摘要：為更好發(fā)揮鐵路在社會(huì)物流系統(tǒng)中的骨干功能，根據(jù)運(yùn)輸市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展，制定了鐵道貨運(yùn)市場(chǎng)與營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目，主要內(nèi)容包括市場(chǎng)監(jiān)測(cè)與管理體系、技術(shù)開(kāi)發(fā)和服務(wù)品牌管理體系、客戶關(guān)系保障和服務(wù)體系、市場(chǎng)價(jià)格建設(shè)管理體系和銷售渠道建立與管理體系。

關(guān)鍵詞：鐵路物流;市場(chǎng)營(yíng)銷;體系建設(shè)

前言

當(dāng)前鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)正呈現(xiàn)出貨源結(jié)構(gòu)逐漸由少數(shù)大品種、大規(guī)模向多品種、小批零、多批次的過(guò)渡，單純提供物流業(yè)務(wù)產(chǎn)品已無(wú)法適應(yīng)客戶的市場(chǎng)需求，因此健全中國(guó)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷系統(tǒng)已迫在眉睫?；诖?，本研究還提出了中國(guó)鐵路物流營(yíng)銷管理體系，構(gòu)建的主要核心內(nèi)容包括市場(chǎng)監(jiān)測(cè)管理體系、技術(shù)開(kāi)發(fā)及服務(wù)品牌管理體系、客戶關(guān)系保障及服務(wù)體系、產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)建管理體系和營(yíng)銷渠道構(gòu)建管理體系。

一、物流市場(chǎng)監(jiān)測(cè)工程

（一）宏觀經(jīng)濟(jì)監(jiān)測(cè)和物流市場(chǎng)景氣度評(píng)價(jià)

實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)當(dāng)季度或當(dāng)月的國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，及時(shí)分析判斷經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況，構(gòu)建景氣度評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，評(píng)價(jià)短中期全社會(huì)物流市場(chǎng)整體發(fā)展態(tài)勢(shì)。

（二）鐵路物流市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和景氣度評(píng)價(jià)

監(jiān)測(cè)當(dāng)季度或當(dāng)月鐵路貨運(yùn)指標(biāo)，以及鐵路運(yùn)輸固定及潛在的客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，挖掘影響貨運(yùn)指標(biāo)變化的潛在內(nèi)因，明確下季度或下月的營(yíng)銷重點(diǎn)。

（三）鐵路物流價(jià)格和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力監(jiān)測(cè)

掌握物流市場(chǎng)各種運(yùn)輸方式和運(yùn)輸產(chǎn)品的價(jià)格和變動(dòng)態(tài)勢(shì)，建立鐵路貨運(yùn)價(jià)格隨運(yùn)輸需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)承受力動(dòng)態(tài)變化的調(diào)整機(jī)制。

（四）鐵路物流市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)及運(yùn)輸通道預(yù)警

運(yùn)用大數(shù)據(jù)的預(yù)測(cè)理論和方法，對(duì)短中期（季度或月末）分區(qū)域、分方向、分通道、分品類的鐵路貨運(yùn)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，提示運(yùn)輸調(diào)度的監(jiān)控重點(diǎn)。

（五）政策仿真與輔助決策

全方位考慮鐵路物流政策變化和市場(chǎng)物流行業(yè)的反應(yīng)，判斷分析鐵路物流營(yíng)銷及運(yùn)輸政策制定和調(diào)整的合理性，為鐵路物流新產(chǎn)品的投放提供政策仿真和輔助決策功能。

二、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與品牌管理

（一）鐵路物流產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

研發(fā)能發(fā)揮鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)的新型特色貨運(yùn)產(chǎn)品，形成層次豐富、充分滿足社會(huì)物流需求的貨運(yùn)產(chǎn)品體系，提高鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。開(kāi)發(fā)大宗循環(huán)直達(dá)、水鐵聯(lián)運(yùn)、公鐵聯(lián)運(yùn)、空缺聯(lián)運(yùn)、國(guó)際聯(lián)運(yùn)、電商班列等特色產(chǎn)品。

（二）創(chuàng)建鐵路物流產(chǎn)品品牌

創(chuàng)建國(guó)際班列、高鐵電商、貨物快運(yùn)、集裝箱班列等物流產(chǎn)品品牌。大力發(fā)展跨區(qū)、跨洲鐵路物流班列，建立國(guó)際物流合作通道，發(fā)揮絲綢之路黃金段優(yōu)勢(shì)作用。

三、客戶關(guān)系管理

（一）完善客戶關(guān)系管理

完善客戶代表制度和客戶檔案管理，加強(qiáng)日常聯(lián)系溝通和定期回訪，對(duì)客戶需求和發(fā)貨情況跟蹤分析，迅速反應(yīng)，不斷強(qiáng)化客戶關(guān)系、鞏固基礎(chǔ)貨源。

（二）重大客戶智能管理

建立客戶檔案分析管理系統(tǒng)，分析出特定客戶、特定客戶群的運(yùn)輸需求趨勢(shì)，優(yōu)選鐵路穩(wěn)定客戶，與企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，穩(wěn)定和擴(kuò)大鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)。

（三）加強(qiáng)與大客戶的戰(zhàn)略聯(lián)合

強(qiáng)化了與大型公司的戰(zhàn)略協(xié)同，積極運(yùn)用一口價(jià)價(jià)格政策，通過(guò)量?jī)r(jià)掛鉤、增量補(bǔ)償?shù)染C合經(jīng)營(yíng)手段，引導(dǎo)水運(yùn)、高速公路等交通運(yùn)輸來(lái)源返回鐵路企業(yè)，增加了工廠電煤、鋼企原料和產(chǎn)成品材料的運(yùn)送份額。

四、客戶服務(wù)管理

（一）簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)受理模式

在重點(diǎn)物流經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)建立物流經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)大廳，以完善市場(chǎng)需求辦理、重點(diǎn)顧客接待、服務(wù)咨詢等功能，并根據(jù)市場(chǎng)化需要設(shè)置相關(guān)工作人員，以提供更完善、便利的服務(wù)。

（二）實(shí)施物流服務(wù)一口價(jià)辦理

細(xì)化完善了一口價(jià)業(yè)務(wù)管理措施，逐步做到統(tǒng)一針對(duì)所有顧客提供的物流服務(wù)價(jià)格，對(duì)一次產(chǎn)生的所有收費(fèi)做到一個(gè)價(jià)格、一次開(kāi)票、一個(gè)核收，切實(shí)防止了價(jià)外收費(fèi)、價(jià)格多頭多次收取等情形的出現(xiàn)。

（三）強(qiáng)化貨物理賠服務(wù)

健全質(zhì)量監(jiān)督體制與考評(píng)激勵(lì)機(jī)制。做好了保價(jià)宣傳，尤其快運(yùn)物流的保價(jià)推廣工作，各代辦站點(diǎn)的營(yíng)業(yè)窗口都通過(guò)電子視頻推廣等宣傳方法，以提高企業(yè)貨主的保價(jià)運(yùn)輸意思。

五、營(yíng)銷渠道建設(shè)

（一）鞏固擴(kuò)大大宗貨物市場(chǎng)

針對(duì)煤焦油礦﹑鋼水泥等的各種貨源，政府始終以合同方式給予運(yùn)力保證。優(yōu)化點(diǎn)到點(diǎn)重去重回、一站到達(dá)等班列產(chǎn)品服務(wù)、提升公司打包、搬運(yùn)、物流配送、搬運(yùn)、物流配送服務(wù)、信息、金融服務(wù)等的精益化、定制化服務(wù)水平，并主動(dòng)參與公司內(nèi)部供應(yīng)鏈，以減少公司存貨、加速企業(yè)物流配送資金周轉(zhuǎn)、減少物流成本。

（二）深入開(kāi)發(fā)白貨市場(chǎng)

進(jìn)一步優(yōu)化區(qū)域內(nèi)循環(huán)物流快運(yùn)列車的開(kāi)行方案，進(jìn)一步調(diào)節(jié)優(yōu)化中央站布置，采用集裝化作業(yè)管理模式，進(jìn)一步優(yōu)化建立運(yùn)費(fèi)調(diào)查調(diào)整管理機(jī)制，進(jìn)一步增加零散物流運(yùn)力。著力發(fā)展高附加值百貨市場(chǎng)，進(jìn)一步優(yōu)化調(diào)配批量物流快運(yùn)品種，發(fā)揮實(shí)重計(jì)費(fèi)、市場(chǎng)價(jià)格等政策優(yōu)勢(shì)。

（三）拓展快件市場(chǎng)

充分利用行李車網(wǎng)絡(luò)資源，健全行李包裹交通網(wǎng)絡(luò)，全面恢復(fù)行李車編掛和行包辦站服務(wù)，向社會(huì)公開(kāi)行李包辦站間運(yùn)時(shí)限，進(jìn)一步提升行李包貨運(yùn)服務(wù)水平，并著力促進(jìn)行包貨運(yùn)止跌回升。

（四）發(fā)展國(guó)際聯(lián)運(yùn)業(yè)務(wù)

面向國(guó)際市場(chǎng)直接經(jīng)營(yíng)和受理跨國(guó)跨境全程物理服務(wù)，并不斷擴(kuò)大國(guó)際聯(lián)運(yùn)開(kāi)行頻次。整合全局資源，主動(dòng)銜接當(dāng)?shù)夭块T，獲得優(yōu)惠政策支持。

（五）開(kāi)展國(guó)際集裝箱多式聯(lián)運(yùn)和集裝式貨運(yùn)

發(fā)揮了集裝箱便于開(kāi)門到門、物流穩(wěn)定性好的優(yōu)點(diǎn)，積極組織了二百七十六個(gè)小品種中百分之九十的商品進(jìn)箱運(yùn)輸。大力發(fā)展鐵水聯(lián)運(yùn)、國(guó)際聯(lián)運(yùn)，實(shí)施有山無(wú)水口岸工程，配套完善海關(guān)監(jiān)管點(diǎn)，努力做到一體化通關(guān)。

結(jié)束語(yǔ)

為了拓展中國(guó)鐵路物流市場(chǎng)，提高鐵路物流配送收入，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作是關(guān)鍵問(wèn)題。鐵路物流配送產(chǎn)品策略應(yīng)注意適應(yīng)市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)新商品和優(yōu)化已有的商品;分銷渠道戰(zhàn)略則應(yīng)該增加客戶服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，繼續(xù)推行大客戶服務(wù)戰(zhàn)略，大力開(kāi)展聯(lián)合物流配送，積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)，加速鐵道運(yùn)輸物流化步伐，進(jìn)一步拓展鐵道物流配送覆蓋面。通過(guò)合理制定發(fā)展策略與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，鐵道物流配送企業(yè)將具有更廣泛的發(fā)展前景。

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作者簡(jiǎn)介：陳防（1974.12-），男，漢族，湖北鄂州人，碩士，講師。研究方向：物流管理和市場(chǎng)營(yíng)銷