王思惟 宋樂

摘 要：以我國H證券公司為例，進行券商的最主要業(yè)務(wù)——營銷業(yè)務(wù)的方案設(shè)計探究。首先，進行環(huán)境分析；其次，以市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，尋找年輕用戶，挖掘潛在的客戶資源，為不同需求客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢顧問；最后，加強咨詢服務(wù)，對客戶進行細分，通過為投資者提供更豐富的投資咨詢產(chǎn)品，加強與投資者之間的溝通和交流。

關(guān)鍵詞：證券公司；營銷方案；H證券公司

中圖分類號：F274 ? ? ? ?文獻標(biāo)志碼：A ? ? ?文章編號：1673-291X（2022）33-0091-03

一、公司簡介

H證券股份有限公司成立于1988年，注冊資本大于130億元。該公司是國內(nèi)成立最早、綜合實力最強的證券公司之一，擁有一體化的業(yè)務(wù)平臺、龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)以及雄厚的客戶基礎(chǔ)，各類傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和創(chuàng)新型業(yè)務(wù)都位居行業(yè)前列。

二、H證券公司營銷環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析

1.社會經(jīng)濟環(huán)境分析。當(dāng)前的經(jīng)濟環(huán)境其中包括產(chǎn)業(yè)周期變化、社會購買力及通貨膨脹等因素。其中，社會購買力水平的影響最為深刻[1]。我國正處于經(jīng)濟發(fā)展的高峰時期，市場需求不斷增加，證券營銷機構(gòu)應(yīng)該把握市場機遇。

2.行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析。市場環(huán)境發(fā)生變化，各大券商也進入飛速發(fā)展階段，證券業(yè)競爭越發(fā)激烈。中國證券業(yè)從無到有、從無序到逐步規(guī)范，進入相對快速的發(fā)展階段[2]。近年來，我國證券市場正處于轉(zhuǎn)型時期，隨著經(jīng)濟發(fā)展，國民的投資意識不斷增強，證券行業(yè)對外開放步伐也進一步加快，更多的國際金融機構(gòu)進入中國資本市場，其在專業(yè)化程度、國際化運作經(jīng)驗等方面的優(yōu)勢，對中國本土券商形成了沖擊。排名前十的公司的總資產(chǎn)差距越來越小，競爭激烈，如表1所示。

（二）目標(biāo)群體分析

現(xiàn)如今，大量的個人投資者進入證券市場，目前證券參與群體呈現(xiàn)年輕化趨勢，隨著市場的發(fā)展，儲蓄收益率滿足不了市場的需求。2019年，ETF基金管理費降至0.15%，托管費降至0.05%后，各大公司的“價格戰(zhàn)”呈現(xiàn)前所未有的激烈狀態(tài)。2020年白酒股和基金在網(wǎng)絡(luò)“走火”，以至于2020年和2021年基金股票頻繁出現(xiàn)在熱搜平臺上。目前，投資者的信息來源以網(wǎng)絡(luò)媒體為主，并且對于財富管理的需求顯著增加。因此，此次營銷的對象是有理財儲蓄意識的青年人，以及有一定投資理論知識和積蓄的大學(xué)生。

（三）產(chǎn)品分析

H證券主要業(yè)務(wù)分為六個部分，其具體業(yè)務(wù)分析如下頁表2所示。

（四）SWOT分析

1.S優(yōu)勢。H證券公司領(lǐng)先的創(chuàng)新產(chǎn)品或業(yè)務(wù)包括：一是在融資融劵方面，融資服務(wù)產(chǎn)生的資金成本約為每年9%，但隨時可以還款，按天計息[3]。當(dāng)天還款不收取利息，融券服務(wù)可以讓投資者進入“T+0”時代，能夠進行做空交易，完成股票市場的雙向交易下適度的杠桿[4]。二是在約定購回式證券交易方面，如果投資者是一位機構(gòu)客戶或貴賓客戶時，提供市場上最新的約定購回式交易，用最為合理的融資成本解決投資者的資金問題，而且資金的流向不局限于股票。三是在其報價回購層面，如果投資者的資金流動性要求很高，對于股票賬戶的資金使用經(jīng)常過半，H公司還可以提供市場上領(lǐng)先的報價回購，收益高且流動性高，輕輕松松獲得超額利潤。

2.W劣勢。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)展不均衡，H證券的主要客戶群仍然是中國公司，H證券的品牌優(yōu)勢還沒有確立并擴散，未來拓展國外業(yè)務(wù)方面仍存在眾多障礙。其次，還需要多積累專業(yè)經(jīng)驗和專業(yè)知識，與眾多數(shù)百年的國際大投行相比，H證券的經(jīng)驗以及業(yè)務(wù)創(chuàng)新力的優(yōu)勢并不明顯[5]。

3.O機會。中國證券業(yè)政策不斷向海外擴張，中國股市進入多元化的發(fā)展時代。合理、高效的監(jiān)管體制逐步完善，整體而言市場呈現(xiàn)向上的態(tài)勢。對于證券公司發(fā)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)而言，海外證券公司的加入為我國證券業(yè)營造了良好的競爭環(huán)境，創(chuàng)新業(yè)務(wù)可以有一定的借鑒。對于國內(nèi)整個市場環(huán)境而言，國民素質(zhì)教育普及度高，對于證券行業(yè)的興趣較為濃厚，國際市場以及國內(nèi)環(huán)境都對證券業(yè)提供了重大機遇。

4.T威脅。在開放背景下，境外機構(gòu)或外資機構(gòu)將展開對于國內(nèi)市場上高端客戶和高級人才的爭奪，一是可能引起部分優(yōu)質(zhì)資源的外流，二是高級人才的流失，對于國內(nèi)證券公司的發(fā)展都是巨大的挑戰(zhàn)。

三、H證券公司營銷方案規(guī)劃

（一）H證券公司營銷總目標(biāo)

開拓市場，提高大眾對于H證券公司的認知水平，提高信任度。以市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，尋找年輕用戶，并以大學(xué)生為目標(biāo)。挖掘潛在的客戶資源，為不同需求的客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢顧問。

（二）H證券公司營銷總策略

加強咨詢服務(wù)，通過對客戶的了解，對客戶進行細分，通過為投資者提供更豐富的投資咨詢產(chǎn)品，加強與客戶的交流以及組織各種活動，加強與投資者之間的溝通和交流。

（三）H證券公司營銷方案設(shè)計的主要內(nèi)容

1.H證券社區(qū)推廣活動。在小區(qū)內(nèi)設(shè)置一個理財咨詢柜臺，及時解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中的問題，對于客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識方面的問題，及時給予詳細的解答，與客戶密切溝通，積極介紹公司新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品。社區(qū)擺臺時，只要在H證券e-H手機炒股軟件開戶即有精美禮品贈送，以此吸引居民，對于有意向的居民可以添加聯(lián)系方式，將有意向的居民加入到同一群聊中，平日里在群內(nèi)分享行情動態(tài)，并開展H證券優(yōu)惠活動等來維系客戶。

2.“執(zhí)性有恒，潤之有道”商場宣講互動活動，如表3所示。

3.大學(xué)生知識競賽活動，如下頁表4所示。

四、H證券公司營銷方案的可行性及局限性分析

（一）可行性分析

1.活動可行性分析。本次活動的內(nèi)容主要包括理財知識的宣傳，以及提高H證券的知名度，增加H證券手機炒股軟件的下載量。活動一，在社區(qū)開展推廣宣傳活動，非強制性地吸引居民了解H證券，營銷人員耐心講解，解除居民內(nèi)心對于理財?shù)囊蓡?，提高對H證券的信任度。這種方式直接有效且花費成本少，顧客的信任度高?；顒佣?，在商場開展宣傳活動，商場人流量大，符合這次營銷的目標(biāo)群體范圍大、人數(shù)多的要求。在商場進行宣傳可以全面提高市民對于H證券的認知度，在市民心中樹立良好的企業(yè)形象，有利于提高H證券炒股軟件在市民中的普及度。

2.投資回報分析。表5顯示，認知度預(yù)計比同期提高40%，信任度提高20%。預(yù)計增加平臺用戶5 000人，銷售產(chǎn)品200萬元。

（二）局限性分析

社區(qū)柜臺營銷方式實地考察不足，白天人流量較少，目標(biāo)群體少，這種傳統(tǒng)的營銷模式吸引力有欠缺。商場營銷方式人口流量大，對于市民的身份以及他們對證券的興趣程度都難以一一了解，容易流失感興趣的客戶。

五、注意事項及小結(jié)

（一）注意事項

社區(qū)柜臺主要在周末或者工作日的下班時間設(shè)置，這樣可以保證人流量，同時注意在保證人流量的同時盡量在不打擾居民休息的情況下進行。在開展校園知識競賽時，設(shè)置一名學(xué)生反映對于該活動或者H證券炒股軟件意見的渠道，進一步改進營銷方式，發(fā)現(xiàn)并彌補線上軟件的不足，進一步了解學(xué)生的看法。

（二）小結(jié)

本次設(shè)計首先介紹了H證券在市場上的優(yōu)劣勢，進而分析現(xiàn)如今的社會營銷環(huán)境。筆者認為，目前整個市場對于證券的接受能力處于上升趨勢，且認識到理財?shù)闹匾浴６舜蔚臓I銷過程讓我們更加了解市民理財?shù)男枨?，在后續(xù)階段應(yīng)進一步提高營銷人員自身的專業(yè)知識水平，提高市民的信賴度，從而在市民心中提升品牌形象。

參考文獻：

[1] ?李遠鵬.經(jīng)濟周期與上市公司經(jīng)營績效背離之謎[J].經(jīng)濟研究，2006，（4）：150-166.

[2] ?劉鵬，武安慧.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的證券經(jīng)濟業(yè)務(wù)營銷策略[J].北方經(jīng)貿(mào)，2014，（5）：69-69.

[3] ?倪瑞.華福證券融資融券業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究[J].中外企業(yè)家，2019，（36）：46-48.

[4] ?陳文海，劉琪琦.融資融券業(yè)務(wù)對我國證券市場的影響分析[J].現(xiàn)代商業(yè)，2013，（17）：30-33.

[5] ?嚴(yán)薇，趙宏宇.企業(yè)管理創(chuàng)新探析[J].中國市場，2021，（1）：15-16.