(xiàn)員工直接的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)或股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)，體現(xiàn)了企業(yè)收益的分配，直接激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人才的工作創(chuàng)新潛力。另外，有效摘選不同層級(jí)員工的績(jī)效指標(biāo)，保證績(jī)效體系的公平性，這對(duì)被動(dòng)激發(fā)崗位自有的創(chuàng)新能力亦有重要影響。

(2)剩余索取權(quán)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新激勵(lì)效應(yīng)。以市場(chǎng)部為例，其對(duì)消費(fèi)者需求變化有直接觀感，則在銷(xiāo)售階段，XX公司充分保證員工對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、贈(zèng)品等靈活銷(xiāo)售權(quán)限，以促成合意交易。對(duì)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人(如銷(xiāo)售經(jīng)理、主管)，也相應(yīng)賦權(quán)以實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制。適當(dāng)賦權(quán)明權(quán)和崗位職責(zé)明確大大提升營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的崗位匹配價(jià)值，給予員工創(chuàng)新銷(xiāo)售方案和手段的空間，促進(jìn)知識(shí)分享，知識(shí)隱藏風(fēng)險(xiǎn)變小，增強(qiáng)工作活力，實(shí)現(xiàn)XX公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)提高。

(二)研究發(fā)現(xiàn)

根據(jù)問(wèn)卷提煉和數(shù)據(jù)整合，借助滿意度分布對(duì)研究假說(shuō)逐步檢驗(yàn)，分析案例公司實(shí)施剩余索取權(quán)激勵(lì)的做法及效果。滿意度得分方面，以3分為基準(zhǔn)，低于3分的，視為不滿意，公司管理層需引起高度重視；4分以上視為滿意；介于兩者之間的，均視為具有提升空間，公司需根據(jù)實(shí)際加以完善。

1.剩余索取權(quán)激勵(lì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員工主動(dòng)性的提升機(jī)制分析

營(yíng)銷(xiāo)員工主動(dòng)性方面，結(jié)合滿意度因素得分(見(jiàn)圖2)，薪酬滿意度得分較高，在重要性排序上：?jiǎn)T工薪酬>崗位匹配>晉升機(jī)會(huì)，可見(jiàn)薪酬是刺激員工主動(dòng)性最重要的因素，員工為企業(yè)工作的最直接目的就是獲取相應(yīng)的報(bào)酬。XX公司薪酬體系與績(jī)效掛鉤，實(shí)施的剩余索取權(quán)激勵(lì)增加營(yíng)銷(xiāo)員工收益，提升其薪資滿意度，帶來(lái)較好的工作主動(dòng)性激勵(lì)，極大提高工作投入積極性，支持假說(shuō)1。

圖2 XX公司營(yíng)銷(xiāo)員工滿意度分布圖

同時(shí)，崗位滿意度、晉升滿意度也是重要激勵(lì)因素，在員工主動(dòng)性方面，二者的滿意度得分占比超50%，說(shuō)明賦予能崗適配、多渠道晉升機(jī)制對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員工的主動(dòng)性也具有重要作用。XX公司在這方面制定了科學(xué)的崗位職級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，既滿足員工發(fā)展需求減少核心營(yíng)銷(xiāo)人才流失率，高適配性降低信息不對(duì)稱、引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)員工積極性與能力的發(fā)揮。因此假說(shuō)2得到驗(yàn)證。

2.剩余索取權(quán)激勵(lì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員工能動(dòng)性的提升機(jī)制分析

在營(yíng)銷(xiāo)員工能動(dòng)性的提升方面，結(jié)合因素得分，得出激勵(lì)效果排序：溝通權(quán)限>企業(yè)福利>管理者風(fēng)格，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格方面的滿意度表現(xiàn)稍差，一定程度上影響營(yíng)銷(xiāo)員工的能動(dòng)性。

營(yíng)銷(xiāo)員工更重視在工作中溝通權(quán)限的賦予。員工與企業(yè)上級(jí)之間大量的溝通、反饋和討論既能幫助員工更加做到權(quán)責(zé)清晰、感受到重視，也提高員工的工作自主性；企業(yè)合理的福利待遇保障又增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)員工的工作投入與學(xué)習(xí)努力，從而促進(jìn)內(nèi)部的互助合作與共同營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，推動(dòng)國(guó)際復(fù)雜環(huán)境下企業(yè)合意目標(biāo)的達(dá)成。這一點(diǎn)驗(yàn)證假說(shuō)2。

管理者風(fēng)格方面較差的得分降低了員工激勵(lì)滿意度，反映出XX公司內(nèi)部各部門(mén)管理者的管理方法、行事風(fēng)格等需要重點(diǎn)關(guān)注，管理者對(duì)員工的人文關(guān)懷和真實(shí)需要的忽視反而弱化激勵(lì)效果，需要進(jìn)一步加強(qiáng)雙向溝通，以發(fā)揮企業(yè)的文化導(dǎo)向激勵(lì)作用。

3.剩余索取權(quán)激勵(lì)對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)規(guī)模的提升分析

案例結(jié)果顯示，當(dāng)電商企業(yè)選擇物質(zhì)收益(薪資調(diào)整)為主的激勵(lì)方式時(shí)，員工努力與企業(yè)規(guī)模、績(jī)效的變動(dòng)有明顯不同的表現(xiàn)。XX公司自成立后2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)2500萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，除新型商業(yè)模式、管理層極富效率的業(yè)務(wù)拓展外，營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)和努力激勵(lì)功不可沒(méi)。

根據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)(見(jiàn)表3)，隨著XX公司銷(xiāo)售規(guī)模的不斷擴(kuò)大，營(yíng)銷(xiāo)人員基數(shù)也一路上漲，可見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)員工變動(dòng)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模表現(xiàn)較高的相關(guān)性；營(yíng)銷(xiāo)員工的薪資調(diào)整與營(yíng)業(yè)額高度相關(guān)，依據(jù)職員職級(jí)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)越高，員工薪酬提升越多，2019年第一季度曾提高至30%。進(jìn)一步地，XX公司注重薪酬調(diào)整和營(yíng)銷(xiāo)員工收益，員工薪酬提升越多，正向激勵(lì)效果越好，越能降低企業(yè)的小微特性進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)收規(guī)模的擴(kuò)大。這就是說(shuō)，企業(yè)規(guī)模效益與員工薪酬相關(guān)，實(shí)施剩余索取權(quán)激勵(lì)使?fàn)I銷(xiāo)員工參與剩余收益的分配，對(duì)企業(yè)效益提升和實(shí)力壯大有極強(qiáng)促進(jìn)作用，有助于弱化電商的小微性和市場(chǎng)不確定性，因此假說(shuō)3成立。

表3 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)變動(dòng)情況

綜上，XX公司通過(guò)剩余索取權(quán)激勵(lì)，營(yíng)銷(xiāo)員工所獲回報(bào)與業(yè)績(jī)付出同步，較好發(fā)揮了營(yíng)銷(xiāo)員工投入的積極主動(dòng)性和能動(dòng)性，在新商業(yè)模式下取得了不錯(cuò)的營(yíng)業(yè)績(jī)效。此外也發(fā)現(xiàn)，XX公司的激勵(lì)機(jī)制缺乏系統(tǒng)管理和有效監(jiān)督，員工能力培訓(xùn)和業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)置缺乏一定的挑戰(zhàn)性，有待進(jìn)一步優(yōu)化。

五、結(jié)果討論與啟示

本文基于人力資本產(chǎn)權(quán)理論，對(duì)新商業(yè)模式下小微跨境電商的營(yíng)銷(xiāo)員工進(jìn)行剩余索取權(quán)激勵(lì)機(jī)理分析，然后以深圳XX公司為案例，對(duì)激勵(lì)實(shí)施效果進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)論證，主要形成以下幾點(diǎn)結(jié)論：

第一，剩余索取權(quán)激勵(lì)有助于增強(qiáng)工作主動(dòng)性，提升知識(shí)傳遞的溢出效應(yīng)以減少信息不對(duì)稱，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)。本文的案例研究表明，營(yíng)銷(xiāo)員工采用剩余索取權(quán)激勵(lì)的作用顯著，崗位適配和員工晉升通道構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)員工主動(dòng)性的有效提升機(jī)制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工共同發(fā)展。

第二，剩余索取權(quán)激勵(lì)有助于提升營(yíng)銷(xiāo)員工能動(dòng)性和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，一定程度上降低國(guó)際環(huán)境的復(fù)雜性風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展效益的穩(wěn)定。研究發(fā)現(xiàn)，該激勵(lì)機(jī)制基本覆蓋營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)全體職員，員工所獲激勵(lì)與本人貢獻(xiàn)、績(jī)效掛鉤，有助于增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)員工學(xué)習(xí)能動(dòng)性，促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部的知識(shí)傳遞、共享與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。但XX公司內(nèi)部在激勵(lì)的具體細(xì)節(jié)和內(nèi)部管理尚存在一些不合理問(wèn)題有待進(jìn)一步改善。

第三，營(yíng)銷(xiāo)員工剩余索取權(quán)激勵(lì)的實(shí)施顯著提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益，季度平均營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率達(dá)52%。本文的案例研究表明賦予營(yíng)銷(xiāo)員工剩余索取權(quán)激勵(lì)是恰當(dāng)?shù)?，可有效提高營(yíng)銷(xiāo)員工的工作努力，實(shí)現(xiàn)較大的規(guī)模效益提升，分析結(jié)果支持弱化小微性、促進(jìn)企業(yè)效益提升的假說(shuō)。

以上結(jié)論為新商業(yè)模式下我國(guó)小微跨境電商建立對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員工的剩余索取權(quán)激勵(lì)機(jī)制、實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供理論與事實(shí)基礎(chǔ)。但從中也發(fā)現(xiàn)一些不足，企業(yè)需要從績(jī)效考核、價(jià)值評(píng)估、內(nèi)部治理等多個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化。

(1)基于報(bào)酬收益優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)員工剩余索取權(quán)激勵(lì)。根據(jù)案例分析，制約公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)在于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，而對(duì)剩余索取權(quán)的追求將激發(fā)員工創(chuàng)新原動(dòng)力，促進(jìn)其自我沉淀和價(jià)值積累。人才激勵(lì)的關(guān)鍵不是盲目將所有員工納入激勵(lì)范疇，而是要考慮對(duì)不同類(lèi)型員工采取靈活分級(jí)，實(shí)施公平合理有序的利潤(rùn)分享計(jì)劃，真正保證營(yíng)銷(xiāo)員工薪酬回報(bào)的公平性和激勵(lì)效用，這才是剩余索取權(quán)激勵(lì)的重點(diǎn)。

(2)協(xié)調(diào)優(yōu)化好績(jī)效考核與剩余分配的配套平衡關(guān)系。剩余索取權(quán)的激勵(lì)機(jī)制在正向激勵(lì)員工工作投入、提升企業(yè)效益方面成效顯著，但容易被盲目復(fù)制而弱化激勵(lì)效果?？缇畴娚绦枰紤]的是如何增強(qiáng)適用性，而不是一味擴(kuò)大激勵(lì)，應(yīng)充分考慮企業(yè)自身戰(zhàn)略目標(biāo)、薪酬管理預(yù)算人才培養(yǎng)狀況等選擇合適的績(jī)效考核體系，與剩余索取權(quán)的分配相平衡，共同服務(wù)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展：一是同步納入傳統(tǒng)財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)，全面考察員工工作與成長(zhǎng)；二是要加強(qiáng)各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員工對(duì)績(jī)效評(píng)估和薪酬管理的認(rèn)識(shí)，各項(xiàng)考評(píng)做到有理有據(jù)，并定期開(kāi)展交流獲取反饋，通過(guò)雙向溝通提高激勵(lì)效率。

(3)加強(qiáng)內(nèi)部人才隊(duì)伍管理強(qiáng)化正激勵(lì)。剩余索取權(quán)激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施不一定就能實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的提升，還需要企業(yè)內(nèi)部人才建設(shè)管理等的配合與共同作用。實(shí)質(zhì)上，科學(xué)、健康的內(nèi)部管理和人才培養(yǎng)更能進(jìn)一步強(qiáng)化剩余索取權(quán)的激勵(lì)效應(yīng)，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員工與企業(yè)共同發(fā)展。