李琳

4S店建店成本高，一直是這種營銷模式不被看好的原因之一。

4S店?duì)I銷人員流向直營店，是否意味著直營模式比4S店模式更香？

“燃油車銷量占比減少，并不意味著4S店?duì)I銷模式會消失，未來新能源車4S店有可能會誕生?！?全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會常務(wù)會長李金勇表示，“4S店的人才流失包括主動流失和被動流失，主動流失是營銷人員考慮未來發(fā)展?jié)摿?、上升空間，以及當(dāng)前的薪酬等因素，主動離開4S店，進(jìn)入直營店工作;被動流失與汽車市場發(fā)展模式相關(guān)。伴隨著汽車市場馬太效應(yīng)加劇，許多汽車品牌退出了中國汽車市場，這些4S店人員就會被辭退?！?/p>

在新能源車發(fā)展初期，特別是疫情防控期間汽車產(chǎn)品供小于求的情況下，直營模式對于年輕的新勢力品牌來說，是成功的。李金勇說：“直營模式為造車新勢力開辟了銷售渠道，并且助力新勢力車企快速樹立了品牌形象。”值得注意的是，伴隨著新能源車市場的不斷發(fā)展，當(dāng)新能源車產(chǎn)品銷量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，直營模式的弊端就會展現(xiàn)出來。

4S店建店成本高，一直是這種營銷模式不被看好的原因之一，以正規(guī)的一家普通品牌4S店為例，大概成本在1000萬～2000萬元左右，對于燒錢造車的新勢力而言，顯然是囊中羞澀。但當(dāng)新能源車達(dá)到一定規(guī)模、造車新勢力開始追求利潤時(shí)，直營店就會遇到與4S店相同的問題。

“新勢力的體驗(yàn)中心和店面的投入同樣高達(dá)幾千萬到上億，當(dāng)企業(yè)達(dá)到規(guī)?；N售、追求盈利的階段，直營店的高投入就會成為車企的包袱。”李金勇分析，假設(shè)未來一輛車的售價(jià)是40萬元，當(dāng)年銷量為50萬輛時(shí)，相當(dāng)于車企每個(gè)月的銷量為4萬～5萬輛。根據(jù)1.5倍庫存原則，車企如果采用直營模式，每個(gè)月至少要保有6萬輛庫存，這意味著銷售環(huán)節(jié)要占用240億元資金?！霸?S店模式下，這些資金由經(jīng)銷商占用;在直營模式下，這些資金就需要廠家增加銷售環(huán)節(jié)的投入。這無疑會為廠家增加資金壓力?！崩罱鹩路Q。

在新能源車銷量達(dá)到一定規(guī)模后，造車新勢力依然采用直營模式，還會導(dǎo)致管理難度增大?！爱?dāng)直營店為100～200家時(shí)，車企還比較容易管理，但當(dāng)直營店達(dá)到500～600家時(shí)，車企的管理難度就會非常大?！崩罱鹩略鴵?dān)任龐大集團(tuán)董事兼總經(jīng)理，見證過龐大汽貿(mào)的黃金時(shí)代和衰落過程，對渠道管理的難度自然是有清醒的認(rèn)識。

李金勇認(rèn)為，新勢力在規(guī)?；l(fā)展后，在一線城市和二線城市可能會采用直營模式，在三線城市、四線城市依然會采用4S店模式，兩種模式的結(jié)合可以解決直營模式的不足。

伴隨著新能源車營銷規(guī)模的擴(kuò)大，李金勇認(rèn)為直營模式未來還有可能被代理模式所取代。經(jīng)銷商與廠家關(guān)系的不合理，一直是4S店模式發(fā)展過程中的一大問題。在與經(jīng)銷商的合作中，主機(jī)廠會給經(jīng)銷商捆綁各類返利式的銷售指標(biāo)，廠家舉行的活動經(jīng)銷商要全力配合，有時(shí)還需要經(jīng)銷商支付活動經(jīng)費(fèi)?？梢哉f，汽車經(jīng)銷商在與廠家的博弈中大都處于被動地位。在代理商模式下，代理商以汽車廠商的名義運(yùn)營，在銷售汽車時(shí)，汽車廠商統(tǒng)一定價(jià)，代理商執(zhí)行主機(jī)廠制定的任務(wù)，收取傭金作為回報(bào)。代理商模式下，經(jīng)銷商不承擔(dān)重大商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，庫存為主機(jī)廠所有，主機(jī)廠支付運(yùn)輸、倉儲及準(zhǔn)備成本，并設(shè)定銷售價(jià)格。相比之下“代理商模式需要廠商之間互相參股，形成利益的共同體。在雙贏的模式下，共同培育市場、維護(hù)客戶?！?/p>