田帥

摘要：當前我國經(jīng)濟發(fā)展迅速，各行各業(yè)競爭都十分激烈，許多企業(yè)為了保證競爭力，采用賒銷的方式來擴大銷售范圍和實現(xiàn)利潤最大化，而這也就導致應收賬款的大量增加，而應收賬款的增加，壞賬的風險也會隨之提高，在此狀況下，應收賬款的管理格外重要，文章通過分析Z公司在應收賬款管理上存在的問題，然后嘗試提出解決措施，提高企業(yè)在應收管理上的效率，保證企業(yè)的利益和可持續(xù)發(fā)展。

關鍵詞：賒銷;應收賬款;Z公司

當前智能終端市場呈現(xiàn)出高度市場化，充分競爭的格局，在這種格局下，行業(yè)內(nèi)競爭激烈，各企業(yè)為了占據(jù)市場份額，保證公司利益與行業(yè)內(nèi)地位，采用各種手段擴大銷售，吸引顧客，賒銷也就成為被各企業(yè)普遍采用的一種銷售方式，對于買方來說，賒銷的好處不言而喻，而對于賣方，賒銷可以更好地擴大市場，而應收賬款的大量增加，同樣伴隨著隱患，壞賬呆賬的出現(xiàn)會引起經(jīng)營成本和風險的上升，導致企業(yè)經(jīng)營效率下降，不利于企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。

一、應收賬款管理

（一）應收賬款管理的概念

廣義上看待應收賬款管理，把應收賬款管理分為兩個不同的管理階段，分別是：賬款拖欠前的管理，賬款逾期后的管理。賬款拖欠前的管理具體指產(chǎn)品通過分期付款的賒銷方式售出，在應收賬款還款期限日之前的階段管理，這一部分也是狹義的應收賬款管理定義，應收賬款還款期限日后的逾期賬款管理是第二階段，這一階段也被稱作商賬追回。本文通過這兩個應收賬款管理階段來進行分析。

（二）應收賬款管理的作用

應收賬款管理的作用不僅僅是字面上的應收賬款得到收回，它對企業(yè)還有更深層次的作用，應收賬款的管理，不但是賬款上的管理，也是企業(yè)信用的管理。它是企業(yè)貸款融資的重要參考，為企業(yè)獲得流動資金擴大經(jīng)營和市場。在競爭激烈的市場上，大多數(shù)客戶采用分期付款的方式來獲得產(chǎn)品，賒銷雖然加深了應收賬款的管理難度，但是對企業(yè)也起到了新產(chǎn)品銷售，減少商品庫存，擴大市場的積極作用。

二、公司概述

Z公司成立于2002年，從事計算機和通信行業(yè)，是一家以數(shù)字智能終端及軟件系統(tǒng)與平臺的研究、開發(fā)、銷售，運營與服務為主營業(yè)務的高新技術企業(yè)，主要生產(chǎn)智能終端、寬帶連接、專業(yè)顯示、運營服務，公司運營狀況良好，在計算機和通信行業(yè)內(nèi)處于領先地位。

（一）公司現(xiàn)狀

Z公司近幾年發(fā)展迅速，市場不斷擴大，領先同行業(yè)其他企業(yè)，取得了很好的經(jīng)濟效益，得到市場普遍認可，經(jīng)濟收益每年都有一定程度的提高，但是分期付款的賒銷占了收入很大一部分比重，對企業(yè)運營具有潛在風險。其中Z公司2018～2020的應收賬款余額分別為43.56億元，48.83億元，33.92億元，期末余額占本期收入比重為56.11%，54.89%，39.87%，應收賬款占本期收入的比重達到了一個不健康的狀態(tài)，影響了資金的正常流動，雖然2020年的占比相對于2018年的和2019年的已經(jīng)有了明顯的下降趨勢，但是相對于健康狀態(tài)，還是處于一個偏高的占比，增加了壞賬呆賬出現(xiàn)的風險，不利于公司的健康運行和資金的良好周轉(zhuǎn)。

（二）應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分析

賒銷是應收賬款的開始，而現(xiàn)金是應收賬款的終點，應收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，說明資金的流動性強，反之，則流動性差，Z公司在2018～2020年的應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分別是174.11，177.05，164.14。從這組數(shù)據(jù)我們可以看出Z公司的周轉(zhuǎn)天數(shù)長，資金的周轉(zhuǎn)不及時，應收賬款的收回周期過長，這樣會導致流動資產(chǎn)的流通受到限制，對企業(yè)的經(jīng)營有著巨大影響，不利于企業(yè)戰(zhàn)略的制定和實施，減緩企業(yè)的發(fā)展速度。

（三）應收賬款賬齡分析

應收賬款賬齡分析表可以對應收賬款的時間情況有客觀準確的展示，對研究一個企業(yè)的應收賬款管理發(fā)揮強有力的作用，下面列出了Z公司2018～2020年的賬齡分析表，如表1所示。

在應收賬款賬齡分析表中可以看出，Z公司應收賬款總量巨大，在2020年的分析表中可以得到半年以內(nèi)的應收賬款占總應收賬款的74%。應收賬款賬齡越短，能按期收回的可能性就越大，其風險在可以控制的范圍內(nèi)。由于應收賬款是流動資產(chǎn)的一部分，一年以上的賬齡都會對公司資金產(chǎn)生負面影響，賬齡的時間越長，收回的可能性也會越來越低，雖然3年以后的賬齡占比只有5%，但是由于交易總量巨大，賬齡超過3年的應收賬款共有17208.1萬元，這部分應收賬款收回難度大可能性低，由此可知Z公司在應收賬款的管理上存在問題。

三、Z公司在應收賬款管理上存在的問題

（一）賒銷額度控制不合理，風險意識缺乏

應收賬款管理對于一個企業(yè)來說是至關重要的，是企業(yè)管理的重要組成部分，賒銷額度的合理設置，有利于應收賬款的管理水平提高。Z公司的2020年逾期方應收賬款余額前五的客戶情況如表2所示。

表2中列出了Z公司應收賬款逾期數(shù)額排名前五的客戶的金額，占比和壞賬準備情況，從表中看到前五客戶的應收賬款總占比達到了27.7%，五個客戶的高占比說明了應收賬款客戶分布的不合理性，難以收回的應收賬款集中在少數(shù)客戶，大大增加了應收賬款追回的難度，從客戶總體視角可以看出賒銷的不合理性，Z公司的賒銷額度控制存在嚴重疏漏，客戶1的應付賬款金額占應收賬款總余額的比重達到9.1%，其中31.3%的應收賬款計提了壞賬準備，這一部分的壞賬準備收回難度大，可控性低。大額的不合理的銷售額度，造成大量的應收賬款無法有效收回，給后續(xù)的商賬追收管理工作增加了難度。

（二）缺乏完整的系統(tǒng)的內(nèi)部控制體系

在應收賬款管理中，企業(yè)內(nèi)部的控制體系是必不可少的，應收賬款收回需要銷售部門和財務部門的共同努力，而在Z公司當中，雖然應收賬款的管理工作由銷售部門和財務部門共同負責，但是銷售部門的關注點依舊是如何將產(chǎn)品售出，如何提高自己的績效，沒有足夠的相關財務知識來支持他們考慮接下來的賬款如何高效收回，財務部門更多的是進行企業(yè)的核算和賬款的管理工作，不與客戶進行當面的交流，無法真正有效參與應收賬款的回收管理工作，無法制定合理有效的內(nèi)部控制體系，在應收賬款管理上無法高效合作。

（三）客戶信用管理制度不完善

客戶良好的信用，是賒銷能夠高效實施的基礎。Z公司沒有設置專門的信用管理部門對客戶進行準備的信用判斷，銷售過程中對客戶信用判斷不準確，將影響賒銷賬款的有效收回，如果將產(chǎn)品通過分期支付的方式銷售給還款能力不足的客戶，客戶將無法如期付款，商賬追收困難，應收賬款無法收回，導致壞賬呆賬的產(chǎn)生。其次在進行銷售行為時，面對銷售所產(chǎn)生的收益與客戶信用的風險性選擇，選擇收益，而沒有對銷售客戶信用狀況進行深入了解和及時更新，對客戶公司的真實運營狀況和還款能力沒有準確地了解和評估，為了增加業(yè)務量，進行大額的賒銷，而客戶公司的真實還款能力不足，無法及時支付應付賬款，最終導致應收賬款難以收回，對公司的資金周轉(zhuǎn)產(chǎn)生不利影響。

四、解決Z公司應收賬款管理問題的相關措施

（一）建立完善的賒銷額度控制體系

1. 設立完善的信用敞口運作機制

在競爭的市場中，公司想要明哲保身的經(jīng)營方式是很難運作的，在努力維持自己企業(yè)的運營正常的基礎上，無法保證供應商和客戶企業(yè)的良好運行，所以在交易行為中需要對自己所能承受的風險進行測評，信用敞口指的是公司所給予的客戶信用額度的總數(shù)額，根據(jù)應收賬款的周期和現(xiàn)金流找出合適的信用敞口比例，再根據(jù)制定的銷售目標，客戶公司所能承受的資金和自己企業(yè)所需要的市場擴展的需求，確定出一個科學與安全的賒銷額度。

2. 設立應收賬款警戒線

對于應收賬款在流動資產(chǎn)中的占比，需要有科學系統(tǒng)的控制，過多的占比會造成資產(chǎn)的不健康運轉(zhuǎn)，Z公司根據(jù)銷售目標可以在每一會計年度設計一條合理的總賒銷額在流動資產(chǎn)占比警戒線，假設Z公司的銷售目標是10億，會計年度沒結(jié)束之前，已經(jīng)賒銷了4億的應收賬款，而大部分應收賬款沒有按時收回，這時的資金狀況需要引起企業(yè)警戒，可以以此賒銷額度劃分警戒線，幫助企業(yè)有效尋找到銷售額度和賒銷額度的一個合理范圍。在產(chǎn)品銷售中，多數(shù)客戶都會選擇分期付款的方式，而在狀況不佳，賒銷占比過多的情況下，可以選擇信用良好且有還款能力的客戶，這樣不僅有利于應收賬款的收回，也可以幫助企業(yè)確立優(yōu)秀客戶，開拓市場。

（二）健全內(nèi)部控制制度

要明確各部門的管理職責，傳統(tǒng)意義上銷售部門的職責是負責銷售，應收賬款管理工作是財務部門的職責，而高效的應收賬款的管理需要各部門之間相互協(xié)作，充分發(fā)揮出不同的作用，銷售部門應該在銷售產(chǎn)品的基礎上，在財務部門的協(xié)助下對應收賬款管理工作進行了解，銷售部門的職責不僅是銷售產(chǎn)品，還要對應收賬款的可靠性評估，確保應收賬款能夠如期收回。財務部門對銷售所產(chǎn)生的應收賬款根據(jù)專業(yè)知識按交易時間先后準確可靠記錄，編寫應收賬款賬齡分析表，將不同賬齡階段的客戶的運營狀況，財務狀況，可還款能力進行分析，使應收賬款回收工作可以更高效地進行，對無法收回的應收賬款及時沖銷壞賬準備，使流動資產(chǎn)總額和當期利潤的會計核算工作準確進行，財務人員也需要學習一定的銷售知識，了解銷售的程序，以會計的切入點找出存在漏洞的交易流程，完善交易流程，使交易更加嚴謹和程序化。

（三）完善信用管理制度

第一，在公司內(nèi)部設立單獨的信用管理部門進行客戶的信用確認，通過銀行或者第三方了解客戶的運營情況，財務情況，對賬款的償還能力，或者直接聯(lián)系客戶公司，對客戶情況進行確認，判斷能否進行賒銷，能進行賒銷的額度是多少，確定賬期的合理償還期間，通過信用管理部門對客戶企業(yè)的信用進行嚴謹?shù)呐袛?，減少因信用判斷失誤造成的應收賬款無法有效收回的現(xiàn)象。

第二，通過5C信用評價標準進行進一步劃分，對客戶的信用有更加準確的判斷。5C標準包括能力、資本、條款、品德、抵押。在這5個方面進行更加嚴謹?shù)貏澐郑芰Ψ矫娲_認客戶在經(jīng)營狀況良好時的還款能力和經(jīng)營狀況不好時的還款能力。資本方面確認客戶的償還能力額度，不能過分超出。在條款上要考慮到各種明面上甚至潛在的影響客戶還款能力的因素，小的風險也得進行合理的審核，對客戶的信譽和貸款償還情況需要進行調(diào)查，對于有逾期的，信譽不佳的客戶在進行賒銷行為時，要充分考慮到潛在風險和補救措施?？蛻羧绻枰制诟犊畹姆绞将@得產(chǎn)品，需要進行有效的抵押或者擔保人，為公司的賬款回收工作進行保證，確保資金的周轉(zhuǎn)順利。

第三，應收賬款的可回收是銷售的前提，無論客戶的產(chǎn)品需求是多大，也要建立在賬款能夠收回的基礎上，所以產(chǎn)品的銷售要根據(jù)客戶的實際能力進行合理銷售，在銷售前企業(yè)內(nèi)部的信用管理部門先對客戶企業(yè)進行調(diào)查，把信用風險指數(shù)給銷售部門，銷售部門再根據(jù)客戶信用進行賒銷，銷售額在對方的信用額度內(nèi)，對應收賬款的回收有可控性把握。

（四）完善應收賬款后續(xù)監(jiān)督收回管理工作

第一，在賒銷行為發(fā)生后，需要盡快盡早對應收賬款進行收回，根據(jù)應收賬款的一般規(guī)律，應收賬款賬齡時間越短，應收賬款的可收回率越高，所以公司在進行應收賬款管理時，一定要把握住催款收款的黃金時期，不要錯失最佳時期，加大力度，可以采取符合法律符合道德的一切可行措施，努力將應收賬款按時收回，避免因為公司自身沒有及時回收而導致后續(xù)賬款收回困難。

第二，在應收賬款出現(xiàn)后，需要對客戶公司的經(jīng)營情況進行階段性的評估，確?？蛻羝髽I(yè)擁有相應的還款能力，發(fā)現(xiàn)客戶企業(yè)經(jīng)營存在狀況，及時對應收賬款進行可控性的收回，無法及時償還的部分，制定合理的償還方案，如：延長剩余賬款的還款周期，利用其他資產(chǎn)進行抵押。將客戶公司分為高，中，低風險三個級別，根據(jù)企業(yè)信用，經(jīng)營狀況和財務狀況，將客戶企業(yè)進行不同級別的分類，不同級別采取不同強度的措施，確保應收賬款的有效收回。

第三，完善績效考核機制，對應收賬款的收回給予不同程度的績效獎勵，激勵應收賬款管理工作的高效進行。分季度，分年度進行考核，應收賬款收回金額數(shù)前幾名給予獎勵，激勵其他員工，從而提高應收賬款收回率，對銷售商品而無法及時使賬款到賬的員工，減少一定的績效獎勵，提高銷售人員對應收賬款可靠性的把握，減少應收賬款逾期現(xiàn)象的發(fā)生。

第四，對于賬齡時間長，收回概率低，可控性差，追回工作難以進行的應收賬款，在無法有效收回的情況下，可以考慮對該部分應收賬款進行質(zhì)押，回籠部分資金，減少因壞賬而產(chǎn)生的損失，在一定程度上減少了因應收賬款管理不當造成的影響，確保公司的平穩(wěn)運行和可持續(xù)發(fā)展。

五、結(jié)語

應收賬款在流動資產(chǎn)中占據(jù)重要地位，應收賬款管理在企業(yè)的資金管理工作中也是尤為重要，體現(xiàn)了公司的管理水平。Z公司從事計算機和通信行業(yè)，產(chǎn)品更新速度快，產(chǎn)品的研發(fā)和制造需要足夠的資金，而公司在應收賬款管理上的不足，影響了資金的正常周轉(zhuǎn)，不利于公司的可持續(xù)發(fā)展，本文分析了Z公司在應收賬款上存在的一些問題和不足，提出關于解決問題的一些措施來改變不利的狀況，希望這些措施可以使Z公司在應收賬款管理工作上有所改善，使公司有更好的發(fā)展前景。

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（作者單位：南京理工大學紫金學院商學院）