呂 冰 鞠林峰 汪 麗

（1.成都達遠會計師事務所，四川 成都 610066；2.西藏達遠土地資產評估所，西藏 拉薩 850000；3.中國工商銀行股份有限公司西藏自治區(qū)分行，西藏 拉薩 850000；4.西藏大學財經學院，西藏 拉薩 850000）

一、引言

企業(yè)是市場經濟的主體、是市場經濟活動的主要參加者、是社會財富的主要創(chuàng)造者，在這個經濟全球化不斷深化的時代，國際經濟環(huán)境將面臨更加激勵的競爭和面對更大的不可預測性，使得企業(yè)面臨更加復雜的經濟環(huán)境。在這競爭激烈和無法預料各種變化的環(huán)境下，企業(yè)面臨的問題以及出現(xiàn)的轉折點越來越多，這既給企業(yè)帶來了機遇，但也大大增大了企業(yè)生存的難度。在這種無規(guī)律可循的大環(huán)境下，企業(yè)將如何做才能實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展并提高企業(yè)的績效水平，是管理者共同關注的話題。一個企業(yè)從成立到發(fā)展，甚至成為中國企業(yè)500強，再到企業(yè)瀕臨退市而步入漫長的重整之路，經歷興盛到衰落，企業(yè)的經營決策機制存在較大漏洞，但是管理者的經營方式、經營理念等個人認知也可能是導致企業(yè)變化的重要因素。

科學的戰(zhàn)略決策是企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵要素，這取決于管理者是否能準確地預測環(huán)境的變化，審時度勢，相機決策。德魯克曾說：“管理者是事業(yè)的最基本的、最稀有的、最昂貴的，而且是最易消逝的資源”。即是，一個企業(yè)沒有良好的管理者，就不會有企業(yè)較好的績效和持續(xù)發(fā)展空間。管理者面臨多變的環(huán)境如何決策，管理者認知是為企業(yè)創(chuàng)造優(yōu)異的績效成果和提高企業(yè)在市場中的競爭力的關鍵因素之一。本文以高階梯隊理論為基礎，從管理者認知視角關注管理者對企業(yè)績效的影響及其作用機制具有重要的理論意義。

二、理論基礎及文獻綜述

1.管理者認知

（1）管理者的界定

管理者在一個企業(yè)的組織框架中，直接或間接監(jiān)督和指導下屬專員工作的人，管理者通過自己的職位所擁有的權利、自身豐富的知識及廣泛的閱歷，在企業(yè)組織中也承擔著具有奉獻精神的責任，才能實質性的影響組織經營狀況和引導達成成果的能力者。本文關注管理者認知，從訪談的結果可以發(fā)現(xiàn)某些決策并不是某個管理者做出的，而是集體決策的結果，為了論述的方便，不嚴格區(qū)分管理者個人和管理者團隊。

（2）管理者認知的概念

管理者認知，即是管理者通過心理活動，從知覺、判斷、想象等渠道來獲得所需要的知識的過程。關于管理者認知概念的定義與理解形成了兩種研究主流：一是靜態(tài)認知結構，指的是管理者的信念及模式，幫助其更快地獲取、準確地存留某些重要信息；二是動態(tài)的認知過程，是管理者獲取、存留以及處理某些重要信息的整個過程。

認知過程的關鍵是從企業(yè)所處的復雜環(huán)境中選擇有效的信息，并對該信息進行整合處理，轉化為合理有效的決策，它是使企業(yè)提高績效水平，以及取得可持續(xù)發(fā)展的核心動力。

2.高層梯隊理論

美國哥倫比亞大學的Hambrick and Mason（1984）提出高層梯隊理論（簡稱UE理論）。UE理論認為，內外環(huán)境的復雜性，決定了管理者不可能對其所有方面進行全面認識，管理者的戰(zhàn)略選擇往往受到其個人特征的影響，而企業(yè)的行為又是受管理者戰(zhàn)略選擇的影響。管理者特征分為兩個方面：一是管理者的客觀特征，即人口統(tǒng)計學特征，例如管理者的年齡、任期、職業(yè)、教育等基本情況。二是管理者主觀特征，是指管理團隊的認知能力、感知能力和價值觀等心理結構。

綜上所述，本文以高層梯隊理論為基礎，研究管理者認知對企業(yè)績效的影響及其作用機制，構建圖1的理論框架。

圖1 理論框架

三、研究設計

1.案例研究法

根據(jù)研究內容選擇案例研究方法。案例研究法是對某些具有代表性的經濟行為進行更深層次的、周密而仔細的研究，得到該行為更充分的總體認識的一種科學分析方法。根據(jù)案例研究法的一般程序采用半結構式訪談對案例企業(yè)高管、中層管理人員就企業(yè)情況、環(huán)境與決策進行訪談，收集資料。通過對各資料的分析，以此推導論證的觀點。

2.案例企業(yè)簡介

案例企業(yè)是位于重慶巨龍市場，成立于2013年12月，主要從事建筑材料的批發(fā)銷售。該企業(yè)共有員工22人，初中學歷9人，高中學歷7人，大專及以上學歷6人。股東4人分別擔任董事長、采購經理、銷售經理和財務經理。案例企業(yè)的主要特征在于，企業(yè)銷量領先、對市場環(huán)境具有敏感性，能充分展示管理者認知在環(huán)境影響下的決策行為。

（1）企業(yè)績效情況

案例企業(yè)的績效預算是根據(jù)上年經營情況進行浮動，2016年～2020年銷售量、銷售額及毛利潤等相關信息如表1所示。

表1 2016年～2020年的銷售量、銷售額及毛利潤

（2）客戶情況

案例企業(yè)主要客戶都來自于重慶，包括萬科、恒大、融創(chuàng)、綠地集團等大型房地產企業(yè)。銷售價格主要由主管銷售的股東和銷售經理共同確定，通過訪談了解到，兩者在定價時主要參考每天的期貨消息和相應網站適時報價。

3.商業(yè)信用確定方式

案例企業(yè)根據(jù)付款期限制定三種信用銷售方式：一是先款后貨，價格為市場最低價；二是先貨后款，若能在一個月內付清貨款的，價格比市場只高10元/噸～20元/噸；最后是墊款銷售，售價比市場價高出70元/噸～100元/噸。企業(yè)2016年～2020年三種銷售方式情況如表2所示。

表2 2016年～2020年不同收款方式占比變化情況

由表2可知，從收款期看，由于案例企業(yè)客戶關系維護較好，貨款平均能在1.5個月收回，企業(yè)壞賬占比較低，應收賬款風險較低。2018年由于客戶倒閉導致160萬元貨款不能收回，此后對應收賬款政策進行調整而減少墊支貨款比例。

4.倉儲情況

為減少自建倉庫的投資和成本，案例企業(yè)與重慶某企業(yè)簽訂倉儲協(xié)議，入庫時收取20元/噸的車皮費（即裝卸費用），出庫費用由買方承擔。案例企業(yè)銷售行為上一般有冬偕行為，即企業(yè)在年底儲貨以避免年度間價格、銷量的巨大波動。案例企業(yè)2016年～2020年冬偕數(shù)量①分別為3萬噸、5萬噸、8萬噸、3萬噸和4萬噸。

四、案例分析

1.外部環(huán)境與管理者決策

企業(yè)日常經營活動受到國家政治、經濟、技術等外部環(huán)境的影響。由于外部環(huán)境具有波動性、不可控性和差異性的特征，企業(yè)要獲得持久的競爭力實現(xiàn)企業(yè)目標，管理者就必須對環(huán)境有足夠的認知，明確環(huán)境對企業(yè)的影響及機制，并相機決策以維持企業(yè)的生存，促進企業(yè)的發(fā)展。

企業(yè)冬偕數(shù)量是重要決策內容之一，管理者對經營環(huán)境變化的認知，影響冬偕數(shù)量、價格決策。有企業(yè)利用年度間的價格變化和存儲量優(yōu)勢從冬偕數(shù)量中賺取巨大利潤，從圖2的2016年～2020年冬偕囤量圖和凈利潤趨勢圖可以看出，兩個指標趨勢基本上成反向變動的關系，囤貨少的時候利潤高，囤貨多的時候利潤少。

圖2 2016年～2020年冬偕數(shù)量與凈利潤趨勢圖

通過調查還原了案例企業(yè)收購狀況：在2016年初材料價格出現(xiàn)迅速上漲，雖然案例企業(yè)庫存只有3萬噸，但根據(jù)以往做法，在材料上漲時企業(yè)會繼續(xù)增加庫存，期望實現(xiàn)差價利潤。在材料價格已遠超歷年平均水平的情況下，案例企業(yè)僅增加存貨儲備4萬噸，由于對市場信息不夠敏感，此后的3個月材料價格上漲至3160元/噸的歷史高價，案例企業(yè)雖然用7萬噸庫存實現(xiàn)4200萬元毛利，但該利潤遠低于同港口內企業(yè)的平均水平。

實踐證明，出現(xiàn)2016年、2018年的冬偕數(shù)量與凈利潤相分離狀態(tài)的原因，是案例企業(yè)對外部環(huán)境的不敏感導致的。

2015年下半年就至少有兩個方面的信息可以預判材料價格的上漲。第一，政府為緩解2015年材料價格的非理性下跌態(tài)勢，于2016年2月正式發(fā)布《關于化解過剩產能實現(xiàn)脫困發(fā)展的意見》。第二，2015年全國產量逐步回升，材料出口量迅速增加，導致國內供給相對減少，同時房地產業(yè)和基礎設施建設對材料的大量需求，勢必推升價格。由于管理者對宏觀經濟的把握不足而導致冬偕數(shù)量不足，而錯失2016年上半年大幅增長機會。

除了對政策等外部環(huán)境預測的不足，案例企業(yè)管理者還存在由于認知慣性而導致決策失誤。比如2018年，管理者抱著賭博的思想，估計材料價格保持上漲趨勢而大量囤貨，最終因材料價格下降導致嚴重虧損。

管理者不僅面對可預測環(huán)境不能作出應對決策，由于管理者認知水平較低，在面臨突發(fā)情況時，也不能作出相機決策。2020年突如其來的新冠疫情，案例企業(yè)的消極應對導致前半年的嚴重虧損。企業(yè)銷售部門為降低新冠疫情對企業(yè)利潤的負面沖擊，沒有及時處理客戶退貨事件而導致巨額虧損。

綜上所述，由于管理者認知對政策等經營環(huán)境預測不足，加之決策慣性、突發(fā)事件處理不力等，導致企業(yè)利潤下滑。

對于致密型腺體良惡性的判斷，DBT準確性（85.2%）較FFDM（72.9%）高，比較差異顯著（P＜0.05）。見表2。

2.管理層認知不一致延誤決策

管理者決策除了受到自身認知約束外，還受到管理者所在層級的影響。2018年由于市場行情的好轉，案例企業(yè)增加了2018年的冬偕數(shù)量，在2019年6月時出現(xiàn)材料價格的小幅上漲，管理層對材料的出售時機而產生分歧。銷售經理判斷認為材料價格還將持續(xù)上漲不做出售，而主管財務和董事長都執(zhí)意出售，在后期材料價格上漲的情況下，企業(yè)少賺利潤近900萬元。

針對2019年全國材料價格上漲的銷售決策、2020年的存貨決策，都出現(xiàn)在案例企業(yè)管理層決策失誤，導致企業(yè)虧損和客戶流失。決策的集權化雖然能提高決策效率，但是在市場環(huán)境越發(fā)復雜多變的情況下，也會導致更多的損失。

因此，管理者團隊認知不一致會影響企業(yè)經營效益。

3.管理者的認知水平的影響機制

（1）管理者的認知水平較低影響應收賬款決策

在以銷售為主的企業(yè)中，不可避免的會有賒銷，應收賬款過少或者過多，對企業(yè)來說都是不利的。案例企業(yè)2016年～2020年的應收賬款占銷售額的比例如圖3所示。

圖3 2016年～2020年應收賬款占比變化

由圖3可以看出，在先款后貨的銷售方式下的應收賬款占比在五年內總體是呈上升趨勢。在墊貨的銷售方式下的營收占比在2018年達到最高后，由于出現(xiàn)壞賬160萬元后開始逐年遞減。由于沒有案例企業(yè)每年期初的應收賬款余額，無法計算應收賬款周轉率，所以本文用靜態(tài)分析方法和動態(tài)分析方法來計算該企業(yè)應收賬款（先貨后款和墊貨兩種銷售方式的應收賬款合計）的合理性。通過靜態(tài)和動態(tài)分析法關注管理者認知對應收賬款的影響。

①靜態(tài)分析法

表3 2016年～2020年應收賬款與業(yè)績變動

②動態(tài)分析法

從靜態(tài)分析法中可以看出，案例企業(yè)應收賬款占銷售的比重是逐年遞增，說明企業(yè)是為了搶占市場、提高銷售收入而犧牲應收賬款，犧牲企業(yè)流動資產的安全性。動態(tài)分析中，應收賬款增幅和營業(yè)收入增幅兩者并不是呈現(xiàn)同比例增長，且兩者差距較大，說明該企業(yè)的應收賬款管理做得不好，形成壞賬的風險大。并且該企業(yè)沒有對應收賬款作機會成本分析，如此大額的銷售收入大部分都是應收賬款，且賬期較長，是企業(yè)的一大筆損失。

（2）管理者的認知水平較低影響存貨決策

案例企業(yè)冬偕數(shù)量是管理者根據(jù)外部環(huán)境制定的重要決策，對存貨量、利潤產生直接影響，管理者對經營環(huán)境變化的認知，影響冬偕數(shù)量決策、制定出售價格，此來適應環(huán)境，趨利避害，做出適合環(huán)境變化的決策，以維持企業(yè)的生存，促進企業(yè)的發(fā)展。反之，企業(yè)就無法生存和發(fā)展。案例企業(yè)2016年～2020年冬偕存量不合理沒有給企業(yè)帶來可觀的收益。

綜上所述，由于案例企業(yè)管理層認知存在以上認識的問題，使得該企業(yè)2016年～2020年的銷售利潤率總體呈下滑趨勢，說明在管理者認知對企業(yè)的績效及持續(xù)發(fā)展影響較大。案例企業(yè)2016年～2020年的銷售利潤率及趨勢如圖4所示。

圖4 2016年～2020年銷售利潤率趨勢圖

五、結論與啟示

通過案例研究方法，深入分析管理者認知在環(huán)境影響下對企業(yè)績效的影響，發(fā)現(xiàn)管理者對外部環(huán)境認知遲鈍、管理者團隊成員認知不一致、管理者的認知水平低下對企業(yè)績效產生負面影響，進一步發(fā)現(xiàn)對企業(yè)績效的影響是由管理者認知調整存貨、應收賬款和銷售決策實現(xiàn)的。

研究結果在提升管理者認知，緩解對管理決策的負面影響具有深遠意義。具體表現(xiàn)為：

第一，在管理者方面，不僅需要提升管理者受教育水平，更需要擴大管理者的教育異質性。教育異質性包含教育水平的異質性和教育專業(yè)的異質性，這些差異導致了管理者思維方式和決策方式的不同。只有盡可能的擴大企業(yè)管理者的教育異質性，才能使得企業(yè)具備更強的應變不同的變化，從更全面的角度來作出決策。在企業(yè)中管理者根據(jù)分工選擇進修專業(yè)、引進不同專業(yè)的人才等可以提高管理者異質性。

第二，在企業(yè)方面，通過完善信息系統(tǒng)夯實企業(yè)決策效率。一方面，隨著企業(yè)面對復雜動蕩的經營環(huán)境，管理者決策對企業(yè)影響程度越發(fā)突出，企業(yè)可以通過建立信息系統(tǒng)加強管理者環(huán)境掃描的能力、環(huán)境變化的認知能力和理性分析能力。通過信息系統(tǒng)的建設加強各部門的信息傳輸，保持信息的時效性，提高信息的反饋效率。企業(yè)只有建立信息系統(tǒng)，知己知彼，才能在繁雜的信息中找到企業(yè)所需要的信息來幫助企業(yè)做出決策，減少決策失誤的可能。另一方面，完善企業(yè)決策機制。明確職責分工、建立容錯機制、完善績效考核制度，改進管理者的工作能力、工作方法，減少由于管理層獨斷導致的損失。

注釋：

①冬偕：也稱冬儲，指貿易商在冬季銷售低迷時以相對較低的價格囤積資源，春節(jié)后價格上漲賺取利潤的行為。